一汽大眾訂單管理辦法

DDE12024/8/12訂單管理2024/8/122DDE2024/8/12第一步運(yùn)行銷售預(yù)測報(bào)告第二步需求計(jì)劃階段第三步供應(yīng)計(jì)劃階段第四步SOP預(yù)備會(huì)議第五步SOP主管會(huì)議月末統(tǒng)計(jì)預(yù)測填寫銷售數(shù)據(jù)

預(yù)測管理數(shù)據(jù)表格的初次審核通過能力約束數(shù)據(jù)表格的二次審核通過SOP主管會(huì)議的日程與建議方案（策略）的批準(zhǔn)訂單管理體系--月度銷售計(jì)劃的流程3DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測4DDE2024/8/12需求預(yù)測結(jié)果需求整合高級預(yù)測建模制定統(tǒng)計(jì)預(yù)測統(tǒng)計(jì)評估意外情況和事件借助市場和專門信息進(jìn)行協(xié)調(diào)一個(gè)有充分依據(jù)的一致預(yù)測歷史需求數(shù)據(jù)產(chǎn)品生命周期計(jì)劃場景分析外部因素過去和將來的促銷活動(dòng)其他預(yù)測活動(dòng)評價(jià)預(yù)測機(jī)會(huì)預(yù)測意外事件預(yù)測方面的專門知識促銷計(jì)劃需求管理與需求預(yù)測--需求管理流程5DDE2024/8/12

明確預(yù)測的時(shí)間視角落實(shí)組織工作收集資料情報(bào)資料整理與數(shù)據(jù)分析選定預(yù)測方法預(yù)測模型構(gòu)思與確立運(yùn)算與預(yù)測模型驗(yàn)證評價(jià)預(yù)測結(jié)果驗(yàn)證提交預(yù)測報(bào)告準(zhǔn)備階段實(shí)施階段驗(yàn)證階段交付決策階段明確預(yù)測用途、條目需求管理與需求預(yù)測--需求預(yù)測的步驟6說明預(yù)測視角短期中期長期期限通常少于3個(gè)月，最多一年3個(gè)月至3年多于3年適用范圍工作安排，職工分派銷售和生產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)算新產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)施計(jì)劃DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測--需求預(yù)測的時(shí)間視角7說明定性方法定量方法

適用范圍當(dāng)形勢不明朗

&沒有可用數(shù)據(jù)時(shí)（例如，新產(chǎn)品或技術(shù)）使用當(dāng)形勢穩(wěn)定

&有歷史數(shù)據(jù)時(shí)使用（例如現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有技術(shù)）考慮因素涉及直覺與經(jīng)驗(yàn)涉及數(shù)學(xué)方法技術(shù)執(zhí)行經(jīng)理意見評審委員會(huì)銷售人員組成用戶提供需求預(yù)測Delphi法消費(fèi)者市場調(diào)查時(shí)間序列模型因果模型DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測--需求預(yù)測的方法8定性方法說明執(zhí)行經(jīng)理意見評審委員會(huì)集中高管小組的意見以及他們估計(jì)的需求。小組利用他們的管理經(jīng)驗(yàn)，在某些情況下，結(jié)合統(tǒng)計(jì)模型的結(jié)果。銷售人員組成向每個(gè)銷售人員（例如負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)范圍）詢問他們的預(yù)測銷售情況。因?yàn)殇N售人員是離市場最近的人，他有能力知道顧客需要什么。然后這些預(yù)測按照區(qū)、省、地區(qū)級別匯總。用戶提供需求預(yù)測要求有條件的汽車廠提供本廠的計(jì)劃和預(yù)測，作為DDE需求預(yù)測依據(jù)。Delphi法建立一個(gè)專家小組，一個(gè)專家可以是一個(gè)決策者、一個(gè)普通員工或是一名業(yè)界專家。單獨(dú)向他們中的每一個(gè)人詢問他們對需求的估計(jì)。重復(fù)這個(gè)過程直到專家們達(dá)成一致。消費(fèi)者市場調(diào)查向顧客詢問他們的購買計(jì)劃以及他們預(yù)期的購買行為。這里需要大量的答卷人才能得到一般確定的結(jié)果。DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測--定性預(yù)測方法9DDE2024/8/12定量分析法因果預(yù)測分析法趨勢外推分析法算術(shù)平均法移動(dòng)平均法趨勢平均法加權(quán)平均法平滑指數(shù)法修正時(shí)間序列回歸法本量利分析法投入產(chǎn)出法回歸分析法經(jīng)濟(jì)計(jì)量法需求管理與需求預(yù)測--定量預(yù)測方法10方法分析單位分析信息主要適用條件基于經(jīng)典統(tǒng)計(jì)的各種時(shí)間序列分析法企業(yè)產(chǎn)品的需求數(shù)量歷史銷售數(shù)據(jù)過去的需求模式將維持不變各種貝葉斯分析法企業(yè)產(chǎn)品的需求數(shù)量同一顧客群中的較早訂貨的顧客訂單需求具有一定的需求相關(guān)性，較早訂單達(dá)到一定數(shù)據(jù)合作計(jì)劃預(yù)測和補(bǔ)貨（CPFR）和合作預(yù)測（CF）單個(gè)顧客/零售商的需求影響需求的主要信息制造商與零售商之間，涉及產(chǎn)品品種多，需求相對穩(wěn)定訂單超計(jì)劃法（OrOp）單個(gè)顧客的訂單顧客購買過程中所傳遞的早期信息早期信息達(dá)到一定數(shù)量DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測--個(gè)性化需求預(yù)測方法的基本特點(diǎn)11需求預(yù)算類別目前問題改進(jìn)方向五年銷量預(yù)算預(yù)算模型的確定數(shù)據(jù)很少?zèng)]條件等缺少結(jié)果驗(yàn)證評價(jià)確立模型評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、每年評價(jià)年度銷量預(yù)算用戶信息來源少缺少結(jié)果驗(yàn)證評價(jià)增加用戶信息來源每半年評價(jià)一次3+9銷量滾動(dòng)計(jì)劃各業(yè)務(wù)室預(yù)測人員不明確用戶預(yù)測來源不充分駐廠人員責(zé)任不到位購貨協(xié)議確定計(jì)劃員負(fù)責(zé)制駐廠工作人員職責(zé)與考核增加評價(jià)考核月度預(yù)測用戶預(yù)測來源不夠駐廠責(zé)任不到位預(yù)測沒有時(shí)間性預(yù)測準(zhǔn)確率不高預(yù)測方法不清晰預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)確定供貨協(xié)議確定明確預(yù)測責(zé)任與考核DDE2024/8/12需求管理與需求預(yù)測--目前需求預(yù)算存在的問題12DDE2024/8/12第四階段自上而下和自下而上的預(yù)測途徑得到協(xié)調(diào)。賣方管理存貨方式獨(dú)立于預(yù)測過程。充分做到對產(chǎn)品分類預(yù)測（ABC，二進(jìn)制，非獨(dú)立需求，制作訂單，產(chǎn)品價(jià)值，季節(jié)性，客戶對服務(wù)滿意度，促銷，產(chǎn)品生命周期，上架時(shí)間采購原料所需時(shí)間，生產(chǎn)所需時(shí)間）。明了銷售流通過程中固有的博弈行為，比如生產(chǎn)商過低預(yù)測的動(dòng)機(jī)和批發(fā)商過高預(yù)測的動(dòng)機(jī)。預(yù)測和商業(yè)計(jì)劃同時(shí)開展，兩者定期進(jìn)行調(diào)和，例如，將能力約束看做長期計(jì)劃和預(yù)測的一部分。對預(yù)測人員進(jìn)行持續(xù)的定性分析以及統(tǒng)計(jì)學(xué)的訓(xùn)練，加強(qiáng)預(yù)測人員對商業(yè)環(huán)境的理解。高層管理對銷售預(yù)測過程給予的支持。需求管理與需求預(yù)測--預(yù)測標(biāo)桿階段：實(shí)現(xiàn)途徑13DDE2024/8/12品牌計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義營銷審核環(huán)境和內(nèi)部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標(biāo)營銷市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)設(shè)定營銷組合計(jì)劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預(yù)測營銷組織結(jié)構(gòu)控制及評估預(yù)算預(yù)測營銷信息系統(tǒng)預(yù)測營銷信息系統(tǒng)年度計(jì)劃控制需求管理與需求預(yù)測—年度銷售預(yù)測的過程14DDE2024/8/12基于協(xié)調(diào)決策中心的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)需求管理與需求預(yù)測—月度預(yù)測計(jì)劃制定方法和依據(jù)銷售預(yù)測依據(jù)：月度任務(wù)銷售政策（價(jià)格浮動(dòng)）同比環(huán)比歷史數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)競品的市場情況網(wǎng)絡(luò)（客戶）庫存總部產(chǎn)能供應(yīng)能力ABC分類法（金額、數(shù)量、毛利）