寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

SOSTSDM品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整M品牌公司銷售部全體人員。M品牌銷售部CATALOG目錄第一章銷售部整體概述M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)銷售部整體架構(gòu)為“3+3”3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。6大原則“3+3”3大硬件：SLT+SSG+（（3大軟件：TSD+SOS+（（SSG—OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。TSD—OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。銷售部的“3+3”3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSDSOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。銷售部奉行“以人為本”1、Nodata,notalk3、ClearOGSM4、ENS-easynest5、InitiatveandInnovative6、ReasonableOSBIES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。（一）SLT組織一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）二SLT1確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等；23OSB三SLT1、SLT每月例會(huì)（5日左右SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1SLTSSGOSBSLT2、SLTSLT6SSG，F(xiàn)SF。2）四SLT1SLT23SLTSSGSSGSLT（二）SCG組織一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）OSB系統(tǒng)的IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSGSLT，F(xiàn)SF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。二、SSG1OSB全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運(yùn)-OSB2IESSLTSLTFSF三、SSGSSG每月例會(huì)（8日左右SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。2OSB每月例會(huì)SLTOSBOSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問(wèn)題四、SSG1、組長(zhǎng)SSGSSGIESIESSSGOSBOSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提2、客戶服務(wù)代表3、客戶服務(wù)代表IES（三）FSF組織一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF二、FSF12三、FSF12設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向SLT1SLT25）UM(UnitManager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干125）（三）KAM(KeyAccountManager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完125）第三章銷售部OSBOSBOSB運(yùn)作效率，OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。1、OSB2、OSB1、OSB2、OP流程（訂單處理3、SP流程（貨物發(fā)運(yùn)4、BC流程（貨款結(jié)算1CMR2121、POP2、POPOSBOSBOTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。OSBSLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)SLT：SalesLeadershipTeam(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組)二OSBOSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)（一）OSBOSB——Customer（客戶）：M——Ouder(訂單)M——Event(事件)OSB每個(gè)客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)SLTSLT成員。每張訂單—)CSR—)SCR—)CSR（客戶服務(wù)代表）（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）CSRBCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)每個(gè)事件—)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）OSB（二）OSBOSBOSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。MOSB訂單處理——OP(OrderST（特別處理）SLT如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問(wèn)題記錄表”SLT貨物發(fā)運(yùn)——2448SLT貨款結(jié)算——90%5二OSBOSB（圖略二ＯP（訂單處理１ＯＧ（ordergowta）訂單生成OA(orderaccepttancce)１）SSGSSGQC(qualificationcheck)合格性檢查1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)ＡＣ（assignmentcheck）１）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域３）SSGSLT審批CC(CreditCheck)---SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：SLTST：ST(SpecialTreztment)特別處理：２）SSGSTSLTSLTSLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其ST先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT６ＭＡ(ManagerApproval)---SSGQC－AC－CCSLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：BC(Billgeneration)---SSGMASSG三SP流程（貨物發(fā)運(yùn)１BT（Billransmission）---送貨單傳送BTSSG2-2SSG001”BP(BillProcessing)---FD(FreinhtPreparation)---倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）TTF(TredaryToFreighter)---24SV（ShipmentVerfication）---一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB-002”SSGSSG方便客戶查詢；SSGSSG在“送貨單四BC流程(貨款結(jié)算Wp(WeeklyPlan)---SSGBCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）CSRBCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每006２IA(InformAccount)---006”007”；３AC(AccountChedk)---客戶在收到貨款結(jié)算通知（OSB-007）SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。AR(AccountRemittance)---SSGRT(RemittanceTrasmission)---BCRCSRUAR-1(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-SSGCSRBCR送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收005”;UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-SSGRR（RenittanceReceived）---SLT—信用額管理制度－CMRCMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。10日前完成，即時(shí)一效。一額管理制度概述SLT80%以下時(shí)就要實(shí)施配SLT4:00SSGSSG扣減掉當(dāng)日訂單SSGSSGSLTSSGFSFSSGPOPPOPPOPPOP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POPPOP實(shí)施二POPSLTPOPPOPSLTPOPSSGSSTPOP分配表（OSB-010）,CSRFSFPOPPOPSSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLTCSRSLTCSRCSRCSRCSRCSROSBSLT、SSGOSB運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門間溝通，OSB整體運(yùn)作效率。5日左右（SSG通知）28樓會(huì)議室SSGOSBOSBOSBSLTOSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲第四章銷售部IESIESSSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，IESFSFSSG提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)1、IES2、IES1、銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-2、全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IES-7、IES月報(bào)流程圖（圖略—IESIES（InformationExchangeSystem）FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSGIES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/IESIES二IES1SSGSLT2FSFIES-M01SSG“全國(guó)銷售月度報(bào)告”—IES-M02“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”—IES-M04“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IES-M05SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”IES-M06SSG3FSFIES-Q01SSG“全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”—IES-Q02“主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IES-Q03SSGSLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”IES-Q04SSG財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”IES-Q05SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)4FSFIES-Y01SSG“全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”—IES-Y02SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”IES-Y05SSGSSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”IES-W01，每周星期二前完成，SLT。包括以下四個(gè)部分；1234—銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IES-FSF3SSG。1整體回顧二全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES-SSG5SLT。1全國(guó)生意整體回顧三主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IES-SSG5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。1生意整體回顧四全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IES-SSG8日前完成并送交財(cái)務(wù)部：五全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IES-SSG8六全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)（IES-SLT3SSG和各級(jí)銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工第五章銷售部政策與制度市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后300酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后3550SSGSSG，SSG二電話費(fèi)用/1502801503550400元600元1