房地產(chǎn)銷售人員培訓實戰(zhàn)手冊

房地產(chǎn)銷售人員培訓

—

實戰(zhàn)手冊一、自我定位Who

am

I我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導客戶購房專家市場信息的收集者公司形象的代表這種印象是除了來自售樓處的裝修和案場氛圍外，更主要的是來自于和你直接會晤的人，也就是你的銷售人員，你會從銷售人員的儀表、著裝、談吐、態(tài)度等方面做出第一印象的評價，從而產(chǎn)生對公司的整體評價?！?/p>

房產(chǎn)銷售，直接代表公司面對客戶，其形象代表著公司的形象

】【

設(shè)想下

】

當你進入一個售樓處時，你的第一印象或者感覺會如何？一、自我定位Who

am

I我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導客戶購房專家市場信息的收集者信息傳遞的媒介【這是銷售員的職能所在】

將雙方要表達的信息，能夠完整、確切的傳遞給對方1

銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。2銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出響應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。一、自我定位Who

am

I我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導客戶購房專家市場信息的收集者引導客戶購房專家【先問一個問題】

購房需要涉及到哪些專業(yè)知識？地段的考察戶型格局的評價建筑結(jié)構(gòu)的識別價值的推算區(qū)位價值的判斷同類樓盤的比較面積的丈量合同的簽署付款按揭的計算辦理產(chǎn)權(quán)以上每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識，對于一個缺乏經(jīng)驗的購房者，購房并不是一件易事，這個時候，你就是他的購房專業(yè)顧問，你要有豐富的知識，也要有足夠的信心。一、自我定位Who

am

I我是誰—銷售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導客戶購房專家市場信息的收集者市場信息的收集者【房產(chǎn)銷售對房地產(chǎn)市場要有敏銳的觸覺】這些信息的收集，能夠為公司的決策提供準確的市場依據(jù)要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等二、自我培養(yǎng)在銷售人員的培訓過程中，我們必須把握培訓銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作。一個中心兩種能力三個心四條熟悉五必學會以客戶為中心應變能力協(xié)調(diào)能力對客戶的耐心工作的熱心對成功的信心房地產(chǎn)市場行情國家經(jīng)濟形勢房地產(chǎn)政策法規(guī)本公司物業(yè)情況學會市場調(diào)查學會分析算賬揣摩客戶心理學會追蹤客戶與客戶交朋友專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的五大要素What

we

will

do自我培養(yǎng)二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓。了解公司1要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務承諾的內(nèi)容、公司服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語2進入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體

宏觀市場

和

微觀市場

有所了解，還應對房地產(chǎn)業(yè)

發(fā)展趨勢

有所認知，同時應能準確把握

區(qū)域市場動態(tài)

和

競爭樓盤優(yōu)劣

及

賣點等信息；另外，

與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些

專業(yè)術(shù)語

容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，

售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。we

will

understand我要了解的二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓。了解客戶特征及其購買心理3由于消費者需求個性化，差別化，售樓員應該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，

只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，

顧客

購買心理動機

有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容4了解房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（product）、營銷價格策略(price)、營銷渠道策略

(place)、促銷組合策略(promotion)等知識，對銷售起到意想不到促進作用we

will

understand我要了解的二、自我培養(yǎng)we

will

culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力How

to

culture【

忍耐力

】什么是忍耐力問題一：如果你和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會。你該如何？問題二：如果你要拜訪20家企業(yè)，結(jié)果10%的企業(yè)極其反感，30%的嫌麻煩，40%的反應平淡，只有10%的耐心聽完你的介紹，但不一定購買?！?/p>

忍耐，不然你必定失去這些客戶】告訴自己要堅持剛踏入房地產(chǎn)銷售行業(yè)的人，可能需要忍耐三個月、半年、甚至一年才開始積累到一定的客戶，這個時候你的業(yè)績和收入才會顯現(xiàn)。所以在這個過程中你必須不斷鼓勵自己，要堅持下去，決不能半途而廢。累的時候牢記這句話故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，所以動心忍性，曾益其所不能也。

【

值得銘記

】二、自我培養(yǎng)How

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culture【

自控力

】什么是自控力很多時候銷售員都是在單兵作戰(zhàn)的，要獨自接待客戶，做客戶維護，領(lǐng)導不可能每時每刻都監(jiān)督著你，這個時候需要你自己具有絕對的控制力，自覺去完成屬于你的工作。而是否有很好的自控力決定了個人未來的發(fā)展?！?/p>

優(yōu)秀的銷售員都是自己逼出來的

】做一份嚴格的工作計劃表給自己制定細致的工作計劃表，并嚴格執(zhí)行，在有計劃的工作

環(huán)境中，培養(yǎng)自己的自控力。兩兩合作，相互監(jiān)督在自己實在需要別人監(jiān)督的情況下，找一個人監(jiān)督你，也是可取的。時刻調(diào)整自己的狀態(tài)一個人不可能一直保持良好的

工作狀態(tài)，當你發(fā)現(xiàn)自己狀態(tài)

不佳的時候，可以用你自己的

方式發(fā)泄下，但是馬上收回來。二、自我培養(yǎng)we

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culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力二、自我培養(yǎng)How

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culture【

溝通力

】溝通是可以鍛煉的不得不承認有些人，天生就有很好的溝通能力，但是這里我想說的是溝通更重要的是后天的培養(yǎng)，它是一個知識、技巧和信心積累的過程。溝通建立在對對方肯定的基礎(chǔ)上人天生就喜歡交流，只是個人交流的方式不同，但有一點是相同的，都喜歡得到對方的肯定，而我們要做的就是，在對對方肯定的基礎(chǔ)上，表達自己的想法就可以了。這是很重要的一點。溝通包含兩種含義一、準確的采取對方的信息，

了解對方的真實意圖，同時將

自身信息業(yè)準確的傳遞給對方。二、通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ㄕZ氣、表情、神態(tài)、表達方式）使得談話雙方容易達成共識【

溝通是銷售員成功銷售的關(guān)鍵

】二、自我培養(yǎng)we

will

culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力二、自我培養(yǎng)How

to

culture【

觀察力

】保持進行市調(diào)的習慣對市場進行準確的判斷，不是一次兩次就能養(yǎng)成的，需要你不斷的積累，而市調(diào)是你積累經(jīng)驗和了解市場最快的途徑。多接觸不同類型的客戶第一時間對客戶的做出判斷，

了解客戶購房動機和真實需求，是需要銷售人員經(jīng)過不斷努力

才能達到的水平，需要我們在

平時注意積累，最好是做好下

每一個客戶來訪記錄，在不斷

的分析中，獲得寶貴的經(jīng)驗。觀察力主要分為兩點1、觀察市場觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。1、觀察客戶這里的觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。二、自我培養(yǎng)we

will

culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力二、自我培養(yǎng)How

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culture【

分析力

】多觀察，多思考，思維要放大準確的市場分析，建立在充分了解市場和客戶需求的基礎(chǔ)上實施的，平時要養(yǎng)成很好的觀察和思考的習慣；放大我們的思維，想的更深一點。敢于發(fā)表自己的判斷對房地產(chǎn)整體的市場判斷和未

來的政策走向，這個誰也說不

準，即使你是資深的房地產(chǎn)人

員，但是這不影響我們對樓市

作出自己的判斷。作為從事房

產(chǎn)的人員，大的方面無法把控，但小的方面，我們必須作出自

己的判斷。分析和觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論一、對市場和客戶信息的分析

在看過周邊的項目過，觀察可

以得到產(chǎn)品的好壞，通過觀察

客戶，了解購買動機和需求。

分析就能告訴我們?nèi)绾吾槍κ?/p>

場，作出調(diào)整，便于我們制定

出下一階段的推量和營銷方式?！就ㄟ^分析，化信息為己用】二、自我培養(yǎng)we

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culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力二、自我培養(yǎng)How

to

culture【

執(zhí)行力

】遇到困難，迎難而上沒有困難，就稱不上任務，人人都可以完成的事，就顯現(xiàn)不出你價值，你要做的是逼自己站出來，去解決它。執(zhí)行從小事做起有一句話，小事都做不好，怎么做大事，對于一個初入房地產(chǎn)的銷售，不要怕做小事，多做，多學習，都會有助于你提升自己執(zhí)行力。執(zhí)行力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目的決不罷休的精神。執(zhí)行不是要銷售員去找事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果?！?/p>

結(jié)果才是領(lǐng)導最關(guān)心的】二、自我培養(yǎng)we

will

culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力二、自我培養(yǎng)How

to

culture【

學習力

】作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，我們就銷售技巧進行展開：從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式

銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出，同時要學會活用，做到舉一反三?！?/p>

不斷的學習，提升自己競爭力】平時養(yǎng)成閱讀的習慣平時有時間要多看看書、看看報紙，了解行業(yè)內(nèi)各類信息，提升自己的閱歷，強化你的談吐好好的學習下面的銷售技巧打造地產(chǎn)銷售精英二、自我培養(yǎng)we

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culture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學習力儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧儀容儀表行為舉止一、儀容儀表【

男士

】【

女士

】1、服飾2、頭發(fā)3、表情1、服飾2、頭發(fā)3、裝飾4、表情頭發(fā)保持清潔、整齊精神飽滿面帶微笑，不留胡須白色或單色淺色、無污漬西服口袋不放物品西服只扭上面的紐扣西褲平整，有褲線襪子要黑色或單色深色皮鞋光亮，無灰塵襯衫袖口露出2-3㎝要佩戴領(lǐng)帶，緊扣襯衫領(lǐng)口西服平整、清潔正確：錯誤：男職員在儀容儀表方面應注意以上事項：儀

容

儀

表女職員在儀容儀表方面應注意以下事項：頭發(fā)保持整潔，長發(fā)需扎起來化淡妝，面帶微笑襯衫保持整潔，最上面的扣子打開，或者扎絲巾西裝干凈、整潔不得留指甲，不得涂色裙子長短適宜，不得過短肉色連體絲襪，不得穿半襪不能涼鞋，或露趾皮鞋正確：錯誤：儀

容

儀

表儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧儀容儀表行為舉止二、行為舉止【

站姿—女

】儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

站姿

—男】儀容儀表行為舉止儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

站姿要點

】頭正、頸直、雙眼目視前方、下頜略收、微笑。雙肩放松并打開。挺胸、雙臂自然下垂。收腹、立腰、提臀。雙腿并攏、兩膝間無縫隙。儀容儀表行為舉止儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧一、行為舉止【

坐姿

】注意事項：1、從入座開始展現(xiàn)氣度2、晚坐早起，輕聲入座3、不得靠椅背，生客，落座1/3,熟客，落座2/3。儀容儀表行為舉止儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

坐姿

】儀容儀表行為舉止正式場合時你應該從椅子左邊入座，切記保持上身挺直的姿勢，不要彎腰駝背；不要離座椅太近，那樣會坐得很滿，坐在椅子的1/2處是合適的；坐下以后不要前俯后仰、東倒西歪；也不要隨性地抖動雙腳或猛然站起，那樣會給人以松懈、無禮的印象。起身時要盡量避免自己或座椅發(fā)出大的聲音。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

動姿

】每一個女人都想擁有流云般優(yōu)雅的步態(tài)，款款輕盈的步態(tài)是女性氣質(zhì)高雅、溫柔端莊的一種風韻。挺胸抬頭，目光平視前方，神態(tài)平和，腳尖向前，重心在腳尖上，雙腿有節(jié)奏地向前邁進，雙臂在身體兩側(cè)自然擺動。在這同時，手的擺動將帶動整個上身，使腳步平衡，即當右腳跨出去時，整個上身隨著左手往前擺動，而自然向右方向轉(zhuǎn)動；當左腳跨出去時，上身即轉(zhuǎn)向左邊，而右手則擺向前方。連續(xù)動作看起來，就好像因肩膀左右晃動，帶動了全身的擺動，而不是像有些人走路只扭臀部，而上身不動，這樣會使上身看來僵硬，缺乏美感。光扭臀部，又太浪漫性感，失去大方的感覺。儀容儀表行為舉止儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

交換名片

】儀容儀表行為舉止（一）、遞送名片1、時機：觀察意愿，把握時機。一是交談開始前，二是交談融洽時，三是握手告別時。2、技巧：標準站姿，要用雙手的大拇指和食指拿住名片上端的兩個角，名片的文字要正向?qū)Ψ?，同時說道“這是我的名片，請多指教，希望保持聯(lián)絡?！?/p>

動作要灑脫大方，態(tài)度要從容自然，表情要親切謙恭，要面帶微笑。3、順序：講究順序，如果遞給很多人，應“由尊而卑”、“由近及遠”。在圓桌上就餐，則從自己右側(cè)以順時針方向依次遞上。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

交換名片

】儀容儀表行為舉止（二）、接收名片1、接：對于對方遞過來的名片，應該用雙手去接，以示尊重和禮節(jié)，態(tài)度要謙和。2、看：

認真閱讀，重復對方職務、頭銜，加以確認。3、收：接受名片后，不宜隨手置于桌上

；避免當面在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；

不要無意識地玩弄對方的名片；

接過名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里；

隨身攜帶名片夾、公文包、辦公室抽屜常備；有來有往，適時回給對方自己的名片。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、行為舉止【

交換名片

】儀容儀表行為舉止（三）、索取名片1、主動遞上本人名片，“將欲取之，必先與之”（交易法）2、詢問對方：王先生，今天聽了您的一番話，很受啟發(fā)，今后如何繼續(xù)向您請教（謙恭法）3、詢問對方：以后怎么和您聯(lián)系（暗示法）儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧【

目

錄

】一、房地產(chǎn)開發(fā)二、房地產(chǎn)基本術(shù)語三、建筑名詞解釋四、房地產(chǎn)銷售常用知識房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識房地產(chǎn)開發(fā)是依法取得國有土地使用權(quán)的土地上，按照城市規(guī)劃要求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。房地產(chǎn)開發(fā)可分為：1、土地開發(fā)2、房屋開發(fā)一、房地產(chǎn)開發(fā)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識1、土地開發(fā)土地開發(fā)主要是指房屋建設(shè)的前期工作，主要有兩種情形：一、新區(qū)土地開發(fā)二、舊城區(qū)改造或二次開發(fā)2、房屋開發(fā)就房屋開發(fā)而言，一般包括四個層次：第一層次為住宅開發(fā)；第二層次為生產(chǎn)與經(jīng)營性建筑物開發(fā)；第三層次為生產(chǎn)、生活服務性建筑物的開發(fā)；第四層次為城市其他基礎(chǔ)設(shè)施的開發(fā)。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，則應依照《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定的條件設(shè)立，向工商行政管理部門申請登記，并取得營業(yè)執(zhí)照。房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)分為一級、二級、三級、四級和暫定資質(zhì)一級：注冊資金5000萬人民幣二級：注冊資金2000萬人民幣三級：注冊資金800萬人民幣四級：注冊資金100萬人民幣儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識獲得土地的使用權(quán)什么是土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可以分為：國有土地集體土地儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識獲得土地的使用權(quán)怎么獲得土地的使用權(quán)：主要是通過人民政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：1、居住用地七十年； 3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；2、工業(yè)用地五十年； 4、商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧在規(guī)定期限內(nèi)動工以土地所有權(quán)出讓方式取得土地使用權(quán)進行房地產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定

的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當于土地使用權(quán)出讓金20%以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)。當然，因不可抗力，或者政府、政府有關(guān)部門的行為，或者動工開發(fā)必需的前

期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧3、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的概念1、房地產(chǎn)的概念：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。包含：（1）土地

（2）建筑物

（3）房地產(chǎn)物權(quán)2、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè),，即服務產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧二、房地產(chǎn)基本術(shù)語1、

住宅：2、居住區(qū)用地：

居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。3、宗地圖：就是供人居住的房子。人在任何房子里都可居住，但并不是所有的房子都可稱為住宅?？晒┤藗兙幼〉姆孔?，應當具備可供人們生活起居的功能和設(shè)施。宗地圖包括土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的

關(guān)系等。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識4、紅線圖：5、

三通一平（凈地）：水，電，路(通)，場地平整。6、

七通一平（熟地）：通水、通電、路(通)、通氣、通訊、通郵、排污暢通，場地平整。是規(guī)劃局確定的項目建筑總平面圖，或城市規(guī)范管理部門正式確定的項目建筑的總用地面積的示意圖，其中紅線是用來表示建筑物的邊界外沿界限，即實際可使用土地的邊界圖。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識7、

容積率：總建筑面積與土地總面積之比。8、

基地面積：建筑物整體在地面的正投影面積。9、

總建筑面積：

整個建筑每一層加起來的面積總和。10、得房率：

是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比11、綠化率:

是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。12、建筑密度：即建筑覆蓋率，是指在一定用地范圍內(nèi)所有建物的基底面積與土地面積之比，儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識13、建筑高度：是指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。14、層高:

本層樓板面至上一層樓板面的高度，標準層高為2.8米。15、凈高:

本層樓地面與本層頂?shù)母叨?。凈?樓板厚度=層高。16、戶型：

房型結(jié)構(gòu)

，如幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識17、承重墻：18、非承重墻：是指在砌體結(jié)構(gòu)中支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整個建筑結(jié)構(gòu)；承重墻是經(jīng)過科學計算的，如果在承重墻上

打孔裝修，就會影響建筑結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性，改變了建筑結(jié)構(gòu)的體系。是非常

危險的事情，非專業(yè)設(shè)計人員最好不要改變承重墻。指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識21、期房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。22、現(xiàn)房：是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。購買現(xiàn)房簽訂的是房屋買賣合同，購房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識23、毛坯房（清水房）：24、精裝修房：毛坯房又稱為“初裝修房”，這樣的房子大多屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理。而屋外全部外飾面，包括

陽臺、雨罩的外飾面應按設(shè)計文件完成裝修工程。是指房屋交鑰匙前，裝修一次到位；所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成，簡稱全裝修住宅?！蓖ǔＮ覀兎Q之為“精裝修”。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識25、玄關(guān)：指住宅室內(nèi)與室外之間的一個過渡空間，也就是進入室內(nèi)換鞋、脫衣或從室內(nèi)去室外整貌的緩沖空間，也有人把它叫做斗室、過廳、門廳。玄關(guān)有以下三方面的作用：1.視覺屏障作用；2.較強的使用功能3.保溫作用26、凸窗：指位置與主墻體有一定的橫向距離，而不是傳統(tǒng)的安裝在墻體中間的窗戶。通常也稱為陽光窗、飄窗。由于凸窗在立面上只是窗戶范圍往室外飄出，依照現(xiàn)在建筑面積計算的規(guī)定，采用飄窗來增大室內(nèi)空間不會計入建筑面積。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識27、開間：住宅設(shè)計中，即住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離，故又稱開間。28、進深：指建筑物縱深各間的長度。即位于同一直線上相鄰兩柱中心線間的水平距離。在建筑學上是指一間獨立的房

屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識29、五證二書：1、

土地使用許可證2、

建設(shè)用地規(guī)劃許可證3、

建設(shè)工程規(guī)劃許可證4、

建筑工程施工許可證5、

商品房銷售（預售）許可證6、

住宅使用說明書7、

住宅質(zhì)量保證書儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識29、日照間距指前后（南北）兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。建筑間隔系數(shù)（指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建

筑的間隔為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)）不得小于1:1.2。hd儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧三：房屋建筑形態(tài)1、低層：低層房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)2、多層：多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層

房屋一般為4–7層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格(房型)整齊，通風采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)3、小高層：人們一般把8層至12、13層的建筑稱為“小高層”。小

高

層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有普通高層結(jié)構(gòu)強度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，

污染程度低等優(yōu)點，很受購房人歡迎。同時，小高層對土地

的利用率提高，土地成本相對下降，房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)4、高層：超過一定高度和層數(shù)的多層建筑。1972年國際高層建筑會議將高層建筑分為4類：第一類為9～16層（最高50米），第二類為17～25

層（最高75米)，第三類為26～40層（最高100米），第四類為40層以上(高于100米）房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、超高層：30層以上的建筑稱為超高層。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類建筑對應的容積率：1、容積率低于0.3，這是非常高檔的獨棟別墅項目。2、容積率0.3－0.5，一般獨棟別墅項目，環(huán)境還可以，但感覺有點密了。如果穿插部分雙拼別墅、聯(lián)排別墅，就可以解決

這個問題了。3、容積率0.5－0.8，一般的雙拼、聯(lián)排別墅，如果組合3~4層，局部5層的樓中樓，這個項目的品位就相當高了。4、容積率0.8－1.2，全部是多層的話，那么環(huán)境絕對可以堪稱一流。如果其中夾雜低層甚至聯(lián)排別墅，那么環(huán)境相比而言只能算是一般了。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類建筑對應的容積率：5、容積率1.2－1.5，正常的多層項目，環(huán)境一般。如果是多層與小高層的組合，環(huán)境會是一大賣點。6、容積率1.5－2.0，正常的多層+小高層項目。7、容積率2.0－2.5，正常的小高層項目。8、容積率2.5－3.0，小高層+二類高層項目（18層以內(nèi)）。此時如果做全小高層，環(huán)境會很差。9、容積率3.0－6.0，高層項目（樓高100米以內(nèi)）。10、容積率6.0以上，摩天大樓項目房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分1、磚木結(jié)構(gòu)：房屋的一種建筑結(jié)構(gòu).主要承重構(gòu)件是由磚和木兩種材料制成的．由于力學工程與工程強度的限制，一般磚木結(jié)構(gòu)是平層(1-3層)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分2、磚混結(jié)構(gòu)：磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)件作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設(shè)中建造量最大、采用最普遍的結(jié)構(gòu)類型。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分3、鋼結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)是建筑物的主要承重構(gòu)件

由鋼材構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。具有自重輕、強度高、延性好、施工快、抗震

性好的特點。鋼結(jié)構(gòu)多用于超高

層建筑，造價較高。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分4、框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，墻起到隔斷和維護的作用。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分5、剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，由剪力墻結(jié)構(gòu)支撐起房屋的荷載。6、框剪結(jié)構(gòu)：框架和剪力墻的綜合體，也是目前高層主要采用的建筑結(jié)構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧四、房地產(chǎn)銷售常用知識1、什么是房地產(chǎn)一級市場：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出

讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有

土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用

者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過

開發(fā)達到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧2、什么是房地產(chǎn)二級市場：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進入流通領(lǐng)域進行交易的市場。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧3、什么是房地產(chǎn)三級市場：房地產(chǎn)三級市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場。也就是房地產(chǎn)再次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當?shù)攘魍ㄐ问?。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧4、什么是商品房：商品房是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場價出售。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。5、什么是集資房集資房屬經(jīng)濟適用住房范圍，是政策性住房，是企事業(yè)單位為了解決內(nèi)部職工的住房問題，企事業(yè)單位以擁有的劃撥土地建設(shè)、按成本價出售給內(nèi)部職工的房屋，不能在市場上自由流通。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧6、什么是經(jīng)濟適用房經(jīng)濟適用住房是指已經(jīng)列入國家計劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。7、什么是廉租房廉租房是指政府以租金補貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞剑蚍铣擎?zhèn)居民最低生活保障標準且住房困難的家庭提供社會保障性質(zhì)的住房。廉租房的分配形式以租金補貼為主，實物配租和租金減免為輔。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧8、銷講全名是“銷售講習資料”，指在案前準備期，整個專案組協(xié)同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機能、交通動線、掃樓標的圖）、發(fā)展商

基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安

排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。9、銷控指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。它包括軟銷控（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達成銷售目標：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧10、均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以****元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。11、基價基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧12、定金定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。13、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意 銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧14、戶型比它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重。15、房屋預測面積預測面積是指在商品房期房（有預售銷售證的合法銷售項目）銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機構(gòu)認定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進行一個預先測量計算的行為，它是開發(fā)商進行合法銷售的面積依據(jù)。16、房屋實測面積實測面積是指商品房竣工驗收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋測繪機構(gòu)參考圖紙、預測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進行的實地勘測、繪圖、計算機而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧建筑面積的計算方法套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽臺面積套（單元）建筑面積

=

套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽臺面積

+

分攤的公用建筑面積房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧得房率得房率

=

套內(nèi)建筑面積

/

套建筑面積（套內(nèi)面積

+

分攤的公用建筑面積）房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語建筑名詞解釋銷售常用知識儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第一節(jié)：Call

Me

—

來電接待要求CallMeVisit

Me儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓現(xiàn)場銷售流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第二節(jié)：Visit

Me

—

來訪接待要求CallMeVisit

Me儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧銷售接待流程十二節(jié)第一節(jié)：前崗接待準備工作：file夾、名片、激光筆服務細節(jié)：微笑親切、舉止得體主動幫客戶拉門主動上前迎接和詢問客戶標準接待說辭：您好！請問您之前有沒有來過？是否和熟悉的業(yè)務員預約過？我是這邊的置業(yè)顧問，這是我的名片，我叫***，您這邊請，由我?guī)湍榻B一下我們項目的基本情況。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第二節(jié)：區(qū)域模型介紹1、位置及方位2、周邊道路,

公交情況3、環(huán)境和景觀資源4、未來規(guī)劃5、總平布局6、建筑風格，建材介紹7、在售房源信息8、不利因素介紹介紹內(nèi)容及順序：介紹注意事項：1、介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，每點都有總結(jié)；2、注意介紹時的站位與動線的合理性，站在客戶右側(cè)，側(cè)身站的方式進行講解；3、與客戶的溝通可進一步展開，嘗試讓客戶多說話，客戶與業(yè)務員比例為7:3；4、模型區(qū)介紹的時間一般控制在10分鐘左右。銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第三節(jié)：帶看樣板房介紹內(nèi)容及順序：1、躍層設(shè)計，突出層高2、客廳3、開放式廚餐廳4、衛(wèi)生間5、樓梯和樓梯間6、主臥7、兒童房8、不利因素介紹銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第四節(jié)：雙方洽談雙方就坐飲料選擇戶型冊介紹分析客戶需求推薦適合房源填寫客戶資料表贏得客戶滿意獲得客戶信任座位選擇，注意將客戶安置在視野愉悅，且便于控制的位置。注意禮貌。銷售員在洽談

過程中，時不

時的給客戶添

加飲料，這樣

做能很好的拉

近雙方的距離。主動選擇一戶型作試探性介紹，觀察客戶反應，了解客戶的購買動機和需求。在了解客戶，

不要急著推戶

型，幫助客戶

分析需求，解

決客戶異議，

引導客戶購房。在時機成熟后，推薦你認為最

好的戶型，記

住不要推薦超

過三套。這個

是后你要是他

的購房顧問。填寫客戶資料，

便于你做客戶后

期跟進。資料填

寫要詳細，每日

做好資料匯總，

請養(yǎng)成這個習慣。激起客戶的購買欲銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第五節(jié)：暫未成交基本動作1、將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務購房咨詢。3、對有意向的客戶約定下次看房的時間。4、送客戶出門，目送對方，直至客戶談出你的視線5、通過短信，把自己的信息發(fā)送給客戶，便于客戶咨詢6、留下話題，便于下次客戶維護，作為話題切入。7、以定期抽獎的方式，留下更多客戶電話，為下次約訪做鋪墊。注意事項：1、做好客戶備注，將客戶資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對暫未成交的原因，報告案場經(jīng)

理，視具體情況，

采取相應補救措施。銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第五節(jié)：暫未成交基本動作注意事項：1、做好客戶備注，將客戶資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對暫未成交的原因，報告案場經(jīng)

理，視具體情況，

采取相應補救措施。銷售基本流程十二節(jié)1、將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其義務購房咨詢。3、對有意向的客戶約定下次看房的時間。4、送客戶出門，目送對方，直至客戶談出你的視線5、通過短信，把自己的信息發(fā)送給客戶，便于客戶咨詢6、留下話題，便于下次客戶維護，作為話題切入。7、以定期抽獎的方式，留下更多客戶電話，為下次約訪做鋪墊。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第六節(jié)：客戶追蹤基本動作注意事項：1、追蹤的方式可以多變：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請客戶參加周末活動等。2、注意切入話題的選擇，請勿給客戶留下死硬推銷的印象。1、做好客戶維護表，客戶跟蹤注意時間間隔，一般以兩三天為宜。2、客戶需要區(qū)分等級，對重點客戶，保持密切聯(lián)系，但是請記住，每一個客戶都是潛在客戶。3、將第一次的客戶追蹤情況，詳細記錄在案，便于日后分析。4、可以以客戶中獎為由，邀約客戶到售樓處領(lǐng)獎。銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第七節(jié)：成交收定基本動作1、客戶決定下定時，應當告訴案場經(jīng)理。2、收定前，告訴客戶買賣雙方的行為約束。3、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容，幫助客戶完成填寫。4、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售員、案場經(jīng)理三方簽名確認。5、填寫完定單，將定單連同定金送交案場經(jīng)理點收備案。6、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。7、送客戶出門，發(fā)送恭喜短信。還不是松氣的時候，

別讓煮熟的鴨子飛了。銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第八節(jié)：定金補足基本動作1、定單欄內(nèi)填寫實收補足金額2、將定金補足日及應補金額欄劃掉3、再次確定簽約日期，將簽約日期和金額填寫在定單上4、若重新開定，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來填寫第九節(jié)：換房1、定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。2、應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶4、將原定單收回?；緞幼麂N售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第十節(jié)：簽定合同基本動作1、驗對方身份證原件，審核其購戶資格。2、出示商品房預售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款。3、簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。4、將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。8、恭送客戶，發(fā)送恭喜短信銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第十一節(jié)：提高回款率對應付款到期的客戶，提前一周進行溫馨提示，對問題客戶做到先知先覺——保持對認購客戶的跟進談判過程中,把回款時間作為折扣的前提——優(yōu)化談判技巧明確簽約認購的流程及規(guī)則，制定出相應的獎罰措施，要求銷售員按照規(guī)則辦事——明確規(guī)則，賞罰分明在認購到簽約期，要求銷售員把按揭銀行，簽約資料落實掉——縮短回款期率先給到客戶優(yōu)惠，要求客戶必須配合，若延期付款則取消優(yōu)惠——“先出善手”針對不同的延期客戶不同對待，

但對不配合的客戶，絕不手軟——區(qū)別性對待提高回款率銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售過程和應對技巧客戶類型和應對技巧第十二節(jié)：Love

Me

—

服務營銷我們在接待過程中可以將客戶分為：“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”。我們可以從下圖中清楚地看到他們各自所在的層次和數(shù)量比例。長期客戶顧客支持者潛在客戶把你當朋友，給你帶來新的客戶。潛在客戶是經(jīng)過篩選，有購房意向的人。已經(jīng)成交的客戶。你的老客戶，認同你，相信你的產(chǎn)品。銷售基本流程十二節(jié)儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

用心聆聽對方說話】【

說話要有變化

】一、第一印象秒殺對方【

經(jīng)常面帶笑容

】【看著對方說話】第一曲：從心開始

—

建立與客戶溝通儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第一曲：從心開始

—

建立與客戶溝通二、擒客先擒心【

不在乎曾今擁有，但求天才地久】曾今擁有只能帶來短暫的利益，天才地久卻能使你短期和長期雙豐收。不要把客戶當搖錢樹，他是你的聚寶盆?！?/p>

客戶喜歡選購，但不喜歡推銷】客戶不是單想買一個物業(yè)，他更希望買到一份安心，

一份滿足。銷售最高的境界就是協(xié)助客戶獲得更輕松、更愉快的生活。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第一曲：從心開始

—

建立與客戶溝通三、用心思考【

人類都是感官動物】人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此可以利用這一點來加強客人的視覺反應，加深其印象。舉個例子：兩個人拍拖，男的對女的說：“我愛你?！迸目赡軟]感覺。若男的手捧一束玫瑰，對女的說：“我愛你！“是不是會更好一些。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段一、初步接觸

—

第一個關(guān)鍵階段1、讓客戶覺得輕松2、獲得客戶的認同3、贏取客戶的滿意在這個階段，銷售員要達成三個目的：2、問幾個容易得到認同的問題：“今天天氣真好”；“您氣色真不錯，經(jīng)常有鍛煉嗎”“你女兒真可愛”“你過來挺累的吧，要不要休息下，我再給您做介紹”等，你只要找到三個客戶認同點，接下來的溝通就會變得很輕松。【

具體方法

】1、在沒有看到強烈的購買欲望前，不需要表現(xiàn)的過于熱情，以不買沒關(guān)系的心態(tài)，邀請客戶參觀，附上自己的解說。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段二、揣摩客戶需要

—

第二個關(guān)鍵階段1、判斷客戶是否感興趣2、客戶需要購買的是什么3、能夠做主的人是誰在這個階段，銷售員要知道三件事：【

具體方法

】1、在介紹產(chǎn)品后，直截了當問：“您對我們的產(chǎn)品感覺如何？”對于客戶的認知表示肯定，再表達自己的觀點。2、通過問題二：“您買來自己居住嗎？”可以知道對方購買的用途。3、問題三：“你喜歡多大的戶型？”了解面積段。4、看誰回答得多，誰在購房上更有話語權(quán)。但也不是絕對，比如：“我老公想買來父母的?！蹦隳芊治龅玫侥男┬畔?。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段三、處理異議

—

第三個關(guān)鍵階段一般來講：異議是客戶因為顧慮、爭論而對產(chǎn)品或意見提出反對。存在異議的表現(xiàn)可以分為三種。1、表示猶豫2、明顯表示異議3、明顯拒絕【

有效措施

】前提：無論異議是否合理，都表示足夠的尊重，“我理解你”。1、從客戶的意見中，選擇若干問題予以熱忱的贊同。2、選擇項目其他認同點，弱化異議。3、早一步提出異議，爭取主動權(quán)。4、沒有把握解決的異議，不要辯解，轉(zhuǎn)開話題。5、把客戶的異議寫下來，分類匯總，集體討論解決。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段三、處理異議

—

第三個關(guān)鍵階段一般來講：異議是客戶因為顧慮、爭論而對產(chǎn)品或意見提出反對。存在異議的表現(xiàn)可以分為三種。1、表示猶豫2、明顯表示異議3、明顯拒絕【

有效措施

】前提：無論異議是否合理，都表示足夠的尊重，“我理解你”。1、從客戶的意見中，選擇若干問題予以熱忱的贊同。2、選擇項目其他認同點，弱化異議。3、早一步提出異議，爭取主動權(quán)。4、沒有把握解決的異議，不要辯解，轉(zhuǎn)開話題。5、把客戶的異議寫下來，分類匯總，集體討論解決。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段四、成交

—

第四個關(guān)鍵階段在清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的異議后，這一刻銷售員必須進一步說服工作，盡快促使顧客下決心購買?！?/p>

不要給客戶過多時間選擇和猶豫

】1、成交時機把握顧客不再提問，進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某戶型時。顧客開始關(guān)心售后服務時。顧客與朋友商議時。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段五、售后服務

—

第五個關(guān)鍵階段售后服務是衡量服務水平最重要的階段，額外的付出，能夠幫助你得到意外的收獲。這就是老客戶帶來的價值?！?/p>

案例分析

】【

衡量老客戶的經(jīng)濟意義

】萬科在04年完成企業(yè)內(nèi)部資源轉(zhuǎn)向社會資源整合，展開了大量的業(yè)務外包，甚至包括項目策劃、銷售等萬科傳統(tǒng)強項，只有一個例外，就是萬科物業(yè)管理。【

結(jié)論

】根據(jù)萬科早期的樓盤數(shù)據(jù)顯示，老客戶帶來的成交客戶占30%左右，這是一份多大的蛋糕。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：按部就班

—

與客戶接觸的六個階段客戶成交了，是不是就是萬事大吉

了？其實這只是下一次銷售的開始。如果銷售員不會總結(jié)這次成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然的成功。六、成交經(jīng)驗總結(jié)

—

第六個關(guān)鍵階段為了下一次銷售的成功，你不妨在成交后，問下自己：1、在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護2、在銷售過程中，我是否得到了競品項目的情況，怎么應對3、在銷售過程中，我是否真正了解客戶的需求4、在銷售過程中，我是否注重和客戶的私交儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第三曲：循序漸進

—

銷售技巧應用一、“

百分比定律

”—

調(diào)整心態(tài)例如：會見10名客戶，只有在第10位時獲得1000元的定單，那么怎樣對待前9次失敗和拒絕呢？請記?。褐阅塬@得1000元，是因為你見了10名客戶所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你賺到1000元，而是（1000

÷10=100元）每一個客戶讓你賺到了100元，因此每次拒絕的收入就是100元，那么請面帶微笑，感謝對方給了你100元?！?/p>

坦然面對拒絕，成功終會向你招手

】儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第三曲：循序漸進

—

銷售技巧應用二、“

袋中有糧，心中不慌

”—

充分準備1、強記樓盤資料：熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強客戶對你的信任。2、熟記每一個客戶：對你的客戶要充分了解，比如：他的家庭組成、姓名、職業(yè)、喜好。3、對周邊產(chǎn)品充分了解：養(yǎng)成定期市調(diào)的習慣，時時了解周邊樓盤的動作，你是購房最專業(yè)的人。【

用空余時間，補充自己的知識

】儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進第二曲：循序漸進

—

銷售技巧應用三、“

銷售三十六計”—

終極秘籍銷售三十六計

=

實戰(zhàn)銷售十四招

+

十六大逼定話術(shù)

+

六大案例分析儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售十四招

】人物掃描禮儀之邦望聞問切暖場造勢引蛇出洞換位思考聲東擊西學會贊美巧借東風以假亂真一石二鳥對號入座苦肉計臨門一腳儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第一招

】人物掃描從家庭成員判斷1從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。從言行舉止判斷2從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句…從衣著服飾判斷3從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第二招

】禮儀之邦【門口

迎賓

】【

您這邊請

】

【

給您介紹下

】【

留個電話

】【

請您慢走

】儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第三招

】望聞問切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”。切問望 聞儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第四招

】暖場造勢利用現(xiàn)場已例一例

二例三銷售人員自

己扮演客戶，以客戶的身

份促成真正

客戶的快速

成交。銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會有的客戶，在**時間來簽合同……不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力讓他們成為樓盤熱銷的利器！樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位。例

四儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第五招

】學會贊美要點一要點二要點三要點四要點五要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點贊美客戶某一個比較具體的地方贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事借第三者贊美贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美…如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……如贊美他的家人，贊美某一件事他

處理方式與別人

的不同之處……您朋友上次給我說，您陪他去買房子，

給他選的位置非常

好，他說您特別專

業(yè)，非常佩服您。儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進【

實戰(zhàn)銷售第六招

】引蛇出洞客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強按頭是沒用的

關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進換位思考客戶:“你們的房子什么都好，就是地段有點偏？”銷售:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的產(chǎn)品也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到我們地段有點偏，我表示認同，它比起XX項目是偏遠了一些，然而距離帶來的靜逸，可能更滿足你居住的需求。此外我們也不得不承認我們想你的品質(zhì)和未來的發(fā)展空間是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……”首先對客戶的觀點表示認同。然后…可能，以退為進，表達自己觀點。最后闡釋項目優(yōu)勢【

實戰(zhàn)銷售第七招

】儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和應對技巧從心開始按部就班循序漸進換位思考【

實戰(zhàn)銷售第七招

】你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……儀容儀表和行為規(guī)范服務規(guī)范要求細則銷售基本流程及注意銷售培訓三部曲客戶類型和