綠洲家園住宅營(yíng)銷提案

綠洲家園(jiāyuán)營(yíng)銷提案呈：鹽城市綠洲(lǜzhōu)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2014年12月共六十六頁(yè)二年，去化90%。目標(biāo)Target共六十六頁(yè)如何在樓市低迷的形勢(shì)下，破冰快跑，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流？如何快速提升城投品牌，為項(xiàng)目推廣(tuīguǎng)提升助力？如何明確項(xiàng)目核心價(jià)值，制定差異化戰(zhàn)略，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)？如何發(fā)現(xiàn)銷售不暢的問(wèn)題，并行之有效地加以解決？思考thinkdeeply共六十六頁(yè)成功(chénggōng)分為

步走PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略(zhànlüè)PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)房地產(chǎn)政策(zhèngcè)解讀房地產(chǎn)2014形勢(shì)走向(zǒuxiàng)鹽城市場(chǎng)和政策解析PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7推廣策略及媒體計(jì)劃PART8團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)形勢(shì)不樂(lè)觀(lèguān)，且行且努力供求關(guān)系最終(zuìzhōnɡ)決定市場(chǎng)走向部分城市政府介入救市總體回落，下行趨勢(shì)明顯房地產(chǎn)2014形勢(shì)走向PART1.房地產(chǎn)政策解讀共六十六頁(yè)2014房地產(chǎn)形勢(shì)(xíngshì)回顧

顧2014年4月份以來(lái)限購(gòu)政策的變化歷程，至目前為止，限購(gòu)政策執(zhí)行層面的“雙向調(diào)控”的特征非常明顯。當(dāng)前，除了一線城市外，其他城市限購(gòu)政策已開(kāi)始逐步進(jìn)行調(diào)整。從比如南寧、天津等城市首先定向放松限購(gòu)，到無(wú)錫、?？诘瘸鞘型ㄟ^(guò)戶籍新政側(cè)面突破限購(gòu)，再到沈陽(yáng)、昆明(kūnmínɡ)、福州、廈門、南昌、石家莊等城市傳言限購(gòu)取消等措施，甚至呼和浩特、濟(jì)南、杭州、寧波等城市直接發(fā)文調(diào)整或取消限購(gòu)政策，限購(gòu)政策的調(diào)整力度越來(lái)越大，尤其是庫(kù)存偏大的城市取消樓市限購(gòu)政策的傾向越來(lái)越明顯。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，除了北上廣深一線城市、合肥、南京、南昌等7個(gè)城市之外，46個(gè)左右限購(gòu)城市的限購(gòu)政策至少27個(gè)已經(jīng)做了調(diào)整，或者從執(zhí)行層面已經(jīng)全面放松，其中，南寧、呼和浩特等11個(gè)城市以正式發(fā)文或微博方式公布。從南寧開(kāi)始打出限購(gòu)放松第一槍至今，經(jīng)歷短短6個(gè)月左右的時(shí)間，此輪限購(gòu)政策調(diào)整速度之快始料未及，部分城市甚至毫無(wú)節(jié)操。從具體表現(xiàn)來(lái)看，對(duì)于限購(gòu)政策的調(diào)整，部分采取多次試探后又否認(rèn)，否認(rèn)后還實(shí)際執(zhí)行，或者“只做不說(shuō)”。不過(guò)大家也都清楚，限購(gòu)政策退出的底牌基本上已經(jīng)打出來(lái)了，也是大勢(shì)所趨了。至此，我們可以預(yù)言，到今年年底，除了一線城市之外，其余城市限購(gòu)政策將光明正大的進(jìn)行調(diào)整，甚至最終會(huì)從執(zhí)行意義上全部取消。PART1.房地產(chǎn)政策解讀2015房地產(chǎn)形勢(shì)2015年房地產(chǎn)政策將保持寬松狀態(tài)。未來(lái)改善需求入市門檻還將放低，樓市整體繼續(xù)松綁依然是趨勢(shì)。

2015年要準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，注意地區(qū)間的差異，跟蹤市場(chǎng)走勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)作為，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。中原地產(chǎn)首席分析師張大偉認(rèn)為，2015年強(qiáng)調(diào)“注意地區(qū)差異”，意味著樓市政策調(diào)控主體將下放。事實(shí)上，這在今年樓市調(diào)控中已有體現(xiàn)?！敖衲暌詠?lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速變化，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部會(huì)同或配合有關(guān)部門，強(qiáng)化地方調(diào)控主體責(zé)任，及時(shí)調(diào)整了限購(gòu)、差別化信貸等政策?！标愓哒f(shuō)。

結(jié)合2015年總體目標(biāo)——“促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展”的提出，2015年以“去庫(kù)存”為主要目標(biāo)的相關(guān)利好政策還有可能出臺(tái)，而地方政府將依據(jù)各地實(shí)際，獲得更多的主動(dòng)權(quán)。

共六十六頁(yè)P(yáng)ART1.房地產(chǎn)政策(zhèngcè)解讀第一、調(diào)整普通住宅標(biāo)準(zhǔn)第二、降低首付比例第三、住房公積金政策調(diào)整第四、限價(jià)政策取消第五、首套房貸利率優(yōu)惠或政府財(cái)政直接(zhíjiē)給予首套房貸支持第六、契稅優(yōu)惠或減免第七、鼓勵(lì)人才購(gòu)房政策第八、將戶籍制度與購(gòu)買房產(chǎn)直接結(jié)合房地產(chǎn)政策調(diào)整預(yù)測(cè)共六十六頁(yè)鹽城住宅(zhùzhái)市場(chǎng)分析射陽(yáng)市場(chǎng)成交(chéngjiāo)分析總體分析鹽城市場(chǎng)及政策解析PART1.房地產(chǎn)政策解讀共六十六頁(yè)鹽城市場(chǎng)(shìchǎng)2014上半年總體分析：射陽(yáng)市場(chǎng)成交(chéngjiāo)分析：PART1.房地產(chǎn)政策解讀?上半年以來(lái)，射陽(yáng)縣共銷售商品房(含保障房)41.85萬(wàn)平方米，同比下降12.97%;其中商品住宅銷售33.57萬(wàn)平方米，同比下降19.34%?？h城區(qū)商品房銷售32.92萬(wàn)平方米，同比下降19.09%，占銷售總量的78

.68%;其中商品住宅銷售25.62萬(wàn)平方米，同比下降26.95%，占住宅銷售總量的76.32%.栽縣商品房銷售總量位于全市七個(gè)縣（市）前列?？h城住宅銷售中，外來(lái)人口購(gòu)買約占14%，縣城規(guī)劃區(qū)人口購(gòu)買約占56%，縣城規(guī)劃區(qū)外人口（農(nóng)民進(jìn)城）購(gòu)買約占28%.。?今年上半年，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體平穩(wěn)健康。但在宏觀經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩、銀行信貸規(guī)模趨緊、市場(chǎng)需求及預(yù)期下降的背景下，房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然處于結(jié)構(gòu)調(diào)整期。?1-6月份，商品住房上市512.63萬(wàn)方，同比增長(zhǎng)14.78%；銷售352.1萬(wàn)方，同比下降14.32%。商品住房供銷比由去年同期的1.09：1擴(kuò)大至1.46:1。個(gè)人觀點(diǎn)：存量持續(xù)上升，銀行放貸收緊，開(kāi)發(fā)商資金回籠困難，2014，房地產(chǎn)形勢(shì)不樂(lè)觀，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。個(gè)人觀點(diǎn)：射陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體平穩(wěn)，總體均價(jià)維持在3600-5000之間，海韻嘉園、東都天潤(rùn)、奧體新城、潤(rùn)洋壹品等規(guī)模型樓盤拉升射陽(yáng)成交量。共六十六頁(yè)周邊(zhōubiān)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題(wèntí)解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)射陽(yáng)重點(diǎn)在售樓盤(lóupán)統(tǒng)計(jì)PART2.周邊(zhōubiān)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析共六十六頁(yè)射陽(yáng)競(jìng)品樓盤(lóupán)9月統(tǒng)計(jì)PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)(jìngzhēng)個(gè)案詳析據(jù)GO房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014.9.1—2014.9.7射陽(yáng)縣總成交套數(shù)89套(含商鋪、寫(xiě)字樓/公寓、住宅；含鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)20套)，本周總成交面積8863.46㎡。1.其中普通住宅銷售56套，總成交面積：5936.35平方米；2.商鋪銷售32套，總成交面積：2866.47平方米。3.寫(xiě)字樓/公寓銷售1套，總成交面積：60.64平方米。共六十六頁(yè)射陽(yáng)競(jìng)品樓盤(lóupán)9月統(tǒng)計(jì)PART2.周邊(zhōubiān)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析據(jù)GO房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014.9.8—2014.9.14射陽(yáng)縣總成交套數(shù)102套(含商鋪、寫(xiě)字樓/公寓、住宅；含鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)13套)，本周總成交面積9928.65㎡。1.其中普通住宅銷售79套，總成交面積：8765.57平方米；2.商鋪銷售21套，總成交面積：1049.7平方米。3.寫(xiě)字樓/公寓銷售2套，總成交面積：113.38平方米。共六十六頁(yè)射陽(yáng)競(jìng)品樓盤(lóupán)9月統(tǒng)計(jì)PART2.周邊(zhōubiān)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析據(jù)GO房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014.9.15—2014.9.21射陽(yáng)縣總成交套數(shù)107套(含商鋪、寫(xiě)字樓/公寓、住宅；含鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)38套)，本周總成交面積9681.17㎡。1.其中普通住宅銷售63套，總成交面積：7135.94平方米；2.商鋪銷售43套，總成交面積：2489.25平方米。3.寫(xiě)字樓/公寓銷售1套，總成交面積：55.98平方米。共六十六頁(yè)射陽(yáng)競(jìng)品樓盤(lóupán)9月統(tǒng)計(jì)PART2.周邊(zhōubiān)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析據(jù)GO房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，本周（2014.9.22—2014.9.28）射陽(yáng)縣總成交套數(shù)58套(含商鋪、寫(xiě)字樓/公寓、住宅；含鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目數(shù)據(jù)8套)，本周總成交面積5559.22㎡。1.其中普通住宅銷售37套，總成交面積：4555.06平方米；2.商鋪銷售21套，總成交面積：1004.16平方米。3.寫(xiě)字樓/公寓銷售無(wú)成交。共六十六頁(yè)目前，射陽(yáng)城東的配套、交通、市政設(shè)施也日趨完善，并且(bìngqiě)在市民心目中也有一定的認(rèn)可度。大家對(duì)城東的發(fā)展都有著很大的信心，并且(bìngqiě)從政府規(guī)劃上看，城東的發(fā)展也的確值得大家的期待。目前，城中的住宅推出量也逐漸呈飽和狀態(tài)，一些有遠(yuǎn)瞻性目光的市民及一些投資客也將目光瞄準(zhǔn)了城東市場(chǎng)。這對(duì)城東樓盤來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)好的勢(shì)頭。城東現(xiàn)正大力建設(shè)居住配套設(shè)施，如學(xué)校、市場(chǎng)等。使城東建設(shè)越具規(guī)模，其建設(shè)上正日趕城中。據(jù)GO房網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)控中心統(tǒng)計(jì)，今年上半年射陽(yáng)縣新增商品房上市65.82萬(wàn)平方米，同比下降15.16%;其中商品住宅上市50.99萬(wàn)平方米，同比下降21

.57%.縣城區(qū)商品房上市48.51萬(wàn)平方米，同比下降31.45%，占上市總量的73.70%;其中商品住宅上市35.44萬(wàn)平方米，占住宅上市總量的69.51%.通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目周邊幾個(gè)樓盤的調(diào)查，海韻嘉園、東都天潤(rùn)、奧體新城、潤(rùn)洋壹品4個(gè)樓盤銷量最好，綜合評(píng)估，銷量最好的4個(gè)樓盤優(yōu)勢(shì)在于幾個(gè)方面，1、品牌效應(yīng)，2、售樓處包裝豪華，3、樣板房裝修精美，4、周邊配套設(shè)施齊全，5、每月或每周都有促銷活動(dòng)，6、學(xué)區(qū)，7、戶外廣告及媒體宣傳到位，8、項(xiàng)目圍墻以及周邊有明顯的宣傳效果圖。個(gè)人觀點(diǎn)：對(duì)比以上銷量較好樓盤的成功因素，綠洲家園在這些方面都全都具備，具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)實(shí)力。小結(jié)：PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)(jìngzhēng)個(gè)案詳析共六十六頁(yè)目標(biāo)(mùbiāo)客戶分析客戶特征分析目標(biāo)(mùbiāo)客戶來(lái)源分析PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)P(yáng)ART3.目標(biāo)(mùbiāo)客戶分析目標(biāo)(mùbiāo)客戶特征分析共六十六頁(yè)首期主力(zhǔlì)客層定位為剛需型待婚或新婚一族中大戶型——針對(duì)特定團(tuán)體，以二次置業(yè)改善(gǎishàn)型為主的客戶無(wú)規(guī)則型——周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤分流出來(lái)的市場(chǎng)散戶

中小戶型——以城區(qū)為圓心，扇形輻射的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，以剛需為主的客層PART3.目標(biāo)客戶分析共六十六頁(yè)單身貴族人群—特點(diǎn)：?jiǎn)紊砣耸慷酁閰⒓庸ぷ鞑痪玫那嗄耆?。他們積蓄不多，但又盼房心切，應(yīng)采取階梯式消費(fèi)模式，隨個(gè)人收入的增長(zhǎng)、工作崗位的變化以及今后結(jié)婚生子，而適時(shí)地調(diào)換住房。拆遷家庭人群—特點(diǎn)：拆遷家庭一般在原有住房區(qū)域居住時(shí)間較長(zhǎng)，在那里的生活便利程度要高于其他陌生區(qū)域。拆遷戶雖然會(huì)因?yàn)榕f房拆遷而得到一部分經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，但舊房一般面積較小，所得到的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并不足以購(gòu)買一套理想(lǐxiǎng)的住宅。新婚夫婦人群—特點(diǎn)：新婚夫婦工作時(shí)間有限，積蓄不多，對(duì)房屋總價(jià)較為關(guān)注；新婚婚房對(duì)功能性的關(guān)注應(yīng)該更有預(yù)見(jiàn)性；對(duì)社區(qū)內(nèi)及周邊的環(huán)境、配套要求相對(duì)較高。成熟家庭人群—特點(diǎn)：成熟家庭通常結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買一般以改善為目的。老年購(gòu)房者人群—特點(diǎn)：老年購(gòu)房者一般對(duì)單套住宅的總價(jià)不太關(guān)注，住宅所處的位置、社區(qū)環(huán)境、醫(yī)院以及物業(yè)服務(wù)情況是這部分消費(fèi)者最看重的。PART3.目標(biāo)(mùbiāo)客戶分析首期客戶特征分析共六十六頁(yè)立足(lìzú)城東片區(qū)剛需客群中年(zhōngnián)客群鄉(xiāng)鎮(zhèn)入市客群PART3.目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶來(lái)源分析共六十六頁(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)入市客群—包括大興鎮(zhèn)、盤灣鎮(zhèn)、青墩鎮(zhèn)、黃尖鎮(zhèn)、合德鎮(zhèn)、海通鎮(zhèn)等。此類客戶在新宅購(gòu)買時(shí)主要考慮新居對(duì)原有生活的影響以及新宅價(jià)格。中年客群—此類人士包括銀行工作人員、政府機(jī)關(guān)辦公人員、有固定鋪面的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、醫(yī)生、教師、私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)效益較好的中層人士、二次置業(yè)人士和衣錦還鄉(xiāng)(yìjǐnhuánxiāng)人士等。此類購(gòu)房者生活規(guī)律性較強(qiáng)，購(gòu)房主要目的是改變現(xiàn)有居住條件中不理想的部分，所以購(gòu)房主要考慮住宅的功能性，新宅的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)是他們最關(guān)注的。剛需客群—此類人士包括單身貴族、未婚青年男女、新婚夫婦、都市白領(lǐng)等。新的一代購(gòu)房主體已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，他們有著較穩(wěn)定的收入來(lái)源，且又不想同父母居住在一起，因手中余錢又不多，但又很想置房的人士，他們將是未來(lái)一兩年高層樓盤應(yīng)主力吸納的對(duì)象，對(duì)地段環(huán)境的要求不是甚高，對(duì)智能化的概念和物業(yè)管理較為重視。PART3.目標(biāo)客戶(kèhù)分析共六十六頁(yè)本項(xiàng)目的定位(dìngwèi)（SWOT分析）戶型定位(dìngwèi)價(jià)值體系價(jià)格定位PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)綠洲(lǜzhōu)家園基本概況規(guī)劃指標(biāo)序號(hào)

項(xiàng)

目指標(biāo)（單位：平方米）1用地面積(㎡)173162容積率23總建筑面積34632

4可售住宅面積5可售總銷額約1.2億6商業(yè)7總戶數(shù)約400套地塊四至：西鄰興陽(yáng)路(yánɡlù)、北接人民路、南鄰解放東路、東至海都路。PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）共六十六頁(yè)P(yáng)ART4.本項(xiàng)目(xiàngmù)的定位（SWOT分析）戶型(hùxínɡ)定位共六十六頁(yè)資料(zīliào)不全，暫無(wú)。PART4.本項(xiàng)目的定位(dìngwèi)（SWOT分析）共六十六頁(yè)P(yáng)ART4.本項(xiàng)目的定位(dìngwèi)（SWOT分析）價(jià)值體系共六十六頁(yè)外部?jī)r(jià)值(jiàzhí)I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段(dìduàn)價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值學(xué)校資源城東核心行政中心PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）共六十六頁(yè)交通(jiāotōng)生活(shēnghuó)配套教育配套醫(yī)療配套BRT公交線路，一站式到達(dá)汽車站、超市、學(xué)校、醫(yī)院等城市主要生活聚集區(qū)公共交通道路交通解放路、人民路等城區(qū)主干道PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）外部?jī)r(jià)值I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值共六十六頁(yè)交通(jiāotōng)生活(shēnghuó)配套教育配套醫(yī)療配套PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）外部?jī)r(jià)值I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值共六十六頁(yè)交通(jiāotōng)生活(shēnghuó)配套教育配套醫(yī)療配套小學(xué)中學(xué)大學(xué)外部?jī)r(jià)值I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）共六十六頁(yè)交通(jiāotōng)生活(shēnghuó)配套教育配套醫(yī)療配套PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）外部?jī)r(jià)值I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值共六十六頁(yè)P(yáng)ART4.本項(xiàng)目的定位(dìngwèi)（SWOT分析）外部(wàibù)價(jià)值I內(nèi)部?jī)r(jià)值地段價(jià)值配套價(jià)值品牌價(jià)值共六十六頁(yè)S—優(yōu)勢(shì)(yōushì)W—劣勢(shì)(lièshì)O—機(jī)會(huì)T—威脅城東區(qū)成熟型社區(qū)，周邊配套完善，衣食住行方便。人文氛圍濃郁。價(jià)格經(jīng)濟(jì)。開(kāi)發(fā)商的品牌優(yōu)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析（SWOT)項(xiàng)目體量比較小。售樓處塑造獨(dú)特形象、建立獨(dú)特的識(shí)別系統(tǒng)。售樓人員洗牌、加強(qiáng)專業(yè)技能、溝通能力、業(yè)績(jī)考核、案場(chǎng)管理。全國(guó)整體形勢(shì)下行，射陽(yáng)縣存量過(guò)大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。城東東都天潤(rùn)、清華園、奧體新城、潤(rùn)洋壹品等大盤頻出，市場(chǎng)分額被擠壓。PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）共六十六頁(yè)存在問(wèn)題(wèntí)解析PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目(xiàngmù)的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART7.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)市場(chǎng)因素：1、看淡樓市今年走勢(shì)，持幣觀望等待(děngdài)政策走向；2、全國(guó)70個(gè)被調(diào)查城市，今年上半年56%以上價(jià)格下行，量?jī)r(jià)齊跌，大形勢(shì)不熱，影響成交信心；3、購(gòu)房者觀望情緒嚴(yán)重；影響熱銷(rèxiāo)的幾個(gè)因素PART5.存在問(wèn)題解析共六十六頁(yè)價(jià)格因素：1、剛性客戶具有價(jià)格抗性，心里預(yù)期期望降價(jià)(jiànɡjià)；2、周邊樓盤降價(jià)促銷直接影響購(gòu)買決策，影響對(duì)客戶的截留；影響(yǐngxiǎng)熱銷的幾個(gè)因素PART5.存在問(wèn)題解析共六十六頁(yè)產(chǎn)品因素：1、項(xiàng)目無(wú)致命缺點(diǎn)，但也無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，大眾型產(chǎn)品，沒(méi)有形成(xíngchéng)忠實(shí)的客戶群；影響熱銷的幾個(gè)(jǐɡè)因素PART5.存在問(wèn)題解析共六十六頁(yè)推廣因素：1、廣告形象(xíngxiàng)沒(méi)有給項(xiàng)目加分，沒(méi)有唯一性的形象(xíngxiàng)特質(zhì)，客戶不好識(shí)別；廣告形象(xíngxiàng)沒(méi)有給項(xiàng)目加分，沒(méi)有唯一性的形象(xíngxiàng)特質(zhì)，客戶不好識(shí)別；2、廣告宣傳時(shí)斷時(shí)續(xù)，沒(méi)有形成產(chǎn)品印象和市場(chǎng)份額；3、線上和線下活動(dòng)較少，客戶互動(dòng)和人氣都相對(duì)缺乏，沒(méi)有忠實(shí)客戶群；影響熱銷的幾個(gè)(jǐɡè)因素PART5.存在問(wèn)題解析共六十六頁(yè)服務(wù)因素：1、售樓人員信心不足，動(dòng)力不強(qiáng)，缺乏高效管理與專業(yè)培訓(xùn)；2、售樓員個(gè)人形象(xíngxiàng)與氣質(zhì)、服飾與禮儀不到位；3、老業(yè)主的關(guān)系維系不足，口碑宣傳效應(yīng)的發(fā)掘不夠。影響熱銷的幾個(gè)(jǐɡè)因素PART5.存在問(wèn)題解析共六十六頁(yè)解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析(fēnxī)PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)【策略要變】：在項(xiàng)目外部環(huán)境均未改善的情況下，如何打通(dǎtōng)項(xiàng)目營(yíng)銷通路，通過(guò)線上、線下良性的營(yíng)銷配合下，制定具有建設(shè)性的策略?！緢F(tuán)隊(duì)要變】：2015年重新整合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，組建大客戶組，電拓小組，重點(diǎn)加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，制定有效績(jī)效考核制度?！拘蜗笠儭浚壕晚?xiàng)目目前定位而言，未能反映出項(xiàng)目核心價(jià)值與客戶心理訴求，很難與目標(biāo)客戶達(dá)到共鳴，需要重新挖掘，在保證高品質(zhì)形象的基礎(chǔ)上，找到最符合項(xiàng)目形象的定位。【推廣要變】：項(xiàng)目面世，要穩(wěn)定維系項(xiàng)目品質(zhì)形象，畫(huà)面表現(xiàn)塑造要有統(tǒng)一性，營(yíng)銷定位清晰(qīngxī)，宣傳要有個(gè)性化，大大增加目標(biāo)客戶的置業(yè)信心。變【客戶在變】：2015年面臨區(qū)別戶型，區(qū)別不同客戶層級(jí)，如何通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷渠道，搶奪客戶份額，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶召集?！井a(chǎn)品在變】：2015年不單單是住宅銷售，商業(yè)的面世將為項(xiàng)目整體塑造帶來(lái)質(zhì)的飛躍，多業(yè)態(tài)的推售將補(bǔ)充項(xiàng)目配套的缺失。PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略共六十六頁(yè)

變營(yíng)銷(yínɡxiāo)PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略共六十六頁(yè)首年0.6億1億2015.5-2016.5回款目標(biāo)(mùbiāo)：0.4

億1、目標(biāo)(mùbiāo)制定與分解PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略2015-2017年年度銷售目標(biāo)：次年0.4億銷售進(jìn)度計(jì)劃：共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略銷售進(jìn)度(jìndù)計(jì)劃：2、項(xiàng)目推售節(jié)奏原則：2015.5-2016.5，首個(gè)營(yíng)銷年，小戶型先行，中大戶型補(bǔ)充位置：推售量：考慮到當(dāng)下全國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)走向、鹽城市上半年的成交以及本項(xiàng)目上半年的銷售情況，建議“二年計(jì)劃”的第一年，以小戶型為主推產(chǎn)品，小份額多樣化的中大戶型作為補(bǔ)充房源。共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略銷售進(jìn)度(jìndù)計(jì)劃：3、銷售進(jìn)度計(jì)劃第一階段：第二階段：第三階段：2015年5月-2016年5月總銷目標(biāo)0.6億此計(jì)劃僅為目標(biāo)性預(yù)期計(jì)劃，每個(gè)階段銷售額在實(shí)際銷售中會(huì)因多種原因有變動(dòng)，綜合各種因素，建議將項(xiàng)目首期成交均價(jià)定為3500元-4000元。2年總體均價(jià)定為3500元-4000元。共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略4、首批單位(dānwèi)推盤量銷售進(jìn)度計(jì)劃：樓棟：套數(shù)：面積：原則：產(chǎn)品多樣化，價(jià)值差異化，樓棟均衡化。共六十六頁(yè)

變客戶(kèhù)策略PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略客戶(kèhù)策略：首推小戶型，目標(biāo)客戶將鎖定在待婚和新婚的剛需型目標(biāo)群。這一客群主要特點(diǎn)是時(shí)尚、簡(jiǎn)約、經(jīng)濟(jì)承受能力一般但追求享受，易接受新事物。針對(duì)這一特點(diǎn)，推廣核心為“建立年輕人的愛(ài)好圈，一種寵大而忠實(shí)的群體”主要舉措為：根據(jù)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，需要細(xì)分客戶市場(chǎng)，剛需客戶作為我們首期的主要客戶，也是營(yíng)銷策略的突破口，針對(duì)他們特點(diǎn)打開(kāi)有針對(duì)性的營(yíng)銷渠道。1、與戶外運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)合作，共享成員資源，并合作舉辦戶外活動(dòng)，吸引年輕人目光，將項(xiàng)目滲透。共六十六頁(yè)客戶(kèhù)策略：2、與機(jī)關(guān)工委等單位合作，定期不間斷地舉行“相親會(huì)”，并將此活動(dòng)舉辦成一個(gè)品牌性活動(dòng)，形成口碑效應(yīng)，便于(biànyú)儲(chǔ)蓄項(xiàng)目忠實(shí)客戶。3、與《現(xiàn)代快報(bào)》、“騰訊房產(chǎn)網(wǎng)”等媒體合作，通過(guò)媒體炒作和資源平臺(tái)制造影響力。4、靈活多樣的付款方式、形式多變的促銷手段結(jié)合，“零首付”、“分期首付”、“買房送家電”、“買房送婚慶一條龍服務(wù)“、”買房送蜜月行“等多種SP活動(dòng)與輕松付款方式結(jié)合。PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略客戶(kèhù)策略：坐銷與行銷的結(jié)合，于動(dòng)于靜多方面作用。坐銷是“修身養(yǎng)性”，即練好基本功，核心是“等客戶”包括：1、售樓處布置包括筑規(guī)模和風(fēng)格、功能布置、沙盤、銷控區(qū)、燈光設(shè)置等，傳遞給客戶的形象氣質(zhì)。2、售樓人員形象氣質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)、溝通能力、把握能力、案場(chǎng)管理水平要注入新的活力，加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)建立業(yè)績(jī)考核制度等。行銷“主動(dòng)出擊”，核心是“找客戶”包括：1、每周小活動(dòng)，每月大活動(dòng)，與多個(gè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、活動(dòng)承辦公司聯(lián)合，增加曝光率。2、銷售人員走出去，利用路演、定點(diǎn)拓展等方式，將項(xiàng)目信息一對(duì)一傳遞出去。共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略客戶(kèhù)策略：針對(duì)客戶有抗性的戶型和占比較高明星戶型做樣板房

共六十六頁(yè)推廣策略(cèlüè)及媒體計(jì)劃PART1.房地產(chǎn)政策解讀PART2.周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳析PART3.目標(biāo)客戶分析PART4.本項(xiàng)目的定位（SWOT分析）PART5.存在問(wèn)題解析PART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷戰(zhàn)略PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃(jìhuà)PART8.團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行共六十六頁(yè)P(yáng)ART6.解決問(wèn)題與營(yíng)銷(yínɡxiāo)戰(zhàn)略廣告宣傳費(fèi)暫定為總銷之1.0%，全程約為120萬(wàn)

本物業(yè)合理的廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用是完成銷售進(jìn)度不可缺少的條件之一，具體額度暫定為總銷售金額(jīné)的1%左右，并據(jù)此編列廣告預(yù)算，報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行，此費(fèi)用僅為推廣宣傳所用，售樓處裝修、看房車、精神堡壘等硬件設(shè)施不在此費(fèi)用內(nèi)。

共六十六頁(yè)推廣階段費(fèi)用占比戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)目的推薦媒體/地點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)形式次數(shù)費(fèi)用預(yù)估（萬(wàn)元）第一階段（2014年5月-2015年5月）43%網(wǎng)站保持市場(chǎng)聲音；與其它媒體形成整合之勢(shì)騰訊房產(chǎn)網(wǎng)/購(gòu)房網(wǎng)/123網(wǎng)點(diǎn)擊量、定期活動(dòng)開(kāi)展次數(shù)硬廣+項(xiàng)目服務(wù)+活動(dòng)策劃+活動(dòng)跟進(jìn)至少每周更新一次7.00微信自媒體時(shí)代，微信可以體現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目的品位；也可以針對(duì)性的及時(shí)發(fā)布營(yíng)銷信息外包給專業(yè)公司打理服務(wù)性強(qiáng)的專業(yè)公司圖文并茂至少每天分享一條信息；互動(dòng)活動(dòng)一個(gè)星期至少1次。0.30戶外長(zhǎng)期出現(xiàn)在行人視線內(nèi)，提升項(xiàng)目知曉度城中，城西、城東人流較多、學(xué)校、醫(yī)院等大牌+公交站臺(tái)（形象宣傳）簽訂年度合作協(xié)議，價(jià)格優(yōu)惠；根據(jù)項(xiàng)目需要更換畫(huà)面26.00超市推車項(xiàng)目第四期將以全新的形象出現(xiàn)，推車有利于新形象的迅速傳播大潤(rùn)發(fā)超市、文峰超市、樂(lè)天瑪特超市客流多且周邊就有寫(xiě)字樓、小公寓圖片宣傳為主每個(gè)季度更換一次換面（暫用半年）1.80報(bào)紙宣傳內(nèi)容可按日變化，且公信力強(qiáng)，適合在大型活動(dòng)前發(fā)布現(xiàn)代快報(bào)發(fā)行量、讀者訂閱巨多；活動(dòng)開(kāi)展頻次活動(dòng)策劃服務(wù)、硬廣+軟文開(kāi)盤前后投放4期末版整版15.00營(yíng)銷活動(dòng)案場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)，通過(guò)大小活動(dòng)全面擴(kuò)大項(xiàng)目影響力案場(chǎng)開(kāi)盤、重要節(jié)點(diǎn)、重大活動(dòng)主題活動(dòng)周周小活動(dòng)，每月1場(chǎng)大活動(dòng)25.0075.10PART7.推廣策略(cèlüè)及媒體計(jì)劃共六十六頁(yè)活動(dòng)一：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣區(qū)巡演活動(dòng)(活動(dòng)時(shí)間(shíjiān)：活動(dòng)費(fèi)用3萬(wàn)元)縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的剛需群體無(wú)疑將成為我們項(xiàng)目一部分需要爭(zhēng)取的目標(biāo)客群。2014上半年，已經(jīng)(yǐjing)有一些房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)始走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，故而，我們擬在今年可以開(kāi)展走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣區(qū)的活動(dòng)。城里有套房搞定丈母娘鄉(xiāng)下有塊地城里有房契城里有套房上學(xué)不發(fā)慌活動(dòng)口號(hào)PART7.推廣策略及媒體計(jì)劃共六十六頁(yè)活動(dòng)(huódòng)二：中秋業(yè)主答謝會(huì)(活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)費(fèi)用：5萬(wàn)元)金杯銀杯不如業(yè)主的口碑。擬中秋前夕在項(xiàng)目售樓處舉辦老業(yè)主答謝會(huì)，通過(guò)游戲、演出(yǎnchū)、自助