營銷培訓(xùn)教材-決勝終端銷售課件教材講義

決勝終端銷售要做好“決勝終端銷售”的工作，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該先提升終端銷售人員的銷售技能，充分運(yùn)用好“五三三法則”。

什么叫“五三三法則”呢？一個(gè)完整的銷售過程可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)個(gè)步驟連起來就構(gòu)成一個(gè)完整的銷售,我把終端銷售的五個(gè)步驟稱“五”;“三三”就是在這五個(gè)步驟中都有三個(gè)重要的注意事項(xiàng)，所以我就把它稱為終端銷售中的“五三三法則”。終端銷售中如何運(yùn)用五三三法則？第一步驟：打招呼接近顧客打招呼接近顧客的三大要點(diǎn)

微笑服務(wù)的重要性接近顧客的最佳時(shí)機(jī)接待顧客的三聲要點(diǎn)1.微笑服務(wù)的重要性微笑服務(wù)，能讓顧客感受到喜悅輕松，如沐春風(fēng)的感覺，銷售人員的微笑會(huì)感染顧客，制造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。要保持真誠的微笑，我們必須有一顆尊重普通人的愛心，一種感恩的心。我們的工作不僅僅是推銷一款產(chǎn)品，更重要的是為顧客送去信任。方便和愛心。顧客買你的產(chǎn)品是因?yàn)樗湃文?，?duì)你工作的支持，我們時(shí)時(shí)要有感恩的心。

微笑是拉近距離的最好法寶2.接近顧客的最佳時(shí)機(jī)序號(hào)時(shí)機(jī)1當(dāng)顧客接觸商品的時(shí)2當(dāng)顧客注視特定的商品時(shí)3當(dāng)顧客停下腳步，駐足觀看時(shí)4當(dāng)顧客與同伴評(píng)價(jià)議論某商品時(shí)5當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某商品的狀態(tài)時(shí)時(shí)6當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)7當(dāng)與顧客視線相遇時(shí)3.接待顧客的三聲要點(diǎn)

來有迎聲問有答聲離有送聲來有迎聲A主動(dòng)熱情的接待每一位顧客。主動(dòng)接待顧客的好處：（迅速拉近與顧客之間的距離，為下一步銷售做鋪墊）B打消顧客的顧慮（只要當(dāng)顧客確信銷售員于為其提供服務(wù)時(shí)，才愿意表達(dá)自己的需求，所以主動(dòng)相迎便于建立信任。）C顧客期待銷售員主動(dòng)相迎（盡管有些顧客擔(dān)心被打擾，但所有的顧客都期待銷售員主動(dòng)和自己打招呼）D冷淡會(huì)使70%的顧客敬而遠(yuǎn)之（調(diào)查顯示，近70%的顧客不會(huì)從一個(gè)冷淡的銷售員手上買商品，如果銷售員不主動(dòng)相迎，多數(shù)顧客根本沒有欲望看你的產(chǎn)品）E積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的（長期主動(dòng)相迎的結(jié)果，會(huì)使顧客對(duì)銷售員刮目相看更是成為服務(wù)的表率）問有答聲回答顧客詢問時(shí)要注意三點(diǎn)A語速放慢，不要一口氣說完，要留時(shí)間觀察顧客的表情。B不要擠壓膏式的回答顧客提出的問題要不然顧客會(huì)覺得你不熱心，心里會(huì)很不舒服的C語氣要委婉一點(diǎn)離有送聲當(dāng)顧客要離開時(shí)不管你有多忙都要跟他道別，這樣會(huì)讓顧客覺得你很在意他，即使他現(xiàn)在不買你的產(chǎn)品說不定以后還是會(huì)買的。

做到接一，待二，照顧三的銷售員才是一名優(yōu)秀的銷售員。第二步：發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面1、何處了解客戶需求我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機(jī)、隨從人員的特點(diǎn)、是不是開車來的等等，來判斷顧客的條件。2，掌握了解顧客需求醫(yī)生診斷都要經(jīng)歷“望、聞、問、切”，才能診斷病情。而在電器行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通過詢問、聆聽、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)來了解顧客的需求。3、掌握發(fā)掘顧客的技巧發(fā)掘客戶需求技巧的第一步就是要尋找客戶的痛處，揭開傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴(yán)重后果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。第三步：介紹產(chǎn)品當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要注意以下三點(diǎn)

1、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品例如：當(dāng)我們提到我們的暖霸1618可以防水時(shí)，我們可以通過現(xiàn)場(chǎng)做試驗(yàn)讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品，只有顧客親身體會(huì)了他才會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的可以防水不是吹牛皮。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。

3、用FABE產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據(jù)來證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。

FABE產(chǎn)品介紹法F—特征A—由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B—由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E—證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）第四步：化解顧客異議

1、找出抱怨產(chǎn)生的原因我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。

2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒針對(duì)顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠地想顧客說明原有。3、解決顧客提出的異議解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對(duì)顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識(shí)來化解顧客。第五步：成交成交是銷售中最后的一個(gè)步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)1、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購買決定是對(duì)的。2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客