商務(wù)培訓(xùn)-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

ConsultativeSellingLipingWangyuan

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ji顧問(wèn)式銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員的角色戰(zhàn)略協(xié)調(diào)人(Strategicorchestrator)：銷(xiāo)售人員利用銷(xiāo)售組織的資源，以滿(mǎn)足客戶(hù)。業(yè)務(wù)顧問(wèn)（BusinessConsultant)：銷(xiāo)售人員利用內(nèi)部和外部（銷(xiāo)售之外）資源，成為客戶(hù)業(yè)務(wù)方面的專(zhuān)家。長(zhǎng)期盟友（Long-termally):銷(xiāo)售人員支持他們的客戶(hù)，即使預(yù)計(jì)客戶(hù)不會(huì)很快購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。以信任為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售除非客戶(hù)信任你，否則你不可能輕松地和他們建立富有成效的關(guān)系。我努力向客戶(hù)表明我很在意他們的基本要求，所以我永遠(yuǎn)不會(huì)向他們銷(xiāo)售他們實(shí)際上不需要的東西。如果我不能當(dāng)場(chǎng)解答他們提出的問(wèn)題，我會(huì)努力尋找答案并在當(dāng)天就反饋給他們?？蛻?hù)欣賞我言出必行和注重細(xì)節(jié)。對(duì)我而言，客戶(hù)導(dǎo)向和可靠只不過(guò)是我工作的一部分。當(dāng)你的客戶(hù)信任你時(shí)，銷(xiāo)售就有了更多的樂(lè)趣，并且－－－猜猜是什么，在信任我的客戶(hù)那里，我賣(mài)出了更多的商品。

——一位資深銷(xiāo)售人員的話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程（SalesProcess)銷(xiāo)售人員品質(zhì)客戶(hù)導(dǎo)向誠(chéng)實(shí)可靠有能力討人喜歡銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售領(lǐng)域每個(gè)客戶(hù)每次銷(xiāo)售訪問(wèn)建立客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)客戶(hù)搜尋訪前準(zhǔn)備接近客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售解說(shuō)獲得客戶(hù)承諾增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售人員品質(zhì)客戶(hù)導(dǎo)向誠(chéng)實(shí)可靠有能力討人喜歡銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售領(lǐng)域每個(gè)客戶(hù)每次銷(xiāo)售訪問(wèn)建立客戶(hù)關(guān)系目標(biāo)客戶(hù)搜尋訪前準(zhǔn)備接近客戶(hù)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行銷(xiāo)售解說(shuō)獲得客戶(hù)承諾增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

神奇的推銷(xiāo)步驟

銷(xiāo)售舊模式銷(xiāo)售新模式

創(chuàng)造需求

說(shuō)明介紹

激勵(lì)締結(jié)

建立信賴(lài)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售要領(lǐng)有效地問(wèn)獨(dú)門(mén)絕技一提問(wèn)的方式

封閉式問(wèn)題：回答：是/不是

開(kāi)啟式問(wèn)題：回答無(wú)定式

引導(dǎo)式問(wèn)題：確認(rèn)回答提問(wèn)的技巧簡(jiǎn)短的問(wèn)題涉及對(duì)方清晰的表達(dá)Ask,youshallreceive;Seek,youshallfind;Knock,thedoorwillopen.顧問(wèn)式銷(xiāo)售要領(lǐng)獨(dú)門(mén)絕技二:有效地聽(tīng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售要領(lǐng)聽(tīng)豎起雙耳十分關(guān)注的眼神一心一意用心有效傾聽(tīng)的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵實(shí)踐差的傾聽(tīng)者好的傾聽(tīng)者1、找到感興趣的領(lǐng)域變成干巴巴的話(huà)題積極地尋找共同感興趣的機(jī)會(huì)2、判斷內(nèi)容，非信息傳遞如果信息傳遞很差的話(huà)，思想就開(kāi)小差略過(guò)信息傳遞中的錯(cuò)誤，著重于內(nèi)容3、深思熟慮之后才作決定在信息完成之前就評(píng)價(jià)或者爭(zhēng)論直到信息完成之后才作出判斷或評(píng)價(jià)4、傾聽(tīng)想法傾聽(tīng)事實(shí)傾聽(tīng)中心主旨5、靈活作徹底而又詳細(xì)的筆記很少記筆記，所記內(nèi)容限于提到的中心主旨和關(guān)鍵想法6、邊聽(tīng)邊工作表現(xiàn)出沒(méi)有精力，假裝注意努力注意聽(tīng)信息，并呈現(xiàn)積極的軀體狀態(tài)7、抵制干擾容易被干擾抵制干擾，且知道如何專(zhuān)注8、訓(xùn)練思維抵制難解釋的材料，喜歡輕松的娛樂(lè)性材料利用復(fù)雜且厚實(shí)的材料來(lái)訓(xùn)練思維9、保持開(kāi)放的思維對(duì)情緒性詞語(yǔ)反應(yīng)解釋特殊用語(yǔ)。但是不光依賴(lài)他們10、利用那些思維比言語(yǔ)更迅速的事實(shí)與說(shuō)話(huà)慢的人在一起時(shí)常開(kāi)小差挑戰(zhàn)、預(yù)期、在心理總結(jié)、衡量證據(jù)，以及傾聽(tīng)字里行間的意思好聽(tīng)眾的十大戒律1、閉嘴：如果你不閉嘴，你就不能專(zhuān)心傾聽(tīng)對(duì)方的心聲。2、讓談話(huà)的人盡量放松：幫助對(duì)方感到自在，以便開(kāi)懷暢談。3、表現(xiàn)給對(duì)方知道，你非常想要傾聽(tīng)他的心聲：眼神和肢體都要表現(xiàn)出很有興趣，不要在對(duì)方正在侃侃而談時(shí)，你卻忙著拆信封或讀郵件。傾聽(tīng)是為了了解，而不是去反對(duì)。4、除去會(huì)分心的事物：不要習(xí)慣拿張紙?jiān)谏厦嫱盔f、寫(xiě)別的東西或看別的文件。5、同理心：嘗試用對(duì)方的角度來(lái)看事情。6、耐心：給對(duì)方充裕的時(shí)間。不要中途打斷或幫對(duì)方下結(jié)論。7、不要與之爭(zhēng)辯或批評(píng)：這樣會(huì)讓對(duì)方急著開(kāi)始反駁，使受試者要么不愿再敞開(kāi)心扉，要么就是會(huì)被激怒。8、問(wèn)問(wèn)題：借由問(wèn)問(wèn)題可以進(jìn)一步掌握其中要點(diǎn)。9、控制脾氣：一個(gè)人在憤怒中往往會(huì)誤解對(duì)方的意思。10、閉嘴：這不僅是第一條該遵守的戒律，也是最后一個(gè)要掌握的要點(diǎn)，因?yàn)橐陨纤e的每一項(xiàng)原則，都必須仰賴(lài)于——你得先把嘴巴閉上。行為模式

---更多的了解你的客戶(hù)私人空間與人際溝通親密區(qū)域0-50cm私人區(qū)域50-120cm社交區(qū)域120-400cm公眾區(qū)域4米之外進(jìn)入客戶(hù)頻道，建立親和力極大值介紹產(chǎn)品前，需在最短的時(shí)間內(nèi)同客戶(hù)建立起親和力的極大值。親和力的建立是影響力及說(shuō)服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必備的能力。把產(chǎn)品賣(mài)出去之前，要先把自己銷(xiāo)售出去。親和力=讓客戶(hù)接受您、依賴(lài)您、喜歡您。只要客戶(hù)能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

1、語(yǔ)調(diào)和速度同步：使用對(duì)方表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通，對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)調(diào)和速度。建立親和力的技巧及方法：視覺(jué)型特征：a.說(shuō)話(huà)速度較快

b.音調(diào)較高

c.形體語(yǔ)言較豐富

d.說(shuō)話(huà)時(shí)胸腔起伏較明顯

聽(tīng)覺(jué)型特征：a.說(shuō)話(huà)速度適中

b.語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫

c.對(duì)聲音較敏感

d.說(shuō)話(huà)時(shí)視覺(jué)不集中感覺(jué)型特征：a.語(yǔ)速較慢

b.音調(diào)較低沉

c.說(shuō)話(huà)時(shí)停頓較多

d.說(shuō)話(huà)時(shí)視線向下方集中三種行為表象系統(tǒng)表像類(lèi)型與說(shuō)明方式聽(tīng)覺(jué)主導(dǎo)聽(tīng)人講解視覺(jué)主導(dǎo)閱讀說(shuō)明書(shū)體驗(yàn)主導(dǎo)親自試一試2、生理姿態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進(jìn)行溝通，交談時(shí)模仿對(duì)方的：臉部表情；肢體動(dòng)作；坐姿或站姿。3、語(yǔ)言文字同步：使用和對(duì)方相同的文字表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。4、合一架構(gòu)法：不直接反駁、批語(yǔ)對(duì)方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時(shí)”來(lái)替代。例如：我很了解（理解）、感謝（尊重）、同意（贊同）……同時(shí)……四種行為模式主導(dǎo)型靈感型隨和型分析型行為模式事被動(dòng)主動(dòng)人分析型貓頭鷹友善型無(wú)尾熊表達(dá)型孔雀驅(qū)動(dòng)型獅子12341234ABCDABCD象限篇主動(dòng)被動(dòng)人事DSCI高反應(yīng)低反應(yīng)高果斷低果斷看起來(lái)十分活躍社交上采取主動(dòng)喜歡促進(jìn)非正式表達(dá)情緒的意見(jiàn)孔雀風(fēng)格看起來(lái)很忙給人沒(méi)注意聽(tīng)的印象很?chē)?yán)肅的態(tài)度語(yǔ)氣很權(quán)威老虎風(fēng)格控制情緒表達(dá)偏好井然有序傾向表達(dá)衡量的意見(jiàn)看起來(lái)很難認(rèn)識(shí)貓頭鷹風(fēng)格看起來(lái)安靜保守注意聽(tīng)別人講話(huà)傾向于避免沖突以慎思熟慮的態(tài)度做決策無(wú)尾熊風(fēng)格事主動(dòng)被動(dòng)人人格特質(zhì)表現(xiàn)熱情活力讓其表現(xiàn)談其經(jīng)驗(yàn)引發(fā)好奇心不離題太遠(yuǎn)找愉快方法孔雀風(fēng)格舉止專(zhuān)業(yè)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)談?wù)?，講求實(shí)效說(shuō)話(huà)明確清晰扼要明快直接談完離開(kāi)老虎風(fēng)格舉止端莊約會(huì)準(zhǔn)時(shí)事前準(zhǔn)備呈現(xiàn)邏輯列出得失，不夸大表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)鼓勵(lì)決策貓頭鷹風(fēng)格多關(guān)心家中事情不評(píng)斷不反駁他耐心溝通不可施壓取得認(rèn)同，書(shū)面致謝無(wú)尾熊風(fēng)格因應(yīng)之道事主動(dòng)被動(dòng)人行為篇D老虎I孔雀S無(wú)尾熊C貓頭鷹主動(dòng)／外向／快被動(dòng)／內(nèi)向／慢說(shuō)／告訴／指示聽(tīng)／詢(xún)問(wèn)／商量果斷熱情耐心冷靜推動(dòng)說(shuō)明容忍分析WhatWhoHowWhy指出方向組合大家執(zhí)行規(guī)劃重點(diǎn)規(guī)劃缺乏耐心沒(méi)有組織不易改變事不關(guān)己壓迫式夸大猶豫挑剔掌握友誼安全準(zhǔn)確被控制被拒絕不穩(wěn)定被批評(píng)要喜歡可以對(duì)喜歡...常說(shuō)...討厭...保險(xiǎn)篇誰(shuí)適合做什麼？DISC老虎天生領(lǐng)袖大單頭家金字塔頂端市場(chǎng)孔雀交際高手大小單社團(tuán)發(fā)展陌生市場(chǎng)無(wú)尾熊好好先生長(zhǎng)期客戶(hù)客戶(hù)推薦緣故市場(chǎng)貓頭鷹諸葛孔明企業(yè)說(shuō)明會(huì)行銷(xiāo)職團(tuán)市場(chǎng)復(fù)習(xí)與回顧主導(dǎo)型行為特點(diǎn)外表冷靜,表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力根據(jù)事實(shí)作決定,敢冒風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間觀念強(qiáng),動(dòng)作快中心需求：一切在我掌控中靈感型行為特點(diǎn)為人熱情,有進(jìn)取心動(dòng)作快,但時(shí)間觀念不強(qiáng)憑感覺(jué)下判斷,敢冒風(fēng)險(xiǎn)中心需求: