專題四尋找潛在顧客（模擬練習(xí)）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》（解析版）

專題四：尋找潛在顧客模擬練習(xí)解析填空題1.（）是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推銷品的個人或組織的活動，是推銷中的一個必經(jīng)環(huán)節(jié)?！敬鸢浮繉ふ覞撛陬櫩汀窘馕觥勘绢}考查尋找潛在顧客的概念。2.成功的推銷人員首先是（）。【答案】推銷自己【解析】本題考查尋找潛在顧客的儀容準(zhǔn)備工作。3.（）推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現(xiàn)有顧客來發(fā)展、挖掘潛在顧客，再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客?！敬鸢浮窟B鎖介紹法【解析】本題考查連鎖介紹法的概念。運(yùn)用委托助手法尋找顧客的關(guān)鍵是如何選擇（）【答案】有用的助手【解析】本題考查委托助手法的技巧。5.審查、鑒定顧客的（）情況，也是顧客資格鑒定的一項(xiàng)重要內(nèi)容（）?！敬鸢浮啃庞谩窘馕觥勘绢}考查鑒定潛在顧客的資格中的顧客的信用。選擇題1.小王是某奶制品廠的銷售員,他第一天至某市,就購買了份最新的《某市工商企業(yè)電話號碼簿》,并從中找出了若干家商超的聯(lián)系方式。小王尋找顧客的方法是()A.權(quán)威介紹法 B.連鎖介紹法C.查閱資料法 D.委托助手法【答案】C【解析】本題考查尋找潛在顧客的查閱資料法。2.小張向李女士成功推銷洗發(fā)水后，又成功向其推薦護(hù)發(fā)素，小張采用的是()A.緣故法 B.連鎖介紹法C.現(xiàn)有顧客挖潛法 D.普訪法【答案】C【解析】本題考查尋找潛在顧客的方法，尋找潛在顧客的方法有緣故法、連鎖介紹法、委托助手法、普訪法、權(quán)威介紹法、查閱資料法、廣告開拓法，題中所述屬于現(xiàn)有顧客挖潛法。3.推銷員小王在推銷工作時始終具有意志堅強(qiáng)、堅持不懈、鍥而不舍的精神，這屬于() 。A.身體準(zhǔn)備 B.心理準(zhǔn)備C.儀容準(zhǔn)備 D.禮儀準(zhǔn)備【答案】B【解析】本題考查尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作，主要包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、儀容準(zhǔn)備、禮儀準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備，題中所述指的是心理準(zhǔn)備。4.以下不屬于推銷員具備的專業(yè)知識的是 () A.顧客知識 B.市場知識 C.法律法規(guī) D.數(shù)學(xué)知識【答案】D【解析】本題考查推銷尋找潛在顧客的知識準(zhǔn)備，推銷員要具備文化知識和專業(yè)知識，數(shù)學(xué)知識屬于文化知識。5.某企業(yè)新生產(chǎn)了一種洗發(fā)水并在高速公路路牌上大肆宣傳，這屬于()A.廣告開拓法 B.查閱資料法C.權(quán)威介紹法 D.緣故法【答案】A【解析】本題考查尋找潛在顧客的方法，題中所述屬于廣告開拓法。三、判斷題1.潛在顧客是指沒有買過產(chǎn)品或服務(wù)的顧客。（）【答案】×【解析】本題潛在顧客的概念，它是指相對于已經(jīng)購買、消費(fèi)使用推銷品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)顧客，對推銷品有需求并具有購買能力，有可能購買、消費(fèi)使用的個人或組織。2.儀容塑造的基本原則首先是整潔與衛(wèi)生，其次是修飾避人。（）【答案】√【解析】本題考查尋找潛在顧客的準(zhǔn)備工作中的儀容準(zhǔn)備。3.名片是顧客知曉推銷員及產(chǎn)品的重要載體，推銷員可以盡可能多發(fā)名片。（）【答案】×【解析】本題考查尋找潛在顧客的禮儀準(zhǔn)備，名片不是傳單，不宜逢人就送。4.在采用普訪法尋找潛在顧客時，有一兩戶因?yàn)樘厥庠驔]有訪問可以略過。（）【答案】×【解析】本題考查尋找潛在顧客的普訪法，運(yùn)用普訪法,必須是對某一特定地區(qū)的全部住戶挨家挨戶地訪問,不能漏掉一戶。5.推銷人員在進(jìn)行顧客需要量的多少估計時，既要估計現(xiàn)在的需要量，又要估計顧客未來的需要量。（）【答案】√【解析】本題考查潛在顧客的需要與欲望。四、簡答題1.連鎖介紹法的概念是什么?【答案】推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現(xiàn)有顧客來發(fā)展、挖掘潛在顧客，再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客?！窘馕觥勘绢}考查連鎖介紹法的概念。2.請簡述普訪法的技巧?！敬鸢浮竣龠\(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)，即推銷人員根據(jù)推銷品的各種特點(diǎn)和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象范圍。②推銷人員要想提高直接拜訪的成功率，必須認(rèn)真、仔細(xì)地做好普訪前的準(zhǔn)備工作。這種方法是尋找顧客最基本的方法。一般情況下，推銷人員的業(yè)績與拜訪顧客的多少、次數(shù)成正比?！窘馕觥勘绢}考查普訪法的技巧。目前尋找潛在顧客方法中常用的可供查閱的資料有哪些?【答案】互聯(lián)網(wǎng)信息，報刊資料，各種統(tǒng)計資料、年鑒，電話號碼簿，企、事業(yè)單位公告及廣告,工商管理公告，等等?！窘馕觥勘绢}考查目前常用的可供查閱的資料。簡述如何分析、判斷顧客對推銷品有無需要與欲望的可能性?！敬鸢浮渴紫?推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點(diǎn)及其能給顧客帶來的利益。其次,推銷人員必須進(jìn)行大量的深入細(xì)致的調(diào)查研究,了解顧客的購買或使用推銷品現(xiàn)狀及尚未滿足的需要與欲望。最后,將顧客的需要、欲望與推銷品的關(guān)系有機(jī)地結(jié)合起來,分析、判斷出顧客對推銷品的需要與欲望的可能性?！窘馕觥勘绢}考查分析、判斷顧客對推銷品有無需要與欲望的可能性。如何鑒定潛在顧客的購買力？【答案】顧客購買力的鑒定，既要考察、分析顧客現(xiàn)實(shí)的購買力，又要考察、分析顧客潛在的購買力。其鑒定方法如下：①推銷人員可根據(jù)拜訪顧客時觀察，了解的情況，做出大致的判斷，但要注意千萬不能簡單地以貌取人,冷落顧客。②通過金融機(jī)構(gòu)、專門調(diào)機(jī)構(gòu)、有關(guān)媒體等途徑，了解顧客的支付能力。在審核中若發(fā)現(xiàn)需求欲望強(qiáng)，暫無立即支付全部貨款能力的顧客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、銷、擔(dān)保人擔(dān)保的形式推銷商品?！窘馕觥勘绢}考查鑒定顧客購買力的方法。案例分析題柯紅是某新型打印紙的推銷員,她通過電話號碼簿和互聯(lián)網(wǎng)查找到了一些潛在客戶的地址后,便一一登門拜訪。

柯紅第一天上門推銷時,大多數(shù)客戶都沒聽說過這種打印紙,而且因?yàn)橛脩T了其他品牌的打印紙,誰都沒興趣為買這點(diǎn)小東西而更換廠家,都紛紛搖搖頭說:“對不起,我們已經(jīng)從xx公司進(jìn)貨了?！钡录t對產(chǎn)品特別有信心,她相信任何一個客戶只要使用過這種打印紙之后,就一定會轉(zhuǎn)變態(tài)度的。

第二天,柯紅來到客戶辦公室寒暄之后,第一句話就問:“我可以用一下您這兒的打印機(jī)嗎?”客戶怔了怔,但還是點(diǎn)點(diǎn)頭:“當(dāng)然可以?！钡玫搅嗽试S,柯紅就把自己帶來的打印紙夾到打印機(jī)里,然后在電腦前坐了下來,在屏幕上輸入這么一行字:“您用普通打印紙,能打出這么清晰的字嗎?”接著便發(fā)出打印命令。

柯紅從打印機(jī)上取下打印紙拿給客戶看:“您不妨把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您就會相信我們的新型打印紙一定適合您。”

客戶仔細(xì)地比較了一番,非常信服地看著柯紅說:“你們的質(zhì)量的確一流?！笨录t適時地對該客戶說:“您看我們什么時候可以給您