中國旅游業(yè)市場分析及投資咨詢報告2

5外資對中國第三方物流業(yè)的沖擊 中國物流發(fā)展的三點(diǎn)另類觀 旅游消費(fèi)的時尚與趨勢分析 99品味民俗，構(gòu)筑深度體驗的游憩方式 奧運(yùn)旅游效應(yīng)與中國奧運(yùn)旅游圈構(gòu)想 【關(guān)鍵詞】主題公園旅游文化盈利模式自從1989年深圳華僑城投資創(chuàng)建的“錦銹中華”景區(qū)建成開業(yè)，我們可以將主題公園理解為以經(jīng)濟(jì)盈利為目的，根據(jù)選定的文化背②游樂型：比如蘇州樂園、錦江樂園(華東)、夢幻水城(珠海)。④主題型：基輔號航空母艦(天津)、明斯克航空母艦(深圳)、各種⑤風(fēng)情體驗型：各種民族村、民俗村，比如中國民俗文化村(深圳)。2、主題公園盈利模式②提供有助于豐富體驗(經(jīng)歷)的相關(guān)服務(wù)以及相應(yīng)的服務(wù)體驗本③出讓圍繞旅游者(潛在旅游者)的消費(fèi)能力所帶來的可能的收益即便是建立在景區(qū)本地居民的消費(fèi)能力基礎(chǔ)之上的盈利方式也需要遭到失敗，這正好應(yīng)證了主題公園是以旅游方式經(jīng)營文化產(chǎn)業(yè)的判(1)教育傳播功能(比如向游客宣傳民族文化和光輝歷史)。(2)娛樂或者游戲功能(尤其是游客可以參與其中的活動，比如競技(3)審美或者情緒滿足功能(體驗一種氛圍或者說與游客特定心理需(4)文化活動展示功能(關(guān)于人的獨(dú)特的價值觀念所表達(dá)出來的行按照馬斯洛的心理學(xué)理論以上功能可以歸結(jié)為：愛、自我認(rèn)知、現(xiàn)在以著名的迪斯尼樂園為例來說明這一推論：迪斯尼樂園的投資園所體驗到的正是游客認(rèn)為自己進(jìn)入迪斯尼動畫(卡通)世界所應(yīng)該客愿意購買的旅游產(chǎn)品(體驗)從而實現(xiàn)盈利的方式和手段不足正是主題公園所提供的產(chǎn)品可規(guī)定為一系列可以滿足游客消費(fèi)需求的核會),將是產(chǎn)品的一個重要組成部分。對游客的盈利機(jī)會(商鋪出租)以及出讓游客的注意力本身(商業(yè)贊現(xiàn)代物流與海運(yùn)戰(zhàn)略研究項新的戰(zhàn)略任務(wù)。為迎接21世紀(jì)現(xiàn)代物流業(yè)的挑戰(zhàn)，現(xiàn)提出海運(yùn)業(yè)1.重視全國重要口岸外貿(mào)物流的需求和特點(diǎn)6000萬噸，而賺取的代理費(fèi)，每噸僅0.5~1元人民幣。在這些口岸年海關(guān)資料，深圳口岸350.4萬TEU,上?？诎?64.3萬TEU)。2.重視物流密集區(qū)的物流需求和特點(diǎn)年珠江三角洲五大海關(guān)集裝箱進(jìn)出口箱量統(tǒng)計達(dá)762萬TEU,但珠江3.重視為國民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)建設(shè)服務(wù)的物流配送為4000億美元，資金重點(diǎn)投向農(nóng)林水利、能源、交通、通訊、環(huán)保的比重，加快普通民用住宅的建設(shè)。就全國公路建設(shè)而言，1998年投資將達(dá)1600億元人民幣，新增通車?yán)锍?.4萬公里。據(jù)預(yù)測，對材需要40萬立方米，瀝青近100萬噸，因此，可以考慮成立為基本4.根據(jù)客戶需求，精心規(guī)劃物流企業(yè)的服務(wù)功能(1)與貨物有關(guān)服務(wù)項目：(2)遠(yuǎn)距離信息傳送的高技術(shù)服務(wù)(3)其他相關(guān)服務(wù)5.開展物流項目的一種融資方法——貨物抵押融資材料(由銀行融資),長期存入庫中，只付從庫存中取出的貨物的貨LIBOR+1~1.5,貸款期多為3~6個月。一般可選擇報價較低的銀行貸6.充分了解和利用國家關(guān)于物流業(yè)發(fā)展的政策7.充分重視物流的電腦和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)8.加強(qiáng)中遠(yuǎn)物流業(yè)發(fā)展的體制和政策研究根據(jù)國際對第三方物流提供者成功因素的調(diào)查資料，有51.4%的1.重新認(rèn)識為顧客服務(wù)的觀念3.降低成本、提高質(zhì)量成本大約是海運(yùn)成本的10倍，供應(yīng)商可通過物流的成本降低和質(zhì)量全球十大物流企業(yè)的成功經(jīng)驗借鑒能獲得豐厚收益呢?我們來考察一下世界物流企業(yè)前10強(qiáng)的有關(guān)業(yè)---業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)作日，該公司為180萬家客戶送郵包，收件人數(shù)目高達(dá)600萬。該公司的主要業(yè)務(wù)是在美國國內(nèi)并遍及其他200多個國家和地區(qū)。該公司同的分布特點(diǎn)。從地區(qū)來看，美國國內(nèi)業(yè)務(wù)占總收入的89%,歐洲及亞洲業(yè)務(wù)占11%。從運(yùn)輸方式來看，國內(nèi)陸上運(yùn)輸占54%,國內(nèi)空運(yùn)占19%,國內(nèi)延遲運(yùn)輸占10%,對外運(yùn)輸占9%,非包裹業(yè)務(wù)占4%。---動態(tài)：2001年1月10日，UPS以發(fā)行價值4.33億美元新股方式收購Fritz集團(tuán)公司旗下的加利福尼亞物流公司，并將該公司并入年11月28日，UPS公司將其每周的環(huán)球飛行從3次增加到5次，以日增長20萬磅。Express(經(jīng)營速遞業(yè)務(wù))、FedEXGround(經(jīng)營包裝與地面送貨服 (經(jīng)營綜合性的物流、技術(shù)和運(yùn)輸服務(wù))以及VikingFreight(美國西部的小型運(yùn)輸公司)。---業(yè)務(wù)分布：從地區(qū)來看，美國業(yè)務(wù)占總收入的76%,國際業(yè)務(wù)占24%。從運(yùn)輸方式來看，空運(yùn)業(yè)務(wù)占總收入的83%,公路占11%,其他占6%。---動態(tài)：2001年1月11日，根據(jù)一項能夠產(chǎn)生63億美元收益的合在未來的18個月內(nèi)，F(xiàn)edEX將支付1.26億至1.32億美元給予郵局，作為在10000家郵局內(nèi)設(shè)立收件箱的費(fèi)用并保留在其余38000家郵局入。2000年12月29日，F(xiàn)edEX宣布計劃按照每股28.13美元的價格收購AmericanFreightways公司1638萬股，以實現(xiàn)其最初提出的收---3.德國郵政世界網(wǎng)(DeutschePostWorldNet)的快遞業(yè)務(wù)；通過與DHL(德國郵政世界網(wǎng)擁有其25%的股權(quán))的合---同時，通過Postbank提供的金融服務(wù)于1999年1月成為一家全資的附屬公司。在2000年1月收購了DSL銀行(是一個精于私人和商業(yè)建筑貸款的銀行),向私人和商業(yè)客戶提供多渠道銀行業(yè)務(wù)。物流和金融分別占49%、21%、18%和12%。特別是對于物流業(yè)務(wù)在地域上的分布來說(從凈收入看),德國、法國、意大利和歐洲其他國家分別占23%、17%、8%和23%,斯堪的納維亞、美洲、遠(yuǎn)東澳洲分別占12%、11%和6%。---動態(tài)：2001年1月，德國政府為郵政部門制定新的立法，新法律將允許國家出售其在德國郵政持有的多數(shù)股權(quán)。2000年11月，德國經(jīng)濟(jì)部長稱政府將不會按照原計劃在2002年年底結(jié)束DeutschePost的完全壟斷。同時德國郵政有意將其在DHLInternational的持股比例從50%提高到75%。---MaerskSealand是世界上最大的航運(yùn)公司，擁有250艘船舶，其---5.NipponExpress(日通)---業(yè)務(wù)分布：從地區(qū)來看，美國業(yè)務(wù)占總收入的82%,國際業(yè)務(wù)占18%。從業(yè)務(wù)板塊來看，運(yùn)輸服務(wù)占57%,物流占32%,其他占11%。---動態(tài)：2000年11月20日，Ryder系統(tǒng)公司與豐田(美洲)公司流業(yè)務(wù)機(jī)會。2000年11月14日，Ryder公司和From2GlobalSolutions公司(全球各大公司國際物流技術(shù)和貿(mào)易智能的主要供應(yīng)物流服務(wù)，并擁有Postkantoren(經(jīng)營荷蘭各郵局的機(jī)構(gòu))50%的股要集中在汽車、高科技以及泛歐洲領(lǐng)域),其物流領(lǐng)域現(xiàn)有137間倉庫，共占地155萬平方米。和物流(凈收入)分別占42%、41%及17%,而從地域表現(xiàn)來看(凈收入),歐洲占85%,澳洲、北美、亞洲及其他地區(qū)分別占6%、4%、2%、---動態(tài)：2001年1月，TNTLoop從YamahaMotorEurope手上取得“Back-End”服務(wù)，包括處理、倉儲及發(fā)送。2000年12月，Ctil司。2000年11月，TPG選擇了Vivaldi軟件作為全球客戶關(guān)系管理性安置。公司的服務(wù)內(nèi)容包括空運(yùn)、海運(yùn)(拼貨服務(wù))及貨代業(yè)務(wù)。65個國家地區(qū)擁有312個分支機(jī)構(gòu)。---AirSeaBroker是Panalpina集團(tuán)的全球性貨運(yùn)“批發(fā)商”,同---Swissglobalcargo是Panalpina和Sairlogistics于1999年7又分布為歐洲/非洲占52.7%,美洲占33.9%,亞太占13.4%。---動態(tài)：2000年12月，開創(chuàng)了一個以客戶為中心的“電子商務(wù)”---業(yè)務(wù)概況：2000年7月26日，0ceanGroup與NFC公司合并后更名為“Exel”。Exel分為5大業(yè)務(wù)部門：(消費(fèi)品/零售/醫(yī)療)歐洲部、(消費(fèi)品/零售/醫(yī)療)美洲部、開發(fā)和自動化部、技術(shù)和全球管理部以及亞太部。該公司全球網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1300個，50000多名員工。目前該公司三家主要運(yùn)營子公司為Exel(舊的NFC)、Msas全球物技術(shù)和供應(yīng)鏈解決方案等各項服務(wù)。CoryEnvironmental是英環(huán)境服務(wù)三個方面，按照凈收入劃分分別占58%、39%和3%,如果按照運(yùn)營利潤劃分分別占62%、28%、10%。從地理分布來看，業(yè)務(wù)主要按照凈收入劃分分別占39%、30%、21%和10%,如果按照運(yùn)營利潤劃分則分別占54%、27%、10%和9%。---動態(tài)：2001年1月，Exel被選中來管理摩托羅拉公司在美國、歐洲和亞洲地區(qū)半導(dǎo)體產(chǎn)品的配送。該項合約價值約為1.34億英鎊。同時與MercedesBenzEspana簽署了10年期合約，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。Exel汽車部贏得了一項為期7年的合約，向法國Sandouvilielear向30多家大型制藥和醫(yī)療公司提供供應(yīng)鏈管理服務(wù))。同年10月，---總結(jié)世界10大物流企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)出如下4個特點(diǎn)：---1.美國物流企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。世界前10大物流企業(yè)中美國占有5家，其中包括兩家最大的公司UPS和FedEX,同時這5家的收益之和占前10大企業(yè)收益的2/3,可見美國物流企業(yè)在世界上的地位---2.10大成功物流企業(yè)中，以空運(yùn)、快遞、陸運(yùn)等業(yè)務(wù)為主要背景的公司居多。如UPS的陸運(yùn)和空運(yùn)業(yè)務(wù)分別占54%和19%,FedEX的空運(yùn)和公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)分別占83%和11%,日本通運(yùn)的汽運(yùn)和空運(yùn)業(yè)務(wù)分別占44%和16%,TNT的郵遞和速遞業(yè)務(wù)分別占42%和41%,Panalpina的空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)分別占45%和31%。---3.業(yè)務(wù)的地區(qū)性集中化程度高(即本土化程度高)。如UPS的美國國內(nèi)業(yè)務(wù)占其整個業(yè)務(wù)的89%,FedEX的美國國內(nèi)業(yè)務(wù)占76%,DPWN85%,日本通運(yùn)本土化達(dá)到93%。---4.10大物流企業(yè)中絕大部門是資產(chǎn)密集型企業(yè)，大多擁有物流---因此從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，在進(jìn)軍現(xiàn)代物流行業(yè)的諸路大軍中，具備---運(yùn)作模式---目前世界大型物流公司大多采取總公司與分公司體制，采取總部式(只有一個指揮中心，其他都是操作點(diǎn))。從實踐上講，現(xiàn)代物流---贏利模式---通過分析世界物流前10強(qiáng)，我們發(fā)現(xiàn)非資產(chǎn)型物流公司的盈利能---其次，我們發(fā)現(xiàn)10大成功物流企業(yè)中，以空運(yùn)、快遞、陸運(yùn)等業(yè)產(chǎn)型物流公司盈利快，但在世界物流前10強(qiáng)中仍以資產(chǎn)型物流公司---近年來，各大型物流公司為了拓展業(yè)務(wù)，增加盈利，紛紛采取以--1.通過整合或并購，進(jìn)軍多種運(yùn)輸業(yè)務(wù)，提高利潤---縱觀世界物流10強(qiáng)企業(yè)，都是能提供運(yùn)輸方面的多項服務(wù)，并且Sofecom以及位于亞洲和拉丁美洲的兩家物流公司，開展零配件物流項業(yè)務(wù)，在未來7年里，其收入將會超過10億美元。---FedEX開拓中國市場，目前服務(wù)遍及中國190個城市，有航班服升，達(dá)83億歐元，比上年同期上升86%。該公司還將在敦豪國際快遞公司中的股份由原來的25%提高到51%,并準(zhǔn)備在未來兩年中將這的營業(yè)額上升了53%,達(dá)15億英鎊，營業(yè)利潤達(dá)5630萬英鎊，上升了43.3%。---2.重新整合業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)資源最優(yōu)化配置定單履行、運(yùn)輸管理等操作。目前這10大公司都擁有“一流三網(wǎng)”,息網(wǎng)絡(luò)?？梢允箓}儲利用率提高2倍以上。---3.提供優(yōu)質(zhì)及個性化服務(wù)。---TNT與SmartParcel公司協(xié)議的最大優(yōu)勢在于“量身定制”?？?--總之，世界物流前10強(qiáng)在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式、贏利模式上具有策略等等，非常值得我國大型物流企業(yè)(或向大型物流企業(yè)進(jìn)軍的企業(yè))學(xué)習(xí)。添加評論13:01|固定鏈接|引用通告(0)|記錄它固定鏈接關(guān)閉/blog/cns!DF951682439B德國物流產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程(轉(zhuǎn)載)德國物流產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程(轉(zhuǎn)載)產(chǎn)業(yè)化是指產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、效率不斷提高、效益不斷發(fā)掘和對國民經(jīng)濟(jì)的影響不斷加強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)向高級、縱深發(fā)展的過程。所謂物流產(chǎn)業(yè)化，就是要以社會化物流成本最低化為目的，以形成產(chǎn)品供應(yīng)鏈競爭能力為原則，以市場為導(dǎo)向，以物流企業(yè)為基礎(chǔ)，以物流港站、樞紐、基地、物裝卸搬運(yùn)、包裝、運(yùn)輸、流通加工、信息、配送、通關(guān)等諸環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)為一個完整的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，運(yùn)用現(xiàn)代物流思想，實現(xiàn)物流過程的合理化、最優(yōu)眾所周知，德國的汽車、電氣和電子、機(jī)械制造、化工等行業(yè)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，其實德國的汽車物流、電器物流、化工物流等也是做得相當(dāng)出色。物流在德國推行已有二十多年，幾乎滲透各行各業(yè)，無處不存，無時不在。德國的物流產(chǎn)業(yè)特征表現(xiàn)為在高度的規(guī)范化、有序化的前提下高度德國政府在物流基礎(chǔ)設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)化做了大量的工作，如加強(qiáng)公路、鐵路、港口的基礎(chǔ)建設(shè)，所有的運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施均由政府投資建設(shè)，政府的資金一方面通過稅收轉(zhuǎn)為投入，另一方面通過土地的置換來獲得。德國的高速公路成網(wǎng)，又與歐洲的高速公路連通，水運(yùn)資源整治合理，利用充分，如萊茵河運(yùn)量勝過上十條高速公路或上十條鐵路。天然河流通過人工運(yùn)河各大城市。各港站、樞紐與水陸空干支線形成了優(yōu)越的交通運(yùn)輸環(huán)境，能做到宜水則水，宜路則路，多式聯(lián)運(yùn)，這正是物流發(fā)展的先決條件。同時德國政府注重物流的發(fā)展規(guī)劃、建設(shè)和協(xié)調(diào)工作，在全國規(guī)劃了70個物流中心及貨運(yùn)中心。目前已有40個投入運(yùn)營，20個在建，10個懸而未決。合理的規(guī)劃，使物流中心形成網(wǎng)絡(luò)，各州政府和地方政府圍繞著規(guī)劃中的物流中心，積極做好選址、征地工作，并負(fù)責(zé)物流中心地面以下的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及連通物流中心的道路、鐵路的建設(shè)，同時，通過政策調(diào)整、引導(dǎo)企業(yè)從事專業(yè)物流業(yè)務(wù)，為物流企業(yè)提供一個良好的經(jīng)營環(huán)境，同時也創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)與社會效益，如不萊梅物流園區(qū)投入產(chǎn)出比為1:6,就業(yè)放與污染。德國企業(yè)講究信譽(yù)，與客戶能形成長期合作關(guān)系，形成良好的郵政的網(wǎng)絡(luò)伸向家喻戶曉，而其先后花巨資購并了做快遞、包裹、運(yùn)輸?shù)菳eck's啤酒廠的信息網(wǎng)絡(luò)將客戶、啤酒廠物流部、生產(chǎn)部、物流服務(wù)商供應(yīng)鏈上的客戶信息能更快更準(zhǔn)地傳給供應(yīng)商與制造商，以市場為導(dǎo)購了Fritz;DeutschePost以12億美元收購了AEI;DeutschePost以12億美元收購了Danzas;TPG以6.5億美元收購了CTI;API以2.1億美元收購了于物品的物理和化學(xué)的多樣性、零散性、不規(guī)則性等，只有建立在化零省力化、低貨損的轉(zhuǎn)移。在德國，物品無論是進(jìn)入工廠、商店、建筑工伙伴合作關(guān)系。第四方物流供應(yīng)商是一個供應(yīng)鏈的集成商，它對公司內(nèi)部和具有互補(bǔ)性的服務(wù)供應(yīng)商所擁有的不同資源、能力和技術(shù)能進(jìn)行整合和管理，并提供一整套供應(yīng)鏈解決方案。德國的第一方物流對象——政府、工商企業(yè)與大眾消費(fèi)者參與社會分工合作做得比較好，很大程度上將物流業(yè)務(wù)社會化；第二方物流一般為專業(yè)化物流公司，如：運(yùn)輸業(yè)、倉儲業(yè)等，德國著名民營物流企業(yè)Hellmann現(xiàn)有員工7,000人，產(chǎn)值22億歐元，主營運(yùn)輸；第三方物流多為多功能物流方，但其子公司多做專業(yè)物流，如：不萊梅物流集團(tuán)公司(BLG)是一個典型的第三方物流企業(yè)，集運(yùn)輸、倉構(gòu)建了高達(dá)40米的全自動化的立體倉庫，這也是歐洲最大的立體倉庫，其用意是充當(dāng)Tchibo公司完全的第三方物流服務(wù)方；而其子公司汽車物流公司專做汽車物流的轉(zhuǎn)運(yùn)，在不萊梅海港擁有大片的場地與滾裝碼頭設(shè)施，年轉(zhuǎn)運(yùn)量達(dá)1,200,000輛，幾乎囊括了德國汽車整車物流轉(zhuǎn)運(yùn)的90%業(yè)務(wù)。德國的物流研究咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)達(dá)，充當(dāng)了第四方物流，為政府、企業(yè)做決策、規(guī)劃和物流解決方案。如德國著名的運(yùn)輸與物流研究所(ISL)規(guī)劃的不萊梅物流園區(qū)和紐倫堡城市配送中心多年來運(yùn)作很好，在國際、國內(nèi)都產(chǎn)生了很大影響。產(chǎn)業(yè)的綠色化綠色物流，顧名思義，是融入了環(huán)境可持續(xù)發(fā)展理念的物流活動。通過改革運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、管理等物流環(huán)節(jié)，綠色物流添加評論固定鏈接關(guān)閉信譽(yù)著稱，其上繳稅收占到丹麥政府收入的40%,在丹麥巨牛。其外派人月的集中培訓(xùn)，(巨殘酷，教材有辭海那么厚，3本)然后派到世界各地為張榮發(fā)老婆太多，老婆多了兒子自然多，張大老板有6個兒子，2個女長榮忽然倒下自己沒有退身之所。但后來市場越來越好，長榮越來越(絕對內(nèi)幕),因為2006年長榮運(yùn)力將增長40%,要分散風(fēng)險。Flexibility5Wevegottherghtcombinationofresourcestogetthejobdonthnt4、再說中遠(yuǎn)?？鬯揽?cosco)是中國的第二海軍，享受國家最最最優(yōu)惠的航運(yùn)政策。我們接觸比較多的是中遠(yuǎn)集運(yùn)，這兩年航運(yùn)市場市場賊好，但是中集沒賺道什么錢，主要原因是中集運(yùn)價體制太亂，特價申請滿天飛，差不多每張申請都有背景，主管人員又不得不批。作為老牌國企，中遠(yuǎn)在管理體制上存在諸多問題，例如船員收入，十分的底。有傳說現(xiàn)任集團(tuán)總裁魏家福當(dāng)時從新加坡調(diào)任天遠(yuǎn)總經(jīng)理的時候，他在新加坡的行李“半島及東方”,學(xué)過海商法的人都知道“喜馬拉雅條款”(此條款就因在每一份提單的背面),最早的判例就是出自該公司。97年的時候(好像，大概是這時間),兩家公司把集裝箱業(yè)務(wù)拿出來合資成立了鐵行渣華。這6、達(dá)飛輪船：達(dá)飛原名是CMA,就是CountryMarine什么什么的(A代表什么忘了),但是現(xiàn)在達(dá)飛全稱是CMA-CGM,怎么回事兒呢，是這樣(澳大利亞國家航運(yùn)),但是其手段高就高在只收購了ANL干線業(yè)務(wù)，而系原中遠(yuǎn)集團(tuán)副總裁，中國集裝箱之父(再往前是上遠(yuǎn)總經(jīng)理),因為與老表(陳忠表，中遠(yuǎn)原總裁，現(xiàn)董事長)天天干仗，郁郁不得志，于是被振奮系列改的),這些船老舊破，固定資產(chǎn)已經(jīng)提完，做一固定資產(chǎn)成本十分的低，改造只后以極低的租金(完全是象征性的)租給中海集運(yùn)，既低廉，又悄悄的租近若干條2000TEU以上的船舶，開設(shè)了歐洲、地中海航拿馬型遠(yuǎn)洋集裝箱船相提并論。2003年第二季度兩艘特大船只的投入使用董浩云先生去世，其子董建華先生執(zhí)掌東方海外的母公司東方海外(國際)有限公司(「東方海外國際」)長達(dá)14年之久。一九九六年，董建華先生當(dāng)選香港特別行政區(qū)行政長官后，其胞弟董建成先生便接任東方海外國際9.太平船務(wù)：新加坡太平船務(wù)和我國特別是我國交通部的一是航運(yùn)公司，二是造箱廠(造集裝箱),三是物流公司。早在1967年新加坡太平船務(wù)公司成立時，他們就開始在中國發(fā)展業(yè)輸貨物至東南亞、中東及東非等港口。新加坡太平船務(wù)有限公司創(chuàng)始人、正式注冊成立了第一家獨(dú)資公司——太平船務(wù)(中國)有限公司。在隨后的近10年里，太平船務(wù)(中國)陸續(xù)設(shè)立了上海、天津、青島、大連、廈處。太平船務(wù)(中國)的分公司及代表處共擁有中國、港澳臺及外籍雇員平集運(yùn)服務(wù)(中國)有限公司，從事倉儲、分撥等物流相關(guān)業(yè)務(wù)。20%,超過美國至少10個百分點(diǎn)，且企業(yè)自營物流的所占比重很大，(2)物流運(yùn)作服務(wù)：此時在基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上增加了運(yùn)作的針(3)物流管理服務(wù)：與基礎(chǔ)物流服務(wù)相比，物流管理服務(wù)在運(yùn)作難度方面變化不大，仍然局限在通用性較強(qiáng)的運(yùn)輸或倉儲領(lǐng)域，但輸方式的選擇、庫存情況報告等多項定制服務(wù)。由于與客戶關(guān)系更加密切，客戶忠誠程度更高，收入更穩(wěn)定。調(diào)查顯司最希望得到的物流服務(wù)就是物流過程管理和信息管理，而這也是服務(wù)的需求則趨于飽和。(4)一體化物流服務(wù)：這是服務(wù)內(nèi)容最復(fù)雜，個性化最強(qiáng)的一種服務(wù)，也是最高層次的第三方物流服務(wù)。服務(wù)的范圍不僅僅局限于某一項物流活動，而是協(xié)助被服務(wù)企業(yè)從戰(zhàn)略角度運(yùn)籌商品的運(yùn)輸與倉儲等各環(huán)節(jié)，從總成本的概念出發(fā)平衡企業(yè)成本最佳物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，并管理整個網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作過程。此時的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商有可能同時提供基礎(chǔ)物流服務(wù)，有可能包出去。服務(wù)與被服務(wù)企業(yè)之間通常有長期協(xié)作關(guān)系或形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過彼此的配合提高為客戶實現(xiàn)價值增值。被服務(wù)企業(yè)可能自己方物流服務(wù)企業(yè)視同于本企業(yè)的一個職能部門，真正實現(xiàn)供應(yīng)鏈上的最低總成本滿足客戶要求，而現(xiàn)在物流服務(wù)多數(shù)只是在盡力降低某一環(huán)節(jié)的成本，還無法幫助客戶實現(xiàn)全局利益的最優(yōu)。汽車的空駛率平均在37%,而另有70%的運(yùn)輸設(shè)施由于數(shù)量不足、(1)鐵路干線路網(wǎng)的建設(shè)、經(jīng)營(中方控股)經(jīng)營(限于合資、合作)(3)公路，獨(dú)立橋梁和隧道的建設(shè)、經(jīng)營(4)港口公用碼頭設(shè)施的建設(shè)、經(jīng)營(5)民用機(jī)場的建設(shè)、經(jīng)營(中方相對控股)(6)航空運(yùn)輸公司(中方控股)(7)農(nóng)、林、漁業(yè)通用航空公司(限于合資、合作)(8)定期、不定期國際海上運(yùn)輸業(yè)務(wù)(9)國際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)(10)公路貨物運(yùn)輸公司(11)輸油(氣)管道、油(氣)庫及石油專用碼頭的建設(shè)、經(jīng)營(12)煤炭管道運(yùn)輸設(shè)施的建設(shè)、經(jīng)營(13)運(yùn)輸業(yè)務(wù)相關(guān)的倉儲設(shè)施建設(shè)、經(jīng)營(14)一般商品的批發(fā)、零售、物流配送(其中，1—5主要涉及物流基礎(chǔ)設(shè)施的提供，11—13既涉及基2.外資物流公司將更多地將業(yè)務(wù)集中在高端的一體化物流管理1、外資看重中國物流供應(yīng)鏈中資金(物資)流量大的環(huán)節(jié)。2、豐盛大餐為何成難肯的骨頭?中國第三方現(xiàn)代物流只是處在3、中國物流投入已從概念、潛力、美好前景轉(zhuǎn)向贏利模式并強(qiáng)調(diào)年回報率10%以上。2003年的中國物流市場是擋不住的誘惑，馬士基等跨國物流巨運(yùn)服務(wù)。2002年7月，原外經(jīng)貿(mào)部的試點(diǎn)通知下發(fā)后不久，丹麥馬橋碼頭第四期共有6個泊位，興建費(fèi)約42億元人民幣。這是馬士基金(物資)流量大的環(huán)節(jié)并帶有壟斷性，一般民企因小或因技術(shù)資金等原因而難進(jìn)入，外資看重中國物流供應(yīng)鏈中資金流量大的壟斷環(huán)成功企業(yè)的身影也可證實以上觀點(diǎn)。如上市公司：蕪湖港(600575)2002年回報率：0.35元/股；營口港(600317)2002年回報率：0.24以上七家2002年的平均每股稅后利潤0.4元。從2003年的三季度報表看，略比2002年好。我們借鑒美國，1980年，美國通過《汽車承運(yùn)人規(guī)章制度改革的總水平，從14.7%下降到11.1%,此后基本上穩(wěn)定在當(dāng)年GDP的11%左右。與此同時，物流服務(wù)市場的容量則從1982年的約4000億《2002年中國物流發(fā)展報告》認(rèn)為，我國的物流業(yè)仍處于初級資金的年周轉(zhuǎn)次數(shù)不到2次，商業(yè)流動資金的年周轉(zhuǎn)次數(shù)不到3次，而發(fā)達(dá)國家一般在10次以上，沃爾瑪20次/年?！备咝У奈锪髋渌拖到y(tǒng)是沃爾瑪達(dá)到最大銷售量和低成本的存貨周轉(zhuǎn)國內(nèi)2000年到2002年底，有許多投資商建各種現(xiàn)代物流基地、現(xiàn)代物流園區(qū)等。據(jù)2003年《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報到》,中國目前第三方占國民生產(chǎn)總值的比重，美國是10%左右，中國是20%;引導(dǎo)出中GDP的組成中金融服務(wù)業(yè)貢獻(xiàn)25%;信息技術(shù)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)對GDP的貢獻(xiàn)是1/3,這兩方面產(chǎn)品物流所占比重很低。中國是制造業(yè)和農(nóng)業(yè)(2)物流總成本占國民生產(chǎn)總值的比重美國是10%左右即是九價等下降50%,是不可能的。(3)第三方物流總量不大，2002年中國只有3%的企業(yè)將物流業(yè)務(wù)外包，整個中國第三方物流市場在未來5年的年增長率將超過25%,市場總值將會在3年間由40億元人民幣躍增至100億元人民幣(摘自《中國科技財富》:2003年中國物流大餐的誘惑一文);2001年的市場規(guī)模在400億元人民幣以上，整個中國第三方物流市場2000年至20005年的年增長率將達(dá)到25%真正意義上的中國第三方物流業(yè)規(guī)模小，沒有一家被訪談的物流服務(wù)商擁有超過2%的市場份額，運(yùn)營模式很難實行，也無法做大。(摘自美智公司，聯(lián)合會的《2002第三方物流只有在第一方物流和第二方物流很發(fā)達(dá)的情況下才(4)如果中國真是有一萬億元人民幣的物流空間，為什么這一年多來搶灘現(xiàn)代物流的投資者沒看到獲得豐盛大餐而外資也沒得到豐盛大餐，而2003年中國行業(yè)投資回報率10%—20%卻出現(xiàn)十幾個。知》,強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)政府與企業(yè)的溝通與聯(lián)系，及時了解掌握物流發(fā)展中的環(huán)境。2002年國家經(jīng)貿(mào)委著手制訂物流發(fā)展產(chǎn)業(yè)政策，把物流項中國第三方現(xiàn)代物流只是處在初級階段其發(fā)展不可超越第一方強(qiáng)調(diào)年回報率10%以上。2000年到2002年底，由于受搶灘、WTO后的現(xiàn)代物流豐盛大六大贏利模式繁華2005年世界航運(yùn)司、TUI集團(tuán)收購加拿大太平洋航運(yùn)等都被譽(yù)為是2005年并購的大行渣華則引起了航運(yùn)界的極大震動。因為馬士基只用了23億歐元(近30億美元)就將162艘船納入囊中，使其集裝箱運(yùn)輸能力提高了大約44%,組成了規(guī)模近550艘(運(yùn)力規(guī)模150萬TEU10月底，中海集運(yùn)已擁有141艘船舶，整體運(yùn)載能力高達(dá)35萬TEU,界宣布“到2006年，中國海運(yùn)集裝箱運(yùn)力預(yù)計達(dá)到45萬TEU,2010位發(fā)起挑戰(zhàn)?！敝羞h(yuǎn)散貨運(yùn)用此種模式頗有靈氣。2003年，中遠(yuǎn)散貨見國際干2005年6月，中遠(yuǎn)集團(tuán)第7家上市公司中國遠(yuǎn)洋控股股份有限公司在香港成功上市，募集資金12.2億美元。第7家企業(yè)的成功上遠(yuǎn)集團(tuán)所提出的5、4、1,即企業(yè)發(fā)展50%的資金來自于資本市場，40%的資金從銀行借貸，10%來自于自身利潤積累的新資本模式。難中遠(yuǎn)集團(tuán)。”10月7日，大聯(lián)盟與新世界聯(lián)盟宣布合作，此舉正式拉開了兩的企業(yè)組織運(yùn)行模式，樹立開放的經(jīng)營理念，并最終形成更加完善的運(yùn)營機(jī)制和擁有更雄厚的資本實力。2005年6月，我國大陸港口第一個股份制企業(yè)---上海國際港務(wù) (集團(tuán))股份有限公司股份制改造完成。這家由上海港務(wù)局實行政企分開后改制而成的集團(tuán)，已擁有30家全資企業(yè)、6家控股企業(yè)。此次集團(tuán)股份制的改造不但建立和完善了現(xiàn)代企業(yè)制度，還大大提高了國際競爭力，終使集團(tuán)向世界強(qiáng)港目標(biāo)發(fā)起總攻。近海進(jìn)遠(yuǎn)洋”的戰(zhàn)略使其在改制后勇立于市場的潮頭。河北遠(yuǎn)洋通過裁汰冗員、輕裝上陣、以舊改新、注重市場、多點(diǎn)出擊、籌劃上市等為旅游預(yù)訂網(wǎng)站的旅游業(yè)歸屬一辯旅游預(yù)訂網(wǎng)站是否屬于旅游業(yè)?本文認(rèn)為，無論從經(jīng)營活動的性質(zhì)、價值鏈分析還是從經(jīng)濟(jì)學(xué)中“產(chǎn)業(yè)”的定義出發(fā)，都可以對此問題做出肯定的回答。第一，從經(jīng)營活動的性質(zhì)看，旅游預(yù)訂網(wǎng)站旨在為旅游者提供服務(wù)，即提供豐富的旅游信息、出游建議和咨詢服務(wù)，并為旅游者代理預(yù)訂車船機(jī)票、旅游飯店和各種旅游線路產(chǎn)品。按照聯(lián)合國《國際產(chǎn)業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》的定義，旅游業(yè)基本行業(yè)由“那些與旅游者直接發(fā)生聯(lián)系并為之服務(wù)，且來源于旅游者的收入在總收入中占相對顯著比例的行業(yè)”組成。旅游網(wǎng)站為旅游者服務(wù)的屬性是非常明確的。而從收入的獲取看，目前，我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站的收入有一小部分來自旅游者直接支付，更多的則是按代理業(yè)務(wù)量向旅游企業(yè)收取傭金。但無論如何，旅游預(yù)訂網(wǎng)站的收入從根本上說來源于旅游者，旅游預(yù)訂網(wǎng)站符合“旅游業(yè)基本行業(yè)”的特征。第二，旅游預(yù)訂網(wǎng)站是旅游價值鏈的重要組成部分。旅游價值鏈?zhǔn)锹糜喂?yīng)商到旅游者之間那些對旅游產(chǎn)品價值增值和價值實現(xiàn)做出貢獻(xiàn)的環(huán)節(jié)組成的鏈條。信息技術(shù)對旅游業(yè)的重要挑戰(zhàn)在于對旅游價值游業(yè)。產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，一個產(chǎn)業(yè)是生產(chǎn)同種產(chǎn)品(服務(wù))、相互依如果一個廠商提供的產(chǎn)品(服務(wù))可以替代其他廠商提供的產(chǎn)品(服務(wù)),那么它們應(yīng)當(dāng)劃歸同一個產(chǎn)業(yè)。顯然，旅游預(yù)訂網(wǎng)站、訂房中購物、娛樂、信息等服務(wù)的綜合性產(chǎn)業(yè)”[2004年3月1日起施行的2.3政策建議：將旅游預(yù)訂網(wǎng)站納入旅游業(yè)管理、統(tǒng)計體系體系中。旅游行業(yè)管理部門對旅游網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂業(yè)的管理應(yīng)包括：1)制記備案；4)實施市場監(jiān)管。對旅游預(yù)訂網(wǎng)站的經(jīng)營行為進(jìn)行檢查和監(jiān)督，受理投訴；5)提供市場引導(dǎo)和服務(wù)。支持和引導(dǎo)旅游網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、市場推廣和產(chǎn)業(yè)協(xié)作。6)將旅游預(yù)訂網(wǎng)站的經(jīng)營情三、中國主流旅游預(yù)訂網(wǎng)站的贏利模式分析表2綜合總結(jié)了我國知名度較高、影響力較大的五家旅游預(yù)訂網(wǎng)站表1:2004年國內(nèi)代表性旅游預(yù)訂網(wǎng)站贏利模式分析路；青旅在線依托中青旅強(qiáng)大的經(jīng)營實力打造“在線旅行社”;信天需要指出的是，目前我國消費(fèi)者對于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的接受程度較超過70%的業(yè)務(wù)來自呼叫中心。中青旅電子商務(wù)有限公司2003年獲4.1多元融資和資本運(yùn)作推動超常規(guī)增長萬美元與E龍合作，攜程不久前也得到了日本網(wǎng)絡(luò)零售商樂天 (Rakuten)1.09億美元的注資。美國的全球500強(qiáng)企業(yè)，擁有全球社企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)的“落地”,只用了兩三年時間就發(fā)展成為目前行業(yè)4.2上下游合作：拓展網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)造范圍經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)ForresterResearch調(diào)查表明，可交易產(chǎn)品信息的“廣度”這需要旅游預(yù)訂網(wǎng)站強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來支撐。在供應(yīng)商合作方面，旅游預(yù)訂網(wǎng)站與旅游供應(yīng)商逐一談判的傳統(tǒng)方式只是低效率的初級2)隨著我國出境旅游的迅速增長，旅游網(wǎng)站更加注重與國外大型旅3)借助技術(shù)實現(xiàn)旅游產(chǎn)品采購的自動化。目前旅游網(wǎng)站通過CRS客分銷渠道整合方面，旅游預(yù)訂網(wǎng)站通常采取三方面的策略：1)與旅銷渠道；2)建立在線分銷聯(lián)盟，借助合作網(wǎng)站的人流量擴(kuò)大預(yù)訂渠道；3)發(fā)展全國會員卡發(fā)行代理商。由此可見，一系列強(qiáng)有力的上下游合作網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，正使旅游預(yù)訂網(wǎng)站確立起在旅游價值鏈中的地4.3消費(fèi)者培育：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)漸受重視4.4技術(shù)與服務(wù)：構(gòu)筑人性化服務(wù)空間目前我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站對技術(shù)和服務(wù)的重視主要體現(xiàn)在建立內(nèi)外部 1.《攜程遭同行“非法經(jīng)營”指控涉嫌外資提前濟(jì)報道，2004年2月；行網(wǎng)和春秋旅游網(wǎng)為例》,旅游學(xué)刊，2003年第4期；技術(shù)與旅游業(yè)聯(lián)盟(IFITT)11屆大會綜述》,旅游學(xué)刊，2004年第4期當(dāng)于全國GDP的5.01%,2004年我國出境旅游增勢強(qiáng)勁，公民出境旅游超過2800萬人。2004年全年我國入境旅游人數(shù)10903.82萬人次，比上年增長18.96%,比2002年增長11.37%。2005年1—10月份，入境旅游人數(shù)10018.07萬人次，比上億人次，首次突破10億人次大關(guān)。國內(nèi)旅游收入達(dá)到4711億元。2004年底全國共有15339家旅行社，新增加1978家，其中，國際社增加108家，國內(nèi)社增加1870家；旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長9.42%;直接從業(yè)人員為24.62萬人。西部地區(qū)依靠其天然的自然資源獲得了旅游業(yè)快速發(fā)展的機(jī)未來10年間，我國旅游業(yè)將保持年均10.4%的增長速度，其速度將達(dá)到10.9%,到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國。到2010我國旅游總收入占GDP的比例將從2002年的5.44%達(dá)到8%。因此，作為六大新興消費(fèi)熱點(diǎn)行旅游業(yè)有個系統(tǒng)的了解或者想投資旅游業(yè)本報告是您不可或缺的重本報告共有十八章，首先介紹了旅游業(yè)的定義與投資特性，接關(guān)于旅游市場促銷的幾點(diǎn)思考另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，越來越多的人將通過Internet實現(xiàn)預(yù)形式靈活、選擇性強(qiáng)的特點(diǎn)，努力設(shè)計多種旅游產(chǎn)品供游客選擇，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模旅游咨詢中心、散客集散中心、旅行社各網(wǎng)點(diǎn)致力于向潛在散客推薦有關(guān)旅行、住宿、購物、娛樂等方面的一攬子解決方案，以便使游客可以通過“點(diǎn)菜式服務(wù)”,根據(jù)自己的時間安排、愛好、經(jīng)濟(jì)承受能力等，自由選擇游覽景點(diǎn)及項目等。要及時追蹤散客市場動態(tài)，做好信息反饋，給予散客高質(zhì)量、多樣化、個性化的服務(wù)，真正將散客業(yè)中小型景區(qū)的營銷決策：直銷還是分銷?“景區(qū)銷售工作中，如何處理直銷與分銷的關(guān)系?這是困擾我們很久很久了的問題!景區(qū)不敢自己大規(guī)模做宣傳，怕得罪分銷商。分銷商如果不合作，怎樣完成銷售任務(wù)?弱勢景區(qū)，到處看別人臉色，生怕被分銷商拋棄....”湖北某景區(qū)的一位營銷經(jīng)理，這樣向我訴說他的苦惱。的確，直銷還是分銷，是景區(qū)營銷決策中的一個重大問題。它不僅影響景區(qū)產(chǎn)品能否順利進(jìn)入旅游目標(biāo)市場，直接關(guān)系到景區(qū)的生存和發(fā)展，還牽涉到景區(qū)和旅游分銷商的關(guān)系處理，所以必須慎重以待。中小型景區(qū)如何處理直銷和分銷的關(guān)系?應(yīng)以直銷為主?分銷為主?還是直銷和分銷并存?在回答這些問題之前，我們對景區(qū)的直銷和分銷，先要有一個基本認(rèn)識。直銷，是指景區(qū)不通過中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。其執(zhí)行主體，可以是景區(qū)的營銷中心或市場營銷部，也可以是景區(qū)控股或參股，但具有獨(dú)立法人資格的旅游公司。景區(qū)直景區(qū)能不能以直銷為主呢?對此，要具體情況具體分析。從國內(nèi)所謂經(jīng)濟(jì)性，簡單說，就是從成本角度考慮，哪種營銷方式對景行性呢?這既要仔細(xì)研究目標(biāo)市場所處的區(qū)域位置和空間范圍，也要那么,營銷人員就較容易做到逐一上門拜訪，或利用人脈關(guān)系和工作這一問題聽起來似乎有些奇怪：景區(qū)選擇直銷，本來就是為了直接掌握客源，怎么還會存在市場控制的問題呢?這里，筆者要強(qiáng)調(diào)一個景區(qū)營銷概念：景區(qū)營銷的成功要義，不是"畢其功于一役",而是銷初見成效。其實，這是對景區(qū)營銷的一種誤解!營銷人員偶爾拉來上千人的團(tuán)隊，比如一兩個專列團(tuán)，這算不算景區(qū)營銷的成功?準(zhǔn)確地講，這值得表揚(yáng)和鼓勵，但絕不意味著景區(qū)營銷的成功!考察景區(qū)面對這種情況，直銷和分銷的關(guān)系如何處理?關(guān)鍵要看景區(qū)和旅公司還能享受遠(yuǎn)比旅游分銷商優(yōu)惠的特殊票務(wù)政策，那么,這種就屬鄭澤國，景區(qū)營銷專家，電視策劃人。2004中國十大營銷策劃專理、影視制作部經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理。10年影視職業(yè)生涯，7年營銷策劃。2006年2月，移居加拿大溫哥華，目前主要政府獎一等獎(總編導(dǎo));《98年江浙12城市電視臺衛(wèi)星直播春節(jié)晚會》(總策劃、執(zhí)行導(dǎo)演)、《中華鼓王大會》(總策劃);任職視基地旅游業(yè)務(wù)止跌回升，并連續(xù)4年游客量大幅增長。電話廣州無錫)7788812423,6044385901(溫哥華)對于熱愛旅游的人們來說，周莊，是一個令人怦然心動、心馳神往的地方。二十年前，陳逸飛先生的一幅油畫《故鄉(xiāng)的回憶》,使這二十年來，無數(shù)游人來這里探幽尋夢，足跡遍及古鎮(zhèn)的小巷石徑和深宅大院。而聰明的周莊人，面對八九十年代江南鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)大發(fā)展的浪潮，“逆流而動”,特立獨(dú)行，走出了一條保護(hù)與開發(fā)并重的古鎮(zhèn)旅游發(fā)展之路。到2002年，周莊的年游客接待量已經(jīng)令人驚嘆地高然而，正所謂"陽極陰生”。2005年春，一條"百家旅行社聯(lián)合封殺周莊”的傳言突然而起，并通過大眾媒體迅速傳播擴(kuò)散。隨后，關(guān)于周莊旅游的各種負(fù)面新聞不斷涌現(xiàn)，并呈蔓延之勢。周莊旅游在經(jīng)歷了多年高速發(fā)展之后，第一次遭遇了冰雪般的寒冷。2006年1月20日，筆者應(yīng)周莊營銷總監(jiān)韓儉康先生的盛情邀請，前往該鎮(zhèn)。此行一是實地考察，二是為周莊旅游股份有限公司的全體管理人員做為期半天的營銷講課，三是作為評審專家，參加《周莊旅游發(fā)展總體策劃》的方案評審。在兩天的行程里，筆者跟周莊的市場一線營銷人員進(jìn)行了深度溝通，認(rèn)真聽取了周莊鎮(zhèn)黨委書記屈玲妮女士關(guān)于周莊未來旅游發(fā)展思路的情況介紹，并與前來參加評審會的廣東省旅游規(guī)劃設(shè)計院院長陳南江博士等國內(nèi)知名旅游規(guī)劃專家進(jìn)行“周莊模式”的成功之處在哪里?存在哪些缺陷和問題?周莊旅游面臨怎樣的發(fā)展困惑?未來應(yīng)向何處去?面對旅游市場已經(jīng)出現(xiàn)的重大變化，周莊的旅游發(fā)展戰(zhàn)略和營銷管理思維，應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整、變革和創(chuàng)新?這些問題，熱愛周莊的旅游業(yè)內(nèi)人士和廣大游客在關(guān)注，聰明而又樸實的周莊人也在沉默中思考。下面，筆者從一個職業(yè)營銷人的觀察角度，對此做一簡要分析，以供周莊的領(lǐng)導(dǎo)以及國內(nèi)正在大力發(fā)展古鎮(zhèn)旅游的業(yè)內(nèi)人士參考。周莊模式，源于商業(yè)沖動和直覺思維追溯周莊的旅游發(fā)展歷程，人們會有一個疑問：當(dāng)年面對江南鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)的發(fā)展狂潮，眾多資源條件跟周莊相近的古鎮(zhèn)均受到不同程度的破壞，為什么置身其中的周莊卻受到了保護(hù)?周莊對古鎮(zhèn)核心區(qū)重要景點(diǎn)的修復(fù)，最早始于1984年。而日后成為周莊強(qiáng)勁對手的烏鎮(zhèn)，直到1999年才開始實施古鎮(zhèn)保護(hù)與開發(fā)的一期工程。周莊旅游發(fā)展公司成立于1988年。其時，周莊的上級旅游主管部門昆山市旅游局甚至還未成立。那么,地處偏僻的周莊人為何能開風(fēng)氣之先?理。比如，從決策思維(領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì))、組織架構(gòu)(政商一體的運(yùn)營模式)、經(jīng)濟(jì)動力(脫貧致富的民間力量)、技術(shù)支持(學(xué)者日報》曾在2005年3月對莊春地先生做過一次專訪：的根本原因，那就是：個人商業(yè)眼光和專家學(xué)術(shù)論證的完美結(jié)合!江南地區(qū)的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)，歷史上可謂星羅棋布，并且各有自己的人大家茅盾；同里，讓人想到退思園和宦海浮沉；用直，讓我們重溫兒時讀過的《多收了三五斗》,想到萬盛米行和保圣寺……然而，追溯九百年周莊演進(jìn)史，我們卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，周莊的興盛和衰落，始終是跟一個著名商人緊密聯(lián)系在一起的。史料記載，周莊沒有任何顯赫身世和文化背景的沈萬三，憑著個人的頑強(qiáng)努力和精明果敢，以小小的周莊做基地，利用其水路優(yōu)勢，大力開展水上對外貿(mào)沈萬三這位成功商人的個人形象，是如何深深地烙印在每個周莊人的記憶里。他的經(jīng)商之道和行事做派，又是如何潛移默化地影響著一代代周莊人的直覺思維和文化習(xí)俗。以能從大學(xué)教授的片言只語中，迅速而敏銳地嗅出濃濃的商業(yè)味道，進(jìn)而產(chǎn)生機(jī)會型創(chuàng)業(yè)的強(qiáng)烈沖動，并在隨后的十多年中，將這種沖動變成堅韌不拔的市場意志。我們也不難理解，在周莊古鎮(zhèn)一步步走向高度商業(yè)化的過程中，從政府到民間，在價值判斷和利益選擇這兩個層面，為什么會出現(xiàn)超乎尋常的認(rèn)知趨同。當(dāng)我們用理性的眼光審視歷史，我們不必對周莊過于指責(zé)和苛求。周莊人血脈里的商業(yè)文化基因，一直潛藏在小鎮(zhèn)古樸寧靜、安詳平和的表象背后。它曾經(jīng)隨著小鎮(zhèn)的衰落而沉眠于人們的記憶深處，逐漸變?yōu)橐环N集體潛意識。而當(dāng)這種潛意識由于某種契機(jī)被喚醒，它所表現(xiàn)出的商業(yè)沖動和高度逐利性是異乎尋常的。在周莊旅游事業(yè)發(fā)展的初期，這是一種彌足珍貴的稀缺人文資源。它所爆發(fā)出的集體力量，成就了周莊的昔日輝煌。但是，當(dāng)這種商業(yè)沖動和高度逐利性極度膨脹，并在短期內(nèi)呈難以逆轉(zhuǎn)之勢，它也造成了今天周莊的問題。值得周莊人警覺的是，當(dāng)我們在二十年后的今天回顧歷史，我們是否清醒地意識到，當(dāng)年對專家意見的機(jī)會主義利用，曾使我們在戰(zhàn)略抉擇時失去了本該具有的理論自覺?當(dāng)我們在承襲先人樸實、勤勞、堅定、執(zhí)著和超凡商業(yè)智慧的同時，我們是否也曾研究過歷史上周莊衰落的原因?我們是否細(xì)細(xì)體味過沈萬三"捐城犒軍"這一不智之舉所蘊(yùn)含的周莊商業(yè)思維之歷史局限?水鄉(xiāng)情結(jié)，導(dǎo)致營銷悖論和品牌困境量。韓儉康先生告訴我，周莊共有三輪車600多輛，現(xiàn)在實行了總量分流，每天只允許不超過200輛三輪車在鎮(zhèn)區(qū)流動。其主要目的，就態(tài)，可謂了如指掌!但是，在談到周莊的商業(yè)化問題時，曾經(jīng)在周莊呢?在1996年，當(dāng)國內(nèi)眾多的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)旅游意識尚未蘇醒之際，周莊人際旅游藝術(shù)節(jié)";當(dāng)2001年APEC非正式部長會議選擇周莊作為開會地址時，周莊人果斷投資800萬元建造"周莊舫",顯示了過人的膽識是，市場營銷的極大成功，一方面使周莊旅游一步步攀上年游客量2心向往之卻又遙不可及的安詳和寧靜……游團(tuán)隊在0.47平方公里的土地上蹣跚前行，當(dāng)小商小販的陣陣吆喝我們謀劃事情，要在危機(jī)尚未出現(xiàn)之時就做好準(zhǔn)備，要在隱患沒有形沖動型的商業(yè)思維模式。理論自覺的先天缺失，使周莊的總體旅游格局從初始形成到高速發(fā)展，始終缺乏了一種縱覽戰(zhàn)略全局的通盤考在周莊旅游事業(yè)發(fā)展的初期，這一問題并未顯得十分嚴(yán)重。其時，國內(nèi)觀光型旅游市場正處于高速成長期。面對來自旅游市場的旺盛需既富有新意，又別具魅力，因而受到游客和旅行社的歡迎。但是，隨著旅游市場的日趨成熟，游客對旅游品質(zhì)的要求也相應(yīng)弱。在這種情況下，以水鄉(xiāng)資源為依托、以粗放式經(jīng)營為特點(diǎn)的“周莊模式”,如果不因時順勢，全面改善和及時提升景區(qū)的旅游品質(zhì)，那么,無論市場營銷和品牌宣傳如何成功，都難以長久維持周莊旅游的可持續(xù)性發(fā)展。相反，地域狹小的古鎮(zhèn)景區(qū)對大規(guī)模旅游人群的過量承載，不但會影響游客的旅游感受，而且會導(dǎo)致商業(yè)化的泛濫，進(jìn)而侵蝕古鎮(zhèn)的淳樸民風(fēng)，毒化整體的旅游氛圍。過不斷的調(diào)整、變革和創(chuàng)新，逐步加以解決。但是，如果我們不能正視這些問題，并且通過理性的思辨，找到關(guān)鍵癥結(jié)之所在，那么,周莊的旅游事業(yè)就難以在新的起點(diǎn)上獲得進(jìn)一步提升、突破和發(fā)展。激流勇進(jìn)，再領(lǐng)風(fēng)騷時至今日，它的合理精神內(nèi)核，仍是周莊人最可寶貴的財富，也值得國內(nèi)的眾多景區(qū)深入研究和認(rèn)真學(xué)習(xí)。周莊人最值得我們學(xué)習(xí)的是什么?筆者認(rèn)為，就是那種洞察商機(jī)的超凡能力、堅韌不拔的市場意志、激流勇進(jìn)的精神氣質(zhì)和引領(lǐng)潮流的進(jìn)取意識。在未來，周莊人仍應(yīng)繼承和發(fā)揚(yáng)這些精神，知難而上，激流勇進(jìn)，從而再次引領(lǐng)市場潮流。應(yīng)該說，直到目前為止，周莊的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，并未真正動搖。媒體對周莊的批評，旅行社對周莊的指責(zé)，廣品牌在公眾心目中的重要位置。在未來的市場博弈中，周莊的真正對手，不是其他古鎮(zhèn)，而是周莊自己。只有勇于挑戰(zhàn)自我，不斷突破自市場方向，獲取新的發(fā)展動力。從戰(zhàn)略層面看，周莊目前最需要解決的，就是以更加宏闊的視野，提出一個既能對外迎合市場需求，又能對內(nèi)凝聚人心的戰(zhàn)略目標(biāo)。彼說當(dāng)年周莊旅游缺乏戰(zhàn)略主導(dǎo)意識是時代使然，因而是可以理解的，那么,在經(jīng)歷了無數(shù)次市場洗禮之后，周莊人理應(yīng)對自己的市場實踐經(jīng)驗做一個全面梳理，并將之提升到理性高度加以重新認(rèn)識。的響亮口號，令人耳目一新。曾被評為"2004中國十大經(jīng)濟(jì)女性年度升，而應(yīng)是包括產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、流程、渠道、管理、體制等諸多水鄉(xiāng)"這一品牌，能否最終得到來自產(chǎn)品層面的有力支撐，真正做到以水為媒，還魂于水當(dāng)我們從空間角度，透視周莊旅游的未來戰(zhàn)略格局，有一個現(xiàn)象頗耐人尋味：周莊古鎮(zhèn)的核心旅游區(qū)，呈現(xiàn)出一種非常特別的、令人個不同的方向流出莊外，流向江河湖海。對于一代代周莊人而言，這緩緩的河水，流出去的是理想和希望，載回的是外面世界的信息。它從古到今，周莊因水而生，也因水而興。然而，這寄托著周莊人無限希望的小小河流，也使周莊因水而阻，因水而困。呈井字型分布的四條河道，將水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)最具稀缺性的優(yōu)質(zhì)資源，牢牢地分割包圍在0.47平方公里的狹小范圍之內(nèi)。這種資源集中度極高的空間格局，對周莊旅游的長遠(yuǎn)發(fā)展，殊為不利。在周莊期間，韓儉康先生曾經(jīng)和我一起漫步雙橋。望著煙雨中的枕河人家，我們核心旅游區(qū)的空間實在太狹小了!”在實際操作中會遇到較大麻煩。比如，由于人流集中于核心旅游經(jīng)過多年高速發(fā)展之后，現(xiàn)在幾乎人人意識到了客流量過大對周怎樣才能解決這一矛盾呢?這就必須既控制客源，又刺激消費(fèi)。最好怎樣才能讓游客安心住下來?在周莊既寧靜又寂寞的夜晚，游客怎么住?怎么吃?怎么玩?必須營造一種動靜皆宜、雅俗共賞的水鄉(xiāng)在這方面，九寨溝景區(qū)的做法值得借鑒。歷史上，九寨溝內(nèi)也曾旅游景區(qū)，周莊應(yīng)主動放下身段，發(fā)起"情感公關(guān)",努力修復(fù)跟旅行場至今尚未成型，處于成長初期的朦朧狀態(tài)，因此，跟傳統(tǒng)市場相比，其消費(fèi)行為特征較缺乏連續(xù)性、穩(wěn)定性和可預(yù)測性，顯得難以捉摸和飄忽易變。在這種情況下，我們在戰(zhàn)略決策時，既要勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于變革創(chuàng)新，又要盡量規(guī)避潛在的市場風(fēng)險。而我們的營銷管理者，則應(yīng)持續(xù)追蹤市場趨勢，努力捕捉市場機(jī)會。要善于透過各種偶然性的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)新需求，尋找新客戶，開辟新市場。與此同時，面對旅游市場的重大變化，我們的營銷思維和管理體制，也應(yīng)做出相應(yīng)的變革和調(diào)整。在周莊期間，筆者留意到，景區(qū)通常存在的一些慣性思維和營銷管理問題，在周莊也時有表現(xiàn)。一般來講，國內(nèi)景區(qū)在做大之后，通常會出現(xiàn)三種不良傾向：一是經(jīng)營者自我膨脹，開始店大欺客，藐視旅游經(jīng)銷商；二是來自市場一線的營銷建議，不再受到應(yīng)有的高度重視；三是機(jī)構(gòu)復(fù)雜，辦事效率降低，管理走向繁瑣化。客觀地說，這些問題在景區(qū)發(fā)展過程中，很難完全避免。之所以如此，是因為這些問題的出現(xiàn)，往往是在企業(yè)發(fā)展的鼎盛期，潛在的危機(jī)會被令人鼓舞的業(yè)績數(shù)字所掩蓋。然而，所謂“不謹(jǐn)于始，必敗于終。”理性的營銷管理者，理應(yīng)在苗頭初現(xiàn)之時，就予以高度警覺和格外重視。否則，終將釀成大患。筆者在長期的景區(qū)營銷工作中，曾經(jīng)多次目睹過這樣的市場失敗案例。要解決上述問題，一是徹底轉(zhuǎn)變觀念。從領(lǐng)導(dǎo)到員工，要真正做到一切以客戶為中心；二是理順管理體制，盡量簡化工作流程；三是要在嚴(yán)格管理和靈活應(yīng)變之間，保持適度平衡。身為營銷管理者，我們應(yīng)該明白，客戶是企業(yè)存在的唯一理由。為了讓我們的客戶高度滿意，企業(yè)的營銷管理體制，必須保持一種瞬間反應(yīng)和快速處理的能力。當(dāng)我們面向市場和客戶時，最好的服務(wù)原則，應(yīng)是方便、快捷和簡單。際周莊”,“中國第一水鄉(xiāng)”這一品牌，始終是引領(lǐng)周莊走向成功的一面最耀眼的旗幟。在未來，當(dāng)水鄉(xiāng)周莊最終走出"品牌困境",從品牌形象到景區(qū)品質(zhì)，真正成為人們心中的"夢里水鄉(xiāng)",那么,周莊一定能夠再現(xiàn)輝煌!2005中國旅游營銷的新趨勢及旅行社的應(yīng)對之策『引言：2005年的中國旅游市場，無論是宏觀的營銷環(huán)境，還是忙碌了一年的旅游經(jīng)理人，剛剛參加完11月下旬在昆明舉辦的全國旅游交易會，又于12月1日奔赴蘇州，參加中國最大的旅游電子商有參會者意料之外的是，本次主動報名參會的同程網(wǎng)誠信會員多達(dá)1200人。而實際到會的旅游經(jīng)理人，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一數(shù)字。參會期2005年的中國旅游市場究竟發(fā)生了哪些變化?旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了哪些新的趨勢?作為一個面向未來的旅游經(jīng)理人，我們的企業(yè)發(fā)展思路和旅游營銷思維，應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整和變革?12月1日，筆題做了一個專題演講。大家好!首先我要衷心感謝同程網(wǎng)CEO吳志祥先生的熱情邀請，讓我有機(jī)會跟來自全國1200多家旅行社的朋友在這里見面。同時，安而后能慮，慮而后能得?！甭眯猩缫@得長期的要處理好思與行的辨正關(guān)系。思之遠(yuǎn)，才能行之遠(yuǎn)。下面我談?wù)劼糜问袌龅臓I銷環(huán)境。旅游企業(yè)，無論景區(qū)、賓館還是旅行社，都是在一個宏觀環(huán)境中運(yùn)行的。我們做市場要有大局感。這就好像做股票，得先看大盤走勢。要把整個市場變化發(fā)展的脈絡(luò)梳理出來。我知道旅行社的一些朋友是不太習(xí)慣這種思維方式的。他們接到一個團(tuán)。但是我在這里還是要非常善意地提醒大家，直到目前為止，中國的旅游業(yè)還是勞動密集型的。每天5塊10塊的數(shù)錢，一不留神就會讓我們的眼界變窄，以至于看不到整個大勢的變化。而旅游業(yè)本身是很脆弱的，外面一有風(fēng)吹草動，馬上傷風(fēng)感冒。2003年非典對旅游業(yè)的巨大沖擊，就是一個例子。一、旅游營銷環(huán)境的兩大變化2005年中國旅游市場的宏觀環(huán)境，發(fā)生了一系列重要而深刻的變化。從營銷理論來講，影響企業(yè)運(yùn)作的宏觀環(huán)境因素，主要分為社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境四個方面，簡稱STEP四因素。這里我重點(diǎn)談一下經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政治環(huán)境。1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)擴(kuò)散效應(yīng)的地方發(fā)展起來，然后再擴(kuò)散到其他地區(qū)。在這個過程中會發(fā)生兩種件比較好的地區(qū)大量集聚，從而不斷強(qiáng)化這些地區(qū)的競爭優(yōu)勢。這樣一來，就會加大區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不平衡；另一個是"擴(kuò)散效應(yīng)",就是當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的時候，這些生產(chǎn)要素又會向其他地區(qū)擴(kuò)散，從而回顧中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)以及旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程，應(yīng)該說是印證了這個理論的。從下面這張圖表可以看出，中國東西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，多年來一直是在不斷擴(kuò)大的。從1997年到2003年，東部地區(qū)GDP平均增長率為11%,西部地區(qū)僅為7.5%。1997—2003年中國東西部地區(qū)人均GDP變化情況：東部地區(qū)8.1%西部地區(qū)2003年全國施行社營量收入排名薛五名及其分布地區(qū)0北京廣東上海江蘇·浙江而上述五地區(qū)的營業(yè)收入之和為384.23億元，占全國總營收的58.□全國總營收652.79億元五地區(qū)收入384.23億元0二三上海四五浙江單位：億元目地區(qū)口營業(yè)額從圖中我們可以看出，2003年全國旅行社和星級飯店營業(yè)收入排江蘇。這五個地區(qū)旅行社和星級飯店的營業(yè)收入占全國總營收的比重，分別高達(dá)58.8%和62.16%。這三張圖表跟我們的旅游營銷有什么關(guān)系呢?我覺得它能讓我們對多年來旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本態(tài)勢，有一個總體感受。推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本力量，來自于消費(fèi)需求。而消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)形成，又跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況密切相關(guān)。和山東半島卻發(fā)展迅猛。今年1-4月，天津濱海新區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值1147億元，同比增長34.9%。而上海浦東新區(qū)的工業(yè)總產(chǎn)值為1139億元，同比增長僅有5.2%;山東上半年規(guī)模以上工業(yè)增加值為4099億元，同比增長28.9%。而多年位居全國第一的廣東，上半年3985億元，同比增長17.1%。多畝，今年1-10月又拍賣11000多畝，每畝平均價格高達(dá)180—2且股份占到50%;在我們身邊，南京原野旅行社投資2400萬元買斷了福建泰寧的一個景點(diǎn)，面積有2432畝。地產(chǎn)商的市場嗅覺天生靈敏，很多人是資本運(yùn)作的高手。對于旅游項目及其相關(guān)資源的潛在價值，他們會有與眾不同的眼光和判斷力。而且他們特別注重對資源的控制和占有，整合社會資源的能力也非常強(qiáng)。我這里舉兩個例子。一個是北京的中坤集團(tuán)。他一只手伸到南疆，在喀什、阿克蘇、和田等五個地區(qū)，開始大規(guī)模整合古絲綢之路的旅游資源；另一只手伸進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體，在新浪旅游頻道的國內(nèi)中文頁開了一個南疆欄目。大家可以去看看，一大堆中坤的旅游信息。這的。另一個例子是天津那個經(jīng)營失敗的基輔號航母。前不久，這個航母連同陸上的500多萬平米開發(fā)土地，以11.23億元拍賣了，買主是天津泰達(dá)集團(tuán)。這樁大買賣的背后意味著什么?跟天津濱海新區(qū)的發(fā)展有什么關(guān)系?大家有興趣可以去研究一下。2、旅游投資成為政府關(guān)注重點(diǎn)眾所周知，中國的旅游產(chǎn)業(yè)屬于政府主導(dǎo)型。政府的產(chǎn)業(yè)政策，直接影響到旅游業(yè)的未來走向。今年8月，全國旅游工作座談會在西談會之前，國務(wù)院副總理吳儀有一個談話，其中有三句話值得我們特別關(guān)注：一是"旅游業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)中一個重要的增長點(diǎn)";二是“旅游業(yè)已經(jīng)是國民經(jīng)濟(jì)中一個重要的增長點(diǎn)”,你細(xì)細(xì)體會吳儀副總理這句話的分量，就應(yīng)該有一種敏感：今后一段時期，國內(nèi)極有可能出現(xiàn)新一輪的旅游投資浪潮。游業(yè)本身對于GDP增長的直接貢獻(xiàn)很小，所以這些說法更多的是體現(xiàn)了政府的一個愿景。但是這種情況自去年以來發(fā)生了質(zhì)的變化。2000億元。因此，各地政府開始制定一系列優(yōu)惠政策吸引旅游投資。比如福建省，已經(jīng)確定230個旅游項目，計劃投資22億美元；云南省，提出重點(diǎn)打造60個旅游小鎮(zhèn)；江西省，已經(jīng)把旅游作為全省五個重點(diǎn)招商領(lǐng)域之一。5月份在香港舉行江西旅游招商洽談會，簽約46個項目，簽約資金6.33億美元。在接受媒體記者采訪時，江西省旅游項目39個，總投資額為161.5億元。所以，上個月我們在寧波旅游投資洽談會上，大家都看到了許多來自全國各地的政府招商展事實上，早在2003年底，處于中國旅游業(yè)龍頭地位的國旅總社，到了39億元。2004年，首旅集團(tuán)又在北京國資委的支持下，跟新燕集團(tuán)的資產(chǎn)總量擴(kuò)大到了200億元，經(jīng)營業(yè)務(wù)涵蓋“吃住行游購?qiáng)省笔侵袊糜螛I(yè)的一大頑癥。不知道大家注意沒有，今年2月吳儀副總做大做強(qiáng)旅游企業(yè)，提高信譽(yù)度和服務(wù)水平；要加快旅游業(yè)的開放步伐，引進(jìn)有實力、管理先進(jìn)的境外旅行社；要加大旅游市場的整頓力度，解決違規(guī)操作、惡性削價競爭、整體效益偏低問題，等等。從吳儀副總理的這段講話來看，有一個市場信息在這里值得一提，那就是，對于提高旅游產(chǎn)業(yè)素質(zhì)有所助益的旅游規(guī)劃、策劃咨詢、創(chuàng)意設(shè)計之類的專業(yè)機(jī)構(gòu)和人才，以及相關(guān)的旅游媒體，今后應(yīng)該會有比較廣闊的發(fā)展空間。事實上，這次在寧波旅游投資洽談會上，我們已經(jīng)看到了不少這樣的新面孔。二、旅游市場演變的三個趨勢我們研究市場演變的趨勢，主要應(yīng)把握兩點(diǎn)：一是看市場脈絡(luò)，看它的基本走向。市場格局的形成總是從量變到質(zhì)變的。在量變過程中，市場會在一定條件作用下，沿著某一個既定方向逐步演進(jìn)。二是抓住"拐點(diǎn)"。市場發(fā)展到一定程度，會在某個臨界點(diǎn)發(fā)生趨勢性的變化。這時候，我們要仔細(xì)觀察影響市場變化的各種內(nèi)外部因素，并且對市場演變的未來方向，做出理性的研判。2005年的中國旅游市場，可以說是發(fā)展到了一個臨界點(diǎn)。多年來，國內(nèi)旅游的基本形態(tài)一直是以快餐式的觀光型大眾旅游消費(fèi)為主。但是到了今年，旅游市場出現(xiàn)了分化趨勢。一方面，觀光型大眾旅游消費(fèi)的市場需求仍在擴(kuò)大；另一方面，旅游消費(fèi)的需求結(jié)構(gòu)和需求特征，開始發(fā)生質(zhì)的變化。1、多元價值取向引發(fā)需求變動古人講，“倉廩實然后知禮節(jié)，衣食足然后知榮辱。”社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，人們的價值觀會在悄然之間發(fā)生變化。而價值觀的變化，又會引發(fā)需求變動，從而使社會消費(fèi)形態(tài)趨于多元化。以長三角地區(qū)來說，上海去年人均GDP將近7000美元，無錫人均GDP為6380美元，已經(jīng)接近中等發(fā)達(dá)國家的水平。在這種情況下，人們的精神享受欲望和個人發(fā)展欲望開始凸現(xiàn)，對各種能夠提高生活品質(zhì)的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求，也會越來越強(qiáng)烈。今年以來，自駕出行、自由探險、運(yùn)動休閑、拓展訓(xùn)練以及高爾夫旅游等各種旅游形式蓬勃興起，傳統(tǒng)的以觀光為主的旅游基本形態(tài)被打破，部分具有休閑度假元素的景區(qū)受到游客的青睞。其中，自駕游的發(fā)展勢頭最為迅猛。以江蘇天目湖旅游度假區(qū)為例，今年十一黃增62%增22.6%比去年同期16萬比去年同期1167萬增53%比去年同期369萬江蘇天目湖旅游度假區(qū)2005年十一黃金周數(shù)據(jù)比較多種旅游形式的出現(xiàn)，也帶動了整個賓館業(yè)的火爆。今年十一黃金周期間，江蘇省旅游城市和主要景區(qū)星級賓館的平均入住率高達(dá)80%。其中，增長最快、入住率最高的景區(qū)和城市，分別是常州天目畫此主題相關(guān)圖片如下：常州天目湖揚(yáng)州央視調(diào)查中心在國慶前后針對北京市場做了一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中高端旅游消費(fèi)人群的年均出游次數(shù)高達(dá)5-6次。而我五年前做全國旅游市場調(diào)查的時候，國內(nèi)旅游消費(fèi)人群的年均出游次數(shù)，僅為1-2次。央視調(diào)查中心在這次調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，許多人節(jié)假日喜歡開車去周邊景點(diǎn)轉(zhuǎn)悠，但似乎并沒有多少明確的出游目的，好對于休閑度假的產(chǎn)品認(rèn)知尚不很清晰；另一方面則顯示，雖然已經(jīng)出現(xiàn)對休閑度假產(chǎn)品的有效需求，但是，旅游市場目前還比較缺乏能夠滿足這種需求的有效供給。2、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)顛覆產(chǎn)業(yè)模式從傳統(tǒng)意義上來看，旅游產(chǎn)業(yè)的基本特征，主要有三點(diǎn)：一是勞動密集型，科技含量比較低；二是分散經(jīng)營，難以有效集中管理；三是營銷手段滯后，產(chǎn)品銷售嚴(yán)重依賴人員推銷和門店渠道。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的導(dǎo)入，我們對于旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的傳統(tǒng)認(rèn)知，正在受到前所未有的挑戰(zhàn)和顛覆。以國內(nèi)旅行社的標(biāo)桿企業(yè)上海春秋為例，它成立于1981年，從當(dāng)年2平米的亭子間起家，發(fā)展到今天30多個億的規(guī)模，花了整整24年時間。上海春秋的成功模式，說到底就是利用規(guī)模效應(yīng)，獲得低成本的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。王正華先生最引以為自豪的一件事，就是在九十年代長達(dá)七年的時間里，他力排眾議，付出極大的代價，堅持不懈地在全國各地鋪設(shè)門市網(wǎng)點(diǎn)，直接收取散客。同時，以優(yōu)厚的傭金吸引中小旅行社加盟代理，從而不斷擴(kuò)大這種規(guī)模優(yōu)勢。那么上海春秋的利潤率是多少呢?通過公開的媒體信息，我們看正華先生時，曾經(jīng)明確提到上海春秋的利潤率為1%;另一個說法來自春秋航空的新聞發(fā)言人李偉民先生，他說2004年上海春秋的營業(yè)額為31億元，利潤7000萬。如果按后一種說法進(jìn)行估算，它的利潤率大約是2.25%。但是，成立于1999年，至今只有短短六年發(fā)展歷史的上海攜程旅行公司的業(yè)績?nèi)绾文?同樣是2004年，該公司完成凈營業(yè)收入3.33新發(fā)布的財務(wù)業(yè)績則顯示：2005年第三季度，實現(xiàn)凈營業(yè)收入1.4利潤率上海春秋上海攜程同樣是服務(wù)于旅游業(yè)，這兩家優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營績效，為什么會出現(xiàn)如此巨大的強(qiáng)烈反差呢?關(guān)鍵的差異就是技術(shù)因素。其實，上海春人為的工作差錯就大大減少，工作效能就得到提高。從本質(zhì)上講，這種技術(shù)應(yīng)用是對管理流程的一種改良，而不是對企業(yè)方向的徹底變但是攜程的商業(yè)模式則完全不同。從旅游網(wǎng)站轉(zhuǎn)型而來的攜程旅行服務(wù)公司，其公司文化從一開始就打上了互聯(lián)網(wǎng)文化的深深烙印，比如對人性化、個性化的崇尚，極大的便利性，對完美技術(shù)的極致追求等等。攜程的技術(shù)應(yīng)用方向不是產(chǎn)品競爭，是為了創(chuàng)造客戶價值。從便利性的角度看，同樣是為旅游散客提供服務(wù)，你找上海春秋需要去他的門店，而你如果找攜程，無論身在機(jī)場還是高速公路，幾乎是在任何場合任何地點(diǎn)，只需撥打攜程呼叫中心即可。從人性化服務(wù)的角度看，攜程呼叫中心看起來非常簡單，但是他的每一個微小環(huán)節(jié)，都是根據(jù)客戶的心理需求而設(shè)計的。你任何時候撥打，線路總是暢通只要第二次使用攜程卡，服務(wù)小姐就能立刻說出你的名字。試問國內(nèi)有哪一家旅行社能夠做到這一點(diǎn)?跟低端市場的客戶相比，中高端旅游消費(fèi)人群的價格敏感度相對從這個意義上說，旅行社如果不能將現(xiàn)在這種以價格競爭為基點(diǎn)的產(chǎn)品競爭模式，有效轉(zhuǎn)變?yōu)橐詣?chuàng)造客戶價值為最高使命的商業(yè)模式，要想真正進(jìn)入中高端旅游消費(fèi)市場，我認(rèn)為是有困難的。而我們的旅游企業(yè)如何在擴(kuò)大規(guī)模的同時，不斷保持對客戶需求的營銷關(guān)注，值得廣大旅游經(jīng)理人認(rèn)真思考。3、行業(yè)趨同競爭轉(zhuǎn)向求異發(fā)展從旅行社業(yè)務(wù)運(yùn)作的微觀角度看，今年一個比較突出的變化，就市場的求異選擇；二是線路產(chǎn)品的創(chuàng)新整合。如前所述，2005年旅游市場出現(xiàn)了需求分化的明顯趨勢，各種新的旅游形式不斷涌現(xiàn)。旅游市場需求的變化，必然要求能夠滿足需求的相應(yīng)旅游產(chǎn)品。因此，一部分市場感覺比較敏銳的旅行社，主動進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開始試水大眾觀光旅游之外的其他目標(biāo)市場，比如高爾夫旅游、拓展訓(xùn)練、探險旅游等等。而在那些歷來比較火爆的傳統(tǒng)的經(jīng)典線路中，由于劇烈的價格競爭大大壓縮了利潤部分旅行社退出這些市場，轉(zhuǎn)而謀求其他發(fā)展；另一方面，仍然身在以華東線為例，傳統(tǒng)的以上海、南京、蘇州、無錫、杭州五個城揚(yáng)州、鎮(zhèn)江等地的旅游資源也得以重新整合。這一點(diǎn)，從揚(yáng)州和鎮(zhèn)江今年十一黃金周旅游收入的大幅增加，我們可以一窺端倪。此外，由于寧波的城市旅游環(huán)境大幅度改善，紹興、慈溪、余姚等地的旅游資源也開始受到重視，華東線的旅游半徑因此進(jìn)一步擴(kuò)大。嚴(yán)格地講，華東線的演變，乃情勢所迫和競爭所致。而旅行社向原有線路的重新組合，并不涉及目標(biāo)消費(fèi)人群的變化，因此，它只是一種戰(zhàn)術(shù)層面的變化。而旅游目標(biāo)市場的求異選擇，則要求我們重新研究新的目標(biāo)人群的需求特性，并且根據(jù)這些特性，對旅游產(chǎn)品從形式到內(nèi)容進(jìn)行徹底變革。因此，這是屬于戰(zhàn)略層面的變化，需要我們?nèi)?、旅游營銷思維的四項變革在討論旅游營銷的思維變革之前，我們應(yīng)對國內(nèi)旅游營銷目前所處的狀態(tài)，先有一個基本認(rèn)識。自從1923年AC尼爾森調(diào)查公司成立以來，營銷理論在西方已經(jīng)發(fā)展了超過80年，而在中國才發(fā)展了十多年時間。至于營銷理論導(dǎo)入中國旅游業(yè)，那是最近幾年的事情。應(yīng)該說直到目前為止，中國旅游營銷理論遠(yuǎn)未發(fā)育成熟，旅游營銷實踐也還處于不斷探索的階段。跟國內(nèi)其他快速消費(fèi)品行業(yè)相比，旅游業(yè)內(nèi)人士的營銷觀念是相對滯后的。不客氣的講，許多似是而非的所謂“營銷觀念”,至今仍在旅游界大行其道。比如有的旅游經(jīng)理人認(rèn)為“營銷就是一種心術(shù)”,這就比較荒謬。通過不斷的發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足需求，來取得客戶的信任，從而最終贏而不是產(chǎn)品、技術(shù)或者銷售技巧。企業(yè)經(jīng)營者的最高使命，應(yīng)該是為你的客戶不斷創(chuàng)造最大化的客戶價值。而不是玩弄心術(shù)，像趙本山忽悠賣拐那樣把你的產(chǎn)品推銷出去。也許有人會說，旅游業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，旅行社現(xiàn)在小日子過得挺好，為什么我們還需要營銷呢?的確，從國內(nèi)旅游發(fā)展的現(xiàn)狀來看，旅游市場多年來一直是在持續(xù)增長的。在可以預(yù)見的未來，這種增長勢頭仍將持續(xù)下去?？梢哉f，跟國內(nèi)其他行業(yè)相比，我們的旅游經(jīng)理人是高枕無憂呢?下面我給大家看一組數(shù)據(jù)：1999—2004年全國旅行社數(shù)量及其增長比率：年份全國總數(shù)新增數(shù)量增長比率995家8993家1638家10716家1723家11615家899家13361家1746家1978家1999-2004年全國旅行社數(shù)量2003520002從圖中可以看出，1999—2004年，全國的旅行社數(shù)量從7355家，發(fā)展到15339家，六年時間翻了一倍，年均增長率為15.88%,幾乎每年在大幅度遞增。年份新增國際社增長比率新增國內(nèi)社增長比率42家953家32家1606家51家1672家39家860家6家1740家1999-2004年國際社、國內(nèi)社增長1999-2004年國際社、國內(nèi)社增長比率圖表四新增國際社國內(nèi)社，年均增長率高達(dá)18%。率：年份營業(yè)收入增長比率國內(nèi)旅游利潤率469.95億元589.80億元710.63億元652.78億元—98.16%畫此主題相關(guān)圖片如下：-旅行社增長比率