【我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展問題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展問題及完善對策研究摘要近年來，中國經(jīng)濟實力不斷增強，傳統(tǒng)的儲蓄服務無法滿足居民的財務管理需求，要求銀行加強理財產(chǎn)品的開發(fā)，個人理財業(yè)務必須發(fā)展起來。個人理財產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務，具有一定的風險，但相對銀行其他業(yè)務來說，風險又相對較低，因此逐漸成為商業(yè)銀行的新寵。目前，很多商業(yè)銀行紛紛重視個人理財業(yè)務的開展，但在開展的過程中還存在或多或少的問題，導致個人理財業(yè)務的市場競爭力得不到提升，銷售受到了很大的影響。鑒于此，本文將采取文獻資料法、案例分析法對A銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，找出存在的問題，并結合銀行的實際，提出幾點針對性的開展個人理財產(chǎn)品的對策，包括加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化、細化個人理財業(yè)務的市場定位、健全風險防范機制、加強營銷組織建設等，從而促進銀行中間業(yè)務收入的提升。關鍵詞：A銀行；個人理財業(yè)務；發(fā)展目錄引言 41.相關理論概述 41.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念及特點 41.1.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念 41.1.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點 51.2商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的重要性 52.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀分析——以A銀行為例 62.1A銀行基本情況 62.1.1A銀行概況 62.1.2A銀行總體經(jīng)營情況 72.2A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況 72.2.1A銀行個人理財產(chǎn)品 72.2.2A銀行個人理財服務 82.2.3A銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)售種類及銷量收入分析 93.A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題 113.1個人理財產(chǎn)品種類有待豐富化 113.2個人理財產(chǎn)品市場定位粗放 113.3個人理財產(chǎn)品風險較高 123.4缺乏有效的營銷策略 134.A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策 134.1加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化 134.2細化個人理財業(yè)務的市場定位 144.3健全風險防范機制 154.4優(yōu)化營銷策略 15結論 16參考文獻 17引言隨著經(jīng)濟全球化的滲入和不斷發(fā)展，居民獲得更多的財富積累，物質(zhì)水平和精神水平都有顯著提高，除了滿足正常的消費開支和需求之外，居民的閑置資金也開始不斷增多，很多居民的理財意識開始覺醒，從而產(chǎn)生了理財?shù)南敕?，但傳統(tǒng)的儲蓄所獲得的收益極小，無法滿足居民的理財需求。大多數(shù)居民仍然傾向于選擇風險高收益大的理財產(chǎn)品，這為商業(yè)銀行開發(fā)個人理財產(chǎn)品提供了契機。銀行個人理財產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務，具有一定的風險，但相對銀行其他業(yè)務來說，風險又相對較低，因此逐漸成為商業(yè)銀行的新寵。因此，大部分商業(yè)銀行逐漸拓展自己的理財業(yè)務和理財產(chǎn)品，個人理財產(chǎn)品由于利潤較高，逐漸成為銀行利潤的重要組成部分，從而被商業(yè)銀行重視起來[1]。A銀行也加強了對個人理財產(chǎn)品的開發(fā)，但其個人理財業(yè)務發(fā)展時間短，缺乏管理經(jīng)驗，存在理財產(chǎn)品風險較高、創(chuàng)新不足等問題。A銀行個人理財產(chǎn)品業(yè)務的發(fā)展依然處于開始階段并在尋求不斷發(fā)展，國內(nèi)外的行內(nèi)外競爭局面日益劇烈嚴峻激烈，A銀行不得不從自身出發(fā)不斷認清經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展事實現(xiàn)狀，不斷改善個人理財產(chǎn)品，以便提升個人理財業(yè)務的競爭力。本篇論文通過結合我國金融環(huán)境實際，對中A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，找出存在的問題，并結合銀行的實際，提出幾點針對性的個人理財業(yè)務發(fā)展的對策。1.相關理論概述1.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念及特點1.1.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念商業(yè)銀行個人業(yè)務主要是為居民個人提供相關金融服務的一種業(yè)務單元。按照不同的業(yè)務劃分標準，商業(yè)銀行個人業(yè)務可以劃分為不同的內(nèi)容。按照理財業(yè)務所涉及的內(nèi)容是否將其列入資產(chǎn)負債表將個人業(yè)務分為資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和表外業(yè)務[2]。其中，資產(chǎn)業(yè)務主要是商業(yè)銀行主要是通過個人和家庭作為主體進行的各種貸款，主要包括消費貸款和其他貸款。負債業(yè)務則主要是通過向客戶吸收存款，包括定期存款和各種不定期存款。而表外業(yè)務則是除了資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務之外的其他業(yè)務。在這二種業(yè)務范圍內(nèi)，消費貸款在銀行業(yè)中所占的比例不斷提高，表外業(yè)務是銀行業(yè)務種類最多，形式最為復雜的一種中間業(yè)務。當然，除了上述分類之外，銀行業(yè)務還有其他形式的業(yè)務，如代理服務業(yè)務、貨幣兌換業(yè)務等[3]。1.1.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點第一，屬于銀行中間業(yè)務，不構成表內(nèi)資產(chǎn)和負債。一方面A銀行通過發(fā)售理財產(chǎn)品募集資金代客戶投資，不運用自有資金，除了承擔聲譽風險外，不承擔投資中的其他風險；另一方面，銀行通過提供理財咨詢服務收取非利息收入，不計入資產(chǎn)負債表內(nèi)。第二，個人理財業(yè)務的法律關系是委托代理關系?？蛻魧⑵淅碡斝枨蟾嬷y行并委托、授權銀行對其資產(chǎn)進行投資管理，銀行則為客戶提供理財咨詢服務和投資建議?？蛻魮碛惺欠襁M行投資的最終決定權，并且一般情況下可以隨時終止委托關系，解除委托合同[4]。第三，集創(chuàng)新和技術于一體的綜合性金融服務。一方面，個人理財業(yè)務投資涉及多個領域，橫跨多類市場。產(chǎn)品的結構設計、價值評估、風險的量化、投資操作等都要求理財團隊具備比一般銀行業(yè)務更全面更專業(yè)的金融知識和實踐經(jīng)驗。另一方面，個人理財業(yè)務面向各類客戶，不同的客戶群都有其不同的理財需求。1.2商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的重要性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展是指在原來的產(chǎn)品運作模式、組織結構管理模式、風險管控機制和理財團隊建設等基礎上進行金融創(chuàng)新，通過改變理財產(chǎn)品的形態(tài)、拆分重組事業(yè)部、重建風險管控體系等方式將個人理財業(yè)務回歸“受人之托，代客理財”的本質(zhì)。近年來，我國商業(yè)銀行個人銀行理財業(yè)務在理財規(guī)模穩(wěn)步擴張中開展發(fā)展探索。銀行在監(jiān)管推動下通過逐步減少封閉式產(chǎn)和增加開放式理財產(chǎn)品發(fā)行量的一減一增，逐步取消非標準化資產(chǎn)投資和“預期收益率”，達到理財產(chǎn)品去存款化、去剛性化的目的[5]。同時，商業(yè)銀行還積極參與個人理財業(yè)務的試點改革，防止本該由投資者承擔的投資風險轉(zhuǎn)移到銀行內(nèi)部，實現(xiàn)個人理財業(yè)務向“買者自負，賣者有責”資產(chǎn)管理業(yè)務的發(fā)展。個人理財業(yè)務的發(fā)展對商業(yè)銀行適應經(jīng)濟新常態(tài)，參與泛資產(chǎn)管理競爭，并保證其自身健康持續(xù)的發(fā)展起著越來越重要的作用。2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀分析——以A銀行為例2.1A銀行基本情況2.1.1A銀行概況A銀行成立于1996年，是一家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，是我國排名較為靠前的城市商業(yè)銀行，銀行品牌知名度和綜合競爭力都較強。截止到目前，A銀行機構遍及全球52個國家和地區(qū)。經(jīng)過多年的發(fā)展，銀行一直秉承“擔當社會責任，做最好的銀行”的戰(zhàn)略目標，堅持商業(yè)自主發(fā)展的理念遵循銀行發(fā)展的規(guī)律，向著國際一流銀行的目標不斷邁進，成為國內(nèi)唯一持續(xù)經(jīng)營百年的銀行，是中國近現(xiàn)代金融史的一個縮影。近年來，A銀行繼續(xù)創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品，走積極的業(yè)務發(fā)展道路，在三通政策的背景下，不但拓展金融服務的范圍，提升銀行服務水平，為客戶提供了更高效，便捷和安全的金融服務。在組織結構方面，A銀行分為后臺管理部門和核心業(yè)務部門兩個，其中，后臺管理部門包括黨務工作部、公會、辦公室、保衛(wèi)部、監(jiān)察部、稽核部、信息科技部、人力資源部、財務管理部，核心業(yè)務部門包括運營控制板塊、公司金融板塊、個人金融板塊、風險內(nèi)控板塊四個。不同的部門相互合作，各司其職，促進銀行個人理財業(yè)務發(fā)展。A銀行秉持著品質(zhì)服務，良心產(chǎn)品的管理理念，力求拳頭產(chǎn)品。在以往時期，A銀行的經(jīng)濟收益主要是來源于存貸款利率差，此外其還為客戶提供企業(yè)保險、咨詢、資產(chǎn)管理等多項服務來提高自身的整體收益，實現(xiàn)了全面金融服務管理，為客戶提供了最優(yōu)的產(chǎn)品服務。2.1.2A銀行總體經(jīng)營情況根據(jù)筆者進一步的調(diào)研了解到，A銀行所推出的個人理財業(yè)務依舊在創(chuàng)新發(fā)展中，不管是優(yōu)質(zhì)的服務，還是配套的硬件設施都有了大幅度改善，銀行始終堅持客戶滿意度，以市場需求為導向，對優(yōu)質(zhì)客源深入開發(fā)，并維系鞏固老客源[6]。尤其是在產(chǎn)品設計上，A銀行個人理財產(chǎn)品的認購起點金額有很多個檔次和等級，目標客戶可以根據(jù)自身客觀經(jīng)濟情況做選擇，這給客戶營造了很大的選擇空間，各層次的客戶都能夠得到相應的理財服務，并能夠從中獲益。2.2A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況2.2.1A銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)階段，A銀行的個人理財產(chǎn)品有如下幾種類型：（1）自營類理財產(chǎn)品。A銀行的自營類理財產(chǎn)品可以分為兩大類:表內(nèi)理財和表外理財。表外理財又可以分為三大類:現(xiàn)金管理類，凈值開放類和固定期限類。其中現(xiàn)金管理類主要包括收益累進、與時聚金、A銀日積月累一日計劃和A銀智富周期開放，該類產(chǎn)品無固定期限，可隨時申購隨時贖回，收益率相對較低，基本保持在2.2%-3.7%[7]。凈值開放類產(chǎn)品主要包括:A銀策略、A銀日積月累一樂享天天、A銀精選等，該類產(chǎn)品凈值每日公布，無固定存續(xù)期，可隨時申購贖回。固定期限類產(chǎn)品目前占主要地位，包含種類較多，主要包括:博弈系列、A銀平穩(wěn)系類、富系列，該產(chǎn)品種類繁多，每個系列向下產(chǎn)品種類高達數(shù)十種，并且期限固定，有固定到期日，每個系列的產(chǎn)品滾動發(fā)售。（2）代銷類理財產(chǎn)品。A銀行代銷類理財可分為兩大類:權益類和類固收類，類固收類又根據(jù)起點金額分為大集合和小集合，其中五萬元起點的叫做大集合，100萬及以上起點的叫做小集合。權益類產(chǎn)品包括：外貿(mào)信托系列、鵬華資產(chǎn)系列、華潤信托系列、天弘基金系列等等，類固收類包括:廣州證券紅棉系列、黃山18號系列、中信證券系列、光大陽光北斗星系列等等。（3）代理基金。代理基金是指中國銀行作為代理機構，接受基金管理人的委托，代理開放式基金業(yè)務，并為投資者提供認購、申購和贖回等服務的一項中間業(yè)務。目前A銀行代銷的基金包括重點合作的25家基金公司和選擇性合作的5家基金公司的基金產(chǎn)品。（4）代理保險。A銀行代理的保險產(chǎn)品包含22家保險公司的152鐘產(chǎn)品。（5）貴金屬。A銀行貴金屬主要分為品牌貴金屬、A銀積存金和代理實物貴金屬三部分。品牌貴金屬是指中行委托購料加工，標有中國銀行標志或標識的貴金屬產(chǎn)品，比如“A銀吉祥金”。代理實物貴金屬目前合作的廠商有31家廠商的數(shù)百種商品，目前重點合作的有A鈔國鼎、寶泉錢幣、上海金幣、國富黃金等。2.2.2A銀行個人理財服務A銀行個人理財服務包括如下幾種類型：（1）產(chǎn)品組合服務產(chǎn)品組合意味著根據(jù)客戶需求，在產(chǎn)品庫中選擇具有不同安全性和流動性的產(chǎn)品，然后按一定的比例進行配置，最終得出既滿足客戶需要、又符合其特征的資產(chǎn)組合方案。（2）理財咨詢服務理財咨詢服務被譽為“專家智囊服務”，主要包含:產(chǎn)品咨詢服務、金融市場動態(tài)分析及預測、政策、法規(guī)咨詢服務額經(jīng)濟、金融等相關專業(yè)知識的咨詢服務[8]。（3）理財規(guī)劃服務個人理財規(guī)劃服務，是指為幫助客戶實現(xiàn)人生目標而制定的、與其生涯事件相關的各本項財務計劃。（4）理財資訊服務理財資訊服務的主要目的主要是通過利用銀行專業(yè)優(yōu)勢，幫助客戶及時掌握理財相關信息，以便其做出更明智、合理的理財決策。理財資訊服務是由掌握專業(yè)知識和信息的銀行主動提供給客戶，而非被動接受客戶詢問，這是其與理財咨詢服務的最大不同。理財資訊服務提供的主要資訊內(nèi)容包括、金融市場資訊、行業(yè)資訊、業(yè)務動態(tài)、優(yōu)惠信息等。（5）多渠道服務為了給客戶提供更全面周到、便捷、人性化的服務，銀行針對理財客戶推出了多種渠道構成的專屬服務網(wǎng)絡，為客戶提供超時空的“3A”服務，即任何時間（Anytime）、任何地點（Anywhere）、任何方式（Anyway）。（6）增值服務增值服務指中國銀行為客戶提供具有較高附加價值且在金融業(yè)務之外的額外服務，目前己經(jīng)成為銀行針對個人客戶關系管理和維護的重要方式。增值服務大多是免費提供的，是各銀行同業(yè)穩(wěn)定理財客戶資源、吸引潛力客戶的重要武器。根據(jù)增值服務的內(nèi)容，可以劃分為金融便利、生活禮遇、客戶活動、全球漫游服務四大類。A銀行目前提供的理財服務僅僅包括:產(chǎn)品組合服務和多渠道服務。2.2.3A銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)售種類及銷量收入分析2012年,A銀行正式開展個人理財業(yè)務，隨后A銀行的個人理財產(chǎn)品種類逐漸增多，2012年至2021年這十年期間共發(fā)售理財31162款，其中自營類理財產(chǎn)品30672款，代銷類490款。2018年至2021年為產(chǎn)品集中發(fā)售期，四年共發(fā)售產(chǎn)品16058支，2018年至2021年發(fā)售產(chǎn)品種類如表3.1所示。代銷類理財自2012年開始進行發(fā)售，2013年發(fā)售的第一款代銷類理財產(chǎn)品中誠信托綠城明月江南項目投資集合資金信托計劃，共募集資金10億元。之后，代銷類理財正式走上中國銀行的舞臺。累計代銷理財490支，2019年代銷理財數(shù)量達到近幾年頂峰，共發(fā)售產(chǎn)品132支。表3-1理財產(chǎn)品發(fā)售情況表時間2018年2019年2020年2021年發(fā)售數(shù)量4338416037003860A銀行的理財產(chǎn)品的銷量也經(jīng)歷了從無到有，從小到大的過程。2018年A銀行個人理財產(chǎn)品銷量為4.19億元，2021年銷量己高達64.15億元，平均復合增長率高達140%，個人理財產(chǎn)品余額由2018年的4.17億元，增長到2021年的23.05億元，平均每年增長率也高達77%。A銀行的個人理財業(yè)務正以迅雷不及掩耳之勢迅猛發(fā)展。圖3-1A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對比圖另外，2021年的64.15億元的個人理財產(chǎn)品銷量中，自營類產(chǎn)品銷量為63.26億元，占比高達98.6%，而代銷類僅有0.89億元，占比僅為1.4%，可見，自營類理財產(chǎn)品銷量占A銀行個人理財產(chǎn)品總體銷量的絕大部分。A銀行的個人理財產(chǎn)品的爆發(fā)式增長絕大部分歸功于自營類理財產(chǎn)品的快速發(fā)展。自營類理財產(chǎn)品的銷量由2018年的4.49億元，增長到2021年的63.26億元，平均每年增長率為139%，理財產(chǎn)品的余額增長也較為迅猛，由2018年的4.17億元，增長到2021年的23.05億元，平均每年增長率達77%。3.A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題3.1個人理財產(chǎn)品種類有待豐富化目前A銀行所提供的個人理財產(chǎn)品的種類非常少，并且未能夠體現(xiàn)出創(chuàng)新性，大部分的產(chǎn)品基本都是代銷產(chǎn)品，對大部分的中高端客戶理財需求是很難滿足的。針對農(nóng)商銀行當前的局面來看，其所提供的個人理財產(chǎn)品應該從產(chǎn)品的多樣化和產(chǎn)品的差異性以及理財?shù)姆桨敢獜腁銀行來體現(xiàn)，A銀行要通過自身的優(yōu)勢和特長來了解廣大客戶的需求[9]。隨著A銀行的日益發(fā)展，A銀行在發(fā)展過程中出現(xiàn)很多問題，尤其是在客戶個人理財產(chǎn)品中不是很完善，促使無論是在理財產(chǎn)品中還是理財方案中有很大的差異，對于廣大客戶和市場的需求很難滿足，同時理財產(chǎn)品在市場中的競爭也受到影響。那么在個人理財產(chǎn)品中，要結合我國A銀行目前的優(yōu)勢和特色，譬如中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等等，根據(jù)市場的形勢、市場的要求以及投資者的投資偏好等因素，來設計出有針對性、有競爭力的理財產(chǎn)品，這樣其才能夠有效的吸引到更多的投資者的關注，顯而易見農(nóng)商銀行在這方面呈現(xiàn)弱勢。與此同時，在個人理財產(chǎn)品中農(nóng)商銀行對客戶提供的服務和理財產(chǎn)品的方案沒有針對性，在理財產(chǎn)品發(fā)展的過程中顯得很被動，農(nóng)商銀行總部在推廣理財產(chǎn)品的過程中，每年會舉辦活動打造出主打產(chǎn)品，為了新的理財產(chǎn)品能夠順利的銷售，那么農(nóng)商銀行各分行要對產(chǎn)品的銷售加大力度，并對新產(chǎn)品進行管理，客戶在購買產(chǎn)品或咨詢的同時，銷售人員不僅要推廣或宣傳當季的新理財產(chǎn)品，還要注意到客戶的職業(yè)、購買趨向、風險能力等方面為客戶推薦產(chǎn)品。因此，農(nóng)商銀行在發(fā)展的過程中，首先要考慮到個人理財業(yè)務，并以客戶為核心的經(jīng)營管理理念要不斷完善，才能促使農(nóng)商銀行有更好的發(fā)展。3.2個人理財產(chǎn)品市場定位粗放由于A銀行的特殊性，一般情況下，A銀行要結合客戶的心理、需求、行為以及領域等因素全面考慮到客戶個人理財業(yè)務，這樣才能從不同方面以正確的方式幫助客戶實現(xiàn)自身的投資目標，并且農(nóng)商銀行也只有使用這種方法才能夠在殘酷的競爭市場中獲得一席之地。結合實際情況來看，農(nóng)商銀行在個人理財方面還未達到，一般情況下沒有考慮到客戶的行為、需求、年齡、職業(yè)以及風險等各方面條件，對市場的分類也不符合實際條件，沒有滿足廣大客戶對金融的需求。A銀行對廣大客戶沒有按照實際工作進行細分，尤其是中端客戶和高端客戶沒有準確的定位。針對客戶個人理財產(chǎn)品，A銀行理財人員要為客戶提供相對應的理財服務，結合實際情況來看，對很多了解金融的大客戶沒有激發(fā)他們的潛力，損失了大部分固定和優(yōu)質(zhì)的客戶。3.3個人理財產(chǎn)品風險較高隨著社會快速發(fā)展，金融行業(yè)的要求非常高以及人們對理財意識很明顯，很多人在理財?shù)倪^程中對資產(chǎn)的管理有足夠的意識，主要是想從自己的資產(chǎn)中獲得更多利益，這樣才能實現(xiàn)自身最大利益，因此，個體戶在理財?shù)倪^程中要盡量避免風險和著重收益，促使個體戶在理財?shù)耐瑫r還能從中體會到樂趣，不僅能幫助銀行在發(fā)展的過程中更穩(wěn)定，還能維護與客戶之間的信任。由于自身性質(zhì)不足，A銀行自身在經(jīng)營的過程中具備特殊經(jīng)營的風險，尤其是A銀行在繁忙、復雜的工作時為了達到雙贏的局面，建立有效的風險管理模式非常重要[10]。現(xiàn)階段，為了防范A銀行當中個人理財產(chǎn)品在銷售的同時規(guī)避風險由相關部門進行監(jiān)督，并針對實際問題制定出應對方案和措施。A銀行降低理財產(chǎn)品銷售的風險，根據(jù)金融機構實施的文件才能明確個人理財產(chǎn)品行為中風險的控制，為了保證理財產(chǎn)品銷售的有效性要建立完善的風險評估體系，而結合實際情況來看，針對個人理財產(chǎn)品來看，A銀行對于風險評估還不完善，A銀行銷售人員在客戶第一次購買理財產(chǎn)品時，主要目的是為了提高自己的個人業(yè)績，并未能夠有效的、嚴格的按照相關標準來對風險進行合理的管控，并且為了促使投資者能夠盡快購買理財產(chǎn)品，個人客戶在購買理財產(chǎn)品的過程中要對理財產(chǎn)品有足夠的認識，還要按照相應的流程實施，那么在銷售理財產(chǎn)品的過程中才會降低風險發(fā)生的機率[11]。3.4缺乏有效的營銷策略無論是在哪個行業(yè)，科學、有效的營銷策略對行業(yè)的發(fā)展非常關鍵，因此，對于A銀行而言，在個人理財業(yè)務中營銷策略是其競爭的動力之一。由于A銀行的特殊性，造成理財產(chǎn)品本身具備很多特點，客戶對理財產(chǎn)品的接受程度和購買的意愿之間的差異都是從營銷策略中體現(xiàn)出來的，因此，A銀行個人理財業(yè)務在未來的發(fā)展中基本都是依靠營銷策略而發(fā)展，同時這也是農(nóng)商銀行的核心體系。農(nóng)商銀行之所以在短短三十年余年的時間內(nèi)發(fā)展壯大，從其個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況來看，營銷策略的主要方式還是以銷售為主要，但是網(wǎng)上銷售沒有占據(jù)很大的優(yōu)勢，部分理財產(chǎn)品沒有很好的推廣是因為不能通過手機形式來銷售，如此一來，每季度新推出的個人理財產(chǎn)品的銷售只能通過A銀行人員。由于個人理財業(yè)務的種類越來越多，A銀行柜臺專員的任務非常重，而且工作內(nèi)容很復雜、很繁瑣，可能對于理財產(chǎn)品的了解度并不是很深入，并且杜宇各種新型的產(chǎn)品信息的了解度還不夠全面，在客戶需要了解的過程中沒有解釋清楚，因此導致與客戶之間產(chǎn)生矛盾[12]。為了滿足客戶的需求和為客戶提供人性化的服務，現(xiàn)階段，我國多地區(qū)A銀行、國有銀行以及股份制銀行通過互聯(lián)網(wǎng)以及微信公眾等平臺針對這類問題進行深刻分析，并根據(jù)A銀行的營銷策略和影響，在個人理財產(chǎn)品市場中發(fā)揮出關鍵性的作用。根據(jù)A銀行發(fā)展情況來看，目前對手機銀行、網(wǎng)上銀行以及手機app等渠道的投資很有限，造成很多客戶對新推出的理財產(chǎn)品完全不了解，而新的理財產(chǎn)品若只依靠人員來銷售的話完全達不到標準，也很難實現(xiàn)最終的目標。4.A銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策4.1加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新和組合的差異化理財業(yè)務的逐漸興盛，人們對其的關注度逐漸提升，銀行為了吸引更多的顧客，紛紛開發(fā)新產(chǎn)品，從而使銀行間的競爭越來越激烈。各家銀行只有重視個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能持續(xù)改善產(chǎn)品的結構，增加其核心競爭力。商業(yè)銀行應當站在投資者的角度思考，投資者追求的是收益最大化，因此銀行應該開發(fā)收益相對較高的理財產(chǎn)品，增加理財產(chǎn)品的種類以供投資者選擇，從而滿足顧客多元化、個性化的需求。創(chuàng)新來源于實踐，創(chuàng)新是根據(jù)實踐活動，并進行系統(tǒng)化的管理來實現(xiàn)的。A銀行應該將理財產(chǎn)品由單一化發(fā)展為多元化，并根據(jù)理財產(chǎn)品的風險和收益、原生產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品、國內(nèi)市場和國際市場，將理財產(chǎn)品進行重新組合，從而形成多元化的理財產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過這種形式在金融市場上贏得更多的優(yōu)質(zhì)顧客，從而實現(xiàn)帕累托最優(yōu)，即雙方利益最大化[13]。由于目前國內(nèi)外金融市場上理財產(chǎn)品種類多樣，根據(jù)理財產(chǎn)品的收益情況，開拓新的理財產(chǎn)品時應當著重發(fā)展其增值服務，促進銀行的發(fā)展，A銀行可以將各方面的資源進行相應的整合，理財業(yè)務的多元化組合。在此過程中，通過采取策略組合、銀行與企業(yè)合作等方式，既能夠為顧客的日常生活提供便利，也能夠?qū)崿F(xiàn)理財產(chǎn)品的保值增值，可以將保險、火車、酒店、學校等不同領域的市場資源進行整合，為消費者的日常生活提供便利。4.2細化個人理財業(yè)務的市場定位細分個人理財業(yè)務的市場定位是指以客戶的基本特征作為出發(fā)點，對整體客戶的共同特質(zhì)、投資偏好進行劃分，在清楚的了解客戶的理財需求的情況下，A銀行能夠做出更合理的理財服務，在提高客戶的服務體驗的同時，還能夠有一定的可能性實現(xiàn)經(jīng)濟收益最大化。通常情況下，市場細分會在很大程度上依賴于兩方面的理論：一是資源有限性理論[14]。單就銀行業(yè)而言，其實現(xiàn)經(jīng)濟收益的最高效辦法就是迅速的占取更多的市場份額。但是當前國內(nèi)的資本市場規(guī)模較為龐大，各個銀行所掌握的資源都是相對有限的，他們也無法獲取全部的資源，這就導致各個銀行在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢存在差異，所占據(jù)的市場份額也有一定的差異性，這是這種差異性導致他們無法壟斷整個市場。二是客戶理財需求的差異性理論，在理財市場中的投資者，其個人的諸多因素都會導致自身的投資需求發(fā)生巨大的變化，例如，個人的年齡、學歷、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟收益能力等因素都會對自身的理財需求造成一定的影響，即使是當不同客戶的學歷、年齡因素相仿時，其個人的經(jīng)濟收入差異懸殊，也可能會導致彼此之間的理財需求呈現(xiàn)出巨大的差異。所以A銀行有必要對其市場份額進行細分。4.3健全風險防范機制以加強基礎管理為重點，以完善風控體系為依托，以監(jiān)督檢查為手段，將個人理財業(yè)務納入全行風險監(jiān)管體系，夯實個人理財業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展基礎。一方面，完善風控體系。一是在一級分行層面，A銀行實行以聯(lián)合發(fā)文、定期風險會議、組成風險檢查小組等形式將個人理財業(yè)務納入全行統(tǒng)一風險管理范疇，通過組織聯(lián)合檢查小組的方式對轄內(nèi)個人理財中心展開全面風險檢查；二是在二級分行層面，根據(jù)總行個人理財業(yè)務發(fā)展工作要求，將理財中心視同營業(yè)網(wǎng)點納入全行風險管理體系，并明確各相關部門的職責分工，以及風險檢查的時間、對象、內(nèi)容、標準、形式、評價及整改要求等。另一方面，規(guī)范業(yè)務操作。A銀行要按照質(zhì)量管理體系要求，根據(jù)總行關于發(fā)展個人理財業(yè)務的文件，梳理并制定個人理財中心的業(yè)務主流程與業(yè)務子流程，建立包括《A銀行個人理財客戶管理作業(yè)指導書》和《A銀行個人理財業(yè)務風險防范作業(yè)指導書》在內(nèi)的體系文件、業(yè)務指引、場所文件為基礎的業(yè)務管理體系。通過規(guī)范業(yè)務標準化流程，增強個人理財中心專營機構的業(yè)務經(jīng)營和營銷服務能力[15]。4.4優(yōu)化營銷策略在任何經(jīng)營組織內(nèi)，人員因素都是支撐一個企業(yè)向前發(fā)展的基本動力，而營銷人員作為銀行理財產(chǎn)品銷售的最直接參與主體，他們對于銀行的理財產(chǎn)品的銷售量會造成巨大的影響。具體而言就是指營銷人員自身的專業(yè)能力、服務能力以及對客戶信息的掌握程度會直接影響到客戶是否愿意購買理財產(chǎn)品。而針對于A銀行來看，盡量強化營銷團隊的專業(yè)化能力，對銀行內(nèi)的營銷人員進行不定的專業(yè)培訓，傳授營銷人員與客戶交流的技巧，循序漸進的牽引客戶購買自身銀行的理財產(chǎn)品，使營銷人員能夠滿足不同的客戶需求，為客戶提供多元化的理財服務。此外，銀行還應該積極的鼓勵其他崗位的工作人員參與到產(chǎn)品的銷售活動中去，在銀行內(nèi)部培養(yǎng)全員營銷的氣氛，將每一位工作人員都視作產(chǎn)品的銷售員[16]。同時，A銀行還應該建立相應的監(jiān)管部門，主要是負責對銀行內(nèi)的營銷人員的行為管理，確保營銷人員營銷行為的規(guī)范化，部分營銷人員可能會因為個人業(yè)績的考慮而作為損害銀行整體利益的行為，所以監(jiān)管人員應該切實的發(fā)揮出自身的職責，對營銷人員進行合理、嚴格的監(jiān)督。這樣能夠有效的保證A銀行個人理財業(yè)務始終行駛在正軌上。結論目前，我國的個人理財產(chǎn)品日益多樣化，逐漸形成了一個龐大的個人理財市場。隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展，理財市場競爭愈加激烈，在激烈的競爭