營(yíng)銷觀念第二課xin課件

營(yíng)銷觀念的演變小王的選擇

小王是一家企業(yè)的銷售員，他剛接到經(jīng)理的通知，說本月的定額如果他不能完成將扣獎(jiǎng)金。機(jī)會(huì)似乎來了，有一個(gè)老客戶表現(xiàn)出對(duì)該企業(yè)的一款機(jī)器很有興趣，因?yàn)槭蹆r(jià)幾萬元，一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線，目前這位客戶尚不知道。小王應(yīng)該怎么辦呢？1.依然把產(chǎn)品推銷給客戶，得到獎(jiǎng)金。

2.和客戶說明產(chǎn)品情況，建議客戶不要用這種產(chǎn)品。

營(yíng)銷觀念，又稱為營(yíng)銷理念，是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中，處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)，即企業(yè)進(jìn)行推銷管理時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。營(yíng)銷觀念的核心是企業(yè)以什么為中心來開展?fàn)I銷活動(dòng)營(yíng)銷觀念的含義營(yíng)銷觀念的演變市場(chǎng)觀念推銷觀念

產(chǎn)品觀念

生產(chǎn)觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念

我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么（一）生產(chǎn)觀念（一）生產(chǎn)觀念不管顧客需要什么顏色，我的汽車就是黑色的。

1908年10月1日推出的福特T型車，是福特最成功的商業(yè)創(chuàng)舉。規(guī)格統(tǒng)一、品種單一、價(jià)格低廉、大眾需要又買得起的特性，使福特T型車的銷量迅速增加。福特宣稱:“不管顧客需要什么顏色，我的汽車就是黑色的。”該車型是如此的成功，以至于在1917年至1923年之間居然沒有做過任何的廣告。

案例賞析生產(chǎn)觀念的認(rèn)識(shí)：產(chǎn)生時(shí)間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：短缺經(jīng)濟(jì)，賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。核心：生產(chǎn)中心論典型口號(hào)：企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么。特點(diǎn)：以產(chǎn)定銷，以量取勝

到了20世紀(jì)20年代中期，美國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，簡(jiǎn)陋而千篇一律的T型車雖然價(jià)廉，但已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。

案例探究

然而，面對(duì)市場(chǎng)的變化，福特仍然頑固地堅(jiān)持生產(chǎn)中心的觀念，而通用汽車公司則及時(shí)地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，推出了新式樣和顏色的雪佛蘭汽車。

雪佛蘭一上市就受到消費(fèi)者的追捧，福特T型車的銷量劇降。1927年，累計(jì)銷售了1500多萬輛的T型車不得不停產(chǎn)，通用公司也一舉超過福特，成為世界最大的汽車公司。結(jié)合案例，分析生產(chǎn)觀念有哪些局限性？局限性（1）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費(fèi)者的需求局限性（2）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購(gòu)買者制造廠商二、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生時(shí)間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初。背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。核心：質(zhì)量中心論典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要，酒香不怕巷子深。特點(diǎn)：以產(chǎn)定銷，以質(zhì)取勝。公文柜需要從四樓仍下嗎？

一家生產(chǎn)公文柜的廠商，過分迷戀自己的產(chǎn)品質(zhì)量與追求精美。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來都不會(huì)損壞。當(dāng)產(chǎn)品拿到展銷會(huì)上推銷時(shí)卻遇到了強(qiáng)大的銷售阻力，這使得生產(chǎn)經(jīng)理難以理解，他覺得產(chǎn)品質(zhì)量好的公文柜理應(yīng)獲得顧客的青睞。

問題：1.公文柜為什么不受消費(fèi)者青睞？2.產(chǎn)品觀念有哪些局限性？案例探究局限性（1）產(chǎn)品顧客需求營(yíng)銷近視癥局限性（2）公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)需要的產(chǎn)品過分追求完美，忽視市場(chǎng)變化局限性（3）只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！忽視消費(fèi)者活動(dòng)和推銷活動(dòng)三、傾力推銷觀念以銷售為中心，一切為了銷售我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品消費(fèi)者存在購(gòu)買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚三、傾力推銷觀念快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！好壞都要靠吆喝三、推銷觀念追求目標(biāo)通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤(rùn)老板，我們?cè)趺醋?？我們要把銷售網(wǎng)點(diǎn)建立到每一個(gè)村，一個(gè)也不放過推銷觀念的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生時(shí)間：20世紀(jì)30—40年代。背景與條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。核心：以銷售為中心典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。增加了銷售，忽略了顧客的真正滿意。特點(diǎn)：以產(chǎn)定銷，以銷取勝討論：推銷觀念有哪些局限性？局限性（1）來??！買啊！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益顧客就是上帝，以顧客為核心啊！你是我的太陽(yáng)是嗎？四、市場(chǎng)觀念追求目標(biāo)你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意通過消費(fèi)者滿意獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)市場(chǎng)觀念的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生時(shí)間：20世紀(jì)50年代。背景與條件：買方市場(chǎng)。供過于求，競(jìng)爭(zhēng)加劇，購(gòu)買行為理性化核心：消費(fèi)者中心論典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么特點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足引導(dǎo)需求

美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)。

案例賞析一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到："尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。

日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條9英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。案例賞析把梳子賣給和尚思考：市場(chǎng)觀念是否還存在不足？

局限性顧客需要消費(fèi)者長(zhǎng)期利益長(zhǎng)期社會(huì)福利回避了三者之間的沖突你們不要打了諸位，我們應(yīng)該滿足誰呢？滿足目標(biāo)顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會(huì)的需求目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會(huì)的需求都要考慮五、社會(huì)營(yíng)銷觀念據(jù)新京報(bào)，日本一家企業(yè)在山東萊陽(yáng)租地1500多畝種地、養(yǎng)牛。他們不打農(nóng)藥，不用化肥，地里長(zhǎng)滿草，種地5年仍未盈利，成了當(dāng)?shù)卦S多人嘲笑的對(duì)象。該公司則稱，贏利期定在十年之后，這幾年只為恢復(fù)因農(nóng)藥化肥退化的土壤。案例探究思考：從社會(huì)營(yíng)銷觀念角度分析，您如何看待正在我國(guó)蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？請(qǐng)思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？

傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代推銷傳統(tǒng)觀念

現(xiàn)代觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲取利潤(rùn)市場(chǎng)顧客需求整體營(yíng)銷通過顧客滿意來獲取利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的課堂小結(jié)

五種推銷觀念的異同推銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念現(xiàn)代觀念市場(chǎng)觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念拓展作業(yè)從社會(huì)營(yíng)銷觀念角度分析，您如何看待正在我國(guó)蓬勃興起的家用汽車工業(yè)？請(qǐng)思考汽車業(yè)未來的發(fā)展？

拓展作業(yè)

五種推銷觀念的異同推銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷現(xiàn)代觀念市場(chǎng)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過滿足消費(fèi)者需求而獲利企業(yè)利益社會(huì)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷通過滿足消費(fèi)者需求、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益

推銷備忘［1］顧客是本公司最重要的人，不論他們是親臨還是郵購(gòu)。不是顧客依靠我們，而是我們依靠顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們不是通過為他們服務(wù)而給他們恩惠，而是顧客因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而給了我們恩惠。

推銷備忘［2］顧客不是我們爭(zhēng)辯和斗智的對(duì)象。從未有人會(huì)取得同顧客爭(zhēng)辯的勝利。顧客是把他們的欲望帶給我們的人。我