市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)授課筆記

一 教授姓名：柏唯二 教學(xué)課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)三 教學(xué)時(shí)間：2008年11月14-17 上課地點(diǎn)：中歐國(guó)際工商學(xué)院第1教學(xué)樓104室 記錄：086班教授語(yǔ)錄記錄小組六 教授精彩語(yǔ)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)？沒(méi)有固定的答案。（營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式營(yíng)銷(xiāo)是一生的事情，求職，娶妻，出嫁（B2B，你要了解很多背景、流程和角色我們從來(lái)不做花小錢(qián)，幫客戶(hù)一些小忙的事情。Why?logologo改變后銷(xiāo)量會(huì)上升傳播盡可能的信息（甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，航空公司的故事idea職業(yè)對(duì)比（幽默很多公司以為他們有營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，而實(shí)質(zhì)上他認(rèn)為的那個(gè)人只是在“扮演”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是增加成功的幾率，而非必然導(dǎo)致一個(gè)成功（失?。┑慕Y(jié)果。（和工程思維有很大的不同…..“有道理4P4p是什么？（從投入的角度來(lái)看）:Product、Place、Promotion、4c是什么（從產(chǎn)出的角度來(lái)看）：Customersatisfaction、Convenient、Communication、4C的角度來(lái)調(diào)整公司的研發(fā)目標(biāo)與體系不妨一試（營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)PCPCCopyDell成功憑什么，是第二天上門(mén)服務(wù)（IBM、HP6周等待時(shí)間，沒(méi)有考慮客戶(hù)的時(shí)間成本，數(shù)DELL成功的故事，奧斯丁、德克薩斯、美國(guó)、荷蘭、德國(guó)，德國(guó)碰到了一點(diǎn)小麻煩—德國(guó)人不喜歡DELL的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是在不同的借口，不去做哪些顯而易見(jiàn)的有助于成功的事情，西南航空的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)DELL電腦公司的支持服務(wù)按服務(wù)次數(shù)收費(fèi)非常糟糕，后來(lái)改為客戶(hù)滿(mǎn)意度為指標(biāo)，電話(huà)呼入下降非‘他多窮啊，窮得只剩下自己的名字DELLMakeyourlifeeasier,makemylifeeasier.（與人方便，自己方便好事總能帶來(lái)更多的好事，索菲特賓館的故事（冰塊與人方便，于己方便（酒店冰塊的故事1000元去彌補(bǔ)（省運(yùn)輸成本的不僅僅考慮自己的成本，還要考慮客戶(hù)的成本（航空公司航班取消和變更，應(yīng)該給你一個(gè)電話(huà)pc的人會(huì)自fix問(wèn)題，第二批、第三批就不會(huì)；PC21PC的顏色，DesignerIdea的測(cè)試成本幾乎為零。Applewindowspc搞得五顏六色。外資企業(yè)的三年預(yù)期規(guī)劃，為什么是“三”年（看看老板的任期啊很多東西無(wú)法預(yù)測(cè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)濟(jì)（日本二十年的經(jīng)濟(jì)疲軟）20年前不可想象，誰(shuí)又20年后呢、email聘用年輕人：麥凱恩怎么輸?shù)?，email都不會(huì)發(fā)；jackwelch10mail，他是第經(jīng)濟(jì)環(huán)境絕對(duì)不可預(yù)測(cè)。（380008000點(diǎn)很多情況下，先發(fā)者是短暫的（煙花型DNA變革往往首先來(lái)自外部。（millerlight啤酒的故事嗎渠道管理（BP福建案例欺騙并非個(gè)人選擇的結(jié)果，而是那個(gè)運(yùn)行的系統(tǒng)的結(jié)果（BP福建的經(jīng)銷(xiāo)商囚徒困境、次優(yōu)化，周?chē)教幎际亲詈玫臋?quán)力是你不用的權(quán)力。（thebestpoweristheoneyoudon’tPepsi和coke的競(jìng)爭(zhēng)方式，很有戰(zhàn)斗精神（pepsi的故事我們所生活的時(shí)代是個(gè)“后動(dòng)者”人的感知就是現(xiàn)實(shí)（Rolex的故事，昂貴房子和長(zhǎng)虹電視機(jī)的故事見(jiàn)你的次數(shù)少了，但每次還是很光鮮（錢(qián)不多的時(shí)候，怎么打廣告4P，4PIpodipod成功，googlegoogleintelinside，amdinside=intelnotinside;Intelinside是好的廣告，AMDinside是警告，而不是廣告。intel養(yǎng)的一條狗，AMDintel154.80%千萬(wàn)不要做“煙花型”好的戰(zhàn)略及時(shí)與眾不同，做得更好就和做得更便宜一樣（這可不一定好哦and市場(chǎng)騙人騙兩次（回頭再來(lái)買(mǎi)），捆綁不利消息（虹橋、金橋、康橋的故事成為第一個(gè)開(kāi)始銷(xiāo)售的人，這樣做也比較便宜。（tobethefirstonetostartselling,it’salso100%的市場(chǎng)份額（這本身也做不到PPP價(jià)格歧視策略（差別定價(jià)，25歐元的酒店，15歐元的停車(chē)費(fèi)聰明反被聰明誤（鹿特丹到上海的機(jī)票的故事能捆綁的就捆綁（餐品+酒水的故事年卡還是月卡好（健身卡的故事價(jià)格也可以溝通，國(guó)人喜歡589221要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，就請(qǐng)比人先幫你一個(gè)小忙。（冰水的故事采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)了四次“NO”Yes體驗(yàn)一會(huì)自己做客戶(hù)的感覺(jué)（醫(yī)院院長(zhǎng)班的故事，互相住院每一次玩游戲前，先要試圖去改變游戲規(guī)則（eg，門(mén)店之間的互聯(lián)互通）trust一旦你抓到魚(yú)，就不用讓魚(yú)再銜著魚(yú)餌了（LV與支票的故事Bremen一個(gè)公司銷(xiāo)售鉆機(jī)的時(shí)候，銷(xiāo)售的什么 洞如何讓銷(xiāo)售培養(yǎng)人：（次優(yōu)化的問(wèn)題一中，sharingandrewards），繼任者績(jī)效、培養(yǎng)對(duì)象的績(jī)定目標(biāo)的關(guān)鍵，誰(shuí)能從我的產(chǎn)品獲益（安全氣囊的故事-保險(xiǎn)公司），如果對(duì)客戶(hù)毫無(wú)價(jià)值，質(zhì)量毫無(wú)意義？“適合的才是好的Speakto