




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基本概念核心因素——權(quán)利束(法定的全部權(quán),運(yùn)用權(quán),抵押權(quán)和處分權(quán),具體表現(xiàn)為房產(chǎn)證)市場形態(tài)——資金流(商品特性確定)價值表現(xiàn)——資產(chǎn)價值與運(yùn)用價值房地產(chǎn)開發(fā)的基本程序注:土地合同包括投資許可證,建設(shè)用地規(guī)劃許可證;施工包括建筑工程許可證,建設(shè)工程開工許可證,商品房預(yù)售許可證;驗(yàn)收入伙包括房屋質(zhì)量保證書,房屋運(yùn)用說明書。1,簽訂土地合同前:項目選擇——市場供求的實(shí)際狀況可行性分析——利益分成,地價水平,功能價值,成本預(yù)估,利潤預(yù)期2,簽訂土地合同后申請簽發(fā)宗地圖(藍(lán)線圖→立項→土地合同→宗地圖→紅線圖→規(guī)劃要點(diǎn)→方案設(shè)計→(擴(kuò)初設(shè)計)施工圖設(shè)計)申請富于銷售力的規(guī)劃要點(diǎn)(具體的地塊分析—主要價值點(diǎn),主要劣勢,景觀,競爭樓盤)啟動資金支配(拖延地價,工程隊墊資,分期開發(fā),預(yù)售,抵押)設(shè)計任務(wù)書(前期策劃成果—戶型比例,建筑風(fēng)格,容積率,建筑高度,功能比例,配套設(shè)施)3,銷售打算(現(xiàn)場包裝,銷售資料,團(tuán)隊組建,廣告宣揚(yáng),價格策略)銷售實(shí)施(現(xiàn)場銷售制度,銷售統(tǒng)計分析,宣揚(yáng)策略調(diào)整,銀行按揭辦理)4,竣工驗(yàn)收入伙手續(xù)(驗(yàn)樓收樓,繳納入伙費(fèi),辦理裝修申請,辦理繳費(fèi)手續(xù))辦證手續(xù)物業(yè)管理建筑專業(yè)名詞建筑圖紙—→方案圖—→初步設(shè)計圖—→施工圖——→施工組織圖施工圖:說明性文件(目錄,總說明)建筑施工圖(總圖,詳圖)結(jié)構(gòu)施工圖(總圖,詳圖)機(jī)電施工圖(水,電,照明,通風(fēng))其它文件(園林,裝飾)建筑施工圖——總平圖,單體平立剖,建筑結(jié)構(gòu)總平面圖:位置,鄰近距離,交通組織,標(biāo)高,技術(shù)指標(biāo)建筑面積:建筑物各層外墻或外柱外圍以內(nèi)水平,投影面積之和容積率:總建筑面積/建設(shè)用地面積(<1.0,1.0~2.0,2.0~4.0)覆蓋率:基底面積/用地面積建筑分類:多層(26米以下)8層高層(100米以下)9-12層(小高層)13-18(中高層)19-33(高層)超高層(100米以上)建筑結(jié)構(gòu):(地基—基礎(chǔ)—墻,柱—梁,板—屋面)分類:(承重物件)木結(jié)構(gòu),混合結(jié)構(gòu),鋼砼,鋼結(jié)構(gòu),鋼管砼(受力類型)框架,框剪,框筒,筒體項目開發(fā)過程(高層為例)立項—→策劃,設(shè)計—→拆遷—→七通一平(前期1)—→臨時設(shè)施→地下連續(xù)墻—→基坑—→基礎(chǔ)—→地下室(基礎(chǔ)施工6個月)—→主體(6個月)—→外裝修—→內(nèi)裝修—→竣工驗(yàn)收(安裝工程1)(施工期2)工程投資比例:土建:安裝:裝修=4:3:3(一般)土建:安裝:裝修=3:3:4(高檔)策劃基礎(chǔ)知識基本概念策劃:給開發(fā)商的決策供應(yīng)有效的資訊支撐體系。(全程策劃,營銷策劃)全程策劃(市場調(diào)查——產(chǎn)品設(shè)計——包裝推廣——產(chǎn)品銷售——售后服務(wù))營銷策劃(包裝推廣——產(chǎn)品銷售——售后服務(wù))策劃的目的:實(shí)現(xiàn)銷售作用:設(shè)計最佳產(chǎn)品,營造最佳賣場,實(shí)現(xiàn)最佳效果手段:把握市場,實(shí)施操作,反饋收集商品的銷售是策劃的最終目標(biāo),為客戶供應(yīng)的最終服務(wù)是銷售業(yè)績,市場是檢驗(yàn)策劃勝利與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。策劃的內(nèi)容:用地指標(biāo)(容積率,覆蓋率,層數(shù),用途,比例)規(guī)劃方案(地塊最佳價值點(diǎn))建筑方案(戶型,建筑形式,出入口,結(jié)構(gòu)的可變通性)施工組織(工程形象展示,看樓路線支配)售賣實(shí)施(現(xiàn)場包裝,廣告宣揚(yáng),價格策略,團(tuán)隊組織)策劃的形式需求型(以銷定產(chǎn)):了解市場——總量:大勢分析——競爭者:關(guān)鍵點(diǎn)=產(chǎn)品——消費(fèi)者:購買意向缺陷——數(shù)據(jù)的精確性(只有參考價值)——發(fā)布的時差性(不具現(xiàn)實(shí)價值)——競爭調(diào)查的片面性(只有不可行性,不具勝利性)——消費(fèi)者調(diào)查(可信度低)定位型(以產(chǎn)促銷):特殊的客戶特殊的產(chǎn)品——形象清楚只探討目標(biāo)客戶,簡化問題節(jié)約推廣費(fèi)用(針對性強(qiáng))明確的定價策略難度在于找尋沒有競爭者的細(xì)分市場,風(fēng)在在于市場的容量是否足夠時尚型(聽天由命):流行時尚——寂靜之后突然出現(xiàn)(不可預(yù)知性)引發(fā)心情渴望(市場推動的投入大)市場容量比看上去小得多(跟風(fēng)者因素)消逝的速度很快(少數(shù)先行者獲利)房地產(chǎn)的時間周期確定了難以確定精確的時機(jī)。概念型(創(chuàng)建需求):營造新概念——特別有吸引力的顯明形象概念統(tǒng)領(lǐng)銷售過程,與競爭者產(chǎn)生距離簡單造勢,領(lǐng)導(dǎo)時尚存在問題——概念是如何產(chǎn)生的(整合或強(qiáng)加)推廣成本巨大(易引發(fā)爭辯的話題)概念如何展示(易產(chǎn)生落差)避開將概念推向極致綜合型(降低風(fēng)險)——市場的具體分析產(chǎn)品的精確定位有效的整合策略具體的執(zhí)行方案中介存在的價值:市場操作的嫻熟程度——降低風(fēng)險與成本市場信息的占有量——更全面,更專業(yè)市場敏感度與應(yīng)變力——更有效,更敏捷市場探討與定位原則市場分析原則房地產(chǎn)市場參加者政府(主要供應(yīng)者(土地,房產(chǎn))操縱者)——開發(fā)商(開發(fā)者,供應(yīng)者)——消費(fèi)者(購買者)——銀行(資金供應(yīng)者)——物業(yè)管理人(長期服務(wù)的供應(yīng)者(對消費(fèi)者))——中介機(jī)構(gòu)(供應(yīng)者與購買者之間的媒介)整體市場的分析方向政府政策導(dǎo)向——鑒,導(dǎo)報,統(tǒng)計局信息,報紙,政府網(wǎng)頁,政府工作報告。市場發(fā)展趨勢——?dú)v走勢分析,將來發(fā)展預(yù)料(分析總供求形勢與人口增長等)。市場實(shí)際狀況——代表性樓盤,政府公布數(shù)據(jù),市場調(diào)查報告,同業(yè)信息。其他影響因素——市政建設(shè),消費(fèi)習(xí)慣,金融形勢,經(jīng)濟(jì)事務(wù),時尚潮流。區(qū)域市場分析因素競爭對手——優(yōu)劣勢對比,典型案例分析配套設(shè)施——現(xiàn)有狀況,規(guī)劃發(fā)展人口特征——客戶結(jié)構(gòu)比例與特點(diǎn),有效客戶數(shù)量區(qū)域發(fā)展——政府規(guī)劃,文化特征,經(jīng)濟(jì)特征潛在競爭——政府信息,地塊現(xiàn)狀總結(jié)分析——建立區(qū)域市場模式消費(fèi)者分析(盡量細(xì)致)長春項目和柳州項目為鑒消費(fèi)者類型——心理類型,信息接受渠道,購買實(shí)力區(qū)域主力消費(fèi)群體——目標(biāo)客戶群的選擇與分析消費(fèi)時尚——市場流行時尚,易受感人群分析市場營銷策略探討(選擇一到二個策略,從頭到尾跟蹤下去)整合策略——代表性樓盤跟蹤收集,實(shí)際效果評估廣告策略——樣點(diǎn)樓盤廣告跟蹤分析,最新創(chuàng)意研討,媒體效果探討包裝策略——經(jīng)典案例分析,最新包裝技巧價格策略——價格的制定,房號限制,付款方式促銷策略——優(yōu)惠措施收集與效果評估品牌策略——開發(fā)商,物管,設(shè)計,施工,中介,公眾人物市場調(diào)查要求市場調(diào)查的意義:了解市場真實(shí)狀況,分析物業(yè)周邊環(huán)境,增加個人溝通實(shí)力;保持客觀看法,解決問題時應(yīng)帶有劇烈的目的性;市場調(diào)查應(yīng)以顧客為中心(重在消費(fèi)者,兼顧供求雙方);顧客調(diào)查的重點(diǎn):分析消費(fèi)者心態(tài),站在顧客立場考慮問題;了解市場是資訊行業(yè)的個人要求,市場調(diào)查應(yīng)是持續(xù)而周詳?shù)模瑫r留意相關(guān)行業(yè)的全面發(fā)展。市場調(diào)查的方式:西方市場調(diào)查模式——問卷設(shè)計,統(tǒng)計模型,數(shù)據(jù)分析,精確結(jié)論如何汲取其精華——問卷的誤導(dǎo)性,意圖的真實(shí)性,樣本的精確性,答案的代表性站在客觀角度體會市場:嚴(yán)格把握分寸,切勿以偏概全,應(yīng)從客戶群的調(diào)查分析來確定市場,充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求。從時空因素分析市場市場的時間發(fā)展軌跡探討——熱點(diǎn)跟蹤,統(tǒng)計資料市場的空間發(fā)展角度——合理劃分片區(qū)(配套,經(jīng)濟(jì),交通,文化等),理解區(qū)位優(yōu)勢,建立市場形象,留意規(guī)劃變化,客戶群對片區(qū)選擇的變化特點(diǎn)市場細(xì)分細(xì)分原則的確定:物業(yè)類型細(xì)分,客戶群體細(xì)分,供求關(guān)系細(xì)分細(xì)分市場分析(盡可能確定小的細(xì)分市場)——供求關(guān)系(供應(yīng)分析(量樣點(diǎn)評估),需求分析(消費(fèi)群體調(diào)查——問卷,,探望)市場參加人分析政府影響力,開發(fā)商實(shí)力與策略,銀行的支持力度。消費(fèi)者的購買力與消費(fèi)習(xí)慣,物管等軟環(huán)境的成熟度。市場調(diào)查作業(yè)程序明確調(diào)查目的(問題求解模式)→調(diào)查的組織與支配(問卷設(shè)計,小組協(xié)作,現(xiàn)場查勘(儀表,訪問(打算),現(xiàn)場包裝,人員講解,價格比較(同層比較,高,中,低層差價,付款方式,折扣率,優(yōu)惠措施))→文案調(diào)查與實(shí)地調(diào)查(問卷,售樓資料)→調(diào)查的實(shí)施與監(jiān)控(調(diào)查支配,定期跟蹤)→結(jié)果匯總與結(jié)論提升(市場模式的形成)項目定位原則細(xì)分市場定位法區(qū)域市場供求分析——充分細(xì)分,仔細(xì)分析找尋未被滿意的需求——大膽假設(shè),當(dāng)心求證,反復(fù)檢驗(yàn)評估需求的實(shí)際容量——市場實(shí)際需求量,進(jìn)入市場的速度目標(biāo)客戶定位法人口分布的調(diào)查與客戶群分析——選擇潛在目標(biāo)客戶找尋實(shí)際需求最大的客戶群——針對性定位——購買心理,習(xí)慣,購買力,生活方式——全方位考慮新產(chǎn)品定位法創(chuàng)新產(chǎn)品的定義——市場上沒有,不具備參照系(益田,碧云天,創(chuàng)世紀(jì))客戶調(diào)查的重要性——新產(chǎn)品定價原則——高價消減市場風(fēng)險,降低客戶疑慮。賣場的組織銷售主題項目的具體分析——是什么?(銷售百問:項目自身,周邊環(huán)境,競爭對手)營銷主題——賣什么?(營銷方案——定位與推廣語)主題的展示——怎么賣?(目的性要強(qiáng))(針對目標(biāo)客戶:形象設(shè)計,現(xiàn)場包裝,外圍展示)形象設(shè)計名稱與標(biāo)識系統(tǒng)要求:簡潔,顯明,具沖擊力,契合主題,不產(chǎn)生誤會形象的展示樓書——項目的賣點(diǎn)集粹,最重要的形象展示手段,銷售的協(xié)助工具內(nèi)容:CI形象展示,推廣主題,樓體形象,地理位置,周邊配套,總平面,戶型平面,物業(yè)管理,配套設(shè)施,裝修標(biāo)準(zhǔn),法律資料,相關(guān)單位名稱,售樓地址與。展板——項目優(yōu)勢展示,增加銷售氣氛,便于現(xiàn)場解說內(nèi)容:形象背板,銷售進(jìn)度表,法律文件,賣點(diǎn)展示模型——項目形象的直觀展示內(nèi)容:樓體模型,環(huán)境模型,單體戶型模型。其他方式——協(xié)助手段,增加銷售氣氛內(nèi)容:宣揚(yáng)單頁(成本與針對性),電視形象片,促銷物品?,F(xiàn)場包裝售樓處≥150㎡位置:迎著人流來向,面對主交通干道,位置突出醒目。面積:按客戶高峰數(shù)計算,總單位數(shù)×10∽15%(單月銷售率)÷8∽10%(月)(成交率)人均10∽15。銷售人員:按客戶數(shù)(正常值)計算4-6批/人接待臺:長度按0.7M/人計,高×寬≤80×70cm。談判臺:常規(guī)選用圓桌,配四張椅,位置靠窗和主干道。風(fēng)格與色調(diào):迎合建筑主體風(fēng)格和推廣主題,留意通透和采光。門楣與背景板:符合CI設(shè)計,大方活潑,突出醒目。門外廣場:形成開闊,明凈的感覺,留意營造開盤效果,停車場的處理。導(dǎo)示系統(tǒng):形象的展示與人流的引導(dǎo),風(fēng)格符合主題(導(dǎo)示牌,路燈旗,彩旗,廣告牌)。10)內(nèi)部燈光:光明勻稱的光線,顯示明快,清楚的氣氛(白光為主)。11):應(yīng)每位業(yè)務(wù)員一部,另加一部工作用(廣告的頭位不能打出)。12)展板,模型:預(yù)留線路,提前確定位置。樣板房:營造生活氣氛位置:交通便利,景觀與朝向,主力戶型數(shù)量:精裝與交樓標(biāo)準(zhǔn),主力戶型,困難戶型風(fēng)格:建筑形象,目標(biāo)客戶時尚,推廣主題,結(jié)構(gòu)的掩飾家具:符合整體風(fēng)格,標(biāo)準(zhǔn)略高于目標(biāo)客戶要求電器與擺設(shè):展示生活氣氛,標(biāo)準(zhǔn)略高燈光:照度
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024年小自考漢語言文學(xué)職業(yè)發(fā)展路徑試題及答案
- 樓梯構(gòu)造測試試題及答案
- 《第三十課 我愛爸爸媽媽》 教學(xué)設(shè)計-2023-2024學(xué)年心理健康一年級下冊北師大版
- 美容師考生經(jīng)驗(yàn)分享與自我評估試題及答案
- 2024年小自考行政管理職業(yè)教育的深度剖析試題及答案
- 公共事業(yè)管理與社會發(fā)展的關(guān)系試題及答案
- Lesson 4 Put up your left hand. Period 1 (教學(xué)設(shè)計)-2024-2025學(xué)年接力版英語四年級上冊
- CPBA考試評分標(biāo)準(zhǔn)試題及答案
- 系統(tǒng)分析師考試海外學(xué)習(xí)心得與試題及答案
- 2024年記者證考試答疑常見問題
- 科學(xué)技術(shù)獎勵項目專家評分表
- 錦屏二級水電站廠區(qū)樞紐工程測量方案
- 山西安全資料地標(biāo)表格
- 心理學(xué)專業(yè)英語總結(jié)(完整)
- 新人教版七年級初一數(shù)學(xué)下冊第一二單元測試卷
- 白內(nèi)障手術(shù)操作規(guī)范及質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)(2017版)
- 《電子商務(wù)法律法規(guī)》課程標(biāo)準(zhǔn)
- 淡化海砂項目規(guī)劃實(shí)施方案(76頁)
- 中藥飲片儲存與養(yǎng)護(hù)
- 聲屏障施工方案、方法與技術(shù)措施
- 蠟療技術(shù)PPT課件
評論
0/150
提交評論