第四章分銷渠道管理練習(xí)題及答案

第四章分銷渠道管理練習(xí)題及答案1單選題在消費品的分類中，消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品，這是指（）。A.

便利品B.

選購品C.

特殊品D.

非渴求品參考答案：B參考解析：本題考查消費品的分類。選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品。2單選題市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，下列選項中不屬于此環(huán)節(jié)參與者的是（）。A.

供應(yīng)商B.

生產(chǎn)者C.

最終消費者D.

市場管理者參考答案：D參考解析：本題考查市場營銷渠道的概念。市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構(gòu)等）以及最終消費者。3單選題在分銷渠道管理目標(biāo)中，（）不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標(biāo)之一。A.

生產(chǎn)成本指標(biāo)B.

市場占有率指標(biāo)C.

利潤額指標(biāo)D.

銷售增長額指標(biāo)參考答案：C參考解析：本題考查分銷渠道管理目標(biāo)。在分銷渠道管理目標(biāo)中，利潤額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標(biāo)之一。4單選題分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動。其主要任務(wù)不包括（）。A.

提出并制定分銷目標(biāo)B.

監(jiān)測分銷效率C.

協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系D.

控制降低成本參考答案：D參考解析：本題考查分銷渠道管理任務(wù)。分銷渠道管理的主要任務(wù)有：提出并制定分銷目標(biāo)；監(jiān)測分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系；解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。5單選題在消費品分銷渠道模式中，（）模式的優(yōu)點是責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周到，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，受竄貨影響較小。A.

廠家直供B.

多家經(jīng)銷C.

獨家經(jīng)銷D.

平臺式銷售參考答案：D參考解析：本題考查平臺式銷售模式的優(yōu)點。在消費品分銷渠道模式中，平臺式銷售模式的優(yōu)點是：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。6單選題關(guān)于工業(yè)品市場特點表現(xiàn)，下列表述錯誤的是（）。A.

需求的派生性B.

需求彈性大C.

一次購買量大D.

顧客集中穩(wěn)定參考答案：B參考解析：本題考查工業(yè)品市場特點表現(xiàn)。工業(yè)品市場特點表現(xiàn)主要有：需求的派生性、需求彈性小、專業(yè)采購、一次購買量大、顧客集中穩(wěn)定。7單選題權(quán)力是在人們相互對立時使對方部分或全部改變的能力，此表述屬于（）的觀點。A.

米勒B.

普賴斯C.

埃齊奧尼D.

達西參考答案：C參考解析：本題考查權(quán)力的解釋。埃齊奧尼認為，權(quán)力是在人們相互對立時使對方部分或全部改變的能力。8單選題與渠道權(quán)力運用相關(guān)的戰(zhàn)略都基于特定的權(quán)力來源，其中許諾戰(zhàn)略的權(quán)力來源為（）。A.

法定權(quán)B.

強迫權(quán)C.

認同權(quán)D.

獎勵權(quán)參考答案：D參考解析：本題考查許諾戰(zhàn)略。許諾戰(zhàn)略的權(quán)力來源為獎勵權(quán)。9單選題當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的激勵過分時會出現(xiàn)（）。A.

銷售量提高，利潤減少B.

銷售量下降，利潤增加C.

銷售量提高，利潤增加D.

銷售量下降，利潤減少參考答案：A參考解析：激勵過分的結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降。10單選題渠道成員對于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強烈感受是渠道沖突產(chǎn)生原因中的（）。A.

溝通困難B.

觀點差異C.

決策權(quán)分歧D.

期望差異參考答案：C參考解析：決策權(quán)分歧是指渠道成員對于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強烈感受。11單選題當(dāng)渠道中的某位成員向另一位成員說：“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”時，他運用的是（）戰(zhàn)略。A.

威脅B.

許諾C.

請求D.

建議參考答案：B參考解析：許諾戰(zhàn)略表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”。12單選題下列不屬于分銷渠道管理目標(biāo)的是（）。A.

市場占有率B.

利潤額C.

銷售增長額D.

銷售增長率參考答案：D參考解析：分銷渠道管理目標(biāo)一般包括市場占有率、利潤額、銷售增長額。13單選題（）是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法。A.

功能性沖突B.

破壞性沖突C.

重要性沖突D.

潛伏性沖突參考答案：A參考解析：功能性沖突是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績效。14單選題“你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了?！边@是（）的表現(xiàn)。A.

許諾戰(zhàn)略B.

威脅戰(zhàn)略C.

法律戰(zhàn)略D.

請求戰(zhàn)略參考答案：C參考解析：法律戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了”。15單選題生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品的分銷渠道模式是（）。A.

廠家直供模式B.

獨家經(jīng)銷模式C.

多家代理模式D.

平臺式銷售模式參考答案：D參考解析：平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。16單選題當(dāng)一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產(chǎn)生的影響體現(xiàn)的是（）。A.

信息權(quán)B.

認同權(quán)C.

專長權(quán)D.

法定權(quán)參考答案：B參考解析：認同權(quán)也稱參照權(quán)，是指當(dāng)一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如，一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，而被選擇的制造商就具備了認同權(quán)。1多選題在激勵渠道成員的常用方法中，屬于業(yè)務(wù)激勵方法的有（）。A.

傭金總額動態(tài)管理B.

安排經(jīng)銷商會議C.

提供廣告津貼D.

靈活確定傭金比例E.

合作制訂經(jīng)營計劃參考答案：ABDE參考解析：本題考查渠道成員管理。在激勵渠道成員的常用方法中，業(yè)務(wù)激勵主要包括：①傭金總額動態(tài)管理；②安排經(jīng)銷商會議；③靈活確定傭金比例；④合作制訂經(jīng)營計劃。2多選題下列選項中不屬于分銷渠道環(huán)節(jié)的有（）。A.

供應(yīng)商B.

生產(chǎn)者C.

中間商D.

消費者E.

保險公司參考答案：AE參考解析：本題考查分銷渠道的內(nèi)容。分銷渠道的參與者包括生產(chǎn)者、中間商、消費者。3多選題消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習(xí)慣不同，可以把消費品分為（）。A.

選購品B.

便利品C.

特殊品D.

非渴求品E.

必需品參考答案：ABCD參考解析：本題考查消費品的分類。消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習(xí)慣不同，可以把消費品分為選購品、便利品、特殊品、非渴求品。4多選題根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念，人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為（）方面。A.

無形性B.

不可分離性C.

差異性D.

不可儲存性E.

所有權(quán)的可轉(zhuǎn)讓性參考答案：ABCD參考解析：本題考查服務(wù)產(chǎn)品的特性。選項E錯誤，服務(wù)產(chǎn)品的所有權(quán)具有不可轉(zhuǎn)讓性。5多選題下列渠道權(quán)力中，屬于非中介性權(quán)力的有（）。A.

專長權(quán)B.

信息權(quán)C.

認同權(quán)D.

獎勵權(quán)E.

強迫權(quán)參考答案：ABC參考解析：本題考查非中介性權(quán)力。非中介性權(quán)力包括專長權(quán)、信息權(quán)、認同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。6多選題按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，可以分為（）。A.

功能性沖突B.

破壞性沖突C.

潛伏性沖突D.

不沖突E.

水平?jīng)_突參考答案：AB參考解析：本題考查渠道沖突的分類。按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向，渠道沖突劃分為功能性沖突和破壞性沖突。7多選題下列渠道成員的激勵方法中，屬于業(yè)務(wù)激勵的有（）。A.

傭金總額動態(tài)管理B.

靈活確定傭金比例C.

減少渠道成員數(shù)量D.

交流市場信息E.

提供產(chǎn)品技術(shù)信息參考答案：AB參考解析：業(yè)務(wù)激勵的方法主要有：①傭金總額動態(tài)管理；②靈活確定傭金比例；③安排經(jīng)銷商會議；④合作制訂經(jīng)營計劃。8多選題如果存在下列（）情況，作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位。A.

該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制B.

廠商的產(chǎn)品沒有替代品C.

獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者不重要D.

消費者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移E.

廠商能實施前向一體化參考答案：ABDE參考解析：在一個行業(yè)或市場中，如果存在下列情況，則作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位：

（1）該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制；

（2）廠商的產(chǎn)品沒有替代品；

（3）獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要；

（4）消費者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移；

（5）廠商能實施前向一體化。1單選題下列不屬于市場占有率指標(biāo)測算方法的是（）。A.

按總體市場測算B.

按三大競爭者測算C.

按最大競爭者測算D.

按競爭者總數(shù)測算參考答案：D參考解析：本題考查分銷渠道運行績效評估。市場占有率指標(biāo)測算方法包括：按總體市場測算、按目標(biāo)市場測算、按三大競爭者測算、按最大競爭者測算。2單選題市場調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變是（）產(chǎn)生的原因。A.

質(zhì)量感知差距B.

感知服務(wù)差距C.

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距D.

市場溝通差距參考答案：A參考解析：本題考查質(zhì)量感知差距產(chǎn)生的原因。質(zhì)量感知差距產(chǎn)生的原因有：市場調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。3單選題對企業(yè)而言，（）是衡量渠道運行績效的核心內(nèi)容。A.

市場覆蓋率B.

商品周轉(zhuǎn)速度C.

經(jīng)濟效益D.

渠道銷售增長率參考答案：C參考解析：本題考查衡量渠道運行績效的核心內(nèi)容。對企業(yè)而言，經(jīng)濟效益是衡量渠道運行績效的核心內(nèi)容。1多選題下列屬于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生原因的有（）。A.

計劃失誤或計劃程序有誤B.

組織目標(biāo)不明確C.

計劃管理水平低下D.

市場調(diào)查信息不準(zhǔn)確E.

服務(wù)運營管理水平低下參考答案：ABC參考解析：本題考查質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生的原因。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生的原因包括：服務(wù)質(zhì)量計劃缺乏高層管理者的有效支持；計劃失誤或計劃程序有誤；組織目標(biāo)不明確；計劃管理水平低下等。2多選題市場占有率的測算方法有（）。A.

按總體市場測算B.

按最小競爭者測算C.

按目標(biāo)市場測算D.

按三大競爭者測算E.

按最大競爭者測算參考答案：ACDE參考解析：市場占有率的測算方法有：①按總體市場測算；②按目標(biāo)市場測算；③按三大競爭者測算；④按最大競爭者測算。3多選題常用的暢通性評價指標(biāo)有（）。A.

商品周轉(zhuǎn)速度B.

渠道市場占有率C.

渠道銷售增長率D.

銷售回款率E.

貨款回收速度參考答案：ADE參考解析：常用的暢通性評價指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。1單選題網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，其中不包括（）。A.

訂貨系統(tǒng)B.

結(jié)算系統(tǒng)C.

配送系統(tǒng)D.

售后系統(tǒng)參考答案：D參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷的系統(tǒng)支撐。網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。2單選題下列不屬于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道特征的是（）。A.

虛擬性B.

社會性C.

經(jīng)濟性D.

便利性參考答案：B參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征包括：虛擬性、經(jīng)濟性、便利性。3單選題下列不屬于渠道扁平化原因的是（）。A.

分銷各環(huán)節(jié)成本增加的影響B(tài).

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響C.

渠道縱向一體化的影響D.

顧客需求特征的影響參考答案：A參考解析：本題考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：①網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響；②渠道縱向一體化的影響；③顧客需求特征的影響。4單選題在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同進行分類不包括（）。A.

直接渠道B.

有一層中間商的扁平化渠道C.

有兩層中間商的扁平化渠道D.

有多層中間商的扁平化渠道參考答案：D參考解析：本題考查渠道扁平化的形式。在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般分為三類：①直接渠道；②有一層中間商的扁平化渠道；③有兩層中間商的扁平化渠道。1多選題關(guān)于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較，表述正確的有（）。A.

傳統(tǒng)分銷渠道結(jié)構(gòu)是網(wǎng)狀的B.

網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式C.

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道D.

與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡單得多E.

與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的成本費用要低參考答案：BCDE參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較。選項A錯誤，傳統(tǒng)分銷渠道結(jié)構(gòu)是線狀的。2多選題有兩層中間商的扁平化渠道模型的特點包括（）。A.

經(jīng)銷商綜合實力小B.

經(jīng)銷商承擔(dān)更多的物流任務(wù)C.

經(jīng)銷商承擔(dān)更多的資本壓力D.

業(yè)務(wù)量的增長更多依賴于生產(chǎn)商自己