第2章-銷售組織管理

中國市場營銷研究中心普通高等教育教材編審委員會組編張雄林胡紅青朱德明主編第一節(jié)銷售組織概述第二節(jié)銷售組織類型第二章銷售組織管理第三節(jié)銷售組織的建立案例導入

組織變革推動一汽大眾領(lǐng)跑中國市場第一節(jié)銷售組織概述一、銷售組織的概念銷售組織，就是企業(yè)銷售系統(tǒng)的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標。當一群人在一個團體內(nèi)（如公司）為同一目標而努力，就會產(chǎn)生“組織”的需求，換句話說，組織就是將員工在工作中的地位、職責和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系，加以明確規(guī)定。為了發(fā)揮最高效率并達到銷售目標，必須組織一個強有力的銷售隊伍。這是對一個銷售管理者的要求。銷售隊伍中的每一個銷售人員都是公司在某種條件下分派來的，如何把這些人組成一個團隊，并使這個團隊具有強大的戰(zhàn)斗力是銷售管理者首要的責任。一邊來說銷售隊伍的組成比例是2：6：2，前一個“2”是指優(yōu)秀銷售人員，他們能完成整個銷售額的50%；“6”是指一般銷售人員，他們完成整個銷售額的40%；后一個“2”是指落后銷售員，他們只能完成整個銷售額的10%。二、銷售組織的特點適應性（二）系統(tǒng)性（一）靈活性03（三）二、銷售組織的特點近二十年來我國經(jīng)濟進入了高速發(fā)展的時期。（一）技術(shù)進步在企業(yè)銷售中得到了廣泛的應用。（三）新經(jīng)濟的形成與發(fā)展使得消費需求呈現(xiàn)多元化。（四）高新技術(shù)的快速發(fā)展改變了市場的供給與需求以及大眾的消費觀念，尤其是經(jīng)濟的全球化和技術(shù)的進步要求企業(yè)更多地擔負起社會各種責任。（二）市場的開放必然導致競爭日趨全球化和現(xiàn)代化。（五）（三）市場支持與管理職能三、銷售組織的職能（二）銷售職能（一）執(zhí)行職能1.執(zhí)行職能的內(nèi)容2.執(zhí)行職能對能力的要求3.執(zhí)行銷售目標的過程4.執(zhí)行中的注意事項1.開發(fā)渠道資源，把產(chǎn)品順利送到終端2.提供配銷渠道支持3.保持高水平的市場占有率，并保證售點的高水平銷售量4.制定有效拓展市場的銷售策略和政策5.督促做好物流及回款工作，保證資金快速回籠1.配合市場部研究終端需求方式，順利達成銷售2.進行信息收集、售點研究工作3.配合市場部的各項推廣活動第二節(jié)銷售組織類型一、區(qū)域型銷售組織模式按行政區(qū)域劃分銷售區(qū)域，這是企業(yè)中最常見的銷售組織模式，不同銷售人員被派到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進行銷售業(yè)務活動。參見圖。區(qū)域型銷售組織一、區(qū)域型銷售組織模式1.區(qū)域型銷售組織優(yōu)點2.區(qū)域型銷售組織缺點（一）區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點１.區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力２.區(qū)域銷售評估情況３.行政區(qū)域與經(jīng)濟區(qū)域關(guān)系(二)企業(yè)在按區(qū)域進行銷售組織規(guī)劃設計時應考慮的因素在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用區(qū)域型銷售組織模式，各區(qū)域主管負責該地區(qū)企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售，從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售人員負責，銷售人員則向銷售區(qū)域主管負責。（三）區(qū)域型銷售組織適用企業(yè)二、產(chǎn)品型銷售組織模式(二)產(chǎn)品型銷售組織模式適用企業(yè)１.企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異；２.產(chǎn)品比較復雜；３.客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。（一）區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點1.區(qū)域型銷售組織優(yōu)點2.區(qū)域型銷售組織缺點銷售總經(jīng)理A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管銷售人員銷售人員產(chǎn)品型銷售組織模式三、顧客型銷售組織模式銷售總經(jīng)理A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管銷售人員銷售人員顧客型銷售組織模式（一）顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點1.顧客型銷售組織模式的優(yōu)點2.顧客型銷售組織模式的缺點（二）顧客型銷售組織適用企業(yè)1．產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上。2．客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中，如連鎖超市。四、職能型銷售組織模式銷售總經(jīng)理銷售部經(jīng)理零售管理部經(jīng)理電話銷售部經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管職能型銷售組織模式（一）職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點

1.職能型銷售組織模式的優(yōu)點

2.職能型銷售組織模式的缺點（二）職能型銷售組織模式適用企業(yè)

1.企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務工作，而售前、售中和售后服務工作所需的工作技能又有所不同。

2.銷售工作可以按銷售內(nèi)容進行分解。銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些企業(yè)采用職能型組織模式。第三節(jié)銷售組織的建立一、建立銷售組織的原則（一）精簡高效原則（二）統(tǒng)一指揮原則（三）管理幅度與管理層次適當原則（四）權(quán)責對等原則（五）分工協(xié)調(diào)原則二、影響銷售組織建立的因素（一）商品特征（三）商品銷售范圍（四）營銷渠道（五）環(huán)境變化（二）銷售策略三、銷售組織構(gòu)建的程序和內(nèi)容明確銷售組織設立的目標01按照銷售崗位配置人員03進行銷售崗位分析，組成相關(guān)部門02明確職權(quán)關(guān)系04明確工作標準及考核程序051.充分授權(quán)2.不充分授權(quán)3.彈性授權(quán)4.制約授權(quán)銷售組織，就是企業(yè)銷售系統(tǒng)的組織，它是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結(jié)合，通過統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動完成企業(yè)既定的銷售目標。它具有執(zhí)行、銷售以及市場支持與管理職能，并具有系統(tǒng)性、適應性和靈活性的特點。組建銷售組織既可以采取職能結(jié)構(gòu)型、區(qū)域結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型，也可以采取顧客結(jié)構(gòu)型或多種模式的綜合。各種組織模式各有優(yōu)點和不足，使用時務必結(jié)合實際，靈活運用。只有這樣，才能更好地完成銷售組織的應有職能。構(gòu)建銷售組織應當遵循精簡有效、統(tǒng)一指揮、管理幅度、權(quán)責對等、分工協(xié)調(diào)的原則。影響銷售組織構(gòu)建的因素有很多，概括起來說，主要有：商品特征、銷售方式、銷售范圍、銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的構(gòu)建應按照確立目標，細分工作，進行崗位分析，組成部門，配置人員，明確職權(quán)的程序進行。

1.常見的銷售組織類型有哪幾種？各自的優(yōu)缺點是什么