有關(guān)銷售方案模板7篇

有關(guān)銷售方案模板7篇銷售方案篇1

隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，必須要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、第一季度的工作重點：

1、市場開發(fā)：展示與我公司合作的優(yōu)勢。闡述公司的經(jīng)營理念。解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、第一季度對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售方案篇2

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在XX市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但XX市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置

根據(jù)公司的**年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在**年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產(chǎn)銷售工作計劃·20xx年銷售工作計劃

6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進(jìn)行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段：9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個XX市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

銷售方案篇3

、現(xiàn)行渠道存在的問題

1、大部分區(qū)域整體渠道利潤比較低，渠道積極性受到影響。

2、對經(jīng)銷商沒有明確定義，經(jīng)銷商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。

3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。

4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷商協(xié)議比較單純，返利政策與銷售量和返款掛鉤，忽略了銷售區(qū)域、價格維護(hù)、終端純銷的約束，部分區(qū)域的營銷人員濫用資源，貼補(bǔ)銷售，沒有明確的獎懲政策，致使價格體系更加混亂。

5、公司缺乏對單一產(chǎn)品充足的資源投入，包括日益增長的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價格對競爭產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。

6、公司的價格體系有待明確，終端沒有統(tǒng)一的零售價，價格維護(hù)成為弱項，終端價格競爭比拼，無法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤。

、建立渠道目標(biāo)

1、從終端用戶來講，王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評估等。

2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來講，目前我國的飲料市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤空間。

、確定渠道的長度和寬度

確定渠道的長度需要考慮的一個重要的問題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來說，便利品通常采用長而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段，王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主，原因有：

1、王老吉飲料是一種低價位的產(chǎn)品，采用長而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。通過經(jīng)銷商的橋梁，使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴(kuò)大新的市場。

2、長渠道耗費(fèi)較少的財務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財、物等費(fèi)用的不足。

3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品，中間商對不同產(chǎn)品的介紹和宣傳，對產(chǎn)品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

、渠道模式的選擇

1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商，如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個價格體系，也保證各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險，如果在某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就可能會導(dǎo)致整個價值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。

2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營銷，拓展自己的銷售市場空間。

3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)者面對面的接觸。

、如何選擇渠道成員

如果王老吉廠家不是采用直銷的方式，那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大，其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經(jīng)銷商，所以下面主要討論對經(jīng)銷商的選擇，對經(jīng)銷商的選擇步驟如下：

1、訪談。通過這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價格、市場、客戶、競爭、銷售、經(jīng)營狀況、廣告和促銷活動、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。

2、渠道評價。在經(jīng)過訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來評估經(jīng)銷商。評估的標(biāo)準(zhǔn)包括：

①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場信息

②、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)

③、是否能有效地推銷和促銷

④、購買生產(chǎn)商的整個生產(chǎn)線的意向度

⑤、提供充分的地域覆蓋能力

⑥、各地理區(qū)域的市場份額的分配

⑦、維持足夠存貨的資金能力

⑧、在市場上的道德聲譽(yù)

⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價政策的意向度

⑩、對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力

此外，還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競爭者的產(chǎn)品線對經(jīng)銷商的重要性，經(jīng)銷商的倉儲設(shè)施，市場增長的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財務(wù)能力。

3、綜合分析

①、當(dāng)銷售額在不同的層次上時，經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額，在這個銷售額層次上再計算分銷和直銷的成本，進(jìn)而做出選擇。

②、確定經(jīng)銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個方面：一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性產(chǎn)品的銷售，三是在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額。

、分銷渠道的任務(wù)

1、營銷

①、已有產(chǎn)品的市場推廣

②、向最終用戶促銷

③、建立零售促銷

④、價格談判與銷售形式的確定

2、渠道支持

①、市場調(diào)研

②、區(qū)域市場信息共享

③、向顧客提供市場信息

④、選擇和激勵經(jīng)銷商

⑤、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

3、物流

①、存貨

②、訂單處理

③、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報單

④、單據(jù)處理

4、售后服務(wù)

①、建立客服平臺

②、調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要

③、處理退貨

④、處理取消

、具體實施步驟

1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。

2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。

3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時造成的銷量損失。

4、安排專業(yè)營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。

5、渠道分級，細(xì)分營銷。結(jié)合店面產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)與市場占有量的評估，可以為每個渠道店面確定級別，并且根據(jù)不同的店面級別給予相應(yīng)的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓(xùn)，銷售獎勵等活動。通過有效的市場支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠度，防止了競爭對手的滲透，提高了終端渠道銷售額。

6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵活動。為了更好地實現(xiàn)公司與終端渠道的互動，可以建立一個互動平臺，通過渠道店面俱樂部的形式，通過銷售積分獎勵等方式，促進(jìn)渠道的銷售，以實現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個平臺，首先是建立店面俱樂部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷信息和獎勵政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時，讓市場促銷人員來推動店面人員上網(wǎng)注冊個人信息，以便可以實現(xiàn)業(yè)績申報。這項工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫中的個人信息。建立銷售獎勵機(jī)制之后，越來越多的店面銷售人員開始通過網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。

7、新促銷渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷、集市促銷等；并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響，進(jìn)而設(shè)計如何更好的營造銷售氛圍。

8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門，圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險共擔(dān)，利益共沾等。

銷售方案篇4

一、營銷渠道建設(shè)原則及總體思路

營銷渠道建設(shè)原則

以“廣開源頭，渠道先行，明確職責(zé)，常抓不懈”為原則，切實轉(zhuǎn)變“信貸業(yè)務(wù)無營銷”的認(rèn)識，扎實開展渠道建設(shè)，多渠道并舉，深入做好區(qū)域營銷、行業(yè)營銷、平臺營銷，不斷提升營銷手段和能力，保持目標(biāo)客戶資源儲備的不斷增長。

營銷渠道建設(shè)的意義

1、扎實做好營銷渠建設(shè)工作，有利于拓寬源頭，暢通渠道，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，讓客戶了解郵儲銀行，切實改變“找米下鍋”，客戶質(zhì)量不高的現(xiàn)狀。

2、扎實做好營銷渠建設(shè)工作，找準(zhǔn)營銷切入點，有目標(biāo)，有計劃地開展精確營銷，切實改變事倍功半，甚至無功而返的現(xiàn)狀。

3、扎實做好營銷渠建設(shè)工作，建立和穩(wěn)定郵儲銀行根據(jù)地，充足客源儲備，改變簡單的計劃分解模式，真正做到“不唯計劃唯市場”，堅定做大業(yè)務(wù)的信心。

總體思路

1、小額貸款業(yè)務(wù)：突出做好“信用示范村”和“信用示范市場”、“信用農(nóng)戶”建設(shè)活動，回歸網(wǎng)點下沉，

打造特色支行、專業(yè)小組和專業(yè)信貸員，創(chuàng)建小額貸款營銷新模式，贏得農(nóng)村和城區(qū)兩個市場；

2、個人商務(wù)和小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)：積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)集群管理組織等渠道開展平臺營銷，建立營銷數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整；

3、房屋按揭類貸款：充分利用中介機(jī)構(gòu)，提升住房按揭貸款市場占有率，探索直客式房貸營銷方式，積極開展二手房、一手房貸款營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新；

4、大力開展“貸貸相傳”客戶推介活動以及“與客戶共成長”回饋優(yōu)質(zhì)客戶等活動，鞏固老客戶發(fā)展新客戶；

5、批發(fā)性貸款業(yè)務(wù)：以“堅持高端，以我為主，積極主動、有章有序，直接營銷、正視風(fēng)險，重視研究，提升能力”為原則。以中央和地方重點工程項目、大型國有企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)及地方性龍頭企業(yè)作為營銷重點，實現(xiàn)批發(fā)類貸款業(yè)務(wù)零突破。

二、營銷渠道建設(shè)內(nèi)容

營銷渠道種類

營銷渠道可分為自有渠道和社會渠道兩部分。其中，自有渠道有：小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊，管戶信貸員，客戶經(jīng)理，一、二類支行，內(nèi)部員工等；社會營銷渠道有：信用示范村、信用示范市場、政府平臺、行業(yè)協(xié)會、評估/中介公司、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集群、信貸/公司存量客戶、老客戶推薦等。

實施方案

1、加快推進(jìn)信用示范村建設(shè)，實現(xiàn)農(nóng)村小額貸款穩(wěn)健發(fā)展

各行要加強(qiáng)農(nóng)村市場營銷目標(biāo)的篩選，開展“送貸款下鄉(xiāng)”等豐富多彩的營銷活動，主動與縣、鎮(zhèn)、村及相關(guān)政府部門溝通，積極宣傳我行建設(shè)信用示范村的意義與作用，爭取得到政府各層面的支持。

一是前期，各行可有重點的選擇產(chǎn)業(yè)集中或商貿(mào)市場發(fā)達(dá)的特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建設(shè)“信用鎮(zhèn)”，以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府為平臺，根據(jù)其推薦篩選建立信用示范村，以點帶面，逐步形成遍地開花的格局。

二是各行可與當(dāng)?shù)厝诵蟹e極溝通獲得其他金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)建的信用村名單，充分利用其他行已取得的成果建設(shè)我行“信用村”。

三是“信用示范村”的營銷開發(fā)應(yīng)以種養(yǎng)業(yè)、加工業(yè)集中的特色村為主。各行要對轄內(nèi)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村等開展排查摸底，對于特色行業(yè)要逐一開展市場調(diào)研，經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查形成行業(yè)分析報告，并制定有針對性的營銷開發(fā)方案。

四是“信用示范村”以入村現(xiàn)場宣傳方式為主，要充分利用村委廣播、墻體廣告、入戶發(fā)放宣傳材料等手段進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定開展業(yè)務(wù)受理等各項工作，并及時將村鎮(zhèn)信息在系統(tǒng)中詳細(xì)錄入，確保一次錄入上報信息真實、完整，以便于做好信用示范村的統(tǒng)計分析工作。

五是對于按時還款、誠信度較高的老客戶，可以定期組織“信用戶”授牌儀式，授予其“信用農(nóng)戶”或者“信用商戶”榮譽(yù)稱號，并盡可能的擴(kuò)大活動影響面，使其深入人心。

市行近期將制定下發(fā)“信用示范村”、“信用示范市場”、“信用農(nóng)戶”評定辦法。20xx年底前全市力爭成功建設(shè)信用示范村130個。各行要加強(qiáng)團(tuán)隊開發(fā)營銷，積極深入探索信用示范村評定、貸款資格證管理、信用示范村客戶激勵措施、信用示范村日常管理等管理新方式，進(jìn)一步完善信用示范村建設(shè)內(nèi)容，實現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

2、以信用示范市場營銷為抓手，破解城市信貸發(fā)展難題。

城市客戶不同于農(nóng)村客戶，無論在財產(chǎn)規(guī)模、信用意識還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點和優(yōu)勢。各行要仔細(xì)研究、充分掌握這兩個不同市場的客戶特征，以為城市信用示范市場客戶提供授信服務(wù)為抓手，以提高授信規(guī)模為目標(biāo)，采取專業(yè)化的營銷調(diào)查手段，打開城市信貸的后續(xù)發(fā)展空間。

一是各行行領(lǐng)導(dǎo)、管理人員要率先下基層、走進(jìn)市場、走近客戶，與各層面人員展開深入交流，掌握全面的市場信息。并在此基礎(chǔ)上，積極開展市場調(diào)研，針對當(dāng)?shù)孛恳粋€專業(yè)市場和專業(yè)基地，制定相應(yīng)的營銷開發(fā)方案，提高營銷的

精確性。要求各行用2個月的時間提交2-3份專業(yè)市場營銷方案。

二是在宣傳上，要提前加強(qiáng)與市場管委會、市場內(nèi)的行業(yè)組織及相關(guān)政府職能部門的溝通聯(lián)系，采取召開推介會或見面會的方式拉近與客戶的距離，輔以投遞宣傳材料、夾報廣告、大型戶外廣告宣傳、車體、車載廣告宣傳、電視報道、優(yōu)質(zhì)客戶專訪等宣傳方式提升營銷活動在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

三是對于按時還款，誠信度較高的老客戶，可以定期組織“信用商戶”授牌儀式，達(dá)到進(jìn)一步提高客戶還款自覺性，培養(yǎng)對郵儲銀行忠誠度，宣傳我行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大美譽(yù)度的作用。

20xx年底前全行力爭成功建設(shè)信用示范市場10個。各行要堅持“開發(fā)一個、成功一個”、“成功一個、推進(jìn)一個”的思路穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)城市信貸營銷活動的深入開展，不斷積累經(jīng)驗，為產(chǎn)品要素調(diào)整及產(chǎn)品創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)，盡快摸索出一條適合城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。

3、積極依托政府職能部門、行業(yè)協(xié)會、工業(yè)園等渠道，實現(xiàn)個人商務(wù)和小企業(yè)貸款產(chǎn)業(yè)集群式營銷

一是加強(qiáng)與政府部門溝通，開展中小企業(yè)走訪活動。要求行領(lǐng)導(dǎo)要帶頭走訪，主要做好對區(qū)縣政府部門、管理部門的接洽工作，并對主要經(jīng)濟(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具有行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園等進(jìn)行重點接洽，收集客戶名錄等有價值的客戶信息，細(xì)致篩選，并根據(jù)不同客戶特點，由行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥.

銷售方案篇5

一、營銷背景

該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米,條件得天獨厚,管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。

為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

二、市場分析

1.市場環(huán)境優(yōu)勢分析

A.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風(fēng)日產(chǎn)汽車為中心，輻射xx、xx、xx、xx、xx等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。

B.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，東風(fēng)日產(chǎn)汽車的經(jīng)濟(jì)將會飛速的發(fā)展，為其他汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

C.隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費(fèi)將會是大眾的主流消費(fèi)，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費(fèi)將更加的貼近大眾化，這些都為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場機(jī)會。

2.自身優(yōu)勢分析

A.現(xiàn)xx及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心是xx機(jī)器周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。

B.自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設(shè)計高、質(zhì)量好，是xx乃至整個湖北地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

C.高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。

D.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨。

三、前期市場策略

1.緊抓市場機(jī)會點為重點，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的`汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。

2.盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點，揚(yáng)長避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

3.早日導(dǎo)入CIS系統(tǒng)，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標(biāo)。4.引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。

四、前期廣告策略

1.廣告定位

前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來作為廣告定位。

2.廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。

3.廣告目標(biāo)

爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

五、媒體分析

A.在眾多的廣告媒體中，xx地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。

B.媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。六、告媒體投放計劃表

投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注

20xx年9月《xxxx》汽車?？?、傳單、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業(yè)形象。報紙每隔一期投放一次，

20xx年10月《xxxx》汽車專刊、自身網(wǎng)站的建設(shè)。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力。報紙每隔一期投放一次

20xx年11月《xxxx》汽車?？?、由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告，在廣告目標(biāo)范圍內(nèi)擴(kuò)大影響力。獲得好評，提升美譽(yù)度。報紙每隔一期投放一次，電臺每天兩次，戶外廣告的制作。

20xx年12月《xxxx》汽車?？?、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)，企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合，吸引更多的客商咨詢投資，報紙每天一次，電臺每天四次，戶外廣告的發(fā)布，電視廣告開始制作。

20xx年1月《xxxx》汽車?？?、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資報紙每日一次電臺每日四次，雜志刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實際情況而定

七、備注

本方案為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心前期廣告計劃，如有不妥之處，還需進(jìn)一步的溝通和深化，以便力求完美。達(dá)到所想要的效果。

銷售方案篇6

1、開業(yè)促銷：競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意，影樓銷售方案。有的影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源，同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價位攪亂市場，而是因為我在開業(yè)做促銷而已。

因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當(dāng)，可以搶占一定的市場份額。

2、打折促銷：先巧立一個名目，例如：開業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機(jī)會，有利于維護(hù)影樓的體面；同時提醒客人要抓住機(jī)會。缺點是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰再做這樣的策劃，已引不起消費(fèi)者太大的興趣。

3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門后雖有上當(dāng)?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。

數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進(jìn)門后門市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要，服務(wù)得當(dāng)，可以大在提高約單的成功率。

4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：

購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券；你到影樓拍照，可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù)的優(yōu)惠券。

影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷，或影樓做促銷活動，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥?，?guī)劃方案《影樓銷售方案》。以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況：

一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用；

占領(lǐng)不同細(xì)分市場的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。

6、做“秀”接單：影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日，在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當(dāng)?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手做”秀”，僅一天時間收取新人的拍照訂金高達(dá)幾十萬。

7、幸運(yùn)抽獎：只要你到我影樓來拍照，您就有機(jī)會贏取大獎。一開始，影樓一般會準(zhǔn)備一些小家電，結(jié)婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。

這里有一點需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認(rèn)識的影樓請?zhí)貏e注意。

8、單代傳銷：傳銷做為違法的經(jīng)營行