納愛斯進入印度策劃方案

納愛斯進入印度策劃方案納愛斯進入印度策劃方案納愛斯集團進入印度策劃書目錄前言………………………2一、公司概況…………………….3二、印度的環(huán)境分析…………5三、SWOT分析…………………11四、營銷目標…………………….13五、目標市場選擇及定位………………..14六、營銷戰(zhàn)略的確定…………15七、總結………………24附錄……………….……25前言：我們選擇納愛斯進入印度的原因：印度是“金磚國家”之一，在過去的20年間，印度經(jīng)濟以每年平均5.6%的速度穩(wěn)定成長。并且印度與我國有很多相似之處：都是“四大文明古國”之一；印度人口目前為12.102億，僅次于中國，居世界第二位；具有龐大的農(nóng)村人口等等。印度是世界是最大的服裝、鞋子、洗滌劑、烹調等等大宗消費品的市場之一。在如此多人口的國家，洗滌和個人護理用品一定是必不可少的。納愛斯集團是專業(yè)從事洗滌和個人護理用品的生產(chǎn)企業(yè)。自1994年以來，各項經(jīng)濟指標連年穩(wěn)居全國行業(yè)榜首，肥皂、洗衣粉、洗潔精三大產(chǎn)品全國同行業(yè)銷量第一，是全國洗滌行業(yè)的“龍頭”企業(yè)。目前多種產(chǎn)品已進入歐洲、非洲、東南亞、美國、新西蘭、大洋洲等地區(qū)和國家，但是并未進入印度。我們選擇與印度塔塔集團合作建立合資公司—印度納愛斯有限公司。生產(chǎn)雕牌洗衣粉超白系列、超效加酶洗衣粉、洗衣皂系列，利用這些價格低廉的日用品快速進入印度。由于印度人民對價格很敏感，且比較喜歡價廉物美的東西，所以我們采用滲透定價法，通過較低的價格開拓印度市場。產(chǎn)品的目標群體選擇在了印度的具有廣大人口的農(nóng)村，當然也利用塔塔集團的大型百貨公司進入城市，選擇那些求實、求廉、求方便、求新的群體作為我們的目標群體。通過塔塔集團的銷售渠道和招募有實力的批發(fā)商來銷售我們的產(chǎn)品，同時也組建自己的直銷團隊直接在農(nóng)村當?shù)劁N售雕牌產(chǎn)品。通過人員促銷、打廣告、各種促銷活動、建立良好的公共關系等來提高我們的市場占有率和知名度。我們預計在印度市場投放20萬噸洗衣粉、洗衣皂產(chǎn)品，實現(xiàn)10%的市場占有率。在進入印度市場的第一個年度的頭六個月，實現(xiàn)至少5%的市場占有率，以占有銷售額10%的廣告預算來開拓市場，后六個月內則以頭六個月實現(xiàn)的顧客基礎為主。2012年至2014年實現(xiàn)納愛斯洗衣粉、洗衣皂產(chǎn)品在印度市場20%的占有率，15億的銷售收入，提供消費者更多的質量型和可測性的立即滿足，逐步承擔起在印度的社會責任，使公司形象深入印度洗滌市場消費者，加大消費者對公司、產(chǎn)品、勞務的接受程度，實現(xiàn)穩(wěn)定的競爭地位。然后推出具有較高利潤的牙膏、洗潔精、洗發(fā)水的產(chǎn)品，擴大我們在印度的產(chǎn)能。一、公司概況：納愛斯集團前身是成立于1968年的地方國營麗水五七化工廠，1993年進行股份制改造，2001年組建集團?？偛课挥谡憬←愃?，在湖南益陽、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆烏魯木齊設有五大駐外生產(chǎn)基地。集團自1994年以來一直是中國洗滌用品行業(yè)的龍頭企業(yè)，實現(xiàn)洗衣粉、肥皂、液洗劑三大產(chǎn)品全國銷量第一，2005年進入世界前八強。集團共有員工10000余人，年產(chǎn)洗衣粉100萬噸，肥皂30萬噸，液洗劑25萬噸，各項品牌均擁有自主知識產(chǎn)權，其中納愛斯、雕牌是中國名牌、馳名商標。納愛斯為中國香皂行業(yè)標志性品牌，雕牌為中國洗衣粉行業(yè)標志性品牌，并且是中國日化行業(yè)“標王”。新推出的超能、西麗、100年潤發(fā)、YOURYOU我的樣子、麥蓮、李字等品牌，面市即受到消費者喜愛。集團市場網(wǎng)絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司，多種產(chǎn)品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。1999年，納愛斯建成了全國最大單塔洗衣粉聯(lián)合廠房。第二年起，雕牌洗衣粉在全國市場稱雄，市場供不應求。納愛斯實行內擴外聯(lián)，雙管齊下，一方面對內擴大投資，加快技術改造；一方面對外實行委外貼牌加工，帶動行業(yè)發(fā)展，其中包括漢高、寶潔等世界500強在華的生產(chǎn)企業(yè)，也為納愛斯貼牌加工。2001年，經(jīng)國家工商總局核準，納愛斯集團成立。從2001年開始。納愛斯在全國“設陣布局”，除總部華東外，在華南的湖南益陽、西南的四川新津、華北的河北正定、東北的吉林四平、西北的新疆烏魯木齊等地建立生產(chǎn)基地，形成六壁合圍之勢，成為世界最具規(guī)模的洗滌用品生產(chǎn)基地。圍繞“只為提升您的生活品質”的企業(yè)宗旨，產(chǎn)品從中低端走向高端。2006年11月，全資收購英屬中獅公司麾下香港奧妮、裕暘、萊然三家公司“只為提升您的生活品質”是納愛斯集團的企業(yè)宗旨，“讓世界更美好”是納愛斯集團的宏愿。納愛斯擁有強大的研發(fā)團隊和世界一流的生產(chǎn)檢測設備、先進的環(huán)境處理設施和嚴格的生產(chǎn)工藝、現(xiàn)代化、數(shù)字化流程化管理控制系統(tǒng)和嚴密成熟、適合自身的管理規(guī)程，與世界500強中眾多著名企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，產(chǎn)品品質有堅實的保證，一直走在市場的前沿。品牌：洗衣粉占有中國市場40%以上的份額，肥皂占有超過67%的市場份額，液體洗滌劑產(chǎn)銷量多年來穩(wěn)居行業(yè)前茅。集團擁有納愛斯、雕牌兩大名牌四大系列四百多個品種產(chǎn)品。其中“納愛斯”、“雕”牌為馳名商標，雕牌洗衣粉、雕牌液體洗滌劑同為中國名牌產(chǎn)品和國家免檢產(chǎn)品。納愛斯，是nice的中文譯音，其意為“美好”。表示納愛斯要生產(chǎn)美好品質的產(chǎn)品獻給天下人，祝愿天下人美好、幸福！雕牌商標由一個蒼勁有力的手寫體“雕”字和一只展翅飛翔、搏擊長空的大雕形象組合而成。雕，是一種猛禽，是藏民的圖騰，在藏語中有衛(wèi)生清道夫之意。雕，筑巢于懸崖絕壁上，翱翔天際，啄食腐敗生物，盡清潔衛(wèi)士的天職，保護生態(tài)環(huán)境。產(chǎn)品商標取名為雕，意在對頑垢污漬和丑惡現(xiàn)象猛力地去除之。商譽：集團誠信經(jīng)營，榮獲“全國輕工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“全國輕工業(yè)系統(tǒng)先進集體”、“全國輕工業(yè)質量效益型先進企業(yè)”，以及“全國文明單位”、“誠信示范企業(yè)”、“AAA級信用企業(yè)”、“國家生態(tài)工業(yè)示范點”等殊榮。組織文化：以民族精神為基礎的納愛斯“如水文化”，是納愛斯振興民族工業(yè)、興邦強國之魂。長期以來，納愛斯集團以“水”為師，結合“水”的特性和納愛斯人對“水”的特別感情與特別感悟，總結提煉了內涵豐富的“如水文化”：（一）是納愛于斯，善利萬眾。水利萬物而不爭，企業(yè)利萬眾而有成。納愛斯始終追求上善若水、真水無香的思想境界與品格，踐行科學發(fā)展觀和“只為提升您的生活品質”的企業(yè)宗旨，實現(xiàn)利國利民、優(yōu)化環(huán)境、建設更美好世界的宏愿?。ǘ┦蔷拥筒槐?，百折向東。江河之水滾滾流，百折千回仍向東。納愛斯身處欠發(fā)達地區(qū)，但居低不卑，胸懷大志，自信自強，不畏艱難，攻堅克難，立志興業(yè)強國，不斷朝著世界級企業(yè)的宏偉目標奮勇向前。(三)是海納百川，有容乃大。江河不擇細流，故能成其大。納愛斯以海納百川、有容乃大的胸懷廣納人才，構筑宏業(yè)，不懈追求，不斷超越自我，超越夢想，納百川而不滿。（四）是源頭活水，川流不息。問渠那得清如許，為有源頭活水來。水是生命之源，更是納愛斯精神的象征。納愛斯視改革開放、社會關懷和員工奉獻為源頭活水。集團領導班子以人為本，善待員工，誠待顧客，盡好社會責任，使企業(yè)扎根社會，固本強基，生生不息。和100年潤發(fā)、西亞斯、奧妮三大品牌83只商標的所有權和獨占使用權，大舉進入個人護理用品市場。二、環(huán)境分析1、經(jīng)濟因素：印度近幾年發(fā)展迅速，雖然在2008年金融危機中受到較大影響，但很快就恢復其經(jīng)濟的快速增長，經(jīng)濟快速增長必然會給我們帶來機遇。目前國內出現(xiàn)的最主要問題是通貨膨脹，政府正在采取一些措施改善通貨膨脹的情況。以下是近幾年來印度的一些經(jīng)濟數(shù)據(jù)：年年份項目20062007200820092010GDP增長率(%)9.39.84.99.110.4GDP(億美元)9513.3912424.2612159.9213772.6414300.20人均GDP(美元/人)8571,1051,0671,1921367貸款利率（%）11.213.013.312.2——匯率（一美元）4541444846年通貨膨脹率（%）5.86.48.410.99.162、社會因素：印度人口總數(shù)大，農(nóng)村人口占總人口比例高。民族較多，主要信仰印度教，官方語言為印度語和英語。（1）人口：印度人口目前為12.102億(2011年中國新華網(wǎng))，僅次于中國，居世界第二位。農(nóng)村人口占總人口數(shù)的70%，為8.1億左右。全民有大小民族幾十個，"部落民"300多，各民族約占全國人口總數(shù)的94～96%，"部落民"占人口總數(shù)的4～6%。（2）宗教：印度是個宗教國家，是世界三大宗教之一——佛教的發(fā)源地。目前印度約有82%的居民信奉印度教，其次為伊斯蘭教、基督教、錫克教、佛教和耆那教等。宗教滲透于社會生活的各個方面。國家政治法律的制定，人的道德觀念的形成，以及各民族傳統(tǒng)的風俗習慣，也都是在宗教的影響下發(fā)展起來的。宗教也融入印度的文化之中，其民族語言、文學、藝術、音樂、舞蹈、雕刻等等更是以宗教為中心。（3）文化：在漫長的歷史長河中，印度對所有的外來文化均采取兼容并蓄的方式，所以，印度所有的不同類型的地域文化、語言文化和宗教文化里，既或多或少地保留著各種不同的外來文化成分，又與外來文化融為一體。比較而言，印度人一般輕諾且不守時，商業(yè)交往注重建立人際交情，不重效率，與西方商業(yè)習慣有相當差異。初與印度商業(yè)往來的國外人士難以適應，必須經(jīng)過一段時日，才能逐漸習慣。在印度經(jīng)營多自行小心選擇客戶及嚴格控管收付款條件，以降低風險。（4）語言：英語和印度語同為官方語言。全國約有180種語言，700多種方言。（5）教育：印度總體的識字率還不高，男女差別較大、地區(qū)差別也較大。高等院校入學率較低。3、政治與法律因素：印度較為重要的經(jīng)濟立法包括:《進出口(控制)法》、《工業(yè)(開發(fā)和管理)法》、《主要商品法》、《壟斷和限制貿(mào)易實施法》、《貿(mào)易和商品標記法》等。自上世紀90年代初開始經(jīng)濟改革以來，印度政府修改有關工業(yè)政策，簡化政府審批手續(xù)，削減對外國投資的諸多限制，以吸引外資和引進外國先進技術。主要的經(jīng)濟政策：（1）外貿(mào)政策目前印度對外貿(mào)易政策制訂的主要飯據(jù)是面向出口、緊縮進口，以改善國際收支。印度對外貿(mào)易的主要政策有：=1\*GB3①將印度貨幣——盧比匯率貶值，實行盧比可全部兌換，進而實行統(tǒng)一匯率，1991年7月盧比貶值，以加強出口產(chǎn)品的競爭力及消除出口津貼。=2\*GB3②印度政府取消雙重匯率機制，實行統(tǒng)一匯率。之后采取新的貿(mào)易政策，對進出口政策作了新的補充，以最大限度地促進出口。限制出口商品的目錄由5類減為3類，并對各個商品逐一核查，取消144種商品的出口限制。=3\*GB3③除少數(shù)禁止進口產(chǎn)品外，所有資本財、中間貨物及原材料皆可自由進口。=4\*GB3④簡化申報許可證制度，使企業(yè)有更多的機會得到免稅進口原材料的優(yōu)意。=5\*GB3⑤大力促進農(nóng)產(chǎn)品及其相關產(chǎn)品的出口。從事農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和畜牧業(yè)等的企業(yè)，可享受：免稅進口所需設備的優(yōu)惠，對農(nóng)業(yè)部門所需的原材料，取消限制，自由進口。（2）相關工業(yè)政策所有受《壟斷和限制貿(mào)易法》管制的大企業(yè)和壟斷集團，開廠辦企業(yè)和試制新產(chǎn)品無須申請批準這樣就促使印度企業(yè)的規(guī)模不斷擴大，提高在世界市場上的競爭力；緊縮非生產(chǎn)性開支，加強基礎設施的投資。（3）外資政策目前印度政府采取的各種鼓勵和刺激外國直接投資的主要政策有：=1\*GB3①放寬外資企業(yè)管制法令，擴大外商經(jīng)營自主權外商有權使用自己的商標，任命代理人、技術顧問和管理顧問，購買和轉讓土地及其財產(chǎn)，可以設立分公司和子公司等。=2\*GB3②開放股票和證券市場。外商可在印度進行股票和證券投資，并受法律保護。=3\*GB3③加入國際投資保證公約。目前英國、德國、美國等國已同印度鑒定了雙邊投資條約。法律在企業(yè)跨國經(jīng)營中起著非常重要的作用。對投資者來說，不僅要了解東道國的國內法，而且更要對印度涉外法和投資保護法、關稅、涉外稅收、外匯管理、知識產(chǎn)權保護等法律和法規(guī)有更深入的了解。機構和法規(guī)簡介（1）外資促進署該署是非自動進入的外國直接投資審批機構，原設在商工部，2002年后并入財政部。（2）外資執(zhí)行署該署監(jiān)督外國投資項目的執(zhí)行情況及為項目解決困難。（3）外匯管理《外匯管理法》于1999年由議會頒布，2000年6月1日生效。該法也適用于所有分公司、辦事處及在印度以外由印度居民所有或控制的機構。（4）稅收印度稅收分中央政府、邦政府和地方政府三級。中央政府征收的主要是所得稅、關稅、中央消費稅、銷售稅及服務稅。邦政府主要負責征收銷售稅、印花稅、邦消費稅、土地稅、娛樂消費稅和職業(yè)稅。地方政府主要征收財產(chǎn)稅、貨物入市稅、市場稅、供水及污水排放等公共設施使用稅（費）。=1\*GB3①所得稅分個人所得稅和法人所得稅。印度公司交納35%法人所得稅加5%附加稅，外國公司（含分公司和項目辦事處）交納40%加5%附加稅。印度注冊的外國公司子公司按印度公司對待?，F(xiàn)行通用稅率如下：利息稅為20%；紅利稅為10%；技術服務稅為20%；公司和為凈收入的40%。印度已與包括我國在內的65個國家簽署了避免雙重征稅協(xié)議。對于中國公民，紅利、利息和版稅均為10%。=2\*GB3②銷售稅分中央和地方兩種。制成品中央銷售稅為4%。在邦內從事的銷售活動，需要繳納地方銷售稅，一般為15%。=3\*GB3③消費稅多數(shù)商品的消費稅率為0－16%，小型企業(yè)每年價值1000萬盧比以內的產(chǎn)品免交消費稅。=4\*GB3④關稅印度關稅制度的依據(jù)是《WTO關稅估價協(xié)議》及《1962年海關法》。一般采用從價稅，以貨物CIF價計算。進口關稅的計算方法為：基本稅＝貨價×基本稅率；附加稅＝（貨價＋基本稅）×16%；特別附加稅＝（貨價＋基本稅＋附加稅）×4%；進口稅＝基本稅＋附加稅＋特別附加稅。=5\*GB3⑤稅收優(yōu)惠措施位于綜合基礎設施開發(fā)中心或東北地區(qū)的工業(yè)發(fā)展中心的新工業(yè)企業(yè)，100%免除出口利潤稅十年。對于出口企業(yè)，可從總收入中減免50%出口利潤稅。2003-04財年度限定減免30%稅，以后不再減免。c)按照申報的紅利，減免某些關聯(lián)公司的紅利稅。d)免除以參股或長期融資形式投資于基礎設施開發(fā)、維修及運營的基礎設施資本公司的紅利、利息所得稅及長期資本收益稅。（5）勞工法規(guī)主要適用法規(guī)有：《1952年職工準備基金及雜項規(guī)定法》、《1948年職工國家保險法》、《1923年工人補償法》、《1972年酬金支付法》、《1948年工廠法》、《最低工資法》、《1965年獎金支付法》、《1970年合同工（規(guī)定和廢除）法》、《1936年工資支付法》。通過以上對印度法律的分析了解，我們可以看到近年來印度為推進其國家經(jīng)濟建設發(fā)展，在外商的法律限制上做出了很多讓步修訂，以減少企業(yè)在其國內經(jīng)營壁壘。所以對于跨國發(fā)展的納愛斯企業(yè)，只要經(jīng)過合法的審批手續(xù)、進行合法的貿(mào)易交易，其經(jīng)營活動都會受到印度當局的保護。（7）經(jīng)濟特區(qū)：經(jīng)濟特區(qū)為了給企業(yè)提供一個國際性競爭環(huán)境，印度政府現(xiàn)已決定在指定地區(qū)設立經(jīng)濟特區(qū)。這些特區(qū)將擁有世界一流的基礎設施并協(xié)助促進出口導向型企業(yè)的發(fā)展。在印度設立經(jīng)濟特區(qū)的好處主要有：■無須進口許可。■資本貨物、原材料、消費品等的進口免征關稅?！鰪膰鴥仁袌霾少彽馁Y本貨物、原材料等免征中央貨物稅?！鼋?jīng)濟特區(qū)應該是一個凈外匯創(chuàng)匯區(qū)。不事先設定創(chuàng)匯額或最低業(yè)績要求?！隹梢赃M入國內市場。■簡化海關手續(xù)?！鰷史胚M行出口貿(mào)易?！鲞M出口快速通關?！鲇鞋F(xiàn)成的基礎設施。■無需另行提供海關和進出口銀行政策規(guī)定的文件。■除極少數(shù)特定領域之外，經(jīng)濟特區(qū)的生產(chǎn)部門允許100%的國外直接投資。■利潤可以自由地匯往國外，沒有任何肌息均衡要求?！?0%的外匯所得可以存在出口所得外匯帳戶上。■根據(jù)所得稅法第10A款，2010年之前將一直實行頗具吸引力的稅收減免政策。截止到目前，印度已開設8個經(jīng)濟特區(qū)（堪德拉經(jīng)濟特區(qū)，司婆經(jīng)濟特區(qū)，科欣經(jīng)濟特區(qū)，素拉經(jīng)濟特區(qū)，挪答經(jīng)濟特區(qū)，瑪?shù)吕?jīng)濟特區(qū)，維薩卡帕特南經(jīng)濟特區(qū)和法兒塔經(jīng)濟特區(qū)）。4.科技因素（1）大量的人才為創(chuàng)新提供了不竭的源泉（2）海歸人士是印度科技創(chuàng)新的強大推動力。（3）更多研發(fā)熱點地區(qū)的出現(xiàn)成為創(chuàng)新的催化劑。（4）繼信息技術的成功之后生物技術實力初顯。（5）私營部門的創(chuàng)新日趨活躍（6）印度的科技優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：人口結構活力大。年輕人口多，為印度科技發(fā)展提供了源源不斷的人才資源。勞動力素質高，英語能力強。印度培養(yǎng)的人才，盡管數(shù)量上還無法與中國相比，但人才的素質高、通曉國際商務且創(chuàng)新能力強，是印度人力資本的三大優(yōu)勢。對國際商務活動興趣濃厚，善于交際和溝通，使印度精英階層具有寬闊的全球視野。信息產(chǎn)業(yè)領先。信息產(chǎn)業(yè)吸引了大量的印度優(yōu)秀人才向白領階層轉移，并為服務業(yè)提供了巨大的動力，也為制造業(yè)升級作準備。法律體系較完備。私營企業(yè)發(fā)達。經(jīng)濟增長效益高。由于印度的經(jīng)濟增長主要依賴智力型的產(chǎn)業(yè)擴張，使得印度單位GDP能耗指標遠好于中國，說明印度吸引外資的效益要好于中國。（7）然而，印度科技發(fā)展的不利因素也十分明顯：印度的科技體制仍然受制于“大國情節(jié)”的影響，決策體制多頭制肘，互相扯皮，難以有效決策，實施上更是“象步蹣跚”，改變困難?；A設施落后且改進緩慢，令投資者望而卻步，造成科技產(chǎn)業(yè)化發(fā)展落后，生產(chǎn)鏈條不完整、不配套。種姓制度作怪，社會分工奉行尊卑之分，生產(chǎn)要素缺乏合理流動和配置，科學家“勞心”有余而“勞力”不足，難以形成有效的“產(chǎn)學研”一體的科技創(chuàng)新體系。人才外流嚴重，科技創(chuàng)新缺乏后勁。盡管每年印度畢業(yè)了大批高素質的人才，但一流人才紛紛選擇國外學習，國內人才儲備不足。印度科技人員總數(shù)偏少，不能適應經(jīng)濟社會發(fā)展的需求，且宗教影響強烈，印度科學家容易知足長樂，缺乏艱苦奮斗精神，容易自滿。印政壇和學界過分注重公眾形象和國際作秀，埋頭苦干精神不夠。三、SWOT分析：優(yōu)勢：1、納愛斯企業(yè)資源基礎牢固，有充沛的現(xiàn)金流.年產(chǎn)洗衣粉100萬噸、液體洗滌劑30萬噸、香肥皂28萬噸、甘油2萬噸、牙膏2.5億支。集團市場網(wǎng)絡健全，在全國設有50多家銷售分公司和3家海外子公司。多種產(chǎn)品已進入歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、美國、新西蘭等地區(qū)和國家。2.納愛斯具有豐富的市場運作經(jīng)驗。納愛斯一直在中國洗滌用品市場耕耘，已超過40年。3.納愛斯有優(yōu)秀的深入人心的組織文化：悠悠四十年，納愛斯集團在不起眼的傳統(tǒng)洗滌行業(yè)中，由小到大，由弱到強，納愛斯人把“水”的特性提煉為企業(yè)文化的內核，形成了永遠自強不息的競爭力。4.有創(chuàng)新精神。對高端市場，我們的定位是通過創(chuàng)新成為領導者，做長遠品牌。如納愛斯牙膏定位于中國第一營養(yǎng)牙膏（其中，伢牙樂兒童牙膏已成為中國第一兒童牙膏），“100年潤發(fā)”洗發(fā)水定位于調理，先清潔后滋養(yǎng)，通過自身獨特定位來細分市場。劣勢：1.金牛類產(chǎn)品缺乏：洗衣粉業(yè)務對納愛斯而言，相對市場份額高，市場增長率低，本應屬于金牛產(chǎn)品，但是由于納愛斯的生產(chǎn)成本大幅上揚和行業(yè)的過度競爭，洗衣粉這只“金?！币呀?jīng)吃得多吐得少，納愛斯明顯缺乏能帶來充足現(xiàn)金流的金牛類產(chǎn)品，而最具成長性的明星類業(yè)務目前這還完全沒著落。這也一定程度上制約納愛斯的現(xiàn)金流，限制了未來的發(fā)展，以及國外市場的開拓。2.進入問題：首先，納愛斯從未進入過印度市場，品牌在印度不具有知名度。再者與寶潔那樣的巨頭相比，納愛斯確實缺少核心競爭力，不具有明顯的競爭優(yōu)勢。3、缺少核心競爭力。雖然納愛斯有很好的管理體制和競爭機制，配置了當今最為先進的研發(fā)和測試設備，有數(shù)百人的研發(fā)隊伍。但與寶潔等大公司比在研發(fā)等方面還是存在著一些差距。機會:1.政治與法律因素：印度在快速發(fā)展階段，國家采取一系列措施引進外資。自上世紀90年代初開始經(jīng)濟改革以來，印度政府修改有關工業(yè)政策，簡化政府審批手續(xù)，削減對外國投資的諸多限制，以吸引外資和引進外國先進技術。除少數(shù)禁止進口產(chǎn)品外，所有資本財、中間貨物及原材料皆可自由進口。并且簡化了申報許可證制度，使企業(yè)有更多的機會得到免稅進口原材料的優(yōu)惠。2.相關工業(yè)政策：所有受《壟斷和限制貿(mào)易法》管制的大企業(yè)和壟斷集團，開廠辦企業(yè)和試制新產(chǎn)品無須申請批準。以及=1\*GB3①放寬外資企業(yè)管制法令，擴大外商經(jīng)營自主權外商有權使用自己的商標，任命代理人、技術顧問和管理顧問，購買和轉讓土地及其財產(chǎn)，可以設立分公司和子公司等。=2\*GB3②開放股票和證券市場。=3\*GB3③加入國際投資保證公約。3.資源與市場：印度土地遼闊，資源豐富，印度都市產(chǎn)生較早。獨立后發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計，印度30萬人口以上的都市有57個，100萬以上的大都市有10個。4.印度市場前景廣闊：印度的農(nóng)村人口占總人口的70%，洗衣粉等日用品具有很廣的空間。據(jù)《日本經(jīng)濟新聞》網(wǎng)站日前報道，專業(yè)調查公司ＧＦＫ集團的研究報告顯示，印度家庭目前的洗衣機普及率只有４％。但ＧＦＫ集團認為，隨著年輕夫婦的增多，以及他們共同工作、共同分擔家務并改變過去的生活方式，洗衣機的普及率應該會增加。隨著洗衣機地普及率增加，洗衣粉的需求量也勢必增加。威脅:1.印度零售市場比較復雜，而且產(chǎn)品出口至印度還有很多復雜的手續(xù)，進口稅也較高，當?shù)刂鞴懿块T對進口化妝品有著嚴格的要求，因此印度日化市場由聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅、強生等品牌占主導地位,對于洗衣粉等日用品市場，目前也有聯(lián)合利華、寶潔和印度本土的尼爾瑪占據(jù)著主要的地位。2、目前聯(lián)合利華、寶潔和印度本土的尼爾瑪占據(jù)著印度市場的主要的地位，這些競爭對手的實力都很強，具有很大的威脅。3.印度消費者對于價錢斤斤計較。而且印度政府在批準外商前來印度拓展直銷業(yè)務時，即設下條件，要求這些外商的銷售產(chǎn)品需在印度國內采購。印度政府的用意是要扶植本國產(chǎn)業(yè)，減少進口。1999年，印度政府曾頒布規(guī)定，在審議外商在印度從事直銷業(yè)務的投資案，將嚴格審查投資內容。4.基礎建設的問題。印度幅員廣大，但運輸及通信設施并不完善四、營銷目標：所以綜合以上我們對印度營銷市場的環(huán)境分析，我們決定通過與印度一家中等規(guī)模、以生產(chǎn)洗衣粉為主的制造商合資，來實現(xiàn)我們在印度市場的拓展。對于印度洗衣粉等日用品市場，目前已有聯(lián)合利華，寶潔和印度本土的尼爾馬占據(jù)主要地位。印度有70%的農(nóng)村人口，洗衣粉等日用品的使用空間很大。據(jù)此我們擬定2012年度的短期目標：在印度市場投放20萬噸洗衣粉、洗衣皂產(chǎn)品，實現(xiàn)10%的市場占有率。利用合資公司已有的銷售資源，吸引更多的批發(fā)商，進一步提高鄉(xiāng)村零售商的數(shù)量。首先，通過使用廉價勞動力，以及符合印度國家標準的環(huán)保機器，使產(chǎn)品的生產(chǎn)制造費用達到最低。其次，要不惜用高額的廣告費用打開市場，讓消費者認識我們的產(chǎn)品是銷售的首要措施。最后想盡一切辦法降低最終成本，將倉儲、運輸費用減至最低限度，縮短批發(fā)零售環(huán)節(jié)，實現(xiàn)低成本、低價位的產(chǎn)品銷售，以提供產(chǎn)品試用服務獲得新穎顧客。所以在進入印度市場的第一個年度的頭六個月，實現(xiàn)至少5%的市場占有率，以占有銷售額10%的廣告預算來開拓市場，后六個月內則以頭六個月實現(xiàn)的顧客基礎為主，一方面提高已有顧客的反復購買率，另一方面由于印度農(nóng)村人口（低收入群體）對價格很敏感，更喜歡便宜的東西，所以我們要在符合印度法規(guī)的基礎上，通過低價、一系列的鄉(xiāng)村促銷活動來實現(xiàn)另外一半的銷量目標。印度市場未來三年發(fā)展的長期目標：2012年至2014年實現(xiàn)納愛斯洗衣粉、洗衣皂產(chǎn)品在印度市場20%的占有率，15億的銷售收入，提供消費者更多的質量型和可測性的立即滿足，逐步承擔起在印度的社會責任，使公司形象深入印度洗滌市場消費者，加大消費者對公司、產(chǎn)品、勞務的接受程度，實現(xiàn)穩(wěn)定的競爭地位。進而創(chuàng)造引導、鼓勵消費者從現(xiàn)有產(chǎn)品線升級到較高價位的產(chǎn)品線的市場機會。然后推出具有較高利潤的牙膏、洗潔精、洗發(fā)水的產(chǎn)品，擴大我們在印度的產(chǎn)能。同時還要時刻注意印度法律、法規(guī)與公司政策的沖突，避免產(chǎn)生不必要的營業(yè)外支出，以及影響到公司形象的事情發(fā)生。五、目標市場選擇及定位：目標市場的定位：對印度洗衣粉、洗衣皂市場的利益細分表利益細分市場人口統(tǒng)計特征行為特征心理特征符合該利益的品牌經(jīng)濟利益型市場大家庭大量使用者憂慮保守者減價品牌清潔清香市場女性熏香愛好者干凈愛美者超白加香、超白炫彩高級洗衣粉、洗衣皂健康清潔市場青年家庭大量使用者環(huán)保健康追求者超效加酶無磷寶潔、聯(lián)合利華以及印度最大的日化產(chǎn)品生產(chǎn)商尼爾瑪是我們進入印度市場最大的競爭對手，但在印度市場的銷售過程中，他們采取的是多樣化的產(chǎn)品以及專業(yè)化市場的戰(zhàn)略，即他們以廣闊的市場銷售網(wǎng)絡銷售上百種產(chǎn)品。所以為避其鋒芒，納愛斯要以其主打產(chǎn)品洗衣粉、洗衣皂打開市場，在以農(nóng)村為主的多個細分市場，以單一產(chǎn)品的專業(yè)化實現(xiàn)目標市場占有率。目標市場顧客群的細分：求實——主要追求實惠、實用、實效。該顧客重視產(chǎn)品內在質量，對包裝、外觀不十分重視；從經(jīng)濟實力出發(fā)，把需要建立在客觀條件允許的范圍內。定位：該種顧客在印度大約有2億人口，分布在印度經(jīng)濟水平中等的地區(qū)，如：所以在此市場投入1/10的產(chǎn)品，以中等價位出售，廣告則要給顧客高效清潔，環(huán)保產(chǎn)品的感覺。求新——追求時髦、新穎、奇特。該顧客有濃重的超前意識，要求與眾不同，對新產(chǎn)品以先試先用為快。定位：該類顧客在我們的目標消費者群體中所占比例不大，但卻是最有利于我們打開印度市場的先鋒人物，通過他們對新鮮感的追求，我們可以給予他們免費使用的服務，通過他們的口頭宣傳，我們可以獲得免費廣告的效益。這樣的人分布也很廣泛，城市、農(nóng)村都有喜歡嘗試新鮮產(chǎn)品的青年。求廉——以買便宜貨為主。雖然今天印度經(jīng)濟發(fā)展迅速，但其國內收入分配不均，仍然有80%的人口處于貧困中。所以求廉顧客大約占我們目標消費人口的70%以上，這群人十分重視價格，對處理品和促銷品特別敏感，而這一群體絕大部分分布在印度經(jīng)濟不發(fā)達的鄉(xiāng)村。定位：要展開大范圍的銷售，我們要定時給予鄉(xiāng)村零售店一些促銷、宣傳活動，吸引大量購買者。同時要給予關懷和具有親和力的廣告。求方便——便于選擇、使用和保存。該類顧客屬于印度城市的白領及中等收入人群，他們要求購買過程簡便、省時、省力、省事；在使用和付款方式上也要求方便。定位：對在超市銷售的產(chǎn)品，要盡量放在顯眼易得的地方，同時所提供的產(chǎn)品應是大包裝易保存的健康無害產(chǎn)品，如超效加酶無磷洗衣粉。求惠顧——此行為是受好感和信任及回顧等各種因素激發(fā)而形成的一種購買心理。所以，這類顧客是憑經(jīng)驗、印象，對某種商品或商店等有好感或信任，同時也是受過某種優(yōu)惠照顧，出于意氣和感激。定位：要想我們的消費者普遍出現(xiàn)該種行為，就要有絕對的顧客忠誠度。與塔塔的合作，會是顧客對我產(chǎn)品信任的重要保障，所以與塔塔緊密友好的合作是我們成功的基礎，其次是要有正直良好的市場銷售行為，讓顧客覺得自己的消費是有所值的，再者是在力所能及的范圍內承擔印度國內的某些社會責任，做一些公益事業(yè)，以提高品牌形象，擁有更多的老顧客。六、營銷戰(zhàn)略的確定：1、進入戰(zhàn)略：與印度塔塔公司集團合資建立印度雕牌有限公司。利用塔塔集團在印度的資源等幫助我們快速進入印度。大概擬定我方占有股份65%，塔塔集團占有股份35%?？紤]到交易成本，我們也要給予塔塔可信的承諾，和交換有價值的技能和技術。由我方出生產(chǎn)技術，塔塔出市場營銷經(jīng)驗和渠道網(wǎng)絡。同時，在掌握了印度市場相關知識后，我們也要開發(fā)一套自己的渠道網(wǎng)絡，實現(xiàn)總流通費用最低，避免合作方在這一方面的壟斷。當然，最主要的是我們雙方要實現(xiàn)相互信任的合作，明細各項專用資金的來龍去脈，共同分析市場內外存在的不確定性，最終實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟和絕對的競爭優(yōu)勢。塔塔集團是印度最大的集團公司，是印度一個正在崛起的新型的跨國企業(yè)。創(chuàng)立于1868年，總部位于印度孟買。2009年，總資產(chǎn)達517億美元，被《福布斯》評為全球最受尊敬的公司第11位。作為印度迅速發(fā)展的商業(yè)集團，塔塔集團的業(yè)務遍布世界各地。據(jù)估計，塔塔集團2009-2010年收入約為674億美元，其中57%來自于印度本土外業(yè)務。塔塔集團在全球各地的職員數(shù)量約為39.5萬人。141年以來，塔塔這一名字以其恪守良好的價值觀和商業(yè)道德而廣受印度人的尊敬。原因：對于印度洗衣粉等日用品市場，目前已有聯(lián)合利華，寶潔和印度本土的尼爾馬占據(jù)主要地位。因為已有寶潔、聯(lián)合利華打頭陣進入印度，所以我們作為寶潔的追隨者先以中等規(guī)模進入使我們能在有限暴露情況下學習有關印度市場的知識。而且，作為金磚四國之一的印度，最近幾年的經(jīng)濟發(fā)展水平逐年提升，國內居民的消費水平也在逐漸增長，印度政府也鼓勵更多的外商投資，提供了許多優(yōu)惠政策，因此，此時進入印度市場是我們大展拳腳的最佳時機。與塔塔合資的好處是：不僅有利于我們進入印度，還可以分擔我們生產(chǎn)產(chǎn)品和工藝的固定成本，有助于為我們在印度的企業(yè)建立有益的行業(yè)標準?？梢院侠肀芏?，降低財務、稅務負擔；方便國際貿(mào)易，避開關稅壁壘；我們可以利用塔塔在印度的渠道，以及他們對印度的熟悉度，減少很多由于我們不熟悉印度市場所造成的損失，這些都有助于降低成本，從而也讓我們的產(chǎn)品更具競爭力。2、面向消費者的產(chǎn)品：雕牌洗衣粉超白系列、雕牌超效加酶洗衣粉、雕牌洗衣皂系列。雕牌洗衣粉超白系列：亮潔素配方，令衣物常洗如新。檸檬加香，輕松祛除參加社交活動留在衣物上的煙酒味等異味。即使室內晾曬或梅雨季節(jié)，也能保持衣物清新爽潔。潔凈快，祛異味，室內晾曬也清新。雕牌超效加酶洗衣粉：升級配方，溶解快、去污更強、用量更省。特有的助洗劑，能有效降低污漬再沉積，有利衣物保持柔順。只要一點點,衣服真干凈。雕牌洗衣皂系列：泡沫豐富，去污迅速，經(jīng)久耐用。天然椰油配方，溫和洗護。洗得干凈不易褪色。產(chǎn)品的改進：（1）簡化包裝：由于印度消費者對價格比較敏感，且在印度洗衣粉的價格較低廉，所以相應的簡化一下包裝，以降低成本；（2）品牌名用“DIAO”:“DIAO”是中文“雕”的拼音，在歐洲、非洲、美國等地區(qū)納愛斯雕牌用的都是“DIAO”這個品牌名，在印度市場為了保持一致也使用“DIAO”。（3）往洗衣粉里加入香料，去除衣服上的異味，讓洗凈的衣服有一股清香。納愛斯的雕牌洗衣粉、洗衣皂在國內擁有很大的市場份額，與寶潔、聯(lián)合利華等實力強的跨國公司比具有很大的優(yōu)勢。但在印度，我們是新進入者，對印度市場并不了解，且缺少經(jīng)驗。洗衣粉對于經(jīng)濟尚不發(fā)達的市場來說，是當?shù)叵M者最有可能買得起的產(chǎn)品。因此我們決定先讓洗衣粉和洗衣皂第一個向印度市場做自我介紹，成功之后在持續(xù)推出其他納愛斯的產(chǎn)品。3、渠道選擇：（1）利用塔塔集團的零售店。WestsideTheTataGroup目前有3個百貨公司分別位于Bangalore,Hyderabad及Chennai。（2）批發(fā)商：招募十幾個有實力的批發(fā)商。在印度傳統(tǒng)的小型雜貨店依舊是印度主要的零售渠道。小型雜貨店不但鄰近住宅區(qū)，營業(yè)時間長，還提供宅配到家的服務。雜貨店營運成本低，不追求高利潤，商品定價與大型零售店相比差別不太大。在農(nóng)村市場也主要靠這些小型雜貨點賣產(chǎn)品，有實力的批發(fā)商可以讓我們的產(chǎn)品更快速的進入農(nóng)村市場。尋找印度市場的代理宜主要考慮以下幾點：=1\*GB3①確定代理商的實力。先衡量這些代理商在業(yè)界及客戶間的人脈；=2\*GB3②衡量代理商的沖勁。要確認印度代理商會不遺余力的推銷你的產(chǎn)品；=3\*GB3③從多層面衡量代理商能力?？蓮呐c該公司往來的律師、會計師、銀行、商會、客戶甚至其競爭者那里打探。印度渠道分析：傳統(tǒng)的小型雜貨店依舊是印度主要的零售渠道。根據(jù)印度工商聯(lián)（FICCI）的分析，印度所有零售業(yè)市場容量約為1800億美元。最近的市場調查指出，印度規(guī)模零售業(yè)（相對于傳統(tǒng)小市場而言）在今后幾年年均增長速度為30%～50%。雖然小型雜貨店仍是消費市場的主力，但大型購物商場仍具有極大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ磥碛《鹊南M市場必將發(fā)生極大的轉變。在印度多數(shù)的消費品營銷可分成三個層級，分別是經(jīng)銷商（進口商）、批發(fā)商、零售商。如果希望針對整個印度市場作營銷，大約需要透過400至2,300家批發(fā)商，以及25萬家至75萬家零售商。公司雇用聯(lián)系這些批發(fā)商、零售商的業(yè)務人員，則大約需要75至500人。通常，印度經(jīng)銷商要求的毛利為4-5%，批發(fā)商為3-4%，零售商則為10-15%。印度全國有超過500萬家零售商，多數(shù)是家族經(jīng)營。在都市地區(qū)，有部分零售商頗具經(jīng)營頭腦，還附帶信用貸款、送貨到家等業(yè)務。目前印度的大型零售商=1\*GB3①WestsideTheTataGroup3個百貨公司：分別位于Bangalore,Hyderabad及Chennai僅銷售自有品牌的商品=2\*GB3②StopK.RahejaGroup3個百貨公司：分別位于Mumbai,Bangalore及Hyderabad1997/98會計年度盈余達到4,300萬盧比。=3\*GB3③GlobusRajanRahejaGroup2個百貨公司：分別位于Indore及Chennai。計劃在2005年擴充為10個據(jù)點。=4\*GB3④LifeStyleLandmark1個百貨公司：位于Chennai=5\*GB3⑤NanzGoetzeGroupNanz超市：Nanz（德國）、MarshSupermarket（美國）15個，分布于印度北部，以新德里為主1993年開設第1家據(jù)點=6\*GB3⑥NilgiriDairyFarm17個超市位于Bangalore,Chennai（3）直銷：印度有廣闊的農(nóng)村市場，在農(nóng)村中電視等的普及率不高，可以采用直銷的方式，來快速進入市場。面向當?shù)剞r(nóng)村婦女選拔15個組成一個自助小組，印度納愛斯負責對這個小組進行創(chuàng)業(yè)開發(fā)的培訓，讓這些婦女直接面對家庭去銷售產(chǎn)品，同時教育消費者了解品牌健康衛(wèi)生產(chǎn)品的優(yōu)點。按銷售情況給每個成員一定的提成。20世紀90年代，印度經(jīng)濟體系大幅對外開放，直銷突然成為印度相當風行的銷售方式，全球著名的直銷商，包括安利、雅芳、Oriflame、Tupperware，也紛紛來到印度開疆辟土。目前多數(shù)直銷企業(yè)仍處于虧損，僅有少數(shù)公司損益平衡。但估計直銷在未來的印度市場仍有一定的發(fā)展?jié)摿?。在印度發(fā)展直銷業(yè)會面臨以下的障礙：=1\*GB3①印度消費者對于價錢斤斤計較；=2\*GB3②直銷從業(yè)人員拓銷不夠積極；=3\*GB3③貨源取得的問題。印度政府在批準外商前來印度拓展直銷業(yè)務時，即設下條件，要求這些外商的銷售產(chǎn)品需在印度國內采購。印度政府的用意是要扶植本國產(chǎn)業(yè)，減少進口。=4\*GB3④官方對直銷的疑慮猶存；1999年，印度政府曾頒布規(guī)定，在審議外商在印度從事直銷業(yè)務的投資案，將嚴格審查投資內容。=5\*GB3⑤基礎建設的問題。印度幅員廣大，但運輸及通信設施并不完善。4．整合營銷溝通（1）中國納愛斯派遣四人前往印度負責納愛斯在印度的事項，并且組織印度的銷售團隊，其他人員都在印度當?shù)剡M行招募。由公司派出員工進行人員推銷，通過上門推銷和柜臺推銷兩種方式進入并獲得反饋信息。舉辦推銷競賽，給業(yè)績好的員工發(fā)放特別推銷金。這些派遣到印度的人員需要有獨立的工作能力、穩(wěn)定的情緒、樂觀的態(tài)度、很強的適應能力、精力充沛且較為精通英語。納愛斯派遣人員進入印度要注意的事項：外國公民（尼泊爾和不丹公民除外）進入印度需持有效護照或旅行證件及有效簽證。印度駐外使館和領事館為外國人簽發(fā)來印的旅游、入境、過境、開會、商務及就業(yè)簽證。目前中國商務人士可申請半年多次商務簽證。如印駐外使館簽發(fā)的商務簽證需要延期，必須到印度內政部辦理手續(xù)。外國公民要想在印工作，必須在大城市的外國人注冊處或小城市的警察站獲得居留證。持有180天以上有效簽證(除旅游簽證外)的外國國民需要在到達印度15天之內向外國人地區(qū)注冊處注冊。除就業(yè)、學生簽證外，入境簽證一般不予延期。在印度長期訪問的外國國民可免稅進口某些個人用品，但要提供銀行保函，居住人在印度居住一年后可退回保函。這些用品須在外國人到達印度前兩個月內或到達印度后一個月內運送，物品歸進口人或其家人所有，時間至少一年。（2）制作廣告，確定廣告語“只選對的，不買貴的”。廣告的具體內容為：在印度的一個農(nóng)村市場進行實驗。先將臟衣服展示給居民看，然后將臟衣服泡在溶解有雕牌洗衣粉的水里，浸泡20分鐘，之后稍稍搓洗。清洗后，再展示給居民看，發(fā)現(xiàn)前后有很大的反差，使用過雕牌洗衣粉后干凈了很多，并且留有清香。=1\*GB3①通過報紙，雜志，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)等各種渠道進行宣傳。=2\*GB3②在盡量多的地方設置戶外廣告牌。=3\*GB3③在一些鄉(xiāng)村的運貨車等地方貼廣告標語。=4\*GB3④通過郵寄等方式發(fā)放廣告冊。印度農(nóng)村的許多地方電視等媒體的普及率不高。因此電視廣告在印度農(nóng)村的印象力十分有限，所以我們應該多在印度農(nóng)村設置廣告牌、在鄉(xiāng)村運貨車身上貼上廣告語等其他的媒介來宣傳我們的產(chǎn)品。（3）營業(yè)推廣：=1\*GB3①贈送樣品：發(fā)放10g一小袋的雕牌洗衣粉試用裝。=2\*GB3②優(yōu)惠券和有獎銷售：購買一定數(shù)量的消費者，進行抽獎，獎品為洗衣粉和洗衣皂。=3\*GB3③批量折扣：對于大量購買的消費者可以采用買五包打9折的優(yōu)惠等，具體的批量折扣，要經(jīng)過市場調研得出。=4\*GB3④展銷會和訂貨會：每年通過和財團聯(lián)合舉辦展銷會增加訂貨量。=5\*GB3⑤節(jié)假日折扣：在印度的一些節(jié)日如：杜爾迦節(jié)等，采取優(yōu)惠政策：周末也進行折扣銷售。如洗衣粉買一大包（1kg）送一小包(200g);洗衣皂買二送一等優(yōu)惠活動。=6\*GB3⑥捆綁銷售：買一包洗衣粉（1kg）送一塊洗衣皂。剛進入時就應進行這項活動，此后定期舉行，每年可以推行一到兩次。=7\*GB3⑦有獎競猜；在鄉(xiāng)村開展有獎競猜，獎品為雕牌洗衣粉與洗衣皂。=8\*GB3⑧集市劇場演肥皂??；印度人天生具有能歌善舞的天賦，隨時隨地都能唱一曲、舞一回?？梢岳眠@一特點，廣泛吸收土生土長的魔術藝人、舞蹈演員和歌手，組織營銷宣傳隊，在鄉(xiāng)村集貿(mào)市場巡回演出。用唱歌、講笑話等方式推銷雕牌產(chǎn)品，也可以請當?shù)鼐用褚黄鸺尤雭硌莩鐾其N雕牌。舞臺的背景設置為雕牌的廣告語。這是一個極好的在農(nóng)村市場推廣雕牌的方式，利用印度居民自身的特點，推銷我們的洗衣粉，可以在極短的時間里產(chǎn)生很好的效果。（4）發(fā)展好與印度政府、社會公眾的公共關系。=1\*GB3①創(chuàng)造和利用新聞=2\*GB3②舉行各種會議=3\*GB3③贊助公益事業(yè)：關注印度社會及印度政府的近期動態(tài)，及時掌握信息對印度的一些重大比賽、會議等進行贊助。塑造良好的社會形象。=4\*GB3④建設企業(yè)文化5、定價產(chǎn)品規(guī)格印度價格（給批發(fā)商）零售市場價格（1袋、包）超效洗衣粉508g/16袋144盧比12盧比超效洗衣粉1638g/6袋180盧比37盧比雕牌洗衣皂238gx60塊172盧比5.1盧比雕牌洗衣皂252gx36塊150盧比6.5盧比雕牌超效洗衣粉2kgx6包270盧比43.8盧比雕牌超效洗衣粉1.5kgx6包228盧比42.5盧比雕牌超效加酶無磷洗衣粉1.638kgx6包288盧比53.5盧比雕牌超效加酶粉2.68kgx6包300盧比55.6盧比雕牌超效加酶粉818gx12包180盧比18.7盧比雕牌超白加香洗衣粉518gx16包192盧比14盧比雕牌超白加香洗衣粉1.36kgx6包180盧比34.25盧比雕牌超白炫彩洗衣粉1.88kgx6包252盧比46.75盧比雕牌超效洗衣粉1.8kgx6包216盧比40.5盧比雕牌超效洗衣粉1kgx12包210盧比21.2盧比雕牌超效洗衣粉1680gx6包180盧比34.25盧比雕牌超效洗衣粉2480gx6包252盧比46.75盧比雕牌超效洗衣粉3000gx6包318盧比58.2盧比雕牌252g透明皂252g60箱300盧比8.2盧比雕牌高級洗衣皂260g/60/箱420盧比10盧比6、財務預算：（1）固定資產(chǎn)投入：類別價值（人民幣）房屋及建筑物182,537,717.97機器設備210,607,120.62運輸設備5,533,217.06電器設備2,266,073.36辦公設備3,271,727.47固定資產(chǎn)裝修1,148,360.48合計405,364,216.96（2）無形資產(chǎn)投資：項目價值（人民幣）土地使用權51,843,748.00電腦軟件系統(tǒng)2,217,702.74SAPERP系統(tǒng)1,356,614.52MES磺化開發(fā)及應用項目1,929,930.34合計57,347,995.60（3）應付職工薪酬項目本期增加（人民幣）一、工資、獎金、津貼和補貼17,259,980.48二、職工福利費1,264,698.20三、社會保險費0.00其中：1．醫(yī)療保險費887,491.442．基本養(yǎng)老保險費1,621,730.663．年金繳費0.004．失業(yè)保險費18,664.295．工傷保險費56,140.676．生育保險費75,238.80四、住房公積金1,200,100.00五、工會經(jīng)費和職工教育經(jīng)費265,752.00合計22,649,796.54(4)其他應付款項目期末數(shù)收取的保證金、押金及定金1,883,746.44與外單位的往來款6,114,695.55暫收員工款210,139.25與關聯(lián)公司的往來款0.00促銷費9,770,349.97工會濟難基金2,904,114.14會議費廣告宣傳費10,000,000維修費0.00其他應付暫收款162,369.01合計21,045,414.36（5）應交稅費稅費項目年初數(shù)計繳標準增值稅5,511,151.4317%公司所得稅1,690,742.5735.875%個人所得稅4,314,995教育稅120,357.122%房產(chǎn)稅93,599.001.2%12%財富稅.91%土地使用稅208,012.50社會保險稅431,499.512雇員為2.25%雇主為5%合計8,697,294.598,697,294.59（6）營業(yè)收入及營業(yè)成本項目收入成本利潤主營業(yè)務410,935,524.69370,755,433.2140,180,091.48七、總結印度經(jīng)濟近幾年正在快速增長，現(xiàn)在的印度很像幾年前的中國具有很多機會，當然機遇與挑戰(zhàn)是并存的，能不能抓住機遇就要靠我們自己。印度有廣闊的農(nóng)村市場，可以看出日用品的市場也一定很廣闊。進入印度市場是我們近一年來最主要的目標，與塔塔集團進行合作，利用塔塔集團在印度市場的信譽與龐大的關系網(wǎng)絡等能使我們很快的達到我們的目標，當然在合作中我們尋求著雙方的共贏。經(jīng)過以上的分析及戰(zhàn)略的確定，我們最終確定進入印度市場的第一年銷售20萬噸納愛斯的產(chǎn)品，銷售收入達到410,935,524.69萬人民幣。2012年至2014年實現(xiàn)納愛斯洗衣粉、洗衣皂產(chǎn)品在印度市場20%的占有率，占領印度市場洗衣粉廠商的第二名的位置。產(chǎn)品的目標群體選擇在了印度的具有廣大人口的農(nóng)村，當然也利用塔塔集團的大型百貨公司進入城市，選擇那些求實、求廉、求方便、求新的群體作為我們的目標群體。通過低價、促銷、廣告、公共關系等營銷手段來實現(xiàn)我們的銷售目標，在消費者心目中建立物美價廉的形象，讓“不買貴的，只買對的”成為印度人民最熟知的一句廣告語。同時我們也要注意到印度政府對反傾銷很