房產(chǎn)經(jīng)紀人必掌握的逼定知識和技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀人必掌握的逼定知識和技巧逼定是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼定失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼定掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。下面是小編為大家搜集整理出來的有關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀人必掌握的逼定知識和技巧，希望可以幫助到大家！?一、逼定的重要性和原則?1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？?很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！?2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？?你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是GS不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。?3、只要思想不滑坡，方法總比困難多?不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。?4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急?你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。?5、一切盡在掌握中，你就是主宰?你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決他們需要解決的問題?幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。?7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神?這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。?二、逼定的實戰(zhàn)技巧?1、假設成交法是我們逼定要常用的方法之一?先讓他觀看一下我們的客戶案例等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，就直接說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。?2、為客戶編制一個居家之“夢”?讓客戶想想我們的網(wǎng)絡給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。?3、給客戶一些適當?shù)暮锰?給客戶適當?shù)暮锰幨且粋€殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。?4、學會觀察，學會聆聽?在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。?5、抓住客戶的真正需求，圍繞需求說服客戶簽單?在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的需求，先奉承再逼單。?三、逼定促成簽單的時機把握?人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：?1、口頭信號?（1）討價還價、要求降價時。?（2）詢問具體服務的項目，制作的效果時。?（3）詢問制作周期時。?（4）詢問網(wǎng)絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。?（5）向自己表示同情或話題達到最高潮時。?2、行為上的信號?（1）不停地翻閱GS的資料時。?（2）要求到GS參觀，參觀是表現(xiàn)出對GS有濃厚的興趣時。?（3）開始與第三者商量時。?（4）表現(xiàn)出興奮的表情時。?（5）身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。?（6）有猶豫不決表情時。?四、逼定促使客戶做出最后決定的話術(shù)?當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下話術(shù)：?1、既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！?2、您是不是在付款方式上還有疑問？?3、您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？?4、我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。?5、如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？?6、您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。?五、逼單過程中的注意事項?1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。?2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。?3、不露出過于高興過分的表情以免讓客戶感覺自己是不是買