白酒銷售年終工作總結(jié)-1

第第頁白酒銷售年終工作總結(jié)白酒銷售年終工作總結(jié)轉(zhuǎn)瞬20xx年已經(jīng)，為了更好的開展20xx年的工作，我就20xx年的工作做一個全面而詳實(shí)的總，目的在于吸取教訓(xùn)、提高本身，以至于把20xx年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。一、完成的工作1、銷售指標(biāo)的完成情況20xx年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增添2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增添3個百分點(diǎn)。2、市場管理、市場維護(hù)依據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的溝通和引導(dǎo)，并合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司引導(dǎo)價。依照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳設(shè)的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè)，并動員和幫助店方使產(chǎn)品保持潔凈乾凈。在店面和柜臺潔凈整齊、陳設(shè)產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其實(shí)現(xiàn)利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。3、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品重要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42系列產(chǎn)品。4、品牌宣傳、推廣為了提高消費(fèi)者對“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，依據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并幫助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。5、銷售數(shù)據(jù)管理依據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完滿了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保管。對20xx年的銷售情況依照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月末對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，引導(dǎo)以后的銷售工作。二、工作計(jì)劃盡管在20xx年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)本領(lǐng)，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使本身的營銷工作有肯定的知識支撐。其二是常常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、溝通和學(xué)習(xí)，使本身從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。2、進(jìn)一步拓展銷售渠道**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年重要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場調(diào)研工作對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，仔細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完滿各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)得的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。4、與經(jīng)銷商緊密搭配，做好銷售工幫助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充足拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是碰到經(jīng)銷商發(fā)火的時候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)當(dāng)發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。碰到經(jīng)銷商不能理解的事情，肯定要專心的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法掌控事態(tài)的發(fā)展。最終希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中予以更多的批判指正、引導(dǎo)和支持。篇2:經(jīng)銷商白酒銷售方案**經(jīng)銷商白酒銷售方案白酒又稱燒酒、老白干、燒刀子等，解放后稱為白酒，是中國特有的一種蒸餾酒，也是世界八大蒸餾酒。**經(jīng)銷商白酒銷售方案范本，歡迎閱讀參考。**經(jīng)銷商白酒銷售方案一：白酒代理商最后要依靠渠道將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，最后完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經(jīng)營獲利本領(lǐng)，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從AK渠道、二三類渠道、團(tuán)購渠道3種渠道進(jìn)行敘述。這些是目前白酒市場最為主流的銷售渠道。AK渠道的操作沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等AK渠道是形象展現(xiàn)的良好渠道，但是AK渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓許多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳設(shè)費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為重要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必需堅(jiān)守的渠道。白酒代理商要訂立一個立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入AK賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的重要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價格設(shè)置肯定要有充足的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳設(shè)展現(xiàn)和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。另外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更緊要的功能是占據(jù)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。由于AK賣場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充足利用排面、端架等優(yōu)勢陳設(shè)位置，減少或避開產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增添陳設(shè)的有效性。對于AK賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為緊要，通過設(shè)計(jì)靈活的搖搖簽、海報等增添賣場的氣氛，增添關(guān)注度和銷售機(jī)會。同時，要不絕推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進(jìn)行合理布置，這樣可以合理布置資金，取得有針對性的銷售效果。倘若在AK賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動化陳設(shè)，增添消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，避開顯現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。另外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質(zhì)量。精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的緊要一環(huán)，因此，白酒代理商倘若能每天了解AK的銷售情形，做好銷存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時的調(diào)整，不絕優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源揮霍。倘若經(jīng)銷商能做好對AK渠道季度、半年或年度的動態(tài)分析，通過報表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運(yùn)營費(fèi)用掌控得更為合理。三類渠道的操作二三類渠道，重要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的重要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊緊要陣地。中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時又講求實(shí)惠。因此，就這個渠道而言，銷售重點(diǎn)是捉住買贈，常常做些活動，帶動局部消費(fèi)氛圍。低端市場的消費(fèi)者較喜愛帶有游戲顏色的銷售嘉獎，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，倘若打開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機(jī)，他們也會認(rèn)為是個好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增添重復(fù)購買的幾率。倘若再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎項(xiàng)，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費(fèi)氛圍。一般這種獎項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，倘若缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以本身用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時省力，方便執(zhí)行。小型商超的產(chǎn)品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當(dāng)同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。便利店：每個城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有掩蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量特別可觀。許多經(jīng)銷商會與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產(chǎn)品，更沒有精力幫忙推銷新產(chǎn)品。便利店的操作，要點(diǎn)除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳設(shè)情況外，還要常常開展一些實(shí)惠型的促銷活動，譬如進(jìn)幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。便利店促銷手段具有敏捷性，促銷形式應(yīng)當(dāng)不絕翻新，時不時地吊起消費(fèi)者的胃口，刺激消費(fèi)欲望。團(tuán)購渠道的操作團(tuán)購是一條特別緊要的渠道，是許多經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的捷徑。團(tuán)購白酒肯定要講究品質(zhì)和品牌。團(tuán)購的直接服務(wù)對象大多數(shù)是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購大權(quán)，同時承當(dāng)著相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險，一旦采購了品牌檔次不適合或酒質(zhì)欠缺的產(chǎn)品，將經(jīng)受來自同事和領(lǐng)導(dǎo)的巨大壓力，易對經(jīng)銷商做出全盤否定的評價。因此經(jīng)銷商肯定要與團(tuán)購的負(fù)責(zé)人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。白酒代理商開展團(tuán)購時，要特別維護(hù)好與團(tuán)購客戶的客情關(guān)系。現(xiàn)在團(tuán)購渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系特別緊要。贈予一些話題性強(qiáng)的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風(fēng)險。白酒代理商團(tuán)購最大的特點(diǎn)是客戶關(guān)系網(wǎng)的編織和應(yīng)用。許多經(jīng)銷商希望通過頻繁贊助高端政務(wù)人群聚會，換取在政務(wù)機(jī)構(gòu)中的著名度，并以此暈輪式擴(kuò)大影響力。但是熟識不等于認(rèn)可，贊助換來的往往是輕視，這種關(guān)系越多離成功越遠(yuǎn)。也有白酒代理商將本身的產(chǎn)品推給伙伴，但這種關(guān)系網(wǎng)要摸清一個事實(shí)，是客戶有真實(shí)需求，還是伙伴幫助，幫一次是給面子，幫兩次是看關(guān)系，倘若不記代價的強(qiáng)銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不著透支“關(guān)系”，在動用“關(guān)系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關(guān)系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。團(tuán)購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團(tuán)購應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作本領(lǐng)較強(qiáng)的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級“的能人，這些能人對各個機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)如數(shù)家珍，但是每次公關(guān)都得靠金錢投入。幾個月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無期。因此在組建團(tuán)購團(tuán)隊(duì)時肯定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。**經(jīng)銷商白酒銷售方案二：一.市場分析(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力找尋新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。二.市場情形分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向變化發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)今城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。(一)消費(fèi)者購買酒類的地方正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差別，購買地也有所差異。(二)競爭對手分析國五液和白金酒的重要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團(tuán)打造的品牌著名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得特別好的市場份額。(三)消費(fèi)心理研究依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等知名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。1.消費(fèi)者購買動機(jī)(1)常常飲用，本身品嘗(生活習(xí)慣)(2)會客、待客飲用(3)送禮(4)喜慶事飲用需要(5)節(jié)假日購買飲用。(6)高興時、苦惱時飲用2.消費(fèi)者性格分析(1)炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、戀愛方面，都希望勝人一籌。(2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會轉(zhuǎn)變。(3)比較理性，重視營養(yǎng)和健康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣(1)生活習(xí)慣(比較固定)(2)廣告影響(3)聽聞4.消費(fèi)者分類(1)大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2)中檔價位流行型(3)禮儀型，與價位沒有一定關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的緊要因素。三.SWOT分析(一)、公司的優(yōu)勢1.經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品著名度較高。2.產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤空間寬闊。4.一級代理商，長達(dá)70天結(jié)貨付款期，流動資金可以充足利用。(二)公司的劣勢1.新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。4.缺乏市場影響力。四.產(chǎn)品策略(一)目標(biāo)市場第一期對聯(lián)華超市全省186家門店進(jìn)行鋪貨。(二)產(chǎn)品定位白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品線1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;(四)產(chǎn)品目錄及定價**經(jīng)銷商白酒銷售方案三：如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨多而雜的競爭環(huán)境，轉(zhuǎn)變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持攻擊的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：一、銷售運(yùn)作平臺公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、訂立營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，構(gòu)成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價格透亮、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不絕進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推動。1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，訂立市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、店鋪，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率實(shí)現(xiàn)8%以上。通過一個月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完滿客戶的檔案白酒營銷策劃方案**白酒營銷策劃方案**。2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員幫助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與掌控市場貨物流向，有效的掌控市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的顯現(xiàn)。3、對一、二級經(jīng)銷商的嘉獎?wù)哌M(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小嘉獎二級客戶。4、對客戶采取晉級管理的方法。當(dāng)二級客戶業(yè)績實(shí)現(xiàn)或超出一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變動。最后形成強(qiáng)大的、具有拓展本領(lǐng)的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。四、市場資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益調(diào)配和銷售費(fèi)用(一)、產(chǎn)品利潤調(diào)配合理的調(diào)配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將依照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層調(diào)配。1、訂立統(tǒng)一的市場銷售價，包含酒店價、商超價、零售店價等，合理調(diào)配利潤空間，按月返利和年嘉獎兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，訂立單品的市場操作方法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置嘉獎標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐漸成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。(二)、營銷費(fèi)用的管理：1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的方法，公司承當(dāng)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+嘉獎的方法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。(二)、直銷工作的步：計(jì)直銷操作方法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，