《促銷員培訓(xùn)教材》

《促銷員培訓(xùn)教材》

促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己

什么是促銷

什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：

一方面是關(guān)心廠家出售產(chǎn)品；

另一方面是關(guān)心消賽者滿足需求。

例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光

過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架

哭腫了眼睛，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)

眼鏡。每個(gè)人的專門需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡

片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足

擔(dān)憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的專門需求。

因此，促銷的定義對(duì)我們而言是專門簡(jiǎn)單的。也確實(shí)是講，你能

夠找出商品所能提供的專門利益，關(guān)心滿足顧客的專門需求。

我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷

不是一股腦的解講商品的功能。因?yàn)椋闳徊幻靼祝侯櫩偷男枨笫鞘裁矗?/p>

促銷不是向顧客辯論、講贏顧客。顧客要是講只是你，但他能夠不買你的

東西來贏你啊。促銷不是我的東西最廉價(jià)，不買就惋惜。若是東西因?yàn)榱?/p>

價(jià)才能賣掉，那么，賣掉的緣故是生產(chǎn)單位有效操縱成本的功勞，不是促

銷的努力。如果你沒有廉價(jià)的東西能賣的時(shí)候呢，如何辦呢？促銷不是口

若懸河，讓顧客沒有講話的余地。沒有互動(dòng)，如何可能把握顧客的需求呢？

促銷不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所講的話。你了

解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將講明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售

技巧。

通過了這次培訓(xùn)I,你可能會(huì)發(fā)覺即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百

上千的商品通過銷售才能到達(dá)你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也

一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)判一

下你自己吧。你信仰什么？你什么緣故堅(jiān)信你所做的？難道其他人，例如

你的父母，沒有在你成長(zhǎng)的過程中向你“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道

沒有老師通過演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導(dǎo)演算出來的？

通過閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與往常有一些不同吧?，F(xiàn)

在，即使沒有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)差不多改變了專門多。好的促

銷不是強(qiáng)有力銷售，而是關(guān)心消費(fèi)者滿足需要。

廣告確實(shí)是促銷

你明白廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，然而你可能沒有

意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)你的深刻阻礙。例如，你可能不喝可口可樂，然而，我

打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者相伴音樂你能在

腦海中出現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。

即使你不愛喝可口可樂，如果不人請(qǐng)你順路幫他買聽可口可樂，

你將用多長(zhǎng)時(shí)刻在貨架上找到可口可樂？確信可不能花專門長(zhǎng)時(shí)刻。什么

緣故？部分緣故可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都專門明

顯。然而，你之因此能迅速找到可口可樂，更重要的是你清晰地明白可口

可樂的外包裝是什么模樣。

我們差不多適應(yīng)于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回

避這些信息的阻礙。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有

特定利益的廣告。

設(shè)想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的

碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好

的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望你在

需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是

不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。

因此當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒有趕忙

想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還

要多長(zhǎng)時(shí)刻才能復(fù)原正常時(shí)，你的第一反應(yīng)確實(shí)是翻看黃頁(yè)電話簿，在管

道修理服務(wù)項(xiàng)下查找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)顯現(xiàn)

他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦你發(fā)覺他的廣告或者名錄

時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果

電話的另一端同意了你的要求，廣告的促銷目的達(dá)到，因此銷售就發(fā)生了。

您是走動(dòng)的廣告

你意識(shí)到你自己本身也是廠商廣告打算的一部分么？

展現(xiàn)廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、

帽子等。當(dāng)你在促銷工作的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為這只是一分工作，你是公

司產(chǎn)品廣告的一部分，消費(fèi)者通過你的言行舉止，一舉一動(dòng)，來了解公司。

你所作的一切都緊密關(guān)系到公司的形象。你確實(shí)是公司走動(dòng)的廣告，廣告

水平的好與壞全把握在你自己手里。

促銷技能關(guān)于你，是專門重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能

能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過

程中，是否具備良好的促銷技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。

促銷自己，謀取理想職位

如果你期望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那確

實(shí)是把自己銷售給企業(yè)。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)

能力，然而起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差不就專門大。如果你打算在那個(gè)職業(yè)上

有所收成，你就必須慎重考慮你的起點(diǎn)。

大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企

業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)不，然

而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？

第一，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的進(jìn)展過程中，積存了一套適合社會(huì)進(jìn)展

的運(yùn)作模式，在那個(gè)模式里，不僅能夠取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能連續(xù)保持

它專門的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展能力專門突出。一個(gè)新的職員一進(jìn)入

那個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年體會(huì)的精華,

經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。

再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它

的獨(dú)到之處。你不必?fù)?dān)憂你的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)憂你的職務(wù)是

否能夠提升。

像如此的企業(yè)并不是專門多，甚至是比較少，判定一個(gè)企業(yè)是否

適合你的進(jìn)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)預(yù)備在營(yíng)銷上有所成就的

人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待你所面臨的選擇。

對(duì)一個(gè)促銷人員來講，判定一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進(jìn)

展能力。如果企業(yè)和職員能夠同時(shí)進(jìn)步，同時(shí)能夠給予職員適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，

我認(rèn)為就值得你在那個(gè)地點(diǎn)一顯身手。

在我們的同行中，佼佼者到處差不多上，我們不擔(dān)憂沒有好的機(jī)

會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。

2、要成為一名成功的促銷人員，必須通過以下三個(gè)步驟：

第一步：促銷自己一一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品

二、能夠提供促銷人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己一一做優(yōu)秀的促銷人員

不管多么辛勞勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個(gè)

優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對(duì)手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就

成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客中意的技

巧。

第三步：提升自己一一做成功的促銷人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的促銷人員不僅讓顧客中意，而且讓自己中意。

成功的促銷人員具有讓自己中意的藝術(shù)。

不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作確實(shí)是將你

自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作確實(shí)是將你的產(chǎn)品銷售出

去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須明白如何

找到適合你的最佳工作機(jī)會(huì)，并明白如何樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是

你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的促銷。有誰(shuí)能比你更深入地了解你的天賦、你的能力

以及你的愿望？沒有，只有你自己！

專題三：讓促銷成為您的愛好

1、讓工作成為樂趣

你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，然而你的工作一定要是你的愛好！

專門多人都喜愛把工作和個(gè)人樂趣分開。在某些情形下，這是必

須的。例如大夫總不能全是和患者作朋友吧？我們期望在生活中取得平穩(wěn),

更好地滿足自己，然而工作和享受不應(yīng)該互相割裂。

只是，我們周圍的專門多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，

把工作當(dāng)成是不得已而為之的情況。

多數(shù)情形下，把促銷工作作為愛好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲

得的樂趣和滿足。這是因?yàn)?，你將持續(xù)學(xué)習(xí)使銷售更有味更有利可圖的新

技能。學(xué)習(xí)能夠激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來歡樂和體驗(yàn)。一旦你發(fā)覺這

點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛好。你無需再講服自己工作將給你帶來樂趣，

二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。

你是在什么情形下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了

你不喜愛的工作，那么分析一下，你什么緣故不喜愛你現(xiàn)在的工作？可能

是因?yàn)槟悴荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感受背后是

你在那個(gè)職業(yè)中的能力。如果你確實(shí)不擅長(zhǎng)你的工作，工作中沒有樂趣也

就不驚奇了。

如果你現(xiàn)在是如此，你只有兩種選擇：

1.換工作，做你喜愛做的事；

2.提升業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的歡樂。

剛開始做業(yè)務(wù)是一件專門辛勞的情況，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客

消費(fèi)適應(yīng)不了解，所有的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十

幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍耐對(duì)方的埋怨和粗暴的拒絕，一個(gè)

月下來你的收入沒有絲毫增加。專門多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋?/p>

耐開始時(shí)的辛勞而轉(zhuǎn)向不的行業(yè)。然而，銷售的奇異就在于有人借助銷售

賺大筆大筆的鈔票，他一定有你沒有把握的技巧，你需要關(guān)心和學(xué)習(xí)。

如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠

賺到大把的鈔票，你就會(huì)把銷售作為愛好。觀看促銷人員在銷售時(shí)的細(xì)微

差不，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機(jī)會(huì)賺大量的鈔票。鈔票是讓你堅(jiān)持

做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。

2、如何提升收入

在促銷中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有全然性

的區(qū)不。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行促進(jìn)銷售工作，對(duì)他來講，促銷不只是

工作，他明白如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。

當(dāng)他們查找顧客，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的

情況。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果你感受到銷售專門吃力，而且

期望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。

一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就可不能介意促銷工作的辛勞，也

可不能埋怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。明白他什么緣故拒絕確實(shí)是促銷的開始?，F(xiàn)

在你開始適應(yīng)一種感受。

你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀看促銷的機(jī)會(huì)

也就越多。用心去研究，你會(huì)發(fā)覺銷售遍布于你與其它人的每次交往中，

而且，你會(huì)注意到不人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀看中，你

用心記，持續(xù)提升。

促銷成為了你的愛好，你差不多適應(yīng)了觀看、學(xué)習(xí)，你的銷售技

能迅速提升，你的顧客越來越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)持續(xù)提升。

豐田對(duì)促銷人員采納的看法是，除了極端可怕及沒有一點(diǎn)毅力的人以

外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關(guān)，只要注意傾聽、

心胸爽朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就明白不是上天專

門厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓(xùn)練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人仰慕、欽佩。當(dāng)成

功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被咨詢到獲勝的最大緣故是什

么呢？你能夠聽到他們回答是“信心”；再咨詢到信心是如何培養(yǎng)出來的？

他們的回答專門簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！

成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選

手，不通過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，

其它行業(yè)也是一樣。什么緣故這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太

受人重視呢？第一點(diǎn)是：促銷人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙,

那個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售是一

門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。

上面二個(gè)緣故，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話

中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)可不能的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們

確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。

3、如何成為專家

偉人呢，之因此偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。你的過去絕

對(duì)不等于你的以后。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑

銷售訓(xùn)練的價(jià)值。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專

業(yè)促銷人重要的一課。

沒有人一輩子下來確實(shí)是專家。

第一次接觸新奇事物，沒有人會(huì)趕忙熟知。

初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的

歡樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔垆N售那個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，確實(shí)是你將

工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。

對(duì)所有的潛在顧客來講，產(chǎn)品是可不能講話的，你所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)不的，所有的小汽車差不多上交通工

具的一種，什么緣故有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如

果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特

車，你會(huì)發(fā)覺他們依舊在各自的崗位上做出專門好的業(yè)績(jī)。在座的各位也

一樣，在那個(gè)地點(diǎn)把握的促銷技能，到任何地點(diǎn)、任何時(shí)刻都能用上，這

些技能會(huì)成為你的終身財(cái)寶。

1、態(tài)度

你平常是如何樣對(duì)待愛好和工作的呢？

我們驗(yàn)證一下，你去咨詢你的朋友或同事：“你期望你的一天如何

樣度過的？“，你會(huì)發(fā)覺沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向如何

樣利用時(shí)刻消遣娛樂。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，

表情和語(yǔ)言的龐大差異。

什么緣故人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘

乎因此？愛好能夠讓人鉆研、主動(dòng)，同時(shí)忘卻一切。

態(tài)度是一樣促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相

信這不僅是關(guān)于銷售，對(duì)生活中一樣領(lǐng)域都適用。想想你明白的最歡樂、

最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微

笑，主動(dòng)地對(duì)待生活。

什么緣故不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，給予其精力、熱情、期

待、投入、樂趣。如果你還沒有把銷售工作作為你的個(gè)人愛好，那你什么

緣故不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售你的個(gè)人成果以及你自己？

工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)不是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)

對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情形漠不關(guān)懷。他們變得無動(dòng)于衷，

他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。

對(duì)那些為工作傾注激情的人來講，生活更多彩，更有樂趣。即使

你對(duì)謀生不感愛好，你至少對(duì)生活感愛好。學(xué)會(huì)把愛好帶到工作中，那么

工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從工作中發(fā)覺一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是

冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，一定有你喜愛的一面。

承諾犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)生總要

犯錯(cuò)誤，因此讓自己做學(xué)生確實(shí)是承諾自己犯錯(cuò)誤。這將有助于你卸下思

想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。

持有學(xué)習(xí)的態(tài)度可不能被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)

也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這

一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。

4、專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件

?正確的態(tài)度：

?自信（相信促銷能帶給不人好處）

?促銷時(shí)的熱忱

?樂觀態(tài)度

?主動(dòng)

?關(guān)懷你的顧客

?勤奮工作

?能被人同意（有人緣）

,誠(chéng)懇

?產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

?滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí)

?解決顧客咨詢題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

,市場(chǎng)狀況

?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

?銷售區(qū)域的了解

?好的銷售技巧

?基礎(chǔ)銷售技巧

?提升銷售技巧

?自我驅(qū)策

?顧客意愿迅速處理

?對(duì)刁難的顧客，保持和氣態(tài)度

?決不放松任何機(jī)會(huì)

?堅(jiān)持及擴(kuò)大人際關(guān)系

?自動(dòng)自發(fā)

?持續(xù)學(xué)習(xí)

.履行職務(wù)

?了解公司方針、銷售目標(biāo)

?做好銷售打算

?記錄銷售報(bào)表

?遵循業(yè)務(wù)治理規(guī)定

促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員

登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要預(yù)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事

業(yè)，你期望成功，但成功路上的坎坷艱巨，絕不亞于戰(zhàn)勝一座座山峰。你

接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的預(yù)備。

促銷人員和消賽者面對(duì)面的時(shí)刻是專門有限的，即使你有時(shí)刻，

消費(fèi)者也可不能有太多的時(shí)刻，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)刻是用在預(yù)備工作上。做

好預(yù)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；關(guān)心你迅速把握銷售重點(diǎn)；

節(jié)約寶貴的時(shí)刻；有效的促銷策略。

堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工

作。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是給予了我們這

一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)

良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永久的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切

僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品

和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，然而你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的

服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營(yíng)

你的產(chǎn)品，這是你的愛好所在，你的顧客同意了你的舉薦而獲得了相應(yīng)的

利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最困難的時(shí)刻專門快會(huì)過去，你的

每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著裝扮、禮儀一樣重視,

你就會(huì)擁有專門多的顧客，相信自己一一我一定要做到，我一定能做到。

專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品

你是否有過如此的體會(huì)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)

品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪

一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差不在哪里，應(yīng)該是最

差不多的要求。然而你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你

的咨詢題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不明白。盡管某些類型的

產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度專門快，然而由太忙，以及公司教

的不認(rèn)真等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。

關(guān)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可講是不合格的。

任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí),

才能成為自己的東西。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己

學(xué)習(xí)，因?yàn)椋愕墓ぷ魇峭高^你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解

決咨詢題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)

品知識(shí)。

產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是

一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要持續(xù)地取

得和產(chǎn)品有關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中選擇出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的

最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。

促銷人員把握產(chǎn)品信息的要緊渠道是企業(yè)的有關(guān)部門和同事、消

費(fèi)者。專門少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上

花了多少時(shí)刻？可能你會(huì)講我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不明白的

地點(diǎn)。但是什么緣故許多有體會(huì)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有

關(guān)產(chǎn)品的咨詢題卻回答不出來呢？總不能每次碰到咨詢題后告訴消費(fèi)者等

一會(huì)兒，你先咨詢咨詢公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。

只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品包蘊(yùn)的價(jià)值才能通過你自己的銷售技巧

體現(xiàn)出來。

1、產(chǎn)品的構(gòu)成

構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：

?產(chǎn)品名稱。

?物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。

?功能。

?科技含量，產(chǎn)品所采納的技術(shù)特點(diǎn)。

?銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。

?產(chǎn)品的系列型號(hào)。

分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品確實(shí)是產(chǎn)品，即使

是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)那個(gè)產(chǎn)品的存在。

那個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特

點(diǎn)，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的促銷人員來講，認(rèn)真了

解產(chǎn)品的客觀性是你挖掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。因此你不必明白高深的技

術(shù)理論，只要明白有那個(gè)理論而且那個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是專門有競(jìng)爭(zhēng)力就

行了，否則你能夠去當(dāng)專家了。

客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)

條件。

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使

用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1品牌

品牌是確立消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，

你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。

2、性能價(jià)格比

通過產(chǎn)品講明書的性能參數(shù)能夠確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)

者確定購(gòu)買的依據(jù)。

3、服務(wù)

服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來

的信心和方便。

4、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。

6、產(chǎn)品的專門利益

專門利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身專門的要求。

產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)消賽

者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正阻礙消費(fèi)者購(gòu)買的決定因素確實(shí)是帶給消費(fèi)

者的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者

的需求，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

基于一個(gè)差不多的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們能夠?qū)ν?/p>

類產(chǎn)品作比較性分析。

把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因

素，那個(gè)表你還能夠按照自己所需要把握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分

析都有價(jià)值，能講明一定的咨詢題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者

做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。

產(chǎn)品分析是促銷人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者

是其它某個(gè)人的情況。也不可能在短時(shí)刻做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在

持續(xù)的查找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正明白得你

所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。

沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員可不能有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)專門

猛烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。

4、熟知你的產(chǎn)品知識(shí)

從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

1、研究產(chǎn)品的差不多知識(shí)

產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)

促銷人員來講，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的

知識(shí)。

產(chǎn)品的硬件特性：

產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、要緊成分、規(guī)格、改良

之處及專利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性：

產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。

使用知識(shí)：

產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的

服務(wù)體制。

有關(guān)知識(shí)：

與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易適應(yīng)、消費(fèi)

者的關(guān)懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、把握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

促銷人員要能夠有效地講服消賽者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)

外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向一一產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重

點(diǎn)來自于平常對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。

專題五：明白顧客心中所想

每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步方法，關(guān)于超市促

銷人員來講，只有明白顧客的心理，才可能把話講到對(duì)方的“心坎”上，

從而提升促銷成功率。

1、消費(fèi)者到終端里買什么

作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能

因?yàn)樗矏垡韵逻@些方面的心理需要，針對(duì)不同的情形你能夠如此作到：

便利：讓顧客專門隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要認(rèn)真）；不要擋住顧

客的視線；能夠巧妙地用軀體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。

實(shí)惠：通過有關(guān)的數(shù)據(jù)和明白得告訴顧客我們的產(chǎn)品關(guān)于解決他的咨

詢題是最“實(shí)惠”的。

順其自然：不要一開始就盯住不人的鈔票包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需

求和欲望是什么，然后講明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧

客摸索的時(shí)刻；弄清晰顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧

妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”

他掏鈔票。通過耐心和悅的解講，讓顧客自愿購(gòu)買或是觀看一圈后又找回

來。

2、消費(fèi)者有哪幾類

在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注表情的顧客，其購(gòu)物意愿可能有專門大差

不，按照這些差不，可將購(gòu)物者分成以下幾類，促銷員能夠在工作中形成

自己的分來方法。關(guān)于促銷人員來講，重要的是把握每一類消賽者的特點(diǎn)，

并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。

每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特點(diǎn)

?徑直到貨架上取某保健品

保健品的購(gòu)買者

?通過某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里

保健品的潛在購(gòu)買者

?認(rèn)真看某保健品包裝上的講明

?把產(chǎn)品拿在手里權(quán)衡

?較認(rèn)真看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

進(jìn)店之前有明?把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里權(quán)衡或放在籃子里

確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)?主動(dòng)詢咨詢促銷人員一些咨詢題

?在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品

?有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較

?和同伴商量討論

?較注意價(jià)格標(biāo)牌

?在保健品柜臺(tái)里無目的的轉(zhuǎn)悠

?有時(shí)會(huì)停下來看看某個(gè)產(chǎn)品

?對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注

?較注意價(jià)格標(biāo)牌

進(jìn)店前無明確?在保健品柜臺(tái)區(qū)域掃瞄

購(gòu)買動(dòng)機(jī)?偶然停下來認(rèn)真看看某產(chǎn)品；

?留意不人的購(gòu)買行為

?通過保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不

停也可不能在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠

?視保健品若無

3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群

并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的

最高目標(biāo)是講服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，然而，并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷確

實(shí)是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層講成為較上層級(jí)，你的促銷確

實(shí)是成功的。

A保健品的購(gòu)買者

進(jìn)

店競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)其他類保健品

前

買者b的購(gòu)買者d

有

明

確

的

購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛其他類保健品

買在購(gòu)買者C潛在的購(gòu)買者

動(dòng)

用

4、何有針對(duì)性地講服顧客

確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最

重要，g為最不重要）然后分析其方法及講服方式。

序號(hào)類不顧客心理促銷要點(diǎn)

A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要

外因：聽人介紹，往常用過，看過于熱情、主動(dòng)、不要講泛泛而

過廣告或見人用過，有一定的傾談的推銷語(yǔ)；悄悄地讓到（或走

向。到）身旁，保持半米以上距離，

疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決咨詢題伺機(jī)開口;注意消費(fèi)者的目光關(guān)

嗎？確實(shí)最好嗎？注的是什么，有針對(duì)性的開口推

動(dòng)。

B競(jìng)品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或不人）有這方面方式：正面攻擊策略

的進(jìn)補(bǔ)需要；要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見

外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)血地開口，誘發(fā)其愛好；告訴對(duì)

品同時(shí)專門信服，往常用過成效方事實(shí)上A保健品更適合他。

尚可；

疑點(diǎn)：較少

C競(jìng)品潛在購(gòu)內(nèi)因：自己（或不人）有這方面方式：正面攻擊策略

買者的進(jìn)補(bǔ)需要；要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地

外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)開口，明白其所需；站在對(duì)方立

品并傾向于購(gòu)買場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他事實(shí)

疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品確實(shí)適合我嗎？上A產(chǎn)品更適合他。

D其它保健品內(nèi)因：自己（或不人）有有關(guān)保方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

購(gòu)買者健需要；要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地

外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

品并專門信服，曾用過成效尚可；品，告訴對(duì)方事實(shí)上A產(chǎn)品更

疑點(diǎn)：較少適合他。

E其它保健品內(nèi)因：自己（或不人）有有關(guān)保方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

潛在購(gòu)買者健需要；要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地

外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

品并傾向于購(gòu)買；品，告訴對(duì)方事實(shí)上A產(chǎn)品更

疑點(diǎn)：那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)適合我？適合他。

F保健品的需內(nèi)因：自己（或不人）有有關(guān)保方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要者健需要；要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地

外因：想買但無明確意向開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花鈔票值品，告訴對(duì)方不人大都用A產(chǎn)

嗎？能解決咨詢題嗎？有副作用品。

嗎？

G保健品的需內(nèi)因：自己（或不人）有有關(guān)保方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要者健需要；要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地

外因：對(duì)保健品有愛好但無明確開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)

意向品，告訴對(duì)方不人大都用A產(chǎn)

疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用品。

嗎？花鈔票值嗎？能解決咨詢題

嗎？有無副作用？

5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容

消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)

達(dá)成的過程（以購(gòu)買保健品為例）

消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸

愿望加大愿望?我的確需要用保健品（否則后果專門嚴(yán)峻）；

?我的確需要補(bǔ)X；

?我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)義的產(chǎn)品。

愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成?我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；

?A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的咨詢題）；

?我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）

6、促銷員講辭

促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，能夠按照產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)

相應(yīng)的講辭。

我的確需要保健品

可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，事實(shí)上許多人跟您一樣的人用過之后都反

應(yīng)講好；

像您這種情形（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；

有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只只是是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保

健品，用過之后成效不錯(cuò)的；

現(xiàn)在送禮送保健品專門流行，又實(shí)惠又風(fēng)光。

我的確需要補(bǔ)

總?cè)绱撕染?，拖下去?huì)阻礙整個(gè)軀體；

既會(huì)阻礙軀體，又會(huì)阻礙氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)懷自己；

老年人抗擊力差，專門需要海王金尊。

我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)X產(chǎn)品

我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品

A保健品適合我

我要買A保健品

7、巧妙地比喻

顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)

促銷員要巧妙地關(guān)心其比較并推銷自己的產(chǎn)品。

比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購(gòu)買的產(chǎn)品性

能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來專門合適。

實(shí)戰(zhàn)種，促銷員第一要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開展

講服。這種講服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。不可太直截了當(dāng)。你介紹之后顧客

不一定趕忙買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給

顧客時(shí)刻：“您比較一下再過來吧！”

在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法能夠借鑒：

（1）死抓不足法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴講其危害（但不

可直截了當(dāng)點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。

不屑一顧法。

以偏概全法。不管對(duì)手的功能是否專門全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某

個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好那個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜愛的）。

專題六：言行規(guī)范化

促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明

白：你的語(yǔ)言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。

1、行為規(guī)范

(1)差不多規(guī)范

熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的差不多情形。

把握差不多功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能

形成一套有見解的講服顧客的理論。

遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。

(2)外表、舉止、品德規(guī)范

促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，裝扮得體。

遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。

主動(dòng)熱情地向顧客舉薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買并爭(zhēng)取回頭客。

回答顧客體咨詢時(shí)，忌心口開河。不能回答的咨詢題不要亂回答，以

免無法自圓其講。阻礙公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼,

請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。

(3)促銷工作

作好終端宣傳。愛護(hù)職責(zé)范疇之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。

及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提升產(chǎn)品宣傳成效會(huì)講服力。

及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反

饋。

及時(shí)把握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證物資持續(xù)檔。

登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。

治理好小禮品，做到帳實(shí)相符。

(4)處理關(guān)系

與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。爭(zhēng)

取他們的支持。

與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健大夫會(huì)促銷人員的

關(guān)系，不公布貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。

2、語(yǔ)言規(guī)范

促銷員一樣情形下用一般話交談，但必須能聽、能講當(dāng)?shù)卦?，以縮短

雙方感情距離，加大促銷成效。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，幸免

使用“不明白”、“不信就罷了”等忌語(yǔ)，以愛護(hù)企業(yè)形象。

3、專業(yè)知識(shí)規(guī)范

終端促銷是一種體會(huì)性專門強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有專門強(qiáng)的規(guī)律性,

專門是目前正處在一個(gè)摸索成型時(shí)期。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)治理人員來

講只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到不人前面去。

具備體會(huì)性

具備紀(jì)律性

促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員

要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的促銷人員？

大伙兒都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心

中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)決不移

的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個(gè)信念讓他勝過

其他對(duì)手。

1、正視失敗與拒絕

你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的

朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你

對(duì)拒絕的態(tài)度。

如果你正在試圖講服不人，讓不人相信你講的一切或者向其它人

兜售商品的過程中獲得更多的體會(huì)時(shí)，你就能夠制造一個(gè)愛護(hù)殼，使自己

免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗

的痛楚里，你就永久愛護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的體會(huì)，你就能

夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。

你差不多同意了專門多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷

售的能力，而且促使你自己持續(xù)學(xué)習(xí)新的技巧，把握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服

務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的

登山梯是專門難的。我相信每個(gè)人的心理承擔(dān)能力差不多上有限的，你甚

至專門難再連續(xù)從事最富有制造性的活動(dòng)了，然而，你能夠成功，只要你

的內(nèi)心充滿了成功的期望。

同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？

狂熱！

如果你選擇了銷售行業(yè)，你就幸免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕,

如果你對(duì)你的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會(huì)得到令

人敗興的結(jié)果。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少

的服務(wù)=較少的收入，更多的服務(wù)=更多的收入。

如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，你就不可能在

銷售中獲得專門大的成功。事實(shí)證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情,

你最好依舊省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費(fèi)者

差不多不再想被你打攪了。

銷售事實(shí)上是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，

你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，而且你還必須要有充分的

預(yù)備面對(duì)一次次的拒絕，因此如果你在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無

法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。

2、選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)

我們什么緣故選擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家差不多

就此咨詢題爭(zhēng)辯了幾百年。重溫那個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么,

及如何利用那個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。

1、金鈔票

許多杰出的促銷人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜愛轉(zhuǎn)移消費(fèi)者

們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)講他們從事銷售的

緣故是為了金鈔票，盡管如此講的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。

確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金鈔票，承認(rèn)你的

動(dòng)機(jī)一一我期望我的服務(wù)能值更多的鈔票。如果不是如此，金鈔票就會(huì)專

門快消逝，你的動(dòng)機(jī)能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的

金鈔票。

金鈔票對(duì)你來講，也許是你最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，然而，它不應(yīng)

該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的緣故。金鈔票是你提供給消費(fèi)者的服務(wù)

的回報(bào)，只要你能夠做到，你的消費(fèi)者越多，你獲得金鈔票的能力就越大。

2、安全

專門多人講工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一

個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒有保證品，更不用講在銷售中了，因?yàn)闆]有

安全如此的東西可賣。

事實(shí)上，當(dāng)你的能力能夠應(yīng)對(duì)不安全感時(shí)，你就會(huì)覺得安全。威

布思特講安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者

是從期望或被剝奪的期望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一

人曾經(jīng)是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人一輩子的路途上你

都經(jīng)歷過又是可怕又是期望的心情?？膳潞推谕踔聊艽偈鼓闳?zhēng)取獲得

安全。然而并不是講這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是講如

何處理困擾我們的不安全感。

我們更深入的來看那個(gè)咨詢題。如果前進(jìn)受阻同時(shí)確定沒有機(jī)會(huì)

進(jìn)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)檫B續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)

的。如果你不能舍棄這些，那么就堅(jiān)持下去；同時(shí)要把你可不能在事業(yè)上

有更大進(jìn)展如此的方法完全拋開。

那些差不多取得了龐大安全感或金鈔票的最聞名以及最有權(quán)勢(shì)的

人們都曾經(jīng)失去過他們所制造的東西。他們之因此和一樣的勞動(dòng)者不同，

就在于他們一直努力查找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一樣人則不情愿

冒如此的風(fēng)險(xiǎn)。

偉大的促銷人員遵循同樣的模式。

舍棄你差不多擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所期望的目標(biāo)

——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)你或許會(huì)感嘆你是如何找到安全感的！

的確，不管你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都能夠歸結(jié)到如此的

認(rèn)識(shí)，即是你制造了自己的命運(yùn)。你的成功和安全感的取得最終得益于克

服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時(shí)

刻去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。

3、成就

沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些

人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在鼓舞自己去取得成功。期望成功是人

類的本性。專門少有人一輩子來只是為了得到差不多的食物和遮擋體。

所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，盡管可悲但確實(shí)是真

實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收成最多。當(dāng)我們殘酷地

面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想

要的。

你可能對(duì)那些無所事事的人感到驚奇。但不要那么快稱他們?yōu)槭?/p>

敗者。甚至他們也在打算實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你能夠用阻礙、權(quán)益或

者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。針對(duì)不同的情形，不同的人對(duì)成就會(huì)

有不同的講明。當(dāng)你摸索那個(gè)咨詢題時(shí)，甚至失敗者也差不多做到了他們

打算要做的情況，那確實(shí)是什么也不做。

4、認(rèn)同

對(duì)我們大多數(shù)人來講，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧,

當(dāng)你5歲或6歲時(shí)，你可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為

是聰慧小孩做的情況，如此做只是為了能獲得關(guān)注。一些小孩甚至?xí)コ?/p>

蟲子或者毀壞東西，所有這些差不多上為了吸引人們的注意。

我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還情愿去做大伙兒認(rèn)同的情況使自

己成為社會(huì)的一員。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是主動(dòng)的依舊

消極的看起來無關(guān)緊要。

認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。

5、被人同意

被人同意是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。

你必須清晰當(dāng)你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，

也確實(shí)是其它制造商舍棄試圖超越你的那一天。你明白他們會(huì)做什么？他

們妄圖拉你下馬。一句老話能夠真實(shí)地講明這一點(diǎn)：高處不勝寒。

你何時(shí)聽人講過人們的行為會(huì)將一個(gè)差不多在廢棄堆上的人推

倒？這種情況的發(fā)生可不能是如此明顯的。人類有同情弱者的天性，你總

是能發(fā)覺不人來告訴你，“你那樣干是可不能起作用的！”或者講你那樣干

可能差不多對(duì)他們產(chǎn)生了阻礙，而你確實(shí)相信自己能應(yīng)付這一切嗎？

當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功進(jìn)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。

讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，什么緣故不把它作為你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的同意對(duì)你是十分有益的。想象那些處境比你糟糕

得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原先反對(duì)你的人，他們

只會(huì)把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。

6、自信

當(dāng)你同意自我并與人愉悅相處時(shí)，你將體驗(yàn)到你從沒有想過的自

由。你自由地按照自己的方式做情況而不去理會(huì)不人。你盡情地享受生活,

對(duì)一切充滿好奇。你能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。

?如果不能從不人那兒獲得確信，你也就無法相信自己；如果不

能同意對(duì)你有益的主動(dòng)意見，你也就無法相信自己。

?如果你沒有取得過任何成就，你就不可得到認(rèn)同。

?如果你不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的情況。

然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們往常學(xué)習(xí)的是用金

鈔票來衡量我們的成功，如此自信的取得就總是圍繞著金鈔票的數(shù)量。

當(dāng)你真正地確信自己，你就會(huì)做你想做的情況，而不是你認(rèn)為必

須去做的情況。如此生活會(huì)更加甜蜜，所有奇異的情況和人們看起來都被

你吸引，像不人一樣，所有的動(dòng)機(jī)差不多上相互關(guān)聯(lián)的。你也不例外，如

此你所做的事，可能在你阻礙范疇內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的阻礙。

記住，下次你妄圖做某件情況時(shí)，你應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)你

來講是最好的。總之，你不是孤立的，哪怕細(xì)微的阻礙到處都會(huì)存在，專

門是你在你的銷售事業(yè)中。

3、爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)

如果講動(dòng)機(jī)促使你向成功的營(yíng)銷事業(yè)進(jìn)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)

的步伐停止，甚至倒退。什么緣故不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管你是否

相信，那是因?yàn)橐粯忧樾蜗碌娜俗枇Ρ葎?dòng)力要大。消極性是一種你需要付

出龐大努力才能克服的力量。

1、阻礙你成功的阻力

我們差不多明白具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓愠晒ΑＭ瑯?

認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有阻

礙力的阻礙你成功的阻力。

安全感的喪失

你明白有多少人可怕舍棄他們的安全感或金鈔票嗎？當(dāng)你開始步

入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)

際上是對(duì)你以后的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金鈔票對(duì)促銷人員

進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從以后的消費(fèi)者中得到回報(bào)，難道你就能

例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時(shí)刻和金鈔票。

懷疑自己

懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)你告訴家人要干銷售

時(shí)他們的反映：“什么？你瘋了嗎”

當(dāng)你的消費(fèi)者自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，你將成為最有保證的

人群中的一員。

關(guān)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什

么？”如此的無謂的咨詢題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)不在于高

手們自咨詢的是一個(gè)不同的咨詢題：我到底做對(duì)了哪些？

看待事物能夠有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地點(diǎn),

就會(huì)專門容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家差不多學(xué)會(huì)了重

要的一課：

通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)如何

去做，克服失敗的痛楚，堅(jiān)持再堅(jiān)持。

克服自我懷疑的唯獨(dú)方法是面對(duì)它們，觀看它們，通過去做與自

己的懷疑感受相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。

可怕失敗

大多數(shù)人可怕失敗，以至于舍棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久

可不能失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無一失的方法。然而，你也永久體會(huì)不到任何

成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果你從

不去接近消費(fèi)者，你將永久不能臨近銷售。如果你整天待在家中，能夠保

證你永久可不能失敗。

“做你最可怕的情況同時(shí)操縱你的懼怕?！比绻憧膳落N售中的某

個(gè)方面，例如電話銷售，那么要想成功你就需要面對(duì)它。你曾經(jīng)可怕過許

多情況，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做

自己可怕的情況，以后如此的情況做起來就會(huì)比較容易，直到有一天你不

記得了，僅僅幾個(gè)月前你還可怕做這些事。

操縱你的懼怕心理，你將會(huì)收到一個(gè)中意的結(jié)果，即滿懷期待地

投入到曾經(jīng)可怕的銷售中。

痛楚的改變

變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。你或許經(jīng)常聽到過如此的表述：

?我們一直按照這種模式做事。

?你會(huì)適應(yīng)它的一一它是我辦事的風(fēng)格。

?我們喜愛保持固定的程序。

干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜愛的是抗

拒痛楚的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承擔(dān)的痛楚,

它們的抗擊情緒專門快會(huì)消逝。

2、對(duì)抗失敗的公式

有一個(gè)見笑，講有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)

候他感受到飽了，因此他感嘆地講：“早明白那個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不

用買了

事實(shí)上那個(gè)見笑并沒有什么可笑的地點(diǎn)，不是嗎？事實(shí)上做銷售

也是如此，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能

講前面九十九個(gè)差不多上白費(fèi)時(shí)刻嗎？

3、對(duì)待失敗的態(tài)度

就確實(shí)是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷

多少次的失敗呢？

不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：

當(dāng)你向一個(gè)毫無愛好的團(tuán)體展現(xiàn)你的商品時(shí)，當(dāng)你被一個(gè)可能成

為消費(fèi)者的人拒絕時(shí)，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，你可能會(huì)產(chǎn)

生下面的一種反應(yīng)：

?你感到動(dòng)氣及白費(fèi)；

?你對(duì)失敗的緣故進(jìn)行認(rèn)確實(shí)總結(jié)。

看看愛迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的龐大障礙。他總共失敗了上千次

才獲得成功。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改

變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。

設(shè)想一下你為了得到期望的東西你能夠同意大量的，如超千次的

“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)強(qiáng)??！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于

愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：

我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達(dá)不到目的的方法。

看到了嗎？這確實(shí)是對(duì)待事物的全然態(tài)度。

不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方

向：

如此看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x確

實(shí)是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任

何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買的決定

時(shí)，你就會(huì)無所適從，而又不情愿終止與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。

如果把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚雷，同意相反的指令以使自

己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有關(guān)心的。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)講“不”,

并指揮你重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的持續(xù)修正，魚雷朝著既定的

目標(biāo)奔進(jìn)。

然而如果來自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)

入了危險(xiǎn)區(qū)域如何辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情形是什么？是退

縮或有了敵意。

如此如果魚雷不同意任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺詐母

艦。

或者，如果魚雷同意了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么

事？就會(huì)對(duì)無辜的人造成損害。

如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)

地受到你的憤慨情緒的阻礙。這確實(shí)是什么緣故一些促銷人員失去了在同

事中的權(quán)益，以及什么緣故一些人不再在辦公室顯現(xiàn)，只是終日躺在家中

為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)拋棄它！

不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為進(jìn)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。

你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨

不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。然而，你發(fā)覺自己在以后的兩個(gè)星期都作

了些什么？能夠確信的是，通過一段時(shí)刻的“傷口”愈合，你把那個(gè)故事

添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。

你學(xué)會(huì)的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的

感情和被挫傷的自豪。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享

時(shí)，你同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。

不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過

程的機(jī)會(huì)：

當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒有購(gòu)買商品

的意向，這時(shí)會(huì)如何樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技

巧的機(jī)會(huì)。

不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲：

銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就

越多，賺的鈔票也就越多。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那

么當(dāng)你開始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就如此做吧。

隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提升，你將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷

售活動(dòng)。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售

技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。

生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要運(yùn)算你成功的次數(shù)。

4、排除自卑意識(shí)

許多促銷人員心中都覆蓋一片陰影一一自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極

易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以''不

能”的觀念來看待事物。對(duì)困難，他們總是推講“不可能”、“辦不到二正

是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的

大門前時(shí)，猶豫不前，可怕到里面去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，

繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的龐大差異。

自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使促銷人員躲避困難和挫

折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助講；“自卑感是促銷人員的大敵，

是阻礙成功的絆腳石二如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是可不能

有成功期望的。

克服自卑感，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)咨詢題：

1、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義

一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至

覺得無地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大緣故是職

業(yè)自卑感，他們覺得自己看起來是在乞討謀生，而不是在關(guān)心他人。產(chǎn)生

職業(yè)自卑感的要緊緣故是沒有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作

是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。

促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2、智力與成績(jī)的關(guān)系

日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)

果發(fā)覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有

些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。因此，那些

認(rèn)為自己不如他人聰慧而產(chǎn)生自卑感的人，必須舍棄這種方法。

3、性格與銷售成績(jī)的關(guān)系

有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要

與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合

從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)

向性格中也有超級(jí)促銷人員