華聯(lián)新村行銷策劃案

ThedocumentwaspreparedonJanuary2,2021行銷策劃案導(dǎo)語：般，價(jià)格偏高，又生不逢時(shí)正趕上滑坡的低潮時(shí)期，如何能從市場(chǎng)的”來，創(chuàng)造一場(chǎng)意想不到的熱銷奇跡呢下面的這個(gè)案例給予我們一個(gè)出其不意的答案。【策劃背景】展集團(tuán)是煙臺(tái)市首家公開向社會(huì)發(fā)行股票的股也是煙臺(tái)市的第一家上市公司。上市之初，煙作為整個(gè)集團(tuán)的龍頭企業(yè)決定了該上市公司較況開始舉步維艱，零售業(yè)的日子越來越不好過。同樣地，企業(yè)贏利基礎(chǔ)的煙臺(tái)華聯(lián)也未能擺脫大氣候的接的反應(yīng)是股市收益不被看好。至此，調(diào)整產(chǎn)華聯(lián)集團(tuán)來講，勢(shì)在必行。經(jīng)過一段艱辛的努司在收購和兼并了數(shù)個(gè)制藥企業(yè)的基礎(chǔ)上，毅然決定進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，并由原煙臺(tái)華聯(lián)改名為煙臺(tái)發(fā)展，化綜合板塊的質(zhì)的飛躍。團(tuán)企業(yè)改制后所開發(fā)的第一個(gè)房地和建設(shè)的成敗對(duì)煙臺(tái)發(fā)展集團(tuán)意義深遠(yuǎn)，集團(tuán)的上上下下也都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目寄予了厚望。煙臺(tái)市的商品房，尤其％，可以說華聯(lián)聯(lián)集團(tuán)斷然決定聘用高水平的“外腦”來參予項(xiàng)目一條“血”路來。通過對(duì)維客工作室和最后企劃以往項(xiàng)目操作的細(xì)致考察，最后企劃策劃能力的肯定，華聯(lián)集華聯(lián)新村的整盤營銷策劃委托給最后企劃全權(quán)負(fù)責(zé)。產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，經(jīng)過發(fā)現(xiàn)華聯(lián)新村的銷售面臨著大量的面：1．價(jià)位問題。研：煙臺(tái)房產(chǎn)主力價(jià)位一直徘徊在每平方米220左右。一般消費(fèi)者心理價(jià)位極限在每平方米2800元左右。突破每平方米3000元的并進(jìn)行過大量的廣告轟炸，但銷售業(yè)績均不理別項(xiàng)目竣工已逾4年有余，但空置率竟在80%以上，基本上已成了死樓盤。新村以平均價(jià)每平方米3600元、最高每平方米想創(chuàng)造樓盤熱銷的奇跡，簡直有些不可思議！2.期房問題。。期房本身尚未形成實(shí)物，在說服然很大，加之煙臺(tái)三級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)尚概念的消費(fèi)者還沒形成主體，銷售起來自然是難上加難。式開盤之前，煙臺(tái)房產(chǎn)市場(chǎng)正好出紛問題，某樓盤發(fā)展商在出售期房之后，由于而導(dǎo)致樓盤無法竣工，引起業(yè)戶圍攻。這一事很大，大部分市民對(duì)期房的疑慮和擔(dān)心已增至無疑是對(duì)華聯(lián)新村本已艱難的銷售工作起到了雪上加霜的負(fù)面影響。3．地段問題。點(diǎn)，認(rèn)為房產(chǎn)銷售的關(guān)鍵因素首提便有了“第一是地段！第二是地段！第三還是地，其實(shí)并沒有優(yōu)勢(shì)。煙臺(tái)的優(yōu)勢(shì)地在東部區(qū)域和北部部分區(qū)域。象南部華聯(lián)新村非常一般，與其僅不到100米之隔的xx小區(qū)，房每平方米不到2000元。顯而易見，以華聯(lián)新村600-的定價(jià)，在地段優(yōu)勢(shì)上，缺乏依據(jù)和市場(chǎng)價(jià)格參照系。4．戶型問題。個(gè)樓盤的閃光點(diǎn)，但也并非具有絕為煙臺(tái)商界喜好“抄襲”及跟進(jìn)，而且反映速度奇為主力賣點(diǎn)，首先要考慮其他開發(fā)商的跟進(jìn)速還沒等銷售進(jìn)入高潮，只怕煙臺(tái)住宅市場(chǎng)上類樓盤已到處都是！這并非聳人聽聞，象這種惡勢(shì)在煙臺(tái)市場(chǎng)上形成的負(fù)面教材可以說是比比皆是！戶型結(jié)構(gòu)雖然能夠滿足不同消費(fèi)群，但同時(shí)也帶來了多文化的需求群體。這種多化、多水準(zhǔn)需求組合，勢(shì)必帶來實(shí)際銷售中的溝通困難、訴求定位困難等。5．物業(yè)管理。村的前期規(guī)劃，其社區(qū)環(huán)境及物業(yè)管理可能是。但由于前期在煙臺(tái)銷售的房產(chǎn)，交付使用后都沒有兌現(xiàn)其在物業(yè)管理方面的承諾，致使市所謂的物業(yè)管理只是發(fā)展商為銷售房產(chǎn)而“玩”的一種手段，不肯當(dāng)真。同時(shí)，對(duì)開發(fā)商的物業(yè)管理承諾、物業(yè)管存在偏見。這種偏見及不信任，很有可能造成華聯(lián)新村物業(yè)管理的承諾產(chǎn)生定向推論，造成溝通障礙。的市場(chǎng)上很難實(shí)現(xiàn)。【策劃目標(biāo)】場(chǎng)調(diào)研報(bào)告之后，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)并按照調(diào)研報(bào)告所指出的部分問題改造。但對(duì)定價(jià)問題，則出于集團(tuán)進(jìn)行調(diào)整。并且明確表態(tài)：對(duì)項(xiàng)目明了，這也正是聘用專業(yè)“外腦”的原作室和最后企劃在膠東房產(chǎn)銷售的的經(jīng)驗(yàn)(指“南大街購物城商鋪銷售個(gè)案”)，所以，集團(tuán)對(duì)銷售前景有信心。后企劃的工作創(chuàng)造便利，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)將其房地產(chǎn)部門的大部分行政管理權(quán)利下放給我們，策權(quán)、人事權(quán)等等。令最后企劃從單純的策劃角色轉(zhuǎn)變?yōu)榇頉Q策者。團(tuán)房產(chǎn)部確定了本次策劃的銷售目標(biāo)：【策劃精要】們極大的熱情，但客觀上的困難畢竟還是存在的。標(biāo)消費(fèi)群體鎖定的基礎(chǔ)上，按消費(fèi)群體可能的者的行為進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容涉及其消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)方式甚至于其經(jīng)常出入的場(chǎng)所、家庭組成成分等等。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，企劃人員對(duì)其住宅消費(fèi)的方式、行為、銷售現(xiàn)場(chǎng)提出的問題、消費(fèi)決策的周期進(jìn)行了。最后歸納總結(jié)出泱泱10萬余字的《目標(biāo)消費(fèi)群體分析報(bào)告》。我們的企劃人員自己都吃驚，其中利用認(rèn)知科學(xué)中的虛擬化方式模擬了每一類消為模式及心理模式。按照研究結(jié)果，幾乎可以地虛擬出某一類群體每天24小時(shí)的活動(dòng)范圍及再加上對(duì)其本土文化的詳細(xì)研究，更讓我們清每一類消費(fèi)群體在購房過程中信息來源的方式調(diào)查的深度是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵之一。售現(xiàn)場(chǎng)可能提出的問題、及對(duì)售樓小姐的解說反映，并在此基礎(chǔ)上對(duì)售樓小姐進(jìn)行了系統(tǒng)的所有的售樓小姐均無樓房銷售的經(jīng)歷，培訓(xùn)期兩周，但后來在售樓現(xiàn)場(chǎng)的成交率卻高達(dá)30%，雖然前來現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者心態(tài)各異我們虛擬的而且售樓小姐根據(jù)我們對(duì)消費(fèi)者所提問題與其虛擬，亦能很快判斷出消費(fèi)者的心態(tài)和行為模快速促成其成交。這次調(diào)查結(jié)果的精確性及實(shí)用性由此可見一斑！告》令我們對(duì)消費(fèi)群體有了充分的甚至有一種感覺，那就是我們幾乎可以看到誰未來的業(yè)戶，并且此時(shí)此地，我們甚至能夠猜測(cè)到“他(她)”正在做什么！知道究竟用什么賣點(diǎn)才能將他們吸引到銷售現(xiàn)場(chǎng)來。述，前期的市場(chǎng)調(diào)研表明，戶型可能是華聯(lián)新點(diǎn)。其實(shí)，華聯(lián)集團(tuán)在前期的運(yùn)籌過程中，亦的重點(diǎn)放在了樓盤設(shè)計(jì)上，為此，他們不惜重外著名的建筑設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)過程中稿，但最終拿出的精品設(shè)計(jì)在煙臺(tái)這個(gè)獨(dú)特的不堪一擊，同行的仿效和“跟風(fēng)”只怕會(huì)迅速將其流。這不能不令我們感嘆：一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)是多么的重要！目標(biāo)消費(fèi)群體分析報(bào)告》，煙臺(tái)消，第一個(gè)提出的問題就是價(jià)位，一聽到樓盤價(jià)位在每平方米3000元以就連繼續(xù)了解的欲望都沒有。因而沒有了解的愿望，華聯(lián)的戶型再好，最終只怕也只是從未出過閨房的漂亮女兒，無人知曉。還有，煙臺(tái)較富裕的市民在住宅上不愿顯富(其他方面恰恰相反，正所謂“煙臺(tái)特色”)，更導(dǎo)致他們對(duì)高價(jià)位住宅的難怪香港某著名影星在煙臺(tái)大規(guī)模投資開發(fā)別驚于煙臺(tái)有眾多的富裕階層、但與她達(dá)成銷售寥寥無幾，最終只能背上一大堆的債務(wù)、留下一片空置數(shù)年的別墅區(qū)，匆匆回到香港。套方案，一是險(xiǎn)中求勝防第一套方案失敗之后，迅速轉(zhuǎn)嫁危機(jī)！其潛在的風(fēng)險(xiǎn)，必須考慮縮短銷售周期，在其他房產(chǎn)商尚未“跟風(fēng)”之前完成銷售任務(wù)。以往所有的報(bào)媒資料，專門研究煙點(diǎn)的抄襲及“跟風(fēng)”速度。我們發(fā)現(xiàn)：煙臺(tái)房地產(chǎn)及“跟風(fēng)”速度最快大概在1個(gè)月左右，周期大于原因與房產(chǎn)項(xiàng)目自身特點(diǎn)有關(guān)。這表明：我們?cè)聝?nèi)完成原定1年銷售工作。否則，在其他樓盤戶型”賣點(diǎn)時(shí)，如果其采用低價(jià)位的策略，會(huì)直接村最致命的打擊，不僅以后的推廣很麻煩，已有的成果只怕也保不住。整個(gè)項(xiàng)目來說至關(guān)重要，一個(gè)好的成功的根本，相反，如果開盤不利，則會(huì)陷入被動(dòng)局面。眾所周知，房地產(chǎn)的二次啟動(dòng)難度正式開盤的面孔出現(xiàn)，否則價(jià)位問題一旦形成銷售屏障，再啟用第二套方案就等于二次啟動(dòng)。位問題首先表現(xiàn)在會(huì)阻華聯(lián)新村戶型的了解欲望，以致于難于形成廣好口碑。而且《目標(biāo)消費(fèi)群體分析報(bào)告》表明格問題、令接受咨詢的消費(fèi)者全力關(guān)注華聯(lián)戶型，借以在市內(nèi)迅速形成口碑傳播也是至關(guān)重要的一步。信心很大，我們相信：只要消費(fèi)者愿意認(rèn)真了解，肯定會(huì)做出明智的選擇。同仁明白其中的道理，策劃總監(jiān)舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：怕他會(huì)撒腿就跑。聽不進(jìn)您其他的話！床快婿。成親那一天，他突然發(fā)現(xiàn)“的媒人，關(guān)鍵在于先傳達(dá)哪一個(gè)信息！戶型與價(jià)位的關(guān)系正是如此！種種問題，我們?yōu)榈谝惶撞呗灾贫嗽攲?shí)的計(jì)雜的策劃流程概括為“三一”策略。即“一個(gè)信息操作，概念上絕對(duì)不能讓消費(fèi)者誤。在具體的操作過程中，必須隱藏戶只當(dāng)成一種信息的發(fā)布，但同時(shí)不是廣告的宣傳必須有新意、能吸引客戶前往銷售現(xiàn)場(chǎng)、甚至達(dá)成銷售意向！確要求華聯(lián)戶型的相關(guān)信息是唯一成溝通障礙！引大批市民前往銷售現(xiàn)場(chǎng)，以期利用現(xiàn)場(chǎng)的有華聯(lián)戶型優(yōu)勢(shì)的傳播范圍?？焖俅俪闪己玫目诒?。戶劃的執(zhí)行人員花費(fèi)數(shù)萬元對(duì)早已成的改造，并設(shè)計(jì)制作了20余套的為了能讓消費(fèi)者能快速理解每種戶型的設(shè)計(jì)理一種戶型單獨(dú)制作了宣傳單頁，詳細(xì)注明了戶型結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)及適住群體，并備有大量的資料供人索取。模型擺放及燈光的設(shè)置上，執(zhí)行人員也花費(fèi)了。所有的一切，只為全力突出華聯(lián)的戶型優(yōu)勢(shì)。確定下來，即：——戶型信息，促使客戶主動(dòng)前往銷售詢，借以滾動(dòng)形成新的信息源，擴(kuò)大華聯(lián)戶型售樓小姐應(yīng)回避價(jià)格問題，以詳實(shí)宣傳和展示勢(shì)為主，并按照維客工作室和最后企劃對(duì)客戶研究為基礎(chǔ)，在讓客戶充分理解華聯(lián)戶型優(yōu)勢(shì)找到有可能成交的客戶，并交由房產(chǎn)銷售部經(jīng)理處理，根據(jù)具體情況給予幕后報(bào)價(jià)。——在“一個(gè)信息”變?yōu)椤耙粋€(gè)賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，加大廣度和密度，爭取1個(gè)月之內(nèi)完成整體樓盤60%的銷售率。——如果15天之內(nèi)華聯(lián)戶型口碑的傳播率未達(dá)到理想的廣度，則在正式開盤時(shí)采用第二套方案，準(zhǔn)備打一場(chǎng)持久戰(zhàn)！“三一”策略說起來似乎很簡單，但其中包含了很多微妙的因解有誤而導(dǎo)致行動(dòng)失敗，我們?cè)俅蝹冾A(yù)期的結(jié)果，以便增強(qiáng)參戰(zhàn)人員的理解程度。模擬結(jié)果概略如下：達(dá)成的結(jié)果是：每一位前來咨詢的客戶，都要認(rèn)為華聯(lián)的戶型的確很好，并自發(fā)地在自己接當(dāng)成一個(gè)話題進(jìn)行傳播。因此華聯(lián)戶型信息的傳播，必須對(duì)比他(她)現(xiàn)有的住宅，讓他(她)看了華但我們不能讓前來咨詢的客戶感到自卑，自卑會(huì)導(dǎo)致他(她)不再傳遞華聯(lián)戶型信息，因此在咨詢過程中要充分尊重每一位客戶，讓他(她)感覺并非置身于銷售現(xiàn)場(chǎng)，而更像是置身于一個(gè)非商業(yè)的展覽會(huì)中，讓他(她)不至于因囊中羞澀而恥于開口，愿意主動(dòng)地獲知更多的信息！任何手段，短期內(nèi)在煙臺(tái)的購房族內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)“”的信息氛圍，促使他們對(duì)現(xiàn)有的住算強(qiáng)銷，我們只是在老老實(shí)實(shí)地傳是買不起的客戶，我們均予以同樣的對(duì)待，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)他們之間的交流速度非常的快！這些獲得信息的客戶，最終即使在得知華聯(lián)新村的高價(jià)位之后，也會(huì)如同那位娶了“皇帝女兒”的人一樣，要求這些客戶在沒得知華聯(lián)新村高價(jià)位的情況的完整實(shí)施，我們?cè)俅螌?duì)銷售人員進(jìn)行，其中，考慮到廣告信息發(fā)布之后電話咨詢?nèi)?，我們特意選擇了固定的電話咨詢?nèi)藛T，并進(jìn)培訓(xùn)，旨在告訴她們?nèi)绾位乇芸蛻魞r(jià)格的咨詢而全力宣傳戶型優(yōu)勢(shì)。的總體策略，廣告人員在經(jīng)過數(shù)十余次的比稿的訴求點(diǎn)放在了“絕版戶型”上，并冠以副題“絕對(duì)讓您愛不釋手的絕版戶型”。念，暗示消費(fèi)者：華聯(lián)新村是煙臺(tái)發(fā)展集團(tuán)首次進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然會(huì)傾其全力，創(chuàng)造一個(gè)“前無古人、后無來者”的最完美“絕版模板”。首家試點(diǎn)單位，被評(píng)為全國的住房，已成為煙臺(tái)高檔社區(qū)的典范。華聯(lián)此次出擊，就是要與“民生”一爭短長！位高的原由，廣告人員索性將華聯(lián)新村提供的物業(yè)服務(wù)列出了一份價(jià)格清單，以備客戶需要時(shí)索取。“絕版戶型”的訴求定位得到了所有人的一致通過。在看過定關(guān)的策略規(guī)劃之后，集團(tuán)的老總甚至拍案叫絕后來的事實(shí)也讓我們對(duì)集團(tuán)老總的眼光大加佩服，其幾乎判斷無一落空。企劃所提：爭取1個(gè)月之內(nèi)完成整體樓盤90%的。因?yàn)闊熍_(tái)近三年內(nèi)住宅銷售一直至?xí)?duì)整個(gè)煙臺(tái)的房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生劇個(gè)行業(yè)市場(chǎng)談何容易于對(duì)維客工作室和最后企劃的信任為防范風(fēng)險(xiǎn)，我們下了大量的功夫消費(fèi)群體的了解深度為優(yōu)勢(shì)，采取攻心戰(zhàn)。其，主要是因?yàn)椤赌繕?biāo)消費(fèi)群體分析報(bào)告》為我量詳實(shí)準(zhǔn)確的資料，令我們對(duì)消費(fèi)群體有了深刻的了解！案與第二套方案的聯(lián)接問題值得一提，后來的以15天的時(shí)間作為兩套方案的轉(zhuǎn)接周期，實(shí)在準(zhǔn)確性的功勞。企業(yè)營運(yùn)的勝算幾乎就在這15天的時(shí)間內(nèi)被決定。求點(diǎn)的基礎(chǔ)上，廣告策劃人員開始制定整套廣告計(jì)劃：原則。預(yù)期的目標(biāo)消費(fèi)群體接觸的媒體有限，過多的容易造成信息過濫而使信息的準(zhǔn)確性難以得到?jīng)Q定集中選擇《煙臺(tái)晚報(bào)》和煙臺(tái)五個(gè)傳呼臺(tái)。因?yàn)椤稛熍_(tái)晚報(bào)》在煙臺(tái)市盡管不是發(fā)行量面就我們所需的市場(chǎng)而言，已經(jīng)足，《煙臺(tái)晚報(bào)》一向以信息準(zhǔn)確、風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)著界，是煙臺(tái)幾個(gè)報(bào)刊中權(quán)威性最高的。利用它“絕版戶型”的信息，可憑借其權(quán)威的形象來提升信息的客觀和公正性，比較容易獲得市民的承認(rèn)。體分析，我們潛在的客戶幾乎都佩用煙臺(tái)五個(gè)傳呼臺(tái)傳播信息，到位率較高，但遞的信息較為單調(diào)，因而傳播的內(nèi)容務(wù)必有新意才能引起客戶注意?？紤]到其具有特定的特點(diǎn)，一旦操可能讓消費(fèi)者誤以為華聯(lián)新村已經(jīng)開盤，所以，我們另外派人在煙臺(tái)幾個(gè)證券交的銀行門前專門發(fā)放華聯(lián)的樓書和宣傳品。。，我們決定提前《煙臺(tái)晚報(bào)》廣告。這樣可在《煙臺(tái)晚報(bào)》廣告出現(xiàn)之前積蓄客戶的注意力，強(qiáng)化晚報(bào)的宣傳效果。《煙臺(tái)晚報(bào)》廣告發(fā)布定在傳呼廣告出現(xiàn)的第六天。，我們發(fā)現(xiàn)煙臺(tái)房產(chǎn)的二級(jí)市場(chǎng)已購買熱情不高，但幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目過詳細(xì)的了解，我們判斷再過一個(gè)趣將達(dá)到高潮，因此我們決定：耐拉動(dòng)煙臺(tái)市場(chǎng)，等房產(chǎn)市場(chǎng)的氛圍速“堵截”客源、坐收“漁翁”之利的效果。后，我們將廣告日期定在了3月2場(chǎng)趨熱氛圍已進(jìn)入高潮。華改完成的，其中包括：——愛不釋手！——華聯(lián)新村的“絕版戶型”到底怎么“絕”您的確應(yīng)該去看看！——看看華聯(lián)的房子，再看看您的房子！不知您會(huì)怎么想————就是絕！們特別注明華聯(lián)新村開盤日期未定現(xiàn)場(chǎng)參觀！特別回避了價(jià)位、開盤等敏感的問！盡管我們沒有提及銷售現(xiàn)場(chǎng)的地址、及電話，可2日之后，電話也是此起彼伏。為人員以資料尚未備齊等種種借口婉言謝絕了客戶先睹為快的要求，并禮貌地邀請(qǐng)日再來銷售現(xiàn)場(chǎng)，屆時(shí)，這里不僅會(huì)有大量的戶型模型及其他展示物可供參觀，更有大批的資料奉送。員帶回來令人振奮的消息：對(duì)華聯(lián)被傳呼信息調(diào)動(dòng)起來。單靠傳呼信息就能產(chǎn)生實(shí)在難得，這說明我們當(dāng)初對(duì)市場(chǎng)的判斷是準(zhǔn)確的！的事件：煙臺(tái)某樓盤推他的問題。員當(dāng)晚緊急開會(huì)，經(jīng)過對(duì)該樓盤廣最后一直認(rèn)為：該樓盤的活動(dòng)在組織上非常倉他相應(yīng)策略的輔助，活動(dòng)內(nèi)容也不嚴(yán)謹(jǐn)，應(yīng)該新村的宣傳造成影響。但由于對(duì)方已先行下手華聯(lián)新村的活動(dòng)已不宜繼續(xù)舉行。因此，我們精心策劃數(shù)十天的活動(dòng)只能宣告“流產(chǎn)”了！“三一”策略只剩下兩個(gè)一，晚報(bào)廣告就至關(guān)重要了，為了保行了調(diào)整。并決定明天堵截”房產(chǎn)市場(chǎng)的客源為主題，以提示的口吻讓“：如果您想擁有一個(gè)更滿意的家；如果您在購等10天后再說！擊力，設(shè)計(jì)人員有意將“請(qǐng)稍候”三個(gè)。勢(shì)方面，廣告人員特意創(chuàng)作了三段樣的房子，您見過嗎富于變化的空間設(shè)計(jì)，令充滿陽光。象這樣的住宅，您想過嗎住宅不該方的水泥盒子，空間也該有表情。象這樣的概嗎”同時(shí)，設(shè)計(jì)人員將其中“象這樣的房子，您見疑問進(jìn)行了并列放大處理，強(qiáng)化這幾句疑問的震消費(fèi)者能從中感受到華聯(lián)戶型的確“絕版”的信息告既能強(qiáng)有力地傳播華聯(lián)戶型信息、明確避、又能起到吸引客戶前往銷售現(xiàn)場(chǎng)劃的指導(dǎo)策略，因而被一致通過！。這一期匠心獨(dú)具并具堵截”廣告，立即勾起了買房者的濃厚興趣。連續(xù)新村的銷售處接到了300余個(gè)咨詢熱線，兩名電到晚上10點(diǎn)還不能休息。由于咨詢熱線幾乎沒多打不進(jìn)熱線的消費(fèi)者干脆親自去銷售現(xiàn)場(chǎng)看房，加之原先傳呼廣告吸引的客戶，銷售現(xiàn)場(chǎng)人滿為患，所有的售樓小姐馬不停蹄地解答客戶咨詢，嗓子都啞了，個(gè)星期，全靠大把大把地吃“金嗓子喉寶”來持續(xù)作戰(zhàn)。品制作較為精美，在發(fā)放點(diǎn)竟成了熱門貨。與，還不如說是客戶主動(dòng)索取。而且發(fā)放效果極市調(diào)人員反饋的信息，一大批股民，在幾個(gè)證了談?wù)摴善敝?，就是談?wù)撊A聯(lián)新村的“絕版戶是股民！被華聯(lián)新村給攪得人仰馬翻，真可謂是舉“市”矚目！小姐咨詢工作的壓力可謂是非常之大！但也正因如此，我們所期望的情景出現(xiàn)了：將華聯(lián)的戶型及銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的熱市民開始自發(fā)地議論：華聯(lián)的房子確好，只怕價(jià)格也不會(huì)很低！候，大部分市民對(duì)華聯(lián)新村價(jià)位的解：象華聯(lián)這樣的房子，就應(yīng)該貴一些！可見信息的準(zhǔn)確監(jiān)控，在銷售實(shí)戰(zhàn)中是多么的重要！讓部分客戶沉不住氣了，他們強(qiáng)烈要求與銷售經(jīng)理商談具體購房問題。整性的情況下，銷售經(jīng)理給予部分向和能力的客戶進(jìn)行了單獨(dú)的報(bào)價(jià)，離正式開，這部分客戶認(rèn)購的房產(chǎn)便達(dá)到房產(chǎn)總量的40%。布之后，我們又推出了一期《場(chǎng)面空前火爆》的廣告，將“華聯(lián)新村尚未開盤，卻已熱銷滿堂”公開，進(jìn)一步加深消費(fèi)者的印象。并以24x3豎面連續(xù)刊登華聯(lián)新村正式開盤倒計(jì)時(shí)的廣告標(biāo)發(fā)布頻度和宣傳品的發(fā)送范圍！概念，我們還陸續(xù)圍繞著“98年以報(bào)發(fā)表。銷售現(xiàn)場(chǎng)門可羅雀，而華聯(lián)新村的銷售現(xiàn)場(chǎng)卻是車水馬龍。商坐立不安，但苦于沒有創(chuàng)新的想樣本上有關(guān)華聯(lián)戶型的部分設(shè)計(jì)理于華聯(lián)廣告被掐頭去尾地登在了其他房地產(chǎn)的分發(fā)展商不考慮自身樓盤的特點(diǎn)，不僅也改用戶型做賣點(diǎn)，還迅速采取了降價(jià)手段；甚至華聯(lián)“絕版戶型”人改成“絕版商城”用于其網(wǎng)點(diǎn)的宣傳；至于造謠浮表、缺乏策劃精確的內(nèi)涵而未能對(duì)華聯(lián)造成影響。3月17日,華聯(lián)新村正式開盤。，我們以《全煙臺(tái)的老房子，今日了！》為口號(hào)，徹底將華聯(lián)新村與煙臺(tái)市傳統(tǒng)決裂分檔，并深挖絕版戶型的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，強(qiáng)化顛覆煙臺(tái)住房傳統(tǒng)觀念”的領(lǐng)袖形象，使其真正成為二十一世紀(jì)煙臺(tái)人追求高品質(zhì)現(xiàn)代生活的首選。概念新穎、設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特的廣告：《如果房子也有感覺，全煙臺(tái)的住宅，都會(huì)因她而自慚形住宅熱銷典范、刷新最快銷售記錄”的信息廣為傳播。業(yè)服務(wù)的內(nèi)容！為了提升華聯(lián)集團(tuán)的形象、借以消除客戶對(duì)期房的疑慮，事實(shí)說話，以《我們損失了800多萬元，只為了照建筑圖紙上的分析，華聯(lián)新村有一棟樓影響的采光。得到客戶反映后，極為尊重客戶意見迅速組織技術(shù)人員連夜開會(huì)，在驗(yàn)證了客戶的當(dāng)場(chǎng)拍板決定將這棟樓砍掉，直接的經(jīng)濟(jì)損失多萬。盡管這棟樓遮光問題不是很嚴(yán)重，但客戶的令，這種一切為客戶利益著想、不惜巨額損失的發(fā)展商在煙臺(tái)是很難再找到的！的反映再次掀起高潮，甚至客戶對(duì)新的理解，認(rèn)為這種客戶利益至上鍵不就是圖個(gè)安心嗎！同時(shí)，廣告的效果也讓我們感到：那種單純依靠品牌推廣、以知名度為目標(biāo)的形象廣告，實(shí)在不如這種用事實(shí)說話的宣傳方式。能打動(dòng)消費(fèi)者的企業(yè)形象，就該話、干實(shí)事、實(shí)實(shí)在在為客戶著想的企業(yè)形象。獨(dú)具創(chuàng)意的開盤廣告給予煙臺(tái)房產(chǎn)市場(chǎng)前所未有的沖擊，，只是苦了售樓小姐，一個(gè)個(gè)嗓音已變得低啞周內(nèi)，華聯(lián)新村銷售量已達(dá)到樓盤的80%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)…過程中，因搶購戶型而導(dǎo)致客戶之聯(lián)新村銷售的熱銷業(yè)績些華聯(lián)自留的“戶型”一旦出售，或有根據(jù)后來的估算，這批客戶預(yù)定房產(chǎn)的總值超過