02-【課件】營業(yè)部新人訓練模塊(曉芳修改)

營業(yè)部新人訓練模塊操作指引決勝最后

公里二元營銷部2016年點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本績效管理日常管理訓練增員銷售支持會議經(jīng)營模塊早會經(jīng)營模塊營業(yè)部輔導模塊營銷活動模塊活動量管理模塊營業(yè)部新人訓練模塊功能組搭建模塊（日常、訓練、增員、E化、綜拓及其他功能組）承接執(zhí)行2134567系統(tǒng)七大模塊LK七大模塊23何謂訓練？有計劃、有步驟地使具有某種特長或技能。

“營業(yè)部系統(tǒng)的、有規(guī)劃的、有目的的訓練，能夠幫助新人提升技能、增強自信、助力銷售，從而提升營業(yè)部的新人產(chǎn)能、轉(zhuǎn)正和留存，提升營業(yè)部業(yè)績和人力平臺?！?/p>

45目錄1營業(yè)部基礎訓練簡述2營業(yè)部基礎訓練課程總覽3營業(yè)部基礎訓練課程操作說明4訓練組織流程及要求點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本營業(yè)部新人基礎訓練簡述定義及目標

營業(yè)部新人基礎訓練：是在營業(yè)部訓練功能組搭建的基礎上，主要由訓練功能組組織完成的一系列營業(yè)部制式和非制式訓練，主要訓練對象為一年內(nèi)新人，重點提升其銷售技能（五講知識）和產(chǎn)品知識。訓練內(nèi)容制式課程非制式課程0-1月：部/課銜訓1-2月：步步高跟進訓練2-3月：轉(zhuǎn)正沖刺訓練4-6月：SDPS訓練通關(guān)根據(jù)營業(yè)部/課自身需求來安排對主要產(chǎn)品進行重點訓練67目錄1營業(yè)部基礎訓練簡述2營業(yè)部基礎訓練課程總覽3營業(yè)部基礎訓練課程操作說明4訓練組織流程及要求0月1-3月4-6月7-12月目標課程體系吸引入司+理論基礎推動上崗推動開首單和三轉(zhuǎn)推動六留推動九留和十三留職前（3+1天）步步高（10個半天）轉(zhuǎn)正（3天）沖鋒（2天）崗前（3天）快啟（1天）0月1-3月4-6月調(diào)整后新人生產(chǎn)線培訓及運作體系1.部/課銜訓班營業(yè)部新人基礎訓練課程總覽（1/2）課程名稱參訓對象舉辦時間訓練要點1.部/課銜訓班崗前班結(jié)訓后新人（可擴充到0-3個月新人）崗前結(jié)束后，每月一期產(chǎn)品知識進行強化訓練和通關(guān)新人推介會和產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)進行訓練五講回顧及通關(guān)2.步步高跟進訓練入司第二個月新人（可擴充到3個月新人）新人入司第二個月內(nèi)，每月一期就步步高中所學知識進行強化提高新人技能，提升三個月內(nèi)新人活動率，促進新人二轉(zhuǎn)3.轉(zhuǎn)正沖刺訓練入司第三個月的新人（參加過步步高跟進訓練且未轉(zhuǎn)正新人）新人入司第三個月內(nèi)，每月一期明確轉(zhuǎn)正差距及行動計劃，有針對性進行銷售技能、產(chǎn)品知識強化訓練及通關(guān)組織績優(yōu)高手/主管舉辦專家面對面，幫助新人順利轉(zhuǎn)正9營業(yè)部新人基礎訓練課程總覽（2/2）課程名稱參訓對象舉辦時間訓練要點4.SDPS訓練通關(guān)入司第4-6個月的新人（可擴充到一年內(nèi)新人）每月一期針對轉(zhuǎn)正班結(jié)訓新人組織SDPS銷售面談訓練及通關(guān)針對新人加油站培訓結(jié)訓新人組織SDPS成交面談訓練及通關(guān)5.部/課新人“五講”訓練入司3個月內(nèi)新人可結(jié)合部/課銜訓等合并舉辦幫助三個月內(nèi)新人掌握一套能夠獨自面對客戶的話術(shù)，能夠講行業(yè)、講公司、講保險、講自己、講產(chǎn)品在培訓中有針對性進行話術(shù)訓練、通關(guān)，確保新人能夠順利掌握話術(shù)內(nèi)容6.產(chǎn)品訓練入司0-6個月新人（可擴充到入司1年新人）可單獨訓練或結(jié)合其他培訓合并舉辦主要針對主打產(chǎn)品回爐培訓產(chǎn)品和銷售技能訓練需要涉及演練和通關(guān)，貼近市場100月1-3月4-6月7-12月目標課程體系吸引入司+理論基礎推動上崗推動開首單和三轉(zhuǎn)推動六留推動九留和十三留職前（3+1天）步步高（10個半天）轉(zhuǎn)正（3天）沖鋒（2天）崗前（3天）快啟（1天）0月1-3月4-6月

調(diào)整后新人生產(chǎn)線培訓及運作體系1.部/課銜訓班2.步步高跟進訓練3.轉(zhuǎn)正沖刺訓練4.SDPS訓練通關(guān)5.部/課新人“五講”訓練6.產(chǎn)品訓練12目錄1營業(yè)部基礎訓練簡述2營業(yè)部基礎訓練課程總覽3營業(yè)部基礎訓練課程操作說明4訓練組織流程及要求131.部/課銜訓班課表（針對崗前結(jié)訓后到部/課新人）必修選修課程時間課程內(nèi)容第一次60分鐘崗前班主打產(chǎn)品回顧及通關(guān)30分鐘新人推介會各環(huán)節(jié)介紹及訓練60分鐘五講回顧及通關(guān)下午或晚上新人推介會（主管陪同，營業(yè)區(qū)/部組織）第二次60分鐘其他主打產(chǎn)品訓練30分鐘準客戶名單梳理（主管現(xiàn)場輔導）30分鐘通關(guān)第三次30分鐘產(chǎn)說會流程介紹60分鐘產(chǎn)說會各環(huán)節(jié)注意要點30分鐘通關(guān)

新人產(chǎn)說會（主管陪同，營業(yè)區(qū)/部組織）參考時間課程內(nèi)容30分鐘計劃100學習及實做（準主顧名單梳理）30分鐘新人工具包之切入方式部分學習訓練30分鐘新人工具包之行業(yè)及公司介紹部分學習訓練30分鐘新人工具包之接觸工具部分學習訓練30分鐘新人工具包之壽險意義與功用部分使用訓練30分鐘新人工具包之智悅及常青樹產(chǎn)品彩頁使用訓練30分鐘新人工具包之致客戶的一封信及推薦函使用訓練30分鐘電話約訪訓練、通關(guān)30分鐘壽險意義與功用小故事分享40分鐘拜訪前的預演142.步步高跟進訓練課表（針對入司第二個月新人）參考時間可選內(nèi)容一次操作15分鐘明確轉(zhuǎn)正目標及差距/業(yè)績追蹤15分鐘計劃100檢查/主顧開拓工具回執(zhí)檢查30分鐘主顧開拓工具訓練及通關(guān)60分鐘步步高知識點回顧及通關(guān)（產(chǎn)品、銷售類等）30分鐘行動計劃（主管輔導）自行安排新人產(chǎn)說會（主管、增員人陪同，營業(yè)區(qū)/部組織）必修選修參考時間課程內(nèi)容30分鐘心態(tài)輔導（增強學員信心）15分鐘產(chǎn)說會客戶情況追蹤30分鐘新人工具包之導入部分學習訓練30分鐘新人工具包之行業(yè)及公司介紹部分學習訓練30分鐘新人工具包之接觸工具部分學習訓練30分鐘新人工具包之壽險意義與功用部分使用訓練30分鐘新人工具包之智悅及常青樹產(chǎn)品彩頁使用訓練30分鐘新人工具包之致客戶的一封信及推薦函使用訓練60分鐘專家面對面30分鐘一款主打產(chǎn)品及組合的學習、通關(guān)153.轉(zhuǎn)正沖刺訓練課表（針對入司第三個月新人）必修選修參考時間可選內(nèi)容一次操作30分鐘轉(zhuǎn)正利益基本法講解15分鐘明確轉(zhuǎn)正目標及差距30分鐘主打產(chǎn)品知識強化及通關(guān)30分鐘專家面對面30分鐘行動計劃（主管輔導）自行安排新人產(chǎn)說會（主管、增員人陪同，營業(yè)區(qū)/部組織）參考時間可選內(nèi)容15分鐘轉(zhuǎn)正學員表彰、分享30分鐘心態(tài)輔導，激發(fā)轉(zhuǎn)正意愿自行設定主顧開拓方法訓練及實作164.SDPS訓練課表（針對入司第4-6個月新人）必修課程時間課程內(nèi)容第一次30分鐘心態(tài)建設30分鐘SDPS銷售面談回顧及演練60分鐘通關(guān)第二次30分鐘SDPS成交面談回顧及演練60分鐘通關(guān)175.五講訓練要求（針對入司3個月內(nèi)新人）(1/2)1.訓練內(nèi)容五講講解關(guān)鍵句草帽圖畫法及講解關(guān)鍵句Ｔ形圖畫法及講解關(guān)鍵句2.訓練對象崗前班結(jié)訓后回部/課的新人（以崗前培訓結(jié)訓新人為主，可根據(jù)營業(yè)部/展業(yè)課實際情況擴充到一年內(nèi)新人）3.操作人及時間訓練功能組、60分鐘4.操作環(huán)節(jié)部/課銜訓課表中安排，完成五講的回顧和演練通關(guān)185.五講訓練要求（針對入司3個月內(nèi)新人）(2/2)5.通關(guān)要求分組：以各小組為單位進行通關(guān)關(guān)主：原則上以各小組組長擔任，采取交叉通關(guān)形式。例如：1組組長通2組人員，2組組長通3組人員，以此類推形式：采取場景式演練模式，并嚴格把握關(guān)鍵點6.過關(guān)原則禮儀到位、語言流暢、畫圖清晰、講解準確、時間掌控196.產(chǎn)品訓練課表（針對入司第0-6個月新人）必修課程時間課程內(nèi)容第一次120分鐘大小平安福介紹、銷售方法及通關(guān)第二次60分鐘鑫盛產(chǎn)品介紹、銷售方法及通關(guān)第三次60分鐘鑫利產(chǎn)品介紹、銷售方法及通關(guān)訓練對象：入司0-6個月新人（可根據(jù)營業(yè)部/展業(yè)課實際情況擴充到一年內(nèi)新人）操作人：訓練功能組操作環(huán)節(jié)：部/課銜訓課表中安排或根據(jù)營業(yè)部/課實際情況在早早練中安排訓練時間：分三次訓練，每個產(chǎn)品訓練時間60分鐘，大小平安?？煞珠_訓練20目錄1營業(yè)部基礎訓練簡述2營業(yè)部基礎訓練課程總覽3營業(yè)部基礎訓練課程操作說明4訓練組織流程及要求21訓練組織流程及要求（1/3）訓前時間節(jié)點事項操作要點開訓前三天參訓通知宣導發(fā)送制作培訓通知根據(jù)培訓班參訓對象要求，提取學員名單，制作考勤表、簽到表發(fā)送培訓通知郵件，部門在早會宣導確定時間、講師、教室根據(jù)部門月度訓練規(guī)劃，確定時間，并預定教室邀請授課講師，并發(fā)郵件確認，并抄送營業(yè)部經(jīng)理與授課導師溝通授課內(nèi)容、時間，要求授課導師提供自我介紹將授課導師自我介紹拷貝在課件中開訓前一天開班相關(guān)工作準備開訓燈片、司歌司訓教室桌椅擺放、設備調(diào)試檢查、張貼課程表、學員桌開班音樂準備、學員手冊如安排開訓，提醒部經(jīng)理開訓準備相互認識環(huán)節(jié)小禮物22訓練組織流程及要求（2/3）訓中時間節(jié)點事項操作要點開訓前開始前準備班主任提前15分鐘到達教室，開門、燈、電腦、投影指引學員簽到，按學員桌牌就坐司歌司訓、引領導開訓強調(diào)參訓紀律、衛(wèi)生培訓中課程講解

根據(jù)課表安排，分次授課，講師操作每堂課間休息10分鐘，播放音樂，準備下堂課課件班主任銜接

課程總結(jié)，強調(diào)明天上課時間點名（視情況而定）布置家庭作業(yè)或業(yè)績目標班主任后臺工作電話追蹤未到學員，給部門發(fā)送考勤表提醒第二天授課的導師結(jié)訓、提出希望總結(jié)幾天培訓情況提出希望23訓練組織流程及要求（3/3）訓后時間節(jié)