促銷人員管理手冊

讓消費者更滿足

福建長富乳業(yè)集團股份

長富現(xiàn)或

促銷人員治理手冊

市場部20

03年10月

目標：有效指導和治理促銷人員，加強促銷隊伍建設，提

高對終端的監(jiān)控力量，完善終端建設，進而確保指

定促銷點促銷打算順當進展。

主要內(nèi)容：

?促銷人員素養(yǎng)要求

?促銷人員標準禮儀

?促銷人員工作重點

?促銷人員日工作流程

?促銷學問

1.企業(yè)簡介

2.乳品學問

3.企業(yè)產(chǎn)品學問

?產(chǎn)品詢問Q&A

一、促銷人員素養(yǎng)要求

（一）促銷人員工作職責

1收集和傳遞市場信息（競品、類品，市場環(huán)境）

2維護產(chǎn)品的良好出樣及終端品的正確擺放與使用

3就消費者對公司產(chǎn)品的詢問，進展釋疑、解答

4防止?jié)撛谙M者被競品促銷員拉走，培育忠誠消費

5品牌維護，防范并阻擋競品對我公司產(chǎn)品的詆毀

6與售點營業(yè)員、理貨員及經(jīng)理處理好關(guān)系

7統(tǒng)計本售點當班的銷售量

8幫助商場做好相關(guān)工作（衛(wèi)生、進貨等）

（二）促銷人員素養(yǎng)

1、思想品質(zhì)素養(yǎng)

1）猛烈的事業(yè)心

2）良好的職業(yè)道德

3）正確的經(jīng)營思想

2、業(yè)務素養(yǎng)

1）要有肯定的文化理論學問

2）生疏市場活動規(guī)律和信息

3）專業(yè)學問

a企業(yè)學問

b產(chǎn)品學問

c消費者學問

d市場學問

3、個人素養(yǎng)

1）良好的氣質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)

2）安康的心理和完善的共性

3）具有肯定的溝通力量

4）猛烈的事業(yè)心

5）端莊的儀表

6）良好的語言表達力量

二.促銷人員標準禮儀

（一）促銷員儀表標準

1服飾美樣式要和諧、大方，穿戴要干凈

2修飾美修飾要美觀、大方，淡雅，留意自身的儀容，不

留怪發(fā)，適當?shù)瓓y

3舉止美站立姿勢要自然、端正，形態(tài)風度要優(yōu)雅、禮貌、

得體

4心情美要熱忱飽滿、精力充分，化不利心情為有利心情

（二）促銷員的行為標準

1、職業(yè)道德標準

（1）了解和嫻熟公司和產(chǎn)品的相關(guān)學問

（2）對自己、事業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品布滿信念

（3）熱忱對待每個顧客，做到讓每一個顧客滿足

2、促銷員的言行標準：

(1)全部促銷員必需著裝統(tǒng)一、干凈，佩戴胸卡

(2)站立端正、動作得體并保持良好的精神狀態(tài)

(3)按時上班，不遲到、不早退，中途不脫崗

(4)上班時間不與熟人談論私事、不干私活

(5)上班時間不吃零食，不做影響公司形象的事

(6)主動與顧客接觸，始終保持良好態(tài)度和急躁

(7)把握顧客心理，答復顧客詢問，讓顧客滿足

(8)使用文明用語：如“您”“請走好”等

(9)消費者投訴或埋怨時;應心平氣和地與消費者一同找

緣由合理解決

三.促銷人員工作重點

(一)向終端灌輸公司方針、政策

(二)治理好終端陣地

1.硬終端

(1)產(chǎn)品庫存狀況登記、反響

(2)實施產(chǎn)品生動化

標準：

a同類產(chǎn)品集中擺放

b同一品牌應垂直排列

c同一包裝必需水平陳設

d中文商標面對客戶和消費者

e位置擺放最具視覺沖擊力

f焦點品牌和包裝至少陳設兩個排面

g明顯的價格標示和表達品牌含義的促

銷品

(3)終端物品的治理：有登記、不流失，到達

消費者等目標受眾

2.軟終端：加強終端點的人員對公司.對產(chǎn)品

的親近感，從而到達樂于進貨、改善出樣及

主動向消費者促銷的作用

a加強感情聯(lián)絡，建立“朋友”關(guān)系

顧聽他們對公司及產(chǎn)品的意見，對對方

提出的問題，能當場解決的應盡量解決，

予以滿足；不能解決的，要認真做好記

錄，忌與對方爭辯，事后盡快賜予答復，

由此改善我們的工作

c通過對方了解競品狀況與市場動態(tài)

3.對消費者進展促銷，進展銷售促進

4.競品、類品市場信息收集和反響

5.銷售數(shù)據(jù)資料的準時上報和有關(guān)公司文件、

方案的保密

四、促銷人員日工作流程

(-)促銷預備

1.個人：化裝、制服、衛(wèi)生

2.促銷用品：記錄本、報表、宣傳品、贈品

3.促銷陣地：貨架、專柜、堆頭生動化維持

（二）促銷開頭：熱忱、主動、急躁，擅用身體

語言。

（三）促銷完畢：收好宣傳品、贈品及登記資料

（四）用餐原則：就近用餐，快去快回

（五）工作匯報：

1.按規(guī)定要求準時上報各種表格和資料

2.反響來自客戶和消費者的信息

3.對工作中遇到的問題提出合理化建議

附：信息流程

五.促銷學問

（一）企業(yè)簡介

公司全稱：福建長富乳業(yè)集團股份，創(chuàng)立于2022年3月。目前

注冊資金2.168億元，資產(chǎn)總額達8.4億元，在冊員工498人。2022

年共生產(chǎn)長富牌系列乳制品4.95力噸，實現(xiàn)銷售收入2.55億兀。

長富乳業(yè)集團現(xiàn)有3個乳品生產(chǎn)車間，10條生產(chǎn)線，設計生產(chǎn)

力量為日產(chǎn)乳品500噸，擁有產(chǎn)品五大類32個品種。長富牛奶先后

獲得“綠色食品”、“無公害農(nóng)產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”、“福建省

名牌農(nóng)產(chǎn)品”等榮譽稱號。公司在省內(nèi)乳品德業(yè)中領(lǐng)先通過IS09002

國際質(zhì)量體系認證，并被指定為“中國學生飲用奶定點生產(chǎn)企業(yè)”。

集團現(xiàn)有牧場34個，奶牛存欄34352頭（截止2022年9月），擁

有直屬牧場數(shù)和奶牛存欄數(shù)全國第一。原料奶質(zhì)量居國內(nèi)領(lǐng)先地位，

2022年微生物數(shù)每毫升小于3萬個，到達歐洲標準，優(yōu)于國家一級

原料奶標準十五倍.集團在國內(nèi)首家引進當今世界最先進的轉(zhuǎn)盤式擠奶

臺和全自動喂料機，是我國原料奶品質(zhì)把握最好、技術(shù)裝備全面國際

化的大型專業(yè)乳制品生產(chǎn)企業(yè)。

今年初，長富乳業(yè)集團開頭實施“開拓全國市場，打造全國品牌”

的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品銷售市場立足福建，現(xiàn)已輻射廣東、湖南、浙江、

四川、重慶、江西、江蘇、安徽、山東、河北等省，市場營銷網(wǎng)絡日

益擴大與健全，市場占有份額穩(wěn)步提升。

2022年，公司打算生產(chǎn)長富牌系列乳制品9.21萬噸，實現(xiàn)銷

售收入5.09億元。今年5月，在我國生態(tài)環(huán)境保持最好、世界三大

草原之一的內(nèi)蒙古呼倫貝爾大草原，“呼倫貝爾長富乳業(yè)基地”已破

土開工，打算年底投產(chǎn)，拉開了長富乳業(yè)集團向北方進軍的序幕。集

團將在將來的3年內(nèi)，年產(chǎn)乳制品達40萬噸，年銷售收入突破20億

元，進入中國乳業(yè)十強之列。

（二）乳品學問

乳制品的分類

1液體奶

鮮奶和常溫奶的的主要區(qū)分

工藝：原料奶f凈乳一標準化f殺菌、均質(zhì)f加發(fā)酵劑一

42℃保溫發(fā)酵~攪拌罐裝

（2）酸奶的養(yǎng)分價值

乳糖f乳酸，刺激消化；蛋白質(zhì)一凝乳，具有保水功能;

脂肪f脂肪酸；維生素Vb、Vd增加。

酸奶更易消化吸取，口感更細膩，維生素B增加，乳酸增加，乳

糖削減，脂肪酸增加2-6倍，鈣更易吸取。

（3）酸奶的生理功能

更易消化吸取的蛋白質(zhì)；更多易于吸取的鈣質(zhì)；

減輕“乳糖不耐癥”；調(diào)整腸道內(nèi)菌群平衡；

降低膽固醇水平；有助生長、益生和長壽：

（4）酸奶的種類

4奶粉

5干酪制品

6奶油類

7其它奶制品

牛奶的組成成份

牛奶的組成：蛋白質(zhì)(3.2%)、脂肪(3.8%)、乳糖(5.0%)、鈣磷礦物質(zhì)

(0.7%)、維生素(0.5%)、水(87-88%)等。是最完善食品。

1蛋白質(zhì)：牛奶中的蛋白質(zhì)是完全蛋白質(zhì)——20多種氨基酸，是合

成人體組織(大腦、神經(jīng)、肌肉)和血液的根本單元；

2脂肪：脂肪能供給人體能量，可被分解成20多種脂肪酸和VA、

VD等脂溶性維生素；

3乳糖：是奶中特有的養(yǎng)分物質(zhì)，是自然界唯一在奶中存在的糖；

乳糖可以供給能量，被分解成半乳糖和葡萄糖，對嬰幼兒的大

腦發(fā)育很重要，被乳酸菌分解成乳酸，可以調(diào)整腸道PH值，

有利于腸道的蠕動。

4鈣磷礦物質(zhì)：補充血液中的無機鹽，參與人體陳代謝，尤其是鈣、

磷等離子態(tài)礦物質(zhì)，是防治中老年骨質(zhì)疏松的必不行少的物質(zhì)。

礦物質(zhì)以鈣磷為主(牛奶中鈣是雞蛋的1.91倍，瘦肉的

7.65倍，而膽固醇是上兩者的2.4%,15.4%,1升牛奶=1天

鈣的需要；)

牛奶是補鈣的最好食品；100ml牛奶含有1201ng鈣；

老年人和孕婦鈣需要量特別大，分別是每天lOOOmg和1500mg；

0T2個月，300mg；1-3歲，300-500mg；

6-14歲，500-800mg；30-50歲，600-800mg；

60歲以上，1000-1200mg；

5維生素：牛奶中含有幾乎全部的維生素，特別是VB2最豐富，

VD含量多，是人體的重要物質(zhì)。VA-—防干眼、夜盲、皮

膚枯燥等，VB2-—防口角炎、陰囊炎，VD--防兒童佝僂病、

成人軟骨病等。

1止1天的Bl、B2,46%的VA。

6水：人體的60%是由水組成的，人每天大約需要

2500ml的水。人在沒有食物的狀況下只有水可以存

活41天左右，而在只有食物沒有水的狀況下只能活

3天左右。

日本：一杯奶強壯一個民族

美國：人一生都不要斷奶

中消協(xié)、農(nóng)業(yè)部、訓練部等七部委聯(lián)合發(fā)生消費提示：

為國民強壯加杯奶！

原料奶質(zhì)量把握

1養(yǎng)分和微生物把握：公司對原料奶進展嚴格的養(yǎng)分分析、

微生物把握，公司的奶牛全是荷斯坦的奶牛，日產(chǎn)奶25kg

左右，執(zhí)行養(yǎng)分分析、飼料把握。

2奶源質(zhì)量全國領(lǐng)先，歐美接軌。由于牧場設備先進、治理科

學，2022年全年各牧場原料奶微生物數(shù)約2.4萬個/ml左

右，比國家一級原料奶標準（W50萬/ml）優(yōu)十五倍以上，品

質(zhì)歐洲標準（＜3萬/ml）相媲美,處于全國領(lǐng)先地位.

（三）企業(yè)產(chǎn)品學問

1長富利樂包牛奶的種類及產(chǎn)品特性

（1）純鮮牛奶：以100%純鮮牛奶加工而成。R

W250ML和1000ML兩種包裝。

（2）高鈣奶：在純鮮牛奶中參加維生素A、D和

鈣粉等養(yǎng)分成份加工而成。

（3）草莓奶：在純鮮牛奶中參加穎草莓果槳加

工而成。

2長富利樂包牛奶的特點

（1）奶源質(zhì)量全國第一。

奶源全部來自自建牧場，不向社會農(nóng)戶收購一滴原

料奶。因此奶源品質(zhì)領(lǐng)先國內(nèi)，到達歐洲特級奶的標準。

（2）牛奶品質(zhì)領(lǐng)先國內(nèi)。

閃蒸部份水份，養(yǎng)分更多一些。牛奶蛋白質(zhì)指標高達

3.2%以上。

（3）安全不含抗生素。

公司承受全國最完善、最先進的牛奶檢測體系，所

有牛奶均需進展抗生素檢測，確保了牛奶的質(zhì)量安全。

目前全國能對全部原料奶進展有效把握的乳品企業(yè)僅有

長富乳業(yè)一家。

(4)工藝先進。

引進瑞典、德國等國際最先進的加工生產(chǎn)線，利用

國際先進的超高溫瞬間滅菌工藝，并在全封閉的無菌車

間生產(chǎn)加工，承受國際最先進的利樂7層無菌包裝材料，

最有效地保證了牛奶的養(yǎng)分成份和純鮮口味。

(5)口感純粹。

長富牛奶原料奶全部承受穎牛奶，確定不用奶粉復

原。長富牛奶特有芳香、爽滑、自然甘甜的本真口味。

六.產(chǎn)品詢問Q&A

?問：長富乳業(yè)全稱是什么？

答：福建長富乳業(yè)集團股份。

?問：長富乳業(yè)創(chuàng)立于哪年？

答：2022年。

?問：長富乳業(yè)集團中心坐落在哪？

答：福建省南平市。（長富路168號）

?問：截止2022年，長富共有多少個直屬牧場？居全國第幾位？

答：34個°第一。

?氤截止20220年9月底，長富直屬牧場奶牛存欄多少頭？居全國第幾位？

答：34352頭。第一。

?問；請說出三個長富產(chǎn)品獲得的省部級以上榮譽稱號？

答：綠色食品、無公害農(nóng)產(chǎn)品、國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品。

?問：長富牧場分布在哪里？

答：南方武夷山脈自然生態(tài)區(qū)和北方呼倫貝爾大草原。

?問：國家一級原料奶的微生物把握指標是多少？

答:每亳升微生物數(shù)小于50萬個。

?問：長富原料奶的微生物把握指標通常是多少？

答：每毫升3萬個左右。

?問：歐洲標準的原料奶微生物指標約為多少？

答：每毫升3到5萬個。

?問：長富原料奶品質(zhì)已經(jīng)到達國際上什么標準？

答：歐洲標準。

?問：牛奶由哪幾種養(yǎng)分成份構(gòu)成？

答：蛋白質(zhì)、脂肪、乳糖、礦物質(zhì)、檸檬酸、維生素和水等。

?問：牛奶為什么被稱為“完全食品”？

答：牛奶中含有人體所必需的全部養(yǎng)分物質(zhì)，養(yǎng)分物質(zhì)比例搭協(xié)作理，在自然食品中，

乳中養(yǎng)分成分齊全，是最易消化吸取的食物，足維持生命發(fā)育不行替代的食品，因此,

稱之為完全食品。

?問：好牛奶的口味應當是怎樣的？

答：芳香、爽滑、自然甘甜

?問：長富乳業(yè)與其后乳品企業(yè)在原料奶把握上最大的區(qū)分是什么？

答：最大區(qū)分是全部原料奶離開奶牛母體后，完全與外界隔離，并在2-6C的溫度下儲運，

保證了原料奶的穎。

?問：有的牛奶為什么特別香濃？

答：可能添加了增香劑和增稠劑。

?問：每一百亳升的牛奶中，蛋白質(zhì)含量不能低于2.9克，而長富牛奶通常能

到達3.2克以上這是為什么？

答：閃蒸局部水分，養(yǎng)分更多一點。

?問：不經(jīng)常飲奶的人飲奶時為什么易產(chǎn)生腹瀉？

答：此人有乳糖不耐癥。

?問：什么是乳糖不耐癥？

答：牛奶中含有豐富的乳糖，它必需由人體內(nèi)分泌的乳糖的才能被分解。由于一些人從

小斷奶后就很少飲用乳制品,體內(nèi)分泌的乳糖酶少，結(jié)果乳糖直接進入腸道，被腸道內(nèi)

的細菌發(fā)酵而產(chǎn)酸、產(chǎn)氣，嚴峻的引起腹泄。

?問：長富被譽為“跨過了中國乳業(yè)最高門檻”指的是什么？

答：全面實現(xiàn)了無抗奶生產(chǎn)。

?問：什么叫“無抗奶”？

答：就是不含有抗生素殘留的牛奶。由于奶牛生病后要用抗生素類藥物進展治療，假

設這期間不對奶牛進展隔離，使所產(chǎn)牛奶進入加工工序，就可能使消費者飲用到含

抗生素的牛奶。

?問：飲用含抗生素的牛奶對人體有什么害處？

答：會使人產(chǎn)生過敏反響，并產(chǎn)生抗藥性，降低人體免疫力，危害人體安康。

?問：長富的全部產(chǎn)品都是以什么為原料的？

答：穎牛奶。

?問：長富乳業(yè)領(lǐng)先引進的哪一種擠奶設備填補國內(nèi)空白？

答：轉(zhuǎn)盤式擠奶臺。

?問：長富酸牛奶每亳升含活性乳酸菌數(shù)通常到達多少？

答：一千萬個左右。

?問：農(nóng)夫牽著奶牛在街上現(xiàn)擠現(xiàn)賣的牛奶是好牛奶嗎？為什么？

答：不是。簡潔污染大量致病菌。

?問：為什么不宜空腹飲用牛奶？

答：喝進去的牛奶很快會將蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)化為能量消耗。

?問：牛奶能與茶水一起飲用嗎？

答：不能。牛奶中含有豐富的鈣離子，茶葉中的糅酸會阻礙它們在腸胃中的吸取。

,問：牛奶能否用銅器加熱？

答：不能。銅會加速對維生素c的破壞，并對牛奶中的化學反響產(chǎn)生催化作用，因而

會加速養(yǎng)分成份的損失。

?問：牛奶能長時間高溫蒸煮嗎？

答：不能。牛奶中的蛋白質(zhì)受高溫作用，會由溶膠狀態(tài)轉(zhuǎn)變成凝膠狀態(tài)，導致沉淀物消滅,

養(yǎng)分價值降低。

?問：多喝牛奶會發(fā)胖嗎？

答：不會：乳脂肪是牛奶中重要的養(yǎng)分成份之一，占3.4%左右，假設每人每天喝500ML

牛奶，可以供給140千卡左右的熱量，對于正常人每天需要3000千卡熱量來說，

牛奶不會使人發(fā)胖。

?問：牛奶能放冰箱里冰凍嗎？

答：不能。牛奶冰凍后，其中的脂肪、蛋白質(zhì)分別，乳酪素呈粉狀分散，味道明顯減弱，養(yǎng)

分成份不易被吸取，化解后會產(chǎn)生絮狀。

?問：牛奶受太陽光照耀會影響品質(zhì)嗎？

答：會。鮮奶中的維生素B、C受日光照耀會很快削減，即使是微弱的陽光照耀超過6

小時，也會令維生素削減半。因而存放牛奶最好用有色或不透亮的器皿，并存

放于陰涼處。

?問：怎樣的牛奶是好牛奶？

答：優(yōu)質(zhì)奶呈白色或稍帶黃色，牛奶狀態(tài)深厚，流淌性好，無沉淀，入口細膩、爽滑。

評價牛奶的質(zhì)量指標主要看蛋白質(zhì)、脂肪和非脂乳固體的含量，一般說來數(shù)值越高，

牛奶的養(yǎng)分價值就越高。

?問：嬰兒能直接飲用純鮮牛奶嗎？

答：不能。由于嬰兒身體各種功能發(fā)育不健全，應當提倡喝母乳。無條件者要依據(jù)嬰兒年

齡，在牛奶中適當摻肯定比例的溫水，稀釋后飲用，或科學地食用嬰兒專用食品。

?問：加熱后未喝完的牛奶再放進冰箱不會壞嗎？

答：牛奶在加熱后重放回冰箱中，或從冰箱中拿出一段時間后再放入冰箱，都屬于不在冷

鏈把握狀態(tài)下，假設不盡快喝掉，幾個小時后也會消滅變質(zhì)現(xiàn)象。

?問：牛奶可以和酸性飲料或果汁混在一起喝嗎？

答：牛奶和酸性飲料放在一起，易產(chǎn)生沉淀，形成豆腐花似的東西，這是由于牛奶所含養(yǎng)

分物質(zhì)是處于動態(tài)平衡中的，當與酸性物質(zhì)結(jié)合，在PH值為4.2-4.5左右時

(即為牛奶等電點)則產(chǎn)生沉淀。因此，牛奶不能和酸性物質(zhì)混合，假設汁、醋、

酸性飲料等。

?問：加熱牛奶時覺察杯底有小顆粒，問長富牛奶是否摻有奶粉？

答：長富牛奶的原料全部是穎牛奶，不是用奶粉做的，也沒有摻兌奶粉。加熱過程中消滅

的小顆粒，是由于奶中的蛋白質(zhì)過度受熱而發(fā)生變性，產(chǎn)生沉淀，造成牛奶中的養(yǎng)分

物質(zhì)損失。建議顧客在加熱牛奶時，溫度不要太高，以40-60C為宜，也歡送顧

客買一袋奶粉泡一杯牛奶，嘗一嘗，比一比。

?問：很多人反映純牛奶口味變淡了，長富牛奶是不是摻水了？

答：公司從生產(chǎn)初期到現(xiàn)在始終以“產(chǎn)品質(zhì)量高標準”來嚴格要求芻己，向純牛奶中摻水

問題是確定沒有的。牛奶口味變淡也可能是由下面兩個緣由造成的：(1)溫度變