商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第3、4章 商務(wù)談判理論、商務(wù)談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判理論3010302需求層次理論博弈理論公平理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論需求層次理論一、馬斯洛的需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需求（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需求（自尊、承認(rèn)、地位）社會(huì)的需求（歸屬意識(shí)、友情、愛情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護(hù)、財(cái)產(chǎn)安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)層次個(gè)人之間的談判大的組織之間的談判國(guó)家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)結(jié)論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對(duì)每一個(gè)談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點(diǎn)。否則，就等于否認(rèn)了人的受教育程度、價(jià)值觀念、抱負(fù)水準(zhǔn)等對(duì)人的需求層次在調(diào)節(jié)上的能動(dòng)作用。談判中，要關(guān)注對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需求——人們渴望使自己成為一個(gè)與自己能力或愿望相稱（而不是與社會(huì)要求相稱）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來(lái)。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對(duì)方的需要。談判者使對(duì)方服從自身的需要。談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對(duì)方的需要。談判者不顧對(duì)方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用12（一）談判中需要的發(fā)現(xiàn)談判具體需要這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍。3在進(jìn)行談判的過(guò)程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對(duì)方，使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上善于欣賞對(duì)方，在處事、接待禮節(jié)等方面符合一定的規(guī)格要求，滿足對(duì)方對(duì)尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時(shí)，也要善于贊賞對(duì)方的能力和專業(yè)性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻(xiàn)，使對(duì)方在面子上和內(nèi)心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（三）彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件較好地運(yùn)用需求層次理論，可以通過(guò)滿足其他層次的需求，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件。人類的需求是復(fù)雜多樣的，每個(gè)人的需求更是千變?nèi)f化的。需求層次理論只是對(duì)一般意義上的需求的一種理論，它無(wú)法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會(huì)發(fā)生變化，尊重或自我實(shí)現(xiàn)的需求會(huì)比其他需求更為強(qiáng)烈、重要，這是需求層次理論無(wú)法解釋說(shuō)明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。博弈論博弈理論簡(jiǎn)稱博弈論。商務(wù)談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過(guò)程，現(xiàn)代博弈論的興起促進(jìn)了商務(wù)談判理論的進(jìn)一步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā)，著重介紹博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。博弈理論一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略、變換自己的對(duì)策以達(dá)到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類，其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個(gè)約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動(dòng)選擇時(shí)無(wú)法達(dá)成約束性的協(xié)議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達(dá)成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會(huì)使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結(jié)果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運(yùn)用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風(fēng)險(xiǎn)值確定合作的剩余利益達(dá)成分享剩余利益的協(xié)議公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

公平理論認(rèn)為，人們工作的積極性不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更受其所得到的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說(shuō)，與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

第一，個(gè)人的主觀判斷。第二，個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。第三，績(jī)效的評(píng)定方法。第四，績(jī)效的評(píng)定人。公平理論提出的基本觀點(diǎn)是客觀存在的，但公平本身卻是相當(dāng)復(fù)雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)01020304公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用01OPTION02OPTION公平不是絕對(duì)的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)談判實(shí)力，是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性勢(shì)能，不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，在談判中就能占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，取得對(duì)己方更為有利的結(jié)果。此外，談判實(shí)力與談判權(quán)力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權(quán)力主要指談判者本身所具有的影響力。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)特點(diǎn)綜合性隱蔽性動(dòng)態(tài)性相對(duì)性01020304談判實(shí)力理論二、影響談判實(shí)力的主要因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性交易條件對(duì)雙方的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小對(duì)談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質(zhì)和行為舉止8其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論的核心觀點(diǎn)心理與安全的需要（existence）相互關(guān)系和諧的需要（relatedness）類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個(gè)概念在同一層次的需要中，當(dāng)某個(gè)需要只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時(shí)消費(fèi)者行為不會(huì)指向更高層次的需要，而是停留在原來(lái)的層次，從量和質(zhì)兩方面發(fā)展。需要加強(qiáng)較低層次的需要滿足得較充分，對(duì)較高層次的需要較強(qiáng)，此時(shí)消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費(fèi)者會(huì)以更多的支出投入到這一較低層次的需要當(dāng)中。其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)之前要分析、確定商務(wù)談判者的需要等級(jí)狀況。應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需要。注意開發(fā)商務(wù)談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，美國(guó)科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，能夠使談判活動(dòng)更加程序化，運(yùn)用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把已知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱為“灰箱”。其他談判理論三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀分割既定的一個(gè)蛋糕，最終達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果。是一種傳統(tǒng)的談判方針，把談判看作一場(chǎng)尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計(jì)，結(jié)果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，不斷創(chuàng)造對(duì)方新的需要，通過(guò)需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過(guò)不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并以此作為談判成功的基礎(chǔ)。1234博弈論表明，談判的雙方很多時(shí)候都會(huì)陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結(jié)局，斗爭(zhēng)是為了取得博弈的優(yōu)勢(shì)。這為合作和雙贏奠定了理論基礎(chǔ)。公平理論對(duì)于理解商務(wù)談判活動(dòng)如何取得優(yōu)勢(shì)有著指導(dǎo)意義和啟示：找到一個(gè)雙方都能接受的比較公平的結(jié)果，才能促使談判成功。實(shí)力是談判策略和技巧的來(lái)源，談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，得到更有利的結(jié)果。實(shí)力是相對(duì)的，你不可能在所有方面都具備超過(guò)對(duì)手的實(shí)力。具體發(fā)揮實(shí)力，還需要高超的談判技巧。對(duì)于比較弱的一方，找到自己的相對(duì)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，就能取得更多的成果。一、基本概念需求層次理論博弈論囚徒困境公平理論談判實(shí)力理論“三方針”理論ERG理論二、簡(jiǎn)答題在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需求層次理論？在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么？

12三、論述題試述談判理論和具體談判的相關(guān)性。在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判準(zhǔn)備4010302商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判情報(bào)的收集和篩選制定談判計(jì)劃04談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備05談判方式的選擇06模擬談判商務(wù)談判目標(biāo)的確定一、確定談判的主題談判的主題是指參與談判的目的,談判目標(biāo)是談判主題的具體化,整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)在談判的主題確定以后，接下來(lái)的工作就是將這一主題具體化，即確定談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等，當(dāng)其他條件滿足時(shí)，則以價(jià)格為核心。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個(gè)談判活動(dòng)都必須緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（一）最高目標(biāo)最高目標(biāo)也稱最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方能忍受的最大程度。（二）實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)的確定二、確定談判的目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能性。商務(wù)談判目標(biāo)的確定三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過(guò)程,是一個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。對(duì)于多重目標(biāo),必須進(jìn)行綜合平衡,通過(guò)對(duì)比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量,確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系,使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性,避免互相矛盾。商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的優(yōu)化方法（一）分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)（二）分清讓步的幅度和邊界（三）設(shè)定談判對(duì)手的需求談判情報(bào)的收集和篩選一、情報(bào)收集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況談判情報(bào)的收集和篩選（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)慣例5.財(cái)政金融狀況6.社會(huì)習(xí)俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8.氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.對(duì)手的合作欲望3.對(duì)手談判人員的情況一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)主要包括市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況，相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況，產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率，有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（四）己方的情況本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況涉及的內(nèi)容很多。對(duì)于賣方來(lái)講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，自身的供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的2007年在國(guó)際礦業(yè)資源價(jià)格大漲的情況下，我國(guó)某民間資本代表團(tuán)與世界某著名礦業(yè)家族合作，到非洲某國(guó)購(gòu)買鐵礦。經(jīng)考察，當(dāng)?shù)氐蔫F礦開采便捷，礦石含鐵量接近60%，每噸成本僅為50美分，即使加上高昂的開采和運(yùn)輸費(fèi)用后利潤(rùn)仍極為可觀。在合作談判中，對(duì)方關(guān)心的關(guān)鍵問題是必須由中方投資、對(duì)方設(shè)計(jì)建設(shè)運(yùn)營(yíng)一個(gè)雙方共有的鐵礦石加工廠，將鐵礦石的品位從55～59%提高到67～69%后出售給中方。對(duì)方加工廠投資數(shù)額是中國(guó)類似企業(yè)200倍以上，這一要求讓中方無(wú)法接受。對(duì)方解釋是當(dāng)?shù)氐蔫F礦石屬鈦鐵伴生礦，含鈦量高達(dá)8%以上，普通煉鋼爐無(wú)法冶煉，對(duì)方的加工廠可以降低鈦含量，以達(dá)到冶煉的標(biāo)準(zhǔn)。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的慎重起見，中方?jīng)]有立即簽約，而是要求聽取當(dāng)?shù)芈蓭煹囊庖?。出乎中方意料的是?dāng)?shù)氐V業(yè)法相當(dāng)完善，對(duì)礦山的歸屬，地上、地下的土地使用權(quán)以及毗鄰權(quán)和環(huán)境保護(hù)等都有嚴(yán)苛的規(guī)定，每一條法律都可以成為陷阱，而每一個(gè)漏洞帶來(lái)的損失將以億計(jì)。因此，中方戒備心驟增，并且在合同中發(fā)現(xiàn)對(duì)方在訴訟地條款上做了手腳，中方約定的訴訟地在新加坡，這是對(duì)于雙方距離折中且屬于華人社會(huì)，但是對(duì)方在合同的某條款中隱藏了如果有欺詐要通過(guò)當(dāng)?shù)胤ㄔ簩徟械囊馑?。一、信息情?bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：非洲買礦談判是怎樣破裂的與此同時(shí)，中方通過(guò)對(duì)鐵礦石樣品分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求建造的加工廠實(shí)際是鈦鐵分離廠，目的是獲取礦石中的氧化鈦。鈦的國(guó)際價(jià)格為十幾美元一公斤，鐵礦石在當(dāng)?shù)厮闵祥_采成本約10美元一噸，價(jià)格相差千倍。對(duì)方將分離出來(lái)的鈦全部占有，同時(shí)還要分享中方的鐵礦石利潤(rùn)，也就是說(shuō)中方投入全部資金，承擔(dān)全部的運(yùn)營(yíng)選礦成本和風(fēng)險(xiǎn)，而外方得到利潤(rùn)超過(guò)99%，中方得到不到1%，這即使不是欺詐也顯失公平。因?yàn)閷?duì)方隱瞞了分離出的鈦礦石的巨大利益，以及中方面臨巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。最終，雙方談判破裂。--資料來(lái)源：天涯論壇：非洲買礦記.http：///post-free-1390713-1.shtml.

一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容談判情報(bào)的收集和篩選二、信息情報(bào)收集的方法和途徑1直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，收集資料。2通過(guò)各種信息載體收集公開情報(bào)。3通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。4通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報(bào)告。5電子媒體收集法。電子媒體指電話、計(jì)算機(jī)、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。6觀察法。觀察法就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集信息。7實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。談判情報(bào)的收集和篩選三、信息情報(bào)的整理和篩選信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過(guò)分類、比較和判斷、研究、整理四個(gè)程序。（1）分類。即將所得資料按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。（2）比較和判斷。即通過(guò)分析資料之間的聯(lián)系，了解資料的真實(shí)性、客觀性，以做到去偽存真。（3）研究。在比較、判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)所得資料進(jìn)行制作加工，形成新的概念、結(jié)論，以為己方談判所用。（4）整理。將篩選后的資料進(jìn)行整理，做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要，以便檢索查詢，為談判提供及時(shí)的資料依據(jù)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集

1959年9月25日，我國(guó)石油勘探隊(duì)在東北松遼盆地陸相沉積中找到了工業(yè)性油流。時(shí)值建國(guó)十周年，所以這個(gè)油田以“大慶”命名。由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，到20世紀(jì)60年代我國(guó)開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎還都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。中國(guó)開發(fā)石油需要大量的設(shè)備，精明的日本商人很早就深知這一點(diǎn)，并著手廣泛收集了中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志等資料，進(jìn)行了一系列的分析研究。1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇《大慶精神大慶人》的文章，肯定了中國(guó)有大油田。日本人把這一信息儲(chǔ)存起來(lái)，但是大慶在哪里呢？還是一個(gè)謎。1966年7月的《中國(guó)畫報(bào)》又刊登了“王鐵人”（王進(jìn)喜）的照片。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶位于冬季-30℃以下的我國(guó)東北，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。但是，具體位置還是不清楚。后來(lái)，他們從1966年10月的《人民中國(guó)》雜志第76頁(yè)的一篇介紹王鐵人的文章中，發(fā)現(xiàn)了“馬家窯”這個(gè)地方，文章中還提到鉆機(jī)是人推肩扛弄到井場(chǎng)的。日本人由此斷定，油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。因?yàn)槿毡救藢?duì)我國(guó)東北的地圖非常清楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)小村，這樣他們就確定了大慶油田的位置。并依據(jù)馬家窯推測(cè)從“北滿”到松遼油田統(tǒng)稱大慶油田。進(jìn)而，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國(guó)慶節(jié)在天安門觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時(shí)間自1959年9月開始。三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：日本商人對(duì)大慶油田信息的收集這樣，日本人開始注意和中國(guó)進(jìn)行出賣煉油設(shè)備的談判。到了20世紀(jì)70年代，隨著我國(guó)外交關(guān)系的不斷正?；?，大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案。日本商家期待已久的時(shí)機(jī)終于來(lái)了。當(dāng)時(shí)，其他國(guó)家都沒有準(zhǔn)備，唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中一舉中標(biāo)。

—資料來(lái)源：龔荒、吉峰.商務(wù)談判實(shí)務(wù)、策略與案例.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2014.三、信息情報(bào)的整理和篩選談判情報(bào)的收集和篩選四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手1設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間。2調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況3了解談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格。4評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。5猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手的弱點(diǎn)。談判情報(bào)的收集和篩選案例鏈接：充分知彼才能旗開得勝在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，收集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)進(jìn)行。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方貨源不多，產(chǎn)品需求很大，不能給客商供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉后，對(duì)方接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

——資料來(lái)源：韋宏，陳福明.商務(wù)談判與溝通技巧.北京：高等教育出版社，2015.四、利用情報(bào)評(píng)估談判對(duì)手制定談判計(jì)劃一、制定談判計(jì)劃的原則（1）簡(jiǎn)明扼要（2）內(nèi)容具體（3）富有彈性制定談判計(jì)劃二、制定談判的基本策略指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第二步,確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候,將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙,對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件等。第三步,針對(duì)以上情況,我們采取怎樣的策略。制定談判計(jì)劃三、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有助于取得談判的主動(dòng)權(quán)。因此，要將談判的策略與談判的時(shí)間、地點(diǎn)安排結(jié)合起來(lái)統(tǒng)籌考慮。制定談判計(jì)劃四、安排議程（一）時(shí)間安排（二）談判議題（三）通則議程和細(xì)則議程1.通則議程2.細(xì)則議程制定談判計(jì)劃五、起草商務(wù)談判計(jì)劃書基本要求（1）在起草過(guò)程中，要圍繞本次談判的目標(biāo)，深入思考談判的核心，制定好對(duì)策。（2）注意通則議程與細(xì)則議程的區(qū)別。（3）計(jì)劃書不要求將全部?jī)?nèi)容都寫出來(lái)，但要寫清主要內(nèi)容。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿地較近的地方，否則會(huì)造成諸多不便。要遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會(huì)影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備二、食宿安排談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿，盡量做到周到細(xì)致、方便舒適。如根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排可口的飯菜；本著友好的態(tài)度，提供便利、安全的住宿條件。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，談判可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間無(wú)須任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，無(wú)須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時(shí)、快捷；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，無(wú)須支付中介費(fèi)用。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判直接談判適用于以下情況：（1）參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。（2）較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問題，采用其他方式無(wú)法解決。（4）其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判的優(yōu)點(diǎn)首先，中介人一般都是談判對(duì)手當(dāng)?shù)氐拇砣耍煜ぎ?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)手的行為方式，便于找到合理解決問題的辦法；其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；最后，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損害被代理人的利益。談判方式的選擇一、直接談判和間接談判間接談判適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解。（2）在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，談判可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至所有問題都得到解決。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)議題得到解決后，才開始全面討論第二個(gè)議題。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判橫向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問題同時(shí)討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局等。談判方式的選擇二、橫向談判和縱向談判縱向談判的優(yōu)點(diǎn)（1）程序明確，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。（2）每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。（4）適用于原則性較強(qiáng)的談判。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，取得重大成果。模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。模擬談判二、擬定假設(shè)指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物是否存在，仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。按照在談判中包含的內(nèi)容，假設(shè)可以分為三類一是對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對(duì)自身的假設(shè)；三是對(duì)對(duì)方的假設(shè)。模擬談判二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)時(shí)要注意：（1）讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人擬定假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出的假設(shè)可靠度高。（2）必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。（3）必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，事實(shí)越多、越全面，所擬定假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。（4）要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。模擬談判三、模擬談判的人員模擬談判需要下列三類人員：（1）知識(shí)型人員，這種知識(shí)是指理論與實(shí)踐融為一體的知識(shí)。（2）預(yù)見型人員，這種人員對(duì)于模擬談判是很重要的。（3）求實(shí)型人員，這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)模擬談判中的各種假設(shè)條件都仔細(xì)求證，力求精準(zhǔn)。模擬談判四、模擬談判的方法（一）全景模擬法指在想象談判全過(guò)程的前提下，有關(guān)人員扮演不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，也是最有效的模擬談判方法。應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）合理地想象談判全過(guò)程。（2）盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。模擬談判四、模擬談判的方法（二）討論會(huì)模擬法這種方法類似于頭腦風(fēng)暴法,通常分為兩步:第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關(guān)人員召開討論會(huì),請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、己方的對(duì)策等問題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見解如何標(biāo)新立異,都不會(huì)有人指責(zé),有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄,再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考。第二步,請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對(duì)方可能提出的問題等提出疑問,由談判組成員一一加以解答。模擬談判四、模擬談判的方法（三）列表模擬法通過(guò)對(duì)應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略，在另一方則相應(yīng)地列出己方針對(duì)這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。模擬談判五、模擬談判的總結(jié)（1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。（2）對(duì)方的反對(duì)意見及解決辦法。（3）己方的有利條件及運(yùn)用狀況。（4）己方的不足及改進(jìn)措施。（5）談判所需情報(bào)資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法一、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國(guó)著名管理學(xué)者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)只有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)盛不衰。談判情報(bào)的收集和篩選延伸閱讀：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析法企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)：

1.價(jià)值性。這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)