汽車價(jià)格談判技巧教材

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)價(jià)格談判技巧一、詢問(wèn)顧客：1.您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）2.您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景）3.您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）4.您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）5.您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）6.您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）二、通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：1.顧客是認(rèn)真的嗎？2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎？3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？三、話述應(yīng)對(duì)：1.“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。”2.“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?.“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”4.“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”5.“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？四、電話砍價(jià)：電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。五、顧客方面可能的話述：1.“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”2.“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！?.“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！?.“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)（新顧客)：1.“價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！”2.“您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！?.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見(jiàn)面都好談。”4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠(chéng)意）5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)（老顧客)：“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)購(gòu)車資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！绷㈤_(kāi)始價(jià)格商談:客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階）:“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是國(guó)企，也就是說(shuō)我們的車子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里在這里會(huì)買貴車。”“我們是專業(yè)的4S店，而且是國(guó)企，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買我們的車，買了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！焙螘r(shí)開(kāi)始價(jià)格商談來(lái)買車（H級(jí)）顧客的判斷：人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格>價(jià)值太貴了 價(jià)格=價(jià)值物有所值 價(jià)格<價(jià)值很便宜取得“相對(duì)承諾”不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑?！暗變r(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”……不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低?？筛嬷_(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容。如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)。訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”。如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”。保持價(jià)格穩(wěn)定 不主動(dòng)提及折扣。 “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。” 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！碧剿骺蛻艨硟r(jià)的心理 貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探顧客砍價(jià)的用語(yǔ) 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足 擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感。我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián)“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！薄澳谄渌?jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您?！薄八麄兂兄Z您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車。而在我這里定車沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。”“我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有良好的售后服務(wù)，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的順德地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”初期談判技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿好分寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半法則千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判；報(bào)價(jià)的對(duì)半法則探詢買主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之。中期談判技巧借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；拋回燙手的山芋別讓其他人把問(wèn)題丟給你；當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題；交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”后期談判技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┬Q食鯨吞法讓步的方法擬訂合同法好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西讓步的方法錯(cuò)誤一：避免等額讓步$250、$250、$250、$250；錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高$600、$400、$0、$0；錯(cuò)誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0錯(cuò)誤四：先少后多$100、$200、$300、$400合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"