客戶分級評定標準及主要評定方法第一部分客戶分級評定標準的構成

客戶分級評定標準及主要評定方法第一部分：客戶分級評定標準的構成客戶分級評定標準1：必要條件一、客戶支付能力：1、可以辨別其與個案價格的匹配度2、可以反映對此次購房行為的準備程度3、可以預示其是否擁有房型轉換的余地4、可以預示其是否擁有樓層及位置的選擇余地5、是否擁有抵抗信貸風險的能力，特指首付款提高等現(xiàn)象二、個案滿意程度：1、辨別其與項目產(chǎn)品的認知度以及迎合度2、辨別客戶對個案的忠誠度

客戶分級評定標準2：意向程度一、回訪次數(shù)：1、反映客戶對個案的熟悉程度2、反映客戶對個案的購買意向強弱3、反映客戶對購買個案的迫切程度4、反映客戶對購買行為的準備程度二、主動來電詢問頻率：1、反映客戶對個案的重視度2、反映客戶對購買個案的迫切度三、工地考察次數(shù)1、反映客戶對項目的熟悉度2、反映客戶購買意向的強弱3、反映客戶對開盤/解籌選房的準備度四、購買流程詢問1、反映客戶對購買行為的意向強弱2、反映客戶對開盤/解籌選房的準備度五、價格變化心里承受能力：1、反映客戶的支付能力2、反映客戶對項目的滿意程度3、反映客戶在開盤/解籌選房時的成功率4、反映客戶對此次購房的迫切程度5、反映客戶對當前市場環(huán)境的信心強弱客戶分級評定標準使用說明必要條件客戶支付能力A．強B．弱個案滿意程度A．滿意B．不滿意意向程度回訪次數(shù)A．一次B.0次主動來電詢問頻率A.一次及一次以上B.0次工地考察次數(shù)A.一次及一次以上B.0次購買流程咨詢A.仔細詢問B.從未詢問價格變化心理承受能力A.較可以接受B.不能接受評判說明：當必要條件均為為A時，意向程度有5個均滿足A的可以評為A級客戶當必要條件均為為A時，意向程度有3～4個為A的可以評為B級客戶當必要條件均為為A時，意向程度有0～2個為A的可以評為C級客戶當必要條件只有一個為A時，意向程度有5均滿足A的可以評為C級客戶當必要條件只有一個為A時，意向程度有3～4為A的可以評為D級客戶當必要條件只有一個為A時，意向程度有0~2個為A的可以評為D級客戶當必要條件兩個均為B時，為E級客戶備注：1.業(yè)務員可按以上評判說明來對預約、入會或登記等形式的客戶進行級別和質量的評定，供案場數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析使用；2.在當前工地未開放的情況下，可以酌情減弱該項權重。第二部分：客戶分級的主要評定方法價格試探：試問客戶購房預算或以市場競品價格為例對客戶進行價格試探，從而了解客戶支付能力及價格變化的心理承受能力。↓從項目賣點及自身優(yōu)勢入手強調本案性價比，從而使客戶對本案的價格得到認同，并進一步提升客戶的心理預算?！齼r目初稿制定完成后，有針對性的抽取ABCD不同級別的客戶做價格測試邀約帶看工地及樣板房（當前階段僅利用邀約看戶型來做判斷）：通過實地看房次數(shù)試探客戶的誠意度，以及家族成員是否有共同看房，在帶看過程中了解客戶對本案的滿意度及其喜好戶型、位置、樓層的鎖定?！敿毞治龈鱾€房型、位置優(yōu)缺點，著重渲染個案的均好性，加深客戶對本案產(chǎn)品的認同度，并為危機教育埋下伏筆。告知購買流程：從交流中可以判斷客戶對購買本案的迫切度及購房準備是否周詳?！敿氄f明購買流程，強調個案的熱銷預期，再度試探客戶的購買誠意以及激發(fā)客戶的購買欲望，并為后續(xù)開盤/解籌選房工作的順利開展做好準備。危機教育：試探客戶選擇房型、位置、樓層的余地大小，從而可以了解到其對本案的考察深度、價格承受能力及購房迫切度?！嬷蛻艨陀^存在的選房風險及不同戶型