2022年藥品營(yíng)銷方案策劃4篇

2022年藥品營(yíng)銷方案策劃4篇

藥品營(yíng)銷方案策劃4篇

為了確保事情或者工作能無誤進(jìn)行，往往須要預(yù)先制定好方案,

方案是綜合考量事情或者問題相關(guān)的因素后所制定的書面安排。那

么方案應(yīng)當(dāng)怎么制定才合適呢？以下是我為大家整理的藥品營(yíng)銷

方案策劃4篇，供大家參考借鑒，希翼可以匡助到有須要的摯友。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇1

藥品營(yíng)銷策略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，

完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營(yíng)銷方法和方式許多，重點(diǎn)包

含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和

欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目

的是要在大市場(chǎng)中找尋對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的

目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和

細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，

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從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷

策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)

客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或者發(fā)展自

己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有

機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依

據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而實(shí)行不同策

略。其次要采用藥品運(yùn)用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)

間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)

策略的同時(shí)，還須探討和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再

生產(chǎn)，開辟市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須子細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)

和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分

析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次

通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部份業(yè)務(wù)被拋卻淘汰。因此，須要發(fā)展新的

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業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開辟新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)

展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)身，

依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)

銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，

對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)

品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的

成本，便利，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受不少不行

控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響特別是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前

的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO,經(jīng)濟(jì)

全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的

營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和發(fā)展的關(guān)

鍵。企業(yè)應(yīng)擅長(zhǎng)使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇2

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、

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消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、普通外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品

常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往

成為了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占領(lǐng)市

場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借特性化優(yōu)勢(shì)、靠

特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或者憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最終

期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最終期限為20xx年

12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)

將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或者經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC

產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此浮現(xiàn)大的改

變。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，全部的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方

面，企業(yè)必需快速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架

構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必需大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，哺育、

推廣和維護(hù)品牌，開辟新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于普通消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌于是成為消

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費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)勝利的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌

可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也須要不斷的維護(hù)和

宣揚(yáng)推廣，關(guān)鍵是廣告投入的暗地里須要有雄厚的資金作后盾。因

此，確定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的實(shí)力有三個(gè)，資

本實(shí)力，科研創(chuàng)新實(shí)力，營(yíng)銷實(shí)力，而營(yíng)銷實(shí)力又集中體現(xiàn)在對(duì)

品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：

一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，

指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延長(zhǎng)產(chǎn)品，指

皮膚類OTC產(chǎn)品供應(yīng)給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC

產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品浮現(xiàn)。

這也意味著，我們的工作只能環(huán)繞其次層次和第三層次綻開。在

無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，

惟有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力普通，

產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的

基礎(chǔ)上，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，

打開市場(chǎng)，顯得尤其迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

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如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定

兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)

市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏

固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，

也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程

應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)

信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增加

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開辟或者引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技

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術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)

強(qiáng)有力的率先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得

規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或者新型科技企

業(yè)采用。

防衛(wèi)型。企業(yè)不搶先探討開辟新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上浮現(xiàn)某

種勝利的新產(chǎn)品時(shí)，即將進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并快速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。

即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)

有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新實(shí)力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資

風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠青出于藍(lán)，適合科

研實(shí)力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力氣，替代自身去開辟新產(chǎn)品，

收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型

企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才干創(chuàng)新勝利

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大聞名藥企基本都以探討為導(dǎo)向，

其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10T5%,而我國(guó)制藥企

業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入普通不超過3%o以葛蘭素-威廉公司為例，其

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銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于探

討開辟新項(xiàng)目，每年公司都能開辟出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，

新產(chǎn)品儲(chǔ)備足夠，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求恒久是有差異的，特殊是今日的特性化時(shí)代。對(duì)皮

膚類0TC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)

能否發(fā)覺、挖掘、滿意需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了

尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最終轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，

這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)

展的真諦。

三、皮膚類0TC產(chǎn)品市場(chǎng)探討

無論是皮膚類0TC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開辟、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，

還是老產(chǎn)品二次開辟、品牌提升，一切都必需以市場(chǎng)探討為基礎(chǔ)。

惟有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才干知己知彼，有的

放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把

握之外，作為一個(gè)接著提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前

期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

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1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或者合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的

homework,與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成安排”之類的

報(bào)導(dǎo)不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距

普通不會(huì)超過10%,其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)精確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研普通分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)

銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者探討、市場(chǎng)需求探討、

產(chǎn)品探討、競(jìng)爭(zhēng)策略探討、廣告探討、價(jià)格探討、市場(chǎng)銷售探討、

促銷組合探討等，每一項(xiàng)探討都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研

結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)留意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)

調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，

包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)

銷決策系統(tǒng)，從組織上賜予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的

親密合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，

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由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決

策，有高參加性和耽心全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還

具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品干脆面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)分在于，前者以消費(fèi)者為

中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必需通過市場(chǎng)

營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的看法具有至關(guān)重

要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療普通疾病的常備藥，這些藥品普通

在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而

正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，

市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異樣激

烈。

2.3專業(yè)人士仍具有擺布皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚

類OTC產(chǎn)品終歸是用來治病救人，并且藥品學(xué)問的專業(yè)性較強(qiáng)，

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還不是一種普及性學(xué)問，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和運(yùn)用皮膚類OTC產(chǎn)

品時(shí)，會(huì)非常關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的看法。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)

顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，找尋出自己產(chǎn)品的

目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型實(shí)

行更有針對(duì)性的定位、宣揚(yáng)策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，

同時(shí)也將大大削減成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣

型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自

己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)切、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)

者的品牌消費(fèi)特征看，要變更這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很艱難的事，

須要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才干從思想、習(xí)慣上變更這些

消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%

的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/摯友始終

在運(yùn)用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，惟獨(dú)5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)

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成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)留意采集信

息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型

的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素挨次為療效、價(jià)格、品

牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注意療效，而療效很大程度上來源于對(duì)

品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的

購(gòu)買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒故意識(shí)到

須要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)依據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而

采集更多的相關(guān)信息，最終確定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者依據(jù)癥狀

的突出、輕重不同，確定其需求的劇烈與否。對(duì)須要型消費(fèi)者，

教化、哺育和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

依據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，普通皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占

主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，

但詳細(xì)比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)改變。此外，部份針

對(duì)新需求的新藥和部份醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消

費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易變更，所需費(fèi)用也較小，但容量不

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大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效

時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定

策略。

四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參加皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開辟

的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品普通通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶

動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的'狀況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周

期，換來最大的利潤(rùn)或者皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作閱歷。

作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必需

留意兩點(diǎn)，一是要精確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要醒悟自

己的資源、實(shí)力狀況，同時(shí)又要充分相識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，堅(jiān)

決決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必需清晰自己是誰，

想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲

目，只能把自己逼上絕路。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇3

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是

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個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要

求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不

同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必需注意重新品開辟，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)

公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問題，也是

醫(yī)改的重心問題，伴有著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房

的沖擊藥品的定價(jià)方案特別重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將

進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成

巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一

個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品

的定價(jià)特別重要。

3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)

藥企業(yè)形成為了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥

分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)

在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以

在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

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1）要拋卻以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，

處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌哺育，

重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)

藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模

式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)

網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。

在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問

題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種

方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看

OTC市場(chǎng)占半壁河山。OTC市場(chǎng)是將來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這

一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共

性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為

市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易起先變成現(xiàn)實(shí)，用電子商

務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)約開

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支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以采集到客戶的偏愛和

購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)特性化營(yíng)銷時(shí)代的

特征。

藥品營(yíng)銷方案策劃篇4

一、SWOT分析

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神驚慌，壓力大，加方過量飲酒、吸

煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，

反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就

會(huì)造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病實(shí)力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感

冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而

免疫力較差者更簡(jiǎn)單感染，可見這種純自然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)

前景廣袤。而感冒藥大部份都有一副作用，如過敏之類，不僅給

人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最

低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功

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效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：lo穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)

的發(fā)生率低2o具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得創(chuàng)造感冒藥的商家

云集，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈.但目前市場(chǎng)上已有純自然中草藥感冒藥

強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還須要解

決以下幾個(gè)問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無特色

4、營(yíng)銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的

知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，哺育和開辟

市場(chǎng).

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.藥品營(yíng)銷組合4P方案

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1.藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是

個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠

囊的質(zhì)量關(guān)。

2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問題，平價(jià)

大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案特別重要，在新的環(huán)境下，連花清

瘟膠囊應(yīng)當(dāng)更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

3.藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)

藥企業(yè)形成為了很大的渠道依靠，以嶺藥業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥

分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開辟民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4.藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟

膠囊在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。

三、營(yíng)銷方案

⑴要拋卻以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，

處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌哺育，

重新整合銷售渠道。

(2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在

醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。

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(3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來

看OTC市場(chǎng)占半壁河山。OTC市場(chǎng)是將來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，

而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷

的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

(4)可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線

上銷售，同時(shí)可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查

可以采集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從

而體現(xiàn)特性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同

的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有

炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎

癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，

樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以

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下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部

的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理

的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身

狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才干真正出效益，才干降低運(yùn)

營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的

藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不行替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把

利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一

步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重

要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，

品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品

牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品

牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，開辟出有特殊療效的藥品，是企業(yè)

生存和發(fā)展的最重要最核心的實(shí)力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的

信任。其次，加強(qiáng)公司的管理實(shí)力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)

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