嬰幼兒用品銷售技巧課件

嬰幼兒用品奶粉銷售嬰幼兒用品銷售技巧銷售第一步－迎接顧客注意點(diǎn)：微笑、眼明手快，有吸引力而又無壓力（活用POP/試用裝/助銷）要主動(dòng)接觸三米以內(nèi)的消費(fèi)者兼顧大客流－接一顧二招呼三（活用POP/助銷工具/目光/微笑）語述：流動(dòng)性顧客－

“您好！XX奶粉現(xiàn)在在做活動(dòng)，歡迎了解一下！b)大客流時(shí)－

“這是XX金裝系列配方奶粉詳細(xì)介紹資料,您先看看好嗎”，“對(duì)不起，請(qǐng)稍等”c)目標(biāo)性顧客－

“您好！您想要關(guān)注那方面營養(yǎng)的奶粉呢？（利用黃金三問將銷售推進(jìn)到第二步了解需求）嬰幼兒用品銷售技巧銷售第二步－了解并挖掘需求3.特殊性顧客迎接注意點(diǎn)：1.注意點(diǎn)：快速確定需求—方法：利用黃金三問詢問分析和確定顧客需求與顧客達(dá)成一致利用黃金三問（是了解顧客需求時(shí)最常用的的3個(gè)提問）：您現(xiàn)在最關(guān)注寶寶那一方面的營養(yǎng)呢？您的寶寶現(xiàn)在多大了，還有吃母乳嗎？以前有沒有吃過那個(gè)牌子的奶粉？提醒：黃金三問使用時(shí)不分前后，可根據(jù)實(shí)際情況任意搭配使用如有第一需求－方法：先展示第一需求措辭：“這就是您要的嬰兒奶粉，您的寶寶現(xiàn)在多大了？”避免：自作主張，急推產(chǎn)品；否定顧客第一需求。嬰幼兒用品銷售技巧黃金三問使用介紹哦，那我推薦您給寶寶吃XX1階段的配方粉，同時(shí)建議您吃媽咪奶粉，提升一下母乳的營養(yǎng)和質(zhì)量的，這是產(chǎn)品您一起看一下！您是想了解孕婦奶粉還是嬰兒奶粉？接下來你需要了解顧客的寶寶有多大了，是否有在母乳。嬰兒奶粉寶寶3個(gè)月了，奶水不夠想加點(diǎn)奶粉嬰幼兒用品銷售技巧黃金三問使用介紹6個(gè)月了，現(xiàn)在是人工喂養(yǎng)請(qǐng)問您的寶寶有多大了，還有吃母乳嗎接下來你需要確定，她屬于新顧客還是老顧客原來是老顧客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列嬰兒幼兒配方奶粉全新上市了，正在搞促銷呢，這是產(chǎn)品一起了解一下吧！

…寶寶正在吃XX金裝的奶粉嬰幼兒用品銷售技巧黃金三問使用介紹請(qǐng)問有沒有吃過XX品牌的奶粉呢？她是競品的消費(fèi)者，除要了解寶寶的大小，食用現(xiàn)有品牌的情況；用產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn)和促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購買。您可以了解一下XX3階段的奶粉，特別添加了@蛋白,有利于蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)的復(fù)原，有助于骨骼和智力發(fā)育！現(xiàn)在還有活動(dòng)，很劃算，這是產(chǎn)品您了解一下?。ㄍ瑫r(shí)贈(zèng)品要立即遞給顧客看）沒有吃過，一直在吃雀巢和惠氏的寶寶現(xiàn)在1歲了！嬰幼兒用品銷售技巧銷售第三步—介紹產(chǎn)品并達(dá)成連帶銷售注意點(diǎn)：針對(duì)顧客需求推薦，向顧客展示至少2件產(chǎn)品（嬰兒奶粉+媽咪奶粉）介紹產(chǎn)品遵循FAB三步曲：

F-Feature

（特性）

A-Advantage

（功效）

B-Benefit

（食用后的好處）如：紐盾金裝系列1階段奶粉特點(diǎn) 功效 好處1）最先近附聚技術(shù)1）可以使蛋白質(zhì)復(fù)完性好；1）有利于蛋白質(zhì)的吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白2）提高蛋白質(zhì)的生物利用率； 2）易消化好吸收，代謝負(fù)擔(dān)??；3）健康腸道元素-核苷酸.GOS.FOS

3）能共同作用，幫助寶寶營造健康的腸道；3）營造健康腸道，發(fā)育更好！4）高含量亞油酸亞麻酸DHA+AA

4）有助于寶寶智力的發(fā)4）讓寶寶健康更聰明5）多種維生素和礦物質(zhì) 5）幫助寶寶均衡營養(yǎng) 5）讓寶寶健康發(fā)育更好嬰幼兒用品銷售技巧如何正確處理顧客的異議正確處理顧客異議顧客異議常見類型：懷疑型：顧客對(duì)產(chǎn)品所具備的功效持不相信的態(tài)度誤解型：由于錯(cuò)誤的信息而導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解缺點(diǎn)型：由于產(chǎn)品本身的特征不能滿足顧客的需求

處理顧客異議的方法懷疑型：提供相關(guān)證明誤解型：詢問誤解產(chǎn)生原因，并針對(duì)原因進(jìn)行處理缺點(diǎn)型：總結(jié)產(chǎn)品的整體好處，根據(jù)顧客需求重提其已接受的好處，淡化產(chǎn)品的缺點(diǎn)嬰幼兒用品銷售技巧如何正確處理顧客的異議處理消費(fèi)者異議的步驟：表示同情心辨別顧客異議對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理消費(fèi)者異議的關(guān)鍵注意點(diǎn)態(tài)度真誠對(duì)自己品牌及產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心你必須了解異議產(chǎn)生的真正原因快速的思考針對(duì)不同客戶事先準(zhǔn)備合適的措辭嬰幼兒用品銷售技巧如何正確處理顧客的異議步驟話術(shù)表達(dá)同理心“我很理解做為媽媽都特別關(guān)注寶寶的健康”“有些顧客和您一樣，在剛開始接觸我們產(chǎn)品時(shí)有這樣的想法”“我們在買東西的時(shí)候如果能便宜一些，贈(zèng)品多些，那當(dāng)然是最好的．”“我們的產(chǎn)品確實(shí)不便宜”判別異議類型判別異議屬于：懷疑誤解產(chǎn)品的缺點(diǎn)“對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議懷疑：我這兒有一份．．．．．．（拿出證明文件等）（賜多利）誤解：請(qǐng)參考示范產(chǎn)品的缺點(diǎn)：剛剛我們也了解到我們的產(chǎn)品．．．．．．，您也說您想選一款．．．的奶粉，我們的產(chǎn)品（陳述滿足顧客需求的好處）．．．嬰幼兒用品銷售技巧助達(dá)成連帶銷售語述分享及常見成交方法要利用分享有利數(shù)據(jù)、自我體會(huì)、物質(zhì)促銷達(dá)成連帶銷售XX配方奶粉是XX的名牌產(chǎn)品，有XX年的歷史，深受媽媽們喜歡，您可放心購買！系列配方奶粉以母乳為黃金標(biāo)準(zhǔn)，采用了”XX技術(shù)“，能主動(dòng)幫助嬰幼兒吸收配方奶粉中的營養(yǎng)素，營造健康腸道！我（朋友/很多老顧客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都說營養(yǎng)均衡，易消化吸收。您要是現(xiàn)在買的話還可以參加我們XX活動(dòng)，這是贈(zèng)品您看一下，它非常實(shí)用?。梢园汛尕涃Y料給顧客看看增加信任度）如您一次性購買XX聽的話就可以拿您特別喜歡的（贈(zèng)品），相當(dāng)于XX折哦！

………………：嬰幼兒用品銷售技巧促成成交方法－:小點(diǎn)成交顧客表現(xiàn)：

顧客有明確購買意圖，介紹過程中對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但在聽完介紹后表現(xiàn)出疑惑或猶的豫表情，遲遲不下購買決定，或者使用推托之詞。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行端詳和思考語言：我再考慮一下！我再看一看！建議對(duì)策—小點(diǎn)成交語言您的顧慮我非常理解，我建議您先買1罐回去給孩子試試，只要您保留好銷票在X日前再次購買的可以累積參加我們的XX的活動(dòng)。（將符合顧客需求的配方奶粉交至顧客手中）嬰幼兒用品銷售技巧促成成交方法二：大點(diǎn)成交法顧客表現(xiàn)：顧客對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但對(duì)價(jià)格十分敏感，不時(shí)關(guān)注和詢問與其它產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，遲遲不下購買決定。動(dòng)作：手拿產(chǎn)品但眼神尋找其它產(chǎn)品，或者用手觸摸或端詳大小兩種規(guī)格的產(chǎn)品，對(duì)比包裝、克數(shù)、價(jià)格等。建議對(duì)策—大點(diǎn)成交法語言：現(xiàn)在XX系列配方奶粉正在做買贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品價(jià)值高且實(shí)用，折合起來每罐，相當(dāng)于XX折，而且是多買多送的哦，這有贈(zèng)品您看喜歡那一款。只要您一次性買購XX'.就可以送您一個(gè)XX，這個(gè)很多人選擇，現(xiàn)都只剩最后2個(gè)了！嬰幼兒用品銷售技巧促成成交方法三：直接請(qǐng)求成交法顧客表現(xiàn)：顧客有明確購買意圖，對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，對(duì)我們的介紹也頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可，介紹完產(chǎn)品后在應(yīng)該成交時(shí)卻有些沉默，不下購買決定。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、端詳產(chǎn)品建議對(duì)策—直接請(qǐng)求成交法（對(duì)產(chǎn)品單刀直入要求成交）語言您要4罐還是1箱？我?guī)湍诺绞浙y臺(tái)！您喜歡那個(gè)贈(zèng)品，一會(huì)您買單時(shí)，我會(huì)給您送去收銀臺(tái)！嬰幼兒用品銷售技巧促成成交方法四：欲擒故縱法顧客表現(xiàn)：顧客對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，同時(shí)也比較關(guān)注竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品。在銷售中往往會(huì)提出兩者產(chǎn)品的區(qū)別詢問，在兩種產(chǎn)品的選擇上也比較猶豫。動(dòng)作：在銷售即將結(jié)束時(shí)，眼神尋找其它貨架產(chǎn)品，或詢問你對(duì)其它產(chǎn)品的看法？語言：我再看看**的吧！/聽說**也不錯(cuò)，我再看看！/**好嗎？我再看看吧！建議對(duì)策－欲擒故縱法可以鼓勵(lì)顧客去對(duì)比，同時(shí)幫助顧客分析沒關(guān)系，買東西就是要貨比三家，ＸＸ系列采用了“XX技術(shù)”添加了高效吸收的營養(yǎng)素，澡油DHA，AA，五種核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力發(fā)育。您可以和其他品牌比較一下?。兀嘏浞侥谭鄄捎昧恕癤X”，可提升蛋白質(zhì)的生物利用率，好消化吸收對(duì)于寶寶才是最重要的，您可以比較一下，就會(huì)知道是很適合您寶寶吃的配方粉了。嬰幼兒用品銷售技巧銷售五步曲第四步—售后服務(wù)注意點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)食用、保存方法，有疑問歡迎撥打800熱線等語言：包裝上有詳細(xì)的配方奶的沖調(diào)方法，回家后請(qǐng)按照指引沖調(diào)；如是轉(zhuǎn)奶顧客要告知轉(zhuǎn)奶的方法；如寶寶不能一次吃完1瓶奶，可以放進(jìn)冰箱但不要超過24時(shí)，如沒放進(jìn)冰箱要在1小時(shí)內(nèi)喝完，超過1小時(shí)請(qǐng)倒掉；“如果有任何疑問歡迎隨時(shí)來問我，也可以打我這個(gè)電話，或者撥打產(chǎn)品包裝上的800免費(fèi)熱線”

…….避免：急于離開，催促付款嬰幼兒用品銷售技巧銷售第五步—送別顧客

第五步：送別顧客注意點(diǎn)：未購買的顧客微笑相送已買的要多重邀請(qǐng)，好再來語言：“謝謝您，希望下次還能為您服務(wù)，請(qǐng)慢走！”“這是我們的試吃裝，給您寶寶先試吃一下，覺得好再過來買?！薄叭缬衅渌蓡柲梢噪S時(shí)來找我，如我不在你就打我這個(gè)電話或者打我們的育兒熱線”避免：背后議論、冷眼相對(duì)、轉(zhuǎn)身理貨嬰幼兒用品銷售技巧A售后跟蹤是成功的另一半前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？A根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪所有奶粉拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽裝在7天內(nèi)回訪，但很多導(dǎo)購就是做不到。鑒于這個(gè)問題，，，，，嬰幼兒用品銷售技巧B幫助消費(fèi)者解決營養(yǎng)或簡單的醫(yī)療知識(shí)作為一名成功的促銷員，對(duì)育嬰方面的知識(shí)一定要全面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡單醫(yī)療知識(shí)，在有些消費(fèi)者遇到問題的時(shí)候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動(dòng)的事！目的：讓她感覺你什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你的奶粉也自然放心！嬰幼兒用品銷售技巧c及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策我們每一次活動(dòng)，都需要老客戶給我們拉人