采購(gòu)合同管理

第五章采購(gòu)合同管理與采購(gòu)談判工作任務(wù)和要求工作任務(wù)工作要求(1)學(xué)會(huì)準(zhǔn)備采購(gòu)合同(1)掌握合同的主要內(nèi)容，學(xué)會(huì)草擬采購(gòu)合同(2)了解現(xiàn)貨合同與定期采購(gòu)合同、無(wú)定額合同和定額合同的主要條款(2)對(duì)采購(gòu)合同進(jìn)行有效管理(1)建立合同管理團(tuán)隊(duì)，能夠描述出合同經(jīng)理工作的主要職責(zé)，明確領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)合同管理團(tuán)隊(duì)所必須具備的基本技能和綜合素質(zhì)(2)制訂合同管理計(jì)劃，確定應(yīng)用于合同管理計(jì)劃的政策和程序，并制訂合同進(jìn)度表(3)開展采購(gòu)談判(1)明確采購(gòu)談判的基本程序(2)掌握采購(gòu)談判的策略與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)(1)掌握采購(gòu)合同的主要條款

(2)

了解現(xiàn)貨合同與定期采購(gòu)合同的主要條款(3)

了解無(wú)定額合同和定額合同的主要條款(1)

能夠準(zhǔn)備采購(gòu)合同(2)通過(guò)建立合同管理團(tuán)隊(duì)，制訂合同管理計(jì)劃，采購(gòu)合同進(jìn)行有效管理(3)具備采購(gòu)談判的能力和素質(zhì)(1)采購(gòu)合同的主要條款(2)采購(gòu)合同管理的內(nèi)容和方法(3)采購(gòu)談判的基本程序及各階段注意事項(xiàng)(4)采購(gòu)談判的策略與技巧導(dǎo)入案例細(xì)節(jié)決定成敗

東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去3個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來(lái)廠進(jìn)行再一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整。在該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”；等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。中方之所以如此被動(dòng)，其主要原因在于簽訂采購(gòu)合同時(shí)沒(méi)有仔細(xì)確定合同的細(xì)節(jié)，在談判時(shí)過(guò)分相信對(duì)方。其實(shí)，采購(gòu)談判能否取得成功，不僅取決于談判桌上的唇槍舌劍，還取決于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。而采購(gòu)合同規(guī)定了采購(gòu)方與供應(yīng)商的權(quán)利與義務(wù)，對(duì)采購(gòu)工作的順利執(zhí)行起著重要的保障作用。本章主要內(nèi)容采購(gòu)談判3.合同管理2.準(zhǔn)備合同1.5.1準(zhǔn)備合同5.1.1合同的主要內(nèi)容

合同構(gòu)成主要內(nèi)容約首合同名稱；合同編號(hào)；采供雙方企業(yè)名稱；簽訂地點(diǎn)；簽訂時(shí)間正文合同標(biāo)的物名稱和規(guī)格；數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款；價(jià)格條款；運(yùn)輸方式；支付條款；交貨地點(diǎn)；檢驗(yàn)條款；保險(xiǎn)；違約責(zé)任、仲裁；不可抗力條款等約尾合同份數(shù)及生效日期；簽訂人的簽名；采供雙方企業(yè)的公章表5-1采購(gòu)合同的構(gòu)成采購(gòu)合同的條款5.1.2現(xiàn)貨采購(gòu)合同與定期采購(gòu)合同現(xiàn)貨采購(gòu)：是指供應(yīng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很低、競(jìng)爭(zhēng)激烈且很容易更換供應(yīng)商，企業(yè)主要采用的是一次交易性的采購(gòu)行為。定期采購(gòu)：是指雖然每次采購(gòu)是獨(dú)立的，企業(yè)可通過(guò)多次采購(gòu)行為與供應(yīng)商之間建立起緊密的關(guān)系。如果企業(yè)只與一個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行定期交易，那么這個(gè)供應(yīng)商就是企業(yè)的“優(yōu)選供應(yīng)商”。但是，企業(yè)仍然保留在任意時(shí)間更好供應(yīng)商的權(quán)利。5.1.3無(wú)定額合同和定額合同無(wú)定額合同：是指企業(yè)與供應(yīng)商之間簽署了有特定價(jià)格條款的定期協(xié)議，但并沒(méi)有承諾購(gòu)買數(shù)量。定額合同：是指采購(gòu)商與供應(yīng)商訂了定期協(xié)議，但此協(xié)議除了包括價(jià)格條款外，還增加了承諾在一定期間內(nèi)購(gòu)買數(shù)量的條款。5.2合同管理5.2.1建立合同管理團(tuán)隊(duì)1、建立管理團(tuán)隊(duì)的必要性2、合同經(jīng)理3、合同管理團(tuán)隊(duì)建立合同管理團(tuán)隊(duì)5.2.2制定合同管理計(jì)劃1、合同管理計(jì)劃的主要內(nèi)容主要內(nèi)容供應(yīng)商資料管理團(tuán)隊(duì)背景信息定義合同關(guān)鍵條款管理范圍合作伙伴信息2、確定合同政策及程序1234責(zé)任分擔(dān)與授權(quán)溝通政策檢查與匯報(bào)方面的要求其他政策和程序3、制定合同進(jìn)度表合同進(jìn)度表主要顯示那些關(guān)鍵活動(dòng)和檢查點(diǎn)，當(dāng)準(zhǔn)時(shí)完工非常重要時(shí)，在進(jìn)度表中還要這些活動(dòng)和檢查點(diǎn)的完成日期。進(jìn)度表將使購(gòu)買方能及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種偏差并采取糾正措施。5.2.3采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理的內(nèi)容監(jiān)控修改取消終止合同管理環(huán)節(jié)1計(jì)劃審查2合同審批3合同跟蹤4短缺預(yù)測(cè)5合同變更3、爭(zhēng)議與索賠的處理（1）違反合同的責(zé)任區(qū)分違反采購(gòu)合同的責(zé)任違反貨物運(yùn)輸合同的責(zé)任已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)方的責(zé)任（2）索賠和理賠的注意事項(xiàng)索賠期限索賠依據(jù)索賠額及賠償辦法1235.3采購(gòu)談判5.3.1采購(gòu)談判的含義及重要性采購(gòu)談判就是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。

（1）采購(gòu)談判以經(jīng)濟(jì)利益為中心。（2）采購(gòu)談判具有合作性與沖突性。（3）采購(gòu)談判具有原則性與可調(diào)整性。（4）采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。

5.3.2采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備工作模擬談判設(shè)計(jì)談判方案收集和分析資料和信息組建談判隊(duì)伍第四步第三步第二步第一步5.3.3采購(gòu)談判程序1、開局階段2、報(bào)價(jià)階段3、磋商階段5、談判后管理4、交易達(dá)成5.3.4采購(gòu)談判策略與技巧投石問(wèn)路策略走馬換將策略避免爭(zhēng)論策略以退為進(jìn)策略最后通牒策略聲東擊西策略策略采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃預(yù)測(cè)學(xué)習(xí)分析談判采購(gòu)談判的基本技巧1入題技巧2闡述技巧答復(fù)技巧43提問(wèn)技巧5說(shuō)服技巧采購(gòu)談判的議價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧議價(jià)還價(jià)技巧本章小結(jié)案例分析采購(gòu)合同的解除

某年12月，通達(dá)商廈與幸福服裝廠簽訂了購(gòu)買500套羽絨服(平均每套300元)與100件羊絨大衣(平均每件1500元)的合同，合同約定1月10日交貨，以迎接1月20日至1月27日為期一周的展銷會(huì)。合同還對(duì)羽絨服和羊絨大衣的式樣、規(guī)格、質(zhì)量等作了規(guī)定。合同簽訂后，原告向被告支付了20萬(wàn)元預(yù)付款。次年1月3日，通達(dá)商廈向聿福服裝廠詢問(wèn)貨物是否備齊，服裝廠答復(fù)已準(zhǔn)備得差不多，1月10日一定按時(shí)交貨。1月15日，通達(dá)商廈因遲遲未收到貨物，遂派工作人員前往幸福服裝廠，發(fā)現(xiàn)該廠僅生產(chǎn)出300套羽絨服和50件羊絨大衣，而大量工人在生產(chǎn)其他的服裝。通達(dá)商廈提出因幸福廠已經(jīng)違約，因此決定解除合同，他們將提回已經(jīng)做好的羽絨服和羊絨大衣，其余的服裝就請(qǐng)幸福廠不要再生產(chǎn)了。幸福廠提出制作這批服裝的面料已經(jīng)備齊，不能終止合同。最后，通達(dá)商廈同意幸福廠必須于1月20日將貨物送至通達(dá)商廈，否則因趕不上春節(jié)前的展銷會(huì)，不必再發(fā)貨。當(dāng)天，通達(dá)商廈提走了已經(jīng)做好的服裝，并與幸福廠約定貨款由預(yù)付款充抵。1月20日，展銷會(huì)開幕，幸福廠還是未將貨物送到，通達(dá)商廈立即發(fā)函通知其不必再交貨了。1月25日，幸福廠卻告知通達(dá)商廈，貨已備齊，可直接將該批貨物送至展銷會(huì)場(chǎng)。通達(dá)商廈稱展銷會(huì)已經(jīng)開幕，商廈與幸福廠之間的合同已經(jīng)解除，幸福廠不僅不必交貨，還應(yīng)退回商廈35000元預(yù)付款。幸福廠拒絕退款，并于當(dāng)日將貨送至展銷會(huì)，但由于商廈拒絕收貨，退貨工人只得又將貨物運(yùn)回。3月5日，通達(dá)商廈向法院起訴，要求法院確認(rèn)合同解除，并要求幸福廠退回預(yù)付款35000元，賠償損失若干。幸福廠則辯稱，這批服裝是為通達(dá)商廈特別制作的，而且在1月25日已經(jīng)將貨物送至展銷會(huì)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)展銷會(huì)才開幕5天，并不影響商廈的銷售，因此商廈的要求是極不合理的。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目采購(gòu)談判技巧一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1．了解采購(gòu)談判條款的具體內(nèi)容。2．掌握采購(gòu)談判的技巧。二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備1．收集資料，全面了解所要談判產(chǎn)品的信息