藥品銷售渠道管理專題知識專家講座

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。10/25/20241藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第1頁10/25/20242藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第2頁一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。10/25/20243藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第3頁第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷:經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式:代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式:自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意:幾個模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商價格體系和激勵方法完全不一樣。10/25/20244藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第4頁（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)實狀況1.分銷覆蓋任務(wù)難以確保：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實狀況及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運(yùn)、配送、發(fā)票）、決議水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。10/25/20245藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第5頁2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，主動性難以調(diào)動。5.管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。10/25/20246藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第6頁選擇各級經(jīng)銷商

（代理商）必須具備三大件有一定資金實力、設(shè)備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產(chǎn)品下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng),即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。不然“強(qiáng)扭瓜不甜”。10/25/20247藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第7頁（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國中小企業(yè)當(dāng)前開始只進(jìn)入了第二階段，因為這是做深做透市場，提升分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提升銷量唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域普通都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)產(chǎn)品分銷到位。當(dāng)前業(yè)績往往與經(jīng)銷商數(shù)量成正比！2.以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。10/25/20248藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第8頁（三）:渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級代理必定產(chǎn)生空白點(diǎn)。4.渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商盈利方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供給商”。10/25/20249藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第9頁渠道變革、整合、重組是制造商永恒課題，現(xiàn)階段經(jīng)銷商不是制造商長久合作搭檔：原因以下：1、經(jīng)銷商重組速度加緊。2、經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提升能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6.缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）:渠道整合必要性10/25/202410藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第10頁第二部分:渠道管理1.經(jīng)銷商經(jīng)營信息改變情況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金情況、人事變動、競爭者情況、代理品牌改變、消費(fèi)者情況、下線客戶改變情況等信息。一、經(jīng)銷商市場運(yùn)作管理:關(guān)鍵是對其市場運(yùn)作過程管理10/25/202411藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第11頁2.策略執(zhí)行管理：警覺當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有些人執(zhí)行情況。配送、促銷、人員配置、促銷用具使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有些人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位項目。管理方法找對應(yīng)人來做對應(yīng)事四打濫纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。10/25/202412藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第12頁3.動態(tài)評定考評：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動態(tài)進(jìn)行評定和考評，并建立評定標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時發(fā)覺經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在問題和困難，方便及時溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。方法：定性和定量考評10/25/202413藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第13頁

定性分析表考評原因定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略執(zhí)行情況

重視支持程度在代理品種中對我方產(chǎn)品重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商關(guān)系

對企業(yè)評價對企業(yè)及市場策略評價

商品陳列對產(chǎn)品在主要賣場貨架、排面、堆頭陳列

10/25/202414藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第14頁定量分析表考評原因定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額月、季度、年增加情況

銷售額比率我方產(chǎn)品銷售額在全部代理銷售額中比重變動情況

貨款回收鋪底貨款變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售真實性

授信額度授信額度變動與銷售額比較等

企業(yè)要依據(jù)自己特點(diǎn),對以上項目主要程度所占比重打分,以總分100分計算,85分以上為優(yōu)異,70-85分之間為合格,70分以下是警戒線,必須對得分低項目進(jìn)行分析、查找原因,并盡快溝通處理。10/25/202415藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第15頁二、貨款風(fēng)險管理1.管好關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商合理鋪底貨或者授信額度。二是經(jīng)過銷售報表定時檢核授信額度，防范風(fēng)險。10/25/202416藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第16頁2.授信額度測算依據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到終端數(shù)量和規(guī)模，核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按協(xié)議執(zhí)行，經(jīng)過此方法確定授信額度經(jīng)銷商普通無可厚非。10/25/202417藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第17頁3.銷售報表利用據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期不一樣，確定經(jīng)銷商授信額度改變。市場導(dǎo)入期低，市場進(jìn)入成熟期，終端客戶鋪貨量增加，經(jīng)銷商授信額度就應(yīng)對應(yīng)擴(kuò)大……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定協(xié)議，建立銷售周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。10/25/202418藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第18頁三、經(jīng)銷商鞏固管理經(jīng)銷商鞏固流程圖10/25/202419藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第19頁第三部分:渠道整合（重組）標(biāo)準(zhǔn)與步驟盡可能不選省級總經(jīng)銷和總代理：能夠按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。例：為何？怎樣做？各種模式共存標(biāo)準(zhǔn)。適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)：沒有最好渠道，只有最適當(dāng)通路，適合自己才是最好。在渠道建設(shè)過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效伎倆，找到最適合于本企業(yè)渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。大小、全部制、人員、模式（醫(yī)院、OTC.市場）1.現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇標(biāo)準(zhǔn)10/25/202420藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第20頁2.現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù)有一定實力:資金、設(shè)備、人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產(chǎn)品下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商良好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。不然“強(qiáng)扭瓜不甜”。什么是“適當(dāng)”:三大條件10/25/202421藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第21頁3:渠道整合（重組）步驟詳細(xì)調(diào)研、確定模式:每個市場都要依據(jù)實際情況拿出符合企業(yè)整體渠道變革策略分銷渠道變革方案充分宣導(dǎo)，描述前景:利用各種伎倆宣傳、溝通、以大成共識。循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實施:分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實施期－－反饋期。及時調(diào)整、鞏固完善:及時依據(jù)出現(xiàn)新情況調(diào)整渠道策略。10/25/202422藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第22頁第三部分:渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道SWOT分析2、渠道整合對目標(biāo)銷售量完成影響大小3、渠道主要組員對之一渠道整合可能采取態(tài)度分析。4.分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。10/25/202423藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第23頁（二）、渠道調(diào)研方法1、發(fā)放調(diào)研問卷。2、電話溝通。3、找經(jīng)銷商中自己熟悉朋友了解。4、業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登門造訪，開誠布公進(jìn)行商洽，取得其提供信息。6.以其它身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們情況。7、到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考查，評定其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。8、搜集經(jīng)銷商各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。10/25/202424藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第24頁9、終端造訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。10、消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考查經(jīng)銷商經(jīng)營思緒和執(zhí)行能力。11、政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。12、親朋摯友介紹。自己人當(dāng)然是可靠，不過往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。13、當(dāng)?shù)貍髅诫s志，也是考查經(jīng)銷商實力和情況方法之一14、上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。15.請專業(yè)咨詢企業(yè)，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快方式。10/25/202425藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第25頁（三）、渠道整合前溝通方法（1）1、全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們渠道中碰到問題，提前通知請教授和全體經(jīng)銷商，然后一起研討處理方案，這么一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商顧忌。這么只能適得其反。2、在線宣導(dǎo)：把企業(yè)整體渠道戰(zhàn)略意圖、企業(yè)政策、渠道整合意義、詳細(xì)步驟、詳細(xì)做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。3.利用企業(yè)內(nèi)部雜志、報紙或者暫時性《市場快訊》等方式傳輸渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。10/25/202426藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第26頁4、高層給經(jīng)銷商一封信。說明渠道整合緣起、必要性、企業(yè)舉措、需要廣大經(jīng)銷商怎樣配合，能夠熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。6.業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用）。7、經(jīng)過邀請對方主要人員參加專門渠道整合溝通會來溝通。我方高層能夠出場。8、樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有些人先做了其它人馬上就會動搖。（三）渠道變整合溝通方法（2）10/25/202427藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第27頁（四）、渠道整合目標(biāo)1.把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商即：產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作搭檔關(guān)系選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提升運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場。生產(chǎn)商工作：重視長久關(guān)系（幫助其制訂銷售計劃和市場開拓計劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。10/25/202428藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第28頁1.把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)）生產(chǎn)商與分銷商合作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)幫助分銷商共同為零售商店內(nèi)表現(xiàn)、加緊動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費(fèi)者需求與購置動向。C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升反應(yīng)速度和服務(wù)水平。D.共同成本控制：幫助分銷商管理好自己產(chǎn)品庫存和二級分銷商庫存。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動。10/25/202429藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第29頁2.把渠道拆分成密集渠道模式A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾個經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商無能力且不愿深度耕耘市場時，即可經(jīng)過協(xié)商達(dá)成此項目標(biāo)）。B、幫助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。C.自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級市場建立分銷網(wǎng)絡(luò)。10/25/202430藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第30頁把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。建立以下功效型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò):覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。經(jīng)過批發(fā)覆蓋城市周圍地域和縣鄉(xiāng)批發(fā)商。專們覆蓋各級各類醫(yī)院經(jīng)銷商。3.把渠道按照功效整合10/25/202431藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第31頁（五）、渠道整合考慮原因1、確定目標(biāo)細(xì)分市場和各市場營銷目標(biāo)。2、分析評定經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成企業(yè)設(shè)定二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考評指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。3.認(rèn)真權(quán)衡，最終確定采取何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家?guī)椭┻€是廠家自己獨(dú)立設(shè)置二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。10/25/202432藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第32頁（六）、設(shè)置渠道整合專題基金1、對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，確保其銷量不下降。2、用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要支持。4、幫助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。5、自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需資金。6.溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。10/25/202433藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第33頁（七）、預(yù)防渠道變革中渠道崩盤1、事先考查有可能取代現(xiàn)在渠道經(jīng)銷商（代理商）整體資訊情況，以防萬一渠道組員反目措手不及。2、掌握經(jīng)銷商二級網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷情況，確知自己市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，方便即使接過來也能順利過渡。3.事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理能夠搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經(jīng)銷商問起時有合了解釋才行，不至于弄巧成拙10/25/202434藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第34頁（八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程圖10/25/202435藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第35頁怎樣考查二級市場經(jīng)銷商定量分析表考評原因定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

企業(yè)規(guī)模近三年銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)情況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品檔次、價位等合理程度

10/25/202436藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第36頁定性分析表考評原因定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

企業(yè)成長性各項業(yè)務(wù)經(jīng)營銷售情況

10/25/202437藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第37頁二、渠道沖貨與價

格體系混亂防治10/25/202438藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第38頁第一部分:串貨原因分析本質(zhì)原因:價差與渠道重合10/25/202439藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第39頁1.企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：地域價差。季節(jié)價差。調(diào)價前后價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，所以能夠拿到更低價格。串貨原因之一:價差10/25/202440藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第40頁串貨原因之二:管理失誤年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。貼現(xiàn)。年底為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。獎勵制度設(shè)置不合理:隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，造成經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。獎勵采取貨物方式，假如代理上區(qū)域市場容量到達(dá)極限，假如想套現(xiàn)，必定低價串貨。10/25/202441藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第41頁串貨原因之三:經(jīng)銷商利益驅(qū)動為了不費(fèi)勁氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做好地域）去。當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。換貨:幾個產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地域連一個套裝。不要把我們產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。10/25/202442藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第42頁第二部分:

串貨管理與控制10/25/202443藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第43頁控制串貨方法之一:搞清貨物流向徹底搞清我們產(chǎn)品月分銷量（注意非回款量）徹底搞清我們產(chǎn)品季節(jié)、促銷等銷量改變情況徹底搞清我們貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和預(yù)防串貨前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先次序依據(jù)之一。計算我們產(chǎn)品安全庫存量、提議在采購時按照提議量采購,但同時注意季節(jié)變動情況。搞清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中市場份額。打壓其它產(chǎn)品進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期?？刂坪梦覀儺a(chǎn)品價格體系。10/25/202444藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第44頁怎樣搞清貨物流向1、經(jīng)過經(jīng)銷商采購、配送、批發(fā)人員了解2、經(jīng)過經(jīng)銷商可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、學(xué)會電腦，定時親自察看經(jīng)銷商進(jìn)銷存賬目。4、經(jīng)過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小藥店和周圍地域藥店批發(fā)經(jīng)銷商能夠搞連續(xù)兩個月進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。5.伎倆：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。10/25/202445藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第45頁控制串貨方法之二:合理劃分區(qū)域和市場改變原來銷售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重合，但也有部分交叉和不一致。比如：河南信陽、湖南岳陽商圈上屬于武漢。假如硬要按照行政區(qū)劃，串貨極難防止。2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。經(jīng)銷商長久經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該認(rèn)可之一現(xiàn)實。經(jīng)過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最終讓雙方認(rèn)可新區(qū)域。3.按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。10/25/202446藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第46頁控制串貨方法之三:制訂合理價格政策價格體系盡可能全國一致、大小一致,對于重點(diǎn)市場采取其它辦法幫助,而不是價差。即使有價差,也應(yīng)使兩地價差贏利小于在兩地運(yùn)輸成本即可,盡可能縮小價差。盡可能制訂統(tǒng)一出貨價和零售價。強(qiáng)力維護(hù)價格體系。做好調(diào)價后保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。普通在同一天內(nèi)用正式文件通知,并給予適當(dāng)百分比（大家按照各自銷量,和同一百分比來配貨）原價貨物,但必須按照提升后價格賣出,確保給經(jīng)銷商得到賠償利益。不搞降價促銷。10/25/202447藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第47頁年底返利不要呈幾何基數(shù)增加，假如年底返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。普通應(yīng)該低于5％。多用過程返利，少用銷量返利:比如鋪貨率、售點(diǎn)生動化全品項進(jìn)貨、安全庫存、恪守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、主動配送和守約付款等等。過程返利既能夠提升經(jīng)銷商利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能預(yù)防經(jīng)銷商不規(guī)范運(yùn)作。年底獎勵不獎貨物。激勵不能變相降價或者本質(zhì)上降價。不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價?？刂拼浄椒ㄖ?制訂合理激勵政策10/25/202448藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第48頁案例一:某藥企返利政策1.經(jīng)銷商完全按企業(yè)價格制度執(zhí)行銷售,返利2%。2.經(jīng)銷商超額完成要求銷售量,返利1%。3.經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售,返利1.0%4.經(jīng)銷商很好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃,返利1%。10/25/202449藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第49頁案例二:某藥企過程獎1.鋪市陳列獎在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，快速將貨物送達(dá)終端。同時廠家依據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)人力、運(yùn)力補(bǔ)助，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最正確位置給予獎勵。2.終端渠道維護(hù)獎為防止經(jīng)銷商貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后造成產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎”形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個適合產(chǎn)品有效、有適當(dāng)規(guī)模渠道網(wǎng)絡(luò)。3.分銷流向上報獎：按時上報每個月分銷流向。4.價格信譽(yù)獎為了預(yù)防經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽(yù)獎”，要求恪守價格要求出貨。作為對經(jīng)銷商管控。5.合理庫存獎廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑦\(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等原因，廠家設(shè)置“合理庫存獎”勉勵經(jīng)銷商保持適合數(shù)量與品種。6.經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)置協(xié)作獎，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商關(guān)系，又是淡化利益一個有效伎倆。10/25/202450藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第50頁控制串貨方法之五:制訂合理目標(biāo)任務(wù)任務(wù)制訂科學(xué)有依據(jù),增加銷售目標(biāo)任務(wù)要有增加點(diǎn)和詳細(xì)增加銷量方法辦法,幫助經(jīng)銷商努力在自己區(qū)域完成。不可盲目增加,一旦任務(wù)完不成時,經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨方法。年底不要給經(jīng)銷商壓太多貨物。10/25/202451藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第51頁1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額錢做為不串貨報證金，假如年底考評沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍利率，串貨則利率和報證金全部沒收。2.可在年底獎勵中拿出一部分做為報證金?？刂拼浄椒ㄖ?設(shè)置串貨報證金制度10/25/202452藥品銷售渠道管理專題知識專家講座第52頁拿出一定金額基金,要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單,假如流向清楚、進(jìn)銷存與流向＋回款清楚,配合企業(yè)調(diào)查貨物流向者,則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵?？刂拼浄椒ㄖ?設(shè)置