服裝門店進入專業(yè)顧問式銷售

服裝門店進入專業(yè)顧問式銷售多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質(zhì)量’是艾上樂品女裝銷售成交的關鍵。如今服裝商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準。專業(yè)顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務，而是專業(yè)的銷售引導，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，并同時累計龐大有效的顧客資源。但是由于終端導購的職業(yè)素質(zhì)基礎偏低，能夠把普通導購培養(yǎng)成著裝專家并不容易，面對終端人員的流動性，很多老板對培訓員工也很是尷尬。我們從幾個角度解讀一下服裝專業(yè)顧問式銷售，從中不難看出相應的解決方案。一、門店營銷角度，把專業(yè)顧問式銷售變成差異化的營銷方式。服裝門店的營銷基本是都是司空見慣的打折、贈品、積分等營銷活動。這些營銷的性質(zhì)由于普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費者額外要求的營銷活動。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈品也會購買。贈品、打折、積分變成了增加經(jīng)營成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，并不能營銷到顧客的內(nèi)心。有新意的、有實效的營銷活動一定是從顧客需求角度出發(fā)的，如此才能達到顧客、商家雙贏。筆者長期的培訓積累與客戶解決方案積累中，不鮮為一些成熟代表性的案例。1、“形象影響力沙龍”，是我為一個男裝品牌策劃的，效果很有代表性?；顒悠鹨蚴且驗橐粋€男裝門店是低上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，于是我們把二樓在每周一三五設置了免費喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優(yōu)雅的環(huán)境，不但可以幫助顧客結交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓的優(yōu)秀著裝顧問型導購以專業(yè)者的身份與顧客交流，提供服裝咨詢服務。很快，在不到兩個月的運作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營銷活動不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當?shù)赜刑厣拈T店形象。當然活動組織細則是需要一番周密的布置的，在此不多談。這樣的活動還非常適合一個城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會大大提高。最重要的是著裝專業(yè)性的人性化營銷，切莫在沒有專業(yè)知識的基礎上舉辦此類活動，否則傷了顧客，以后也會像其他促銷活動一樣食之無味。2“免費衣櫥顧問服務”此活動為一女裝策劃設計，效果也非常好?；顒颖尘笆且粋€代理商老板希望通過培訓增加客單價，在培訓結束后我向老板推薦策劃了“免費衣櫥顧問”的營銷活動。簡單說免費衣櫥顧問就是專業(yè)著裝顧問導購為顧客家里的衣服提供免費服裝整理、搭配的服務，通過服務為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動門店銷售。此種活動的銷售基本不會受天氣競爭環(huán)境影響，缺點是要求導購的專業(yè)知識要很強，終端門店要引進知識管理體系，另外服裝品牌的產(chǎn)品結構要夠寬，否則推薦銷售有局限性。另外筆者對客戶的所有導購進行了一系列的專業(yè)培訓，并同時為客戶培養(yǎng)了專業(yè)導購培訓師，持續(xù)一年下來已經(jīng)形成了當?shù)赜忻姆b專業(yè)品牌的代表。類似的案例和方法還有很多，在此不一一列舉。用專業(yè)的方式做專業(yè)的事情，也許以后的服裝營銷銷售越來越需要專業(yè)性強的思維來做生意。二產(chǎn)品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態(tài)，培養(yǎng)更多暢銷款，提升產(chǎn)品消化率。輕松。是的，獲得這樣的信息需要一個導購的專業(yè)能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因為顧客自己都講不清楚。專業(yè)培訓過的導購具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用。五、產(chǎn)品訂貨計劃角度，改善訂貨計劃方式，實現(xiàn)為賣而采購的訂貨計劃模式。訂貨，是服裝經(jīng)銷商最關鍵的技能。很多經(jīng)銷商告訴我每一次訂貨會就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計劃之外的訂貨選款環(huán)節(jié)需要運用的東西。訂貨選款，曾經(jīng)見過某些經(jīng)銷商訂了80-90%的款式都是經(jīng)銷商本人喜歡的款式，結果銷售時產(chǎn)品款式類似嚴重。也曾經(jīng)見過老板訂貨帶上店長、導購參加訂貨會，產(chǎn)品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫存的壓力。因為從訂貨到銷售到顧客手里的流程環(huán)節(jié)很多，上架時間、陳列、導購個人風格等都會造成按照目標定回去的貨卻銷售不理想的現(xiàn)象。一個門店的產(chǎn)品款式結構除了品類市場保有量的依據(jù)，還有就是對門店目標客群的體貌特征、穿著習慣等觀察分析。然后結合分析結果規(guī)劃門店細部的產(chǎn)品款式構成。（有些按照品牌設計系列、陳列表現(xiàn)的產(chǎn)品組合與顧客的適應性是兩回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位）看不懂顧客穿著喜好的訂貨計劃就像是摸著石頭過河，到時候再說，結果到時候賣不出去就是庫存了。能夠看懂顧客體貌特征與穿衣喜好的導購，不是靠個人悟性可以解決的，是需要專業(yè)的學習。否則就會讓一個門店的銷售只依賴某個人，這個人一旦有變動，一年的生意都受牽連。好了，總結了這么多，不知道讀者