渠道管理試題

渠道管理試題一、單項選擇題1、 某公司在互聯(lián)網落后地區(qū)利用代理商進行銷售，而在互聯(lián)網較發(fā)達的地區(qū)采用網絡直銷方式進行銷售，造成這種差異的因素是（）A、經濟因素 B、人口因素C、技術因素 D、政治因素2、 理想的渠道結構是通過調整服務產出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)（）A、總成本最大化 B、總產出最大化C、總成本最小化 D、費用最小化3、 A和B兩家公司分別生產日化用品和高檔手表，A公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，B公司通過高檔百貨商店進行銷售，它們選擇渠道成員的因素是（）A、A、市場定位C、效率提升B、形象匹配D、利益平衡4、通常企業(yè)對人們的日常生活必需品采用（）更為合適。A、獨家分銷策略 B、密集性分銷策略C、選擇性分銷策略 D、直接銷售渠道策略E、間接性銷售渠道策略5、 所謂服務產出是指分銷渠道成員行使各種（）的總體表現(xiàn)。A、 生產職能，提供服務，以滿足消費者需求B、 管理職能，提供服務，以滿足消費者需求C、 營銷職能，提供服務，以滿足渠道成員需求D、 營銷職能，提供服務，以滿足消費者需求6、 倉庫位置確定不需要考慮的問題是（）LAO137A、客戶條件 B、自然地理條件C、生產條件 D、運輸條件7、 某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進貨時，只針對日常生活中可能用到的產品進行采購，忽略其他類型的產品，最大限度的覆蓋市場需求，該零售商采取的是（）A、專業(yè)化商品戰(zhàn)略 B、大型商品戰(zhàn)略C、廉價戰(zhàn)略 D、集中服務戰(zhàn)略8、 某公司在進行渠道控制的過程中，為了保證自身利益的最大化，設立了一系列對經銷商不利的規(guī)定，最終導致經銷商集體放棄與之合作，由此可見渠道控制（）A、具有相互性 B、基礎是平等原則C、具有風險 D、體現(xiàn)為制度控制9、康柏公司對其傳統(tǒng)的分銷渠道進行了調整，建立了郵寄和超級市場兩條新渠道，因而收到了經銷商的抵制A9、康柏公司對其傳統(tǒng)的分銷渠道進行了調整，建立了郵寄和超級市場兩條新渠道，因而收到了經銷商的抵制A、水平渠道沖突C、多渠道沖突10、分銷渠道管理的實質是A、控制渠道結構C、提高渠道效率屬于（）B、垂直渠道水平D、競爭性渠道沖突（）B、控制渠道行為D、通過控制渠道結構與渠道行為的變化，提高渠道效率11、下列不屬于批發(fā)商的職能的是（）A、A、市場覆蓋職能B、訂單處理職能C、C、終端交易職能D、市場信息職能AA、商品存貯C、風險承擔13、 物流構成系統(tǒng)不包括（）A、企業(yè)物流管理部門 B、C、經銷商14、 促銷信息流不包括（）A、促銷方案制作信息流程C、促銷實施流程15、 分銷渠道政策的主要內容不包括A、價格政策C、供貨政策16、 （）是零售商的戰(zhàn)略性決策A、毛利與存貨周轉目標C、消費者服務12、某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再按照消費者的需求、以及所在區(qū)域的消費特征配置產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能（）B、信息傳遞D、商品組合產品生產商D、儲運公司B、促銷活動計劃與組織信息流程D、促銷效果反饋信息流程（）B、支援政策D、保護政策B、經營商品種類與花色D、選址和便利性17、在解決渠道沖突管理的中，降低沖突水平的管理目標是指（）A、預防性目標 B、無沖突目標C、化解性目標 D、緩解性目標18、 生產者與批發(fā)商之間就服務、價格等方面發(fā)生的沖突屬于（）。A、縱向渠道沖突 B、橫向渠道沖突C、橫向渠道競爭 D、縱向渠道競爭19、 制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（）。A、所有權式垂直分銷渠道結構 B、管理式垂直分銷渠道結構C、契約式垂直分銷渠道結構 D、水平式分銷渠道結構20、 特許經銷屬于：（）A、水平渠道系統(tǒng) B、緊密性產銷一體化C、垂直渠道系統(tǒng) D、多分銷渠道系統(tǒng)消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（）A.選擇性分銷 B.獨家分銷C.大量分銷品 D.密集性分銷在渠道設計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）A.零渠道 B.一級渠道C.多級渠道 D.寬渠道在進行庫存控制的ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（ ）A.10%——15% B.15%---20%C.30%——40% D.40% 50%在評估分銷渠道的指標中，最重要的是（）A.經濟性標準 B.控制性標準C.適應性標準 D.靈活性標準

5（）指零售店可期望吸引顧客來店的地區(qū)范圍。A.商圈 B.店面C.市場環(huán)境 D.店址（）是指營銷渠道在購買過程中提供給典型的顧客的單位數(shù)量。A.購進量 B.批量C.交易量 D.交貨量倉庫位置確定不需要考慮的問題是（）A.客戶條件 B.自然地理條件C.生產條件 D.運輸條件下列選項中不屬于信息源的是（）A.市場信息 B.顧客檔案信息C.營銷網絡成員信息 D.信息用戶）B.重便利的心理D.）B.重便利的心理D.從眾的心理）B.批發(fā)商總數(shù)D.同一層次中間商數(shù)A.重價格的心理C.防風險的心理營銷渠道的寬度是指（A.中間商總數(shù)C.零售商總數(shù)制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略是（）A.密集分銷 B.區(qū)域分銷C.獨家分銷 D.選擇分銷經銷商和代理商的區(qū)別在于：（）。A.是否簽有委托協(xié)議 B.是否獨家經營C.是否擁有商品所有權 D.是否擁有中間商光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關心這種新產品是否會創(chuàng)造更多利潤，結果導致渠道沖突。這種沖突產生的原因是（）A.角色失稱 B.感知偏差C.溝通困難 。.目標不相容出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。A窄渠道 B寬渠道C長渠道 D短渠道在選擇中間商時，（）是最關鍵的因素。A.市場覆蓋范圍 B.分銷商聲譽C.分銷商財務狀況 D.分銷商促銷能力選擇（）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。A.零售 B.特許C.批發(fā) D.采購）。當目標顧客人數(shù)眾多時，生產者傾向于利用（）。A.長而寬的渠道 B.短渠道C.窄渠道 D.直接渠道訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。

A.訂購點 B.訂購量C.使用率 D.經濟批量通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產銷一體化的戰(zhàn)略（）A.后向一體化 B.前向一體化C.水平一體化 D.垂直一體化同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（）B.水平渠道競爭D.B.水平渠道競爭D.渠道系統(tǒng)競爭C.垂直渠道沖突二、多項選擇題1、在解決渠道沖突管理的過程中端正對渠道沖突的認識區(qū)分潛在沖突問題和現(xiàn)實沖突問題；區(qū)分功能性沖突問題和病態(tài)沖突問題；是確定可調和沖突問題和不可調和沖突問題；是弄清沖突的現(xiàn)象問題和沖突的本質問題是仔細界定競爭問題和沖突問題A、B、C、二、多項選擇題1、在解決渠道沖突管理的過程中端正對渠道沖突的認識區(qū)分潛在沖突問題和現(xiàn)實沖突問題；區(qū)分功能性沖突問題和病態(tài)沖突問題；是確定可調和沖突問題和不可調和沖突問題；是弄清沖突的現(xiàn)象問題和沖突的本質問題是仔細界定競爭問題和沖突問題A、B、C、D、E、F、明確沖突問題要做好以下幾個工作（）2、分銷系統(tǒng)的設計方案分析應包括以下幾方面（采取長渠道還是短渠道采取密集型渠道還是選擇型或獨家型渠道采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略A、B、C、D、):3、4、5、影響渠道選擇的市場因素主要包括（人、目標市場范圍C、銷售季節(jié)特性E、競爭狀況渠道運行狀況評估主要包括（）：A、渠道的暢通性評估C、渠道流通能力及利用率評估E、渠道覆蓋面的評估影響終端銷售點密度決策的因素是（保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展促使各終端銷售點的協(xié)調，減少各銷售點的沖突推動企業(yè)產品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展能為企業(yè)帶來更多的銷售A、B、C、D、B、B、消費者購買習慣D、顧客的集中程度渠道成員數(shù)目D、渠道沖突分析），完成與產品轉移有關的一系列活動。B.所有權效用D.），完成與產品轉移有關的一系列活動。B.所有權效用D.地點效用A.形式效用C.時間效用下列行為屬于惡性竄貨的是（ ）。市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經銷商，使產品流向空白市場經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品經銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨下面屬于零階渠道的是（ ）A.農民在自己農場門口開設門市部，將其生產的蔬菜、水果、禽蛋等生鮮農產品直接銷售給最后消費者采取郵購方式將其產品直接銷售給最終消費者制造商通過電視、電話將其產品直接銷售給最終消費者通過超市渠道向消費者提供產品。垂直市場營銷系統(tǒng)有（ ）A.管理系統(tǒng) B.合約系統(tǒng) C.公司系統(tǒng)直銷系統(tǒng) E.水平系統(tǒng)影響倉庫位置選擇的主要因素有（ ）A.運輸量B.運輸距離 C.運輸費用運輸時間 E?運輸方向三、名詞解釋，1分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產品或服務從生產者流向消費者（用戶）所經過的整個通道2、 專用資產3、 “大戶問題”4、 渠道沖突渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。主要包括以下五個發(fā)展階段：第一階段潛在沖突階段。表現(xiàn)為渠道成員之間目標的差異、角色的不一致以及對現(xiàn)實的認知差異和缺乏有效溝通等情形。第二階段知覺沖突階段。開始認識到與其他成員之間存在著潛在沖突。第三階段感覺沖突階段。開始出現(xiàn)以一方或多方的緊張、壓力、焦慮和敵對情緒為特征的沖突，但尚未出現(xiàn)沖突行為。第四階段明顯沖突階段。表現(xiàn)為渠道成員之間行為上的沖突。出現(xiàn)爭執(zhí)，甚至抵制、報復等對抗行為。第五階段沖突余波階段。表現(xiàn)為沖突得到解決后所產生的一些積極的或消極的影響。5、 物流a狹義的物流：是指商品實體的空間位移，即商品實體從生產地點到消費使用地點的轉移過程，基本職能是運輸和倉儲。a廣義的物流：是指與商品實體有關的全部流通活動，包括：運輸和倉儲、流通加工、包裝、庫存控制以及與之相聯(lián)系的物流信息等流程，其中運輸和儲存是物流的核心活動，其他則是輔助活動。6、 渠道績效評估渠道績效評估就是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程。渠道績效評估可分為宏觀層面和微觀層面。a從宏觀方面來說，渠道績效就是指渠道系統(tǒng)表現(xiàn)出來的對社會的貢獻，是站在整個社會的高度來考察的；a從微觀方面來說，渠道績效則是指渠道系統(tǒng)或渠道成員對廠商所創(chuàng)造的價值或服務增值，是從廠商自身的角度來考a評估對象：整個渠道渠道系統(tǒng)中某一層級的渠道成員7、中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產者和消費者之間的經營者。作為分銷渠道的重要成員，中間商履行“專門媒介商品交換”即組織商品運行的職能。8復性渠道P110為了有效利用渠道資源，企業(yè)還可以采用“復性渠道”策略。即讓一條分銷渠道上的成員同時承擔多種渠道功能，從而使一條分銷渠道變成為多種流程的執(zhí)行主體。9經濟訂貨批量P1310倉庫管理P135對庫存物品和倉庫設施及其布局進行規(guī)劃、控制的活動稱為倉庫管理。商品儲存的基礎是倉庫。二、問答題：、商品運輸方案決策的主要內容包括哪些？PPT上有分銷渠道的功能主要有哪些？調研。收集、分析和傳遞有關顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境分析。尋求。解決買者與賣者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務。分類。協(xié)調專業(yè)化廠商產品單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買方要求整理供應品。促銷。傳遞與供應品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。洽談。在供銷雙方達成產品價格和其他條件的協(xié)議。實現(xiàn)所有權或持有權轉移。物流。組織供應品的運輸和儲存，保證正常供貨。財務。融資、收付貸款，將信用延伸至消費者。風險。在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相關風險渠道設計的原則有哪些？新書P71頁分銷渠道戰(zhàn)略設計的基本要求是什么？PPT上有其基本要求是：適應變化的市場環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費者信息，達成最大限度的顧客滿意渠道成員選擇的能力標準有哪些？串貨治理可采用哪些有效策略？7分銷渠道政策設計的原則有哪些？P181-182PPT上有有利于實現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則有利于實現(xiàn)渠道成員利益的原則有利于實現(xiàn)消費者或最終顧客利益的原則有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則8影響渠道環(huán)境的非可控因素主要有哪些？P57-59經濟環(huán)境：經濟環(huán)境及其變化，直接影響分銷渠道的規(guī)模、結構和行為。社會文化環(huán)境：社會文化環(huán)境對分銷渠道模式與運行特征產生深刻影響競爭環(huán)境：競爭環(huán)境，特別是競爭格局和程度的變化，對分銷渠道的模式變遷產生重大影響。科技環(huán)境：科技環(huán)境對分銷渠道的結合方式和運行特點有很大影響。渠道環(huán)境：渠道環(huán)境綜合影響渠道成員的價值觀和行為準則，形成一種平衡力量，決定渠道結構與行為。三、論述題怎樣實施渠道設計的“點、線、面”布局法？聯(lián)系實際談談如何選擇終端銷售點？3為什么說對中間商進行激勵是必要的？怎樣激勵中間商才能取得最理想的效果？P27-28/P187-190必要性：這是由中間商在渠道中的地位所決定的。中間商是渠道功能的重要承擔者。中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要的作用。中間商是協(xié)調渠道關系的重要力量怎樣激勵：精神鼓勵：用信息、知識、特別交易、銷售測量、勸導、贊美、關心、體貼以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成員的注意，并愿意有所投入。創(chuàng)新鼓勵：通過向分銷渠道成員提供一種新的經營方式或營銷模式，提升渠道成員乃至整個分銷渠道在市場上的競爭力，贏得更