2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷員(四級(jí))考試近5年真題附答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷員(四級(jí))考試近5年真題薈萃附答案第I卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.在中國(guó)大多數(shù)家庭中都有電視機(jī)，從核心產(chǎn)品層面上來看，人們?cè)谏钪姓嬲枰氖牵ǎ〢、物美價(jià)廉的電視機(jī)B、高性能、滿足視聽需要的終端設(shè)備C、信息和娛樂D、自我實(shí)現(xiàn)的滿足感2.銷售人員應(yīng)當(dāng)確定（）的現(xiàn)有客戶和潛在客戶。A、個(gè)別B、部分C、大量D、所有3.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有（）A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C、能動(dòng)型D、伙伴型4.廣州南方大廈百貨商店，一直把提高服務(wù)質(zhì)量擺在重要的位置上，他們幾年前就開始為顧客提供免費(fèi)送貨上門的售后服務(wù)了。他們的服務(wù)車隊(duì)，每輛都有“南方大廈，服務(wù)到家”八個(gè)醒目的大字，他們跑遍全市，跑遍郊區(qū)。他們的服務(wù)贏得了廣大消費(fèi)者，電器銷量連年猛增，實(shí)現(xiàn)了可喜的經(jīng)濟(jì)效益。零售商還可以采取哪些常見的售后服務(wù)方式？5.進(jìn)行客戶管理，不僅只是對(duì)客戶資料進(jìn)行收集，而且還要對(duì)客戶進(jìn)行多方面的分析，客戶分析的內(nèi)容主要包括（）。A、客戶與本公司的交易情況B、客戶信用C、信用限度確定情況D、客戶開始與中止情況6.人的職業(yè)道德品質(zhì)與人的整體道德素質(zhì)的關(guān)系是（）。A、后者反映著前者B、前者反映著后者C、二者互相矛盾D、二者無關(guān)7.假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是打字機(jī)，如果你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品只是有興趣而無意購(gòu)買時(shí)，你巧妙的說道：“如果你的女兒能有這么一臺(tái)打字機(jī)，那她肯定會(huì)很快打出一手熟悉漂亮的字?！边@么說的用意是（）。A、強(qiáng)迫顧客購(gòu)買B、促使顧客想象，發(fā)掘他的需求C、利用顧客女兒，向顧客施壓D、漫無目的的話語(yǔ)，只為了拉近與顧客的距離8.談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的。這種策略是（）A、吊筑高臺(tái)策略B、反客為主策略C、紅臉白臉策略D、以退為進(jìn)策略9.道德調(diào)控過程是在人的內(nèi)心完成的，不需要支付物質(zhì)成本，因而是（）的社會(huì)調(diào)控手段和方法。A、最浪費(fèi)B、最節(jié)約C、最直接D、最間接10.敬業(yè)愛崗是現(xiàn)代企業(yè)精神。11.在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)，正確的行為是（）A、不要隨便闖出別人的家B、給英國(guó)女士送鮮花時(shí)，宜送雙數(shù)C、不要以英國(guó)皇室的隱私作為談?wù)揇、不要用人像作為商品的裝潢12.一個(gè)沒有創(chuàng)新精神的民族是（）的民族。A、最有希望B、沒有希望C、可大發(fā)展D、持續(xù)發(fā)展13.職業(yè)道德是事業(yè)（）的保證。A、本身B、失敗C、成功D、單位14.服務(wù)的內(nèi)容非常豐富。近年來聯(lián)想公司運(yùn)用各種服務(wù)方式來提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度：（1）大規(guī)模的廣告宣傳：充分運(yùn)用電視、報(bào)紙、燈箱等各大媒體，邀請(qǐng)謝霆鋒、章子怡等影視明星擴(kuò)大宣傳。（2）開設(shè)各種培訓(xùn)班，為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導(dǎo)。（3）在業(yè)務(wù)洽談中主動(dòng)、積極、熱情地為顧客進(jìn)行解釋，說明產(chǎn)品情況。（4）熱情地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作示范。（5）免費(fèi)為顧客進(jìn)行安裝調(diào)試。（6）制定正確的“三包”服務(wù)方法，正確處理購(gòu)銷矛盾。（7）舉辦社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)。經(jīng)過諸如此類的許多服務(wù)措施，聯(lián)想的服務(wù)水平大幅度提高，知名度和美譽(yù)度也不斷提高。一般說來，應(yīng)采取什么方法提高服務(wù)質(zhì)量？15.大智若愚策略需要對(duì)方認(rèn)為自己較為（）。A、聰明B、精明C、愚笨D、弱智16.面談?wù){(diào)查的主要缺點(diǎn)是（）A、調(diào)查地域范圍有限B、調(diào)查費(fèi)用較高C、調(diào)查問卷回收率低D、不利于有效監(jiān)督17.海來公司決定從深藍(lán)公司購(gòu)買100臺(tái)電腦，雙方談判進(jìn)展得很順利。但海來公司要求三個(gè)月后付款。于是深藍(lán)公司對(duì)海來公司的信用進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，海來公司信譽(yù)很好。深藍(lán)公司通過周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法計(jì)算出，對(duì)海來公司的信用限度額應(yīng)該是150萬(wàn)元，而這些計(jì)算機(jī)的總價(jià)值為100萬(wàn)元。所以深藍(lán)公司答應(yīng)了海來公司的要求。但是，三個(gè)月后，深藍(lán)公司卻沒有收到貨款。深藍(lán)公司便派專人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，海來公司之所以尚未付款，是因?yàn)槭艿綎|南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境。深藍(lán)公司決定為海來公司提供管理“軟件”資助，幫組其擺脫困境。在什么情況下，企業(yè)應(yīng)該收緊信用政策，來減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)？18.在談判中，一方以某些條件對(duì)另一方相威脅，屬于僵局成因中（）原因。A、合理要求的差距B、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)C、人員素質(zhì)的低下D、有意無意的強(qiáng)迫19.以（）為標(biāo)準(zhǔn)可以把市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)A、商品的屬性B、購(gòu)買者的購(gòu)買行為特點(diǎn)C、商品流通的時(shí)序D、商品流通20.A類客戶定期報(bào)告的時(shí)間是（）。A、每月一次B、每三個(gè)月一次C、每半年一次D、每年一次21.我國(guó)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定，消費(fèi)者因購(gòu)買、使用商品或接受服務(wù)受到人身及財(cái)產(chǎn)損害時(shí)，可以依法獲得（）的權(quán)利。A、公平交易B、結(jié)社C、知情D、賠償22.強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德，就不能考慮個(gè)人利益。23.一般在資料驗(yàn)收中，對(duì)不同的資料應(yīng)作如何處理（）A、陳舊的資料作廢B、接受基本正確的資料C、將問題較多的資料作廢D、對(duì)某些問題較多的資料可責(zé)令調(diào)查人員進(jìn)行補(bǔ)救調(diào)查24.適用同類顧客比較集中時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的是（）銷售組織結(jié)構(gòu)。A、客戶型B、職能型C、綜合型D、產(chǎn)品型25.劃分銷售區(qū)域，就可以大大提高客戶服務(wù)的（）。A、數(shù)量B、質(zhì)量C、成本D、費(fèi)用26.某企業(yè)在評(píng)估自己的分銷商時(shí)，主要看過去一年中，該分銷商是否十分成功地為其創(chuàng)造很高的收入，則該評(píng)估的內(nèi)容屬于（）。A、分銷商的忠誠(chéng)B、銷售績(jī)效C、分銷商的增長(zhǎng)D、財(cái)務(wù)績(jī)效27.由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)指的是（）A、支票B、本票C、兌票D、匯票28.銷售經(jīng)理必須了解每天的工作（），才能有效地運(yùn)用時(shí)間資源。A、時(shí)間安排B、時(shí)間花費(fèi)C、地點(diǎn)D、性質(zhì)29.在處理顧客異議時(shí)，不能用（）做開場(chǎng)白。A、“我很高興你能提出意見“B、“你的意見很合理”C、“你的觀察很敏銳”D、“我想，你的理解可能有問題”30.根據(jù)實(shí)際情況，參照客戶的投訴要求，銷售人員解決投訴的具體方案可以是（）。A、退貨B、換貨C、維修D(zhuǎn)、賠償31.終端管理的常見問題包括（）。A、終端管理的常見問題包括B、終端銷售范圍過窄C、對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)部到位D、管理水平跟不上32.終端分銷陳列因素不包括（）。A、產(chǎn)品陳列B、附屬?gòu)V告C、分銷設(shè)備D、產(chǎn)品運(yùn)輸33.任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠，造成了（）差距。A、管理層認(rèn)識(shí)B、質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)C、服務(wù)供給D、供方信息傳播34.調(diào)查人員通過觀察調(diào)查取得第一手資料。35.2001年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價(jià)值為689.5億美元?？煽诳蓸愤M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)50多年，這個(gè)有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無處不在（Pervasive-ness）”、“心中首選（Perference）”、“物有所值（Pricetovalue）”，迅速打開了中國(guó)市場(chǎng)。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國(guó)的銷售再次大幅增長(zhǎng)近25％，并計(jì)劃在2010年之前達(dá)到350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨(dú)特的促銷策略主要體現(xiàn)在以下幾方面：（一）廣告宣傳策略可口可樂在中國(guó)的廣告策略，用簡(jiǎn)單的話來表達(dá)就是：在廣告上必須用消費(fèi)者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人，走“年輕化”路線。由于年輕消費(fèi)者很容易對(duì)所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對(duì)初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂要做年輕人的“初戀”，只有在一個(gè)人很年輕時(shí)就“抓住”他，他才會(huì)把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。在可口可樂的廣告中，“新星”是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總動(dòng)員，動(dòng)畫小人一聲“Action”不知觸動(dòng)了多少年輕人的心，這個(gè)廣告帶動(dòng)國(guó)內(nèi)的銷售增長(zhǎng)了24％；2000年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮／滑板”篇；2001年春節(jié)到來之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告，以動(dòng)畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂繼“大風(fēng)車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國(guó)市場(chǎng)推出的“新年賀歲廣告”緊接著就是跳水明星三屆奧運(yùn)會(huì)冠軍得主、中國(guó)跳水皇后伏明霞與可口可樂（中國(guó)）飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”品牌在中國(guó)的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片?？煽诳蓸饭窘鼇碓谌蛄ν啤氨镜鼗季S，本地化營(yíng)銷”的市場(chǎng)策略，調(diào)動(dòng)運(yùn)用全球不同市場(chǎng)的資源，使可口可樂品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達(dá)就是靠生動(dòng)的促銷活動(dòng)來完成的。（二）銷售促進(jìn)策略1997年6月，可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，只要購(gòu)買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”的促銷包裝品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對(duì)中中獎(jiǎng)組合的兩個(gè)圖案（紅色可口可樂可以代替任何一種圖案），就能贏取背包、手表等五款不同獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品總值超過1000萬(wàn)元。整個(gè)促銷活動(dòng)通過報(bào)紙、電視、海報(bào)、宣傳單、活動(dòng)熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡(jiǎn)單的“起哄”，透過紅得發(fā)燙的市場(chǎng)宣傳，我們可以看出可口可樂公司匠心獨(dú)具之處：即通過讓消費(fèi)者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂更深人人心。紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢(shì)，讓你愛上紅色的獎(jiǎng)品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2000年，可口可樂公司在中國(guó)內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球首次中國(guó)主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國(guó)內(nèi)可口可樂產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國(guó)娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個(gè)年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。（三）公共關(guān)系策略可口可樂在中國(guó)的公關(guān)活動(dòng)一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的機(jī)會(huì)提高自己的知名度。但最主要的還是運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)!可口可樂在中國(guó)的運(yùn)動(dòng)旋風(fēng)首先從足球開始?？煽诳蓸繁珖?guó)青年錦標(biāo)賽為中國(guó)選拔了不少足球尖子，并成為中國(guó)青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸贰R門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國(guó)實(shí)施以來，10多年已培訓(xùn)超過1000多名青少年足球教練，使近一百萬(wàn)的兒童能得到先進(jìn)的技術(shù)訓(xùn)練?？煽诳蓸吩趭W運(yùn)會(huì)也是不忘與中國(guó)的友誼。例如，1992年可口可樂中國(guó)有限公司贊助6名中國(guó)選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)前首次舉辦的全球奧運(yùn)火炬接力長(zhǎng)跑活動(dòng)；1994年，中國(guó)冬季奧運(yùn)會(huì)金牌得主王秀麗亦由可口可樂贊助，代表中國(guó)在瑞典傳遞奧運(yùn)圣火；1995年，可口可樂公司三度贊助中國(guó)神射手許海峰及12名全國(guó)選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)前的火炬接力?？煽诳蓸肥歉母镩_放后第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的外企公司之一，那時(shí)候不允許打廣告。1984年英國(guó)女王訪華，英國(guó)電視臺(tái)BBC拍了一個(gè)記錄片給我國(guó)中央電視臺(tái)播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺(tái)必須播放，但苦于沒錢給BBC，于是找到可口可樂要贊助?？煽诳蓸樊?dāng)時(shí)提出了一個(gè)贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂的廣告片。這成為新中國(guó)電視廣告歷史上的開篇之筆。紅色的生命力不斷地催促自己可以?shī)^力向上。同樣，可口可樂在中國(guó)也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂積極贊助許多推動(dòng)教育、扶貧助學(xué)的項(xiàng)目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著。可口可樂公司及中國(guó)的裝瓶廠，捐贈(zèng)200萬(wàn)美元在數(shù)十個(gè)貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個(gè)希望書庫(kù)；幫助300～600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂公司還捐助500萬(wàn)元人民幣共10000個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)?？煽诳蓸吩谖覈?guó)還與當(dāng)?shù)厍嗷鶗?huì)、教委、團(tuán)委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費(fèi)及學(xué)費(fèi)的壓力，協(xié)助我國(guó)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個(gè)項(xiàng)目于1997年實(shí)行，有1000多名學(xué)生受惠。可口可樂公司的促銷策略有什么特點(diǎn)？其取得成功的最根本原因是什么？36.締結(jié)契約注意切忌將空白訂貨單（）在顧客面前拿出來。A、太早B、適時(shí)C、最終D、太遲37.在正式約見客戶的方法中，當(dāng)面約見的機(jī)會(huì)是（）的。A、比較少B、比較多C、絕對(duì)少D、絕對(duì)多38.顧客對(duì)產(chǎn)品的（）方面最為敏感。A、價(jià)格B、質(zhì)量C、需求D、服務(wù)39.處理客戶投訴的最終目的是達(dá)到（）。A、客戶不滿B、客戶不投訴C、進(jìn)行溝通D、客戶滿意40.聲東擊西策略是指談判中某個(gè)問題談不下去時(shí)，巧妙地（）談判議題。A、變換B、增加C、減少D、取消41.馬斯洛在對(duì)人的基本需求研究的基礎(chǔ)上把其劃分為五個(gè)層次，最高層次的需求是（）。A、生理需求B、安全需求C、社會(huì)需求D、自我實(shí)現(xiàn)需求42.世紀(jì)公司要從長(zhǎng)城公司買進(jìn)1000臺(tái)計(jì)算機(jī)，雙方就在這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，長(zhǎng)城公司的報(bào)價(jià)每臺(tái)1.5萬(wàn)元。經(jīng)過強(qiáng)烈的磋商，長(zhǎng)城公司每臺(tái)電腦的價(jià)格逐漸降低，從1.5萬(wàn)到1.4萬(wàn)，1.3萬(wàn)，1.2萬(wàn)元。當(dāng)世紀(jì)公司要求其再降價(jià)的時(shí)候，長(zhǎng)城公司的談判人聲稱他無權(quán)做出再次降價(jià)的決定，而且1.2萬(wàn)元已經(jīng)是底線了。世紀(jì)公司的一名談判問道：“那你們電成本是多少？”長(zhǎng)城公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，無法告知?！弊詈箅p方以1.2萬(wàn)元每臺(tái)的價(jià)格成交，但允許世紀(jì)公司三個(gè)月后在付款。在選擇讓步策略的時(shí)候，長(zhǎng)城公司應(yīng)該考慮哪些因素？43.一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所構(gòu)成的市場(chǎng)屬于（）A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、非營(yíng)利組織市場(chǎng)44.藥品、醫(yī)療器械廣告不得不有下列內(nèi)容（）A、含有不科學(xué)的表示功效的冠巖或者保證的B、說明治愈或者有效率的C、與其他藥品、醫(yī)療器械的功效和安全性比較的D、利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的45.職業(yè)道德可以（）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。A、降低B、削弱C、危害D、增強(qiáng)46.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的山品交換過程中形成的一種（）關(guān)系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣47.數(shù)字化整合營(yíng)銷理論認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)有（）。A、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)B、實(shí)現(xiàn)社會(huì)利益C、滿足顧客需求D、滿足股東需求48.在（）情況下應(yīng)該適當(dāng)放松企業(yè)信用管理策略。A、企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不正常下降B、企業(yè)依賴對(duì)一些大客戶銷售，小客戶相對(duì)不重要C、產(chǎn)品的利潤(rùn)率低D、客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)前期費(fèi)用很高49.根據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7%的增長(zhǎng)后，2003年，國(guó)際MP3市場(chǎng)高度發(fā)展，增長(zhǎng)高達(dá)163.64%，而其中，最大的變化當(dāng)屬國(guó)產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。在2001年以前，國(guó)內(nèi)MP3市場(chǎng)處于導(dǎo)入期，一方面，由于日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費(fèi)者對(duì)MP3的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場(chǎng)整體顯得不溫不火。2001年形式發(fā)生了一些微妙的變化，隨著MP3最為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)，這其中不乏有愛國(guó)者，聯(lián)想，方正等國(guó)產(chǎn)品牌，還有國(guó)內(nèi)外名不見經(jīng)傳的小品牌，此時(shí)雖說仍然是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。200年，局勢(shì)發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛國(guó)者，聯(lián)想，方正等有實(shí)力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)有多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)，渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始了主導(dǎo)中國(guó)MP3市場(chǎng)的發(fā)展。2003年，中國(guó)的MP3市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速的增長(zhǎng)階段，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入了品質(zhì)制勝的市場(chǎng)細(xì)分階段，這是因?yàn)橹袊?guó)的MP3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，，一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì)MP3的需求變得更加的苛刻，外觀，音質(zhì)，價(jià)格，一個(gè)都不能少，這就MP3的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，，另一方面隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益顯著，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。中國(guó)的MP3市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)過了哪幾個(gè)階段？面對(duì)2003年MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷策略？50.修改后的《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》于（）起施行。A、1993年9月1日B、2000年7月8日C、2000年9月1日D、2000年10月1日51.在滿足顧客利益的基礎(chǔ)上獲得企業(yè)利益，是遵循了（）基本原則。A、平等B、互惠C、信用D、相容52.鷹奇公司是一家調(diào)查公司，決定在一定范圍內(nèi)進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查，營(yíng)銷部門人員分頭行動(dòng)。第一組營(yíng)銷人員到大學(xué)生宿舍、居民區(qū)等消費(fèi)者聚集的地區(qū)，把問卷留給被調(diào)查者，讓其自行填寫，然后由營(yíng)銷人員定期收回。第二組營(yíng)銷人員找到一批消費(fèi)者，將其分成三組進(jìn)行討論，有主持人記錄消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)廠商做售后服務(wù)的反應(yīng)。第三組營(yíng)銷人員到各個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地觀察，看看電視機(jī)廠商做售后服務(wù)的實(shí)際情況。該公司在唯一國(guó)內(nèi)電視機(jī)廠商做售后服務(wù)情況調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：調(diào)查的結(jié)果遠(yuǎn)非廠商預(yù)期的那么樂觀。實(shí)施這項(xiàng)調(diào)查的客戶部經(jīng)理王經(jīng)理解釋說，他們?cè)谡{(diào)查前也與廠商有著相同的樂觀情緒，但在調(diào)查實(shí)施過程中，發(fā)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商與用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在著很大分歧。王經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷商因?yàn)槟康囊恢?，因此有著很大的相似性，但消費(fèi)者的消費(fèi)行為各不相同，所以他們的相似性很小，而且隨機(jī)性很大。廠商可以將經(jīng)銷商反饋的信息當(dāng)做重要的參考意見，但絕對(duì)不能取代對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查了解。據(jù)他講，很多公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性、規(guī)律性認(rèn)識(shí)不足。他們做市場(chǎng)調(diào)研或進(jìn)行可行性研究似乎更多的是為了證明他們決策的正確性，他們往往在有了一個(gè)結(jié)論后為了調(diào)查而調(diào)查，那么調(diào)查的可信度便可想而知了。公司的第一組營(yíng)銷人員采用的市場(chǎng)調(diào)查方法有哪些有缺點(diǎn)？53.某企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上所有的客戶不加區(qū)別地對(duì)待，把構(gòu)成市場(chǎng)的客戶群當(dāng)做一個(gè)整體來看待，該企業(yè)采用的客戶組合策略是（）。A、集中策略B、區(qū)分策略C、個(gè)性化策略D、專注化策略54.在產(chǎn)品成熟期中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途，是（）策略。A、調(diào)整市場(chǎng)B、調(diào)整產(chǎn)品C、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合D、綜合調(diào)整55.雙邊業(yè)洽談時(shí)，多用長(zhǎng)方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對(duì)人口時(shí)，此時(shí)正確的落座方式為（）。A、東道主對(duì)門而坐，來賓背門而坐B、東道主背門而坐，來賓對(duì)門而坐C、東道主居左而坐，來賓居右而坐D、東道主居右而坐，來賓居左而坐56.文明禮貌貫穿在營(yíng)銷業(yè)工作的（）環(huán)節(jié)之中。A、一個(gè)B、個(gè)別C、每個(gè)D、大量57.下列敘述符合商務(wù)談判中女性利益要求的有（）。A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜C、佩帶一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致D、對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈58.使用注冊(cè)商標(biāo)過程中，有（）行為時(shí)，商標(biāo)局應(yīng)責(zé)令期限改正或者撤銷其注冊(cè)商標(biāo)。A、自行改變注冊(cè)商標(biāo)B、自行改變注冊(cè)商標(biāo)的注冊(cè)人名義、地址或者其他注冊(cè)事項(xiàng)C、自行轉(zhuǎn)讓注冊(cè)商標(biāo)D、連續(xù)三年停止使用59.商務(wù)人士在交談中，比較忌諱在他人講話的中途，突然插上一句，打斷對(duì)方的話，此行為屬于（）。A、閉嘴B、雜嘴C、插嘴D、油嘴60.按信用性質(zhì)可以把匯票分為（）A、商業(yè)承兌匯票B、商業(yè)匯票C、銀行承兌匯票D、銀行匯票61.疲勞轟炸策略是指利用消耗對(duì)方精力的辦法，使之在談判中（）而失利。A、精神煥發(fā)B、神經(jīng)麻木C、神采飛揚(yáng)D、貌合神離62.按產(chǎn)品的耐用性和有形性可將產(chǎn)品分為幾大類，其中，在正常情況下能夠多次使用的物品叫做（）。A、耐用品B、非耐用品C、服務(wù)D、便利品63.需要消費(fèi)者做出最大購(gòu)買投入的購(gòu)買類型是（）A、習(xí)慣性B、尋求多樣化C、化解不協(xié)調(diào)D、復(fù)雜購(gòu)買64.賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略，被稱為（）。A、吊筑高臺(tái)策略B、車輪戰(zhàn)策略C、軟硬兼施策略D、制約策略65.承諾是受要約人同意要約的意思表示。66.在各種債務(wù)人中，態(tài)度傲慢的是“（）型”債務(wù)人。A、強(qiáng)硬B、陰謀C、合作D、感情67.作為日本人，上班時(shí)穿漂亮套裝，社交時(shí)穿和服，此時(shí)她們所具有的是（）A、需求B、需要C、欲望D、價(jià)值68.在資料的編碼分類時(shí)，編碼人員應(yīng)檢查的問題有（）A、正確掌握分類的尺度B、為保證每一類回答都有類可歸，避免分類過細(xì)，可設(shè)置一個(gè)“其他”的分類C、每一個(gè)問題中的分類應(yīng)含義明確，避免與其他分類產(chǎn)生交叉D、對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，并制定一個(gè)特殊的數(shù)字或字符代表，而不應(yīng)將其歸入其他類中69.如果在交談中使用的語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)則，會(huì)使人誤解，令交談無法順利進(jìn)行，導(dǎo)致不良的后果。該行為屬于（），是應(yīng)該避免的。A、臟嘴B、雜嘴C、刀子嘴D、葷嘴70.企業(yè)與渠道成員之間自然存在（）的利益關(guān)系。A、各自B、不同C、共同D、對(duì)立71.根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第七條規(guī)定，政府以其所屬部門濫用行政權(quán)力限制競(jìng)爭(zhēng)的行為有（）A、限定他人購(gòu)買質(zhì)量差、價(jià)格高的商品B、限制其他經(jīng)營(yíng)者正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)C、限制外地商品進(jìn)入本地市場(chǎng)D、限制本地商品流向外地市場(chǎng)72.對(duì)于“合作型”債務(wù)人，適合的策略是（）。A、兵臨城下策略B、私下接觸策略C、軟硬兼施策略D、制約策略73.顧客總成本是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品的耗費(fèi)，主要包括（）A、貨幣成本B、時(shí)間成本C、精神成本D、體力成本74.數(shù)字化整合營(yíng)銷實(shí)施的基本要求可以概括為（）A、客戶價(jià)值最大化B、營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化C、客戶關(guān)系互動(dòng)化D、產(chǎn)品服務(wù)定制化75.介紹期的營(yíng)銷策略應(yīng)盡快縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。76.海來公司決定從深藍(lán)公司購(gòu)買100臺(tái)電腦，雙方談判進(jìn)展得很順利。但海來公司要求三個(gè)月后付款。于是深藍(lán)公司對(duì)海來公司的信用進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，海來公司信譽(yù)很好。深藍(lán)公司通過周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法計(jì)算出，對(duì)海來公司的信用限度額應(yīng)該是150萬(wàn)元，而這些計(jì)算機(jī)的總價(jià)值為100萬(wàn)元。所以深藍(lán)公司答應(yīng)了海來公司的要求。但是，三個(gè)月后，深藍(lán)公司卻沒有收到貨款。深藍(lán)公司便派專人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，海來公司之所以尚未付款，是因?yàn)槭艿綎|南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境。深藍(lán)公司決定為海來公司提供管理“軟件”資助，幫組其擺脫困境。深藍(lán)公司對(duì)海來公司進(jìn)行信用調(diào)查時(shí)，獲取信息的來源有哪些？77.單變量頻數(shù)分析中，頻數(shù)是某一變量值出現(xiàn)的（）。A、次數(shù)B、頻率C、幾率D、名稱78.電話調(diào)查是許多咨詢公司所采用的一種極為普遍的市場(chǎng)調(diào)查方法。某項(xiàng)目中，咨詢公司需要通過電話調(diào)查了解市場(chǎng)上一種大型主機(jī)的使用情況。大型主機(jī)在有大型數(shù)據(jù)庫(kù)，在裝有大型主機(jī)的公司中，一般只有工程技術(shù)人員了解其具體情況。某一調(diào)查人員隨機(jī)抽取以公司電話號(hào)碼，接通后知己詢問該公司是否使用大型主機(jī)，遭到對(duì)方懷疑盤問，導(dǎo)致調(diào)查失敗。電話調(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)主要是什么？79.特殊商品市場(chǎng)是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場(chǎng)，主要包括（）A、勞動(dòng)力市場(chǎng)B、消費(fèi)品市場(chǎng)C、生產(chǎn)資料市場(chǎng)D、金融市場(chǎng)80.按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，可以把消費(fèi)品劃分為（）。A、耐用品B、便利品C、選購(gòu)品D、特殊品81.沉默策略適用于（）類型的債務(wù)人。A、強(qiáng)硬型B、固執(zhí)型C、感情型D、陰謀型82.企業(yè)的下列各種措施中，屬于擴(kuò)大產(chǎn)品組合的是（）。A、在原產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍B、逐步實(shí)現(xiàn)技術(shù)改造，以更快的速度用全新設(shè)備更換原有產(chǎn)品大類C、在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目D、選擇一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目成為號(hào)召性產(chǎn)品去吸引顧客83.和美國(guó)人做生意（）討價(jià)還價(jià)。A、不可試圖B、大可放手C、可試探D、不能84.數(shù)字化整合營(yíng)銷實(shí)施的基本要求包括（）A、客戶價(jià)值數(shù)字化，客戶關(guān)系互動(dòng)化B、營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化，溝通響應(yīng)適時(shí)化C、客戶價(jià)值最大化，產(chǎn)品服務(wù)定制化D、客戶關(guān)系數(shù)字化，溝通響應(yīng)適時(shí)化85.按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行劃分，下列屬于選購(gòu)品的有（）。A、名牌男服B、兒童衣料C、家具D、人壽保險(xiǎn)86.對(duì)于不同類型的需求，實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)，其中實(shí)施正確的是（）A、對(duì)無需求狀況實(shí)施改變市場(chǎng)營(yíng)銷B、對(duì)潛伏需求狀況實(shí)施開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷C、對(duì)下降需求狀況實(shí)施刺激市場(chǎng)營(yíng)銷D、對(duì)不規(guī)則需求實(shí)施協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷87.“4C”的營(yíng)銷理論認(rèn)為，（）是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。A、生產(chǎn)者B、中間商C、消費(fèi)者D、經(jīng)營(yíng)者88.談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓的利益的讓步方法叫（）。A、堅(jiān)定的讓步策略B、孤注一擲的讓步策略C、頑固的讓步策略D、均衡的讓步策略89.企業(yè)公關(guān)需要采集的信息包括（）A、產(chǎn)品形象信息B、企業(yè)形象信息C、企業(yè)內(nèi)部公眾信息D、以上所有信息90.產(chǎn)品組合的（）越大，說明企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種越多。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)性91.債務(wù)人一方采用不斷更換接待人員的方法，達(dá)到使債權(quán)人精疲力竭，從而迫使其做出某種讓步的目的，這種方法叫做（）。A、私下接觸策略B、車輪戰(zhàn)策略C、軟硬兼施策略D、制約策略92.造成服務(wù)供給差距的原因主要有（）。A、協(xié)作性差B、員工存在角色矛盾C、員工對(duì)管理制度不了解D、企業(yè)文化或規(guī)章制度對(duì)員工過于束縛93.客戶按照（）來分，可分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。A、性質(zhì)B、交易過程C、時(shí)間序列D、市場(chǎng)地位94.共生型渠道關(guān)系的維持條件之一是合作雙方有（）的需求。A、不同B、相似C、共同D、分別95.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過誠(chéng)信，道德操守與自身利益二者不可兼顧。96.顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購(gòu)買信號(hào)，比如（）。A、主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)B、主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人C、身體靠近推銷員D、對(duì)推銷員的接待檔次提高97.在締結(jié)契約時(shí)，推銷員應(yīng)該（）。A、將空白訂貨單提前拿出來，放在顧客面前，提示他我們可以簽合同了B、直接告訴顧客：“你買了吧，好嗎？”C、掩飾自己的喜悅心情D、想出一些理由以便日后與顧客再度商談98.以下著重體現(xiàn)了整合營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播的關(guān)系的是（）。A、整合營(yíng)銷傳播的概念與整合營(yíng)銷都注重營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)B、整合營(yíng)銷側(cè)重營(yíng)銷傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)C、整個(gè)營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷二者沒有顯著地內(nèi)在聯(lián)系D、真?zhèn)€營(yíng)銷傳播是整個(gè)營(yíng)銷的有機(jī)組成部分99.（）是一種買方全部或部分地以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。A、來料加工B、來樣加工C、補(bǔ)償貿(mào)易D、來件裝配100.建議成交的策略中不包括（）成交法。A、飽滿B、饑餓C、讓步D、選擇第I卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案：C2.參考答案：C3.參考答案：A,B,C,D4.參考答案： “三包”服務(wù)指對(duì)售出商品的包修、包換、包退的服務(wù)；安裝服務(wù)；包裝服務(wù)；電話回訪和人員回訪；提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)；建立客戶檔案；妥善處理客戶的投訴。5.參考答案：A,B,C,D6.參考答案：B7.參考答案：D8.參考答案：B9.參考答案：B10.參考答案：正確11.參考答案：A,C,D12.參考答案：B13.參考答案：C14.參考答案： 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的一種簡(jiǎn)捷的途徑就是向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。它是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程等與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)相比較，在比較和檢驗(yàn)的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。藍(lán)圖技巧法。它是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別客戶與服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。15.參考答案：C16.參考答案：B,D17.參考答案： 在下列情況下，企業(yè)應(yīng)該收緊信用政策，、來減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)： ①相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，企業(yè)