百度市場細分與定位課件

1、百度市場細分與定位百度市場定位分析百度市場定位分析 -周亮 羅曉芳 All rights reserved百度市場細分與定位目目 錄錄-百度公司介紹百度公司介紹-搜索引擎行業(yè)狀況搜索引擎行業(yè)狀況-百度目標(biāo)市場分析百度目標(biāo)市場分析-百度客戶分析百度客戶分析-百度市場定位百度市場定位百度市場細分與定位百度公司介紹百度公司介紹 n全球最大的中文搜索引擎，2000年1月由李彥宏、徐勇兩人創(chuàng)立于北京中關(guān)村，致力于向人們提供“簡單，可依賴”的信息獲取方式?！鞍俣取倍衷从谥袊纬~人辛棄疾的青玉案元夕詩句：“眾里尋她千百度”，象征著百度對中文信息檢索技術(shù)的執(zhí)著追求。 百度市場細分與定位百度產(chǎn)品及服務(wù)百度產(chǎn)

2、品及服務(wù) 百度市場細分與定位搜索引擎行業(yè)狀況搜索引擎行業(yè)狀況 n我國引擎搜索行業(yè)是個典型的高度寡占型的高科技網(wǎng)絡(luò)行業(yè)。因其技術(shù)的獨特性、高更新速度而面臨更大的替代風(fēng)險；也因其產(chǎn)品較為單一、盈利模式單一而不同于其他傳統(tǒng)的高科技制造業(yè)。搜索引擎身在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟 的 最前沿，固定成本巨大，邊際成本幾乎為零等特點決定了它須在短時間內(nèi)形成自己巨大的市場份額并持續(xù)維持。同時，搜索引擎運營商須通過不斷進行技術(shù)創(chuàng)新獲 得、維持和鞏固其壟斷地位，并通過各種方式如市場營銷、兼并、合作等，擴大市場份額以攫取壟斷后的高額壟斷利潤及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下邊際收益遞增帶來的收入。正處于穩(wěn)定發(fā)展階段，目前國內(nèi)主要有Google ，百度 ，

3、騰訊搜搜，搜狗，雅虎等搜索引擎。 百度市場細分與定位國內(nèi)搜索引擎市場份額（2010）百度市場細分與定位百度市場細分百度市場細分A1：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較強較強，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較弱較弱A2：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿居中居中，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較弱較弱A3：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較弱較弱，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較弱較弱B1：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較強較強，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對

4、企業(yè)競爭力相對較強較強B2：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿居中居中，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較強較強B3：開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較弱較弱，目標(biāo)客戶群，目標(biāo)客戶群廣廣，企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較強較強C ：目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）百度市場細分與定位8開拓新客戶的開拓新客戶的需求及意愿需求及意愿較強較強開拓新客戶的開拓新客戶的需求及意愿需求及意愿居中居中開拓新客戶的開拓新客戶的需求及意愿需求及意愿較弱較弱目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群廣廣企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較弱較弱目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群廣廣

5、企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較強較強目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群較窄較窄（冷門、專業(yè)行（冷門、專業(yè)行業(yè)）業(yè)）企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 預(yù)期預(yù)期當(dāng)前當(dāng)前市場狀況市場狀況A2A3百度市場細分百度市場細分B1B2B3CA1百度市場細分與定位9百度客戶分析開拓新客戶的需求及意愿較強開拓新客戶的需求及意愿較強開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿居中開拓新客戶的需求及意愿較弱開拓新客戶的需求及意愿較弱目標(biāo)客戶群廣目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較企業(yè)競爭力相對較弱弱需要靈活可控的營銷渠道需要靈活可控的營銷渠道（重點在于對費用和廣告投放目標(biāo)人群的控制）推廣完全以銷售為導(dǎo)向推廣完全以銷售為導(dǎo)向（希望推廣渠道能夠?qū)崿F(xiàn)投入

6、-產(chǎn)出比的最大化，希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）推廣主要以銷售為導(dǎo)向推廣主要以銷售為導(dǎo)向（希望在推廣渠道中能夠和行業(yè)龍頭企業(yè)平等競爭）一定的品牌宣傳需求一定的品牌宣傳需求（讓老客戶和潛在客戶能夠方便地找到自己，了解新的產(chǎn)品信息等）該類企業(yè)極有可能盈利水平較低，希望企業(yè)能有所改變但是不愿意承擔(dān)風(fēng)險需要有渠道可以開拓新客戶，以需要有渠道可以開拓新客戶，以規(guī)避老客戶流失對企業(yè)可能造成的規(guī)避老客戶流失對企業(yè)可能造成的影響影響/提升企業(yè)盈利水平提升企業(yè)盈利水平具有一定惰性，希望推廣渠道不具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時間管理需要花很多時間管理目標(biāo)客戶群廣目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對較

7、企業(yè)競爭力相對較強強希望在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展，注重企業(yè)長期利益，關(guān)注品牌建設(shè)需要靈活可控的營銷渠道促進銷售和品牌宣傳相結(jié)合，促進銷售和品牌宣傳相結(jié)合，有較強的品牌宣傳的需求有較強的品牌宣傳的需求（重點在于向目標(biāo)客戶展現(xiàn)自身的技術(shù)/品牌優(yōu)勢）品牌宣傳和促進銷售相結(jié)合，品牌宣傳和促進銷售相結(jié)合，有很強的品牌宣傳的需求有很強的品牌宣傳的需求（宣傳品牌的意識很強，在技術(shù)/品牌方面超過同行業(yè)競爭對手，在推廣中希望展現(xiàn)這一點）直接接觸決策層難度較大，成單跟進時間長，推廣需求主要體現(xiàn)為品牌宣傳維持性的推廣需求維持性的推廣需求（缺乏主動推廣的意愿，推廣意愿更多地表現(xiàn)為不要落后于同行）需要有渠道可以開拓新客戶，以需

8、要有渠道可以開拓新客戶，以主動淘汰一部分老客戶，提升盈利主動淘汰一部分老客戶，提升盈利水平水平具有一定惰性，希望推廣渠道不具有一定惰性，希望推廣渠道不需要花很多時間管理需要花很多時間管理目標(biāo)客戶群較窄目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行業(yè)）（冷門、專業(yè)行業(yè)）需要精準的推廣途徑需要精準的推廣途徑（希望營銷渠道能夠精準定位目標(biāo)客戶群，傳統(tǒng)推廣渠道缺乏針對性是企業(yè)的最大困擾）需要有渠道能夠高效地覆蓋到目標(biāo)客戶中的新企業(yè)需要有渠道能夠高效地覆蓋到目標(biāo)客戶中的新企業(yè)（希望目標(biāo)客戶群中的新企業(yè)，可以方便地找到自己）企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 預(yù)期預(yù)期當(dāng)前當(dāng)前市場狀況市場狀況百度的優(yōu)質(zhì)客戶群百度的優(yōu)質(zhì)客戶群保證企業(yè)保證企業(yè)生

9、存生存保證企業(yè)保證企業(yè)競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢開辟市場開辟市場中的藍海中的藍海取決于行業(yè)發(fā)展階段和取決于行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)自身狀況企業(yè)自身狀況A1A2A3B1B2B3C百度市場細分與定位10開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較強較強開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿居中居中開拓新客戶的需求及意愿開拓新客戶的需求及意愿較弱較弱目標(biāo)客戶群廣目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較弱較弱開拓新客戶需求高，對流量要求較高對費用的控制，要求投入產(chǎn)出比高需要開拓一定的新客戶，同時鞏固現(xiàn)有客戶群，對流量要求居中對費用的控制，要求投入產(chǎn)出比高鞏固現(xiàn)有客戶群，防止流失，持續(xù)開發(fā)一些新客戶，對流量要

10、求相對較低對費用的控制，要求投入產(chǎn)出比很高目標(biāo)客戶群廣目標(biāo)客戶群廣企業(yè)競爭力相對企業(yè)競爭力相對較強較強開拓新客戶需求高，對流量要求較高考慮企業(yè)品牌的建立，對投入產(chǎn)出比要求較低保證自身市場份額，開發(fā)新客戶，對流量要求居中提升品牌價值，要求投入產(chǎn)出比較低鞏固市場地位，對流量要求較低鞏固企業(yè)品牌，要求投入產(chǎn)出比較低目標(biāo)客戶群較窄目標(biāo)客戶群較窄（冷門、專業(yè)行（冷門、專業(yè)行業(yè)）業(yè)）需要開拓新產(chǎn)品，開發(fā)新的新行業(yè)應(yīng)用，從而增加收入來源和客戶群流量需求居中，且對流量精準度要求較高企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 預(yù)期預(yù)期當(dāng)前當(dāng)前市場狀況市場狀況可以考慮可以考慮細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品+進攻進攻+防御防御可以考慮可以考慮細分產(chǎn)品細分

11、產(chǎn)品+進攻進攻+防御防御可以考慮可以考慮細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品+防御防御A1A2A3B1B2B3C百度客戶分析（心理百度客戶分析（心理& &行為）行為）可以考慮可以考慮防御防御+細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品可以考慮可以考慮防御防御+進攻進攻+細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品可以考慮可以考慮防御防御+進攻進攻+細分產(chǎn)細分產(chǎn)品品+品牌知曉品牌知曉可以考慮可以考慮品牌知曉品牌知曉+細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品+防御防御+進攻進攻百度市場細分與定位基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略基于營銷目的設(shè)定搜索推廣關(guān)鍵詞策略吸引考慮該廠家的潛在客戶吸引考慮該廠家的潛在客戶品牌與產(chǎn)品型號，如聯(lián)想、x61筆記本電腦廣告位：左側(cè)前幾位向已有具體需

12、求向已有具體需求/興趣的網(wǎng)民推薦興趣的網(wǎng)民推薦細分市場詞, 如: 音樂手機、商用轎車廣告位：左側(cè)，根據(jù)企業(yè)實力的不同選擇關(guān)鍵詞及推廣位置爭搶競爭對手的潛在用戶爭搶競爭對手的潛在用戶競爭對手的品牌或型號, 以及垂直網(wǎng)站，如娃哈哈選擇“樂百氏”作為競品詞廣告位：右側(cè)針對目標(biāo)受眾進行推薦針對目標(biāo)受眾進行推薦目標(biāo)受眾會采用的高搜索量的通用詞(品牌認知詞), 如: 筆記本、鮮花廣告位：左側(cè)，右側(cè) ，網(wǎng)盟防御防御策略策略品牌知曉品牌知曉策略策略細分產(chǎn)品細分產(chǎn)品策略策略進攻進攻策略策略百度市場細分與定位百度客戶分析（老板性格）百度客戶分析（老板性格）類型類型如何把如何把握握你要做什么你要做什么你不能做什么你

13、不能做什么老鷹型老鷹型 直入主直入主題題 集中在他們的目標(biāo)集中在他們的目標(biāo)，簡簡潔、具體潔、具體、有準備、有有準備、有組織組織、 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向浪費時間浪費時間、毫無目的毫無目的、過過度關(guān)注細節(jié)度關(guān)注細節(jié)、太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激快速激情情 了解他們了解他們，快速快速、讓人讓人覺得有趣、覺得有趣、 詢問他們的詢問他們的看法并支持他們看法并支持他們太關(guān)注工作太關(guān)注工作、冷漠冷漠鴿子型鴿子型 稍慢一稍慢一些些 溫和、真誠溫和、真誠，逐步了解逐步了解客戶、客戶、 隨便些隨便些 嚴肅地談生意嚴肅地談生意、 向?qū)Ψ较孪驅(qū)Ψ较旅蠲钬堫^鷹型貓頭鷹型 稍慢一稍慢一些些 詳細考慮，系統(tǒng)化詳細考

14、慮，系統(tǒng)化、精精心準備心準備、提供證據(jù)提供證據(jù)雜亂無章雜亂無章、太隨意太隨意、用主用主觀來判斷觀來判斷百度市場細分與定位做事爽快、決策果斷、以事實做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。和任務(wù)為中心。1 1）老鷹型的人的性格特征）老鷹型的人的性格特征B B、行為特征、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽?？赡軙箅y你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。他們討厭浪費時間。 A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。CC、他們的需求、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、希望具有競爭優(yōu)勢，向往第

15、一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 百度市場細分與定位溝通能力特別強，很健談。平易近人，容溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。易交往。憑感覺做決策。2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征A A、聲音特性、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。CC、他們的需求、他們的需求他們追求的是被人認可?？释蔀殛P(guān)注的對象。他們追求的是被人認可。渴望成為關(guān)注的對象。B B、行為特征、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出

16、自己的看法；往往對你所很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。百度市場細分與定位B B、行為特征、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。他們會配合。3 3）鴿子型的人的性格特征）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。一般會較慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。雀型的人那么明顯。CC、他們的需求、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。百度市場細分與定位B B、行為特征、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。人覺得難以理解。 4 4）貓頭鷹型的人的性格特征）貓頭鷹型的人的性格特征CC、他們的需求、他們的需求準確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、準確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。數(shù)據(jù)做判斷。不