醫(yī)療企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

摘要：近幾年，隨著陸續(xù)出臺的醫(yī)改政策的落地實施，例如“兩票制”“集中采購”“零利潤”等，醫(yī)療行業(yè)的資源優(yōu)化、企業(yè)整合的步伐加快，醫(yī)療企業(yè)的市場集中度進一步提高。醫(yī)療企業(yè)為了提高自身的競爭力及覆蓋力，管理層為了實現(xiàn)績效管理中利潤考核目標，利用自身的商業(yè)信用而加大賒銷力度成為拉高營收規(guī)模促成利潤達成的重要手段。產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因是因為銷售，但銷售并不是終點，恰恰是起點，應(yīng)收賬款回收才是完整業(yè)務(wù)鏈條的最后終點。本文通過對應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營過程中存在的利弊，結(jié)合X健康集團的實際情況，對其如何做好應(yīng)收賬款財務(wù)風險和運營風險的有效平衡，提高應(yīng)收賬款的管理水平，以便保障企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展進行簡要分析。關(guān)鍵詞：醫(yī)療行業(yè)；應(yīng)收賬款；管理策略近幾年，國際政治環(huán)境復雜、經(jīng)濟形勢多變，全球經(jīng)濟的增速也下降，國內(nèi)經(jīng)濟下行，各行各業(yè)壓力加大，企業(yè)需要降杠桿，防范金融風險，提高內(nèi)需的高質(zhì)量發(fā)展。在當前環(huán)境下，首要任務(wù)是管控風險。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的良性循環(huán)不僅可以幫助企業(yè)提高營收規(guī)模，還可以提高資金利用率。但應(yīng)收賬款的管理不合理，則會產(chǎn)生不必要的管理成本、機會成本，造成企業(yè)的呆賬壞賬，降低資金的使用率，甚至有導致企業(yè)資金鏈斷裂的可能，進而導致企業(yè)的經(jīng)營破產(chǎn)。因此，企業(yè)管理應(yīng)收賬款的策略須具有科學性，根據(jù)企業(yè)實際情況創(chuàng)新管理手段，有效防范企業(yè)的財務(wù)風險。一、醫(yī)療行業(yè)應(yīng)收賬款管理的概述（一）應(yīng)收賬款的概念及概述應(yīng)收賬款的產(chǎn)生源于競爭，營收的確認會伴隨應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，是企業(yè)的一種債權(quán)，包括企業(yè)應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的銷售貨物或提供服務(wù)的價格，以及為銷售貨物或提供服務(wù)而發(fā)生的包裝費、運輸費等。只有根據(jù)企業(yè)的實際情況，對應(yīng)收賬款采取合理有效的管理策略，才能在財務(wù)風險和運營風險做到合理平衡，使企業(yè)的總體風險降到最低。從表面看，應(yīng)收賬款的管理是銷售回款的問題，但本質(zhì)上反映了企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量、管理水平，體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)濟效益、效率、效果的好壞。從企業(yè)全局看，應(yīng)收賬款和企業(yè)各部門及員工之間是相互聯(lián)系的，其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題對應(yīng)收賬款會產(chǎn)生不可估量的損失。企業(yè)經(jīng)營者必須統(tǒng)籌兼顧，加強企業(yè)各個部門對應(yīng)收賬款回收的重視程度，使得各個部門的績效考核與回款責任相互聯(lián)系，保證應(yīng)收賬款合理有效的回收。（二）醫(yī)療企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點近幾年國家加大了對健康管理的重視，隨著健康理念的興起，健康市場也炙手可熱，醫(yī)院、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)龍頭均有把健康領(lǐng)域作為第二產(chǎn)業(yè)的計劃，健康領(lǐng)域競爭異常激烈，市場上出現(xiàn)了大吃小、強兼弱的趨勢。面對激烈的行業(yè)競爭，規(guī)模旗鼓相當?shù)钠髽I(yè)，為了占有市場、擴大經(jīng)營規(guī)模，采取寬松的信用政策，增加賒銷金額、延長賒銷期限，導致應(yīng)收賬款的營收占比大幅度提高。（三）X健康集團應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因在市場經(jīng)濟中，由于市場的激烈競爭，除非壟斷行業(yè)或壟斷產(chǎn)品，其他企業(yè)一般不可能沒有賒銷現(xiàn)象。企業(yè)為了擴大規(guī)模、增強企業(yè)競爭力，需要采用賒銷即信用額度的方式去獲得客戶，擴大市場占有率。從企業(yè)自身的問題看，我國企業(yè)經(jīng)營者普遍重視銷售而忽略包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)控管理，缺乏對應(yīng)收賬款管理的經(jīng)驗。X健康集團主營健康體檢、基因檢測、功能醫(yī)學、社區(qū)醫(yī)院等業(yè)務(wù)，面向的客戶分為行政事業(yè)單位、國有企業(yè)、民營企業(yè)、社會散客等客戶，銷售模式主要為關(guān)系介紹、登門陌拜、廣告宣傳、電話營銷。面對嚴峻的國內(nèi)外環(huán)境，政府財政吃緊、企業(yè)經(jīng)營困難、散客數(shù)量減少，導致應(yīng)收賬款的金額增加、回款周期增長。二、X健康集團加強應(yīng)收賬款管理的重要性（一）擴大企業(yè)市場占有率，提高企業(yè)的知名度應(yīng)收賬款管理的目標是在其信用政策所帶來的收益和信用政策所產(chǎn)生的成本之間作出權(quán)衡，制定合理的信用政策，合理利用應(yīng)收賬款使得企業(yè)的收益最大化。X健康集團作為健康管理的中小型企業(yè)，跟美年大健康、愛康國賓等大型健康管理企業(yè)比，缺乏異地落單的協(xié)同作用，知名度相對不高，業(yè)務(wù)區(qū)域局限于本地，競爭激烈，采取賒銷的方式，擴大了市場份額的同時提高了知名度，使得企業(yè)的經(jīng)濟收益最大化。（二）幫助去除醫(yī)療試劑耗材，提高存貨周轉(zhuǎn)率企業(yè)為了維持正常經(jīng)營的需要，會囤積一定數(shù)量的物資，如果突遇銷售受阻，會產(chǎn)生巨大的存貨積壓，不僅會產(chǎn)生儲存?zhèn)}庫的場地費，還會產(chǎn)生倉庫的保管費用，在儲存過程中也會發(fā)生合理及不合理的損耗費用；存貨不流動會降低存貨周轉(zhuǎn)率，導致企業(yè)經(jīng)營過程中缺少所需的流動資金，產(chǎn)生資金壓力。X健康集團的關(guān)鍵醫(yī)療物資由總部集中采購，可通過規(guī)模效益降低采購價格，但是負面作用是無形中增加了不必要的耗材試劑的庫存。通過寬松的應(yīng)收賬款信用政策，可以加速消化庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)率。（三）充實體檢淡季的營收，提高預(yù)算達成率在財務(wù)風險及運營風險均衡的前提下，合理有效的利用應(yīng)收賬款，通過商業(yè)折扣可以促成簽約，擴大經(jīng)營規(guī)模，通過現(xiàn)金折扣可以加速回款，實現(xiàn)現(xiàn)金回流。體檢行業(yè)具有明顯的淡旺季之分，上半年為淡季，特別是春節(jié)前后的一季度，對于在此期間體檢的業(yè)務(wù)，可以適當放寬信用政策，主觀調(diào)控體檢業(yè)務(wù)的季節(jié)分布，減輕檢線壓力，增加客戶感受度。雖然打折的營收利潤率比較低，但是充實了體檢淡季，提高了檢線飽和度，營收的體量增加，凈利潤也會相應(yīng)增加，提高了預(yù)算的整體達成率。三、X健康集團應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀（一）應(yīng)收賬款金額增加，賬齡加長近幾年，國內(nèi)外政治環(huán)境復雜，經(jīng)濟環(huán)境惡化，各行各業(yè)均面臨市場萎縮、資金短缺、回款困難的窘?jīng)r，導致應(yīng)收賬款的賬齡加長；隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴大、行業(yè)競爭的白熱化，應(yīng)收賬款的體量也在增加。各方面的影響，使得應(yīng)收賬款的風險日益增加。X健康集團面臨同樣的問題，成立10年之久，業(yè)務(wù)規(guī)?？傮w呈上升趨勢，業(yè)務(wù)類型也日趨完善。但是隨著醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)政策的實施，健康行業(yè)的進入壁壘有所下降，行業(yè)環(huán)境進一步惡化，除了通過提升服務(wù)態(tài)度、管控醫(yī)療質(zhì)量、美化運營環(huán)境等運營手段外，應(yīng)收賬款合理有效的運用也成了健康行業(yè)競爭不可或缺的方式。這些原因造成了X健康集團應(yīng)收賬款的金額增加，賬齡增長。（二）財務(wù)SAP系統(tǒng)與運營CRM系統(tǒng)未能同步應(yīng)收賬款的管理應(yīng)收賬款數(shù)量大、周期長，管理難度大，其管理重點在財務(wù)，但是也需要市場及運營的輔助，其管理的關(guān)鍵是建立行之有效的相關(guān)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)的搭建應(yīng)符合財務(wù)系統(tǒng)的需求，如果兩者各行其道，后續(xù)的數(shù)據(jù)傳遞及管理就會產(chǎn)生不必要的麻煩，對應(yīng)收賬款就不能有效的管控。X健康集團的業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)在起初構(gòu)建時，是以銷售項目為核算對象，而財務(wù)SAP系統(tǒng)是以商業(yè)伙伴為核算對象，一個商業(yè)伙伴對應(yīng)多個銷售項目，兩者核算對象不一致，導致財務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在同步時無法一一對應(yīng)，需要人為識別分類。（三）未建立行之有效的客戶信用和額度管理體系客戶信用和額度管理體系包括信用評價、額度核定、預(yù)防欺騙、銷售策略和賬期確定。為了規(guī)范客戶的信用授信以及后續(xù)的管理，控制銷售過程中的信用風險，減少應(yīng)收賬款壞賬，加快資金的周轉(zhuǎn)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實際情況制定有效的信用和額度管理體系。X健康集團在這方面還存在一定的欠缺：一是沒有通過事前進行信用評價，判斷一筆業(yè)務(wù)可行度的大小，只能通過業(yè)務(wù)發(fā)生后的回款情況，事后人為標記，這也導致無法對客戶進行額度核定；二是鑒于上述第一點及行業(yè)的特殊性，大部分客戶為賒銷，故無法形成完善的額度授予系統(tǒng)，對不同客戶的額度風險無法管控；三是體檢對客戶不是常規(guī)性的重大采購，客戶對付款進度不重視，且通過關(guān)系介紹的小型企業(yè)不簽訂合同，導致對客戶的賬期很難通過合同約定確定賬期，大部分為人為催交。（四）應(yīng)收賬款的管理未納入績效考核企業(yè)的績效考核方案往往以利潤為主營收為輔，同時附帶關(guān)鍵指標，例如銷售費用率、耗材成本率、人力成本占有率、管理費用達成率等。應(yīng)收賬款增加的對立面往往就是營收的增加，而營收跟利潤呈正比關(guān)系，這就導致企業(yè)經(jīng)營者為了取得較好的績效考核結(jié)果，盲目的賒銷，擴大應(yīng)收賬款的金額，甚至采取寬松的信用政策，延長信用期限。X健康集團也存在類似的現(xiàn)象，前幾年個別中心為了績效達成，而虛增營收，增加利潤，導致應(yīng)收賬款無法收回，由于數(shù)據(jù)的延遲性，等發(fā)現(xiàn)時績效考核已經(jīng)結(jié)束，相關(guān)獎勵發(fā)放完畢，甚至相關(guān)責任人已經(jīng)離職，造成無法挽回的損失。四、X健康集團加強應(yīng)收賬款管理的措施（一）對應(yīng)收賬款進行梳理，通過客戶信用和額度管理體系進行管理應(yīng)收賬款弱化了利潤與現(xiàn)金流的聯(lián)系，使得企業(yè)無法在利潤和現(xiàn)金流之間做出有效的協(xié)調(diào)，進而惡化現(xiàn)金流狀況。企業(yè)為了利潤的達成，不僅要墊付成本支出、還要提前交付相關(guān)稅費，占用流動資金，進而將影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，無法實現(xiàn)既定的經(jīng)營目標。因為經(jīng)濟下行影響，X健康集團的現(xiàn)金流狀況惡化，通過對現(xiàn)金流的梳理分析，意識到自身應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，采取行之有效的措施。一是對各個中心開業(yè)以來的應(yīng)收賬款進行全方位的梳理，以行業(yè)類別、業(yè)務(wù)員等為維度，以回款周期、信用額度為經(jīng)度，多維度多經(jīng)度全方位分析應(yīng)收賬款明細，制定有針對性的催收政策；中心成立應(yīng)收賬款小組，由中心總經(jīng)理任組長，財務(wù)總監(jiān)任副組長，市場、財務(wù)、合規(guī)、行政等部門共同參與到應(yīng)收賬款的管理工作中，實現(xiàn)崗位分離化，監(jiān)督應(yīng)收賬款的整個流程。二是建立完善的客戶管理體系，做好事前、立足事中、善后事后，形成完善的體系，針對客戶的運營、財務(wù)、規(guī)模、征信等進行評價，以便對客戶的信用度進行客觀評估，納入績效考核中，使得“現(xiàn)金為王”的觀念深入人心。三是在財務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)中建立一致規(guī)則，把客戶管理體系從紙面文字納入到系統(tǒng)中管理，既提高了管理的效率，也避免了管理過程中人為的主觀因素。（二）聽取基層建議，優(yōu)化系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)財融合財務(wù)信息化在應(yīng)收賬款管理中至關(guān)重要，成熟完善的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，既能保證數(shù)據(jù)的及時可靠，還能節(jié)省不必要的人力支出。財務(wù)信息化建設(shè)主要包含財務(wù)會計和管理會計兩部分，在系統(tǒng)搭建時，應(yīng)考慮信用評價系統(tǒng)、會計信息系統(tǒng)、信用收賬系統(tǒng)。X健康集團應(yīng)在業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)中建立信用評價系統(tǒng)，在客戶簽約前就在系統(tǒng)中對其形成客觀，劃分為A、B、C、D、E不同等級，并在后續(xù)合作過程中不斷調(diào)整評價等級；在財務(wù)SAP系統(tǒng)中搭建會計信息系統(tǒng)，對應(yīng)收賬款進行準確記錄金額、賬齡、類別、歸屬等數(shù)據(jù)，為管理層的應(yīng)收賬款管理提供數(shù)據(jù)支持，為業(yè)務(wù)員的應(yīng)收賬款催收提供依據(jù)；在財務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)中構(gòu)建信用收賬系統(tǒng)，有效融合財務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款形成多維度多經(jīng)度的立體化管控。（三）提高經(jīng)營者對應(yīng)收賬款的重視程度，并納入考核企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)理解利潤上的權(quán)責發(fā)生制和現(xiàn)金流上的收付實現(xiàn)制的區(qū)別。企業(yè)賬面上的利潤并不代表對應(yīng)現(xiàn)金流的流入，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，會有虛增賬面營收的風險，夸大企業(yè)的經(jīng)營成績的惡果，進而增加了企業(yè)的財務(wù)風險。X健康集團在提高中心經(jīng)營者對應(yīng)收賬款重視度的同時，應(yīng)把現(xiàn)金流考核納入到績效考核中，并占有具有影響度的分值，避免為了營收和利潤，而虛增收入，盲構(gòu)應(yīng)收，造成壞賬損失。（四）發(fā)揮合規(guī)、財務(wù)、行政的監(jiān)管作用，保證應(yīng)收賬款的真實性應(yīng)收賬款的產(chǎn)生前提是合同簽訂，合同的真實性及準確性至關(guān)重要，是后續(xù)應(yīng)收賬款催交的重要依據(jù)。市場部應(yīng)對合同真實性負首要責任，作為后續(xù)聯(lián)動的合規(guī)、財務(wù)、行政，也應(yīng)負起審核和監(jiān)管的作用。合規(guī)需要保證合同是單位制式模板，審核業(yè)務(wù)員沒有更改關(guān)鍵條款，查看關(guān)鍵信息填列是否完整，審查合同方在工商稅務(wù)沒有不良記錄等；財務(wù)應(yīng)關(guān)注系統(tǒng)中數(shù)據(jù)和合同保持一致，保證應(yīng)收賬款在合同規(guī)定的期限回收，對逾期未收回的欠款及時通知相關(guān)業(yè)務(wù)員；行政應(yīng)保證合同用印規(guī)范，做好紙制合同資料的保管工作。X健康集團設(shè)有合規(guī)、財務(wù)、行政轉(zhuǎn)崗，在做好上述本職工作的同時，還需要相互保持溝通，保證信息的及時暢通，對即將對應(yīng)收賬款產(chǎn)生不良影響的因素及時傳遞，爭取上一崗位在第一時間做出反應(yīng)，以便防微杜漸。對不簽合同的客戶，市場業(yè)務(wù)員應(yīng)簽訂責任保證書，列明相關(guān)責任及后續(xù)追繳義務(wù)，同時合同方需提供不簽合同的證明，合規(guī)崗建立不簽合同臺賬，每月與財務(wù)核對回款情況。對即將逾期的客戶及時通知業(yè)務(wù)員催交，財務(wù)對催交工作提供數(shù)據(jù)支持，行政提供紙制合同等依據(jù)。（五）保證醫(yī)療質(zhì)量，提高服務(wù)態(tài)度，避免不必要的欠款糾紛醫(yī)療質(zhì)量是一個醫(yī)療企業(yè)的命脈，是企業(yè)賴以生存的根本所在，具有時效性、反復性、創(chuàng)新性；醫(yī)療服務(wù)的對象是人的健康