促銷管理促銷員手冊(cè)全文

{促銷管理}促銷員手冊(cè)全第二 企業(yè)文第三章人是有感情的動(dòng)物，具有敏銳的感受性。因此，促銷員在進(jìn)行銷售時(shí)，售后服務(wù)：建??第二節(jié)促銷員的職責(zé)2POP4五、填寫(xiě)報(bào)表2395%100我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者肯定會(huì)與眾不同。促銷員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣1231234301232312123（如其造型為骷髏、刀劍、異形、女人體的飾品1253421、基本姿勢(shì)：2、不正確的姿勢(shì)：方向明確：步幅適度：速度均勻：平衡重心：身體協(xié)調(diào)：造型優(yōu)美：橫沖直撞：悍然搶行：阻擋道路：蹦蹦跳跳：奔來(lái)跑去：13456122345789 二 按時(shí)參加公司例會(huì)，不得無(wú)故缺席三 不得兼職工作或幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行銷售活動(dòng) 五 不得私拿公司產(chǎn)品、促銷品、禮品、優(yōu)惠卡等六 不得在公司促銷時(shí)徇私舞弊，損害公司利益 八 上班時(shí)間注意個(gè)人儀表形象，不得珠光寶氣、香氣撲鼻；不得九 嚴(yán)禁在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝 十六、POP??即第一節(jié)銷售的ABC13對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是滿足某種需求，因此有人稱促銷員是“販賣幸福的30一、顧客是什么123二、顧客的類型結(jié)束你對(duì)他的商品介紹，而繼續(xù)表示同意。他認(rèn)為，只要隨便點(diǎn)頭，附和聲我了解”之類的話。料、POP從觸摸、端詳，或從產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益·顧客對(duì)促銷員的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感?！ぁOP·即有顧客來(lái)時(shí)，要??··商品接近法——當(dāng)顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時(shí)，這種方法是銷售中最有效的接例如，促銷員用手指向“護(hù)肝片”和顧客搭話：“您好，這是葵花藥業(yè)生產(chǎn)的20·有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說(shuō)：“我什么·如果遇到或察覺(jué)到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)在上前介紹?！ぁぁ（Authority）B（Better）D（Difference）像冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威道您的需求了，您是不是希望選擇一種既能治療咳喘又能抗病毒的兒童感冒“我明白你為什么有這種感覺(jué)（feel，我有些顧客最初也是這種感覺(jué)（felt·為把“顧客異議”轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，促銷員要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見(jiàn)背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)?！ぴ诮忉寱r(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。·····老客戶：老客戶曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感促銷員的直接請(qǐng)求?！と纛櫩蛯?duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又促成客戶購(gòu)買(mǎi)?！び袝r(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。（把產(chǎn)品遞過(guò)去異議成交法就是促銷員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方??請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。第五節(jié)處理顧客抱怨810推延到事后解決，即使處理得再好，也只會(huì)有70%的回頭客，顧客的流失率為30%；91%的顧客流失率。實(shí)際提供的服務(wù)>顧客的期 顧客很滿實(shí)際提供的服務(wù)=顧客的期 顧客基本滿實(shí)際提供的服務(wù)<顧客的期 顧客會(huì)不滿■希望??心中對(duì)廠家（品牌）能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，會(huì)對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)你看看我吧！買(mǎi)我吧！試一試12345強(qiáng)商品的銷售，提升銷售量。因此我們必須樹(shù)??的陳列，其根本的、最終的目的是——促進(jìn)銷售，我們絕不能為陳列而陳列。二、商品陳列的基本原則：1.45~1.5551~2POP三、POP1、POP是時(shí)間上的點(diǎn)，另外一個(gè)是空間上的點(diǎn)。因此，POP具體講，POP2、POPPOP與其顧客流量成正比，所以，POPPOPPOPPOP3、POP店外POP店內(nèi)4、POP POP POP POP5、POPPOPPOPPOPPOPPOPPOPPOPPOP，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)；POP一、，90%l~3嬰幼兒（1－6）感冒時(shí)，大多有發(fā)熱癥狀，1－239℃～40℃3～4二 感冒有危險(xiǎn)嗎三、小兒為什么容易患感冒？60%以上。小兒容易患感冒是由其自身生理特點(diǎn)決定的。1、四 小兒感冒會(huì)引起哪些并發(fā)癥1400400·38℃以下為多，持續(xù)時(shí)間也較短。4·看咳嗽及呼吸是否困難：小兒肺炎大多有咳嗽或喘，且程度較重，常引起呼吸表現(xiàn)為憋氣，兩側(cè)鼻翼一張一張的，口唇發(fā)紫，提示病情嚴(yán)重，不可拖延?！た淳駹顟B(tài)：小兒感冒時(shí)，一般精神狀態(tài)較好，能玩。小兒肺炎時(shí)，精神狀態(tài)則不佳，常煩躁、哭鬧不安，或昏睡、抽風(fēng)等?！た达嬍常盒焊忻?，飲食尚正常。但患肺炎時(shí)，食欲顯著下降，不吃東西，不吃奶，或一喂奶因憋氣而哭鬧不安?！た此撸盒焊忻皶r(shí)，睡眠尚正常，但患肺炎后，多睡不熟，易醒，愛(ài)哭鬧，而且夜里有呼吸困難加重的趨勢(shì)。3高熱驚厥有遺傳傾向，易復(fù)發(fā)，1歲以內(nèi)復(fù)發(fā)率為50%。反復(fù)高熱驚厥發(fā)作五 發(fā)熱知識(shí)1℃37.5～38℃為低熱，38～39℃為中熱，39℃溫水?。河媒咏w溫（32℃~36℃）5~102~3冷毛巾敷前額：2~315~203~43六 咳喘知識(shí)（（“平喘藥的作用原理就是解除支氣管平滑肌痙攣。小兒的呼吸道狹窄，吸道在炎癥的刺激下水腫口徑更加狹小加之小兒氣管內(nèi)的痰液粘稠不能時(shí)排出，因此支氣管平滑肌痙攣，導(dǎo)致哮喘（中醫(yī)稱為咳喘癥狀。這種情況小兒多為哮喘性支氣管炎既喘又伴有炎癥因此必須采用抗菌藥物平喘藥聯(lián)合應(yīng)用，方可取得較好效果。常用的平喘藥有麻黃素、舒喘靈、氨茶堿等。七、 感冒時(shí)需不需要服用抗生素？1、2、90%以上是再加上人們不經(jīng)常使用，療效反而可能更好。四環(huán)素能引起牙齒色素沉著，氯霉素能引起再生障礙性貧血，鏈霉素能引起耳聾……八 小兒感冒的治療要點(diǎn)90%是由病毒引起的，病毒才是感冒的罪魁禍?zhǔn)?，在抗病毒治療上，?0%～60%范圍。·感冒通的有效成分是雙氯芬酸鈉，它對(duì)腎有損害作用，并可引起急性血小2/3·安乃近可引起過(guò)敏、虛脫、白細(xì)胞減少，血小板減少，嚴(yán)重的可引起再生障礙性貧血；·阿司匹林：有較好的解熱鎮(zhèn)痛作用，但對(duì)消化系統(tǒng)和肝腎功能有損害，有的可能引起瑞氏綜合征，造成白細(xì)胞、血小板降低；·快克、新速效感冒片等含金剛烷胺的感冒藥：能影響腦內(nèi)多巴胺的合成釋放與攝取，副作用有多動(dòng)，抑郁、失眠，幻覺(jué)等，應(yīng)慎用；·康泰克：主要含有鹽酸苯丙醇胺，具有較強(qiáng)的縮血管作用，能迅速緩解流鼻涕、鼻塞等證狀，同時(shí)也能引起血管緊張性頭痛，專家建議嬰幼兒禁用該藥；·6九 如何預(yù)防小兒感冒1、2、3、4、5、6、7、家里有人感冒，??8、9、1 發(fā)明人（石膏、甘草）（石膏、知母、甘草110~4，1/335~8，1/239~3134~7148~1223132~3310 規(guī)格11 劑型12 貯藏13 批準(zhǔn)文號(hào)24.81 清熱、止咳、祛痰、平喘，四效合一2 抗菌消炎、強(qiáng)力抗病毒作用3 安全性高，無(wú)任何毒副作用4 提高小兒免疫力，預(yù)防多種感冒并發(fā)癥92.19%，96.09%93.13%。71－33~66~12充分發(fā)揮藥效作用，起效快。33南三七，其藥效就明顯優(yōu)于廣西三七，為了區(qū)別起見(jiàn)，一般稱廣西三七為“田0451-48155第三節(jié)胃病知識(shí)20%的上消化道出血是由此病造成的。①解痙止痛：用顛茄片、阿托品、654-2②止吐：臨床上常用泰胃美、硫糖鋁、麥滋林－S5%80％以上。Hp85%，大多為隱痛，半數(shù)以上病人可與飲食有關(guān)，根據(jù)胃液內(nèi)胃酸分泌的高低——高酸性胃炎、低酸性胃炎根據(jù)胃炎發(fā)生的部位——胃竇炎（B、胃體炎（A、體炎（胃竇與胃體都有炎癥根據(jù)病因的不同——酒精性胃炎、藥物性胃炎、膽汁返流性胃炎根據(jù)組織形態(tài)學(xué)改變——淺表性胃炎、萎縮性胃炎慢性淺表性胃炎是臨床上最多見(jiàn)的一種胃炎，約占慢性胃炎病人的80％以可給予Ｈ2HpHp，（一）（DU（二）1.4H23，HpHP（三）攻擊因子包括胃酸、胃蛋白酶、Hp、膽汁、胰液、酒精等，其中胃酸Hp（四）12（五）（六）182%~4%40~50（七）70H2（HP）①H2③24④胃酸分泌，但作用較弱，其抑制胃酸作用不及H2受體拮抗劑，治療有效率⑤主要有硫糖鋁、膠體次枸櫞酸鉍（麗珠得樂(lè)、麥滋林—S（﹤15%1984GMP430.4g/粒，24（OTC0.4g/粒，48（RX9.8/2491.8%。具體情況見(jiàn)下表：消性潰303·科學(xué)研究表明，4（50㎎顛茄2不過(guò)特殊的青光眼患者最好在醫(yī)生指導(dǎo)下服用?！翱ㄎ缚奠`”中含有抗酸劑——碳酸鈣，如果飯前服用，藥效只能維持14結(jié)果導(dǎo)致胃病反復(fù)發(fā)作，遷延不愈，這是對(duì)胃病缺乏科學(xué)了解的緣故。實(shí)際上，8~1027元/48第五節(jié)肝病知識(shí)6A、B、C、D、K（HAV（HBV（HCV（HEV2%～5%10%。600A、FK506（D8607015-4098330（一）（二）RNA※病毒和※病毒和RNA·甲型肝炎抗原·甲型肝炎抗體（抗-是感染HAV后病人血清中出現(xiàn)的一種抗體，又分甲型肝炎抗體IgM（IgG抗-HAV-IgM：13～6HAV-HBVHAV·甲型肝炎病毒核酸（HAV-HAV-RNAHAVHAVHAV4090%～98HAV-IgG6HAV1HAVHAV傷作用，目前醫(yī)學(xué)界的觀點(diǎn)是：HAV甲型肝炎預(yù)后良好，大多數(shù)(803復(fù)正常。6HBVDNAHBVHBVDNA（HBV-DNA）DNA（DNA-P）7—820606010(100℃)20122℃10或過(guò)氧乙酸(0．5%)7.5產(chǎn)生相應(yīng)的抗體，即表面抗體（抗-HBs、核心抗體（抗-HBc、e（抗HBe方法在血清中很難檢測(cè)到HBcAg，所以多數(shù)醫(yī)院只檢測(cè)表面抗原和表面抗體、ee5·表面抗原·表面抗體(抗5如果表面抗體呈陽(yáng)性，就表示以后不會(huì)再感染乙型肝炎了。能檢測(cè)到兩者中的其中一個(gè)，但在乙肝患者患病的“窗口期·e抗原e毒數(shù)量較多，傳染性也相對(duì)較強(qiáng)。臨床研究發(fā)現(xiàn)，eHBVDNAe90%HBVDNA所以，eeHBVDNA·e抗體(抗e·核心抗體(抗-HBVDNA測(cè)到的并不是游離的表面抗原，而是完整病毒顆粒內(nèi)部的核心抗原，與檢測(cè)HBVDNAHBVDNA如果血清內(nèi)表面抗原、e抗原、核心抗體同時(shí)陽(yáng)性，這就是所說(shuō)的“大三HBVDNAHBVDNA提示以前從未有過(guò)乙肝感染或處于感乙肝病毒感染已經(jīng)結(jié)束或乙肝恢表明打過(guò)乙肝疫苗或感染過(guò)乙肝病毒ⅱHBV-DNADNADNA從病毒的結(jié)構(gòu)看，eDNA，因此，HBV-DNA直接、最可靠的指標(biāo)。即使“兩對(duì)半”檢測(cè)都呈陰性，而只要血液中含有HBVDNA（＋）：HBVDNA（—）：15%臨床上乙肝治療的目的是肝炎癥狀消失，肝功能恢復(fù)正常，eHBV·HBsAg·HBV-DNA·血清抗-HBc-IgM·HBcAgHBsAgHBV-DNA※乙肝病毒無(wú)癥狀攜帶者※乙肝病毒無(wú)癥狀攜帶者是“小三陽(yáng)乙肝病毒主要是通過(guò)體液··95%的慢性乙肝攜帶者都是在嬰幼兒和兒童時(shí)期感染的?！ぁぁぁぁじ甙l(fā)病區(qū)：４～８歲；低發(fā)病區(qū)：２０～４０·10％左右的成人由于免疫系統(tǒng)缺陷會(huì)慢性化?！BV它組織和器官。病毒復(fù)制過(guò)程中產(chǎn)生的外殼蛋白（HBsAg）和核心蛋白（HBcAgHBeAg旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)派抗體來(lái)殺滅它們，發(fā)生免疫反應(yīng)。··HBV胞不斷受到損害，則表現(xiàn)為慢性肝炎①潛伏期：2～63·成年人感染乙肝病毒：85%以上可痊愈，僅10%左右轉(zhuǎn)為慢性。極少數(shù)患者發(fā)展·510～20％520～25％RNAβ目前對(duì)HCV的抗原成份尚無(wú)法檢測(cè)，免疫學(xué)診斷主要檢測(cè)抗-HCV（２）·人感染HCV后所產(chǎn)生的保護(hù)性免疫力很差，能再感染不同株病毒，甚至同HCV，HCV（３）（４）（５）30～50%HCVHDVRNAHBsAg，HBVHDVHBVHDAg、抗－HDHDVRNA（２）HDVHBV·重疊感染：已經(jīng)感染HBV的基礎(chǔ)上再感染HDV稱為重疊感染，感染對(duì)象是HBV（３）HDV（４）（５）HBVHDVHEVRNAHEV抗-HEVHEV-IgMHEV-IgG。在戊肝的急性期，最早出現(xiàn)的抗體是抗-HEV-IgM，在恢復(fù)期時(shí)可出現(xiàn)抗是抗-HEV-IgG在有些恢復(fù)期病人，抗-HEV-IgMHEV-IgG（２）HEVHＡV（３）（４）２～１０（５）（三）γGGT（γ-I-D-目前，能夠在臨床上開(kāi)展的肝功能試驗(yàn)不下幾十種，但是每一種試驗(yàn)必須結(jié)合臨床癥狀全面考慮，避免片面性及主觀性。（ASTALTASTASTALTASTALT、AST0~4032020·急性肝炎、藥物性肝炎、中毒性肝炎、休克肝的增幅最大，可大于肝壞死、重型肝炎、肝硬化、肝癌等，AST/ALT1，提示病人的肝細(xì)胞壞死70％～80％。γ-谷氨酰轉(zhuǎn)肽酶ALT（TBiL（DBiL（L（TBiL=DBiL+IBiL（DBiL10（三）2000

ⅰ黃疸前期（7·39℃左右，很多病人起ⅱ黃疸期（3?；謴?fù)期（1·起病隱匿，病程遷延半年以上，多無(wú)黃疸但出現(xiàn)疲乏、頭暈、食欲欠佳、熱?！げ〕炭蛇w延多年，雖有波動(dòng)，但總的趨勢(shì)是逐漸好轉(zhuǎn)以至痊愈，只有極少數(shù)轉(zhuǎn)為慢性活動(dòng)性肝炎。ALT膽紅素2＞正常２倍～5白蛋白γ凝血酶原活動(dòng)度膽堿酯酶*CHE0.2～2GT40.2~0.4%。HEV反而下降；ⅵPTA40%。升至171umol/L以上，病程超過(guò)10日，可達(dá)數(shù)周、數(shù)月；ⅲ出現(xiàn)“三高一低”癥狀，極度乏力出現(xiàn)在15天至24周期間；ⅳPTA低于40%；ⅴ有明顯的出血傾20～30（五）樹(shù)??1~2·病毒性肝炎患者的急性期應(yīng)給予容易消化的、低脂肪、高蛋白質(zhì)、高維生素類清淡飲食；·?②乙型和丁型：?50%以上，所以專家建議：對(duì)于急性丙型肝炎患者既應(yīng)對(duì)癥治療也應(yīng)抗④對(duì)癥治療：·中藥制劑：茵梔黃注射液（主要成分茵陳、梔子、黃芩，即中藥茵陳蒿湯提取物、苦黃注射液（苦參、大黃、茵陳、柴胡、大青葉、丹參注射液。·西藥制劑：利膽藥物主要是熊去氧膽酸、膽維他；退黃藥物主要有腺甘蛋氨酸（果美泰、門(mén)冬氨酸鉀鎂、苯巴比妥。（ALT1~2··B1·基因整合：DNADNAHBVDNA·對(duì)cccDNA無(wú)效：DNA（cccDNA）是乙肝病毒核心中的··復(fù)發(fā)：治療時(shí)為顯效或有效，停藥6~12個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)ALT異常及HBVDNA陽(yáng)····HBeAgHBVDNAALT+/-+/-<2IFN-α++>2IFN-αIFN-α—+>2IFN-α·α-1957α、fi、γ三種，α干擾素是目前國(guó)內(nèi)外公認(rèn)有效行治療，HBVDNA可以迅速地轉(zhuǎn)陰，應(yīng)用半年以上HBVDNA的轉(zhuǎn)陰率可以達(dá)到40%~50%，e30~40%，50%5（4）ALT2～10（5）乙肝病毒復(fù)制HBeAgHBVDNA（6）無(wú)黃疸或血清膽紅素小于正常值2超過(guò)３４umol/Lα·FDA復(fù)；（2）YMDD制最強(qiáng)的藥品；（2）可使ALT恢復(fù)正常，但較緩慢，一年時(shí)ALT的復(fù)常率達(dá)60%～72%；（3）50%左右；（4）e13~16%30~40%。（1）HBVDNAHBeAgALT2～10（2）；（４）（1）HBV治乙肝的藥物；（2）元/1411在治療肝炎的藥物中，抗病毒藥物以西藥為主，而保肝藥物則以中藥為主。且有些保肝藥含有清熱解毒成分（例如板藍(lán)根、金銀花等，其本身就有明顯的我們還能拿什么去治療數(shù)以億計(jì)的乙肝患者，尤其是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的病人。（138~139）300··我國(guó)所生產(chǎn)的胸腺肽多數(shù)是混合成份，含α1近年來(lái)，國(guó)外學(xué)者們發(fā)現(xiàn)秋水仙堿、干擾素-γ、不飽和卵磷脂等藥品可能中藥制劑在這方面顯示了誘人的前景。30%左右。90％10％10％?休息：5％，5％，臨床上稱此為脂肪病因?qū)W分類：·肥胖性脂肪肝：50%，重度肥胖者61％～94％?！ぞ凭灾靖危?5％～95％57.7·營(yíng)養(yǎng)失調(diào)性脂肪肝：·藥物性脂肪肝：·妊娠脂肪肝：34—408070％。臨床表現(xiàn)為嚴(yán)重嘔吐、黃疸上腹痛等，很難與暴發(fā)性病毒肝炎··病理學(xué)分類：根據(jù)肝組織病理學(xué)變化，可將脂肪肝分為三個(gè)時(shí)期：Ⅰ期為不伴有肝組織炎癥反應(yīng)的單純性脂肪肝，Ⅱ期為伴有肝組織炎癥和纖維化的脂肪性肝炎，Ⅲ期為脂肪性肝硬化。（ALTASTALTAST的比值有助于酒精性與非酒精性脂肪肝的區(qū)別，前者常AST/ALT﹥2，PT90%。CTB·適當(dāng)項(xiàng)目：選擇以有氧代謝為特征的活動(dòng)，如慢跑、跳舞、廣播體操、游泳、太極拳等，而無(wú)氧代謝為特點(diǎn)的如舉重、短跑、柔道、大球類等效果欠佳，目前認(rèn)為步行運(yùn)動(dòng)是脂肪肝病人最好的運(yùn)動(dòng)。C、肌苷等。C、B2、B6、B12