中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策-以廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司為例

ProblemsandcountermeasuresofaccountsreceivablemanagementinSMEs:ACaseStudyofGuangzhouHexinExhibitionServiceCo.,Ltd.Abstract：Withthefiercecompetitionofmarketeconomy,smallandmedium-sizedenterprisesbegantoexpandthemarketscaleandimprovethesalesperformancethroughthecreditsalesbusiness,whichbroughtouttheproblemofreceivables.Althoughaccountsreceivabletoacertainextent,canhelpenterprisestoexpandsales,enhancecompetitivenessandimprovemarketshare,butinrealityitisa"double-edgedsword",accountsreceivableincreasewillproduceadverseeffecttoenterprise'snormalbusinessactivities,especiallyforsmallandmedium-sizedenterprises,isafatalblow,therefore,goodmanagementofaccountsreceivable,toimprovethecorecompetitivenessofenterprisesandeconomicbenefits.Thispaperdiscussesthereceivablesandtheimpactofmanagementquestionsforsmallandmedium-sizedenterprisestosmallandmedium-sizedenterprisesinguangzhouhexinexhibitionserviceco.,LTDasanexample,andanalysisofguangzhouhexinfirstexhibitionserviceco.,LTD.,accountsreceivablemanagementpresentsituation,pointsoutthattheguangzhouhexinexhibitionserviceco.,LTD.,accountsreceivablemanagementproblems,toguangzhouhexinexhibitionserviceco.,LTD.,theproblemoftheaccountsreceivablemanagementcauseanalysis,finallyputforwardinguangzhouhexinexhibitionserviceco.,LTD.,tostrengthenthemanagementofaccountsreceivablemeasures,thehopeofourcountrysmallandmedium-sizedenterprisestostrengthentheiraccountsreceivablemanagementandcanplaytheroleofreferencetobeperfect.Keywords：Smallandmedium-sizedenterprises;Accountsreceivablemanagement;Problem;Countermeasures

目錄28203第1章緒論 第1章緒論1.1研究背景以及研究意義1.1.1研究背景中小企業(yè)是中型企業(yè)與小型企業(yè)的統(tǒng)稱，它不僅解決了人們十分困擾的就業(yè)問題，而且還促進(jìn)了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)，它也是促進(jìn)社會(huì)和諧的重要支撐。這些年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商業(yè)信用的推行，中小企業(yè)的數(shù)量不斷地增加，且成長(zhǎng)速度快，為了擴(kuò)大銷售，獲取更多、更大的利益，企業(yè)不斷地進(jìn)行賒銷，隨即大量的應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生。雖然大多數(shù)中小企業(yè)意識(shí)到了應(yīng)收賬款管理的重要性，但實(shí)際上，對(duì)應(yīng)收賬款管理的措施中或多或少地存在一些不規(guī)范且不合理之處，因此，中小企業(yè)除了要聚焦在應(yīng)收賬款管理這一方面外，還要合理地、有效地和規(guī)范地進(jìn)行實(shí)地管理。1.1.2研究意義應(yīng)收賬款不僅可以擴(kuò)大銷售量，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，而且還可以減少庫(kù)存，有效地降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)以及管理成本。許多中小企業(yè)為了在市場(chǎng)上能得到一定的占有率，都會(huì)采取即時(shí)獲利的銷售手段——賒銷，隨著賒銷的力度加大，大量的應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生，此時(shí)如果中小企業(yè)能合理有效地管理好自身的應(yīng)收賬款，那便是贏家，但大部分中小企業(yè)對(duì)自身應(yīng)收賬款的管理還是存在許多不足之處，因此本文通過(guò)研究中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，揭示中小企業(yè)普遍存在的弊端，針對(duì)這些弊端，向中小企業(yè)提出一些有用的舉措，從而幫助中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理這一方面能得到改善。本文將通過(guò)案例分析法，以中小企業(yè)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司為研究對(duì)象，闡述中小企業(yè)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，揭示企業(yè)應(yīng)收賬款管理這一方面存在的問題，針對(duì)其問題進(jìn)行分析并提出一系列對(duì)策以加強(qiáng)中小企業(yè)對(duì)其應(yīng)收賬款的管理。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀KishorKumarAggarwal和ArunKumarTyagi(2014)在AdvancesinDecisionSciences中認(rèn)為企業(yè)為了刺激購(gòu)買方對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的需求，通常會(huì)給予購(gòu)買方信用期，進(jìn)行賒銷，然而賒銷會(huì)引起應(yīng)收賬款的大量累積，導(dǎo)致無(wú)法收回的應(yīng)收款項(xiàng)成為了壞賬，歸根到底是需求引起的這一系列現(xiàn)象，他們通過(guò)研究指出在這個(gè)信用彈性市場(chǎng)中，一個(gè)較低的信用期價(jià)值只對(duì)低收入的客戶有效用，而一個(gè)較高的信用期價(jià)值不僅對(duì)低收入客戶有效用，對(duì)高收入客戶也有充分的價(jià)值。因此，隨著信用期的增加，需求增長(zhǎng)緩慢到大幅增加。但由于市場(chǎng)潛力有限，需求增長(zhǎng)率不可能隨著信用期限的延長(zhǎng)而無(wú)限增長(zhǎng)。故經(jīng)過(guò)一定的信用期后，需求率最終會(huì)達(dá)到飽和水平。M.ElizabethHaywood和Donald(2009)在Journalofaccountingeducation中強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款管理的重要性，應(yīng)收賬款的回收是企業(yè)最重要的資金來(lái)源之一，很顯然，它能直接影響到現(xiàn)金流量，因此應(yīng)收賬款的回收活動(dòng)是很重要的一步，作為周轉(zhuǎn)資金的重要組成部分，應(yīng)收賬款必須認(rèn)真管理，要盡可能地、盡快地轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，避免成為無(wú)法收回的壞賬。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀許琦（2018）在《市場(chǎng)論壇》中指出，我國(guó)很多中小企業(yè)在信用銷售前資信評(píng)估薄弱，不夠規(guī)范，致使多數(shù)壞賬產(chǎn)生；然而壞賬核銷方法也并不合理，有一些中小企業(yè)由于財(cái)務(wù)能力不夠，采用了直接轉(zhuǎn)銷法處理賬務(wù)，在一定程度上對(duì)期末的財(cái)務(wù)信息造成了歪曲，導(dǎo)致企業(yè)要承擔(dān)巨大的損失；因此中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身需求制訂科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度，完善對(duì)應(yīng)收賬款的日常經(jīng)營(yíng)管理，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)率與應(yīng)收賬款的資金周轉(zhuǎn)速率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究，《市場(chǎng)論壇》，2018年第3期，第41-43頁(yè)我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究，《市場(chǎng)論壇》，2018年第3期，第41-43頁(yè)黃月瑜（2018）在《當(dāng)代會(huì)計(jì)》中指出,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),信用政策的管理關(guān)乎應(yīng)收賬款的管理效果。然而有些企業(yè)的信用管理制度一直處于缺失狀態(tài)；而且有些企業(yè)的銷售部門和財(cái)務(wù)部門交流過(guò)少，容易出現(xiàn)信息盲點(diǎn)，使得銷售與核算脫節(jié)，影響應(yīng)收賬款的清收；也有些企業(yè)忽視了信用政策也有一定的適用范圍，直接照搬其他企業(yè)制定的信用政策。因此要管理好中小企業(yè)的應(yīng)收賬款，得先管理好信用政策才行，只有嚴(yán)格按照企業(yè)制定的信用政策執(zhí)行,才能夠提高對(duì)應(yīng)收賬款的管理水平。萬(wàn)慶均（2018）在《全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》中指出，近年來(lái)，大多數(shù)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)應(yīng)收賬款收款時(shí)間滯后性的現(xiàn)象，這是企業(yè)后續(xù)服務(wù)無(wú)法正常開展的原因所在，特別是對(duì)于經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)比較薄弱的企業(yè)來(lái)說(shuō),可能會(huì)導(dǎo)致資金鏈的斷裂。此外，部分企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，采用賒銷方式導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境的人為破壞，導(dǎo)致在應(yīng)收賬款的回收過(guò)程中受到影響，不僅增加了企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)成本，也給企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)效益造成損害。因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理,從而為減少企業(yè)的資產(chǎn)損失，建立專業(yè)性強(qiáng)的信用管理機(jī)構(gòu)，發(fā)揮其職能作用?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、成因及對(duì)策，《全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》，2018年第8期，第29-30頁(yè)現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、成因及對(duì)策，《全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》，2018年第8期，第29-30頁(yè)1.3研究方法本課題主要采用了案例分析法、文獻(xiàn)研究方法以及與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的參數(shù)進(jìn)行研究，具體分析如下：案例分析法：結(jié)合實(shí)際，本課題以中小企業(yè)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司為例子，對(duì)其應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，從其現(xiàn)狀中分析其存在哪些問題，再而分析判斷其問題存在的原因，從而提出完善其應(yīng)收賬款管理的一些重要的舉措。文獻(xiàn)研究方法：圍繞應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的影響，結(jié)合文獻(xiàn)中的觀點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究。與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的參數(shù)研究方法：利用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、賬齡分析法、壞賬核銷方法、現(xiàn)金折扣方法和信用政策等相關(guān)參數(shù)對(duì)其存在的問題進(jìn)行原因分析，同時(shí)提出完善中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的舉措。1.4論文框架本文共分為六個(gè)章節(jié)，介紹如下：第一章是緒論，包括研究的背景和意義、國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀以及研究方法；第二章是概述應(yīng)收賬款管理的基本內(nèi)容以及應(yīng)收賬款對(duì)中小企業(yè)的影響；第三章是介紹廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，即廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款金額現(xiàn)狀、回款現(xiàn)狀及管理現(xiàn)狀；第四章是廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析；第五章是加強(qiáng)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策；第六部分是結(jié)束語(yǔ)，進(jìn)行全文總結(jié)。

第2章應(yīng)收賬款及管理問題對(duì)中小企業(yè)的影響2.1應(yīng)收賬款概述應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)濟(jì)交易中，因向購(gòu)買方銷售自己的產(chǎn)品或提供自己的服務(wù)而產(chǎn)生的一筆應(yīng)該收回但還未收回的款項(xiàng)。擴(kuò)大銷售和減少庫(kù)存是應(yīng)收賬款的兩大基本功能，同時(shí)它也會(huì)幫助企業(yè)提高自身的市場(chǎng)占有率，由于應(yīng)收賬款來(lái)源于賒銷，因此為了達(dá)到應(yīng)收賬款帶來(lái)的效果，企業(yè)紛紛采取了賒銷手段，累積了一定量的應(yīng)收賬款。此時(shí)，在賒銷過(guò)程中，從買賣雙方債權(quán)開始建立，產(chǎn)生應(yīng)收賬款時(shí)，到這筆應(yīng)收款項(xiàng)實(shí)際回收或作為壞賬成本處理的這一全過(guò)程便是所說(shuō)的應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)是發(fā)揮應(yīng)收賬款功能的同時(shí)，盡可能地降低應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失以及管理成本，最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的效益。2.2中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題當(dāng)前，中小企業(yè)員工人數(shù)普遍都不多，公司規(guī)模較小，所設(shè)立的部門也不多，甚至有的無(wú)部門之分，更別說(shuō)有專門負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的部門了，然而，企業(yè)并不重視這一點(diǎn)，為了眼前的利益，盲目地賒銷，造成了應(yīng)收賬款數(shù)量過(guò)大的現(xiàn)象。對(duì)比于大企業(yè)，中小企業(yè)資金鏈?zhǔn)菢O短的，主要的資金來(lái)源于企業(yè)日常中的銷售商品、提供勞務(wù)或服務(wù)等帶來(lái)的收益，因此，累積過(guò)多的應(yīng)收款項(xiàng)若未能及時(shí)收回，將會(huì)成為大量的壞賬，進(jìn)而造成資金鏈斷裂，最終導(dǎo)致中小企業(yè)破產(chǎn)、倒閉。除此之外，中小企業(yè)催收效率較差，由于無(wú)法設(shè)立一個(gè)專管應(yīng)收賬款的部門，導(dǎo)致很多中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理都無(wú)從下手，但又不得不管，就隨便安排一個(gè)部門交由其負(fù)責(zé)，部門人員未經(jīng)過(guò)相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，故并沒有及時(shí)、有效、合理地進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，從而也造成了變現(xiàn)能力較差、周轉(zhuǎn)速度較慢的現(xiàn)象。其實(shí)這顯然是不對(duì)的，各部門各司其職，如果該部門并未涉及到應(yīng)收賬款管理這一方面的領(lǐng)域，那么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這樣分配是毫無(wú)成效的，同時(shí)，一個(gè)企業(yè)由多個(gè)部門組成，部門之間應(yīng)相互配合，相互幫忙，獨(dú)立行事并不能成就大事。同時(shí)，中小企業(yè)實(shí)力不如大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)，信用觀念也不強(qiáng)，對(duì)故意拖欠款項(xiàng)的客戶束手無(wú)策，經(jīng)濟(jì)交易中缺乏誠(chéng)信氛圍。2.3應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的影響應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)有積極的影響，也有消極的影響：2.3.1應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的積極影響2.3.1.1擴(kuò)大銷售在信用條件盛行的情況下，許多中小企業(yè)為了能在市場(chǎng)地位中占一席之地，便紛紛采取了賒銷策略，隨即帶來(lái)了應(yīng)收賬款。賒銷的實(shí)施大大地提高了銷售量，特別是在企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)時(shí)，賒銷的促銷作用是十分明顯的。2.3.1.2減少存貨當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)蕭條、生意不好時(shí)，企業(yè)會(huì)積累大量的存貨，隨著存貨堆積在倉(cāng)庫(kù)的時(shí)間越長(zhǎng)，相關(guān)的管理成本、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等會(huì)隨之加增，因此企業(yè)會(huì)在此情況下進(jìn)行賒銷，將大量的存貨發(fā)出，把存貨轉(zhuǎn)化成應(yīng)收賬款，進(jìn)而減少存貨，增加倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存空間，減少相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)成本費(fèi)用等支出。2.3.2應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的消極影響2.3.2.1虛增銷售收入，夸大營(yíng)業(yè)利潤(rùn)企業(yè)因賒銷產(chǎn)生應(yīng)收賬款時(shí)，企業(yè)不能保證這些應(yīng)收款項(xiàng)能夠百分之百全部回收，有可能隨著時(shí)間的推移，部分應(yīng)收賬款會(huì)轉(zhuǎn)化為壞賬成本，故造成了企業(yè)表面上看起來(lái)應(yīng)收賬款增加了，獲利能力也會(huì)隨之增強(qiáng)了，但實(shí)際上企業(yè)處于虛盈實(shí)虧的現(xiàn)象。2.3.2.2容易引發(fā)營(yíng)運(yùn)資金鏈的斷裂企業(yè)的資金主要來(lái)源于企業(yè)日常的銷售收入，由于賒銷，企業(yè)無(wú)法保證應(yīng)收賬款能轉(zhuǎn)為真正的收入，即存在不確定性。若應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大，會(huì)造成更多的不確定性因素，隨著時(shí)間的推移便會(huì)成為大量的壞賬成本，進(jìn)而嚴(yán)重地影響了企業(yè)資金的正常運(yùn)營(yíng)，容易引發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)。

第3章廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀3.1廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司簡(jiǎn)介廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司（本文簡(jiǎn)稱和鑫）于2013年10月成立，注冊(cè)資本為10萬(wàn)元，員工人數(shù)少于50人，屬于中小型企業(yè)。主要從事于其他會(huì)議、會(huì)展及相關(guān)服務(wù)的商務(wù)服務(wù)業(yè)公司，經(jīng)營(yíng)范圍有展臺(tái)設(shè)計(jì)服務(wù)、大型活動(dòng)組織策劃服務(wù)以及室內(nèi)裝飾和設(shè)計(jì)等等。圖3-1廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司組織結(jié)構(gòu)圖圖3-1廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司組織結(jié)構(gòu)圖和鑫屬于典型的直線職能制組織結(jié)構(gòu)，不同的部門會(huì)有不同的職責(zé)與工作目標(biāo)，各個(gè)部門分工明確、充分發(fā)揮著自身的專業(yè)能力，從而提高了整體工作效率；而這種組織結(jié)構(gòu)也是有存在缺陷地方的，例如各部門之間的目標(biāo)不一致，則容易產(chǎn)生矛盾，特別是對(duì)于需要多部門合作的事項(xiàng)，往往難以確定責(zé)任的歸屬。3.2廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀3.2.1應(yīng)收賬款金額現(xiàn)狀如表3-1所示，在沒有采取賒銷策略的情況下，廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司取得844954.95元的銷售額，而從2017年起便開始以賒銷的方式來(lái)擴(kuò)大銷售。在17年，和鑫銷售額達(dá)到了100萬(wàn)元，銷售額為1085587.43元，可見賒銷策略在一定程度上對(duì)企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入是具有一定的促進(jìn)作用的，能幫助企業(yè)快速搶占市場(chǎng)地位。表3-1廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司2016-2019年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位：元項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年應(yīng)收賬款0870,219.16916,251.01974,815.81流動(dòng)資產(chǎn)384,729.071,188,815.891,430,755.671,050,243.37主營(yíng)業(yè)務(wù)收入844,954.951,085,587.431,176,854.391,110,208.78凈利潤(rùn)--88,359.84-550,286.47-517,399.58資料來(lái)源：廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司年度報(bào)告觀看歷年的凈利潤(rùn)可知，當(dāng)賒銷達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)敗露一些破綻與缺陷。賒銷能幫助企業(yè)提高銷售額，但同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大量的應(yīng)收賬款，因沒有及時(shí)采取合理有效的措施回收此筆巨款，導(dǎo)致部分應(yīng)收款項(xiàng)至今都未能收回。因此和鑫表面上銷售額是增加的，企業(yè)按道理應(yīng)該是盈利的結(jié)果，但由于還存在部分未收的款項(xiàng)，所以和鑫處于低迷至虧損的狀態(tài)，即和鑫實(shí)際上處于一個(gè)虛盈實(shí)虧的現(xiàn)象。3.2.2應(yīng)收賬款回款現(xiàn)狀應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指在一定時(shí)期內(nèi)(通常為一年)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越低，表明該企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)比較慢，回收應(yīng)收賬款款項(xiàng)的速度也慢。下表3-2為廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)的數(shù)據(jù)分析表：表3-2廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)表項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年社會(huì)平均值主營(yíng)業(yè)務(wù)收入844954.951085587.431176854.391110208.78--應(yīng)收賬款0870219.16916251.01974815.81--應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率--249.50%131.75%117.42%780%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)--144.29273.24306.6046.15資料來(lái)源：廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司年度報(bào)告通過(guò)表3-2可以看出，和鑫每一個(gè)時(shí)期內(nèi)的應(yīng)收賬款款項(xiàng)的周轉(zhuǎn)率都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于社會(huì)平均值780%，尤其是2019年，周轉(zhuǎn)率僅為117.42%，周轉(zhuǎn)天數(shù)接近1年的時(shí)間，說(shuō)明和鑫資金周轉(zhuǎn)極慢，回收效率極低，這很容易使資產(chǎn)形成了呆賬甚至壞賬，造成資金鏈斷裂，進(jìn)而導(dǎo)致該企業(yè)的償債能力逐漸下降，可見這對(duì)和鑫正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是非常不利的。3.2.3應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司內(nèi)部規(guī)定業(yè)務(wù)部是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)，具體規(guī)定以簽單數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，簽單數(shù)越多提成也就越多，業(yè)務(wù)人員需與客戶簽訂一份訂單，以證明該業(yè)務(wù)人員確實(shí)存在此筆經(jīng)濟(jì)交易，訂單上只明確業(yè)務(wù)人員與客戶的姓名、單位信息、客戶需求、簽單日期以及公司對(duì)客戶的保證承諾信息這幾項(xiàng)內(nèi)容。業(yè)務(wù)部與客戶簽下訂單后會(huì)轉(zhuǎn)交給策劃部，由策劃部根據(jù)該客戶的需求采購(gòu)物資并策劃布置整個(gè)展覽活動(dòng)，等展覽活動(dòng)結(jié)束后再轉(zhuǎn)接到財(cái)務(wù)部。由財(cái)務(wù)部進(jìn)行資金結(jié)算，因此，最后的收款環(huán)節(jié)也由財(cái)務(wù)部來(lái)收尾。除此之外，財(cái)務(wù)部還得負(fù)責(zé)日常的記賬報(bào)稅，收集并整理票據(jù)，履行出納的職責(zé)以及發(fā)放工資等企業(yè)內(nèi)部日?，嵤隆６姓縿t負(fù)責(zé)招聘人員和人員培訓(xùn)，給公司人員安排節(jié)日活動(dòng)、生日活動(dòng)等福利活動(dòng)，同時(shí)每個(gè)月需協(xié)助財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)公司員工人數(shù)以及考勤情況，方便統(tǒng)計(jì)工資數(shù)額。由于關(guān)于客戶的款項(xiàng)是否回收完畢并不屬于自身部門的工作范疇內(nèi)，故業(yè)務(wù)人員為了自身利益，為了獲取更多更大的提成獎(jiǎng)勵(lì)，可以毫不顧忌地對(duì)客戶進(jìn)行賒銷，在雙方簽訂訂單時(shí)，業(yè)務(wù)人員沒有對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的信用等級(jí)評(píng)估，進(jìn)而隱含了許多未知的潛在風(fēng)險(xiǎn)。圖3-2廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司業(yè)務(wù)流程圖從圖3-2和鑫的業(yè)務(wù)流程中可以看出，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的職責(zé)歸屬于財(cái)務(wù)部，但財(cái)務(wù)部由于事務(wù)繁多且雜，有時(shí)會(huì)忽略了應(yīng)收賬款管理的重要性，再加上財(cái)務(wù)人員專業(yè)能力有限，無(wú)法及時(shí)地給出合理有效的管理決策來(lái)。業(yè)務(wù)部之所以能簽下成百上千的單，是因?yàn)樗麄冎揽蛻舻男枨笫鞘裁?，了解客戶在想什么，同時(shí)這也是業(yè)務(wù)部特有的一種業(yè)務(wù)能力，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，對(duì)客戶最了解的部門非業(yè)務(wù)部莫屬，因此對(duì)于收款環(huán)節(jié)，理應(yīng)讓業(yè)務(wù)部去催收或收款會(huì)比較容易些，但廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司讓一個(gè)并沒有與客戶接觸過(guò)的財(cái)務(wù)部拿著收據(jù)去收款，甚至去催收款項(xiàng)，很顯然，這樣的催收效率是較低的。

第4章廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在問題通過(guò)前文分析，可以看出廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在很多問題，本文對(duì)此進(jìn)行分析如下：4.1應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大從折線圖4-1來(lái)看，應(yīng)收賬款數(shù)額逐年加大，平均數(shù)額在100萬(wàn)元左右，尤其是16年到17年期間，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)幅度最大，原因就在于和鑫首次采取賒銷策略，在一定程度上，賒銷能幫助企業(yè)達(dá)到應(yīng)收賬款猛增、收入增加的效果，但是隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款數(shù)額雖然還在上升，但增長(zhǎng)幅度逐漸下降，收入也同應(yīng)收賬款一樣，開始呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，此時(shí)的利潤(rùn)已由正轉(zhuǎn)變?yōu)樨?fù)，表明企業(yè)已開始呈現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。由圖可知和鑫已連續(xù)虧損兩年，且虧損金額很大，虧損額為50萬(wàn)元左右，這隱含著如果和鑫未能及時(shí)回收應(yīng)收款項(xiàng)，那可能會(huì)面臨破產(chǎn)、倒閉的結(jié)果。應(yīng)收賬款金額過(guò)大、堆積如山，沒有及時(shí)管理將會(huì)轉(zhuǎn)變成壞賬成本，進(jìn)而嚴(yán)重地阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展。4.2企業(yè)周轉(zhuǎn)速度極慢根據(jù)圖4-2和鑫應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率柱形圖所示，可知和鑫的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率極低，基本都處于250%以下，且還達(dá)不到社會(huì)平均值780%的三分之一，尤其是2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率僅為117.42%，轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)天數(shù)為306.60天，表示和鑫在306.60天之后才能收到應(yīng)收款項(xiàng)，同時(shí)也表明了和鑫應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度慢，變現(xiàn)能力差，緊急情況下無(wú)法保證及時(shí)周轉(zhuǎn)資金，這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有威脅性，因?yàn)槠髽I(yè)的資金主要來(lái)源于企業(yè)的銷售，由于利用客戶的信用條件對(duì)其進(jìn)行銷售或提供服務(wù)，故不能確定為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，即再也不是一手交錢一手交貨的局面了，所以在急需資金的情況下，和鑫若沒有及時(shí)周轉(zhuǎn)資金，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈發(fā)生斷裂，進(jìn)而企業(yè)將處于虧損狀態(tài)。由圖可得和鑫的周轉(zhuǎn)率逐年下降，意味著和鑫的周轉(zhuǎn)速度越來(lái)越慢，變現(xiàn)能力越來(lái)越差，收賬時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，這會(huì)進(jìn)一步加快企業(yè)面臨破產(chǎn)、倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。4.3管理制度存在缺陷4.3.1考核制度不切實(shí)際為了證實(shí)業(yè)務(wù)人員與顧客之間存在真正的經(jīng)濟(jì)交易，和鑫采取簽訂訂單方式對(duì)業(yè)務(wù)部進(jìn)行考核，即業(yè)務(wù)人員能順利地與顧客談好生意并簽訂訂單即可獲得對(duì)應(yīng)的提成，根據(jù)公司的管理制度規(guī)定，業(yè)務(wù)部人員以簽單數(shù)為業(yè)績(jī)績(jī)點(diǎn)，績(jī)點(diǎn)越高，相應(yīng)的提成也會(huì)越多。因此，業(yè)務(wù)部人員利用信用條件對(duì)大批顧客進(jìn)行賒銷，無(wú)論顧客信用條件如何，不管最后的款項(xiàng)有沒有收到，都不涉及到自身利益，故業(yè)務(wù)部人員毫無(wú)顧忌地簽訂訂單，這就造成了應(yīng)收賬款數(shù)額猛增的原因，從而增加了壞賬成本的潛在風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)企業(yè)之所以設(shè)置考核制度，一方面是為了激勵(lì)員工能促進(jìn)自身的發(fā)展，激發(fā)自己的潛能，另一方面則是為了推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，很顯然，和鑫對(duì)于業(yè)務(wù)部的考核制度存在明顯的漏洞，即沒有與企業(yè)自身的利益掛鉤，這容易使員工脫離企業(yè)整體目標(biāo)，業(yè)務(wù)部的銷售行為并沒有為企業(yè)帶來(lái)真正的利益保障，反而為企業(yè)帶來(lái)了更多的潛在風(fēng)險(xiǎn)。4.3.2訂單內(nèi)容過(guò)于模糊業(yè)務(wù)員是通過(guò)簽訂訂單與顧客建立順暢的溝通渠道，然而訂單上只明確業(yè)務(wù)人員與客戶的姓名、單位信息、客戶需求、簽單日期以及公司對(duì)客戶的保證承諾信息這幾項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于定金數(shù)額，付款時(shí)限，客戶的信用條件情況以及客戶需對(duì)公司的保證承諾信息等必要內(nèi)容，并沒有在訂單上體現(xiàn)出來(lái)，既然采用信用條件進(jìn)行賒銷，就應(yīng)該對(duì)客戶提出要求，規(guī)定客戶務(wù)必在一定時(shí)間內(nèi)，將款項(xiàng)支付到公司賬戶上，如果沒有規(guī)定客戶一個(gè)付款期限，很容易使客戶賴賬不付，甚至還有可能會(huì)成為對(duì)方的賴賬憑據(jù)，因訂單上確實(shí)沒有明確規(guī)定購(gòu)買方付款期限以及需對(duì)銷售方保證承諾會(huì)售后付款到賬等相關(guān)有力證據(jù)，故法院也無(wú)法幫助企業(yè)要回應(yīng)收款項(xiàng)。4.3.3缺乏有效信用政策信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分內(nèi)容，其主要作用是調(diào)節(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款的水平和質(zhì)量。然而和鑫業(yè)務(wù)部對(duì)顧客進(jìn)行賒銷時(shí)，并沒有詳細(xì)地對(duì)顧客進(jìn)行有效的信用評(píng)估，只是簡(jiǎn)單地口頭詢問有無(wú)不良信用記錄，因口頭式的回答不具有可信性，故還是存在有對(duì)企業(yè)利益不利的潛在風(fēng)險(xiǎn)。中小型企業(yè)和鑫規(guī)模小，專注于應(yīng)收賬款管理這一塊領(lǐng)域的財(cái)務(wù)人員少且專業(yè)程度又不高，在公司急需周轉(zhuǎn)資金時(shí)，無(wú)法及時(shí)地為企業(yè)提供有效的信用政策，幫助企業(yè)快速回收款項(xiàng)，這容易使企業(yè)資金鏈發(fā)生斷裂，進(jìn)而使企業(yè)面臨破產(chǎn)倒閉的不堪局面。

第5章廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析針對(duì)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題進(jìn)行進(jìn)一步的分析探討，主要原因有以下幾點(diǎn)：5.1盲目實(shí)施賒銷策略廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司規(guī)定業(yè)務(wù)人員以簽單業(yè)績(jī)的多少作為提成的評(píng)判，故業(yè)務(wù)人員為了獲取更多的利益，不顧公司整體利益，對(duì)外進(jìn)行大型的賒銷，表面上看，賒銷給公司帶來(lái)了很多的收入，但實(shí)際上并不是如此，反而給企業(yè)造成了應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大的現(xiàn)象。應(yīng)收賬款主要來(lái)源于賒銷，賒銷數(shù)越多，應(yīng)收賬款數(shù)額也會(huì)逐漸加大，應(yīng)收賬款數(shù)額加大到一定程度時(shí)，相應(yīng)地也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定程度的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)未能及時(shí)回收款項(xiàng)，會(huì)引發(fā)資金鏈斷裂，使企業(yè)處于虧損狀態(tài)甚至關(guān)門倒閉的結(jié)果。KishorKumarAggarwal和ArunKumarTyagi在AdvancesinDecisionSciences中指出一個(gè)較低的信用期價(jià)值只對(duì)低收入的客戶有效用，而一個(gè)較大的信用期價(jià)值不僅對(duì)低收入客戶有效用，對(duì)高收入客戶也有充分的價(jià)值。這意味著前期賒銷力度加大，應(yīng)收賬款的數(shù)額也會(huì)隨之增大，但由于市場(chǎng)潛力有限，當(dāng)市場(chǎng)需求（除日常人們生活必需品的需求外）達(dá)到飽和時(shí)，盡管信用期價(jià)值多高，顧客也不會(huì)再進(jìn)行購(gòu)買，因此收入不再增長(zhǎng)反而還會(huì)下降，但應(yīng)收賬款可能會(huì)存在兩種情況：一是基于客戶的信用條件良好，能及時(shí)回收款項(xiàng)，故使應(yīng)收賬款隨收入一樣處于下降的趨勢(shì)；二是過(guò)多的應(yīng)收賬款遲遲沒有回收到賬，意味著堆積如山的應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性逐漸加大，故呈現(xiàn)出持續(xù)不變或變動(dòng)不大的狀態(tài)，進(jìn)而企業(yè)的盈利質(zhì)量并沒有得到保障。5.2業(yè)務(wù)流程存在問題從和鑫的業(yè)務(wù)流程圖圖5-2中，可以看出最后收款環(huán)節(jié)由財(cái)務(wù)部收尾，由于財(cái)務(wù)部與顧客并沒有直接建立溝通的渠道，并不了解客戶的需求與信用條件，這會(huì)對(duì)收款環(huán)節(jié)產(chǎn)生一定的影響。所以為了能夠與客戶進(jìn)行順暢的交流溝通，財(cái)務(wù)部又得返回去請(qǐng)教業(yè)務(wù)部，從業(yè)務(wù)部那了解一些關(guān)于客戶的具體情況以便有針對(duì)性地對(duì)其進(jìn)行催收款項(xiàng)。很顯然，這樣一來(lái)既很浪費(fèi)時(shí)間，又造成了企業(yè)回收效率越來(lái)越低的現(xiàn)象，周轉(zhuǎn)率越低意味著企業(yè)需要經(jīng)過(guò)越來(lái)越長(zhǎng)的時(shí)間才能回收款項(xiàng)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常不利的，企業(yè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去既要花費(fèi)成本，也要支付相應(yīng)的必要費(fèi)用，如果企業(yè)一直呈現(xiàn)只出不進(jìn)的狀態(tài)，那將會(huì)面臨虧損直至破產(chǎn)的局面。圖5-2廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司業(yè)務(wù)流程圖5.3缺乏有效內(nèi)部控制企業(yè)管理層對(duì)于許多方面考慮不全面、不周全，因此造成了管理制度存在較多的缺陷。和鑫屬于中小型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模不大，員工人數(shù)少于50人，企業(yè)主要由5個(gè)部分組成，分別是管理層、業(yè)務(wù)部、策劃部、財(cái)務(wù)部以及行政部這5個(gè)部分。管理層主要負(fù)責(zé)監(jiān)督下級(jí)部門；業(yè)務(wù)部主要與顧客建立順暢的溝通渠道，吸引顧客到企業(yè)進(jìn)行簽單；策劃部則負(fù)責(zé)根據(jù)顧客所需，設(shè)計(jì)策劃并布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；行政部主要管理公司人員培育方面；而財(cái)務(wù)部職責(zé)過(guò)于繁雜且多，既要處理企業(yè)賬務(wù)上的日?，嵤?，比如收集會(huì)計(jì)資料、整理票據(jù)、做賬記賬報(bào)稅、統(tǒng)計(jì)工資核對(duì)工資等等，到了每月終了時(shí)，還要編制并裝訂會(huì)計(jì)憑證與報(bào)表，除此之外，財(cái)務(wù)部還負(fù)責(zé)管理企業(yè)日常的現(xiàn)金收付與銀行收支，同時(shí)還要催收未收回的應(yīng)收款項(xiàng)。過(guò)多的職責(zé)職權(quán)都集中于財(cái)務(wù)部，使得財(cái)務(wù)部無(wú)法專注于應(yīng)收賬款的管理，同時(shí)業(yè)務(wù)部在銷售服務(wù)時(shí)，單方向地引入顧客之后就沒有顧忌其他利益所在，容易造成大量應(yīng)收賬款累積變成壞賬成本，給企業(yè)造成了巨大的損失，表明了和鑫企業(yè)的部門職責(zé)存在劃分不恰當(dāng)?shù)膯栴}。除此之外，和鑫企業(yè)內(nèi)部管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，相對(duì)于訂單來(lái)說(shuō)，合同、契約或收據(jù)會(huì)顯得更正規(guī)、更規(guī)范一點(diǎn)。訂單上缺失許多重要信息，例如買方的付款期限、成交金額、訂單編號(hào)等等，憑借這些重要信息可以作為法律上的證據(jù)憑據(jù)以討回應(yīng)收款項(xiàng)，但和鑫訂單并沒有這些信息，容易產(chǎn)生許多賴賬的客戶，進(jìn)而造成應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬成本。

第6章加強(qiáng)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策根據(jù)以上對(duì)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析，結(jié)合實(shí)際，和鑫應(yīng)加強(qiáng)自身企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，以此提高自身企業(yè)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)此提出了以下對(duì)策：6.1適當(dāng)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，要盡可能地減少賒銷業(yè)務(wù)，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)，例如企業(yè)可以采取銷售折扣來(lái)減少庫(kù)存，又或者可以靈活運(yùn)用現(xiàn)金折扣進(jìn)行賒銷，給予購(gòu)買方一定的優(yōu)惠以激勵(lì)對(duì)方在一定時(shí)間內(nèi)將款項(xiàng)支付到賬等等。除此之外，建議企業(yè)應(yīng)分清每一個(gè)客戶的信用情況，應(yīng)要求客戶將之前所欠的款項(xiàng)還清后才能進(jìn)行心的賒賬，對(duì)于那種欠款已逾期未還或欠款額度加大的，企業(yè)應(yīng)立即停止對(duì)其交易，以免造成更大、更多的損失。若當(dāng)下企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額過(guò)大，且在沒有把握能及時(shí)回收應(yīng)收賬款而又急需周轉(zhuǎn)資金的情況下，企業(yè)可以考慮辦理保理業(yè)務(wù)。在賒銷貿(mào)易下，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和融資需求正是保理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，我國(guó)保理行業(yè)雖然沒有國(guó)外發(fā)展迅速，但服務(wù)質(zhì)量還是可以支持的。所謂的保理業(yè)務(wù)，是屬于一項(xiàng)綜合性的金融服務(wù)，企業(yè)若持有大量的應(yīng)收賬款未收回，當(dāng)企業(yè)資金鏈處于緊繃的現(xiàn)狀時(shí)，可以為了應(yīng)急將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商去催收并管理這些款項(xiàng)。保理商對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)好幫手，相當(dāng)于是企業(yè)內(nèi)部一個(gè)專管應(yīng)收賬款管理的部門。保理商不僅會(huì)定期地為企業(yè)提供一系列與應(yīng)收賬款相關(guān)的信息，例如賬款回收情況、逾期情況以及賬齡分析等等，有效地協(xié)助企業(yè)進(jìn)行合理的銷售管理；而且在企業(yè)銷售時(shí)也會(huì)對(duì)購(gòu)買方進(jìn)行信用評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給企業(yè)，這給作為銷售方的企業(yè)的銷售決策提供了非常有力的判斷依據(jù)。6.2加強(qiáng)企業(yè)回收力度通過(guò)原因分析，得知是和鑫業(yè)務(wù)流程存在缺陷，建議和鑫將催收款項(xiàng)的職責(zé)交給對(duì)客戶比較熟悉的業(yè)務(wù)部處理，除此之外，業(yè)務(wù)部可以制定一些規(guī)定，例如在結(jié)算資金后的期間內(nèi)定期地給客戶發(fā)送應(yīng)收賬款對(duì)賬函，一來(lái)可以核對(duì)金額是否準(zhǔn)確，二來(lái)可以提醒客戶進(jìn)行款項(xiàng)支付。具體實(shí)施如：業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)最后的資金結(jié)算，然后將資金結(jié)算的結(jié)果轉(zhuǎn)交給業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部進(jìn)行通知并催收賬款，如果存在規(guī)定一定期限內(nèi)應(yīng)歸還卻尚未歸還的客戶，需由財(cái)務(wù)部告知業(yè)務(wù)部客戶名單，以便業(yè)務(wù)部準(zhǔn)備好相應(yīng)客戶的資料進(jìn)行上門催收款項(xiàng)。通過(guò)往來(lái)分析，業(yè)務(wù)人員還需學(xué)會(huì)辨別是非，分清客戶屬于哪個(gè)信用等級(jí)，依據(jù)自己對(duì)客戶的信用評(píng)估進(jìn)行不同的催收政策，例如客戶屬于故意拖欠類型的，應(yīng)通過(guò)法律途徑進(jìn)行討債，而對(duì)于無(wú)力支付款項(xiàng)的企業(yè)，要看企業(yè)是暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，還是出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，如果是企業(yè)財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了嚴(yán)重的危機(jī)而無(wú)力還款的，銷售方盡力而為，能拿回多少就多少?；蛘呓o予對(duì)方一些優(yōu)惠條件以此來(lái)催促對(duì)方能盡快付款，比如利用現(xiàn)金折扣政策進(jìn)行銷售，購(gòu)貨方在10天內(nèi)付款，就給予銷售款的2%的折扣；20天內(nèi)付款，就給1%折扣；30天付款就沒有任何折扣了。6.3健全內(nèi)部控制制度6.3.1完善考核制度業(yè)務(wù)人員個(gè)人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和企業(yè)的利益目標(biāo)相一致，業(yè)務(wù)人員在賒銷時(shí)，要確保此交易產(chǎn)生的應(yīng)收賬款能夠收回，因此，和鑫應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入業(yè)務(wù)人員的考核制度中。例如當(dāng)業(yè)務(wù)部順利拿下簽單后，到最后能收到該客戶支付款項(xiàng)時(shí)才算一樁業(yè)績(jī)，也就是業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)是以最后收到款項(xiàng)的客戶數(shù)為主，除此之外，還需全額收取應(yīng)收款項(xiàng)才算是業(yè)績(jī)，如果只收取一部分，是不屬于業(yè)績(jī)范疇以內(nèi)的，這樣一來(lái)，會(huì)降低企業(yè)的賒銷力度，從而應(yīng)收賬款也會(huì)相應(yīng)地降低幅度，而且企業(yè)的銷售收入也可以得到保障了。除了完善業(yè)務(wù)部的考核制度外，財(cái)務(wù)部也要進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)，提高財(cái)務(wù)人員的專業(yè)化程度，進(jìn)而提高自身的工作效率，并及時(shí)給企業(yè)提供有效而正確的信用政策。6.3.2完善訂單內(nèi)容業(yè)務(wù)員與客戶簽訂的訂單，必須明確幾個(gè)要素：甲方乙方（經(jīng)辦人簽名并加蓋單位公章）、訂單日期、訂單編號(hào)、訂單金額、雙方聯(lián)系電話等必要要素，雙方需作出關(guān)于款項(xiàng)何時(shí)以何方式付款，時(shí)間必須準(zhǔn)確到何年何月何日，切勿寫上“10月以后付款”，這樣一來(lái)就不知道是哪一年的10月或者10月的幾號(hào)付款，體現(xiàn)了訂單內(nèi)容的不規(guī)范，因此盡量把與公司利益緊密相關(guān)的要素要明確化，若其中有條例客戶理解不了，那可以再進(jìn)一步細(xì)化，盡量做到雙方無(wú)爭(zhēng)歧，坦誠(chéng)相待，切忌純粹口頭解釋，而沒有進(jìn)行書面式合同。訂單可以作為銷貨方對(duì)峙購(gòu)買方的一個(gè)法律武器，如果購(gòu)買方賴賬不還，可以持該有效的訂單到法院請(qǐng)求援助。6.3.3完善信用政策口頭式問答是最省時(shí)卻也是最無(wú)效的方法，為了更有效地評(píng)估客戶的信用條件等其他方面，廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司可以運(yùn)用應(yīng)收賬款賬齡分析法制定一個(gè)應(yīng)收賬款賬齡分析表，根據(jù)此表可以制定比較科學(xué)的信用政策以此來(lái)分析客戶的信用等級(jí)，除此之外還可以了解每個(gè)客戶的收款、欠款情況以及判斷應(yīng)收款項(xiàng)收回或變成壞賬成本的可能性。企業(yè)需要收集客戶的信用狀況、近三年內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)情況等信息資料，根據(jù)這些資料將客戶劃分為不同的等級(jí)，然后結(jié)合與企業(yè)經(jīng)濟(jì)往來(lái)的情況，記錄客戶與企業(yè)建立債權(quán)關(guān)系的時(shí)間以及客戶還款時(shí)間和還款金額等必要信息，以此授予不同的信用政策。例如客戶與和鑫有經(jīng)濟(jì)往來(lái)，且能夠在雙方約定時(shí)間內(nèi)支付款項(xiàng)，可歸類為良好的信用等級(jí)，對(duì)于此類客戶，可以給予一定優(yōu)惠的信用政策，比如現(xiàn)金折扣或銷售折扣等優(yōu)惠政策。而對(duì)于信用存在不良記錄的務(wù)必要謹(jǐn)慎點(diǎn)，簽訂訂單時(shí)要明確各項(xiàng)維護(hù)自身企業(yè)利益的規(guī)定以此作為維護(hù)企業(yè)自身權(quán)利的法律武器。

結(jié)論本文闡述了應(yīng)收賬款管理問題對(duì)中小企業(yè)的影響，強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款管理對(duì)中小企業(yè)的重要性，文中以中小企業(yè)廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司為例，簡(jiǎn)單概述了廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，通過(guò)歷年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，指出廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司的應(yīng)收賬款管理所存在的問題，結(jié)合實(shí)際現(xiàn)狀，分析其存在問題的原因，原因在于應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、內(nèi)部控制不合理以及信用政策不完善等，對(duì)此本文提出了相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策，重點(diǎn)在于規(guī)范流程、完善內(nèi)部控制以及信用政策，通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范相關(guān)制度，才能有效地提高廣州和鑫展覽服務(wù)有限公司的應(yīng)收賬款管理能力。參考文獻(xiàn)：[1]馬尚蕾.中小企業(yè)應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備管理的問題及對(duì)策[J].經(jīng)營(yíng)與管理,2018(11):128-130.[2]孫亞麗.應(yīng)收賬款在中小企業(yè)管理中的重要作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018(10):206-207.[3]谷易芹.淺析中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策[J].中國(guó)市場(chǎng),2018(24):137-138+140.[4]許琦.我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究[J].市場(chǎng)論壇,2018(03):41-43.[5]吳思聰.淺析中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對(duì)策[J].中國(guó)管理信息化,2019,22(21):15-16.[6]胡志娟.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及對(duì)策研究[J].納稅,2017(22):61-62.[7]劉琦斐.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險(xiǎn)防范淺析——以S公司為例[J].中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì),2019(05):162-163.[8]黃月瑜.中小企業(yè)應(yīng)收賬款及信用政策的研究[J].當(dāng)代會(huì)計(jì),2018(09):19-20.[9]鄒汝萱,高敏.中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的衡量與防范[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(創(chuàng)富信息版),2018(11):28.[10]張翠紅.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理方法探析[J].納稅,2018(04):54-55.[11]龔海琴.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊(中),2019(11):146-147.[12]孟鑫.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理防范，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展[J].納稅，2019,13(35):285.[13]文靜.企業(yè)應(yīng)收賬款管理:內(nèi)容、步驟與模式[J].新會(huì)計(jì),2018(09):42-44.[14]萬(wàn)慶均.現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、成因及對(duì)策[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2018(08):29-30.[15]袁夢(mèng)穎.淺談不良應(yīng)收賬款的成因及對(duì)策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2018(01):134-136.[16]J.L.

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Factoring

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Account

Receivable

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Social

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Sports

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LIU.

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Problems

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Countermeasures

About

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致謝一晃間，大學(xué)生活已悄然離去，想起在大學(xué)里與師生好友的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都蒙上了一層歲月的窗紗，成為了我心中美好的回憶。在此感謝所有老師的辛苦付出和耐心教導(dǎo)，所有同學(xué)的包容與幫助以及父母給予的支持。其中特別感謝我的指導(dǎo)老師張敏老師為我們的辛苦付出。她一邊要備課，一邊還要空出時(shí)間認(rèn)真檢查我們的論文，耐心地指導(dǎo)我們寫出滿意的篇章。最后再次感謝我的學(xué)校，提供給我成長(zhǎng)的沃土，讓我順利的完成學(xué)業(yè)。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的過(guò)程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對(duì)文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題研究過(guò)程中，對(duì)檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點(diǎn)出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實(shí)質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國(guó)家對(duì)某一問題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料；二是時(shí)間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過(guò)的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問題從有文獻(xiàn)記錄以來(lái)的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個(gè)完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對(duì)于文獻(xiàn)檢索來(lái)說(shuō)，國(guó)家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來(lái)描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無(wú)內(nèi)容摘要，是快速報(bào)道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對(duì)象不同，目錄著錄的對(duì)象是單位出版物，題錄的著錄對(duì)象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡(jiǎn)練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來(lái)的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡(jiǎn)程度，可分為指示性文摘和報(bào)道性文摘兩種，指示性文摘以最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言寫明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實(shí)際上是題目的補(bǔ)充說(shuō)明，一般在100字左右；報(bào)道性文摘以揭示原文論述的主題實(shí)質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時(shí)也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識(shí)單元，如書名、刊名、人名、地名、語(yǔ)詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑