營(yíng)銷總結(jié)編寫作業(yè)指引

營(yíng)銷總結(jié)編寫作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人流程概況流程目的根據(jù)項(xiàng)目的銷售情況，結(jié)合推廣、競(jìng)爭(zhēng)情況等信息，提出相應(yīng)的改善措施，解決銷售存在的問題。適用范圍公司開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷總結(jié)的編寫。定義營(yíng)銷總結(jié)：包括項(xiàng)目營(yíng)銷推廣與銷售總結(jié)（或項(xiàng)目分期總結(jié)）、年度總結(jié)、階段性營(yíng)銷總結(jié)。流程主導(dǎo)及參與部門營(yíng)銷策劃部（主導(dǎo)）上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱銷售過程管理流程部門流程中承擔(dān)職責(zé)營(yíng)銷策劃部根據(jù)項(xiàng)目推廣實(shí)際，組織編寫各類營(yíng)銷總結(jié)。2.負(fù)責(zé)組織編制銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告,并負(fù)責(zé)客戶成交檔案信息的分析統(tǒng)計(jì)工作。

2.編寫指引階段性銷售總結(jié)編寫應(yīng)本著實(shí)事求是，立足于客觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié)（或項(xiàng)目分期總結(jié)）和年度總結(jié)編寫應(yīng)該包括但并不限于下列內(nèi)容：2.2.1營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告（由營(yíng)銷策劃部組織召開總結(jié)會(huì)，并匯總相關(guān)資料于每月7日前形成月營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告）整體的銷售節(jié)奏總體銷售情況介紹戶型、組團(tuán)、樓層等整體銷售情況的分析目前庫(kù)存情況的統(tǒng)計(jì)與分析2.2.2客戶的匯總及分析來訪客、來電客戶量的統(tǒng)計(jì)用圖表等表示客流量、時(shí)期等數(shù)據(jù)關(guān)系成交或意向客戶特征的統(tǒng)計(jì)，與原客戶定位進(jìn)行比較分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤的整體情況描述周邊項(xiàng)目銷售情況比較項(xiàng)目本月銷售套數(shù)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)銷售面積均價(jià)（元/平方米）平均套面積備注：建議根據(jù)當(dāng)?shù)貥鞘邢嚓P(guān)數(shù)據(jù)填寫此表，但是此類數(shù)據(jù)反映的是上一個(gè)月的成交統(tǒng)計(jì)，具有一定的滯后性。樓盤推盤、價(jià)格走勢(shì)分析推廣宣傳的階段性安排及效果等本階段的媒體投放、活動(dòng)、公關(guān)等情況說明費(fèi)用的發(fā)生及與計(jì)劃預(yù)算的比較各主題或訴求點(diǎn)的描述；相應(yīng)效果的反饋等階段性的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)等成功的地方失敗或不足的地方經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)及今后的方向等下月份營(yíng)銷推廣建議以及安排分期開發(fā)項(xiàng)目如跨越時(shí)間長(zhǎng)，必要時(shí)可進(jìn)行分期總結(jié)。月度營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告2.3.1月度營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告由營(yíng)銷策劃部銷售人員根據(jù)以下月度銷售總結(jié)進(jìn)行匯總分析后編制。月度銷售總結(jié)報(bào)告的格式和內(nèi)容（由營(yíng)銷策劃部或銷售代理公司匯總數(shù)據(jù)分析后完成，具體格式、內(nèi)容如下：）2.4.1銷售情況分析銷售總體分析總盤量（套數(shù)、面積）當(dāng)月銷售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）、回款指標(biāo)累計(jì)銷售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）、回款指標(biāo)各類具體指標(biāo)分析房型分析表位置分析表位置樓棟號(hào)可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例合計(jì)樓層分析表（別墅無此項(xiàng)）小高層樓層可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例6F以下6F以上合計(jì)多層樓層特點(diǎn)可售樓盤（套）本月銷售（套）累計(jì)銷售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例6層5層4層中間層3層2層1層底層合計(jì)庫(kù)存分析表類型庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存原因庫(kù)存多的戶型庫(kù)存多的位置庫(kù)存多的樓層注：可配合柱狀圖分析對(duì)上述列表的綜述：（存在問題及解決建議）營(yíng)銷策略分析本月主要的營(yíng)銷手段及其效果評(píng)估營(yíng)銷類型版面及主題效果評(píng)估媒體（報(bào)紙、雜志）戶外現(xiàn)場(chǎng)包裝短信活動(dòng)客源分析①成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、購(gòu)買原因）②未成交客戶分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、未購(gòu)原因及抗性）③退定客戶分析：（針對(duì)收小定、意向金的樓盤，主要分析退定原因）④意向客戶分析對(duì)上述分析的綜述：（存在問題及解決建議）現(xiàn)場(chǎng)管理前臺(tái)管理舉措對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估改進(jìn)目標(biāo)及建議周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的反饋（注重區(qū)域市場(chǎng)反饋）2.5.1銷售總體分析①總盤量（套數(shù)、面積）②當(dāng)月銷售、簽約、回款指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系）③累計(jì)銷售、簽約、回款指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系）成交客戶信息問題客戶處理信息