職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)核心課《推銷技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)

XXXX職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)核心課《推銷技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程基本信息1.課程名稱：推銷技巧（51061405）2.課程屬性：B類課程3.開課學(xué)期：第二學(xué)年，第2學(xué)期4.基準(zhǔn)學(xué)時(shí)：64學(xué)時(shí)，4學(xué)分二、課程定位（一）課程面臨的職業(yè)崗位《推銷技巧》課程是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課程，專業(yè)核心骨干課，設(shè)為考查課。《推銷技巧》是學(xué)生做好市場營銷工作的必備知識(shí)，是學(xué)生將來從事產(chǎn)品推銷、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)、KA客戶經(jīng)理等崗位工作的基礎(chǔ)。（二）課程在專業(yè)培養(yǎng)中的定位及作用推銷是市場營銷的重要組成部分；隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)都需要推銷人才，社會(huì)對推銷人才的需求逐年遞增，為學(xué)生就業(yè)奠定基礎(chǔ)。（三）本課程與其他相關(guān)課程的關(guān)系《推銷技巧》在學(xué)完了公共基礎(chǔ)課與專業(yè)基礎(chǔ)課程后，在第二學(xué)期開設(shè)的，是專業(yè)的必修核心骨干專業(yè)課程，也是后續(xù)專業(yè)核心課程、畢業(yè)設(shè)計(jì)的主要方向之一。三、課程目標(biāo)（一）能力目標(biāo)1.通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對《推銷技巧》的基本理論和方法有初步的了解，并為其他課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。2.能運(yùn)用《推銷技巧》的原理和方法解決企業(yè)的銷售問題。能勝任市場開發(fā)、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)、KA客戶經(jīng)理等崗位工作要求。3.樹立現(xiàn)代營銷觀念，有良好的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。4.具有自主學(xué)習(xí)，專業(yè)拓展能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。（二）知識(shí)目標(biāo)1.熟悉現(xiàn)代推銷技術(shù)的基本概念、基本規(guī)范；熟悉各種推銷模式；2.熟悉現(xiàn)代推銷流程；3.尋找客戶、拜訪客戶、推銷洽談、處理客戶異議；4.促成交易，提供售后服務(wù)。（三）態(tài)度目標(biāo)1.具有正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀；2.誠實(shí)誠信、保守秘密、勤奮敬業(yè)3.身心健康，積極向上，為工作、生活、學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；4.具有良好的心理素質(zhì)，有較強(qiáng)的適應(yīng)力和應(yīng)變能力，保持良好的人際關(guān)系。四、課程設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)思路1.本課程主要采用的教學(xué)組織形式是分組教學(xué)。在充分考慮課程目標(biāo)、課程內(nèi)容、教學(xué)條件等要素的基礎(chǔ)上，我們確定了分組教學(xué)的組織形式。在分組時(shí)，遵循組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)的原則，按照學(xué)生的性別、愛好、學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)水平等方面的差異將學(xué)生4-5人分組，盡量使各組條件均衡。2.本課程主要采用的教學(xué)模式是合作學(xué)習(xí)。在分組教學(xué)的教學(xué)組織形式下，我們選取了合作學(xué)習(xí)的教學(xué)模式。合作學(xué)習(xí)是在明確的責(zé)任分工下學(xué)生通過互助性的活動(dòng)完成共同的任務(wù)，可以鼓勵(lì)學(xué)生為集體的利益和個(gè)人的利益而努力工作，在完成共同任務(wù)的過程中實(shí)現(xiàn)自己的理想。3.教學(xué)方法：以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心，以模擬實(shí)踐教學(xué)為主線，建立參與式、交互式、模擬教學(xué)和實(shí)訓(xùn)為一體的教學(xué)方法體系：案例分析。案例分析是推銷技巧教學(xué)聯(lián)系實(shí)際的特色形式，應(yīng)引起教師高度重視。本教案所選案例，均是較為典型的、具有學(xué)生討論與研究余地的案例。進(jìn)行案例分析時(shí)，既可以采用由學(xué)生獨(dú)立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對重點(diǎn)案例進(jìn)行分析。教師的指導(dǎo)要重點(diǎn)放在引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路和對關(guān)鍵點(diǎn)的多視角觀察上，而不是用自己的觀點(diǎn)影響學(xué)生。教師對案例分析的總結(jié)，也不要對結(jié)果或爭論下結(jié)論，而是對學(xué)生們的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。模擬教學(xué)。通過模擬教學(xué)組織一貫到底的模擬實(shí)踐活動(dòng)。結(jié)合著課程的進(jìn)程，經(jīng)過組建模擬公司、制定企業(yè)規(guī)范與計(jì)劃、組織實(shí)施專題活動(dòng)、控制與總結(jié)等階段，模擬企業(yè)的一個(gè)管理循環(huán)。角色扮演。給出一定的案例或要解決的管理問題，由學(xué)生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地的分析與解決所面臨的問題。學(xué)生從所扮演角色的角度出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，自主分析與決策，以提高學(xué)生實(shí)際決策的技能。4.教學(xué)手段：多媒體教學(xué)。本課程全程使用多媒體教學(xué)，并要制作有利于學(xué)生學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的助學(xué)課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體課件體系。（二）課時(shí)分配序號(hào)課程單元學(xué)習(xí)任務(wù)參考學(xué)時(shí)1人員推銷認(rèn)知認(rèn)識(shí)推銷；認(rèn)識(shí)推銷人員42自我推銷認(rèn)識(shí)自己；把自己推銷給客戶；把自己推銷給雇主63現(xiàn)代推銷模式愛達(dá)推銷模式；迪伯達(dá)模式；埃德帕模式；費(fèi)比模式；吉姆模式84尋找潛在客戶做好銷前準(zhǔn)備工作；審查目標(biāo)客戶的資格；尋找潛在客戶的基本原則和一般程序；尋找潛在客戶的具體方法和技巧。85接近客戶讓客戶認(rèn)識(shí)你；讓客戶接受你；讓客戶關(guān)注你86溝通與洽談溝通藝術(shù)與技巧；推銷洽談基本知識(shí)；推銷洽談策略和技巧；87客戶異議認(rèn)識(shí)客戶異議；處理客戶異議68推銷成交與善后正確認(rèn)識(shí)成交；掌握成交的策略與方法；做好善后工作69推銷組織管理體系組織結(jié)構(gòu)管理；招聘與培訓(xùn)推銷員610推銷員管理推銷員日?；顒?dòng)管理與控制；激勵(lì)推銷員；推銷員的考核和評(píng)價(jià)。4（三）課程單元描述課程單元一課程單元名稱人員推銷認(rèn)知課時(shí)數(shù)4學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)人員推銷，理解推銷的定義、特點(diǎn)和推銷活動(dòng)的三要素。目標(biāo)推銷人員的職責(zé)。理解推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。掌握人員推銷活動(dòng)的過程和一般步驟。能夠在實(shí)際推銷活動(dòng)中有意識(shí)地運(yùn)用推銷人員的素質(zhì)和能力。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷（1）推銷的定義;（2）人員推銷的特點(diǎn)（3）推銷三要素;（4）人員推銷過程2.任務(wù)2認(rèn)識(shí)推銷人員（1）傳統(tǒng)的銷售人員印象;（2）人員推銷的職責(zé)；（3）推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元二課程單元名稱自我推銷課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解自我推銷的重要性；學(xué)會(huì)如何自我推銷；了解和掌握成功推銷人員的良好個(gè)性和品質(zhì)；了解應(yīng)聘方法和技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1認(rèn)識(shí)自己（1）興趣；（2）能力；（3）教育程度；（4）經(jīng)驗(yàn)2.任務(wù)2把自己推銷給客戶（1）向客戶推銷你的形象（2）向客戶推銷你的人品（3）向客戶推銷你的情感；3.任務(wù)3把自己推銷給雇主（1）履歷表；（2）求職面試教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元三課程單元名稱現(xiàn)代推銷模式課時(shí)數(shù)8學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握愛達(dá)模式的要點(diǎn)；掌握迪伯達(dá)模式的要點(diǎn)；掌握埃德帕的要點(diǎn)；掌握費(fèi)比模式的要點(diǎn)；掌握吉姆模式和三角理論的主要內(nèi)容。能夠在實(shí)際推銷活動(dòng)中有意識(shí)地運(yùn)用不同模式以達(dá)到推銷目的。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1愛達(dá)模式（1）愛達(dá)模式的含義；（2）愛達(dá)模式的具體步驟2.任務(wù)2迪伯達(dá)模式（1）迪伯達(dá)模式的含義；（2）迪伯達(dá)模式的具體步驟3.任務(wù)3埃德帕模式（1）埃德帕模式的含義；（2）埃德帕模式的具體步驟4.任務(wù)4費(fèi)比模式（1）費(fèi)比模式的含義；（2）費(fèi)比模式的具體步驟5.任務(wù)5吉姆模式（1）吉姆模式的含義；（2）吉姆模式的三要素教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元四課程單元名稱尋找潛在客戶課時(shí)數(shù)8學(xué)習(xí)目標(biāo)了解售前準(zhǔn)備工作；認(rèn)識(shí)尋找客戶的必要性；了解尋找客戶的基本原則和一般流程；掌握尋找客戶的方法與策略。能做好售前工作；能將各種方法結(jié)合起來使用，創(chuàng)造性尋找客戶。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1做好售前準(zhǔn)備工作（1）物品準(zhǔn)備；（2）信息準(zhǔn)備（3）心態(tài)準(zhǔn)備2.任務(wù)2審查客戶資料（1）需求審查；（2）購買力審查；（3）購買權(quán)力審查3.任務(wù)3尋找潛在客戶的基本原則和一般程序（1）尋找潛在客戶的基本原則；（2）尋找潛在客戶的一般程序4.任務(wù)4尋找潛在客戶的具體方法（1）具體方法；（2）提高成功率的技巧教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元五課程單元名稱接近客戶課時(shí)數(shù)8學(xué)習(xí)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)了解接近客戶前的準(zhǔn)備工作；懂得約見客戶的方式與技巧；掌握推銷人員接近客戶的技巧與策略；熟練運(yùn)用約見方法與技巧；熟練運(yùn)用推銷接近的方法與技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1讓客戶認(rèn)識(shí)你（1）約見方式（2）約見內(nèi)容2.任務(wù)2讓客戶接受你（1）外表得體（2）正確握手（3）傳遞名片3.任務(wù)3讓客戶關(guān)注你（1）接近客戶時(shí)應(yīng)注意的問題（2）接近客戶是十種方法教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元六課程單元名稱溝通與洽談?wù)n時(shí)數(shù)8學(xué)習(xí)目標(biāo)了解掌握溝通藝術(shù)和方法；了解掌握提問和傾聽的方法和技巧；熟練掌握現(xiàn)場演示的方法與技巧；了解推銷洽談的含義、目標(biāo)和內(nèi)容；掌握推銷洽談的步驟和方法；掌握推銷洽談的策略和技巧；能熟練運(yùn)用溝通洽談技巧與顧客進(jìn)行有效的洽談溝通。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1溝通藝術(shù)與技巧（1）讓客戶明確自己的需求；（2）善于提問，識(shí)別關(guān)鍵問題；（3）學(xué)會(huì)傾聽，了解問題所在；（4）現(xiàn)場演示—解決問題的良方；2.任務(wù)2推銷洽談基本知識(shí)（1）推銷洽談概述（2）推銷洽談的步驟和方法3.任務(wù)3推銷洽談策略和技巧（1）推銷洽談策略（2）推銷洽談技巧教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元七課程單元名稱客戶異議課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)客戶異議，了解客戶異議的成因和種類；了解和掌握處理客戶異議的原則和步驟；了解和掌握處理客戶異議的方法；熟練運(yùn)用處理異議的各種方法。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1認(rèn)識(shí)客戶異議（1）客戶異議的概念；（2）客戶異議的產(chǎn)生原因；（3）常見異議的種類。2.任務(wù)2處理客戶異議（1）正確對待客戶異議（2）真真假假的異議；（3）處理異議的原則（4）處理客戶異議的步驟；（5）處理客戶異議的方法教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元八課程單元名稱推銷成交與善后課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)成交，理解成交的概念和特征，掌握推銷成交策略；能熟練運(yùn)用成交方法促成交易。能抓住時(shí)機(jī)并靈活運(yùn)用成交策略。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1正確認(rèn)識(shí)成交（1）成交的內(nèi)涵；（2）正確認(rèn)識(shí)成交；2.任務(wù)2正確成交的策略與方法（1）成交策略（2）成交方法3.任務(wù)3做好善后工作（1）友好地與購買方分手（2）收回貨款（3）追蹤客戶需求（4）完善售后服務(wù)，（5）溝通感情，保持聯(lián)系教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元九課程單元名稱推銷組織管理課時(shí)數(shù)6學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握組織結(jié)構(gòu)控制的相關(guān)知識(shí)；掌握銷售人員招聘和選拔的過程；了解不同渠道來源銷售人員的優(yōu)劣勢；了解培訓(xùn)的目標(biāo)和內(nèi)容，掌握一定的培訓(xùn)方法。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1推銷組織結(jié)構(gòu)管理（1）推銷組織結(jié)構(gòu)；（2）推銷人員規(guī)模管理；2.任務(wù)2招聘與培訓(xùn)推銷員（1）招聘推銷員（2）培訓(xùn)推銷員教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理論講授法、啟發(fā)引導(dǎo)法、案例分析法，一定要能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，讓學(xué)生自己總結(jié)提高教學(xué)條件要求多媒體網(wǎng)絡(luò)教室學(xué)生已有基礎(chǔ)市場營銷學(xué)；消費(fèi)心理學(xué)教師執(zhí)教能力要求對《推銷技巧》的前世今生了解得非常透徹，能夠?qū)W(xué)生的想法及時(shí)做出評(píng)價(jià)并善于引導(dǎo)學(xué)生課程單元十課程單元名稱推銷員管理課時(shí)數(shù)4學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)到對推銷員進(jìn)行日常管理的重要性；理解主要的激勵(lì)方式及其在推銷和銷售管理中的運(yùn)用；能夠運(yùn)用銷售競賽激起銷售人員工作的經(jīng)濟(jì)性；掌握績效標(biāo)準(zhǔn)建立的方法；了解并能夠運(yùn)用業(yè)績考評(píng)的方法。學(xué)習(xí)內(nèi)容1.任務(wù)1推銷員日?；顒?dòng)管理與控制（1）推銷員日?；顒?dòng)的特征（2）推銷員活動(dòng)管理概要（3）學(xué)推銷員活動(dòng)管理的實(shí)施（4）銷售合同管理和退貨控制2.任務(wù)2激勵(lì)推銷員（1）激勵(lì)的一般方式（2）薪酬激勵(lì)；（3）銷售競賽3.任務(wù)3推銷員的考核和評(píng)價(jià)（1）建立考核標(biāo)準(zhǔn)（2）推銷業(yè)績考核的實(shí)施教學(xué)方法和建議在教學(xué)中采用理