商務(wù)談判案例分析培訓(xùn)

商務(wù)談判案例分析BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSIS時間：XX.XX匯報人：XXX202X企業(yè)培訓(xùn)|員工培訓(xùn)|團(tuán)隊培訓(xùn)|管理培訓(xùn)商務(wù)談判案例分析BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSIS時間：XX.XX匯報人：XXX202X企業(yè)培訓(xùn)|員工培訓(xùn)|團(tuán)隊培訓(xùn)|管理培訓(xùn)01談判案例分析BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSIS02談判策略BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSISCONTENTS01BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSIS談判案例分析ONE談判案例分析解決XX品牌二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。談判主題談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低于3600美元／輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠可交易目標(biāo)：若對方要10輛以上，可以有100美元左右／輛的優(yōu)惠。2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。談判組織1、主談決策人技術(shù)顧問法律顧問談判期限我方要求在5天內(nèi)談判完成，即除去準(zhǔn)備時間，實際談判時間只3天。談判程序ABCD準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段在整個談判過程中我方貫徹“原則談判法”談判程序一：準(zhǔn)備階段我方優(yōu)劣勢轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，有v—6缸發(fā)動機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且XX品牌牌小轎車是個比較瘦歡迎的牌子；市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為6000美元，最常見的廣告零售價也是在3000美元—4400美元之間，因此，我方的定價較為合理；時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力；對方對我方的有些情況不了解。優(yōu)勢資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機(jī)；市場上有廣告零售價為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對方壓價找到理由；由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機(jī)。劣勢談判程序一：準(zhǔn)備階段對方優(yōu)劣勢對車況了解細(xì)致掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價另兩家買家一直沒有回信市場上有些廣告零售價為2500美元，而且車的行駛狀況良好優(yōu)勢對有些情況不了解時間較緊劣勢通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。談判程序二：開局階段1、開局前的接觸通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。2、開局陳述要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付談判程序三：磋商階段2、針對對方的還價（1）我方堅持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要??；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；（3）在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。（4）對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步1、我方先進(jìn)行報價，以掌握主動權(quán)。指出我方的廣告零售價是4200美元／輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。020103談判程序四：簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標(biāo)。02BUSINESSNEGOTIATIONCASEANALYSIS談判策略TWO在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。非應(yīng)急策略借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破價格起點(diǎn)策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是4200美元／輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。非應(yīng)急策略在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為6000美元，還有4400美元的等。對比報價策略在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對XX品牌牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。價格陷阱策略指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力期限策略非應(yīng)急策略以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。難得糊涂的策略當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略權(quán)利有限策略當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略非應(yīng)急策略談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價格，以此探測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)達(dá)成協(xié)議。投石問路的策略在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。欲擒故縱的策略在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。紅白臉策略非應(yīng)急策略層層推進(jìn)、步步為營策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。突出優(yōu)勢的策略以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機(jī)會會給對方待來的損失打破僵局的策略合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。折中調(diào)和策略但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價格出售。1、對方愿意購買，但對3600美元表示異議應(yīng)對方案：進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。應(yīng)急策略2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，也可用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題