李叫獸方法：一張圖發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)每日一詞

李叫獸方法：一張圖發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)每日一詞幾乎每一個(gè)投資人在問(wèn)創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問(wèn)一句話“目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么？”究竟什么才是用戶痛點(diǎn)呢？今天我們就來(lái)聊一下這個(gè)問(wèn)題吧。什么是用戶痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求。在做產(chǎn)品的時(shí)候需要思考這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀円欢ㄒ肭宄鹤约旱漠a(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。那什么是未被滿足的，最強(qiáng)烈的剛性需求呢？我們由以下四個(gè)點(diǎn)切入：有沒(méi)有——未被滿足的需求，是同行業(yè)目前沒(méi)有人解決的，但是用戶依然非常需要解決的問(wèn)題。這就是所謂的藍(lán)海，然而并不是每個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，也不是每一個(gè)“藍(lán)海”都是真的藍(lán)海。更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至、能不能提供免費(fèi)的產(chǎn)品？更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高，提高效率，意味著為客戶節(jié)省時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)，提升效率也意味著單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多，降低了成本。另外，用戶最討厭的是復(fù)雜?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，大部分用戶討厭學(xué)習(xí)，討厭復(fù)雜的東西。更好——你能不能把滿足用戶需求的品質(zhì)提高，說(shuō)白了，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。周鴻祎在其書《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類似的觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)，就一定是創(chuàng)新，而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個(gè)東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復(fù)雜的東西變簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值無(wú)非如此。這也就是劉強(qiáng)東說(shuō)的“這是我們永遠(yuǎn)不變的一個(gè)框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)，如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。”我們通過(guò)一些成功的產(chǎn)品來(lái)看一下他們是解決了用戶的痛點(diǎn)吧。比如說(shuō)YY，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候，需要邊打游戲邊和隊(duì)友聊天，但打字又很麻煩，常常會(huì)因?yàn)榇蜃肿層螒蛉宋飦G了性命、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個(gè)需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時(shí)，一個(gè)叫“YY”的軟件就蹦出來(lái)了，解決了這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，和隊(duì)友溝通的需求一直都有，可是用語(yǔ)音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗(yàn)。再比如說(shuō)360，發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)殺毒軟件的需求，同時(shí)，他們也發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)免費(fèi)的需求更強(qiáng)烈，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩魞蓚€(gè)剛需，自然會(huì)風(fēng)行開來(lái)。其實(shí)，用戶有使用殺毒軟件的需求，這個(gè)不難發(fā)現(xiàn)，可甚至用戶自己都從沒(méi)有想過(guò)殺毒軟件可以免費(fèi)使用。然而周鴻祎知道，“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需”，于是360利用免費(fèi)殺毒打出了一片天地。為什么我們需要不停地尋找痛點(diǎn)？用戶需求和行業(yè)都在不斷變化，過(guò)去被所有人“想當(dāng)然”認(rèn)為是痛點(diǎn)的屬性，很快可能就不再是痛點(diǎn)，而這時(shí)在大多數(shù)廠商一窩蜂聚焦于“曾經(jīng)的痛點(diǎn)”時(shí)，你挖掘了新痛點(diǎn)，就可能逆流而上。你的產(chǎn)品才有可能成功。依舊用美圖秀秀這個(gè)例子，我們來(lái)學(xué)習(xí)一下李叫獸的分析方法，我們通過(guò)一張圖來(lái)看一下美圖秀秀是如何挖掘用戶的痛點(diǎn)的。首先，畫一個(gè)橫向的箭頭，把用戶使用圖像處理軟件的全過(guò)程：上面應(yīng)該是一個(gè)正常用戶使用圖像處理軟件的全部過(guò)程：先下載，然后學(xué)會(huì)怎么用，然后使用它做圖片。然后，我們需要找出在每個(gè)階段，影響用戶行為的關(guān)鍵因素有哪些？一般來(lái)說(shuō)，可能影響用戶行為的因素有：性能/效用：這東西能不能達(dá)到我想要的效果？形象：是不是符合我個(gè)人形象的？可靠：是否存在風(fēng)險(xiǎn)？是否用起來(lái)不穩(wěn)定？容易：做出該行為是否很容易、不需要思考？?jī)r(jià)格：做出該行為花錢多不多？接著，你先把過(guò)去市場(chǎng)上產(chǎn)品聚焦點(diǎn)描成“橙色”：你會(huì)發(fā)現(xiàn)：過(guò)去，以PS為主的圖像處理軟件專注于提高性能和可靠性，同時(shí)能夠幫助它的使用者塑造“專家”的積極形象。這個(gè)時(shí)候，你就需要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：在圖中的15塊方格內(nèi)，阻礙用戶的最大因素是什么？（也就是痛點(diǎn)）你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：下載、學(xué)習(xí)和使用3個(gè)過(guò)程都不夠容易，而且在下載過(guò)程，往往需要付出價(jià)格。（如果不知道，可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的用戶訪談）然后，你就可以定位用戶痛點(diǎn)了：這樣我們就可以看出美圖秀秀究竟是繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘出新的用戶痛點(diǎn)，從而成功的了。如何挖掘用戶的痛點(diǎn)？1、縱向?qū)ふ以谕粋€(gè)過(guò)程中，縱向?qū)ふ易璧K用戶的最大因素。比如過(guò)去的胰島素（病人買回家自己注射，用來(lái)治療糖尿病）市場(chǎng)，大部分公司的聚焦點(diǎn)在于使用過(guò)程中的“性能”和“風(fēng)險(xiǎn)”，致力于研發(fā)更高純度、更高穩(wěn)定性的胰島素產(chǎn)品。這在過(guò)去是合理的，因?yàn)楸绕鸺兌?0%的胰島素，純度50%的胰島素顯然更能解決病人問(wèn)題。但是隨著大部分知名品牌胰島素純度都提高到99%以上，繼續(xù)提高0.1個(gè)百分點(diǎn)的純度雖然耗費(fèi)巨額資金，但是對(duì)消費(fèi)者的使用卻影響甚微。這個(gè)時(shí)候，同類品牌都加入了胰島素純度的競(jìng)爭(zhēng)（類似現(xiàn)在手機(jī)輕薄、屏幕等競(jìng)爭(zhēng)），而NovoNordisk卻重新問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：此時(shí)，阻礙消費(fèi)者使用最大的因素是什么？然后它發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不是“性能”和“風(fēng)險(xiǎn)”，而是“形象”和“容易程度”。形象：胰島素消費(fèi)者其實(shí)都不想讓別人知道他們是糖尿病。容易：過(guò)去的注射器非常麻煩，需要提前消毒并且注射。所以他們轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略的聚焦點(diǎn)，不再花費(fèi)大量精力提高純度和穩(wěn)定性，而是幫助消費(fèi)者提升形象和容易程度。最終，他們研發(fā)出了這種“筆形”的胰島素，不容易被識(shí)別，幫患者遮蓋了“糖尿病人”的形象，同時(shí)不需要用針注射，提高了使用的容易程度。所以，縱向?qū)ふ彝袋c(diǎn)，你需要先找出影響某個(gè)環(huán)節(jié)的全部因素，然后看哪個(gè)因素是消費(fèi)者現(xiàn)在的最大阻礙。2、橫向?qū)ふ椅覀冞€可以橫向?qū)ふ遥喝绻械母?jìng)爭(zhēng)者都在關(guān)注用戶的“使用”階段，那么我可能應(yīng)該看看其他階段有沒(méi)有痛點(diǎn)機(jī)會(huì)。比如汽車行業(yè)，用戶前后經(jīng)過(guò)了購(gòu)買、使用、修理、拋棄（轉(zhuǎn)售）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。而在大眾甲殼蟲之前，歐洲所有的汽車公司幾乎都聚焦于用戶的“使用環(huán)節(jié)”。為用戶造出性能越來(lái)越好、也越來(lái)越讓人有面子的汽車。而甲殼蟲卻發(fā)現(xiàn)：這并不是當(dāng)時(shí)對(duì)用戶的最大障礙。因此適當(dāng)降低了在使用階段“效用”和“形象”上的投入，轉(zhuǎn)而優(yōu)化所有階段的容易程度，同時(shí)提高使用階段的適用性（適應(yīng)更多的路面情況）。因此大眾造出的甲殼蟲外觀常年不變，也不能讓開車的人更有面子，但是容易買到（銷售渠道）、容易駕駛、維修方便（因?yàn)槭褂昧藰?biāo)準(zhǔn)化配件）同時(shí)容易轉(zhuǎn)售（因?yàn)闃幼映Ｄ瓴蛔儯?。再比如?0年代在美國(guó)主打性價(jià)比的汽車品牌，在痛點(diǎn)定位圖上是這樣的：這個(gè)時(shí)候如果問(wèn)：價(jià)格敏感用戶的最大阻礙是什么？就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵阻礙并不發(fā)生在“購(gòu)買階段”，而是發(fā)生在“使用階段”——因?yàn)槭臀C(jī)，不論買的車多便宜，高昂的油價(jià)讓人“買得起開不起”。所以，主打省油的日系車大舉進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，大獲成功。所以，尋找痛點(diǎn)時(shí)，可以問(wèn)自己：消費(fèi)者用我的產(chǎn)品分為哪幾個(gè)階段？現(xiàn)在哪個(gè)階段是他們的關(guān)鍵障礙？比如過(guò)去中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)是渠道為王，手機(jī)廠商幾乎一半的利潤(rùn)分給了渠道商。通過(guò)大量的渠道，手機(jī)廠商提供了購(gòu)買的便利性：“消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到手機(jī)，可以拿在手上一一比較，而且可以當(dāng)場(chǎng)買走，不用等待?！蹦敲赐瑯邮?000-2000價(jià)位的手機(jī)，消費(fèi)者的主要障礙發(fā)生在什么階段呢？其實(shí)很容易發(fā)現(xiàn)，主要障礙發(fā)生在使用階段（2000的手機(jī)性能太差），而不是購(gòu)買階段（想要很便利地買到）。所以這就是最初的小米手機(jī)，大部分廠商努力的重點(diǎn)在渠道（“購(gòu)買階段”），小米的努力重點(diǎn)在產(chǎn)品性能（“使用階段”）。抓住用戶的痛點(diǎn)，也就是利用產(chǎn)品解決一系列問(wèn)題的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中，你要思考：我是否提出了正確的問(wèn)題？有時(shí)候，尋找用戶痛點(diǎn)的過(guò)程，往往意味著提出新的問(wèn)題，而不是尋找原有問(wèn)題提出正確的解決方案。文章內(nèi)容整理自@李叫獸幾乎每一個(gè)投資人在問(wèn)創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問(wèn)一句話“目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么？”究竟什么才是用戶痛點(diǎn)呢？今天我們就來(lái)聊一下這個(gè)問(wèn)題吧。什么是用戶痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求。在做產(chǎn)品的時(shí)候需要思考這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀円欢ㄒ肭宄鹤约旱漠a(chǎn)品能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。那什么是未被滿足的，最強(qiáng)烈的剛性需求呢？我們由以下四個(gè)點(diǎn)切入：有沒(méi)有——未被滿足的需求，是同行業(yè)目前沒(méi)有人解決的，但是用戶依然非常需要解決的問(wèn)題。這就是所謂的藍(lán)海，然而并不是每個(gè)人都能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，也不是每一個(gè)“藍(lán)?！倍际钦娴乃{(lán)海。更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至、能不能提供免費(fèi)的產(chǎn)品？更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高，提高效率，意味著為客戶節(jié)省時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)，提升效率也意味著單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多，降低了成本。另外，用戶最討厭的是復(fù)雜。互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，大部分用戶討厭學(xué)習(xí)，討厭復(fù)雜的東西。更好——你能不能把滿足用戶需求的品質(zhì)提高，說(shuō)白了，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。周鴻祎在其書《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類似的觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)，就一定是創(chuàng)新，而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個(gè)東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復(fù)雜的東西變簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值無(wú)非如此。這也就是劉強(qiáng)東說(shuō)的“這是我們永遠(yuǎn)不變的一個(gè)框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)，如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。”我們通過(guò)一些成功的產(chǎn)品來(lái)看一下他們是解決了用戶的痛點(diǎn)吧。比如說(shuō)YY，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候，需要邊打游戲邊和隊(duì)友聊天，但打字又很麻煩，常常會(huì)因?yàn)榇蜃肿層螒蛉宋飦G了性命、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個(gè)需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時(shí)，一個(gè)叫“YY”的軟件就蹦出來(lái)了，解決了這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，和隊(duì)友溝通的需求一直都有，可是用語(yǔ)音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗(yàn)。再比如說(shuō)360，發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)殺毒軟件的需求，同時(shí)，他們也發(fā)現(xiàn)了人們對(duì)免費(fèi)的需求更強(qiáng)烈，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩魞蓚€(gè)剛需，自然會(huì)風(fēng)行開來(lái)。其實(shí)，用戶有使用殺毒軟件的需求，這個(gè)不難發(fā)現(xiàn)，可甚至用戶自己都從沒(méi)有想過(guò)殺毒軟件可以免費(fèi)使用。然而周鴻祎知道，“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需”，于是360利用免費(fèi)殺毒打出了一片天地。為什么我們需要不停地尋找痛點(diǎn)？用戶需求和行業(yè)都在不斷變化，過(guò)去被所有人“想當(dāng)然”認(rèn)為是痛點(diǎn)的屬性，很快可能就不再是痛點(diǎn)，而這時(shí)在大多數(shù)廠商一窩蜂聚焦于“曾經(jīng)的痛點(diǎn)”時(shí)，你挖掘了新痛點(diǎn)，就可能逆流而上。你的產(chǎn)品才有可能成功。依舊用美圖秀秀這個(gè)例子，我們來(lái)學(xué)習(xí)一下李叫獸的分析方法，我們通過(guò)一張圖來(lái)看一下美圖秀秀是如何挖掘用戶的痛點(diǎn)的。首先，畫一個(gè)橫向的箭頭，把用戶使用圖像處理軟件的全過(guò)程：上面應(yīng)該是一個(gè)正常用戶使用圖像處理軟件的全部過(guò)程：先下載，然后學(xué)會(huì)怎么用，然后使用它做圖片。然后，我們需要找出在每個(gè)階段，影響用戶行為的關(guān)鍵因素有哪些？一般來(lái)說(shuō)，可能影響用戶行為的因素有：性能/效用：這東西能不能達(dá)到我想要的效果？形象：是不是符合我個(gè)人形象的？可靠：是否存在風(fēng)險(xiǎn)？是否用起來(lái)不穩(wěn)定？容易：做出該行為是否很容易、不需要思考？?jī)r(jià)格：做出該行為花錢多不多？接著，你先把過(guò)去市場(chǎng)上產(chǎn)品聚焦點(diǎn)描成“橙色”：你會(huì)發(fā)現(xiàn)：過(guò)去，以PS為主的圖像處理軟件專注于提高性能和可靠性，同時(shí)能夠幫助它的使用者塑造“專家”的積極形象。這個(gè)時(shí)候，你就需要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：在圖中的15塊方格內(nèi)，阻礙用戶的最大因素是什么？（也就是痛點(diǎn)）你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：下載、學(xué)習(xí)和使用3個(gè)過(guò)程都不夠容易，而且在下載過(guò)程，往往需要付出價(jià)格。（如果不知道，可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的用戶訪談）然后，你就可以定位用戶痛點(diǎn)了：這樣我們就可以看出美圖秀秀究竟是繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘出新的用戶痛點(diǎn)，從而成功的了。如何挖掘用戶的痛點(diǎn)？1、縱向?qū)ふ以谕粋€(gè)過(guò)程中，縱向?qū)ふ易璧K用戶的最大因素。比如過(guò)去的胰島素（病人買回家自己注射，用來(lái)治療糖尿病）市場(chǎng)，大部分公司的聚焦點(diǎn)在于使用過(guò)程中的“性能”和“風(fēng)險(xiǎn)”，致力于研發(fā)更高純度、更高穩(wěn)定性的胰島素產(chǎn)品。這在過(guò)去是合理的，因?yàn)楸绕鸺兌?0%的胰島素，純度50%的胰島素顯然更能解決病人問(wèn)題。但是隨著大部分知名品牌胰島素純度都提高到99%以上，繼續(xù)提高0.1個(gè)百分點(diǎn)的純度雖然耗費(fèi)巨額資金，但是對(duì)消費(fèi)者的使用卻影響甚微。這個(gè)時(shí)候，同類品牌都加入了胰島素純度的競(jìng)爭(zhēng)（類似現(xiàn)在手機(jī)輕薄、屏幕等競(jìng)爭(zhēng)），而NovoNordisk卻重新問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：此時(shí)，阻礙消費(fèi)者使用最大的因素是什么？然后它發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不是“性能”和“風(fēng)險(xiǎn)”，而是“形象”和“容易程度”。形象：胰島素消費(fèi)者其實(shí)都不想讓別人知道他們是糖尿病。容易：過(guò)去的注射器非常麻煩，需要提前消毒并且注射。所以他們轉(zhuǎn)變了戰(zhàn)略的聚焦點(diǎn)，不再花費(fèi)大量精力提高純度和穩(wěn)定性，而是幫助消費(fèi)者提升形象和容易程度。最終，他們研發(fā)出了這種“筆形”的胰島素，不容易被識(shí)別，幫患者遮蓋了“糖尿病人”的形象，同時(shí)不需要用針注射，提高了使用的容易程度。所以，縱向?qū)ふ彝袋c(diǎn)，你需要先找出影響某個(gè)環(huán)節(jié)的全部因素，然后看哪個(gè)因素是消費(fèi)者現(xiàn)在的最大阻礙。2、橫向?qū)ふ椅覀冞€可以橫向?qū)ふ遥喝绻械母?jìng)爭(zhēng)者都在關(guān)注用戶的“使用”階段，那么我可能應(yīng)該看看其他階段有沒(méi)有痛點(diǎn)機(jī)會(huì)。比如汽車行業(yè)，用戶前后經(jīng)過(guò)了購(gòu)買、使用、修理、拋棄（轉(zhuǎn)售）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。而在大眾甲殼蟲之前，歐洲所有的汽車公司幾乎都聚焦于用戶的“使用環(huán)節(jié)”。為用戶造出性能越來(lái)越好、也越來(lái)越讓人有面子的汽車。而甲殼蟲卻發(fā)現(xiàn)：這并不是當(dāng)時(shí)對(duì)用戶的最大障礙。因此適當(dāng)降低了在使用階段“效用”和“形象”上的投入，轉(zhuǎn)而優(yōu)化所有階段的容易程度，同時(shí)提高使用階段的適用性（適應(yīng)更多的路面情況）。因此大眾造出的甲殼