公司企業(yè)內(nèi)部診斷手冊模板

企業(yè)內(nèi)部診斷手冊深圳市XX營銷策劃二零零十二個月七月目錄一、序言二、概述（一）企業(yè)內(nèi)部診療定義……1（二）企業(yè)內(nèi)部診療方法……2（三）企業(yè)內(nèi)部診療意義……3三、企業(yè)內(nèi)部診療步驟圖四、企業(yè)內(nèi)部診療方案（一）診療背景………（二）診療目標(biāo)………（三）診療內(nèi)容………（四）診療方法………（五）診療實施………（六）質(zhì)量控制……………………（七）日程安排………（八）方案范例………五、“企業(yè)病”診療中望、聞、問、切（一）望、聞、問、切診療方法……（二）望、聞、問、切方法具體應(yīng)用……六、企業(yè)診療內(nèi)容七、企業(yè)診療問卷及訪談提要（一）問卷及提要基礎(chǔ)組成部分………………（二）診療問卷……………（三）訪談提要…………八、常見“企業(yè)病”及其具體表現(xiàn)（一）組織構(gòu)架上企業(yè)病…………（二）內(nèi)部管理上企業(yè)病…………（三）人力資源上企業(yè)病…………（四）激勵機(jī)制上企業(yè)病…………（五）營銷管理上企業(yè)病…………（六）銷售管理上企業(yè)病…………（七）市場推廣上企業(yè)病…………九、怎樣開好“企業(yè)病”處方單………………十、企業(yè)診療中注意方面…………十一、經(jīng)典案例解讀她山之石，能夠攻玉——中國外企業(yè)診療經(jīng)典案例解讀……拋磚引玉，決戰(zhàn)未來――企業(yè)病診療中XX經(jīng)典解讀……附錄：各類型企業(yè)關(guān)鍵存在病癥（一）大企業(yè)病……………………（二）零售企業(yè)關(guān)鍵存在問題……（三）高技術(shù)企業(yè)關(guān)鍵存在問題…………………個體企業(yè)關(guān)鍵存在問題……國有企業(yè)關(guān)鍵存在問題……中國股份制………………企業(yè)吞并和擴(kuò)張中存在問題…………一、前言眾所周知，中國寬松穩(wěn)定政治環(huán)境和迅猛發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)給了大家更多機(jī)會去創(chuàng)辦自己企業(yè)，眾多企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，為現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)注入了新活力。但如同人一樣，人有生老病死，企業(yè)亦有生老病死。企業(yè)興衰成敗直接關(guān)系到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和質(zhì)量，更為直接地和廣大勞動者生活休戚相關(guān)。所以怎樣使企業(yè)能夠健康生存發(fā)展已成為大家普遍關(guān)心問題。現(xiàn)在，

企業(yè)診療已形成了一個社會性服務(wù)行業(yè)。企業(yè)診療和企業(yè)咨詢是一個問題兩個方面。對企業(yè)講，企業(yè)咨詢就是請她人在生產(chǎn)經(jīng)營上給忠言性幫助；企業(yè)診療則是咨詢機(jī)構(gòu)或經(jīng)營顧問，為了完成企業(yè)咨詢委托到企業(yè)進(jìn)行調(diào)查診療，幫助企業(yè)找出并指導(dǎo)企業(yè)處理經(jīng)營管理上問題。歐美習(xí)慣地稱為“企業(yè)咨詢”，日本則習(xí)慣地稱為“企業(yè)診療”。我們在此針對企業(yè)在成長過程中出現(xiàn)很多病癥加以診療和分析，為企業(yè)號脈，開出診方，方便愈加好地祛除諸種企業(yè)病給企業(yè)健康軀體所帶來痛苦。經(jīng)過以下含有經(jīng)典意義企業(yè)內(nèi)部診療方法和個案，既能夠為以后者起到警示作用，避免重蹈覆轍；再者也期望我們深疏見解能對中國企業(yè)研究者和實業(yè)家們有所幫助。同時，編輯此本手冊目標(biāo)在于能夠讓我們對常見企業(yè)病癥狀有所了解而且在此基礎(chǔ)上掌握部分基礎(chǔ)企業(yè)內(nèi)部診療方法，從而對我們開展企業(yè)診療工作時有所幫助。二、概述（一）企業(yè)診療定義診療，是醫(yī)學(xué)上常見術(shù)語，其含義是以觀察、把脈方法判定病人病情和病因，并開出診療處方。診療借用到企業(yè)經(jīng)營管理上，就形成了企業(yè)診療。

企業(yè)診療，是由含有豐富經(jīng)營理論知識和實踐經(jīng)驗教授，和企業(yè)相關(guān)人員親密配合，應(yīng)用科學(xué)方法找出企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營管理上存在問題，分析產(chǎn)生問題原因，提出改善方案（提議）；當(dāng)受診企業(yè)接收改善方案（提議）后，則負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員，幫助指導(dǎo)企業(yè)實施改善方案，以提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，尋求合理經(jīng)營一門管理科學(xué)。

總而言之企業(yè)診療任務(wù)有三項：一是幫助企業(yè)找出或判定生產(chǎn)經(jīng)營上關(guān)鍵問題，找出關(guān)鍵原因，提出切實可行改善方案；二是指導(dǎo)實施改善方案；三是傳授經(jīng)營管理理論和科學(xué)方法，培訓(xùn)各級管理干部，從根本上提升企業(yè)素質(zhì)。（二）企業(yè)內(nèi)部診療方法企業(yè)診療方法，通?？煞譃槠髽I(yè)內(nèi)部人員診療和企業(yè)外部人員診療兩種。而企業(yè)內(nèi)部和外部人員診療又可具體各劃分為3種。企業(yè)診療方法見下圖所表示。

企業(yè)診療方法示意圖

企業(yè)內(nèi)部人員診療和企業(yè)外部人員診療各有其優(yōu)缺點。

企業(yè)內(nèi)部人員診療除含有上述“企業(yè)診療意義”中所講好處外，還有費用低、診療時間安排企業(yè)能自主、介紹情況時間短等優(yōu)點；其最大缺點是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營上問題往往習(xí)認(rèn)為常，視而不見，不易發(fā)覺問題。

企業(yè)外部人員診療，其優(yōu)點是客觀公正，冷眼觀察，易于發(fā)覺問題，其缺點是費用昂貴，診療時間需協(xié)商，介紹情況時間長，尤其是現(xiàn)在中國有些咨詢機(jī)構(gòu)咨詢?nèi)藛T，缺乏實踐經(jīng)驗，提出改善方案，缺乏可操作性和有效性，致使企業(yè)花了人力、物力、財力、時間而得不到預(yù)期效果。（三）企業(yè)診療意義企業(yè)診療可使企業(yè)知己知彼，針對存在問題立即調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和采取對策方法。所以企業(yè)診療是一項關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展關(guān)鍵活動。尤其是對處于改革深化、市場經(jīng)濟(jì)體制不停健全中國企業(yè)，更有其特殊關(guān)鍵意義。具體地講，企業(yè)診療對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有以下幾方面好處。1、促進(jìn)管理改善，提升經(jīng)營成效水平

開展企業(yè)診療，能夠掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營運作現(xiàn)實狀況，對企業(yè)經(jīng)營管理強(qiáng)項、弱點和問題點全部可掌握一清二楚；對應(yīng)就可使企業(yè)經(jīng)營揚長補(bǔ)短，就可針對問題點立即調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，采取對應(yīng)對策方法，改善管理，提升企業(yè)經(jīng)營運作成效水平。2、對企業(yè)實施年度經(jīng)營方針和目標(biāo)，會起到重大促進(jìn)作用

對年度方針目標(biāo)實施進(jìn)行診療就可掌握年度方針目標(biāo)進(jìn)展情況，發(fā)覺實施中存在重大問題，經(jīng)過印發(fā)診療匯報，提出改善提議和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出要求，就可對實現(xiàn)年度經(jīng)營方針和目標(biāo)起到重大促進(jìn)作用，提升目標(biāo)實現(xiàn)率。3、為企業(yè)發(fā)展策劃提供必需依據(jù)

當(dāng)企業(yè)制訂或調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和編制企業(yè)發(fā)展計劃之時，企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實狀況是關(guān)鍵依據(jù)之一。經(jīng)過企業(yè)診療和編寫診療匯報，就可滿足企業(yè)發(fā)展策劃需要。4、填補(bǔ)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知識和能力不足企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)期望企業(yè)生產(chǎn)各方面全部能作到出色，但因為受知識水平和能力所限，極難親自去各個經(jīng)營工作領(lǐng)域中進(jìn)行調(diào)查和推進(jìn)。經(jīng)過企業(yè)診療，就可為領(lǐng)導(dǎo)提供各個經(jīng)營領(lǐng)域中存在關(guān)鍵問題和改善方案。這么，就可填補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)知識和能力不足。三、企業(yè)內(nèi)部診療步驟圖項目洽談項目洽談搜集二手資料初步診療企業(yè)基礎(chǔ)情況方案設(shè)計搜集二手資料初步診療企業(yè)基礎(chǔ)情況界定相關(guān)原因界定診療范圍和內(nèi)容界定相關(guān)原因界定診療范圍和內(nèi)容確定診療對象和診療方法確定診療對象和診療方法確定提問方法確定提問方法確定診療方法和樣本設(shè)計確定診療方法和樣本設(shè)計確定問題次序確定問題次序訪問員培訓(xùn)及各項準(zhǔn)備工作試調(diào)研、問卷／提要修改訪問員培訓(xùn)及各項準(zhǔn)備工作試調(diào)研、問卷／提要修改正式實施診療正式實施診療問卷回收、復(fù)核和整理問卷回收、復(fù)核和整理二手資料整理和分析，問卷編碼、錄入和分析撰寫診療匯報提交診療匯報撰寫診療匯報提交診療匯報依據(jù)診療匯報指導(dǎo)企業(yè)實施改善方案依據(jù)診療匯報指導(dǎo)企業(yè)實施改善方案四、診療方案正確地編制診療方案是整個企業(yè)內(nèi)部診療活動取得成功基礎(chǔ)。一個完善而系統(tǒng)診療方案通常包含診療背景、診療目標(biāo)、診療對象、診療內(nèi)容、診療方法、質(zhì)量控制體系、日程安排、費用預(yù)算等。診療背景診療背景是企業(yè)內(nèi)部診療工作開展原因，是企業(yè)診療必需性大致介紹和總體概況。關(guān)鍵內(nèi)容包含：簡明描述行業(yè)大背景，說明行業(yè)歷史、行業(yè)形狀和行業(yè)發(fā)展趨勢。同時分析企業(yè)（產(chǎn)品）市場現(xiàn)實狀況，優(yōu)勢和劣勢，機(jī)會和威脅。在此基礎(chǔ)上，導(dǎo)出做企業(yè)診療必需性、分析目標(biāo)等。診療目標(biāo)診療目標(biāo)關(guān)鍵是針對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)產(chǎn)品而進(jìn)行，它包含診療包含到各個細(xì)節(jié)點。簡而言之，就是解釋為何要進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部診療，即經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部診療所取得信息將關(guān)鍵用來處理什么樣問題。它是對怎樣處理用戶決議及管理問題具體問答，通常依據(jù)用戶要求而有所改變。診療設(shè)計人員應(yīng)該依據(jù)用戶具體情況，在充足醞釀基礎(chǔ)上，靈活、機(jī)動地確定此次診療目標(biāo)。具體化診療目標(biāo)能夠從企業(yè)組織、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理等方面展開，具體表現(xiàn)為：得到專門知識、新管理技術(shù)或方法，乃至訣竅。尤其是當(dāng)企業(yè)內(nèi)缺乏某種特定專業(yè)技術(shù)人才，就可借助于咨詢服務(wù)。不能要求自己是個人才大寶庫，于是，最低成本做法就是：借助外力。一個企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、市場銷售方針、新產(chǎn)品開發(fā)計劃等重大問題，是需要經(jīng)營者經(jīng)過較長時間因果分析和研究才能決定。不過，因為企業(yè)日常業(yè)務(wù)工作繁忙，經(jīng)營者往往抽不出很多時間來研究。有時，經(jīng)營層內(nèi)在見解上相互之間還有分歧。另外，一個人也極難同時把精力集中在日常業(yè)務(wù)和帶有戰(zhàn)略性重大問題上。所以，當(dāng)決定上述重大問題時，要邀請相關(guān)教授，隨時組織診療組或顧問團(tuán)，幫助企業(yè)探討這些問題。俗語說：“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。就是再精明人，長久在一個企業(yè)工作，也難免受到組織內(nèi)傳統(tǒng)觀念、習(xí)慣和錯綜復(fù)雜人事關(guān)系影響，不易作出客觀公正判定。而外部人員則往往獨立于企業(yè)，不帶偏見，沒有顧慮，便于提出較為客觀，公正意見和獨特見解。為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供經(jīng)營決議所必需信息資料。尤其是當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作出重大經(jīng)營決議時，期望得到經(jīng)驗豐富經(jīng)營用戶所提供診療匯報書，作為決議有力依據(jù)。經(jīng)過診療，企業(yè)管理干部能夠增加管理技能，得到現(xiàn)代化管理技術(shù)方面知識。找出影響企業(yè)運作和發(fā)展關(guān)鍵問題，關(guān)要問題。只有認(rèn)清問題，才能有效地處理問題，而不會南轅北轍，費時費力。良好診療往往伴伴隨處理方案提出，這些方案是在大量事實、分析、研究基礎(chǔ)上提出，所以不管在基礎(chǔ)上，實施實施上，效果上全部會有很好確保。診療內(nèi)容企業(yè)是否需要診療，哪些范圍工作需要診療，取決于企業(yè)診療目標(biāo)。目標(biāo)不一樣，企業(yè)診療范圍、內(nèi)容和要求就不一樣。它關(guān)鍵處理為達(dá)成企業(yè)內(nèi)部診療目標(biāo)，必需搜集哪方面信息問題。通常而言，診療內(nèi)容關(guān)鍵有：企業(yè)組織構(gòu)架、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)營銷管理、企業(yè)激勵機(jī)制、企業(yè)職員滿意度等。具體內(nèi)容我們將在第六章進(jìn)行詳述。診療方法企業(yè)內(nèi)部診療方法關(guān)鍵說明從什么地方、什么人、用什么方法來搜集相關(guān)信息。它通常對三個內(nèi)容進(jìn)行說明：診療部門、診療對象、診療方法等。1、診療部門：關(guān)鍵依據(jù)雙方意見來確定需要診療企業(yè)部門。通常來說，一個全方面企業(yè)內(nèi)部診療包含企業(yè)各個部門，但有時會依據(jù)企業(yè)內(nèi)部實際情況，確定關(guān)鍵診療部門，比如在做銷售管理時，會關(guān)鍵診療企業(yè)銷售部門。2、診療對象：企業(yè)全體職員，依據(jù)診療目標(biāo)來確定診療關(guān)鍵對象。3、診療方法：說明以何種診療方法來對相關(guān)診療對象搜集資料。常見診療方法有案頭診療、深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談會等形式。診療實施在明確了診療目標(biāo)、確定了診療內(nèi)容、選好了診療方法以后，接下來就是實施了。診療實施關(guān)鍵是對診療步驟、診療組織、診療實施進(jìn)行說明：1、診療步驟關(guān)鍵是經(jīng)過現(xiàn)場考察、書面資料評定、相關(guān)人員面談，對企業(yè)現(xiàn)實狀況作深入剖析，發(fā)覺企業(yè)問題所在，提出針對性改善提議，并指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行改善過程。具體地可用一個圖對整個診療步驟進(jìn)行說明（詳見第二部分）診療組織是對參與診療人員進(jìn)行介紹。診療組織通常包含：診療組、診療組長、診療人員。（1）診療組不管企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主持診療還是經(jīng)營顧問組織診療，全部必需組成診療組；診療組人員要少而精，通常3--4人，最多不超出6人，被診療對象內(nèi)容多時可合適增加。（2）診療組組長診療組組長人選關(guān)系到企業(yè)診療能否取得成功。要求診療組長除應(yīng)含有知識面廣、經(jīng)驗豐富、思想靈敏、反應(yīng)快特點外，還應(yīng)含有善于觀察、分析、歸納和正確判定能力；而且應(yīng)是被診療工作領(lǐng)域里教授。（3）診療人員參與企業(yè)診療人員，應(yīng)含有兩方面知識和技法，一是和被診療工作領(lǐng)域相關(guān)業(yè)務(wù)知識；二是進(jìn)行診療調(diào)查和發(fā)覺問題技法。3、診療實施診療實施是根據(jù)診療日程安排，實施診療方案以達(dá)成診療目標(biāo)行為。這表現(xiàn)了企業(yè)診療和傳統(tǒng)企業(yè)咨詢顯著差異。企業(yè)診療除了對企業(yè)經(jīng)營活動進(jìn)行全方面診療，提出提議改善方案外，還負(fù)責(zé)指導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)診療方案。而傳統(tǒng)咨詢顧問企業(yè)只是就具體問題幫助企業(yè)論證或提出處理方案，并沒負(fù)責(zé)實施和指導(dǎo)方案實施。質(zhì)量控制質(zhì)量控制貫穿著整個診療步驟，經(jīng)過規(guī)范診療各個階段工作，并經(jīng)過成熟程序來檢驗和監(jiān)視整個診療步驟，排除各段造成不滿意原因。質(zhì)量控制是確?？陀^、科學(xué)地搜集市場信息前提。過程控制好壞直接影響診療結(jié)論正確性。本節(jié)通常是對整個診療質(zhì)量控制系統(tǒng)進(jìn)行簡單說明。1、診療組織針對該項目成立專門診療小組，由診療組組長任該項目標(biāo)責(zé)任人，協(xié)調(diào)整個調(diào)研進(jìn)行并調(diào)研質(zhì)量實施直接控制。被診療企業(yè)可對整個步驟質(zhì)量可隨時實施監(jiān)控，并對相關(guān)問題提出質(zhì)疑。2、方案和問卷設(shè)計質(zhì)量控制（1）在方案及問卷設(shè)計以前，設(shè)計人員經(jīng)過二手資料搜集、當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研、和用戶交流、教授訪談等方法，應(yīng)對行業(yè)現(xiàn)實狀況、企業(yè)背景、診療內(nèi)容等相關(guān)知識有一個較深入了解。（2）方案及問卷設(shè)計由企業(yè)含有豐富專業(yè)知識及實踐經(jīng)驗資深企業(yè)管理咨詢教授撰寫，經(jīng)診療小組討論審核方可提交受診企業(yè)，在和受診企業(yè)討論修改后，經(jīng)試調(diào)研并最終經(jīng)過受診企業(yè)審核后方可付諸實施。3、實地調(diào)研質(zhì)量控制（1）診療調(diào)研督導(dǎo)人員必需由含有豐富企業(yè)管理知識資深調(diào)研人員擔(dān)任，訪問員必需由含有?？埔陨蠈W(xué)歷人員。（2）督導(dǎo)人員和訪問人員在進(jìn)行實際操作前，必需經(jīng)過專門培訓(xùn)，經(jīng)考評合格后方可操作。（3）問卷調(diào)研時，多訪問5%作為備用問卷，以確?？傮w樣本量和設(shè)計數(shù)量相符合。（4）問卷調(diào)研時，問卷復(fù)核百分比為全部問卷數(shù)量30%。采取電話復(fù)核和實地復(fù)核兩種方法相結(jié)合，復(fù)核時間為問卷收回二十四小時內(nèi)。復(fù)核人員不能為訪問人員。4、資料整理及分析質(zhì)量控制（1）問卷回收后，由專業(yè)診療調(diào)研人員進(jìn)行第二次審核。（2）數(shù)據(jù)采取雙向錄入，分析軟件采取SPSS10.0。（3）分析匯報專業(yè)診療人員撰寫，經(jīng)小組審核、受診企業(yè)審核后方可經(jīng)過。日程安排為了使診療工作有條不紊，在用戶確定項目后，就要有計劃安排診療工作各項日程，對診療所需日期、進(jìn)度、地點和實施人員依診療步驟分別給予界定，用以規(guī)范和確保診療工作順利實施。按診療實施步驟，可分七項來對時間進(jìn)行具體安排：（時間供參考，應(yīng)依據(jù)具體情況調(diào)整）診療方案、問卷設(shè)計…………3天診療方案、問卷修改、確定…………4天項目準(zhǔn)備階段…………2天實地診療階段…………4天數(shù)據(jù)預(yù)處理階段…………3天數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析階段…………5天診療匯報撰寫階段…………5天（八）方案范例金威內(nèi)部診療方案1、診療背景今日深圳市場，不再是金威啤酒一統(tǒng)天下，就象其它地域市場上相繼冒出多種啤酒品牌一樣。中國啤酒市場基礎(chǔ)以區(qū)域品牌為主導(dǎo)，不過，伴隨部分全國性品牌崛起，啤酒行業(yè)出現(xiàn)了以資本擴(kuò)張、品牌滲透市場發(fā)展趨勢，并對部分地方啤酒品牌市場形成了強(qiáng)力擠壓爭奪態(tài)勢。市場競爭顯得異常猛烈。對于金威來說，意味著必需面對這種競爭格局。金威啤酒十年發(fā)展，為金威未來發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)，但能否贏得最大份額市場擁有率，一直保持金威在深圳地域優(yōu)勢地位，或在全國啤酒行業(yè)樹立起自己地位，關(guān)鍵是看金威將會做些什么，它將制訂什么樣策略，將會怎樣開展行動，在營銷管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)等方面是否能建立符合金威個性一套實施方案。為此，XX企業(yè)在前期擔(dān)心奪標(biāo)以后將展開面對全企業(yè)內(nèi)部診療工作，將為金威做一個更全方面、更有針正確內(nèi)部情況了解，搜集相關(guān)資料，體察內(nèi)部管理現(xiàn)實狀況，為接下來營銷組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)步驟重組、營銷戰(zhàn)略計劃、整合營銷傳輸、營銷管理工程、營銷培訓(xùn)等工作做準(zhǔn)備。2、診療目標(biāo)消費者需求得不到滿足、競爭對手不停強(qiáng)大，造成本行業(yè)競爭將日趨猛烈，假如沒有一個強(qiáng)大綜合競爭力作后盾，金威企業(yè)昔日輝煌將可能成為歷史一頁。具體診療目標(biāo)：從第三者立場了解企業(yè)內(nèi)部實際運作情況，了解金威人真正工作方法、生活方法，找出關(guān)鍵問題所在，方便為一線市場活動打下良好基礎(chǔ)。了解金威人現(xiàn)在運行營銷實況，了解金威企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)步驟、營銷管理制度、內(nèi)部培訓(xùn)、人力資源、市場推廣等方面情形，為金威企業(yè)營銷管理建設(shè)做準(zhǔn)備，找出差距，方便有針對性進(jìn)行改善。3、診療內(nèi)容此次內(nèi)部診療，我們將從以下幾方面進(jìn)行：企業(yè)組織構(gòu)架人力資源管理考評激勵管理業(yè)務(wù)步驟管理營銷管理制度營銷管理戰(zhàn)略營銷整合傳輸業(yè)務(wù)銷售情況企業(yè)培訓(xùn)情況圍繞這些內(nèi)容，我們將采取合適心理測試方法進(jìn)行職員問卷調(diào)查、中高層深度訪談、內(nèi)部走訪。4、診療方法此次診療活動將針對不一樣對象采取不一樣調(diào)研方法。方便有針對性搜集到真實有效資料。診療對象診療方法診療配額中、高層領(lǐng)導(dǎo)深度訪談9例基層職員深度訪談18例員工深度訪談基層職員自填問卷100例診療實施方案制訂、問卷/提要設(shè)計方案制訂、問卷/提要設(shè)計方案、問卷提要驗證、探討、確定方案、問卷提要驗證、探討、確定正式具體操作正式具體操作調(diào)研資料分析、整理調(diào)研資料分析、整理撰寫診療匯報撰寫診療匯報診療日程安排診療內(nèi)容時間參與人備注中高層、基層深訪.11.6—11.10劉總或朱總、張亮、陳旭東、羅剛、馬建華、朱洪華、彭鴻榮等XX企業(yè)職員在金威辦公地點進(jìn)行深訪。基層職員問卷填寫.11.6—11.10張亮、彭鴻榮問卷分析、處理.11.11—10.14項目小組內(nèi)訪匯報撰寫.11.15—11.25項目小組附件附件一、《基層職員問卷》附件二、高層訪談綱要、中層訪談綱要、基層職員訪談綱要五、“企業(yè)病”診療中望、聞、問、切當(dāng)一個企業(yè)患上企業(yè)病之時，要想恢復(fù)健康，可能最需要不僅是醫(yī)者高超醫(yī)術(shù)，更需要醫(yī)者細(xì)心。善于發(fā)覺問題，而且對癥下藥。在這方面，中醫(yī)“望、聞、問、切”之道，對我們企業(yè)病診治有著關(guān)鍵啟迪意義。（一）望、聞、問、切診療方法望藝術(shù)眼睛是心靈窗戶，大家有了明亮雙眼，即可洞察一切。在內(nèi)部診療時侯，尤應(yīng)發(fā)揮自己雙眼“望”功，善于發(fā)覺問題點、癥結(jié)點之所在，然后再作出科學(xué)明智舉措和決議。也就是說“善望才能善斷”?！巴敝囆g(shù)性，不僅在于“知望“，關(guān)鍵是“善望”、“會望”，做到望大亦望小，望遠(yuǎn)亦望近，望高亦望低，望細(xì)亦望粗。比如：診療人員可要求察看和被診療工作區(qū)域相關(guān)現(xiàn)場、文件資料和實物。再者經(jīng)過和被診療方工作人員接洽言談，察言觀色找出蛛絲馬跡。聞藝術(shù)“聞”即“聽”，要隨時聽，不停聽，兼聽，用心聽，追著聽，從不一樣角度來聽。通常來說，“聽”過程實際上是捕捉和處理信息過程，是掌握言者心態(tài)過程，不僅要善于“聽”，更要善于快速正確地處理和立即地反饋。比如：診療人員聽被診療工作領(lǐng)域相關(guān)人員按“調(diào)查提要”來進(jìn)行介紹時；除了例行介紹工作情況信息外，還應(yīng)讓被診療方提供書面證實文件、資料或統(tǒng)計作為言者證論。3、問藝術(shù)人體內(nèi)部結(jié)構(gòu)是比較復(fù)雜，一個企業(yè)或部門也一樣，要使其健康起來并非易事，在一定時期內(nèi)，肯定要連續(xù)不停地碰到多種問題，除了要靠“醫(yī)生”本身去“望”，“聞”發(fā)覺問題外，還要主動地問詢，以得到更多潛在信息，不過假如不“問”或不講究“問”方法，那么潛伏性強(qiáng)問題很輕易暴露出來，最終會造成不良后果。診療人員能夠在望、聞基礎(chǔ)上提出問題，請相關(guān)人員解答。4、切藝術(shù)在中醫(yī)學(xué)中，“切“就是為病人號脈，診療人員依據(jù)望、聞、問結(jié)果，順藤摸瓜，核實望、聞、問實際情況，向生產(chǎn)工人、基層工作實施者、高層管理者提問，而且察看原始憑證等等。企業(yè)診療應(yīng)用調(diào)研時，還可應(yīng)用部分科學(xué)統(tǒng)計工具，比如調(diào)查表法、KJ法等，以問卷調(diào)查、民意測驗等方法來搜集數(shù)據(jù)和情況。對調(diào)查搜集數(shù)據(jù)、資料和情況，在新老QC七種工具中選擇適用統(tǒng)計工具，比如排列圖、因果分析圖進(jìn)行分析統(tǒng)計，使搜集數(shù)據(jù)、資料和情況形成信息，供評價和確定問題時使用。（二）望、聞、問、切方法具體應(yīng)用企業(yè)診療中望、聞、問、切診療方法歸根結(jié)底也就是多種調(diào)查方法綜合利用，從整體上看待包含對書面材料、口頭資料具體分析，那么我們將從以下最關(guān)鍵調(diào)查方法一一敘述，說明應(yīng)注意事項，從而對診療工作有所幫助。關(guān)鍵調(diào)查方法有：資料調(diào)查這種調(diào)查通常是指利用企業(yè)多種現(xiàn)有資料，如相關(guān)生產(chǎn)、材料、銷售、勞務(wù)等方面資料進(jìn)行綜合研究，而且分析企業(yè)健康情況，另外，還可利用分工規(guī)則、就業(yè)規(guī)則、會計規(guī)則、工作標(biāo)準(zhǔn)、廠內(nèi)要求等條文來整體了解分析企業(yè)內(nèi)部存在問題點。這種調(diào)查關(guān)鍵在于統(tǒng)計調(diào)查。在調(diào)查時，為了使對方能夠填寫，資料形式最好少用文章形式，多采取分項形式。同時，為了便于企業(yè)人員處理，最好采取標(biāo)準(zhǔn)格式。在取得多種相關(guān)資料以后，就要對企業(yè)整個經(jīng)營情況進(jìn)行研究，這種研究分析可了解企業(yè)經(jīng)營情況，能夠大致知道企業(yè)好壞及健全、收益率、生產(chǎn)率等。因為這種數(shù)值能夠和同行業(yè)者平均值或標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較，所以在診療企業(yè)健康第一階段，這是一個有效也是必需調(diào)查方法。但利用這種經(jīng)營分析進(jìn)行判定是有程度，所以也不要過分相信在診療中作用。咨詢調(diào)查在中小企業(yè)，因為受行業(yè)、企業(yè)情況、經(jīng)營方針、經(jīng)營者想法及其它經(jīng)營條件影響，其性格和特點說差異極大。所以，為了要在短期內(nèi)進(jìn)行有效而又確切診療，首先要掌握企業(yè)特征，并采取和其對應(yīng)方法。所以，為了提升診療企業(yè)效率，就有必需采取咨詢調(diào)查。咨詢調(diào)查是利用定性問詢項目來進(jìn)行調(diào)查，通常說來，咨詢調(diào)查內(nèi)容很多難能用定量來表示，但為了使結(jié)果便于比較，還要盡可能根據(jù)一定格式進(jìn)行調(diào)查，并整理出結(jié)果。但在確定咨詢調(diào)查表格式時，要注意以下兩點：列出簡單明確問詢項目，方便易寫易讀易回復(fù)。應(yīng)按選擇方法列出解答項目，方便回復(fù)者就符合項目打上記號。實態(tài)調(diào)查實態(tài)調(diào)查關(guān)鍵內(nèi)容有：生產(chǎn)分析。這是經(jīng)由了解生產(chǎn)作業(yè)實態(tài)及數(shù)字上查明作業(yè)條件來尋求作業(yè)方法改革及作業(yè)方法標(biāo)準(zhǔn)化。其特點是借助記號和圖表來表示調(diào)查結(jié)果，以此來具體表明復(fù)雜現(xiàn)象。這種生產(chǎn)分析通常包含工序分析，也就是根據(jù)工序調(diào)查從材料出庫到成品入庫加工工序過程來了解整個工作步驟及作業(yè)方法、生產(chǎn)方法，并就加程序、單位組織、運輸方法等進(jìn)行改革；開工率分析；作業(yè)分析。在進(jìn)行這些分析時，還要重視下述調(diào)查：日常作業(yè)情況、檢驗結(jié)果、材料消耗情況、庫存情況等。4、接觸調(diào)查因為咨詢調(diào)查內(nèi)容受到問詢事項限制，適適用于對多數(shù)人集體進(jìn)行綜合調(diào)查。接觸調(diào)查能夠就特定課題進(jìn)行深入調(diào)查，因為它是依據(jù)調(diào)查對象情況選擇話題。接觸調(diào)查適適用于在有限調(diào)查對象和問詢項目之內(nèi)進(jìn)行關(guān)鍵調(diào)查。它在經(jīng)過咨詢調(diào)查及其它書面調(diào)查了解概況和問題基礎(chǔ)上進(jìn)行，但存在下列問題，所以不能草率實施。調(diào)查需要大量人力和時間；調(diào)查人員能力。在進(jìn)行接觸調(diào)查時，調(diào)查人員要注意：（1）讓被調(diào)查者暢所欲言。開始時能夠合適插話，但注意不要形成誘導(dǎo)問詢或說教。（2）在聽取匯報前要事先確定調(diào)查表格式、調(diào)查項目及次序。還要聽取負(fù)責(zé)調(diào)查人員們改善意見。（3）在調(diào)查時，因為在短時間內(nèi)要求對方回復(fù)提出問題，所以必需了解經(jīng)營者能力、性格、企業(yè)特點、經(jīng)營上問題等。（4）在對下級工作人員為對象進(jìn)行調(diào)查時，為了不使對方產(chǎn)生戒心，有必需說明調(diào)查目標(biāo)，并應(yīng)注意談話態(tài)度。六、企業(yè)內(nèi)部診療內(nèi)容企業(yè)診療目標(biāo)指導(dǎo)整個診療活動，診療內(nèi)容包含到方方面面，每次診療全部要針對調(diào)研目標(biāo)，來確定診療關(guān)鍵內(nèi)容?，F(xiàn)在我們來看一看診療內(nèi)容關(guān)鍵類別：通常而言，診療內(nèi)容關(guān)鍵有：企業(yè)組織構(gòu)架、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)激勵機(jī)制、企業(yè)營銷管理、企業(yè)職員滿意度等。企業(yè)組織架構(gòu)診療企業(yè)組織結(jié)構(gòu)根本目標(biāo)在于經(jīng)過一系列“組織過程”去實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營活動，進(jìn)而構(gòu)建企業(yè)最優(yōu)價值鏈。所以，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)很大程度上依靠于健全組織架構(gòu)。為了尋求對企業(yè)人、財、物進(jìn)行合適組合方法，給企業(yè)經(jīng)營活動發(fā)明更優(yōu)組織環(huán)境，企業(yè)需要診療。1、企業(yè)組成體系如人員歸屬、部門（或單元）劃分、職責(zé)確實定、部門（或單元）間控制方法等等。它在很大程度上決定著企業(yè)對市場需求改變響應(yīng)能力。2、企業(yè)個體組員或組成單元相互間協(xié)同關(guān)系如上下級之間主從約束（縱向）、各部門/各單元間配合（橫向）。協(xié)同關(guān)系是組織結(jié)構(gòu)形成、運轉(zhuǎn)、重構(gòu)最關(guān)鍵前提。3、企業(yè)組織行為企業(yè)組織行為必需限定在相關(guān)活動空間，并受到一定規(guī)范約束，規(guī)范性既是指導(dǎo)企業(yè)組織運作基礎(chǔ)，亦是實現(xiàn)組織協(xié)同前提。所以，規(guī)范性是本定義強(qiáng)調(diào)又一個關(guān)鍵特征。

4、動態(tài)性企業(yè)組織結(jié)構(gòu)市場性市場環(huán)境和用戶需求不停改變，組織結(jié)構(gòu)對市場反應(yīng)能力直接制約著企業(yè)生存。所以，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不能再墨守過去那種剛性、僵化不變形式，應(yīng)隨市場改變而靈敏地作出調(diào)整?；A(chǔ)問題企業(yè)是否有明晰組織結(jié)構(gòu)？這個組織結(jié)構(gòu)是否滿足企業(yè)需要？企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中管理跨度是否適宜？企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中類似活動是否被合適地安排在一起了？職能部門是否放在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適宜位置？企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是否表現(xiàn)了統(tǒng)一命令標(biāo)準(zhǔn)？企業(yè)管理者是否進(jìn)行了合適分權(quán)？企業(yè)崗位描述是否明確？責(zé)、權(quán)、利是否明確？（職員知道自己在企業(yè)中功效、作用、應(yīng)該做些什么、達(dá)成什么結(jié)果，具體內(nèi)容有：職位介紹、關(guān)鍵職責(zé)、職位資格、職位權(quán)限、組織結(jié)構(gòu)、職位關(guān)系。）企業(yè)職員是否感到她們工作崗位有意義，有滿足感和挑戰(zhàn)性？企業(yè)營銷管理診療為了制訂正確營銷政策，搞好市場信息管理和廣告宣傳，和售后服務(wù)，實現(xiàn)用戶完全滿意，愈加好地參與市場競爭，戰(zhàn)勝競爭對手，開拓市場，提升市場擁有率，企業(yè)需要進(jìn)行診療。企業(yè)營銷診療內(nèi)容通常包含市場要素診療、產(chǎn)品及價格策略診療、分銷渠道診療、促銷策略診療、營銷組織及隊伍情況診療。基礎(chǔ)問題：市場要素診療1.所在行業(yè)體系是什么樣？企業(yè)將會怎樣發(fā)展？企業(yè)在本行業(yè)中屬于哪一個類？供求為何會發(fā)生改變？需要改變長久趨勢是什么？對你產(chǎn)品需要是增加還在衰減？你觀察到改變是長久趨勢還只是一時流行風(fēng)尚？你市場將可能出現(xiàn)什么情況？市場中是否存在反常情況？企業(yè)是否屬于新加入者不輕易參與競爭行業(yè)？行業(yè)是否能遵守約定，是否有削價競爭問題？假如吸收、合并其它企業(yè)，或采取合作方法，能否擴(kuò)大市場？是否可借現(xiàn)有主力商品（強(qiáng)勢商品）提升銷售額？企業(yè)產(chǎn)品是否以附加值較高者為主體？其銷售額能否繼續(xù)擴(kuò)大？是否可取得消費者體諒而輕易漲價？是否擁有購置力強(qiáng)用戶？是否受到政府或相關(guān)機(jī)關(guān)確保？產(chǎn)品及價格策略診療企業(yè)有正確相關(guān)革新理念嗎？這種理念廣為認(rèn)同了嗎？尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意方法多嗎？篩選多種創(chuàng)意程序合理嗎？有沒有出現(xiàn)相反情況？產(chǎn)品概念發(fā)展和試驗扎實嗎？有沒有擬訂市場營銷占領(lǐng)匯報書？營業(yè)分析進(jìn)行了嗎？產(chǎn)品開發(fā)高效嗎？有沒有進(jìn)行市場試驗？大規(guī)模商業(yè)化時機(jī)、地理位置、推出方法適宜嗎？價格決定權(quán)屬于誰？推出新產(chǎn)品定價是否有完整而科學(xué)程序？定價目標(biāo)是否扎實而明確？充足考慮成本原因了嗎？充足考慮競爭原因了嗎？充足考慮消費心理原因了嗎？定價方法選擇有依據(jù)嗎？采取了哪些定價技巧？是否考慮該項產(chǎn)品生命周期而訂定最適宜價格？定價策略采取依據(jù)是什么？銷售折價、折讓是否考慮購置數(shù)量多寡、淡旺季節(jié)變動而有合適伸縮？對銷售渠道上各層次，在價格折扣上，是否有令人滿意利益分配？有地域及銷售情況差異價格嗎？分銷渠道診療現(xiàn)行銷售渠道政策大致怎樣？銷售渠道是怎么定？是經(jīng)驗、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮？假如銷售渠道是依據(jù)戰(zhàn)略考慮決定，那么，是基于什么戰(zhàn)略？銷售渠道合理性怎樣？它們目標(biāo)是什么？銷售渠道層次有多個？和銷售商關(guān)系是什么樣？長久合作還是相機(jī)而定？怎樣激勵銷售商？怎樣控制銷售商？各商品類別銷售渠道怎樣？銷售渠道是否和經(jīng)營品種相適應(yīng)？供貨速度怎樣？存貨位置是否合理？是否需要開發(fā)更有利銷售渠道？有多個銷售商？各銷售點平均人數(shù)是多少？各銷售點平均成績怎樣？各銷售點店員平均年紀(jì)、平均工齡、銷售能力怎樣？現(xiàn)行銷售渠道有沒有可能擴(kuò)大市場？現(xiàn)行銷售渠道是否完善？現(xiàn)有渠道關(guān)鍵問題是什么？未來計劃采取銷售渠道政策大致是什么？促銷策略診療是否制訂了年度促銷計劃？有沒有宣傳計劃？是否周密地制訂了日程計劃和費用計劃？對消費者采取了何種促銷方法？如：設(shè)置消費者獎勵；對消費者進(jìn)行教育；向消費者發(fā)放宣傳材料；為消費者舉行展覽會；為消費者進(jìn)行實地演出；發(fā)給贈品兌換券；建立評議員制度；向消費者提供新產(chǎn)品；發(fā)給優(yōu)待券；讓消費者試用新產(chǎn)品；設(shè)置商品陳列室；創(chuàng)辦商品咨詢活動。對經(jīng)銷商采取了何種促銷方法？如：對商店經(jīng)營加以指導(dǎo)；貨架管理；培訓(xùn)教育；聯(lián)事做廣告宣傳；舉行聯(lián)誼會；許可分成；讓經(jīng)銷商之間展開競賽；向經(jīng)銷商提供銷售用具；向經(jīng)銷商發(fā)放企業(yè)內(nèi)部用物；向其職員贈予禮品等。對本企業(yè)采取何種促銷方法？如：讓推銷員之間展開競爭；制訂推銷員手冊；制作產(chǎn)品目錄；辦企業(yè)內(nèi)部刊物；提供銷售用具等。對供貨商（廠家或批發(fā)商）給了哪些支持？促銷計劃預(yù)算是怎樣計算？是否會因市場情況或季節(jié)變動而舉行促銷活動？企業(yè)人力資源管理診療“人”是企業(yè)競爭之本，人力和人才資源不足，企業(yè)必將陷入困境，這已為企業(yè)家們所共識。為了尋求正確路徑，加緊人力和人才資源開發(fā)；為了找到愈加好地發(fā)揮已擁有人力和人才資源作用、挖掘她們潛力方法，企業(yè)需要進(jìn)行診療?；A(chǔ)問題

1、企業(yè)有否對人力資源進(jìn)行估計？企業(yè)未來發(fā)展對人力資源需求數(shù)量和類型估計；企業(yè)未來人力資源情況估計；未來行業(yè)競爭形勢估計和社會人才資源供求關(guān)系估計。2、企業(yè)現(xiàn)有些人力資源配置是否合理？人力組織架構(gòu)設(shè)計合理；崗位設(shè)計適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；人員配置結(jié)構(gòu)兼顧個人和群體素質(zhì)；立即合適地啟用新人，發(fā)明新增加點；合適進(jìn)行人力資源交流，兼顧發(fā)展和繼承；制訂預(yù)防現(xiàn)有些人力資源流失方法；有否為職員提供足夠發(fā)展空間；3、為發(fā)揮職員主動性、發(fā)明性企業(yè)采取了哪些方法？如：設(shè)計富有吸引原因薪酬管理制度、完善福利保險制度、改善工作環(huán)境、加強(qiáng)企業(yè)凝聚力、注意各階層人員情感交流、讓職員合適地參與決議及管理等。4、有否為保持人力資源不停增值采取對應(yīng)方法？如：有系統(tǒng)有計劃地培訓(xùn)人員改善人員知識和技能結(jié)構(gòu)、開發(fā)及引進(jìn)人才、提升現(xiàn)有些人員素質(zhì)、發(fā)明拴心留人軟硬條件等。5、企業(yè)有否定時開展對人力資源有效評定？如：評定崗位描述，評定工作目標(biāo)實現(xiàn)情況，個人能力情況，評定崗位職員所需要崗位知識、技能等，經(jīng)過崗位描述所達(dá)成結(jié)果和工作目標(biāo)完成情況，對職員工作進(jìn)行量化考評，人力資源投入產(chǎn)出效益情況；對企業(yè)人力資源管理指導(dǎo)思想、勞感人事政策、管理方法、手段考評評價6、企業(yè)勞資關(guān)系協(xié)調(diào)得怎樣？7、有否規(guī)范本企業(yè)勞資行政工作和職員應(yīng)遵守規(guī)章制度？如：職員手冊、考評制度、考勤制度、社會保險制度、協(xié)議簽署制度，培訓(xùn)制度、保密制度、勞資糾紛處理制度等。(四)企業(yè)職員滿意度診療企業(yè)作為一個由“人”聚集而形成團(tuán)體組織，企業(yè)中職員活動總和組成了企業(yè)多種生產(chǎn)經(jīng)營活動?！叭恕笔莾?yōu)異技術(shù)和科學(xué)管理載體，企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和科學(xué)管理全部靠人——職員去實施，沒有職員主動性，縱有再優(yōu)異技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)管理，也發(fā)揮不了作用。企業(yè)中職員理念、思想、精神面貌、工作作風(fēng)和人際關(guān)系等，全部直接影響到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。職員是企業(yè)內(nèi)部用戶，職員滿意就是內(nèi)部用戶滿意，是用戶/用戶滿意基礎(chǔ)。所以，要讓職員滿意，調(diào)動職員主動性，充足發(fā)揮職員潛力，企業(yè)需要診療?；A(chǔ)問題對工作背景滿意程度工作空間質(zhì)量：對工作場所物理條件、企業(yè)所處地域環(huán)境滿意程度。工作作息制度：合理上、下班時間、加班制度等。工作配置齊全度：工作必需條件、設(shè)備及其它資源是否配置齊全、夠用。福利待遇滿意度：對福利、醫(yī)療和保險、假期、休假滿意程度。對工作群體滿意程度合作友好度：上級信任、支持、指導(dǎo)，同事相互了解和了解，和下屬領(lǐng)會意圖、完成任務(wù)情況。信息開放度：信息渠道通暢，信息傳輸正確高效等。對企業(yè)滿意程度企業(yè)了解度：對企業(yè)歷史、企業(yè)文化、戰(zhàn)略政策了解和認(rèn)同程度。組織參與感：意見和提議得到重視，參與決議等。職員滿意度關(guān)鍵之處于于經(jīng)過對職員滿意度測量和分析，企業(yè)能夠了解職員工作狀態(tài)，反省企業(yè)管理情況，立即改善管理，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。七、企業(yè)診療訪談提要及問卷所謂“對癥下藥”，企業(yè)診療調(diào)查也應(yīng)將針對不一樣對象采取不一樣調(diào)研方法，方便有針對性搜集到真實有效資料。通常來說，企業(yè)內(nèi)部診療調(diào)查關(guān)鍵針對企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層職員進(jìn)行。調(diào)查方法也分為深度訪談和問卷調(diào)查等。（一）問卷及提要基礎(chǔ)組成部分對相關(guān)人員進(jìn)行深度訪談提要和問卷組成，通常全部包含問卷說明、被訪問者基礎(chǔ)情況、訪問員基礎(chǔ)情況、主體部分（即問題部分）四個部分。1、問卷說明：即開場白，其意在向調(diào)查者說明調(diào)查意圖、填表須知和時間等。它能夠用簡短進(jìn)行說明，也能夠以信函形式具體說明。2、被訪問者基礎(chǔ)情況：深度訪談為姓名、地址、郵編、聯(lián)絡(luò)電話等；問卷訪問為姓名、聯(lián)絡(luò)電話、性別、職業(yè)、年紀(jì)、收入、文化程度、家庭人口等。3、訪問員基礎(chǔ)情況：姓名4、主體部分：它以提問形式給調(diào)查者，要求調(diào)查者就調(diào)查內(nèi)容表示自己見解或態(tài)度答案。（二）訪談提要為了使訪談不會偏離診療調(diào)查目標(biāo)和范圍，在診療調(diào)查前，應(yīng)由診療組長親自或組織診療人員擬訂“訪談提要”?！霸L談提要”應(yīng)覆蓋被診療工作范圍和內(nèi)容；方便按“提要”調(diào)查，避免漏項，找出問題點時能依據(jù)“提要”評價打分，并依據(jù)評價打分確定問題點?！疤嵋睉?yīng)以提問方法，按被診療工作內(nèi)容分層次邏輯地列出；“提要”應(yīng)含有可操作性。以下介紹多個分別針對企業(yè)內(nèi)部高層領(lǐng)導(dǎo)、中層領(lǐng)導(dǎo)、基層職員作深度訪談通常性提要：[訪談提要范例]企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要（I）訪談對象：高層領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)總裁/總經(jīng)理助理1、能否讓我分享受一下您工作經(jīng)驗，尤其是在本企業(yè)工作經(jīng)驗嗎？（注意統(tǒng)計：姓名、性別、年紀(jì)、職務(wù)、在企業(yè)時間、學(xué)歷等）2、請介紹一下本企業(yè)過去情況及取得成就；請談?wù)勂髽I(yè)關(guān)鍵競爭力。3、請介紹一下本企業(yè)組織架構(gòu)及總部對各分企業(yè)管理現(xiàn)實狀況，您對它評價怎樣？4、和同行業(yè)企業(yè)相比，本企業(yè)優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？5、在本行業(yè)市場中，本企業(yè)市場機(jī)會在哪里？市場威脅來自哪方面？6、面對競爭對手，您認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)在最迫切應(yīng)該做什么？7、您對企業(yè)最大不滿是什么？您在企業(yè)最擔(dān)憂是什么？8、企業(yè)已經(jīng)制訂了怎樣短期、中期、長久發(fā)展計劃嗎？9、本企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ酒髽I(yè)企業(yè)理念及其落實實施見解（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、用戶觀、服務(wù)觀、關(guān)鍵價值觀等）。10、本企業(yè)公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供給商、同行、用戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等）怎樣，您怎樣看待？11、請您談?wù)剬ζ髽I(yè)市場營銷活動和品牌形象見解。12、您了解企業(yè)產(chǎn)品成本、銷售利潤、銷售費用各占百分比是多少？13、請您談?wù)劷衲昶髽I(yè)營銷策略、總企業(yè)及各分企業(yè)銷售情況及和去年同期比較、市場營銷投入情況。14、您期望經(jīng)過“外腦”介入，處理什么問題，期望達(dá)成怎樣具體目標(biāo)？15、請您談?wù)劚酒髽I(yè)企業(yè)制度情況（如現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)——產(chǎn)權(quán)、責(zé)權(quán)利明晰化狀態(tài)等）。16、請您談?wù)劚酒髽I(yè)人才結(jié)構(gòu)、職員招聘取向和干部提拔標(biāo)準(zhǔn)？17、請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部績效評定、激勵考評及獎罰制度及其效果。18、請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制（企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級之間等）、溝通情況及您對加強(qiáng)溝通提議19、企業(yè)對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利有何約束？有否針對中、高層領(lǐng)導(dǎo)工作檢驗？20、領(lǐng)導(dǎo)行為有否規(guī)范？用什么來確保？21、您日常是否會作工作計劃，是否有對應(yīng)檢驗、反饋、監(jiān)督機(jī)制？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要（II）深訪對象：中層領(lǐng)導(dǎo)（各部門經(jīng)理）介紹一下您個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)經(jīng)歷。姓名：性別：年紀(jì)：職務(wù)：在企業(yè)時間：學(xué)歷：請您介紹一下本部門運作概況、工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)步驟。各部門人數(shù)、人員學(xué)歷、能力組成是怎樣？各部門職員收入組成及收入水平是怎樣？本部門和其它部之間日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣？溝通怎樣？您對本企業(yè)經(jīng)營管理、營銷策略怎樣看待？您認(rèn)為本企業(yè)本身優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？在市場中，本企業(yè)機(jī)會在哪里？市場威脅來自哪方面？競爭對手有哪些？本企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ酒髽I(yè)企業(yè)理念見解（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導(dǎo)觀、用戶觀、服務(wù)觀、關(guān)鍵價值觀等）。面對競爭對手，您認(rèn)為本部門應(yīng)采取怎樣舉措？本企業(yè)公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供給商、同行、用戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團(tuán)用戶等），您怎樣看待？您認(rèn)為本企業(yè)組織架構(gòu)合理嗎？崗位責(zé)任有沒有具體落實？您日常工作是哪些？各項工作所占時間百分比？您日常是否會作工作計劃，是否有對應(yīng)檢驗、反饋、監(jiān)督機(jī)制？請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制（企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級之間等）、溝通情況及您對加強(qiáng)溝通提議您期望經(jīng)過這次“外腦”介入，產(chǎn)生什么樣結(jié)果？處理什么問題？您認(rèn)為本部門現(xiàn)在在企業(yè)地位怎樣？您認(rèn)為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對本部門工作是否真正重視？本部門現(xiàn)在碰到最關(guān)鍵問題？請您談?wù)劚静块T下一步計劃？請談?wù)勂髽I(yè)是怎樣對本部門人員進(jìn)行管理（考評、監(jiān)控等）。本部門現(xiàn)在碰到最關(guān)鍵問題是什么？您認(rèn)為應(yīng)該怎樣改善，才能取得競爭優(yōu)勢？企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要（III）深訪對象：基層職員1、請介紹一下您個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)經(jīng)歷。姓名：性別：年紀(jì)：職務(wù)：在企業(yè)時間：學(xué)歷：2、請您談?wù)勀粘９ぷ髑闆r？碰到最大困難是什么？為何？4、您是怎樣看待企業(yè)用戶/用戶？5、據(jù)你親身體驗，用戶/用戶對企業(yè)服務(wù)/產(chǎn)品滿意和不滿意地方在哪？這和企業(yè)現(xiàn)在工作有什么聯(lián)絡(luò)？6、您認(rèn)為企業(yè)需要在哪些方面改善，以適用用戶/用戶改變要求？7、企業(yè)其它同事對企業(yè)滿意和不滿意地方關(guān)鍵在哪里？8、在日常工作中，其它部門有否不合作？其它部門對本部門是否有投訴？各自表現(xiàn)在哪？企業(yè)上下級溝通得怎樣？9、您是怎樣看待企業(yè)凝聚力？它和企業(yè)現(xiàn)在通行激勵分配機(jī)制有什么關(guān)系。11、假如您競爭對手較成功，您認(rèn)為她們成功要素是什么？12、您認(rèn)為企業(yè)本企業(yè)現(xiàn)在需要改革地方是什么？其中最需要改革地方是什么？12、請談?wù)勀鷮ζ髽I(yè)經(jīng)營管理、發(fā)展計劃見解。13、金威是否有參與過職員培訓(xùn)計劃？培訓(xùn)內(nèi)容適合您嗎？您認(rèn)為現(xiàn)在職員最需要培訓(xùn)內(nèi)容是什么？（三）問卷為了對企業(yè)內(nèi)部情況有一個更整體、更客觀把握，診療還通常會配合采取問卷調(diào)查方法。問卷調(diào)查屬于定量研究，經(jīng)過嚴(yán)格抽取樣本進(jìn)行，許可對結(jié)果進(jìn)行量化處理，得出信息更具代表性、客觀性。用戶得到是清楚數(shù)字和有針對性提議。一個好定量研究必需含有：正確資料搜集方法，嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)控，正確統(tǒng)計方法和數(shù)學(xué)模型應(yīng)用，專業(yè)人士分析，客觀誤差分析。[問卷范例]通常性職員調(diào)查問卷姓名：性別：年紀(jì)：部門和職位：在企業(yè)工作時間：企業(yè)部分：1、你認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)在關(guān)鍵優(yōu)勢（多選）人才優(yōu)勢……1領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢……2資金優(yōu)勢……3政策優(yōu)勢……4策略優(yōu)勢……5管理優(yōu)勢……6技術(shù)優(yōu)勢……7服務(wù)優(yōu)勢……8設(shè)備優(yōu)勢……9產(chǎn)品優(yōu)勢……10其它……112、你認(rèn)為企業(yè)存在關(guān)鍵問題是：（多選）人才得不到利用……1管理程序很亂……2上下級缺乏溝通……3缺乏科學(xué)計劃……4大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重……5決議不民主……6很多制度不健全……7職責(zé)分工不明……8已經(jīng)有內(nèi)部宗派……9營銷觀念欠缺……10其它……113、你認(rèn)為職員存在關(guān)鍵迷惑是：（多選）工作缺乏目標(biāo)……1沒有將適宜人安排在適宜崗位……2人和人之間缺乏溝通……3職員正常淘汰率低……4沒有合理激勵和發(fā)展機(jī)制……5個人工作壓力小……6論資排輩現(xiàn)象大量存在……7一般職員發(fā)展前景有限……8其它……94、你認(rèn)為企業(yè)有立即發(fā)覺問題科學(xué)管理機(jī)制嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不健全……3不了解……45、你認(rèn)為企業(yè)有快速處理問題有效辦事程序嗎？（單選）有……1沒有……2有，不健全……3有，但很混亂……4不清楚……56、你認(rèn)為企業(yè)有很好工作前計劃制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不易懂……3不清楚……47、你認(rèn)為企業(yè)對一件事情有科學(xué)決議程序嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不健全……3有，太繁瑣……4不清楚……58、你認(rèn)為企業(yè)一件事情落實下去后，有立即反饋制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，不完善……3不清楚……49、你認(rèn)為企業(yè)事情在實施過程中，有很好控制、考評評定制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，不完善……3不清楚……410、認(rèn)為在工作中和其它部門溝通、協(xié)作輕易嗎？很輕易……1還能夠……2不輕易……3很不輕易……411、您是自愿參與企業(yè)組織業(yè)余活動嗎？自愿……1非自愿……2說不準(zhǔn)……512、天天上班后,您最先做三件事分別是？1.2.3.13、您工作中上一道程序是什么？14、您工作中下一道程序又是什么？部門部分：您認(rèn)為您專長得到了充足發(fā)揮嗎？完全發(fā)揮……1發(fā)揮了大半……2基礎(chǔ)發(fā)揮……3一大半沒發(fā)揮……4說不準(zhǔn)…………5您了解本部門其它同事專長嗎？很了解……1基礎(chǔ)了解……2不了解……3說不準(zhǔn)……4如碰到突發(fā)緊急工作，您愿意打亂原有工作計劃幫助、配合其它同事一起完成嗎？很愿意……1基礎(chǔ)愿意……2不愿意……3說不準(zhǔn)……4您認(rèn)為本部門同事工作全部很有效率嗎？很有效率……1基礎(chǔ)有效率……2沒效率……3說不準(zhǔn)……45、你認(rèn)為你直接領(lǐng)導(dǎo)能力怎么樣？很有能力……1較有能力……2通?！?能力較弱……4沒有能力……56、您是否認(rèn)為本部門工作步驟順暢？很好……1很好……2通?！?較差……4差，不了解……57、你是否認(rèn)為本部門在和相關(guān)部門溝通上順暢？很好……1很好……2通常……3較差……4差，不了解……5個人部分：1、您是否認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)在同行中最好？不是……1是……2要針對情況而定……32、假如企業(yè)內(nèi)部能夠自由更換職位，您愿意申請去其它部門工作嗎？愿意……1不愿意……2說不準(zhǔn)……3你是否擔(dān)心自己被解聘？是……1不是……2沒所謂……3說不準(zhǔn)……44、平時，您常和家人或好友談?wù)撟约浩髽I(yè)和自己工作嗎？很多……1通常……2不多……3不好說……45、您是否認(rèn)為企業(yè)競爭對手產(chǎn)品/服務(wù)比本企業(yè)好？是……1不是……2說不準(zhǔn)……46、假如有需要你家人會選擇購置/使用本企業(yè)生產(chǎn)/提供產(chǎn)品/服務(wù)嗎？認(rèn)為消費者最看中本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)是哪一點？滿意度調(diào)查您對企業(yè)發(fā)展前景滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)高層管理能力滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)薪金待遇滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)薪金待遇滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對現(xiàn)在工作負(fù)荷滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對職員發(fā)展空間滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對職員精神面貌滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)業(yè)余活動滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對企業(yè)激勵制度滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345您對本部門領(lǐng)導(dǎo)滿意程度？最不滿意有些不滿意基礎(chǔ)滿意比較滿意完全滿意12345問答題：1、請將您日常工作描述出來？2、在本部門業(yè)務(wù)步驟上，您是否認(rèn)為存在部分問題？是什么？3、您對企業(yè)最滿意和最不滿意地方關(guān)鍵表現(xiàn)在什么地方？4、您認(rèn)為您現(xiàn)在在哪方面知識最欠缺？八、常見“企業(yè)病”及其具體表現(xiàn)（一）組織架構(gòu)上企業(yè)病組織機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，反應(yīng)遲緩，無創(chuàng)新精神。鏈條過長，等級森嚴(yán)。機(jī)構(gòu)設(shè)置隨意、反復(fù)。職能部門和管理層人員龐大，存在因人設(shè)崗。（二）內(nèi)部管理上企業(yè)病管理層次繁多，使下情不能上達(dá)，上意不能下行。管理體系混亂，部門職能弱化，存在多頭和交叉管理。制度形式化，形式主義泛濫。出現(xiàn)過分集權(quán)現(xiàn)象，人治現(xiàn)象嚴(yán)重。缺乏危機(jī)意識，缺乏內(nèi)部溝通。（三）人力資源上企業(yè)病1、基層人員流失嚴(yán)重，中高層人才作用又得不到充足發(fā)揮。人力資源無計劃，貯備系統(tǒng)沒有建立。用人制度刻板，追求企業(yè)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)大一統(tǒng)。缺乏包容性，任人唯親，而不是任人唯賢。（四）激勵機(jī)制上企業(yè)病吃大鍋飯，強(qiáng)求企業(yè)大一統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。獎罰制度不分明，不合理?？疹^允諾過多考評制度不完善，同工不一樣酬，缺乏競爭性薪資。實施雙重標(biāo)準(zhǔn)（五）營銷管理上企業(yè)病1、沒有制訂有序營銷策劃工作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不妥，過分依靠經(jīng)銷商對終端認(rèn)識模糊，忽略終端建設(shè)。門市管理混亂，遠(yuǎn)程遙控不力對員工管理松懈，出現(xiàn)工作作風(fēng)拖拉，擅離職守現(xiàn)象過多依靠個人力量，沒有形成整體協(xié)力營銷工具落后（六）銷售管理上企業(yè)病1、沒有明確銷售策略銷售目標(biāo)模糊業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)不高后勤支持系統(tǒng)跟不上（七）市場推廣上企業(yè)病沒有系統(tǒng)市場推廣計劃市場推廣目標(biāo)不明晰盲目追求廣告轟動效應(yīng)九、怎樣開好“企業(yè)病”處方單縱觀“企業(yè)病”病癥有萬千種類，不過絕大多數(shù)企業(yè)患病病癥是出人意料地相同或相同。所以，要給患病企業(yè)開好處方單，我們必需知道診治原理和方法，而且要含有針對性。（一）通常在針對組織架構(gòu)、人力資源及激勵機(jī)制、業(yè)務(wù)管理、銷售管理這多個方面，我們會導(dǎo)入銷售管理工程加以診治。銷售管理工程包含內(nèi)容：（1）組織架構(gòu)、崗位職責(zé)以市場為導(dǎo)向營銷組織架構(gòu)（架構(gòu)圖和對應(yīng)崗位）相關(guān)崗位工作步驟相關(guān)崗位人力資源計劃相關(guān)崗位崗位功效、責(zé)任相關(guān)崗位工作制度（2）業(yè)務(wù)步驟規(guī)范、績效考評機(jī)制業(yè)務(wù)步驟規(guī)范績效評定、激勵考評及獎罰制度各類規(guī)范化表格（3）銷售網(wǎng)絡(luò)計劃和設(shè)計銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實狀況分析銷售網(wǎng)絡(luò)再計劃網(wǎng)絡(luò)組員政策網(wǎng)絡(luò)組員管理和控制2、組織架構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)組織設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)是我們在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時依據(jù)現(xiàn)實狀況和要求所設(shè)定部分基礎(chǔ)準(zhǔn)則，也是進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。為了企業(yè)組織架構(gòu)形成一個反應(yīng)靈敏、運作高效、充足貼近市場和以用戶為導(dǎo)向完全市場化機(jī)構(gòu)，我們在進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計時遵照了以下標(biāo)準(zhǔn)：整合標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過部門整合將企業(yè)內(nèi)部原有分離散亂數(shù)個部門中互相關(guān)聯(lián)崗位和部門整合為一個職能部門來統(tǒng)籌管理，避免部門反復(fù)設(shè)置、水平溝通困難障礙；其次，部門整合將精簡機(jī)構(gòu)和人員，降低管理幅度，將決議層從日?，嵤轮薪夥懦鰜?，提升市場反應(yīng)速度；另外經(jīng)過對原來反復(fù)設(shè)置崗位、工作整合，避免了原來政出多門現(xiàn)象，而把職能相互關(guān)聯(lián)崗位歸于同一部門管理，則降低了溝通步驟和扯皮現(xiàn)象，提升了效率。（2）彈性標(biāo)準(zhǔn)市場營銷機(jī)構(gòu)作為企業(yè)直接和市場接軌龍頭部門，必需對市場改變保持足夠靈敏度和反應(yīng)，這反應(yīng)在營銷機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)設(shè)置上，就應(yīng)該保持一定彈性，而不是象傳統(tǒng)機(jī)械式組織結(jié)構(gòu)那樣條塊化和刻板模式。為了企業(yè)營銷中心彈性，在架構(gòu)設(shè)置上應(yīng)該采取有機(jī)式結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置同時，增加水平跨部門工作小組設(shè)置，這種工作小組能夠分為臨時性和常設(shè)。經(jīng)過這種跨部門工作小組設(shè)置，將增加組織對市場突發(fā)事件反應(yīng)能力和部門協(xié)調(diào)能力，使企業(yè)高效運作。職能分部職能分部職能分部管理總部職能分部職能分部職能分部管理總部門市部門市部常設(shè)小組常設(shè)小組臨時小組臨時小組門市部門市部門市部門市部（3）效率標(biāo)準(zhǔn)時間和反應(yīng)速度對處于猛烈市場競爭中營銷部門來說是至關(guān)關(guān)鍵；其次，運行成本和銷售費用控制對于薄利時代營銷中心也是至關(guān)關(guān)鍵，而這一切全部要求在機(jī)構(gòu)設(shè)置中必需堅持效率優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)。具體來說效率標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)在操作步驟和步驟簡化和崗位職責(zé)明確上，將企業(yè)過去以控制為目標(biāo)、繁瑣操作步驟轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)實現(xiàn)為宗旨、效率優(yōu)先操作步驟是業(yè)務(wù)步驟重組關(guān)鍵。（4）程序化、規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)對于大量日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提升其效率根本；同時規(guī)范化和程序化也是確保一個大型組織順利運行必需條件。企業(yè)通常會有大量早已制訂成文管理制度，但因為版本不一樣、頒布時間不一樣、又沒有明確說明和界定，使大量工作仍處于無序狀態(tài)。所以，在組織架構(gòu)調(diào)整中，使各崗位和各項工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵照標(biāo)準(zhǔn)之一。（二）在市場推廣方面我們以整合傳輸策略加以整合。1、整合營銷傳輸概念：整合營銷傳輸英文為：IntegratedMarketingCommunications，簡稱：IMCIMC關(guān)鍵思想是將和企業(yè)進(jìn)行市場營銷全部關(guān)一切傳輸活動一元化。IMC首先把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳輸活動全部涵蓋到營銷活動范圍之內(nèi)；其次則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一傳輸資訊傳達(dá)給消費者。所以，整合營銷傳輸也被稱為“SpeakWithOneVoice”（用一個聲音說話）即營銷傳輸一元化策略。2、整合營銷傳輸兩個特征:（1）戰(zhàn)術(shù)連續(xù)性：是指全部經(jīng)過不一樣營銷傳輸工具在不一樣媒體傳輸信息全部應(yīng)相互關(guān)聯(lián)呼應(yīng)?！皯?zhàn)術(shù)連續(xù)性”強(qiáng)調(diào)在一個營銷戰(zhàn)術(shù)中全部包含物理和心理要素全部應(yīng)保持一貫性。所謂物理連續(xù)性是指在全部營銷傳輸中創(chuàng)意要素要有一貫性。譬如在一個營銷傳輸戰(zhàn)術(shù)中能夠使用相同口號、標(biāo)簽說明和在全部廣告和其它形式營銷傳輸中表現(xiàn)相同行業(yè)特征等。心理連續(xù)性是指對該機(jī)構(gòu)和品牌一貫態(tài)度，它是消費者對企業(yè)“聲音”和“性格”知覺，這可經(jīng)過貫穿全部廣告和其它形式營銷傳輸一貫專題、形象或語氣等來達(dá)成。（2）戰(zhàn)略導(dǎo)向性：它是設(shè)計來完成戰(zhàn)略性企業(yè)目標(biāo)。很多營銷傳輸教授即使制作出超凡創(chuàng)意廣告作品，能夠深深地感動受眾甚至取得廣告或傳輸大獎，不過未必有利于本機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)，比如銷售量市場份額及利潤目標(biāo)等。能夠促進(jìn)一個營銷傳輸戰(zhàn)術(shù)整合就是其戰(zhàn)略焦點，信息必需設(shè)計來達(dá)成特殊戰(zhàn)略目標(biāo)，而媒體則必需經(jīng)過有利于戰(zhàn)略目標(biāo)考慮來對其進(jìn)行選擇。3、整合傳輸七個層次（1）認(rèn)知整合這是實現(xiàn)整合營銷傳輸?shù)谝粋€層次，這里只有要求營銷人員認(rèn)識或明了營銷傳輸需要。（2）形象整合第二個層次牽涉到確保信息和媒體一致性決議，信息和媒體一致性一是指廣告文字和其它視覺要素之間要達(dá)成一致性；二是指在不一樣媒體上投放廣告一致性。（3）功效整合是把不一樣營銷傳輸方案編制出來，作為服務(wù)于營銷目標(biāo)（如銷售額和市場份額）直接功效，也就是說每個營銷傳輸要素優(yōu)勢劣勢全部經(jīng)過詳盡分析，并和特定營銷目標(biāo)緊密結(jié)合起來。（4）協(xié)調(diào)整合第四個層次是人員推銷功效和其它營銷傳輸要素（廣告公關(guān)促銷和直銷）等被直接整合在一起，這意味著多種手段全部用來確保人際營銷傳輸和非人際形式營銷傳輸高度一致。比如推銷人員所說內(nèi)容必需和其它媒體上廣告內(nèi)容協(xié)調(diào)一致。（5）基于消費者整合營銷策略必需在了解消費者需求和欲求基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)消費者，在給產(chǎn)品以明確定位以后才能開始營銷策劃，換句話說，營銷策略整合使得戰(zhàn)略定位信息直接抵達(dá)目標(biāo)消費者心中。（6）基于風(fēng)險共擔(dān)者整合這是營銷人員認(rèn)識到目標(biāo)消費者不是本機(jī)構(gòu)應(yīng)該傳輸唯一群體，其它共擔(dān)風(fēng)險經(jīng)營者也應(yīng)該包含在整體整合營銷傳輸戰(zhàn)術(shù)之內(nèi)。比如本機(jī)構(gòu)職員、供給商、配銷商和股東等。（7）關(guān)系管理整合這一層次被認(rèn)為是整合營銷最高階段。關(guān)系管理整合就是要向不一樣關(guān)系單位作出有效傳輸，企業(yè)必需發(fā)展有效戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略不只是營銷戰(zhàn)略，還有制造戰(zhàn)略、工程戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略和會計戰(zhàn)略等，也就是說，企業(yè)必需在每個功效步驟內(nèi)（如制造、工程、研發(fā)、營銷等步驟）發(fā)展出營銷戰(zhàn)略以達(dá)成不一樣功效部門協(xié)調(diào)，同時對社會資源也要作出戰(zhàn)略整合。4、注意消費者六個方法（1）建立消費者資料庫這個方法起點是建立消費者和潛在消費者資料庫，資料庫內(nèi)容最少應(yīng)包含人員統(tǒng)計資料心理統(tǒng)計消費者態(tài)度信息和以往購置統(tǒng)計等等。整合營銷傳輸和傳輸營銷溝通最大不一樣在于整合營銷傳輸是將整個焦點置于消費者、潛在消費者身上，因為全部廠商、營銷組織，不管是在銷售量或利潤上結(jié)果，最終全部依靠消費者購置行為。（2）研究消費者這是第二個關(guān)鍵步驟，就是要盡可能使用消費者及潛在消費者行為方面資料作為市場劃分依據(jù)，相信消費者“行為”資訊比起其它資料如“態(tài)度和意想”測量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費者在未來將會采取什么行動，因為用過去行為推論未來行為更為直接有效。在整合營銷傳輸中，能夠?qū)⑾M者分為三類：對本品牌忠誠消費者；她品牌忠誠消費者和游離不定消費者。很顯著這三類消費者有著各自不一樣“品牌網(wǎng)路”而想要了解消費者品牌網(wǎng)路就必需借助消費者行為資訊才行。（3）接觸管理所謂接觸管理就是企業(yè)能夠在某一時間、某一地點或某一場所和消費者進(jìn)行溝通，這是90年代市場營銷中一個很關(guān)鍵課題，在以往消費者自己會主動找尋產(chǎn)品信息年代里，決定“說什么”要比“什么時候和消費者接觸”關(guān)鍵。然而，現(xiàn)在市場因為資訊超載、媒體繁多，干擾“噪聲”大為增大?，F(xiàn)在最重是決定“怎樣，何時和消費者接觸”，和采取什么樣方法和消費者接觸。（4）發(fā)展傳輸溝通策略這意味著什么樣接觸管理之下，該傳輸什么樣信息，以后，為整合營銷傳輸計劃制訂明確營銷目標(biāo)，對大多數(shù)企業(yè)來說，營銷目標(biāo)必需很正確同時在本質(zhì)上也必需是數(shù)字化目標(biāo)。比如對一個擅長競爭品牌來說，營銷目標(biāo)就可能是以下三個方面：激發(fā)消費者試用本品牌產(chǎn)品；消費者試用過后主動激勵繼續(xù)使用并增加用量；促進(jìn)她牌忠實者轉(zhuǎn)換品牌并建立起本品牌忠誠度。（5）營銷工具創(chuàng)新營銷目標(biāo)一旦確定以后，第五步就是決定要用什么營銷工具來完成此目標(biāo)，顯而易見，假如我們將產(chǎn)品，價格，通路全部視為是和消費者溝通要素，整合營銷傳輸企劃人將擁有更多樣、廣泛營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最能夠幫助企業(yè)達(dá)成傳輸目標(biāo)。（6）傳輸手段組合所以這最終一步就是選擇有利于達(dá)成營銷目標(biāo)傳輸手段，這里所用傳輸手段能夠無限寬廣，除了廣告，直銷、公關(guān)及事件營銷以外。實際上產(chǎn)品包裝，商品展示，店面促銷活動等，只要能幫助達(dá)成營銷及傳輸目標(biāo)方法，全部是整合營銷傳輸中有力手段。十、企業(yè)診療中注意方面企業(yè)病種類繁多，能夠說其特征、機(jī)理、病因，四處全部不一樣。不過診療人員在進(jìn)行企業(yè)診療過程中，其工作標(biāo)準(zhǔn)是大致相同，所以診療人員在診療過程中需注意以下多個方面：（一）健康標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，也叫判別標(biāo)準(zhǔn)。即這個企業(yè)什么樣算是健康，什么樣算是有病了？只有先確立或說是界定標(biāo)準(zhǔn)，我們診療工作才能做到有放矢。（二）實證調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)毛澤東同志曾經(jīng)指出：沒有調(diào)查就沒有講話權(quán)。企業(yè)診療是一項系統(tǒng)工程，它包含原因很多，所以不管是顧問企業(yè)進(jìn)行診療還是企業(yè)家進(jìn)行自我診療，全部要實際地深入到生產(chǎn)車間、生產(chǎn)部門、倉庫等生產(chǎn)第一線和營銷網(wǎng)點去了解實際情況中，切忌主觀臆想，走馬觀花，敷衍了事。（三）系統(tǒng)貫穿標(biāo)準(zhǔn)所謂系統(tǒng)貫穿標(biāo)準(zhǔn)，就是面對企業(yè)經(jīng)營這么龐大系統(tǒng)，我們應(yīng)利用系統(tǒng)方法論從企業(yè)環(huán)境、元素、層次、結(jié)構(gòu)、聯(lián)絡(luò)、功效等多個方面去考察企業(yè)情況，然后再綜合起來加以整合判定，從而確定企業(yè)病癥所在。（四）非系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)綜合標(biāo)準(zhǔn)是利用系統(tǒng)整體方法來看企業(yè)經(jīng)營病疾之所在，而非系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)則是用非系統(tǒng)論思想方法來對企業(yè)經(jīng)營各個要素、各處步驟進(jìn)行剖析和診療。（五）分辨標(biāo)準(zhǔn)在信息世界里，我們會碰到很多偽信息、表面信息，所以決議、診療人員必需知道分辨標(biāo)準(zhǔn)，從而來進(jìn)行去粗取精、去偽取真信息搜集和分析工作。（六）動態(tài)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)任何企業(yè)行為全部是動態(tài)改變，所謂動態(tài)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，是指企業(yè)診療必需用動態(tài)改變、權(quán)變制導(dǎo)原理，依據(jù)市場及經(jīng)營狀態(tài)以不停改變、跟蹤、制導(dǎo)、組織實施下診、下藥。十一、經(jīng)典案例解讀她山之石，能夠攻玉－—中國外企業(yè)病診療經(jīng)典案例解讀IBM危機(jī)IBM企業(yè)，這個電腦行業(yè)巨人在1984年達(dá)成了利潤最高點65.8億美元，1989年發(fā)明了銷售額歷史最高統(tǒng)計。而在1992年，IBM不得不宣告其虧損額高達(dá)54.6億美無，整年利潤僅為－49.7億美元。伴伴隨虧損而來是瘋狂裁員。1992至1993短短兩年之內(nèi)，IBM五度裁員，10萬人被迫失業(yè)。IBM企業(yè)股票自1992年夏天至年底短短多個月內(nèi)就從100多美元降至來最低點－48.375美元……如此迅猛衰敗，緣由何處？其虧損根本原因在于忽略了市場上受歡迎個人電腦、軟件和服務(wù)多銷產(chǎn)品和項目，頑固持久地把經(jīng)營關(guān)鍵放在價格昂貴大型電腦上，從而失去了個人電腦這一巨大市場。而從企業(yè)病病癥角度來看，IBM企業(yè)患其實就是經(jīng)典大企業(yè)病。讓我們再回顧一下大企業(yè)病癥狀：（1）滿足現(xiàn)實狀況、缺乏挑戰(zhàn)精神。（2）組織機(jī)構(gòu)臃腫，造成官僚主義橫行。（3）危機(jī)感喪失，反對變革，阻礙革新?！氨鶅鋈?，非一日之寒”。IBM走向衰落并不是簡單一次決議失誤所能解釋得了。從50年代IBM進(jìn)入到計算機(jī)行業(yè)到80年代IBM登上輝煌頂峰，IBM以勢如潮水趨勢壟斷了大型計算機(jī)領(lǐng)域。不過伴伴隨IBM快速擴(kuò)張、壯大和膨脹而來是其繁多管理層次、森嚴(yán)等級制度、糾纏不清利益紛爭、因循守舊保守精神和日益滋生優(yōu)越感和滿足感，致使IBM組織機(jī)構(gòu)日益臃腫龐大，辦事效率低，責(zé)任相互推托，利益爭先恐后，保持現(xiàn)實狀況，不愿創(chuàng)新，不注意市場環(huán)境改變，傲視比之