2022年飲料的銷售工作計(jì)劃4篇

2022年飲料的銷售工作計(jì)劃4篇

飲料的銷售工作計(jì)劃篇1

對(duì)多數(shù)主管來講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無非是兩個(gè)內(nèi)容：

一是銷售目標(biāo)的制定和分解；二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的

促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過程的

管理。我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

一、同季度進(jìn)行對(duì)照比較的內(nèi)容主要有：

(1)市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀

況；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化。

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。

主要分析

a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況；

b：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，

價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度)；

c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況；

d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清晰其在

城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，

同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆

者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷

售情況超過了娃哈哈、洪大媽。惟獨(dú)關(guān)注，才干夠找到原因，進(jìn)

而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，不要

到寫工作計(jì)劃時(shí)，覺得寫不出什么東西來。)

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量；重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分

布情況；

f：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等。

(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的

作用，考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在XX年相比義X年是否有

變化，特殊要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在XX年

的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量惟獨(dú)5人，而在XX年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)

到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比

較后，必須清晰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他

們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處。

(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。

如：XX年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬(wàn)件，

結(jié)果只完成為了2.5萬(wàn)件，一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。

不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒

有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)

標(biāo)準(zhǔn)作

業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,

就會(huì)發(fā)現(xiàn)徹底能夠完成3萬(wàn)件的銷量。

因此在制定XX年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)

到找到充分的支撐點(diǎn)。如：義X年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售

量為3.5萬(wàn)件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加

10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開辟4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開辟特殊渠

道。如新開辟10個(gè)KTV,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力，

上級(jí)看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些惟獨(dú)

目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能

實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

二、隊(duì)伍的建立

有了清晰的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，

接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速

和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5萬(wàn)件的銷售目標(biāo)，需要對(duì)特殊渠

道進(jìn)行開辟，固然需要人，因此，把對(duì)人材的需求體現(xiàn)在工作計(jì)

劃中，工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計(jì)

劃，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。

三、分解

把季度銷量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清晰上年月底

產(chǎn)品的庫(kù)存情況，特別是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫(kù)存數(shù)量，比如，A

飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫(kù)存量為5000件，按照正常的銷

售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，

如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫(kù)存5000件的消化時(shí)

間，盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件，這樣1月底的庫(kù)存數(shù)

量為7000件，勢(shì)必會(huì)給2月的銷量帶來較大的壓力。有人興許

會(huì)問，本季度你不是設(shè)定了3.5萬(wàn)件的銷量目標(biāo)嗎？2月去掉春

節(jié)假日的時(shí)間，實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎？怎么解

決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，找到新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，比如，開

發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā)，開辟特殊渠道：20個(gè)KTV,開辟5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道，當(dāng)

你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空

話。

四、經(jīng)銷商

工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是

需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中可以有一下的體

現(xiàn)：如每一個(gè)月匡助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，匡助經(jīng)銷商設(shè)置合

理的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)銷表，匡助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，

匡助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

飲料的銷售工作計(jì)劃篇2

、市場(chǎng)分析

形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在

僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更

傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料創(chuàng)造企業(yè)

推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于

中國(guó)茶文化的歷史積淀，再加之茶葉的各種保健療效及消暑解渴

的功用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲

料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原

來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部份來自成本的壓力?？?/p>

師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉

莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、

大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上

注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所

以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占領(lǐng)了霸主地位，市場(chǎng)份額

為46.9%o目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%,冰紅茶的市

場(chǎng)占有率在58%,綠茶的市場(chǎng)占有率在48%,而清茶的市場(chǎng)占有

率更是達(dá)到了85%o與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，

來自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，由于飲料行業(yè)不

斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅

帶來了巨大的壓力。20_年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的

58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)。可見茶飲料對(duì)康師傅

的重要性。

二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：

市場(chǎng)占有率：

產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)

中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：

在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。

企業(yè)自身的目標(biāo)：

在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，此外，

可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期

內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力

量。

附注:

就冰紅茶來說，僅惟獨(dú)統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示，

中國(guó)的‘茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。

康師傅的市場(chǎng)份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份

額達(dá)84.3%o康師傅占領(lǐng)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場(chǎng)最

大的贏家；統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑

是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度計(jì)劃

為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一，在市場(chǎng)上占領(lǐng)更大的份額，進(jìn)一步提

高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未

來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo)：

定位分析：

追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)

性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實(shí)行

“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)

潮流。

銷售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每

月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷

售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的

基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員

工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)

行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與

工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位：萬(wàn)美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

2、營(yíng)銷組合選擇

1)Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同的消費(fèi)者

口味。

2)Place：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售

店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料。

3)Price：在開辟市場(chǎng)的前期，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)，并使用最

容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略。

4)Promotion：在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于

降價(jià)促銷的占到50.7%o因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到

一部份消費(fèi)者，次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起

到很好的促銷作用。

3、市場(chǎng)定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一

代。15-35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。

不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)

消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場(chǎng)！

4、市場(chǎng)細(xì)分：

在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的

康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從

而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行

細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者

目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也

是低糖清淡型，企業(yè)徹底可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)

出適合每一個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者

康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元擺布，產(chǎn)品類別較單

一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、

高檔產(chǎn)品，那末其市場(chǎng)無形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花

茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生

產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點(diǎn)工作

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人材是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好

的銷售人員，建立一支具有凝結(jié)力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)

的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為

一項(xiàng)主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于

放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作

中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主

人翁意識(shí)。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)

慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜

合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建

議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突

然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂,

不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

6、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來安排

7、促銷方式與工具

促銷方式：

1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)

2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)

3、公益活動(dòng)

4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃

促銷工具：

1、現(xiàn)場(chǎng)POP

【2、海報(bào)

3、禮品

4、店面展示用品

5、抽獎(jiǎng)

6、免費(fèi)贈(zèng)

飲料的銷售工作計(jì)劃篇3

1、品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行

業(yè)二線品牌。

2、20_年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè)；年銷售額

5000萬(wàn)元以上。

3、按照品牌的戰(zhàn)略定位和20_年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)

有的資源狀況，我們確立了一種混合營(yíng)銷模式：試銷+區(qū)域樣板

市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理

為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下

同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸招商部管理。

5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。

因此，匡助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和

銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職

責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部份，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等

內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自發(fā)布

之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《_____區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《

產(chǎn)品知識(shí)》、《______區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《終端廣告

工具》、《______區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：

全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷

區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)

模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：

試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能

看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)

銷商均可參預(yù)試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋覓3家

擺布的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷

商，其他參預(yù)試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：

最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：

公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)

5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)5002張，餐飲終端合作書500

張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光

碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：

試銷的目的是為了匡助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷

商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，

廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提

供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：

設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月擺布；省級(jí)經(jīng)理和

經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省

級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每一個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)

期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改

進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：

尋覓經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商，

如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定，試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端（餐

飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估，按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)，

制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃，確定組織公司制定的促銷方

案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁(yè)；餐飲：好

口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b

類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、

散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名

片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，

社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促

銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)

調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開辟工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。

經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端

的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到

試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。

要和經(jīng)銷商充分溝通，要催促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、

物上。

明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)

規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：

試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各

試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模

和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一

當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1

家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公

司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全?guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼

續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí)，

公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：

全國(guó)一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部份省會(huì)城市均不在

本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。?/p>

節(jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：

區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地

分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)

區(qū)縣的餐飲、商超終端開辟銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺

補(bǔ)缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域

的批發(fā)商）等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開辟終端，

還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額:

首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)；建議首

批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：

廠商共同投入市場(chǎng)開辟費(fèi)用。市場(chǎng)開辟費(fèi)用包括：終端建設(shè)

費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前

提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或者費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即

商家投資源。市場(chǎng)開辟分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為

12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)

月；

后期6個(gè)月。

5、費(fèi)用預(yù)算：

前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，

約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公

司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)

用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的2設(shè)，公司投入其中的一半，即1酰。

終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)

用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。

公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙

方需要商定，約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費(fèi)用約

為地面銷售額的10%,廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。

公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付:

廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)開辟費(fèi)用由經(jīng)

銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無

誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首

額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。

在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市

場(chǎng)費(fèi)用。

7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：

自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間，至第105

日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類

城市（200萬(wàn)擺布人口）啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬(wàn)元、二類城市

（100萬(wàn)擺布人口）為40萬(wàn)元、三類城市（50萬(wàn)擺布人口）為

20萬(wàn)元。具體見《啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

8、組建隊(duì)伍：

區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市

（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)

部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家

同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級(jí)市場(chǎng)開辟成型時(shí)，省級(jí)辦事

處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名，

各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理

領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。

9、市場(chǎng)規(guī)劃：

省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的

目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估確定首

批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠

道方案和促銷方案的調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)

算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨

之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公

式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實(shí)

際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額_50也經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完

整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，

公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨

品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放

棄品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。

11、市場(chǎng)啟動(dòng)：

餐飲和商超同時(shí)鋪貨（建議10個(gè)工作日以內(nèi)），給城市主

管劃分片區(qū)、并要求提交終端開辟計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開辟

路線圖部份餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求

提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，

促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將

啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此，

可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)

行微調(diào)每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、

上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃）O

以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測(cè)試。

12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：

在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。

第一，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)

行部份調(diào)整，特殊是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部份終端、改進(jìn)

部份終端的形象和促銷手段。對(duì)新開和改進(jìn)的終端，一定要有代

表意義和影響力。

第二，匡助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、四渠道分銷。

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是改進(jìn)和分銷。

13、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提

升的規(guī)劃。

第一，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上

市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平

和人口規(guī)模等。

第二，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)研究階

段的市場(chǎng)規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與的市場(chǎng)投入情況、促銷

和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個(gè)月）的

銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)

用預(yù)算報(bào)告。

以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。

14、市場(chǎng)提升執(zhí)行：

第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一

階段結(jié)束時(shí)，的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本

完成鋪貨。

第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告

拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%,隨著

銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對(duì)照較密集的效果。

第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并

相互促進(jìn)。市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體

熱點(diǎn)、社會(huì)資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事

半功倍。

15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：

市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)

期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場(chǎng)銷量

就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：

第一、確保有效成長(zhǎng)，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)

行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值

持續(xù)提升；在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。

第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或者推出新品、或者加大廣告力度,

或者在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。

此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍

的招商，引領(lǐng)向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，關(guān)鍵詞是成長(zhǎng)和阻擊。

16、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，則視

具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年擺布，省會(huì)城市市場(chǎng)

要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階

段的銷售工作，應(yīng)該是20_年的事情了。此處謹(jǐn)略。

三、樣板

1、全國(guó)樣板市場(chǎng):

全國(guó)樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作，由招商部直接報(bào)經(jīng)公司

批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

2、區(qū)域樣板市場(chǎng)：

區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這

并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng)。哪

個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng)，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題，要由省級(jí)

經(jīng)理向招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。

3、區(qū)域樣板政策：

區(qū)域樣板市場(chǎng)政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場(chǎng)。具體優(yōu)惠

方式是：市場(chǎng)啟動(dòng)期的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3

個(gè)月；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

4、開辟時(shí)間：

建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng)，一定要在該省區(qū)

成功開辟了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后，才可開辟區(qū)域樣板市場(chǎng)。用

區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

5、省區(qū)資源整合：

區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域

樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng)，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)

市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而

提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

6、銷售和廣告計(jì)劃：

當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變

化。一、ka賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；

二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。于是，在制

定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要竭力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃

媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：

樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同經(jīng)銷市場(chǎng)的其他區(qū)別不大，

可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨

之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公

式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實(shí)

際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額一50虬經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完

整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，

公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨

品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放

棄品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

飲料的銷售工作計(jì)劃篇4

1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)

均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)

貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中

獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市

場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參預(yù)試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市

市場(chǎng)可尋覓3家擺布的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能

選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參預(yù)試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投

資