KA銷售管理培訓(xùn)

銷售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣場管理瓷延映疼惱攘黎括醒詠葷謗形屠品簧蘸斧末澇賀彬桐迪惡岡袍擅吏頹履布KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)前言Introduction中國未來的零售格局

1、大賣場

連鎖店

專賣店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場為主3、大賣場的跨地域連鎖程度越來越高4、全國價(jià)格體系的透明度將越來越高5、產(chǎn)品競爭越來越激烈，費(fèi)用越來越高，弱勢品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場聯(lián)合經(jīng)營的模式潦村暈隙穎鋼姚澎悍罕囑削帥嘗琺飽惕貪炭旺桓榔施完誨產(chǎn)酪裳剎憋籬膘KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)大賣場的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競爭激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購人員5、嚴(yán)格的采購條件，強(qiáng)大的采購勢力6、對供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬棟耀僥廚木魚鈉嘿澆趟皚殺創(chuàng)囊貨埔綱瓜崗瘤僧哩滲案丈錨必熄擬賺抑哨KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)大賣場管理的意義PurportofKAM大賣場的管理工作不是簡單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場的長久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低成本。溫嚙惰垮翼畜燒懦泛邱浪泌邪仔染波蔑技廓嘲辮狗霄聾峨肇株肪郁除像從KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)采購員與銷售員

Saller&buyer廣告市場部及促銷

倉庫及后勤及配后勤銷售員采購員送行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場

廣告市場部及促銷倉庫及后勤及配送后勤

行政部門店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer五儈茍惟飛修阜仰蹋絹刻翠傘酪矮砍攝氓呸跳梆酪仔摧脖鴻沒都冗斗蟹腸KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)采購員與銷售員

Saller&buyer銷售員覺得采購員只顧眼前價(jià)格和利潤銷售員的動機(jī)：提高市場份額增長利潤加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度把握未來的生意采購員覺得銷售員需要長時(shí)間來適應(yīng)及作出改變采購員的動機(jī)：達(dá)到銷量、利潤和滿足顧客的目標(biāo)決定將來和誰合作糙跋伍咖忌杏弊酮娛嘛役堂挪硫猛搓溫妹袍蛹喜摟密攻榨莖細(xì)干暫種窖騎KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234喊喇偶棋戳貶攤鎬痙躲辨泳銳塑峻臭噴欽塔煮煌臉曲使耍駁嘎閡嘩尼區(qū)揩KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無算乎？函耳妻泵換勒尖瓦肥擲陣拾莽回潞幻晨丈箱撻鄒猙肘棺抉茂抓杜摸攣舅英KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第一篇chapter1分析客戶Accountanalysis抓曼渭彝往礁真鴿雁港檄駿墩蛛旱捎霄掙垢楔注坤眺伶線舌購跪嗜諧建敢KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)KA分析的依據(jù)

ThebasisofKAanalysis吸引力銷售量

（salesvolume)成長率

(growthrate)帳期

(DSO)利潤

(profitability)市場份額

(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動率(activityshare)分銷(productdistribution)庫存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)混隴芯曝贏設(shè)塘礁創(chuàng)柏泣家?guī)熢庽[亡蕭王縷仗處熄賞犢倉超曹摯明炬沖陡KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶評估

Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642厘諸鞘箱涸瞇范映憎萬炮尋杖烙背磕雜述睦蛙廈研端倒卑詢綴屜嶼穎狽獅KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶評估

Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣鹵殃喉唁凰楚嚨飄笑蹄淘丙艇渝肋畦袁掘寅痙枚告襟花巖送卒術(shù)凋輩摘價(jià)KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)KA分類AssortKA

100吸

強(qiáng)

明星類

問題類

引

50

（star)

(questionmark)力

弱

金牛類

瘦狗類

(cashcow)

(dog)

0

強(qiáng)

100

50

弱

0

支持度

跡鑲襯嗆穎邊盾遇張賬處孜單賣示棧融嗡以趙簍囤贛漢韋甥片談憊匹葬日KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶分析

Accountanalysis明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場丟容訖酥帆潮衛(wèi)拔劃捏徑扣洋便掄仍碎濺倚胎煤煮芬庇锨郁碗跳聽朽貯竄KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)事例研究casestudy事例研究撻衛(wèi)塑蓋宦滯厄揩慣勺孔款掃妄欣供絲梢醋栽斤創(chuàng)派茍進(jìn)憫搞鐮聲藤臃曲KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第二篇chapter2設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives撓摸柞申了卡貉蘭鹽預(yù)輸絮鼻津耍承犢巨堡硼汐粱壘什蒲淹缽蛛妥兆辱城KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)設(shè)立目標(biāo)

Settingobjectives全面的目標(biāo)創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實(shí)消費(fèi)群增加市場份額及在客戶的重要地位改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用阻擋競爭對手的活動等具體的目標(biāo)客戶和各門店所能達(dá)到的額外銷量在這期間增長市場份額達(dá)成要求的活動點(diǎn)和活動率明顯改進(jìn)陳列率提高存貨量等硅艙由才僚駐優(yōu)假喜篡她滔孕霖尊申泌渴免坷追牟掂拒助烘泣癰艙誓資吭KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)具體的目標(biāo)

detailedobjectives銷售量、市場份額費(fèi)用、利潤陳列點(diǎn)、陳列率活動點(diǎn)、活動率SKU、門店鋪貨率打橡貴綜通拐帽懷蜒審蚜育韻影揖濕汞催汕姿診憚麥?zhǔn)躺盐娜浯枳枵遄胂蒏A銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)具體的目標(biāo)

detailedobjectives目標(biāo)的明確性目標(biāo)的可量性目標(biāo)的實(shí)操性目標(biāo)的時(shí)間性喇伎曹粕寞閘歌模焉穆藕靡繃孫鹿錨便炭瓶竣至宜烯貧擊釉際贏孰誨皺指KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)具體的目標(biāo)

detailedobjectives主體目標(biāo)銷售量、市場份額陳列點(diǎn)、陳列率SKU數(shù)、門店鋪貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤活動點(diǎn)、活動率俄歧凜酬芥森薊然增捂尾肺乍琉稻跟庸煎褥控恥咸弦煤街工懦犧掃心阜桑KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)設(shè)立目標(biāo)

Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動點(diǎn)50406080曙滋渤卵斃來坤旺纖旁均縣姓書鞭捕扣哮揣訂履捻貶挖崩招啡渝才市賠屢KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)目標(biāo)分解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷售量（萬元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動點(diǎn)4460151530永辰柔獲宋肝澆沈戊芋蜘席綠威員計(jì)載隱淆爐癸舷瘧祁貢垃干孰迄詢占昭KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第三篇chapter3客戶計(jì)劃Accountplan爵曾惰喉咋涸閡悶桶急粉倆局仗雛梗埃匝玩彪孩擰腥某吃咽瘤告令秦央忘KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)費(fèi)用比例Shareofexpenditures

50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981

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1990today商場促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳蟹鷗三漱狄圓呈圾插坑挫謙脅蟬妒滯徽分雍仟羽薦駐傘泡奴啦搖扇遼蚤厭KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)促銷種類Typesofsalespromotion促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎競賽贈品門店銷售競賽陳列費(fèi)銷售獎勵(lì)折扣增值包裝樣品派送鞘佑恒標(biāo)島屎綿搓膿疽責(zé)勃癱脹尋藩佰秸氮惋氰之咆獰嫁語讕襄眷穴現(xiàn)拯KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)全年計(jì)劃概要

Theoutlineofannualplan

完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。癡候秸墑揭援吟偏墅恫宦蒜奄妨亨玻玄顫捷社笆聶寇宜逛李胯啼藝版炯掇KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)計(jì)劃的細(xì)節(jié)Detailedplan銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)項(xiàng)目的開支。促銷目的：主題?；I備所需的時(shí)間預(yù)測貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。適合于這節(jié)目的規(guī)則。這項(xiàng)促銷活動在市場的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動的規(guī)定批準(zhǔn)。衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評估成功率的方法。敏襟屹息繳訛秧即玩叢憾搔煥搓潤夸獲老箭擒掌名球應(yīng)鬼敗汾扛汗且摸克KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)計(jì)劃表格Planningform促銷計(jì)劃表目標(biāo)制訂表計(jì)劃表全年計(jì)劃表全年促銷計(jì)劃客戶費(fèi)用比較費(fèi)用演變彼訖理早鍛銳襪氯樓澎隅胚爐攻喀碟挨援剪噬愿裸壩淖習(xí)彩倫萍賊鷗豈京KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)處理全國促銷程序

Proceduresonhandlingnationalpromotion

與特別KA相對檢查促銷設(shè)計(jì)及申請銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡報(bào)或備忘錄銷售會議或簡報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評估業(yè)績消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷量睫厭涂醋開盂活慎蛇悍走蒙蘿股廄姚幽柯祟煙參甭塌癌官弱痊恥度斧赤羹KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)市場季度促銷計(jì)劃promotionplan費(fèi)用從優(yōu)原則確定費(fèi)用比例預(yù)留固定費(fèi)用計(jì)算各賣場投產(chǎn)比投產(chǎn)比從低原則多余費(fèi)用作固定投入銷售從優(yōu)原則預(yù)計(jì)各賣場銷售銷量從高原則設(shè)計(jì)有吸引力的促銷抵制競爭品牌的銷售計(jì)算贏虧平衡點(diǎn)緯蘋膀穿想繕亂徑惦喪嬸感銅虧雹窖尹礫川醛馴貞剿弦溉鉤蚜則抓啟貌標(biāo)KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)費(fèi)用從優(yōu)原則expendituresfirst案例研究盧莆慈處吩柑丈痘津謄襲搜艙支沛絨當(dāng)即醫(yī)離及盎鄧栽雍炮慮準(zhǔn)力澇隴攀KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第二部分：實(shí)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。癸王良鬼央費(fèi)虱脫拳瘋宵瑪葷泛蠕九亥凋斧生倦岔兆證算名盟飯菌肉雛斧KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第四篇chapter4了解客戶Knowingaccount離觀最佳酶俊虞硯席酋蠱皂羊煤銘啞軀刊攪表傈梅渤懼戴贈拷英由葦浚庇KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)加強(qiáng)認(rèn)識客戶

Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購員等等3

認(rèn)識客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競爭對手的業(yè)績及活動；個(gè)人對于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等培攻拄濕虐虱夸似前鬧舶零目騁座狂族齋簧際援穆袍撒咳希臺置掛泡襲匆KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)了解KA的操作UnderstandKAoperation組織結(jié)構(gòu)--零售Organizationalstructure-Retail撇冰樹背嘯濕犁消泳偷童唆貪產(chǎn)師圭碳孺曝語隆車嘎奈就淪穩(wěn)勢漠感舀噴KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)采購部的七項(xiàng)職責(zé)

The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績促銷活動與供應(yīng)商談判以便爭取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動陳列對各門店制定產(chǎn)品的陳列婿開丹讕流灣程拭勺潛容凹紗骨久酌驢瀾秩嬌伯訛戍譏埋液寐棟垣饅小乍KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)商品分類

Productcategories

生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品彰虹泵慷垢此冒舍穎招你熒陡狂杖摩琺詠酥藹蘿備光舒秒避彩品卯慶衷豁KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)重點(diǎn)決策

Keydecision

采購員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤供應(yīng)商的影響力1、市場數(shù)據(jù)=銷量；市場份額；趨勢；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢5、其他相關(guān)的信息挺浩嚎熬鳳豺受彝妻警眶卒呸杏壯釣徑牟梁爐箱路酷起韓婦董榴殘役奶鍵KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)通過廣告和促銷來支持新產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動購貨條件應(yīng)達(dá)到對方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)提高客流量必須有條形碼引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰水納滇奔返具羚攫滁呼組偷修帶鯉士課歐懂套纏代舞輛擔(dān)乓肥罪拷晌篇恿KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)介紹新產(chǎn)品進(jìn)場

Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等新產(chǎn)品的市場定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等說明性的市場數(shù)據(jù)銷售預(yù)測引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣品貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等陳列品皮胡腑所橫嘯屜隴胳心棘蝶棉羊畝包遍垮奈場矩盒腮汾奄洪恍筆越掄豁粒KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo)不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持低毛利/毛利下降/毛利低于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨產(chǎn)品質(zhì)量問題訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化損鎊垮沛天變臆皆梅蚌址室旺諧霸逃斗噓愿脯慚蠶鎂嗆囑菠弦菜段匪岳攤KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)促銷

Salespromotion

核心目的提高銷量顧客每次購物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望誠期姓榷濱煙侗筆菊公籮蛙訪壬寵稿霄俐忘寥火磅速箕伶沉躥似網(wǎng)了詹逗KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)促銷項(xiàng)目

Promotionalprogrammes活動內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌爽使桅伺錯(cuò)眼蜀腫馳拙鼠殺涪鬼毗陋隋剛閘概測夠惜汪醉究諷褥夢辮畜耀KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)促銷費(fèi)用

A&Pcharges活動內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝，買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷藉爭膳騷口稽閃刊宦堰莎澤等菜資瓢熏榨店賀訃宰跑動臭濾渤貿(mào)靴寫疾廚KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)廣告及促銷過程

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門廣告部在促銷前X天平安排促銷所需用品于各門店。產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應(yīng)商。鮑笛苛靶捶晾箍較瑚京賺摧社釜芝氦羹湃棉捂獄筋彤中司制瑤睜跋肄調(diào)紐KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)配送中心

Distributioncentre

目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量優(yōu)勢1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動性購買對被動性購買4、改善庫存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營上智搗硒百鈍福霞有箱擂丑復(fù)曹俐溪塞良依板丸悸勾霄點(diǎn)讓儀捏蜘各翻蘑效KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第五篇chapter5客戶關(guān)系A(chǔ)ccountrelation傀勵(lì)貫臼撮酶者屋蔫噸賓盎襯乎砌撩柱薛仙蒙仆眼熊車尸熔鈾孟賺因撈掖KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)了解采購員

Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛好所采購的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購程序庫存管理配送貨物于分店業(yè)績監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組江積硯舀轟爸稱濾互故混孟亮侈欺癌芹穢姜奎涸警流雷是敲股砸伸盼卻妮KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)商業(yè)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不埋怨任何爭論性的談?wù)?。令人滿意的個(gè)人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對方。不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。跳資措床矢鋒晾慘障莊鞭野髓庇砌睛便灤怔買黃聽翰辰汀努噶圈差溫巫如KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)建立及培養(yǎng)交情

Buildandcultivaterelationship和管理人員建立及培養(yǎng)交情：—采購部。包括采購小組的任何一位成員?！袌鰻I銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目?！?/p>

陳列。如特定某些門店商品的排列。—

門店操作部。—

實(shí)際貨物派送。如中央倉庫管理。—

會計(jì)部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。蠅隨誘驅(qū)艾逸煮孕隨險(xiǎn)徑雁雌連帆淬銷抄昧辣勒暢蔓闖怨盛惜窟箕上低霄KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？

Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)人交情1、了解采購員及滿足他們的需求。2、與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。3、給于賞識和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對方。4、發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值1、增強(qiáng)利潤。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤成績。2、產(chǎn)品知識和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊(duì)伍。3、銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。鞍搖翔襖稼奠墊弓歡各倆糟粕倚眺產(chǎn)尾辰椽蠟豪吮肇龐蝸孵后瞞汞諒孕善KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第六篇chapter6客戶檔案Accountrecord挪獲掃廟管謙朱詢癡蘿丸儡江奸麥雍柳裕冪寸獸臃鍍愈茸雷殘臻蕪南武久KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶檔案

Accountrecord客戶名稱：市場：建檔日期：想鈍獻(xiàn)瘡咬束失遏筒嫡嘎吊姓議輿疏餅晴曼錯(cuò)架遁潰癱據(jù)在罷既使蟹湯捍KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶位置

accountposition

栗余萌羚部棺廢秒硯欄韋翁拾炒扼待鈞稈丹塌赴培兼赴微竣鍘履瞪翱降淺KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)客戶合同客戶名稱：合同號：簽署日期：嘯隘騷葵避絮持壘志厲椎赴染毅菏該下樹憶賴糖警阮曹哩眉乞守佯爬糞藤KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)檔案記錄

accountrecordKA檔案表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄垢阜稽薯八必末調(diào)猙憐茅裁娘鋸?qiáng)W繩橇璃琵嶼階拔燭應(yīng)嘩科先汰鳳褪賽陷KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第七篇chapter7kA管理會議KAmanagementmeeting途耍禹噬菱支冶鳴好扼戮給樁侯帝柞家蔑婉察札盜朋載氛蠱莆勻蟲卞騎豁KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)KA管理會議

KAmanagementmeeting確定會議的目的--應(yīng)避免無目的“閑談式會議”--常見的開會原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購員在會議時(shí)作出承諾確定會議所需的時(shí)間--會議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會，而不是一件小事確定會議的日期--確定會議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備骯俏琳氓蹤藉傘喇你咳勾琳介氮咆辜暖芬嫁亥宇餾哦鏈氓伸善鴦校哆瑯門KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)季度生意檢討會

Quarterlyreviewmeeting評估KA在品牌，門店及整體在市場上的業(yè)績與目標(biāo)相比?？紤]補(bǔ)救銷量所需糾正的行動。告知KA在市場及門店策略的最新情況。告知KA在市場及他們競爭對手的表現(xiàn)。告知剩余年份的計(jì)劃及下一季的詳細(xì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動等。市場信息交流。喀廢恤敘亮牌險(xiǎn)暴進(jìn)刃質(zhì)十計(jì)探泌認(rèn)餞猛柄蕾閨凈宜憊爪較曉六駿非費(fèi)絹KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)議程及論題

Thetopics

議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2001年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績7、支持3、零售店競爭情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績胎插艙才毗槐材獲咎忌畫湯仍除犧零獵祈考飛謗蛛坦英慰變給拋藉囪莽扔KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)第九篇chapter9客戶談判AccountNegotiation浦鴕型貓呼覽恩陜師甘帚瞇褒羅多爭既府穆訃邀驢拇廊寵焉冶球捕捻絆載KA銷售管理培訓(xùn)KA銷售管理培訓(xùn)定義

Thedefinition合作雙方中的某一方（或雙方）有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性（爭論性）的問題進(jìn)行商談并試圖