中式推銷-推銷精英的十年總結(jié)

推銷精英的十年總結(jié)中式推銷簡單的語言，平實的文字，如涓涓溪流流入你的心底，讓你的推銷之路充滿陽光和希望。在看倦了那滔滔不絕的銷售理論和枯燥乏味的銷售法則后，本書中那一幕幕現(xiàn)實的推銷故事或許會讓你那迷惑的心靈豁然開朗，讓你那遲遲不前的銷售業(yè)績突飛猛進。當然，是否真的如此，還需要你的肯定。那幺，請打開書吧！推銷員形象

推銷的最高境界是先把自己推銷出去。也就是說，如果你要客戶買你的產(chǎn)品，那你就先要讓客戶相信你這個人，讓他覺得你是一個可以值得信賴的人。所以，每一位推銷員都要注意自己的形象，這不僅包括外在形象，還包括自信、樂觀等內(nèi)在形象。自信比相貌更重要公司成立之初，我們在招聘業(yè)務(wù)員時，幾個負責(zé)人曾為業(yè)務(wù)員的長相問題爭得面紅耳赤，現(xiàn)在想起來還覺得非常有趣。當時我們打算招3～4個業(yè)務(wù)員。除了在公司網(wǎng)站上發(fā)布了招聘消息外，我們還在一家媒體上登了廣告。面試那天，由主管人力資源的王經(jīng)理主持招聘，我和李經(jīng)理“坐陪”。從上百份應(yīng)聘材料中，我們初選了20人。其中，最有意思的是一個叫李試的男生。初選時，我和李經(jīng)理就因他而出現(xiàn)了一些分歧。此次來應(yīng)聘的大部分都是本科學(xué)歷，還有三個是研究生，只有李試是大專畢業(yè)，而且身高只有1.63米。李經(jīng)理當時就要將他“pass”，但我對他還是比較感興趣：一是他有一年推銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗（編者注：作者所在公司當時的主要業(yè)務(wù)是代理一家臺灣公司用納米技術(shù)生產(chǎn)的車內(nèi)空氣凈化器，本書下同。）；二是他在“自我評價”一欄中說自己喜歡的人生格言是“江山代有人才出，我領(lǐng)風(fēng)騷幾百年”。當時，我對李經(jīng)理開玩笑說：“李經(jīng)理，就讓這個李試也來面試一下吧，我想看看他到底是個什幺樣的人。也許我們給他一個機會，他會還給我們一個奇跡?！蔽覀儗⒗钤嚺旁诙畟€面試的人中最后一個。面試完第十九個，差不多快十一點半了?！袄钤?！”李經(jīng)理對著門外走廊上叫了幾遍，沒有人應(yīng)答。李經(jīng)理又起身出去看了看，來面試的人都走光了?！巴踅?jīng)理，今天上午我們就到這里吧！”我說。王經(jīng)理掃了一下李試的應(yīng)聘材料，點了點頭。正當我們收拾東西準備下樓吃飯時，一個人闖了進來。是李試?！皩Σ黄?，我遲到了?！崩钤嚲瞎狼?。見我們幾個都板著臉，似乎沒有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容說：“今天風(fēng)也實在忒大了，我這幺苗條，差點被吹到天津去了，所以遲到了5分鐘?！蔽覀儙讉€都忍俊不禁地笑了。真是男孩不壞不可愛！作為推銷員，如果你第一次拜訪客戶就遲到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再為自己遲到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他這個玩笑還真是有點意思。王經(jīng)理馬上收斂起笑容，看了我一眼，對我搖搖頭。我讀懂了王經(jīng)理的眼神，他嫌李試嘴太貧了。“你有多高？”王經(jīng)理嚴肅地問李試。其實，王經(jīng)理手上的應(yīng)聘材料寫得很清楚?！?米63！”李試的回答很干脆，態(tài)度不卑不亢?！皩W(xué)歷？”“大專。正在專升本?！薄酉聛硗踅?jīng)理對李試的面試就有點漫不經(jīng)心了，顯然，他認為李試的“形象”與我們企業(yè)的“形象”不符。我覺得王經(jīng)理過于計較李試的外貌條件了，對于一個推銷員來說，容貌并不是最重要的條件。對于一個推銷員來說，如果你其貌不揚，外在條件比較差的話，比如說，個子矮小或者身材肥胖，那你給客戶的第一印象肯定不會是很好，有些客戶還有可能因此而看不起你。但是，推銷能否成功的關(guān)鍵取決于推銷員的綜合能力，即你能不能通過與客戶的交流，把你的產(chǎn)品和服務(wù)介紹得非常清楚，讓客戶感受到你人格的魅力。如果你能做到這一點，那你就完全有可能改變客戶對你的印象，所以說，一個推銷員的容貌與他的銷售業(yè)績之間并沒有必然的聯(lián)系。因此，作為推銷員，即使你的外在條件有些不足，但只要你熱愛自己的工作，你把每一個客戶當作上帝對待，那幺你就會自然而然地展示自己的魅力和才華。你容貌上的那些不利條件，幾乎影響不了你的推銷工作。相反，如果你是一個既有修養(yǎng)又風(fēng)趣的人的話，完全可以化不利條件為有利條件。比如在拜訪顧客時，利用自己身體上的一些不利條件，開些無傷大雅的玩笑，為自己與客戶之間的交流開一個好頭。有了這樣一個活躍的氣氛，你與客戶心理上的距離一下子就縮短了。李試今天做到了這一點，表明他具備了成為一名優(yōu)秀推銷員的潛質(zhì)。相反，我對今天上午來應(yīng)聘的王伍倒是不怎幺看好。他去年大學(xué)剛畢業(yè)，黑龍江人，1米85的身高，人很精神，即使在我們這些負責(zé)招聘的人面前，我也覺得他有一種無形的優(yōu)越感。如果將來不注意提醒他，在他拜訪客戶時也肯定會給客戶的心理上造成壓迫感，甚至讓人覺得他高不可攀，這樣會對推銷造成負面效應(yīng)。王經(jīng)理和李經(jīng)理看上去對王伍情有獨鐘，如果錄用他的話，那就一定要讓他注意，在拜訪客戶時要表現(xiàn)得謙虛和藹一些，讓客戶有一種自然的親近感。作為推銷員，你要盡可能地滿足顧客的要求，但你不是在與客戶談戀愛，最終目的是要與顧客結(jié)婚。你的目的是把自己的產(chǎn)品賣出去，因此，顧客能否接受你的產(chǎn)品，最終取決于你的內(nèi)在實力。所以，對于那些外在條件不是很好的推銷員來說，對這一點多少要忍耐一些，但不要過于在意。你不要因為這個而抬不起頭來，自尋煩惱沒用，最重要的是你內(nèi)在的自信。對于一個推銷員來說，最可怕的就是你身上的那種自卑感，它會讓你對自己缺乏信心。推銷工作是所有白領(lǐng)工作中失敗率最高的一種工作，如果你對自己都沒有信心，也就發(fā)揮不出自己的最佳表現(xiàn)，你當然也就很難打動客戶的心。許多推銷員之所以失敗，做不出業(yè)績，就是因為在他們心中籠罩著一片陰影——自卑感。許多推銷員在來到客戶的大門前時，又躊躇不前了，他們害怕進去后會受到客戶的冷遇?？梢哉f，自卑感是推銷員的大敵，是阻礙他們成功的絆腳石。推銷是一項容易遭顧客拒絕的工作，如果一名推銷員不敢面對客戶的拒絕，那幺，他就根本沒有希望取得好的業(yè)績。面對客戶的拒絕，推銷員只有抱著“不定什幺時候，我一定會成功”的堅定信念——即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也信心不減；只有這樣堅持不懈地拜訪客戶，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。如果你具備了這種高昂的自信心，那幺你就能戰(zhàn)勝各種困難，超常發(fā)揮自己的才能，最終獲得成功。應(yīng)該看到，推銷是一項不易取得成績的工作，它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開動機器，就能制造出產(chǎn)品。有時推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有一張定單。久而久之，一些推銷員就會對自己的工作失去信心。作為一個標準的推銷員應(yīng)該具備一種“舍我其誰”的自信三分長相，七分打扮--------------------------------------------------------------------------------我公司曾經(jīng)有過一個這樣的推銷員，他經(jīng)驗豐富，特別是與自己的老客戶的關(guān)系搞得相當好。但是，他就是不修邊幅。一到夏天，就是一件T恤、一條大短褲和一雙拖鞋，來公司是如此，跑客戶也是如此。我們跟他提過幾次，他都滿不在乎，認為只要有單子，其它什幺都不重要。為了保持公司的整體形象和不影響團隊的其它人，最后我們只好請他另謀高就。作為推銷員必須注意自己的形象，這沒有任何借口可講。推銷員衣著打扮得體，不僅能給自己帶來快樂和自信，也能給客戶帶來信任感。作為推銷員，注意打扮和學(xué)會打扮自己應(yīng)該是一種基本的技能。衣著打扮實際上也是一種禮貌，如果一個推銷員不注意自己的衣著打扮，在一些客戶看來就是對他的不尊重。不尊重客戶，自然會影響你拜訪客戶的效果?，F(xiàn)在的客戶是聰明而又謹慎的，他們一般只信賴那些懂禮貌而又很成熟的人。如果是你，你會把自己成千上萬的預(yù)付款交給一個連你自己都覺得靠不住的人嗎？所以，特別是對于那些推銷新人來說，當你第一次拜訪客戶時，一定要給客戶留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因為你從此就沒有機會去改變你留給客戶的印象，而是因為客戶不一定會給你第二次機會了。即使客戶給了你第二次機會，你也要為改變第一印象而付出額外的代價。推銷的過程是與客戶交流溝通的過程，是與客戶建立關(guān)系的過程。如果你推銷成功了，在這個過程中，你出色的語言和和淵博的知識最多只起一半的作用。因為客戶大部分時間都是在觀察你的為人，看你的衣著打扮是否得體，言談舉止是否優(yōu)雅。這些更能吸引客戶的注意力。衣著打扮得體并不是一定每天都要西裝革履。不過，不管你是穿西裝還是夾克，都既不能太隨便，也不能穿得過于時尚前衛(wèi)，關(guān)鍵是要保持整潔和品味。打扮太時尚前衛(wèi)的話，客戶也不一定都能從心理上接受。推銷員一般都比較年輕，所以最好穿得稍微樸素一點，這樣能給顧客一個穩(wěn)重成熟的印象。如果你性格有些偏內(nèi)向，那就不妨穿得稍為時尚一點，這樣給客戶看起來開朗活潑一些。年紀稍大一些的推銷員，則最好穿得比較時尚一點，這樣可以避免給客戶一種老氣橫秋的感覺。因為推銷員要經(jīng)常外出辦事，擠車走路，所以男性推銷員外衣最好還是樸素一點。樸素的外衣只要配上比較時尚的領(lǐng)帶和襯衣，一樣顯得精神帥氣。我見過一些到我所在公司來推銷的推銷員，他們?yōu)榱私o我們留下美好的“第一印象”，總是穿著高檔名牌西裝上門。其實，這反而有可能弄巧成拙。有一次，一個推銷員走后，公司里就有人議論：“你穿得那幺好有什幺了不起；你之所以穿得那幺好，還不是提成拿得多？而你之所以拿那幺高的提成，還不是你們產(chǎn)品價格高，利潤大。我不買你的東西還不成嗎？”在打扮的時候，男人身上有三件寶，除了西裝，就是領(lǐng)帶、襯衣和皮鞋。然而有些人在領(lǐng)帶和襯衣顏色搭配上不太注意，領(lǐng)帶看上去似乎質(zhì)地不錯，也很時髦，但那顏色與西裝和襯衣一配，卻顯得老氣橫秋。確實，領(lǐng)帶是男士身上所有打扮裝飾中最能吸引眼球的地方?？蛻粢豢茨愕念I(lǐng)帶，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生對領(lǐng)帶顏色的搭配知之甚少，在這種情況下，你最好請你的女同事或女朋友幫你做參謀，一般來說，能受到年輕女生青睞的領(lǐng)帶應(yīng)該是不錯的。另外，作為推銷員應(yīng)多準備幾件襯衣，因為襯衣的領(lǐng)子非常容易弄臟和顯臟，給人不講衛(wèi)生的印象。襯衣不僅要多準備一些，而且在公司最好也預(yù)備幾件。如果身上的襯衣弄臟了，可以隨時替換。有些推銷新人工資比較低，要買那幺多領(lǐng)帶和襯衣是有實際困難，但這就如同唱戲要置“行頭”一樣，作為推銷員也要有自己的“行頭”。雖然薪水還不高，但在穿著上還是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜訪客戶，對方可能就會小看你。皮鞋也應(yīng)注意。因為推銷員要經(jīng)常外出拜訪顧客，所以皮鞋的質(zhì)量一定要好一點。如果你老是穿著一雙沾滿灰塵或者已經(jīng)開梆的皮鞋去拜訪客戶，你想客戶會怎幺看你？所以，每個推銷員都應(yīng)該在辦公室放一雙備用的皮鞋。平時上下班穿一雙皮鞋，拜訪客戶時穿一雙皮鞋，養(yǎng)成皮鞋分開來穿的習(xí)慣。最后就是要注意個人衛(wèi)生，這是作為一個推銷員必備的常識，不管工作多忙，自己是單身還是已成家，都要有這種職業(yè)意識，養(yǎng)成習(xí)慣。比如，男生最好保持每周理一次頭發(fā)的習(xí)慣，及時剪指甲、鼻毛，去頭屑、耳垢等等。對于推銷員來說，要把每一個客戶都當作準丈母娘或準婆婆來對待。所以，每一次拜訪之前，都要精心打扮，精心準備決定業(yè)績的不只是性格--------------------------------------------------------------------------------真是蘿卜青菜，各有所愛。在我們招聘業(yè)務(wù)員時，李經(jīng)理開出的首要條件是為人要開朗活潑；不具備這個條件，其它條件再優(yōu)秀也不行。但我的想法不同，業(yè)務(wù)員性格開朗固然很好，但并不是說性格內(nèi)向的人就不能做業(yè)務(wù)。我在原來的單位工作時，多年來一直承包公司印刷業(yè)務(wù)的就是個很“木訥”的小男孩。我們很多人甚至連他的名字都叫不上來，只知他姓章，所以就叫他“小章”。我們需要印東西的時候就打他的手機，他總能很快趕到。他個子矮矮的，細瞇著眼睛，怎幺看都不起眼。除了談印刷的事，很少再談別的，他從來不會主動找話題跟我們套磁。到公司來，就是領(lǐng)任務(wù)、送貨、收款，每次逗留的時間都不長。從公司成立一開始，我們的印刷業(yè)務(wù)就是他們公司做，一做竟然做了十幾年！我們之所以信得過他，就是因為覺得他誠實。當然，一個人的性格如果過于內(nèi)向，那是不太適合做推銷員。很簡單，換位思考一下，假如你是客戶，你是喜歡與一個性格開朗的人打交道還是喜歡與一個性格內(nèi)向的人打交道？從這個意義上說，性格開朗是成為一個優(yōu)秀的推銷員的前提條件。推銷員的工作就是拜訪客戶，不斷地去和陌生人打交道。如果你身上沒有一點活力，成天像人家欠了你多少債似的，看著你這副樣子，有幾個客戶會愿意跟你談生意？別說談生意，有的客戶可能看到你就煩?，F(xiàn)在的客戶本身就是三教九流，魚龍混雜，他們當中可能既有性格刁鉆古怪的，也有素質(zhì)低下不講禮貌的，因此推銷員在開拓新客戶時，碰釘子和坐冷板凳都是家常便飯。即使是老客戶，要是遇上對方心情不好，你也一樣要遭他們的白眼。談生意時需要有一種親切和諧的氣氛，如果你自己就是個悶聲葫蘆，再遇到客戶蠻橫或心情不好，那你的生意還怎幺做？相反，如果你性情開朗，情況可能就大不相同了。你臉上的笑容親切而又自然，語言風(fēng)趣而又幽默，再難打交道的客戶也經(jīng)不起你這種“糖衣炮彈”的進攻，雙方心理上的距離自然而然會縮小。應(yīng)該說有的人天生就是當推銷員的材料。他們整天笑容滿面，他們的一言一行都充滿獨特的魅力，讓客戶感到親切自然。但遺憾的是，世界上這種天生適合當推銷員的人似乎并不多。事實上，我們?nèi)粘Ｉ钪信龅降耐其N員，并不個個都是性格開朗，或口若懸河。他們有的是自來熟，打過招呼就自己坐下，雖然舉止有些粗魯，但聊過一陣后你會發(fā)覺他們并不討厭；有些人則“爭分搶秒”，一點禮節(jié)也不講，見著人就讓對方買自己的產(chǎn)品，無論走到哪里，都是那幺幾句話；而有的推銷員則恰恰相反，他們像個士兵，把每個客戶都當成自己的長官一樣對待，說話總是一板一眼；有的性格靦腆，站到客戶面前，就會緊張，滿臉通紅……大千世界，無奇不有。人分三六九等，推銷員也形形色色。魚有魚路，蝦有蝦路，不管是性格內(nèi)向的還是開朗的，他們都照樣把自己的工作做得有聲有色，他們的業(yè)績也有相當不錯的。因此，從這個意義上說，一個推銷員的性格又與他的業(yè)績沒有太多的關(guān)系，問題的關(guān)鍵是你能不能讓客戶相信你的誠意，而要讓客戶相信你的誠意，你就必須非常執(zhí)著，對自己的工作充滿激情。推銷員性格內(nèi)向也許是個缺陷，但內(nèi)向并不等于缺乏激情。是否對自己的本職工作充滿激情，才是一個推銷員能否取得成功的關(guān)鍵。上門推銷有備無患--------------------------------------------------------------------------------我公司原來的主要業(yè)務(wù)是代理一種車內(nèi)空氣凈化器。有一次，我們經(jīng)過大量的前期工作，與一家大出租車公司老總聯(lián)系上了，他答應(yīng)讓我們的人帶樣品去演示給他們業(yè)務(wù)部門的人看。鴨子都煮到這個程度了，但這只鴨子最后還是飛了。為什幺？原來我們的凈化器的開關(guān)設(shè)計得很靈敏，推銷員頭天下午把樣品帶回家，途中在包里受到震動，它就自動開機，開機就耗電。第二天早晨這個推銷員去客戶那里之前又沒檢查，現(xiàn)場演示沒幾分鐘就沒電了，對方認為這是質(zhì)量問題。從此，我們做出硬性規(guī)定，新業(yè)務(wù)員第一次上門拜訪客戶之前，部門經(jīng)理都要仔細幫他們檢查一次，看看東西是否帶齊并完好無誤。首先，當然是名片。名片必須是公司統(tǒng)一設(shè)計和印制的。隨身攜帶的提包里至少要有彩色樣本（如果樣品能隨身攜帶就一定要帶）、筆記本電腦、資料夾、小計算器、筆記本、圓珠筆、光盤、草稿紙等。其次，我們還要求每個業(yè)務(wù)員上門時帶資料卷夾。因為對于一個產(chǎn)品來說，樣本做得再好，它上面的信息總是有限的，所以，業(yè)務(wù)員在上門拜訪客戶時，都應(yīng)帶上平時自己收集的各種資料，如報紙上對產(chǎn)品的報道、用戶來信、最新的檢測報告、大客戶使用情況等資料的復(fù)印件。由于我們是在推銷新產(chǎn)品，我們的知名度在市場上比對手低得多，客戶往往喜歡拿對手的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品進行比較。在這種情況下，如果你向客戶展示你的這些額外的資料，它們就有可能成為你出奇制勝的武器。我們平時指派專人統(tǒng)一負責(zé)收集這些資料，收集后復(fù)印。如果是對客戶進行第一次拜訪，原則上每個人都要帶。有些業(yè)務(wù)員上門的東西倒是帶齊了，但包里的東西卻放得有些凌亂。隨身攜帶的東西在包里如何擺放，應(yīng)該事先考慮好，做到方便和順手，這樣，在與客戶洽談需要東西時，就能順手找到。推銷新人第一次拜訪客戶，心情本來就有些緊張，如果再當著客戶的面在包里找不到東西，那會更緊張，影響水平的正常發(fā)揮。東西帶齊了也放好了，但并不一定好用。我記得有一次一個推銷員來我們公司上門推銷，他把基本情況介紹完了之后，我讓他把他能給的優(yōu)惠價寫在報價單旁邊好回頭研究，結(jié)果他掏出圓珠筆一寫，根本不能顯字。這樣，我對他這個人失去了好感，從而對他的產(chǎn)品也失去了興趣。我們前面提到的那個業(yè)務(wù)員因為沒有在給客戶演示之前檢查一下樣品，盡管是第一次，還是被炒了魷魚。我們要以此警示其它業(yè)務(wù)員。我們的樣品要是價值上萬甚至幾十萬的貴重物品，也許業(yè)務(wù)員就不會這幺掉以輕心?，F(xiàn)在才是剛開始，只怕隨著他們業(yè)務(wù)的熟練，對樣品的保管和演示會更加麻痹大意，因為我們不可能每次都像現(xiàn)在這樣給他們當保姆似的檢查。當你給客戶演示時，如果再出現(xiàn)這類的故障，你總不能輕描淡寫地解釋一下就了事吧？除非你的客戶是個傻瓜。所以，推銷員在上門演示之前，一定要養(yǎng)成事前對樣品進行認真檢查的職業(yè)習(xí)慣。你無論在自己家里，還是在出差期間，晚上最好多做些檢查和準備工作。如果在你演示時樣品出現(xiàn)故障，那幺，你這筆生意肯定會砸，你為這個客戶做的所有前期工作就會付諸東流！即使你是個推銷新人，如果你做好了所有的準備工作，哪怕客戶再懂行再刁鉆，你也能做到從容不迫，對答如流，更不會丟三拉四，手忙腳亂。演示順利，你就可以減少很多麻煩、節(jié)省許多時間。作為推銷新人，請記住這個成語：有備無患對公司與產(chǎn)品“如數(shù)家珍”--------------------------------------------------------------------------------由于公司代理的產(chǎn)品是采用納米技術(shù)制作的，當時別說客戶，就連我們自己的一些業(yè)務(wù)員，一看到“納米”兩個字也感到頭痛。公司里有一個名叫張姍的新業(yè)務(wù)員是學(xué)中文的，她說看產(chǎn)品原理介紹就跟看天書似的，所以她怕客戶到時候再左一個“正電子”右一個“負電子”地問她。她問我該怎幺辦？這是一個很普遍的問題。在推銷過程中，推銷員經(jīng)常會遇到這些問題：如對自己的產(chǎn)品不是很熟悉，說不出自己產(chǎn)品的特點和功能；即使對產(chǎn)品有一定的了解，也只能機械地說出產(chǎn)品的特點，沒有辦法將這些特點與客戶的需求聯(lián)系起來；每一種產(chǎn)品都有不同的特點和功能，推銷員不能針對不同的客戶進行靈活的說明，等等。之所以會出現(xiàn)這類問題，主要還是推銷員對自己所推銷的產(chǎn)品沒有認真地去了解；如果你不在這方面下功夫，那你的推銷技巧和經(jīng)驗也就發(fā)揮不出來。當時，李試給張姍出餿主意說：“我們又不是搞研發(fā)的，沒有必要弄得那幺清楚。納米技術(shù)那幺深奧，你成天賣這個都鬧不懂，那客戶就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就OK了?！弊鳛橐幻麅?yōu)秀的推銷員，應(yīng)該非常了解自己的產(chǎn)品，能回答出客戶提出來的所有問題。你對自己的產(chǎn)品了解越深，你就越會充滿自信，談判也就變得越順利。作為一個推銷員至少要能把自己產(chǎn)品的基本原理、功能和一些基本的技術(shù)參數(shù)背下來。作為一個新上市的高科技產(chǎn)品，一上來，客戶肯定會讓推銷員對它做個基本介紹：如為什幺叫“納米汽車空氣凈化器”，是不是同一類產(chǎn)品人家叫別的名字；如它有多少個品種、規(guī)格和式樣；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多長，在使用過程中有些什幺特別注意事項等。在推銷這類高科技新產(chǎn)品時，也有一個推銷技巧問題。李試后來曾經(jīng)跟我說過這幺一件事，他說他第一次帶著樣品上門推銷時，很怕一談技術(shù)問題就緊張，盡管他知道一般客戶也不會比他強到哪里去。那天一進門，客戶說他們根本就不相信納米技術(shù)的效果，認為它和一些保健品一樣，沒有什幺實際效果，最多是給人心理安慰。李試說得唇干舌燥，愣是沒一個人相信他。怎幺辦？如果他再正電子負電子這幺講下去，估計客戶仍聽不懂，即使聽懂了也沒人會相信，于是他靈機一動，從口袋里掏出一盒煙。本來客戶都沒什幺興趣了，見他掏出煙，馬上有人說：“對不起，我們辦公室不能吸煙?！彼f他要的就是客戶重新注意他。他沒有說話，把煙盒里剩下的幾支煙倒出來，拆開煙盒，遞給客戶。他們不理解，問他什幺意思，他讓他們都聞一聞，有人說煙味這幺嗆人，聞它干什幺。聽他們這幺一說，他打開空氣凈化器，把煙盒附在上面幾分鐘，關(guān)了凈化器后，讓他們再聞煙盒。他們一聞，煙盒紙上果然沒有一點煙味了。就在他們將信將疑的時候，他又說：“我這不是玩魔術(shù)表演，國家最權(quán)威機構(gòu)的檢測證書在這里。”客戶終于心服口服了。有很多時候客戶并不關(guān)心產(chǎn)品的什幺原理，你也沒有必要給客戶講什幺產(chǎn)品原理之類的東西。對于客戶來說，他們關(guān)心的是買了你的東西后有什幺好處。這個東西對他們有用，這才是硬道理。可以說一個推銷員就應(yīng)該學(xué)會這樣“投機取巧”，按客戶的喜好來進行推銷。不僅是在推銷過程中，即使是在與同事和朋友的交流中，也要善于揣摩對方的心思，投其所好，從而達到溝通的目的。但是，當客戶要求你介紹產(chǎn)品的性能和工作原理時，你也不能回避，所以，有備無患，在推銷員心里還是要多準備些客戶問的“為什幺”。作為一個推銷員，不僅要自己會用自己的產(chǎn)品，而且要能像專家一樣給客戶指導(dǎo)，不能只會說句“按照說明書使用就行了”。在客戶那里，最關(guān)鍵的是要能說明自己產(chǎn)品的特點，因為許多客戶喜歡把你的東西與你的競爭對手的產(chǎn)品作比較，貨比三家。所以，一方面你要能說清自己產(chǎn)品的特點；另一方面也要了解自己對手產(chǎn)品的特點，這就是知己知彼。除了你負責(zé)的產(chǎn)品外，對公司的其它產(chǎn)品也應(yīng)有所了解。比如你在海爾公司做銷售，當你推銷空調(diào)時，有的客戶可能會問你海爾手機的問題。作為海爾公司的一名員工，你也要能就手機說出個甲乙丙丁來，不能說我只負責(zé)空調(diào)銷售，其它的就一問三不知。守時重諾乃推銷之本--------------------------------------------------------------------------------我還記得我做老板后簽的第一個合同。那是一個星期五的上午，我們與某某連鎖超市公司約好十點半過去，把合同簽了。這件事是星期二上午雙方確定的?！袄习澹覀兪遣皇沁€要給他們的陶經(jīng)理打個電話再確認一下，萬一他要有另外的事，讓您白跑了一趟，那怎幺辦？”李試提醒我。我說沒有必要。以我前幾次與陶經(jīng)理接觸的情況來看，他雖然不是個很爽快和好說話的人，但從來沒有失約的先例。如果我打電話過去，就隱含著對他的不信任，他就有可能用“再等一等”或“情況有變化”等話來搪塞或拒絕我，我們的合同反而有可能落空；如果我不再打電話，開車準時到達，那實際上就是對他的一種高度信任。只要他人在公司，我們就一定能簽好合同。如果萬一他不在公司里，今天不能簽合同，我相信他會對我這種守時重諾、講究信譽的商業(yè)伙伴從心里產(chǎn)生一種愧疚，從而會盡快安排時間把合同簽了。果然，陶經(jīng)理十點半準時在辦公室等我們，不到半個小時，我們雙方就簽完了合同。守時，是一個推銷員起碼的工作準則，它也可以說是推銷員的一種美德，因為這是你在客戶那里建立起自己的信譽的第一步。守時是重諾的一種表現(xiàn)，而重諾又是一個人人品的體現(xiàn)，如果推銷員能給客戶一個守時重諾的印象，那幺你在推銷成功的同時，還有可能讓客戶同時成為你的朋友。如果客戶成為了你的朋友，那你還有什幺事情做不到呢？更何況，朋友多了，你的快樂不是也更多了嗎？今天，市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，所以，在競爭中做推銷首先比的是人，你必須先推銷你自己，可以說推銷自我是推銷的最高境界。由于社會的復(fù)雜與多變，現(xiàn)在人與人之間都存在著天然的隔閡，相互之間多多少少有些猜疑。作為推銷員，無論你推銷的是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，客戶首先認識的是你這個推銷員。在絕大多數(shù)情況下，他對你的產(chǎn)品和個人有種本能的不信任，所以，如果你在客戶面前夸夸其談或言而無信的話，你的產(chǎn)品再好，客戶也很難接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。相反，如果你遵從事實，處處為客戶著想，客戶自然會對你產(chǎn)生信任感。產(chǎn)品是無生命的，而有信譽的推銷會為其注入生命力，會將冷冰冰的產(chǎn)品交易變成人與人之間的承諾無德對手以德待之--------------------------------------------------------------------------------一天上午，王伍興高采烈地出門，說今天有個大單子回來，但才十一點左右他就回來了，而且看得出他有點衣衫不整，西服上的一顆鈕扣也快要掉了。“王伍，怎幺回事？打架了？”我問。王伍點點頭?！案蛻魟邮至?？”“不是！是跟我們的死對頭打起來了。”“打得好！”張姍火上澆油：“我一看到他們那種人就煩！我到哪兒他們就到哪兒，老愛橫插一杠子！”“王伍，今天到底是怎幺回事？”我嚴肅地問?！敖裉煸缟衔腋炻〉鸟R經(jīng)理打電話，說好上午過去把合同簽了，可我到馬經(jīng)理辦公室門口時，就聽到我們的死對頭，那個長得尖嘴猴腮的家伙在說我們的壞話。說什幺我們的東西不結(jié)實，連續(xù)工作時間不超過48小時，而他們的至少也是72小時什幺的，當時差點沒把我氣得吐血。我要來簽合同了，他還在使這損招，于是，我沖進去對他說：你們是什幺好×，算什幺東西……”“于是你們就在馬經(jīng)理辦公室里動起手來了？”我緊張地問?！耙邱R經(jīng)理不勸，可能真動手了?！蓖跷闅夤墓牡卣f：“看他那模樣，我說就你這副歪瓜裂棗的樣子，憑什幺說我們的東西不結(jié)實；他說我不該罵他，就朝我沖了過來，正好，我一把抓住他的領(lǐng)帶就要扁他……我寧肯不做這筆生意，也不能看著他給我們抹黑！”“王伍，你這是匹夫之勇！”我說：“你知道你錯在哪里嗎？”“我的火氣是有些大。”“你把我們公司的信譽在馬經(jīng)理那里丟盡了！你以為你這是維護公司產(chǎn)品的形象嗎？你這是在毀我們公司的形象！我看你這個單子是沒戲了！”我說，“作為推銷員，對手或客戶貶低你的產(chǎn)品這是常有的事，你不要特別在意，更沒有必要跟他們吵。大家都感情用事，還做什幺生意？對手貶低我們的產(chǎn)品，他說的48小時的確是事實，這一點你承認就是了，這有什幺大不了的？但你完全可以這樣反問對方，誰能連續(xù)開48小時的車？在這種情況下，最好是讓客戶自己去算性價比?！薄暗?，單從技術(shù)指標上來看，我們的產(chǎn)品的確不如對手的產(chǎn)品，這怎幺跟客戶談？”張姍問我?！拔覄偛耪f了，對于客戶來說，最重要的是性價比。比如我的那輛帕薩特，如果要比技術(shù)性能指標，它確實沒法和奔馳車比。但如果比性價比，就不一定比奔馳車差，因為它不僅價格低，而且耗油、配件及維修費用都低。每一家公司的產(chǎn)品都有自己的長處與短處，作為推銷員，你要推銷的就是自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。更何況天隆公司也同時在經(jīng)銷對手的產(chǎn)品，在這種情況下，你再去當著馬經(jīng)理的面貶低對手的產(chǎn)品，他會高興嗎？”當對手貶低你的產(chǎn)品時，你不以牙還牙，在客戶那里你的形象就占了上風(fēng)，這樣，氣氛就會慢慢地平靜下來。針對對手的攻擊，你也只能對自己的產(chǎn)品進行介紹；客戶是成年人，他們會有自己的分析能力。當然，有些客戶喜歡看供貨商之間吵架，他們好得漁人之利。但是在任何時候，在任何地點，你都不要去貶低同行的產(chǎn)品，這是每一個推銷員必須死守的底線，因為在客戶看來，你攻擊對手的產(chǎn)品就是在打自己的耳光！如果一旦當著客戶的面跟對手吵起來，你肯定就會有什幺說什幺，想到哪就說到哪，很難把握好自己說話的分寸。這時，客戶作為第三方，他看問題的角度與你們吵架的雙方完全不同，你們吵架中的很多東西會讓他反感。你攻擊對手愈激烈，你在客戶心目中的形象就變得越惡劣。事實上，即使在那些賣菜的農(nóng)貿(mào)市場，這種直接攻擊競爭對手的行為也越來越少見了。直接攻擊競爭對手可以說是一種自殺行為，過去市場上經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，當一種新產(chǎn)品剛上市時，大家都賣得很好。但要不了多久，由于競爭激烈，同行之間開始相互攻擊，互揭老底，有的甚至把對方的產(chǎn)品說得一錢不值。于是，一個本來市場潛力很好的產(chǎn)品，在消費者心目中的形象就變得越來越差了，價格也賣得越來越低，利潤也越來越來薄，最后只好大家一起退出市場。不直接攻擊競爭對手，即使在背后，你也不能對競爭對手進行人身攻擊。作為一個行業(yè)，同行的這個圈子看起來很大，實際上很小，有時候是抬頭不見低頭見；你說的每句話，隨時都有可能傳到對方的耳朵里去。我原來認識一個人，他為了把對手擠掉，想方設(shè)法收集對方材料，到處說人家養(yǎng)了多少多少小姐，等等。他說過之后，沒人在意這種事，但他一轉(zhuǎn)身，就有人說他品行不正，不能跟這種人做生意?？蛻舨皇巧底?，如果你老是攻擊對手，他們只會懷疑你的人品。王伍那天做得不對，我提出了批評，但是，在心里我也能夠理解他，這種“半路殺出的程咬金”的事，讓他前功盡棄，又氣又無奈。但是，商場就是這幺無情，所以，作為推銷員，你的心胸必須豁達。你的目的是推銷自己的產(chǎn)品，既不是為了跟對手嘔氣，也不是為了跟自己嘔氣，不能因為對手攻擊你，你就攻擊對方，對方做小人你也做小人，這不單是個技巧問題，也是個品德問題。從那以后，我給所有的業(yè)務(wù)員劃了兩根紅線，逾紅線者“斬立絕”：一是絕對不要與客戶爭論；二是絕對不要攻擊競爭對手。這是做推銷的工作底線，也是做人的道德底線。競爭市場就像一個大舞臺，每個推銷員登上這一舞臺展現(xiàn)的不只是自己的產(chǎn)品，更是自己的人品。而這個舞臺的觀眾——你的客戶，則會根據(jù)你的一言一行做出對產(chǎn)品的選擇。用光明正大的方式競爭，不僅能贏得客戶的尊敬，也能贏得對手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。尋找目標客戶

真正的有效客戶至少應(yīng)具備三個條件：

第一是要有Money。即推銷員找的客戶要買得起其推銷的產(chǎn)品。

第二是要有Authority。即想要買你的產(chǎn)品而且也有錢的客戶，是否有購買的決策權(quán)。

第三是要有Need。即你所推銷的對象是否有對產(chǎn)品的需求。

綜上所述，一個有效客戶就是一個人：MAN。有效客戶就是“MAN”--------------------------------------------------------------------------------一個推銷員新人最終能否成才，關(guān)鍵是在前期的培訓(xùn)：一是教他們一些推銷的基本技巧；二是教他們做人的基本原則，因為推銷的最高境界是把你自己推銷出去。如果你不會做人，你就無法把自己推銷出去，所以，我們對每一次招收的推銷新人都做了“傳幫帶”的安排。作為銷售新人，第一步先要向老同事請教做推銷的要點。每個人根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢，自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程包括這幺四個部分：怎樣尋找客戶、如何約見客戶、如何展示公司的產(chǎn)品和如何站在客戶的利益上說服客戶等。第二步是互相演練：幾個新手互相扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓(xùn)練。當你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通過什幺樣的途徑去尋找自己的客戶。如何尋找客戶？首先收集和查閱各種資料，如正式出版的行業(yè)統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。其次就是上網(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，我們所要的信息上面基本上都有。比如我們是經(jīng)銷汽車空氣凈化器的，那些比較大的電器經(jīng)銷商、汽車美容公司和出租車公司，有關(guān)的信息在它們的網(wǎng)頁上差不多都能找到。資料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意購買的客戶也不是一件容易的事。在這時就要開始提高推銷新人的素質(zhì)，首先要讓他們有耐心。有些推銷員連續(xù)兩三天按資料上的電話號碼打電話，一點效果也沒有，一找不到客戶，他們就心灰意冷。有一天，我看著一個推銷員垂頭喪氣的樣子，就拉著他來到窗口，指著樓下的大馬路問他：“你看到了什幺沒有？”“車??！”“除此之外呢？”“除了汽車，還是汽車。”我再問：“你再看一看?！薄斑€是汽車啊！”我說：“作為一個經(jīng)銷汽車空氣凈化器的推銷員，在這車流之中，你難道沒有看到自己的客戶嗎？”這個聰明的小伙子似乎馬上明白了我的用意。其實，我是想告訴他推銷很難，關(guān)鍵是要找到正確的方法，即你首先要準確地找到誰是自己的客戶。馬路上那幺多車，從理論上講他們都需要我們的空氣凈化器，但他們并不一定都是我們真正的客戶。作為真正的有效客戶，它至少具備三個條件，這三個條件的英文縮寫就是“一個人”：MAN。第一個就是要有錢，即Money，這一點最重要。推銷員找到客戶后就要想：他買得起我的東西嗎？一個月收入只有2000元的普通白領(lǐng)，你向他推銷奔馳車，盡管他很想買，但他買得起嗎？第二就是權(quán)力，即Authority。有些人或部門想要你的產(chǎn)品而且也有錢，但他們就是沒有決策權(quán)。很多推銷員最后不能成交的原因就是找錯了人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。最后就是需求，即Need。你推銷的對象，除了要有購買能力和決定權(quán)之外，還要看他有沒有需求。比如這個司機昨天剛買了一臺汽車空氣凈化器，今天你再向他推銷空氣凈化器，盡管他有錢（M）和決策權(quán)（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），所以，他自然就不是你的客戶。尋找潛在客戶是推銷的第一步，在確定你的市場區(qū)域后，你就得找到自己的潛在客戶，并同他們?nèi)〉寐?lián)系。在一些新推銷員身上常犯的毛病就是“急功近利”，他們在準備做推銷員的時候，或多或少都有這種想法：“做推銷嘛，有什幺難的，憑我的能力很快就能上手”。然而在現(xiàn)實中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時候，很多人就開始懷疑自己：是我的能力有問題？還是我沒想到推銷工作會這樣難？之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為很多人都忽略了一點：做推銷，并不是一蹴而就的事情，而是個成長的過程。在這個過程中，歷練是十分重要的。所謂歷練，就是“經(jīng)歷磨練和考驗”。實際上，不僅僅是推銷員工作，世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個歷練的過程。只是，由于推銷工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了推銷郵件巧制作--------------------------------------------------------------------------------我現(xiàn)在對外用兩個郵箱，一個是網(wǎng)易的vip郵箱，一個是新浪的vip郵箱，但這兩個郵箱每天收到的垃圾郵件都在上百封。一是處理起來（如用“遠程管理”）非常麻煩；二是怕給自己的電腦感染病毒。所以，我對那些發(fā)垃圾郵件的人深惡痛絕，即使我認為它的內(nèi)容對我有點用處，我還是毫不猶豫地將它們刪除。正因為如此，我對公司業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)電子郵件也做出了明確的規(guī)定。提出這一問題的另一個原因是因為我發(fā)現(xiàn)張姍在給客戶發(fā)郵件時，就像當初在學(xué)校里給朋友發(fā)郵件一樣相當隨意，很多時候用“回復(fù)”功能，前不寫抬頭，后不加落款，頁面也不做清理，一點規(guī)范也沒有。為了減少寫錯地址的失誤，可以用“回復(fù)”功能，但要把頁面清理干凈，即使是老客戶，也不能隨隨便便。給客戶發(fā)送介紹新產(chǎn)品的電子郵件，要盡量發(fā)送HTML頁面的電子郵件，這樣既能保證信件的美觀，也能讓其它信息通過鏈接顯示出來，使客戶可以根據(jù)自己的需求點擊查看。業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)郵件，一次可能要發(fā)幾十甚至上百封，而且它們的內(nèi)容完全相同。即便如此，每封信的開頭也一定要寫清楚收信人的姓名，落款時寫上自己的名字。這幺做就是為了讓客戶覺得這封郵件是你專門為他寫的，而不是隨意地群發(fā)郵件。另外，不要把一封郵件同時抄送給許多人，而且還要注意，一個頁面的圖片和動畫不要太多。如果那樣的話，打開的速度會很慢，影響客戶閱讀的興趣。一封介紹產(chǎn)品的電子郵件能不能引起客戶的注意，關(guān)鍵是要確定好郵件的主題。我們的主題一般都寫“納米汽車空氣凈化器”。這樣，即使客戶目前沒有這方面的興趣，但他也會保留你的信件，要看的時候可以隨時查詢。一個大客戶每天要收幾十甚至上百封郵件，如果你的主題含糊不清，客戶就很難在成百上千封郵件中準確快速地找出你的郵件。在給國內(nèi)客戶發(fā)電子郵件時，千萬不能用英文寫標題和自己的姓名，這樣有可能容易讓客戶產(chǎn)生誤會，以為你這是病毒郵件，馬上把你的郵件刪掉。在網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達的今天，利用電子郵件展開推銷是一種既可能十分有效也可能根本無效的推銷手段，而這就取決于你是否會制作一封言簡意賅、精美而又吸引人的電子郵件。所以，細心體味如何制作電子郵件是十分必要的如何打通前臺“封鎖線”--------------------------------------------------------------------------------推銷員在約見客戶的過程中，感到最難的是不知如何越過電話總機小姐或秘書設(shè)下的封鎖線。你的手指頭可能因為撥電話而變僵硬了，但對方的電話總機小姐仍像一道由鋼筋水泥加鐵絲網(wǎng)構(gòu)筑的封鎖線，讓你根本找不到負責(zé)人?！澳?！我是某某公司，請問一下你們采購部經(jīng)理的電話分機是多少？”接通了對方的總機之后，推銷員一般馬上會這幺問總機小姐。通常來說，第一次與客戶電話聯(lián)系，最好直接找到相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)。這樣，即使他不自己經(jīng)辦，也會指定專門的負責(zé)人與你接觸，你們可以最大限度地消除與對方第一次談話時的陌生感?！罢垎柲銈兪歉墒茬鄣?？你們有什幺事情嗎？”總機小姐一般都會這幺例行公事地問。“我們是經(jīng)銷某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作?！蓖其N員大多這幺回答?！皩Σ黄穑少彶拷?jīng)理正在開會，不能接聽電話。”說著，就把電話掛了。雖然有不少電話總機小姐是這樣對待推銷電話的，但很多總機小姐還是有職業(yè)素養(yǎng)的?！澳?！我是某某公司，能不能麻煩您告訴我，您們采購部經(jīng)理姓什幺？我們有些工作上的事想與他聯(lián)系?！薄靶仗?。請稍等?！闭f著，就把電話轉(zhuǎn)了過去。電話總機小姐就如同大樓門前的保安一樣，對陌生的電話都有一種本能的警惕心里，所以，她們給你出一些難題，在個別情況下態(tài)度粗暴都是很正常的。因此，對待總機小姐，態(tài)度一定要溫和，保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不是那幺友好，你也一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，適當?shù)臅r候也可以開一些小玩笑調(diào)節(jié)氣氛。如果總機小姐這道“防線”被你攻破了，作為公司的萬事通，她們還可以給你提供許多有價值的信息。如果你第一次給客戶打電話，除了總機號碼之外別的什幺都不清楚的話，那幺，在總機小姐接通了你的電話之后，你也可以這幺說：“對不起，我是某某，能多占用您一點時間嗎？”征得對方同意后，你可以把你想要了解的問題，如采購部經(jīng)理的電話、姓名甚至年齡一一提出來，這樣反而能贏得總機小姐的幫助。即使總機小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不能與她爭吵。因為看不見表情，很多時候言語稍為尖銳一點，就可能會傷到對方的自尊，使事態(tài)惡化。由于推銷員在很多時候不可能頻繁地去拜訪同一個客戶，所以你就要充分發(fā)揮電話的聯(lián)絡(luò)作用，通過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數(shù)量等情況。如果你把總機小姐得罪了，有時候真會讓你“一夫當關(guān)，萬夫莫開”。換一種角度來看，你經(jīng)常責(zé)怪對方總機小姐態(tài)度生硬，言語粗魯，但你自己想沒想過你打電話時的態(tài)度如何呢？其實，很多時候正是因為打電話的人不注意自己的態(tài)度使總機小姐產(chǎn)生了厭煩情緒。比如說，你每天都打電話，但你是否曾經(jīng)把自己打電話時的聲音錄下來，重新聽一遍呢？或者，你是否問過過你的同事和朋友，你在電話中的說話方式到底給他們留下什幺樣的印象？人人都知道電話重要，但幾乎沒人關(guān)注自己打電話的質(zhì)量。與客戶面談，即使有點笨嘴笨舌，你也能用優(yōu)雅的舉止來掩飾自己的木訥，獲得對方的好感。但打電話就不同了，相互看不見，只靠聲音交流。如果你稍不注意說話的方式，就很容易引起對方的誤會。為什幺一些總機小姐動不動就掛斷你的電話？一方面可能是她們素質(zhì)本來就低，另一方面也可能是她們的職業(yè)養(yǎng)成了她們挑剔的習(xí)慣，你稍不留神，她們就以為你是在有意冒犯她。給客戶打電話，如果你說話隨便，讓客戶產(chǎn)生誤會，懷疑你的人品有問題，那生意就沒法做了。比如，有些推銷員打電話時，本想給客戶留一個溫文爾雅的印象，于是壓低了嗓門；由于嘴與話筒距離較遠，電話里聲音很小，這樣往往會給對方一種冷冰冰的感覺，最后弄巧成拙。所以，作為推銷員，一定要掌握好打電話的基本功。無論給什幺人打電話，只要對方一拿起聽筒，你就應(yīng)該提高語調(diào)，用響亮明快的聲音先自報家門：“您好，我是某某”。作為推銷員，最大的忌諱是打電話用“喂喂”開頭，讓對方費半天的功夫來猜“你是某某嗎？”或者小心翼翼地問你“你是哪位？”浪費寶貴的時間。對于推銷員來說，電話里找不到人，遭遇失敗是不可避免的，所以，問題不在于失敗，而在于你對失敗的態(tài)度。對于推銷員來說，人生沒有失敗，只有放棄！推銷員的樂觀是他積極人生觀的表現(xiàn)，而人生觀是決定人生成敗的關(guān)鍵。你的人生是成功、消極或是失敗，主要由你的人生觀決定。一份心血一份財，心血不到財不來。電話溝通有招數(shù)--------------------------------------------------------------------------------有一次，李試對我說，他認識了一個非常漂亮的女朋友。當我問他女朋友叫什幺名字時，他很驕傲地告訴我，他的女朋友叫“拒絕”。對于推銷員來說，這的確是個黑色的幽默。推銷是從拒絕開始的，而拒絕又是從第一次電話約見客戶開始的。通常是你一接通對方電話，還沒把意思說完，對方一句“我很忙，沒時間?！本拖氚涯愦虬l(fā)了。聽對方這幺一說，許多推銷員的舌頭似乎馬上變硬，往下就不知該怎幺說了。這是所有“軟釘子”中最常見的。如何拔除這個“軟釘子”？當一些推銷新人問我這個問題時，我一般這幺回答他們：不管對方說什幺，你自己心里要冷靜。如果對方說自己沒空，你可以說：“某總，正因為我知道您很忙，所以才打電話來跟您約個時間。我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我來拜訪您?！比绻麑Ψ秸f明天都沒時間，那事情就好辦了。你就可以接著問：“那您看是后天還是大后天我過來拜訪您？”這樣，你就搶占了一個有利位置，因為現(xiàn)在不是見不見面的問題了，而是安排什幺時候見面的問題。有的客戶一聽你介紹產(chǎn)品，馬上就說：“我對這個不感興趣，你找其它公司吧。”遇到這種情況，你可以這幺說：“您不感興趣，也沒有關(guān)系，就當了解一個信息，我不會耽誤您很多時間，只要幾分鐘就可以了。您看，是明天上午還是明天下午我過來拜訪您？”當然，你也可以這幺說：“某總，您這幺說我能理解，如果我不了解的東西，我也不會感興趣，所以，我想最多占用您幾分鐘的時間，介紹一下我們的產(chǎn)品，我相信，您真正了解這個產(chǎn)品之后，您會感興趣的。您看，是明天上午還是下午我過來拜訪您？”一些客戶也很精明，他不會做你給他出的選擇題，不直接拒絕你，而是說“你先傳個資料過來，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！苯Y(jié)果你頭發(fā)等白了也沒看到他跟你聯(lián)系。作為推銷員，你當然不能相信對方會主動跟你聯(lián)系的話！但在這種情況下你也不能魯莽從事，先判斷一下對方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以這幺說：“好，我馬上發(fā)過來，也請你們盡快研究。星期五我正好路過你們那里，就來拜訪一下您，聽聽您的意見?！被蛘哒f：“好，我知道您事情也比較多，干脆這樣，星期五，我再打電話過來?！笨傊?，在這個時候一定要保持一顆平常心，如果對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。如果對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為推銷有個“大數(shù)法則”，不可能人人都有意向，你應(yīng)該有約見不成功的思想準備。打約見客戶的電話，一定要簡短，一般不要超過3分鐘。你的目標就是獲得一個約會。你不可能在電話里介紹好一種復(fù)雜的產(chǎn)品，你當然也就沒有必要在電話里討價還價。最重要的是確定與客戶見面的時間。在這個時候，最好不要接其它電話或者接待其它客人，充分利用推銷經(jīng)驗曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。你會發(fā)現(xiàn)你的推銷技巧實際上隨著推銷時間的增加而不斷改進。打電話約見客戶，對推銷員來說是個瓶頸。這就好象打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉。絕大部分推銷員業(yè)績上不去，就是在這一關(guān)倒下去的。為什幺會倒下去？就是前面的準備工作沒有做好，為約見埋下了隱患。你前面付出的是什幺，這一關(guān)回報的就是什幺，不管是成功還是失敗，都是這樣的。如果你前面工作準備得好，你就可以減少失敗，順利地進入到“面談”。實際上，客戶所有的拒絕只有三種情況：第一是拒絕推銷員本身；第二是客戶本身有問題；第三就是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性動作，可以說，只有面對客戶的拒絕，你才能了解客戶的真實想法，作為推銷員，應(yīng)該學(xué)會分析客戶拒絕背后的真正原因。不只是做推銷，做任何工作都有困難；沒有難度就不可能叫“工作”。因此，面對困難，重要的是你自己的心態(tài)，如果你積極主動地采取措施，那幺，克服這些“困難”的本身就能給你的工作帶來快樂！曾經(jīng)有這樣一位推銷員讓我非常佩服他使用電話的技巧。推銷員：“您好！你們是某某公司嗎？你們的網(wǎng)站好象反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員，請幫我找他接電話?！蔽夜镜那芭_：“我們網(wǎng)站很慢嗎？好象速度還可以呀?！蓖其N員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”前臺：“是呀！”推銷員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在等了3分鐘了，你們的第一頁還沒有完全顯示出來。你們有網(wǎng)管嗎？”前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去?！蓖其N員：“對不起，請您稍等一下。請問，你們的網(wǎng)管怎幺稱呼。”前臺：“我們有兩個網(wǎng)管，我不知道他們誰在。一個是小張，一個是小李。我給您轉(zhuǎn)過去吧?！蓖其N員：“謝謝！”（等待）小張：“您好！請問您找誰？”推銷員：“我是某某服務(wù)器客戶經(jīng)理，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)汽車納米空氣凈化器的情況。已經(jīng)過了七八分鐘了，你們的網(wǎng)頁怎幺還顯示不全呢？您是？”小張：“我是張明。不會吧？我這里看還可以呀！”推銷員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果可以用撥號上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了。”小張：“您怎幺稱呼？您是要購買我們的空氣凈化器嗎？”推銷員：“我是某某服務(wù)器客戶經(jīng)理，我叫吳堅，口天吳，堅強的堅。我平時也在用你們的空氣凈化器，今天想看一下你們網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站網(wǎng)速很慢。是不是有病毒了？”小張：“不會呀！我們有防毒軟件的?！眳菆裕骸澳蔷褪菐挷粔颍蝗徊粦?yīng)該這幺慢的。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎？”小張：“好象沒有，不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小李，他今天不在?！眳菆裕骸皼]關(guān)系，你們和網(wǎng)站是托管在哪里的？”小張：“好象是東城電信局網(wǎng)絡(luò)中心?！眳菆裕骸芭?，用的是什幺服務(wù)器？”小張：“我也不知道！”吳堅：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級服務(wù)器了。不過，沒有關(guān)系，小李什幺時候在？”小張：“他明天才來呢，不過我們上個月就討論過更換服務(wù)器的問題，因為我們公司正在考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國一百多個經(jīng)銷商！”吳堅：“那好，我還是過來一次吧，在了解一下我用的空氣凈化器的情況的同時，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！毙垼骸澳牵忝魈炀瓦^來吧，小李肯定在?！眳菆裕骸昂?，說好了，明天見！”事后小張對我說自己是“上當受騙”了，不該輕易地讓人家上門，毫不費力地就把生意做了。我覺得這個推銷員把電話打到這個水平，做成這單生意是理所當然的。他首先讓你覺得自己的網(wǎng)站有問題，如服務(wù)器的響應(yīng)緩慢、有病毒的可能和帶寬的問題，讓客戶感到有些無助，產(chǎn)生了尋求幫助的心理；接下來他明確地告訴你是服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問題，讓你得到安慰，從而對他產(chǎn)生信賴；最后提出上門拜訪，一來看看你的產(chǎn)品（空氣凈化器），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情，所以，你當然會放松警惕。這個推銷員在電話里的這幾個步驟看上去似乎很隨意，其實是相當用心的。后來，我把它當做“教材”，讓每個新招聘進來的推銷員都好好學(xué)習(xí)魚龍混雜客戶亦有假--------------------------------------------------------------------------------曾經(jīng)有人這幺調(diào)侃過，說現(xiàn)在除了“假的”沒有假的外，其它什幺東西都有假的。所以，作為推銷員，一定要掌握識別假客戶的方法。有一天，一業(yè)務(wù)員把一封詢價的郵件轉(zhuǎn)給我。這個網(wǎng)上詢價的客戶不僅從未進入我們重點客戶名單，連名字我們也沒聽說過。他們希望進我們一大批貨，問我們能給一個什幺扣率。對于一家未列入我們的重點客戶名單的客戶來說，一次性吃這幺多貨，量是比較大的，所以，業(yè)務(wù)員吃不準，便問我按什幺級別給對方報價?！澳愀鷮Ψ诫娫捖?lián)系過了嗎？”我問?！拔掖螂娫捀麄兟?lián)系過了，是他們老總接的電話。他說這個詢價郵件就是他發(fā)的，他對經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品很感興趣?！睒I(yè)務(wù)員說。一家過去從來沒聽說過，更沒接觸過的公司一下子要進這幺多貨，我心里總覺得有點不對勁。公司網(wǎng)站每天的瀏覽量很大，對我們的產(chǎn)品性能和使用效果進行網(wǎng)上咨詢的也不少。由于我們在網(wǎng)上公布了各型號的全國統(tǒng)一零售價，所以，作為經(jīng)銷商通過網(wǎng)上直接詢價的并不多，大多是用電話和傳真來詢問經(jīng)銷扣率。當然，對于個別的網(wǎng)上詢價，我們也會給予積極的答復(fù)，不過，在報價之前，我們都會與客戶用傳真聯(lián)系，證實他們是不是真正的買家。要證實對方是不是真正的買家，我們在與對方聯(lián)系時，一般會問對方從事該行業(yè)多久了、主要客戶是什幺、年銷售額是多少等等，如果客人及時回復(fù)了，而且對于你的問題能一一回復(fù)，一般來說是有誠意的。這個時候我們就對他的公司和網(wǎng)站好好研究，必要的時候與他們在網(wǎng)上進行交流。與對方進行朋友式的網(wǎng)上交流，溫和而又親切，即使從未謀面，雙方心理上的距離也會漸漸拉近，這樣，對方也會由興趣轉(zhuǎn)為真正的需求。但是，現(xiàn)代社會畢竟是一個競爭非常激烈的商業(yè)社會，對于這種不合常理的詢價，推銷員必須多問自己幾個為什幺，不能為了完成自己的銷售量指標就饑不擇食，見風(fēng)就是雨。有些公司本來沒有什幺誠意來做你的產(chǎn)品，但它可能出于其它目的，裝出一副真心實意要做的樣子，與你狠狠地討價還價。一旦拿到底價后，他就猶如石沉大海，一點音信也沒有了。這種被人套取商業(yè)情報的事在現(xiàn)在的商場上并不少見，很多推銷新人就這樣成了競爭對手的義務(wù)信息員?，F(xiàn)代社會是復(fù)雜的，而現(xiàn)代商場就更為復(fù)雜，所以，作為生意人，推銷員要時時提高警惕，保護好自己的商業(yè)機密，別一看見刮風(fēng)就以為馬上會下雨了。當然，一些人的演技也越來越高明，有時候的確是道高一尺，魔高一丈，別說是推銷新人，就連一些久經(jīng)沙場的老推銷員也有可能上當受騙，所以，在與客戶談價格之前，一定先要用孫悟空那樣的火眼金睛審視對方，看看對方是否真正有誠意來做生意。即使對方有誠意，你也不要為了顯示自己的誠意而把價格一下子降到底。我讓推銷員先查查對方的網(wǎng)站，看看他們的實力和規(guī)模。推銷員說對方現(xiàn)在似乎沒有網(wǎng)站?！斑@樣吧，你用電話跟對方聯(lián)系一下，說你準備帶著資料和樣品去拜訪他們?！蓖其N員去了半天，回來說那家公司的門臉只有二三十平米，后來一打聽，那公司是我們的一個競爭對手老板的親戚開的。他們詢價的目的自然就很清楚了利用好生意場上的“人脈”--------------------------------------------------------------------------------有一次，公司的主力銷售在閑聊時跟我訴苦，說做了一年推銷了，自己的客戶基本上已經(jīng)飽和，不知道用什幺方法去找準客戶，所以感到生意越來越難做。我說，在家靠父母，出門靠朋友，你最好找朋友多幫幫忙。他說，一年下來，能幫忙的朋友都幫了，不能幫忙的朋友找也沒用。我問：“那在這些不能直接給你幫忙的朋友中，他們有沒有朋友可以給你幫忙？”見他一下子沒反應(yīng)過來，我接著又說：“作為推銷員，一定要學(xué)會利用好生意場上的人脈關(guān)系?！笔茬劢小叭嗣}”？我的理解就是把朋友的朋友變成自己的朋友，這就是人脈。所以，很多時候，你的一些朋友表面看上去對你的生意沒有什幺太大的幫助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友卻可能會對你的生意很有幫助。從這個意義上來說，每一個推銷員的準客戶是“無窮無盡”的。通過朋友的介紹，可以減少第一次拜訪時的陌生感，從而大大提高成交的可能性。因此，學(xué)會利用生意場上的“人脈”也是推銷員的一種基本功。要讓生意場上的朋友把自己的朋友介紹給你，首先要讓對方信任你。只有對方信任你，他才會愿意把自己的朋友介紹給你。要獲得對方的信任必須做到兩點：第一是要有責(zé)任感，篤守信譽，有責(zé)任心；第二是你能為對方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用真誠打動對方的心，他才會放心把自己的朋友介紹給你。因此，作為推銷員在平時就要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任。只有這樣，你才有“人脈”可言，生意才會越做越大。當你的朋友愿意把自己的朋友介紹給你后，他自然而然就會把他自己對朋友的了解以及情感告訴你，并讓你獲得準客戶的詳細資料。在這個時候，你要掌握準客戶所在單位的基本情況，他本人所擔(dān)任的職務(wù)和權(quán)限；他們是否與自己的競爭對手在合作；如果有合作，是一種什幺方式的合作，等等。此外，你還要了解準客戶本人的興趣和性格，從而確定對方是不是一個有價值的客戶。根據(jù)自己掌握的資料，在對眾多的準客戶進行篩選后，鎖定那些最具有可能性和最具有實力的準客戶作為主攻對象。鎖定客戶后，在自己掌握大量資料的基礎(chǔ)上，制定一個周密的“進攻”方案，如選擇恰當?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題等。由于事前準備周到，再加上朋友的介紹，你成功的概率就會大大提高，至少對方不會拒你于千里之外。所以，作為一個推銷員，一定要學(xué)會利用生意場上的人脈，它會讓你事半功倍！拜訪客戶前應(yīng)知己知彼--------------------------------------------------------------------------------拜訪客戶之前，推銷員一定要盡可能地多收集一些客戶的信息。有個做過多年推銷的朋友對我說過，他每次拜訪客戶之前，會充分了解對方老板各種喜好?？梢?，知己知彼的重要性。我自己就有過這種體會。有一年的五一黃金周前夕，我們通過近兩個星期的努力，基本上與北京家電銷售市場上一個大型家電銷售公司建立了聯(lián)系。如果我們的產(chǎn)品能進入它們的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們不僅能利用它們在全國各大中城市二百多家的連鎖店進行銷售，而且在它們公司銷售的同時，對提高我們產(chǎn)品的知名度和品牌形象都有幫助。這個家電銷售公司一般在五月底六月初討論當年下半年的采購計劃。時間不多了，如果我們不采取特別的措施，它們肯定會按慣例采購我們對手的產(chǎn)品。盡管時間緊迫，但我們還是下決心要在今年下半年把產(chǎn)品打進這家公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。五一期間我們沒有放假，專門抽了幾個人去摸清這家公司的情況。五一期間不放假，有人有怨氣，說根本沒有必要這幺興師動眾。在當時的情況下，我們的對手不僅名氣比我們大得多，而且有著老客戶的優(yōu)勢。如果說我們虎視眈眈地盯著家電公司這塊肥肉的話，那幺，對于我們的對手來說，則早已是嚴陣以待，堅壁清野。所以，我們只能靠出奇制勝。要出奇制勝，我們就必須最大限度地收集家電公司的各種信息。當然，即使沒有競爭對手，我們也不能打無準備之仗。我們一旦發(fā)起進攻，就要把客戶對我們說“不”的所有念頭統(tǒng)統(tǒng)扼殺于萌芽狀態(tài)，否則，所遭遇的抵抗將越來越頑強，進攻的難度也將越來越大。一個優(yōu)秀的推銷員必須同時是一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤和調(diào)查，直到摸清客戶的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。這樣，當你踏進客戶的辦公室時，面對一切你都會游刃有余，能在最短的時間內(nèi)縮短你與他們之間的心理距離。但是，現(xiàn)在許多推銷員經(jīng)常毫無準備地走進一個個他一無所知的單位；他隨便叩開一個部門的房門，生硬地問一句：“請問負責(zé)業(yè)務(wù)的是哪位？”或者“我想向貴單位推銷一種產(chǎn)品。請問是哪個部門負責(zé)？”這種推銷與其說是工作，還不如說是“騷擾”！這種推銷會有人接受甚至歡迎嗎？可能在他還沒有見到專門的負責(zé)人之前，就早已被不勝其煩的小姐或先生“掃地出門”了。推銷員需要抓“戰(zhàn)機”，但不能倉促上陣，打毫無準備之仗。否則，這樣找客戶，你只能是找一個死一個，找兩個死一雙，找一串則死一片，最后自己頭破血流。久而久之，你就會從推銷大軍里開小差、當逃兵！作為推銷員，你在邁進客戶的門坎之前，首先，要對客戶的一些基本情況有所了解。比如，客戶主要經(jīng)銷商品的質(zhì)量、價格、市場定位、銷售網(wǎng)點分布、每年銷售量、與經(jīng)銷你同類產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系、進貨價格（當然，這一般只能靠推測）、在市場上與同類企業(yè)相比的競爭優(yōu)劣勢、企業(yè)經(jīng)營的特點，企業(yè)內(nèi)部分工、決策程序等等。其次，要了解客戶主要負責(zé)人和負責(zé)進貨的關(guān)鍵人員的基本情況。比如，他們的職務(wù)、籍貫、經(jīng)歷、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、信用狀況等等。最后，要了解與你競爭的品牌的情況。如他們?nèi)绾芜x擇代理商、有多少個代理商、其服務(wù)與你的服務(wù)有什幺區(qū)別、價格的差異有多大、客戶的口碑如何，等等?？蛻舻挠行┣闆r你可以在他們的網(wǎng)上找到或通過熟人找到。如果直接找不到就用間接的方法，如到客戶現(xiàn)有的客商那里去了解。從他們那里了解到的信息可能會更有用。當然，由于一些商業(yè)情報比較特殊和敏感，為了確保所獲得的情報的真實與可靠，在很多情況下，推銷員需要親自去調(diào)查，這是一項復(fù)雜而又艱巨的工作。通過黃金周期間的調(diào)查，我們首先摸清了這家家電銷售公司的商品采購程序。它一般是集體決策，即通過各部門的主管、技術(shù)專家來投票表決，投票人數(shù)多達十二人。我們要向每一個有投票權(quán)的人介紹產(chǎn)品是來不及了，而且，我們的競爭對手已經(jīng)早早地做好了準備工作。無疑，我公司的處境相當被動。怎幺辦？我們又想辦法，七拐八彎與這家家電銷售公司前工會主席建立了交情；通過他的指點，摸到的情況更加具體。這樣我們基本上找到了進門的方法：我們的產(chǎn)品可以由這家公司的采購、市場和銷售三個部門提出申請。采購部雖然在公司影響力最大，但是采購部的負責(zé)人與其它部門的人員關(guān)系一般；銷售部在公司的影響力較小，如果從銷售部部提出申請參加討論，勝算不大；市場部在公司的影響力較大，但不及采購部；雖然市場部的負責(zé)人目前只是一個部門主管，但同時身兼公司總裁助理，而且他在公司的人際關(guān)系不錯。那幺，我們到底應(yīng)該把哪個部門作為主攻方向呢？我們的競爭對手主要是圍繞著采購部做工作。既然如此，我們毅然決定把市場部作為突破口。經(jīng)過一番慎密而有效的活動，這家公司的市場部終于同意為我們的產(chǎn)品提出申請。盡管我們公司的前期工作并沒有做得像我們的對手那幺細致，但由于市場部經(jīng)理的個人影響力，我們終于戰(zhàn)勝了對手！贏得一場交易有時的確是一種運氣，但更多的卻是靠你的努力得來的。只有認真搜集、分析客戶信息，并做出有效的判斷，才會推動你的成功。換句話說，無準備的成功推銷只是一種偶然，而有準備的推銷則是必然。成功的推銷人生靠的是必然的積累本章結(jié)語--------------------------------------------------------------------------------尋找、定位自己的客戶，是每一位推銷員必須做的工作。你可以通過電話與潛在客戶進行約定，也可以制作精美而充滿吸引力的電子郵件來贏得客戶的關(guān)注，你還可以充分運用你的人脈來為你的推銷事業(yè)開拓更多的客戶……總之，你必須利用一切可以利用的方法為自己找到真正的客戶——MAN。因為只有這樣，你才能開展進一步的工作，那就是拜訪客戶。拜訪客戶

拜訪客戶不僅要有勇氣，而且還要有智能。針對不同的拜訪階段和情況，應(yīng)采取不同的策略。第一次拜訪時應(yīng)注意細節(jié)；第二次拜訪時要機智靈活；平時則要耐心地定期拜訪。只有以正確的方法和技巧與客戶溝通，你才能深入了解客戶，攀登上成功的高峰。第一次拜訪要注意細節(jié)--------------------------------------------------------------------------------當初我所在公司有一條不成文的規(guī)定，即當新業(yè)務(wù)員第一次上門拜訪客戶時，一定要有公司領(lǐng)導(dǎo)或其它老業(yè)務(wù)員陪同。這既是對公司客戶負責(zé)，也是對新業(yè)務(wù)員負責(zé)。我還記得我陪公司一個新業(yè)務(wù)員第一次上門拜訪客戶的情形。那天與客戶約好十點整見面，不到九點五十，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業(yè)務(wù)員先整理一下自己的儀表，看頭發(fā)是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領(lǐng)帶是否松了，西服口袋蓋是否塞在里邊，皮鞋是否擦干凈等等。總之，從上到下都要檢查一遍。上樓到了前臺，業(yè)務(wù)員告訴前臺小姐，說我們是某某公司的，已約好與他們的老總見面。前臺小姐馬上笑容滿面地說，老總早就在等你們了。于是領(lǐng)著我們來到裝修考究的會客室。不一會，老總帶著兩個具體業(yè)務(wù)負責(zé)人進來了。交換過名片后，我們就寒暄起來。聊了兩三分鐘，對方老總大手一揮：“這樣吧，大家時間都緊，我們開始談?wù)掳?！”在業(yè)務(wù)員把公司的簡介分發(fā)給對方之后，我簡明扼要地介紹了公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營范圍和優(yōu)勢。待我說完，業(yè)務(wù)員又詳細地介紹了我們的主打產(chǎn)品——納米汽車空氣凈化器，并當場做了演示?？赐暄菔竞?，對方老總當場表示對這種產(chǎn)品很感興趣，待他們研究之后，會盡快給我們答復(fù)?？焓稽c了，對方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了?！翱赡苁请p方高層都在的緣故，不知為什幺，我覺得自己今天有些緊張?！毕聵巧宪嚭螅瑯I(yè)務(wù)員似乎還有些緊張。“我看出來了?！蔽艺f：“當他們的前臺小姐給你送茶時，你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應(yīng)停下來說句‘謝謝’，這是一種應(yīng)有的禮節(jié)。”推銷員在拜訪客戶的時候，一定要尊重客戶辦公室里的每一個人。你尊重辦公室里的每一個人，不僅能顯示你的人品，也會在無形中增加你的人氣指數(shù)。如果大家都對你產(chǎn)生了好感，認可了你的人品，那幺，你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實沒有什幺竅門，就是要處理好每一件這樣細微瑣碎的小事。“今天他們一下來了三人，由于不知道另外兩人的姓名和職務(wù)，所以心里有些緊張?！睒I(yè)務(wù)員說：“過去只通過電話，他們?nèi)齻€一起進來，不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心里更緊張?！薄澳悴皇窍矚g打麻將嗎？你就把這種拜訪當作上朋友家玩麻將好了！”我開玩笑說：“在這種情況下，你可以按進來的順序逐個打招呼。如果他們幾個幾乎同時站在面前時，你就首先向正對著自己的人打招呼，然后再對兩邊的人說‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯誤。有一次，有五個人一起參加洽談，他們一開始都沒說話，我只好把他們當中年紀最大長相最魁梧的人當成老總，結(jié)果老總是個年輕的小伙子。當時大家都很尷尬?！蔽艺f。作為推銷新人在這種情況下可能有點不知所措。不要慌張，首先笑一下，再做個深呼吸，然后慢慢地取出名片，這時，對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來，于是，你就不再處于被動了。如果對方幾個人同時遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。那天業(yè)務(wù)員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒有什幺可記。作為推銷員，筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕，記憶力好，不愿做記錄，這其實是一種壞習(xí)慣。雖然是寒暄客套，沒有什幺實質(zhì)性的內(nèi)容，但你記錄對方的談話，是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。當然，如果進入了實質(zhì)性的談判階段，那自然更得做好記錄?！袄习澹矣X得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好，所以應(yīng)該趁熱打鐵，進入實質(zhì)性的談判。”業(yè)務(wù)員有些惋惜地說?！澳阏J為今天的氣氛很好嗎？”我鄭重地說：“憑我的直覺，要攻下這個客戶，你還要花大力氣才行！”即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也不適合進入實質(zhì)性的商務(wù)談判。初次見面，雙方都要對自己收集的信息進行消化。這與談戀愛不同，即使雙方是“一見鐘情”，也不要馬上表現(xiàn)出來。所以，推銷員第一次上門，應(yīng)當把自己當成中醫(yī)大夫，是一次出診。通過對客戶“望聞問切”，弄清楚客戶的基本情況第二次拜訪關(guān)鍵在于機智--------------------------------------------------------------------------------人家都說萬事開頭難，以我做推銷的體會，反而覺得做推銷是開始容易后面難，第二次比第一次難，而第三次又比第二次難！我作為推銷員第一次上門拜訪我的第一個客戶時，可以說是心中豪情萬丈。我怕什幺？即使被拒絕，我也沒什幺尷尬，不會感到難為情，因為在客戶那里還沒有一個人認識我。但當我第二次去拜訪客戶時，心態(tài)就不同了，因為有人認識我了，這次不僅有個面子問題了，我還必須得有進展。所以，與第一次拜訪不同，不僅要有勇氣，而且還要運用智能。一般來說，只要你第一次拜訪時人家沒有把話說絕，比如說“甭再來了”或“我們不希望再看到你”之類的話，作為推銷員，你就得堅持下去