煙葉集團營銷“藍海戰(zhàn)略”分析與實施方案樣本

XX煙葉企業(yè)集團營銷“藍海戰(zhàn)略”分析及實施方案現(xiàn)在通信行業(yè)“三國”競爭，陷入了長久沒完沒了產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，使得“三國”成為一片血腥殘酷“紅色海洋”，勝者利潤微薄，輸者繼續(xù)以收入負增加為代價慘淡維持，要贏得明天、要贏得市場，不能靠和對手硬拼硬競爭，而是要開創(chuàng)“藍?！保卺槍X煙葉集團營銷過程中，EMBEDForms.HTML:Hidden.1EMBEDForms.HTML:Hidden.1EMBEDForms.HTML:Hidden.1EMBEDForms.HTML:Hidden.1EMBEDForms.HTML:Hidden.1EMBEDForms.HTML:Hidden.1巴東移動企業(yè)在“藍海戰(zhàn)略”理念指導(dǎo)下，利用“藍海戰(zhàn)略”工具對該集團市場進行具體分析，發(fā)覺該集團“藍海基石”，在煙葉集團開創(chuàng)了更為寬廣、無人競爭差異化市場，經(jīng)過發(fā)明用戶新價值，同時將差異化和低成本相結(jié)合，率先開發(fā)和占領(lǐng)煙葉集團“藍色海洋”，企業(yè)根本甩脫競爭對手，實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人于兵”戰(zhàn)略性勝利。（一）挖掘煙葉“藍海基石”一、煙葉集團背景：1、煙葉企業(yè)職能：XX縣煙草企業(yè)下設(shè)4個職能部門、3個專業(yè)部門、8個煙草站、35個煙葉收購組。企業(yè)現(xiàn)有在冊干部職員241人，其中：正式工76人，人事代理5人，勞務(wù)派遣159人。XX常年種植兩煙面積6萬畝，兩煙收購量16萬擔(dān)。年煙葉產(chǎn)銷率100％，累計有煙農(nóng)16000戶，XX縣是湖北烤煙和白肋煙主產(chǎn)縣之一。2、集團背景：XX煙葉企業(yè)為我企業(yè)關(guān)鍵集團，集團市場擁有率67%，年收入16萬元。我企業(yè)原營銷模式關(guān)鍵以終端投入及折扣投入為主，對該集團每十二個月投入成本約8萬元。原有營銷模式并無優(yōu)勢可言，其它兩家運行商一樣可使用該營銷模式，在這種惡劣“三國“競爭環(huán)境下，年年周而復(fù)始用戶期望值大大提升，對該集團成本投入如同“滾雪球”越滾越大，集團穩(wěn)定效果不理想、收益效果差。煙葉集團穩(wěn)定和增收成為該集團營銷困擾比較對手：句號表示優(yōu)勢，感嘆號表示無顯著優(yōu)勢，問號表示有待開發(fā)比較對手：句號表示優(yōu)勢，感嘆號表示無顯著優(yōu)勢，問號表示有待開發(fā)該集團用戶需求滿足高移動該集團用戶需求滿足高移動電信聯(lián)通低低網(wǎng)絡(luò)覆蓋(。)終端贈送(!)話費贈予(!)資費下調(diào)(!)廣告宣傳(!)產(chǎn)品本身優(yōu)勢及附加值(?)用戶經(jīng)理服務(wù)(!)三、煙葉企業(yè)“藍海動作框架”：該集團必需將終端及話費成本投入降低，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋及用戶經(jīng)理服務(wù)水平提升，發(fā)明產(chǎn)品本身優(yōu)勢及附加價值，向煙葉企業(yè)提供全新體驗，同時降低我企業(yè)基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)成本投入。剔除終端贈予、話費贈予發(fā)明產(chǎn)品本身優(yōu)勢及附加值降低剔除終端贈予、話費贈予發(fā)明產(chǎn)品本身優(yōu)勢及附加值降低資費下調(diào)、廣告宣傳價值創(chuàng)新穩(wěn)定用戶同時增收增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、用戶經(jīng)理服務(wù)水平刪除對集團內(nèi)低端用戶終端贈予、話費贈予對集團內(nèi)中端用戶終端贈予、對集團內(nèi)高端用戶及關(guān)鍵用戶終端及話費反復(fù)贈予提升用戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，加大該集團造訪及進駐時營銷。煙葉企業(yè)煙農(nóng)密集地及下屬煙草站網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及GPRS信號覆蓋及容量減少維持現(xiàn)有資費，依據(jù)用戶結(jié)構(gòu)推薦套餐資費降低廣告用具投入，以用戶經(jīng)理面對面宣傳及口碑宣傳為主創(chuàng)造開發(fā)“金葉通”信息化利用項目，植入煙葉企業(yè)日常工作管理，提供除基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)服務(wù)以外附加價值。為全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站提供專線服務(wù)將鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站煙葉技術(shù)員發(fā)展為我企業(yè)鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)直銷員‘（二）實施煙葉“藍海戰(zhàn)略”一、煙葉“藍海戰(zhàn)略”根本導(dǎo)向利用“金葉通”信息化項目開發(fā)利用（“金葉通”采取手機和平臺結(jié)合，實現(xiàn)從企業(yè)最高決議、職能部門、煙草站、收購組四級管理模式來實現(xiàn)和煙農(nóng)互動、管理、服務(wù)功效而開發(fā)MAS利用項目），從提供一般語音業(yè)務(wù)，延伸到企業(yè)信息化服務(wù)，植入煙葉日常工作，增加了和該集團粘性。除穩(wěn)定煙葉在冊職員外，同時開發(fā)了新增市場和新增渠道——16000戶煙農(nóng)及105個煙葉技術(shù)員兼職直銷員。開創(chuàng)了更為寬廣市場，從而實現(xiàn)企業(yè)價值連續(xù)增加。二、煙葉“藍海戰(zhàn)略”成效1、總體分析：從7月項目開發(fā)，到4月項目實施，估計您12月能實現(xiàn)“金葉通”系統(tǒng)正常運行?，F(xiàn)已穩(wěn)定xx煙葉集團在冊干部職員241人，實現(xiàn)市場擁有率100%，人均APRU80元/月，年收入23萬元。發(fā)展105個煙葉技術(shù)員為兼職直銷員負責(zé)長久提供業(yè)務(wù)服務(wù)。xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站專線業(yè)務(wù)正在施工中，估計年收入可達成10萬元。16000戶煙農(nóng)數(shù)據(jù)搜集及“金葉通”專用卡更換正在進行中，估計7月底可全部完成，估計年收入可增加200萬元。2、xx煙草站專題分析：xx煙草站有7個收購組,技術(shù)員19人,領(lǐng)導(dǎo)4人,司機1人.煙農(nóng)累計2750戶。從5月開始“金葉通”項目實施。1、渠道發(fā)展：發(fā)展技術(shù)員19人為企業(yè)直銷員，負責(zé)長久提供業(yè)務(wù)服務(wù)。2、新增市場：經(jīng)統(tǒng)計有538戶是對手用戶(包含村村通座機)，203戶無通信號碼，截至5月31日新增303戶,其中回流251戶,新用戶52戶。6月底能全方面完成538戶用戶新增及2212戶老用戶穩(wěn)定，達成xx煙農(nóng)100%市場擁有率。3、收益分析：利益“金葉通”及“鄉(xiāng)情網(wǎng)”兩項產(chǎn)品有效捆綁用戶，由營銷成本捆綁，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品優(yōu)勢及附加價值捆綁。煙農(nóng)加入鄉(xiāng)情網(wǎng)人均APRU值30元/月，加上“金葉通”3元/月功效費，煙農(nóng)人均APRU可達33元/月。xx區(qū)域年收入最低可增加30萬元。