教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究-以廣州師德皓大教育科技有限公司為例

PAGE教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究——以廣州師德皓大教育科技有限公司為例摘要：近年來，隨著經(jīng)濟的增長，國家對人才的要求大大增加。為了更好地適應(yīng)工作崗位的需要，人們需要不斷地學習新的技術(shù)與知識，因此文化與學歷被極大地重視，掀起了再學習的風潮，也開設(shè)了為大多數(shù)工作者提升素質(zhì)與技能的成人教育，區(qū)別于全日制教育。目前，教育培訓(xùn)行業(yè)進入壁壘低，利潤回報高，競爭激烈。在利潤最大化的驅(qū)動下，不惜代價與手段進行生源搶奪，產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量也參差不齊，各種營銷方式與策略也是輕易地被復(fù)制模仿。通過對本論文的研究，發(fā)現(xiàn)師大教育的不足而提出相應(yīng)的完善對策，讓企業(yè)員工提高工作效率，給目標客戶提供更適合的課程與服務(wù)。同時進行經(jīng)營管理模式和教學方法的優(yōu)化和改革，實現(xiàn)經(jīng)營管理和教育教學的目標，成為魚龍混雜的成人教育行業(yè)中標新立異的榜樣，促成社會成人教育機構(gòu)能夠更加全面、可持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：師德皓大，成人教育，網(wǎng)絡(luò)營銷，營銷策略ResearchonInternetMarketingStrategyofEducationandTrainingIndustry——TakingGuangzhouShidehaodaEducationTechnologyCo.,LtdasanExampleAbstract:Inrecentyears,withthegrowthoftheeconomy,thecountry'srequirementsfortalenthavegreatlyincreased.Inordertobetteradapttotheneedsofjobs,peopleneedtoconstantlylearnnewtechnologiesandknowledge.Therefore,cultureandacademicqualificationshavebeengreatlyvalued,whichhassetoffawaveofre-learningandalsosetuptoimprovethequalityandskillsofmostworkers.Adulteducationisdifferentfromfull-timeeducation.Atpresent,theeducationandtrainingindustryhaslowbarrierstoentry,highprofitreturns,andfiercecompetition.Drivenbythemaximizationofprofits,wearerobbingstudentsatallcostsandmeans.Thequalityofproductsandservicesisalsouneven.Variousmarketingmethodsandstrategiesareeasilycopiedandimitated.Throughtheresearchofthisthesis,thelackofnormaluniversityeducationisfoundandthecorrespondingperfectcountermeasuresareproposed,sothattheemployeesoftheenterprisecanimprovetheirworkefficiencyandprovidemoresuitablecoursesandservicestothetargetcustomers.Atthesametime,wewilloptimizeandreformthemanagementmodelandteachingmethodstoachievethegoalsofmanagementandeducation.Itwillbecomeanewandsuccessfulexamplefortheadultindustrywithmixedfishanddragons,andpromoteamorecomprehensiveandsustainabledevelopmentofsocialadultinstitutions.Keywords:ShiDehao,AdultEducation,InternetMarketing,MarketingStrategy目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1本課題的研究背景 11.1.2本課題的研究意義 21.2文獻綜述 21.2.1國內(nèi)研究 21.2.2國外研究 31.3課題研究方法和內(nèi)容 31.3.1研究方法 31.3.2研究內(nèi)容 4第2章師大教育的營銷環(huán)境分析 52.1宏觀環(huán)境分析 52.1.1經(jīng)濟環(huán)境分析 52.1.2政治環(huán)境分析 62.1.3社會文化環(huán)境分析 62.1.4科技環(huán)境分析 62.2微觀環(huán)境分析 72.2.1企業(yè)自身 72.2.2消費者 72.2.3競爭者 72.2.4社會公眾 82.3師大教育的SWOT分析 82.3.1優(yōu)勢分析 82.3.2劣勢分析 92.3.3機會分析 92.3.4威脅分析 9第3章師大教育營銷問題與分析 103.1師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 103.1.1網(wǎng)站缺營銷，沒有做到精準營銷 103.1.2營銷從業(yè)人員存在不專業(yè)的現(xiàn)象 103.1.3過分注重學歷，忽視技能培訓(xùn) 103.1.4朋友圈內(nèi)容營銷有待改善 113.1.5推廣渠道單一，品牌曝光度低 113.1.6售后跟蹤深度不夠 113.2師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題的原因分析 123.2.1缺乏定期的嘗試與革新 123.2.2缺乏嚴謹?shù)呐嘤?xùn)計劃 123.2.3社會文化背景的影響 12第4章師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化措施 134.1師大教育的產(chǎn)品策略 134.1.1品牌策略 134.1.2產(chǎn)品組合策略 134.2師大教育的價格推廣策略 144.3師大教育的渠道推廣策略 144.3.1搜索引擎策略 154.3.2社會化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷策略 164.4師大教育的促銷策略 174.4.1正確處理公共關(guān)系 174.4.2發(fā)揮廣告的作用 174.4.3折扣促銷 18第5章總結(jié) 19參考文獻： 20致謝 22PAGE21第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1本課題的研究背景在現(xiàn)代社會，文化被認為是一個國家軟實力的體現(xiàn)，要讓國民擁有文化，教育發(fā)揮著舉足輕重的作用，包括學校教育、社會教育和家庭教育等。國家在現(xiàn)代社會的穩(wěn)步發(fā)展，導(dǎo)致社會對人才的要求提高，也在社會上興起了再學習的風潮。由此，學校教育不再是唯一的教育形式，衍生了針對上班一族的成人教育，推動社會教育的發(fā)展。再結(jié)合現(xiàn)在的信息化時代，推出了一種更便捷的學習方式——在線教育。針對用戶的特點而設(shè)，面向整個社會成員，足不出戶、簡單輕松、靈活地學習，不僅提高受教育者的水平，還可以幫助受教育者確定發(fā)展的方向，在未來的生活或工作中都有極大的作用。在時代背景下，教育被極大重視，成為民生問題，由此便催生了各類型的教育培訓(xùn)機構(gòu)，使教育培訓(xùn)成為一個行業(yè)。近年來，教育培訓(xùn)是市場上的一個熱點，許多創(chuàng)業(yè)投資者紛紛駐足。其進入壁壘低、技術(shù)和資金壁壘也較低，回饋豐厚，被認為是朝陽產(chǎn)業(yè)。但競爭也異常激烈，特別是隨著國家對資格認證制度和辦學政策放寬等一系列措施的實行。另外，在現(xiàn)在的信息化時代，據(jù)有關(guān)報道顯示，我國的手機用戶規(guī)模從2016年的近7億發(fā)展到2018年的13.8億，到現(xiàn)在的2020年，都是呈現(xiàn)一個不斷增長的趨勢，為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了一個發(fā)展的契機。越來越多的培訓(xùn)機構(gòu)取消落地分校，轉(zhuǎn)型做線上的教育，既節(jié)約了資源成本，又為受教育者提供了一個靈活的學習形式，兩全其美。師大教育是時代催生出的一個成人教育培訓(xùn)機構(gòu)，主營業(yè)務(wù)是成人學歷考試培訓(xùn)。2015年開始全面取消落地分校，轉(zhuǎn)型線上。在教育培訓(xùn)這片沃土里激烈地競爭著。但現(xiàn)如今培訓(xùn)行業(yè)同質(zhì)化嚴重，難以形成自己的特色和優(yōu)勢，形成自己的差異化是樹立品牌的一個大關(guān)鍵。師大教育主要在線上為客戶做咨詢和引導(dǎo)學員報名學習，這其中運用的營銷策略也尤為重要，找出營銷過程中所存在的不足，然后再提出解決策略，優(yōu)化營銷體系。1.1.2本課題的研究意義探討在競爭激烈且同質(zhì)化嚴重的成人教育培訓(xùn)機構(gòu)行業(yè)中，如何形成自己的特色。另外，目前師大教育屬于年輕的培訓(xùn)企業(yè)，營銷體系也并非十分完善。所以通過這次的課題研究，針對相關(guān)的問題做出相應(yīng)的調(diào)查、分析以及總結(jié)，發(fā)現(xiàn)師大教育在營銷中存在的問題，然后將存在的問題進行深入分析，再參考相關(guān)文獻提出有效的建議，制定完善的對策，改善營銷的體系。通過發(fā)現(xiàn)師大教育的不足而提出相應(yīng)的完善體制的對策，讓企業(yè)員工能夠提高工作效率，給目標客戶提供更適合的課程與服務(wù)。同時，給目標客戶一個良好的印象，形成良好的口碑，更易于社群營銷。也能讓企業(yè)在工作中開展業(yè)務(wù)更自如，在同類市場上增加知名度，鞏固企業(yè)形象與地位，使盈利增加、企業(yè)健康運轉(zhuǎn)和發(fā)展。如今，成人教育培訓(xùn)機構(gòu)魚龍混雜，課程和服務(wù)質(zhì)量參差不齊，通過對本論文的研究和探討，進行經(jīng)營管理模式和教學方法的優(yōu)化和改革，實現(xiàn)經(jīng)營管理和教育教學的目標，促成社會成人機構(gòu)能夠更加全面、可持續(xù)發(fā)展。1.2文獻綜述1.2.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀吳雪萍、張桂蓮兩位學者指出，求知興趣、職業(yè)進展、改變生活、社交關(guān)系等方面的因素會影響成人的學習動機。其中，職業(yè)發(fā)展是他們最主要的驅(qū)動因素，主要體現(xiàn)在通獲得升級加薪的機會、提高工作能力和競爭能力等。??李紅萍學者研究指出，我國成人高等教育的管理模式基本上照搬了普通高校培養(yǎng)的方法，造成了與職業(yè)教育發(fā)生了脫節(jié)的后果。成人教育如果按照普通高等教育的培養(yǎng)方式，則會缺乏實際的鍛煉能力，與職業(yè)需求脫節(jié)，造成成人重文憑、輕學習的結(jié)果。莫灼英和劉春江兩位學者指出，要改變當今社會成人教育重學歷證書、輕學習的現(xiàn)狀，為學員提供進修培訓(xùn)的機會。功利性的動機沒有好的學習效果，為學生提供進修培訓(xùn)的機會可以讓其真正掌握知識，然后學以致用。1.2.2國外研究現(xiàn)狀格拉波指出，成人教育的主要目的是提高成人的素質(zhì)，重視成人高等教育的立法工作和構(gòu)建成人終身教育是取得辦學成功的方法。美國學者愛內(nèi)馬克指出，無論是企業(yè)或者是個人都應(yīng)不斷地學習，強調(diào)全程學習，實現(xiàn)個人的全面發(fā)展和充分開發(fā)人力資源，把學習與工作結(jié)合起來，迎合時代發(fā)展對人才管理的要求。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本論文主要運用文獻研究法、比較研究法、因果分析法和調(diào)查法四種辦法進行研究。文獻研究法:根據(jù)課題研究的基本內(nèi)容，通過多種渠道調(diào)查相關(guān)資料，獲得相對全面的信息。文獻來源主要有專著、期刊文章、學位論文和電子文獻等；文獻內(nèi)容主要涉及我國成人培訓(xùn)機構(gòu)的營銷現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)行業(yè)營銷策略研究等等;比較研究法:通過與處在同等地位的成人教育培訓(xùn)的營銷模式、課程服務(wù)、教學方法等的對比，尋找其異同，可以“同中求異”，借鑒其他機構(gòu)優(yōu)秀的做法，或是以其他機構(gòu)凸顯的問題引以為鑒;也可以“異中求同”，找到適合培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展的路線。因果分析法:通過PEST、SWOT模型全面分析師大教育目前的處境，對師大教育企業(yè)現(xiàn)存的營銷問題進行分析，找到導(dǎo)致結(jié)果的根本原因，制定更適合師大教育營銷的策略。調(diào)查法：擬定調(diào)查計劃，以問卷形式對已經(jīng)報名的學生進行調(diào)查，主要涉及用戶對師大教育的整體印象、課程推薦服務(wù)、APP使用體驗、學習規(guī)劃師解決問題情況、教育教學方法是否滿意等方面的調(diào)查。用Excel、SPSS等統(tǒng)計分析工具對調(diào)查收集的資料進行整理分析，給學習者提供更好的服務(wù)，打造特色與價值。1.3.2研究內(nèi)容本論文一共分為五個部分，具體內(nèi)容安排如下：第1章：緒論。主要介紹本論文的研究背景、研究意義和對本論文的相關(guān)文獻資料進行綜述。第2章：環(huán)境分析。分析師大教育在同質(zhì)化嚴重的行業(yè)中面臨的環(huán)境，運用PEST模型進行宏觀環(huán)境分析，再對其進行微觀環(huán)境分析，全面把握師大教育的發(fā)展環(huán)境；最后運用SWOT模型分析企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和面臨機會、威脅，發(fā)現(xiàn)和找出問題，規(guī)避風險，尋求發(fā)展的突破點；第3章：羅列營銷問題和背后原因探討。針對師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的主要問題一一羅列出來，探究引起問題的背后因素；第4章：制定營銷對策。針對營銷存在的問題及背后原因指定完善的營銷對策，及時規(guī)避以及避免類似的問題出現(xiàn)；第5章：總結(jié)與反思。總結(jié)師大教育未來的努力方向。第2章師大教育的營銷環(huán)境分析目前成人培訓(xùn)機構(gòu)如雨后春筍般萌芽與生長，其服務(wù)、課程質(zhì)量、資質(zhì)等參差不齊，其所面臨的市場營銷環(huán)境也十分復(fù)雜。經(jīng)過對相關(guān)資料的收集整理，運用宏微觀分析法、SWOT分析法，詳細分析師大教育所面臨的內(nèi)外部環(huán)境和自身所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，及時規(guī)避風險，使企業(yè)更好地發(fā)展。2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1經(jīng)濟環(huán)境分析在新時代的背景下，我國近年來正在加快數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，包括三大部分：一是數(shù)字產(chǎn)業(yè)化,包括電信業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等；二是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化；三是數(shù)字化治理。目前，我國數(shù)字經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，并持續(xù)擴大。測算數(shù)據(jù)顯示,2018年我國數(shù)字經(jīng)濟名義增長20.9%，占GDP比重超過三分之一，達到34.8%，占比同比提升1.9個百分點。2018年數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展對GDP增長的貢獻率達到67.9%，貢獻率同比提升12.9個百分點，超越部分發(fā)達國家水平，成為帶動我國國民經(jīng)濟發(fā)展的核心關(guān)鍵力量。中國信息通信研究院中國信息通信研究院發(fā)布.數(shù)字經(jīng)濟成為帶動我國經(jīng)濟發(fā)展的核心力量|《中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展與就業(yè)白皮書（2019年）》系列解讀之一[J].2019圖2-1我國數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展數(shù)據(jù)來源：中國信息通訊研究院2.1.2政治環(huán)境分析2016年以來，我國提出“供給側(cè)改革”，被社會各領(lǐng)域廣為關(guān)注并被積極實踐。成人教育培訓(xùn)行業(yè)也緊隨國家的號召與指導(dǎo)，不斷的嘗試與展開工作。教育與經(jīng)濟的發(fā)展有著密切的聯(lián)系，當社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，教育結(jié)構(gòu)也要做出調(diào)整。成人教育不再像高等教育著重理論的學習與研究，而是要培養(yǎng)具有工匠精神的實踐型人才。同時，學習者大多為上班一族，不是全日制學生，沒有集中的時間統(tǒng)一學習，碎片化時間居多。由此，成人教育供給過程要充分考慮學習者的特殊性。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展盛行的當下，成人教育供給要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的手段來實現(xiàn)教育的不平衡發(fā)展，為學習者提供優(yōu)質(zhì)的學習資源，也讓成人教育更好地適應(yīng)時代的發(fā)展。2.1.3社會文化環(huán)境分析現(xiàn)今，隨著文化教育的普及，高等教育也越來越大眾化且發(fā)展迅速，造成了成人教育培訓(xùn)行業(yè)的盈利減少、發(fā)展空間被擠壓，也造成了國民對成人教育的了解知之甚少，相對于高等教育對其認可度并不高。此外，成人教育應(yīng)是職業(yè)化教育和人文教育的結(jié)合，但近些年來，成人教育還是以學歷教育為先，這也造成了很多培訓(xùn)機構(gòu)忽視技能的培養(yǎng)，在營銷過程中著重對學員灌輸學歷的重要性，忽視了學員本身的需求。2.1.4科技環(huán)境分析科技實力是一個國家綜合能力的體現(xiàn)。在創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的戰(zhàn)略下，2018年我國的科研經(jīng)費投資僅次于美國，科研創(chuàng)新能力也逐步提高，取得了多項突破，例如移動支付、5G技術(shù)的發(fā)展等。不僅給人民的日常生活帶來便利，也為一些企業(yè)的轉(zhuǎn)型做線上營銷提供了條件。緊跟時代的步伐，不斷地做出調(diào)整與變革才能取得發(fā)展。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1企業(yè)自身在企業(yè)內(nèi)部，師大教育在組織結(jié)構(gòu)上采用直線制的組織結(jié)構(gòu)，由董事會決定主要事宜，下劃分技術(shù)、營銷、市場、財務(wù)、教研、教學等部門。營銷部門分為學歷自考和教資兩大塊，各個模塊又分不同的部，由主管進行領(lǐng)導(dǎo)與指揮。其中，營銷部門與其它部門有方面的聯(lián)系，是一個企業(yè)的核心部門，能夠與其他部門協(xié)調(diào)地工作，內(nèi)部穩(wěn)定。另外，其成立于2009年，在這10年間不斷地摸索、革新，在培訓(xùn)教學、線上直播、錄播等方面經(jīng)驗豐富。2.2.2消費者師大教育的目標消費者是社會上班一族，年齡從16周歲到五、六十歲不等，基于對工作崗位升職加薪或處于自身的需要，通過自考提升學歷。其具有一定的消費能力，也可以選擇師大教育推出的零首付和零利息的分期付款方式來進行學習。2.2.3競爭者目前，社會對人才的要求提高，人們的就業(yè)壓力增大，給成人教育提供了一個發(fā)展機會。政府政策和技術(shù)進步更推動其進一步的發(fā)展，許多成人機構(gòu)如雨后春筍般冒出芽。師大教育目前的競爭者有尚德機構(gòu)、升學教育、中公教育等，學員在咨詢的時候往往貨比三家，其中，最強有力的一個競爭者是尚德機構(gòu)。以下是其基本的對比：表2-1師大教育與尚德機構(gòu)的差異對比師大教育尚德機構(gòu)課程學費5K-9K7K-1W2師資師資力量差別不太，但老師數(shù)量較少師資力量差別不太，老師數(shù)量較多口碑口碑好，靠口碑傳播品牌口碑一般發(fā)展歷程09年-至今：發(fā)展時間較短03-至今：經(jīng)驗比較豐富和成熟知名度較低高教學外招大學教師網(wǎng)上授課，直播+錄播形式基本是兼職人員授課，采用錄播形式售后服務(wù)好，注重售后服務(wù)一般廣告投入較少，主要靠口碑傳播多2.2.4社會公眾師大教育注重與社會公眾之間的聯(lián)系，按照國家制定的方針政策走，也置身于公益事業(yè)，給貧困山區(qū)的孩子捐贈物資，也注重自身課程的質(zhì)量與售前售后服務(wù)質(zhì)量的營銷，用產(chǎn)品驅(qū)動發(fā)展，用服務(wù)打動客戶，以求達到口碑營銷和社群營銷的效果。由此也獲得了中國質(zhì)量認證監(jiān)督管理中心和中國企業(yè)信用評估中心聯(lián)合頒發(fā)《質(zhì)量.服務(wù).誠信AAA企業(yè)》的證書。同時，在2019年12月，在北京舉辦的第11屆網(wǎng)易教育金翼獎中，歷時兩個月的投票以及結(jié)合機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)口碑、媒體公信力和硬件實力，師大教育榮膺“2019年度品牌影響力教育機構(gòu)”大獎。2.3師大教育的SWOT分析2.3.1優(yōu)勢分析優(yōu)勢一，師資力量強大。教師均為211、985院校畢業(yè)，經(jīng)過了層層嚴格的選拔，且有5年教學經(jīng)驗者擔任，直播、錄播經(jīng)驗成熟，教師在線提問與答疑，調(diào)動學員上課的積極性。優(yōu)勢二，定期改革與創(chuàng)新。定期開展提升教學質(zhì)量的研討會，創(chuàng)新教學的方式，提高學員學習的興趣，并且建立健全的教師評評估機制，讓教師加強自身的教學水平。優(yōu)勢三，學員口碑好、通過率高?？诒窃u價培訓(xùn)機構(gòu)的一個關(guān)鍵點，截至到目前，師大教育累計服務(wù)人數(shù)超過十萬余人，積攢了不少的好評；師大教育也注重網(wǎng)課的質(zhì)量與教學，歷年學員的通過率為96.4%。優(yōu)勢四，和眾多院校達成合作，給學員報考提供更多的選擇。優(yōu)勢五，首家與獨家分期學習培訓(xùn)課程零首付、零利息的培訓(xùn)機構(gòu)。優(yōu)勢六，課程性價比高，靠學員口碑提高品牌知名度，減少廣告支出費用且?guī)熧Y強大，課程相對實惠有保障。2.3.2劣勢分析劣勢一，缺少實踐性課程培訓(xùn)，師大教育主要做文職類課程培訓(xùn)，對于學員想要報考的計算機、電工等實操性強的課程并無涉及，從而導(dǎo)致學員咨詢過后并沒有報名。劣勢二，課程費用比普通的機構(gòu)稍高，會讓考慮學費的學員望而卻步。劣勢三，客戶關(guān)系管理有待加強，有些學員投訴在報名后就無人服務(wù)了，學習規(guī)劃師缺乏指導(dǎo)。2.3.3機會分析機會一，信息化時代來臨，采用互聯(lián)網(wǎng)手段進行營銷與授課，減免了場地租用費用以及教師重復(fù)上課的人工費用，學員分攤線上培訓(xùn)成本，減免了大量的費用支出。機會二，高等教育越來越普及且大眾化，在這個背景下，為成人教育的發(fā)展提供了一個契機，終身教育已經(jīng)成為一切教育制度必須貫徹實施的一個思想。機會三，只要有好的口碑，網(wǎng)民會進行品牌傳播，可減低廣告投入的成本。機會四，大數(shù)據(jù)分析可以實現(xiàn)精準定位，讓教育培訓(xùn)機構(gòu)更了解客戶的需求，增加產(chǎn)品的粘性。2.3.4威脅分析威脅一，成人教育社會認可度低，有些學員著急獲得學歷文憑，忽視了自身的素質(zhì)培養(yǎng)，跟不上經(jīng)濟發(fā)展的需要。威脅二，隨著現(xiàn)代知識經(jīng)濟社會的發(fā)展，對人才的需求更嚴格，職業(yè)教育會是一大發(fā)展的趨勢，注重技能與實操。學習者的條件和水平各異，培訓(xùn)難度加大，所需成本也會提高。第3章師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷問題與分析3.1師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題3.1.1網(wǎng)站缺營銷，沒有做到精準營銷學員在首次查詢師大教育網(wǎng)頁時，網(wǎng)頁會自動彈出與師大教育的老師咨詢的對話框。老師會簡單地詢問學員的最高學歷水平以及聯(lián)系方式，待收集好聯(lián)系方式，會讓學習規(guī)劃師以加微信或者加QQ的形式詳細向?qū)W員介紹，逐步引導(dǎo)其報名學習。營銷人員添加了學員的聯(lián)系方式后，會以朋友平常聊天的形式，取得學員信任，逐步建立好感。但在聊天咨詢的過程中會發(fā)現(xiàn)，有些學員并不是想通過自考提升學歷，而是想找技校在學校里讀書；或者是有些學員誤認為師大教育是一所學校，想去學校里學習。對于這類學員，營銷人員一般都會嘗試改變其觀念，給其介紹自考提升學歷的好處。但通常學員的意愿強烈，堅持要到學校里邊學習，故而往往以營銷失敗告終，既浪費了工作人員的時間精力，也影響工作效率。除了網(wǎng)站咨詢流程出現(xiàn)一些問題外，網(wǎng)站缺營銷的問題還體現(xiàn)在其他方面：一是網(wǎng)站上缺少客觀的報道，內(nèi)容簡單；二是網(wǎng)站資料更新緩慢。3.1.2營銷從業(yè)人員存在不專業(yè)的現(xiàn)象營銷人員在與學員咨詢過程中，可以以朋友的身份去解答學員的疑問，不能采取強硬推銷的措施，引起學員反感。部分營銷人員迫于開單的壓力或者自身操之過急的性格，往往采取強硬推銷的措施，一味地向?qū)W員推銷課程，讓學員在咨詢過程中產(chǎn)生不真實感與壓迫感，從而導(dǎo)致營銷失敗。另外，部分工作人員存在對業(yè)務(wù)內(nèi)容解答不專業(yè)的現(xiàn)象。師大教育的VIP培訓(xùn)班由于報名金額較高，在學員報名的同時會與之簽訂不過退費協(xié)議，退費多少根據(jù)學員具體的培訓(xùn)情況而定，但是不過退費協(xié)議并不針對所有的培訓(xùn)班。在學員咨詢時，有些營銷人員沒有解答清楚，導(dǎo)致非VIP班學員要求退費的情況，不僅造成工作上的麻煩，而且對企業(yè)形象的影響也非常大。3.1.3過分注重學歷，忽視技能培訓(xùn)師大教育在成人自考培訓(xùn)課程中主要做文職類教育培訓(xùn)，不涉及實操類的專業(yè)。這些專業(yè)培訓(xùn)成本低、實施難度小、通過率高，例如行政管理專業(yè)培訓(xùn)、漢語言文學專業(yè)培訓(xùn)、學前教育專業(yè)培訓(xùn)等。多數(shù)學員提升學歷的目的在于升職加薪，由此想報考一些實操性專業(yè)進一步提升自己所在崗位的工作技能，例如計算機、水利電業(yè)等專業(yè)，但師大教育并沒有開設(shè)。針對此種情況，營銷人員在營銷過程中只會一味地給學員介紹學歷的重要性，建議其報考一個通過率高的專業(yè)拿到文憑。這種做法容易忽視學員的需求，也極易引起學員的反感與質(zhì)疑，往往理智的學員在詳細咨詢過后并不會選擇報考。3.1.4朋友圈內(nèi)容營銷有待改善在和學員聊天的過程中，并不是所有的營銷都一蹴而就，對于報考興趣低的學員，會進行多天的回訪以及進行朋友圈內(nèi)容營銷，引起學員的注意。但朋友圈的運營每天發(fā)的內(nèi)容不宜太多，在師大教育營銷人員的朋友圈中，偶爾會存在一條朋友圈刷屏的現(xiàn)象，或者發(fā)朋友圈的頻率過于頻繁，這些都會引起學員的反感，給人一種微商推銷產(chǎn)品的既視感，結(jié)果容易適得其反。3.1.5推廣渠道單一，品牌曝光度低師大教育注重服務(wù)質(zhì)量，通過周到的服務(wù)給學員留下深刻的印象，讓學員以口碑傳播的形式去推廣品牌，在論壇貼吧討論，形成口碑營銷與社群營銷，減少廣告費用的支出。但想要提升學歷的學員往往會通過很多渠道去接觸和了解成人培訓(xùn)機構(gòu)，有些學員除了考慮到產(chǎn)品的口碑、課程質(zhì)量外，還會關(guān)注品牌的知名度和影響力等方面。增加渠道讓學員從多方面了解品牌，增加其知名度是師大教育目前亟待解決的問題之一。3.1.6售后跟蹤深度不夠師大教育在達成交易時，會和學員進行5-7天的客戶關(guān)系管理。此后，便讓學員自行學習課程。有些學員的依賴程度高，對為期7天的跟蹤服務(wù)并不滿意，覺得報了名之后便不被重視，甚至有些學員會在網(wǎng)絡(luò)上抱怨。網(wǎng)絡(luò)的傳播速度快、受眾廣，追究與抱怨會對品牌產(chǎn)生負面作用，在這方面需要引起重視。3.2師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的原因分析3.2.1缺乏定期的嘗試與革新在營銷過程中，企業(yè)遇到的淺顯問題，沒有做好網(wǎng)站的建設(shè)與總結(jié)問題的出處，造成了企業(yè)效率低下，員工重復(fù)面對類似的問題。3.2.2缺乏嚴謹?shù)呐嘤?xùn)計劃兩天的理論期培訓(xùn)，讓員工掌握大量的知識，每個人的學習情況和條件因人而異，掌握的情況也因人而異。在介紹主要業(yè)務(wù)內(nèi)容時候，可以把營銷過程中比較容易出現(xiàn)問題的部分著重強調(diào)。同時，培訓(xùn)課程設(shè)置只是單一的業(yè)務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)，培訓(xùn)方法簡單，并沒有讓員工產(chǎn)生歸屬感。加大職工的培訓(xùn)力度，關(guān)鍵是要建立長期有效的培訓(xùn)機制與制定嚴密的培訓(xùn)計劃。3.2.3社會文化背景的影響目前，大部分人對成人教育存在偏見，認為它是學校教育的一種補償性學習，以獲得學歷文憑為目的。這種“學歷教育”模式將成人教育引向了一個誤區(qū)，違背了我國成人教育的目的。②因此，很多機構(gòu)在給學員做咨詢服務(wù)時，往往著重強調(diào)學歷的重要性，推薦一些想報實操專業(yè)的學員考取通過率高的課程，忽視學員基本的需求，一味地灌輸學歷在當今社會的重要性。②焦笑楠，曹延洶.淺談我國成人教育的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[J].法制與社會雜志社，2019(31)第4章師大教育網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化措施營銷策略是指采用多種營銷手段表現(xiàn)出來的具體模式和特征。以下分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個方面來分析師大教育的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。4.1師大教育的產(chǎn)品策略師大教育的產(chǎn)品和服務(wù)是用戶學員直接接觸的，其體驗的效果直接影響到用戶學員對企業(yè)的評價。因此，要尤為注重產(chǎn)品和服務(wù)的打造。4.1.1品牌策略產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)的核心，要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，品牌的力量對于用戶學員而言是非常強大的，也是用戶學員首要了解企業(yè)的一個重要原因。塑造品牌要注重開發(fā)精品培訓(xùn)課程，對于用戶學員的學習特點，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)化課程，內(nèi)容精煉、容易掌握，形成自己的培訓(xùn)特色。也要即使了解用戶學員的學習情況，進行課程的創(chuàng)新與開發(fā)，推出新產(chǎn)品，打造最了解學員的教育品牌。同時，也要重視品牌的內(nèi)部教育，在培訓(xùn)時，讓員工認同企業(yè)的文化，認同自己是在做一件優(yōu)秀的事情，讓用戶學員更有價值的學習。凝聚內(nèi)部的力量，然后向外強有力地輻射開去。此外，還要積極參與社會公益活動，一個機構(gòu)的口碑是學員和社會公眾共同評出來的，積極參與社會公益，可以塑造良好的品牌形象，提高自己在社會的地位和影響力。最后，要注重學員的客戶關(guān)系管理，在學員成功報名學習后，作為營銷人員要定期地對學員的學習情況進行了解，以及拉拉家常，讓學員感到被重視，認可師大教育的品牌。4.1.2產(chǎn)品組合策略目前，師大教育的產(chǎn)品組合主要是教師資格證培訓(xùn)和成人自考培訓(xùn)，其中成考培訓(xùn)課程主要是文職類的教育，例如學前教育、行政管理、漢語言文學等，不涉及實操、提升技能的專業(yè)。在給學員做服務(wù)咨詢時，有些學員偏重提高自己的知識技能，對于營銷人員給其介紹的培訓(xùn)專業(yè)并不感興趣。由此，可以在考慮成本、可行性、學員的需求等的情況下，增加產(chǎn)品的深度。以一個實操專業(yè)作為試點，總結(jié)其營銷情況、培訓(xùn)情況以及過程中出現(xiàn)的問題等，不斷嘗試與革新，形成自己的培訓(xùn)經(jīng)驗和特色。4.2師大教育的價格推廣策略定價策略也被列為影響市場營銷成敗的四個核心變量之一。師大教育在產(chǎn)品上主推的是性價比高的課程，著重課程的和人員的服務(wù)質(zhì)量。在產(chǎn)品的定價方面根據(jù)不同的培訓(xùn)班型制定不一樣的價格。目前，師大教育主要采用歧視定價的定價方法，根據(jù)不同時間來調(diào)整產(chǎn)品價格，實行差別定價，即同一種產(chǎn)品不止一個價格。采用差別定價策略，會讓高價消費者感到不平衡。為緩解用戶學員的不平衡，除了在促銷、一些節(jié)假日回饋客戶外，可以長期實行數(shù)量折扣定價，在價格不變的情況下，針對學員的人數(shù)進行折扣營銷?？梢苑譃橐幌滤臋n:表4-2學員四種檔次報名費用報名人數(shù)費用一人原價兩人8折優(yōu)惠三人9折優(yōu)惠四人或以上7.5折優(yōu)惠在這幾個檔次的定價中，兩個學員比三個學員一起報名享受的優(yōu)惠還多，這讓學員在報名的時候，產(chǎn)生一種尋找一個伴兒一起報名的心理，不用太多，一個就可以享受到更多優(yōu)惠了；假設(shè)是三個人想一起報名學習，看到三個人還不如兩個人一起報名來的優(yōu)惠，不會采納第三檔優(yōu)惠，也不會個人報名或是丟下一個小伙伴報名，此時，學員會盡可能地找到第四個小伙伴進行報名學習。在尋找小伙伴的同時，進行了信息的交流和傳播，增加了企業(yè)品牌的曝光，更利于社群營銷。4.3師大教育的渠道推廣策略師大教育注重服務(wù)質(zhì)量，主要通過學員的口碑去傳播品牌，在論壇貼吧討論，形成口碑營銷與社群營銷，減少廣告費用的投入。但想要提升學歷的學員會通過很多渠道去接觸和了解成人培訓(xùn)機構(gòu)。由此，也要增加渠道讓想提升學歷的學員充分了解師大教育的品牌，增加品牌的曝光度。4.3.1搜索引擎策略師大教育的網(wǎng)頁被收錄，在檢索的結(jié)果中的排名靠前。通過瀏覽、搜索、點擊就能夠直接與大數(shù)據(jù)庫對接，在一定程度上節(jié)省了人工管理的成本，使廣告宣傳與電子商務(wù)之間不在脫節(jié)。③帶來更多的點擊量，增加網(wǎng)站曝光度，最后再帶來資源的轉(zhuǎn)化。實現(xiàn)轉(zhuǎn)化瀏覽企業(yè)網(wǎng)站用戶根據(jù)興趣點擊鏈接結(jié)果檢索信息實現(xiàn)轉(zhuǎn)化瀏覽企業(yè)網(wǎng)站用戶根據(jù)興趣點擊鏈接結(jié)果檢索信息結(jié)果用戶檢索關(guān)鍵詞圖4-2搜索引擎策略轉(zhuǎn)化的基本過程搜索引擎用戶規(guī)模我國搜索引擎用戶規(guī)模呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。截至2019年6月，我國搜索引擎用戶規(guī)模達6.95億，較2018年底增加1338萬，半年增長率為2%。④圖4-3搜索引擎用戶規(guī)模資料來源：CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計調(diào)查搜索引擎品牌綜合滲透率2019年度，國內(nèi)搜索引擎品牌滲透率前三名為百度、搜狗和360搜索。另外，神馬搜索、必應(yīng)搜索等也在慢慢發(fā)展。圖4-4各品牌在搜索引擎用戶中的滲透率資料來源：CNNIC中國網(wǎng)民搜索引擎使用情況調(diào)查綜合上述的用戶使用規(guī)模情況和搜索品牌的滲透率情況，師大教育可以考慮在百度、搜狗和360搜索中提高自己的排名，增加關(guān)注和點擊的機會，再轉(zhuǎn)化為自己的資源與目標客戶。4.3.2社會化網(wǎng)絡(luò)媒體營銷策略第一，問答類站點的推廣。想提升學歷的學員在不了解各個培訓(xùn)機構(gòu)的具體信息時，除了網(wǎng)頁搜索外，還可以在問答類網(wǎng)站去了解。用戶回答的問題具有自己的主觀色彩，講述自己的經(jīng)歷感受，還會推薦一些產(chǎn)品和服務(wù)等。其中比較著名的問答網(wǎng)站是百度知道、知乎、愛問知識人等。在問答類網(wǎng)站推廣首先要挖掘行業(yè)關(guān)鍵詞,提出清晰的問題，在問題中可以刻意地增加關(guān)鍵詞的密度，有利于排名優(yōu)化。其次，在回答的時候，也要注意增加關(guān)鍵詞的密度。提出問題與回答問題都要避免使用同一賬戶同一IP。③周倩.互聯(lián)網(wǎng)時代教育培訓(xùn)行業(yè)的市場營銷策略研究[J].山東現(xiàn)代學院，2019（11）④CNNIC.2019年中國網(wǎng)民搜索引擎使用情況研究報告[J].中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心，2019(11):17-18第二，社交網(wǎng)站的推廣。社交網(wǎng)站比較著名的是人人網(wǎng)和博客。博客的發(fā)展成為了企業(yè)和用戶雙向交流的工具。社交網(wǎng)站能將志趣相投的人聚集在一起，實現(xiàn)信息的傳播和交流。第三，官方網(wǎng)站的營銷。官方網(wǎng)站是一個企業(yè)的門面，是學員最初了解到企業(yè)的地方。近年來。官網(wǎng)的打造和建設(shè)也被無數(shù)企業(yè)重視。除了基礎(chǔ)的簡介信息內(nèi)容外，還增加了服務(wù)營銷欄目設(shè)置。像師大教育，也增加了學員咨詢的服務(wù)欄目，但其在向?qū)W員了解信息的過程中應(yīng)注意問題的設(shè)置與考量，確定企業(yè)的精準客戶。除了基本的年齡學歷的了解，還要確定學員是否是通過自考的形式提升學歷，是否了解自考等。隨著時代背景與用戶需求的改變，要進行定期的維護、更新，及時地對網(wǎng)站遇到的問題進行解決，為用戶提供更人性化地服務(wù)，還應(yīng)增加一些社會對企業(yè)的客觀報道在官網(wǎng)上，讓學員更好地了解企業(yè)。4.4師大教育的促銷策略4.4.1正確處理公共關(guān)系機構(gòu)想要提升知名度和在公眾心目中的印象，要重視公關(guān)活動的參與。公關(guān)活動的參與具體可以分為四個方面：第一，處理好與公司內(nèi)部員工的關(guān)系。培養(yǎng)一個關(guān)系融洽的氛圍，日常下午茶活動、員工生日會、定期優(yōu)秀員工獎勵、小組旅游等等，讓員工產(chǎn)生歸屬感，產(chǎn)生向心力。第二，處理好與新聞媒介的關(guān)系。新聞媒介的言論傳播廣，容易帶給企業(yè)正面的或是負面的言論，企業(yè)要把握輿論的趨勢。注重平常公益事業(yè)的參與，例如捐助山區(qū)貧困孩子、捐助希望小學、抗戰(zhàn)疫情等等。第三，注重與報名學員的公眾關(guān)系處理。學員在報名后，除了課程班主任給學員提供每日答疑服務(wù)外，作為學習規(guī)劃師的營銷人員也要定期地對學員的各方面情況進行了解，為其提供服務(wù)與幫助以及日常的一些激勵，讓其感到賓至如歸，做好企業(yè)的學員口碑。第四，處理好與政府公眾的關(guān)系。培訓(xùn)機構(gòu)要緊隨政府的政策發(fā)展。4.4.2發(fā)揮廣告的作用第一，發(fā)揮官方網(wǎng)站的宣傳作用。想要提升學歷的學員在了解培訓(xùn)機構(gòu)的時候，先常見的一個方面就是查閱企業(yè)的官方網(wǎng)站。在平常的促銷活動中，可以運用官方網(wǎng)站傳播信息。把相關(guān)的促銷優(yōu)惠信息發(fā)布在官網(wǎng)上。讓點擊進來的學員能夠一目了然，然后點擊了解。第二，發(fā)揮學習規(guī)劃師朋友圈的營銷作用。報名或未報名的學員，在與學習規(guī)劃師詳細地溝通了解后，最直接接觸到的廣告就是朋友圈的內(nèi)容營銷。朋友圈的營銷內(nèi)容可分為兩個部分，一是現(xiàn)在的學歷在當今社會上發(fā)揮的作用、已經(jīng)報名學習的學員情況；二是關(guān)于課程搞活動時的促銷信息。對于已報名學員，朋友圈的內(nèi)容營銷可以給學員正向的激勵，讓學員堅信自己的選擇。對于未報名的學員，可以讓其更好地了解提升學歷的好處與必要，以及利用優(yōu)惠的促銷信息刺激學員的沖動性消費。發(fā)朋友圈也要掌握分寸，切記刷屏與發(fā)的頻率過高。4.4.3折扣促銷第一，選擇世界讀書日為師大教育的大促日子。師大教育可以借鑒淘寶或者京東的促銷方法，選定某個節(jié)日為企業(yè)最重大的促銷日，也讓學員在提起那個日子就想起是哪個企業(yè)的促銷日。師大教育培訓(xùn)機構(gòu)是一個教育機構(gòu)，最好的促銷日可以選定每年的4月23號，是世界讀書日。也有很多學員并不知道，這就需要在促銷時把握廣告的運用。第二，選擇平時的節(jié)假日進行促銷。店慶、節(jié)假日等特殊日期時，利用促銷優(yōu)惠吸引顧客，促進銷量。第5章總結(jié)在現(xiàn)今的信息化時代，“互聯(lián)網(wǎng)+”的趨勢已經(jīng)越來越普遍，只有順著時代潮流走，方能把握住發(fā)展的方向。像師大教育，從傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)機構(gòu)全面轉(zhuǎn)型做線上的培訓(xùn)課程，不再租借地方做培訓(xùn)，節(jié)省了自己的經(jīng)營成本和人力物力，也節(jié)省了學員的時間和金錢。借助網(wǎng)絡(luò)的手段，讓更多的學員接觸到課程，實現(xiàn)了資源的共享，也分攤了培訓(xùn)的成本。此外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)進行宣傳與營銷，相對傳統(tǒng)的地推發(fā)傳單吸引學員的方式，網(wǎng)絡(luò)的傳播速度快，受眾廣，廣告的支出大大減少，可將資本用于教學的研發(fā)、課程的創(chuàng)新或是網(wǎng)站的運營等。目前，師大教育的課程成本被極大地分攤，可以更大程度地實現(xiàn)高性價比、高質(zhì)量的課程，讓更多的學員覺得物有所值。同時，師大教育著重售后服務(wù)與客戶關(guān)系的管理，借助口碑進行品牌的傳播。雖然節(jié)省了很多的廣告費用，但傳播的效果還是有限的，想要報名學習的學員會通過很多方式去了解，不僅僅是依靠貼吧查看網(wǎng)友的意見。由此，在品牌的宣傳推廣方面還需要斟酌考量。網(wǎng)絡(luò)營銷，在各類型的教育機構(gòu)中早已被廣泛的運用。在目前競爭激烈的市場中，機構(gòu)想要獲得更多的市場份額、更深的知名度，就要及時地把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下用戶地動態(tài)與需求，及時調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷的方式。師大教育在產(chǎn)品的調(diào)整與服務(wù)方面做得是可圈可點的，但營銷人員工作的流程當中還存在些許的問題，沒有及時地進行嘗試與改革，造成企業(yè)員工工作效率低下。作為一個長期求發(fā)展的企業(yè)，在外部環(huán)境變換的時候，也要審視內(nèi)部的問題，達到適應(yīng)外部環(huán)境發(fā)展的要求。參考文獻：[1]王學平.大數(shù)據(jù)時代下教育培訓(xùn)行業(yè)精細化運營策略研究[D].北京:北京郵電大學，2019.02-60.[2]李鵬.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下教育培訓(xùn)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)推廣策略研究[D].山東:山東師范大學，2016.02-64.[3]張磊.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展階段研究[J].中國管理信息化，2018(10)，01-02.[4]徐波.淺析教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].時代金融，2016(21)，01-02.[5]周倩.互聯(lián)網(wǎng)時代教育培訓(xùn)行業(yè)的市場營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊)，2019，01-02.[6]谷小倩.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下成人教育行業(yè)移動網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].湖北廣播電視大學學報，2017(01)，01-06.[7]白潔.大數(shù)據(jù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版)，2019(08)，01.[8]笪園.社會成人教育培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營模式內(nèi)涵與分類[J].課程教育研究，2019(38)，01-02.[9]FangfengZhang.Thesuperuserselectionforbuildingasustainableonlinesocialnetworkmarketingcommunity.[J].MultimediaToolsandApplicactions,2019(06),01-02.[10]SaraHasani.THEMEPIATINGEFFECTOFTHEBRANGONTHERELATIONSHIPBETWEENSOCIALNETWORKMARKETINGANDCONSUMERBEHAVIIR[J].ActaTechnicaNapocensis,2019(03),01-02.

致謝在論文完成之際，四年的大學生活也告一段落了。四年的時間里，感謝我的母校廣大松田給我提供了良好的教育平臺，讓我收獲寶貴的知識、收獲能力、收獲真摯的友誼。感謝所有任課老師的艱辛付出，傳授我們知識，為我們指點迷津，充當我們?nèi)松闹嘎啡?。謝謝我的導(dǎo)師劉筱婷老師的認真指導(dǎo)，從論文選題、開題報告到論文的寫作，都給了我寶貴的建議，讓我捋清寫作的思路，讓我的論文能夠順利地完成。

文獻資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻資料信息是一項實踐性很強的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻資料進行篩選利用。文獻檢索是利用文獻的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻資料進行認真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過這個過程，才能達到查閱文獻的真正目的一一一利用文獻1、文獻資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過的文獻資料，還是獲取某一。問題從有文獻記錄以來的全部文獻資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻信息，比如，電子類的還是機械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻的名稱、著者、文獻出處等。目錄的種類很多，對于文獻檢索來說，國家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻為基本著錄單位來描述文獻外表特征（如文獻題名、著者姓名、文獻出處等），無內(nèi)容摘要，是快速報道文獻信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實際上是題目的補充說明，一般在100字左右；報道性文摘以揭示原文論述的主題實質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻中的有關(guān)款目或知識單元，如書名、刊名、人名、地名、語詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。