銷售管理崗位考核方案：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理崗位考核方案

銷售管理崗位考核方案:銷售經(jīng)理、

區(qū)域經(jīng)理崗位考核方案

01銷售經(jīng)理崗位考核方案

02區(qū)域經(jīng)理崗位考核方案

一、銷售經(jīng)理崗位考核方案

銷售經(jīng)理崗位考核方案

一、考核目的

基于以下三個目的，定期對銷售經(jīng)理實(shí)施績效考核。

1.對銷售經(jīng)理工作業(yè)績、工作能力及工作態(tài)度進(jìn)行客觀的評定。

2.作為銷售經(jīng)理動態(tài)工資的發(fā)放及晉升或降職的依據(jù)之一。

3.用于指導(dǎo)銷售經(jīng)理下一階段的工作，確保銷售部門按質(zhì)按量地完

成銷售任務(wù)。

二、考核周期及具體時間

1.考核周期分為年終考核和年終考核;

2.上半年績效考核，具體時間為7月1日至7月15;下半年績效

考核，具體時間為1月1日至1月15日。

三、考核內(nèi)容及指標(biāo)設(shè)計

根據(jù)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)，結(jié)合年初與公司簽訂的經(jīng)濟(jì)責(zé)任書達(dá)成

情況，對銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)主要從兩面設(shè)計：定量方面和定性方面，

具體考核指標(biāo)如下表所示。

考核對象：銷售經(jīng)理考核周期：年月曰?年月曰

考核指標(biāo)考核細(xì)則評分辦法權(quán)考核

重頻率

銷售目標(biāo)A級：100%以上A：20?20每月

完成率30分

B級：90%?99%B：15-

20分

C級：80%?89%C：10-

15分

D級：70%~79%D：5-10

分

E級：70%以下E：5分以

下

銷售回款A(yù)級：100%以上A：20?20%每月

完成率24分

B級：90%?99%B：16~

20分

C級：80%?89%C：12-

16分

D級：70%?79%D：8-12

分

E級：70%以下E：8分以

下

新客戶開A級：5%以下A：lO-10%每月

發(fā)比率ll分

B級：6%?10%B：5-10

分

C級：10%以上C：5分以

下

銷售增長A級：大于10A：24?20%每年

率30分

B級：5%?10%B：18?

24分

C級：5%以下C：18分

以下

銷售費(fèi)用A級：±5%以內(nèi)A：20?20%每年

率24分

B級：土（5%?10%）B：16?

20分

C級：超過10%C：16分

以下

銷售團(tuán)隊(duì)A級：銷售隊(duì)伍出色，富有團(tuán)隊(duì)精神，A：lO-10%每年

建設(shè)情況與其他部門協(xié)助性強(qiáng)ll分

B級：銷售隊(duì)伍較出色，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，B：5-10

與其他部門較好的合作分

C級：銷售隊(duì)伍不夠出色，團(tuán)隊(duì)精神C：5分以

不夠，與其他部門合作不夠下

四、考核實(shí)施

1.每年的7月1號至7月5號及1月1日至1月5日，由公司人

力資源總監(jiān)牽頭，人力資源部、產(chǎn)品質(zhì)量部、市場部，銷售總監(jiān)參加，

對銷售經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)管理考核，落實(shí)上半年或全年目標(biāo)執(zhí)行情況，運(yùn)用

"銷售經(jīng)理績效考核表"進(jìn)行評分，并進(jìn)行匯總。

2.每年的7月6號至7月10號及1月6日至1月10日，銷售總

監(jiān)將匯總結(jié)果呈交人力資源部，人力資源部呈交給總裁辦公室和董事會

審定，確認(rèn)其結(jié)果。

3.每年的7月11號至7月15號及1月11日至1月15日，被確

認(rèn)的考核結(jié)果即為銷售經(jīng)理的考核結(jié)果，將考核結(jié)果公布于眾。

五、考核結(jié)果的應(yīng)用

1?動態(tài)工資的發(fā)放。

2.崗位變動及福利調(diào)整。

3.銷售經(jīng)理下一階段工作的改進(jìn)重點(diǎn)、改進(jìn)方向。

二、區(qū)域經(jīng)理崗位考核方案

區(qū)域經(jīng)理崗位考核方案

一、考核要求

1.目標(biāo):為激發(fā)潛能、打造一流銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，

同時為企業(yè)人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)與發(fā)展等提供決策依據(jù),特制

定本方案。

2.范圍：適用本公司各大區(qū)經(jīng)理，從營銷和管理2方面進(jìn)行考核。

3.原則：本方案以定量與定性相結(jié)合、公開、公平為原則。

二、考核頻率

季度與年度考核相結(jié)合。

三、考核內(nèi)容與考核指標(biāo)設(shè)置

1.考核內(nèi)容

根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的職位特點(diǎn)，從銷售和管理兩個方面對其進(jìn)行考核，

具體內(nèi)容包括：

(1)團(tuán)隊(duì)組織、培訓(xùn)I、管理能力；

(2)營銷策劃能力；

(3)銷售與回款能力；

(4)費(fèi)用率與利潤貢獻(xiàn)能力；

(5)日常工作(出勤、會議、報表)；

(6)團(tuán)隊(duì)競爭能力；

(7)公關(guān)危機(jī)處理能力；

(8)公司戰(zhàn)略/戰(zhàn)略執(zhí)行能力。

2.考核指標(biāo)設(shè)置

根據(jù)對區(qū)域經(jīng)理的考核內(nèi)容，特設(shè)如下表所示的考核指標(biāo)。

區(qū)域經(jīng)理績效考核指標(biāo)一覽表

指標(biāo)定義/公式o分實(shí)際得

序號考核指標(biāo)d

值3分6

當(dāng)期實(shí)際完成的銷售額

銷售計劃達(dá)成率Sd

A—當(dāng)前計劃銷售額153

新產(chǎn)品的銷售收入」

B。新產(chǎn)品銷售收入比d當(dāng)期實(shí)際銷售收入"i0n0n%0/一5d3

銷售產(chǎn)品的毛利八00%/

銷售毛利率SZ0

當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的銷售收入

貨款實(shí)際回收金額

回款達(dá)成率3計劃回款金額xl00%<1貨d

當(dāng)期實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用，M。/二

Ed銷售費(fèi)用率0當(dāng)期總銷售額x1004

重點(diǎn)客戶開發(fā)計劃”

實(shí)際開發(fā)的重點(diǎn)客戶數(shù)量

F?計劃開發(fā)重點(diǎn)客戶數(shù)量x100^KH3

完成率1

客戶對投訴解決結(jié)果滿意的數(shù)量^^

客戶投訴解決滿意100d

總投訴數(shù)量

59

率d

H3價格執(zhí)行力”嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品銷售價格策略35?d

營銷策劃方案?d

經(jīng)驗(yàn)證達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的營銷方案％

is營銷策劃方案總數(shù)X°?］貨

預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率。

區(qū)域內(nèi)品牌-d

年度品牌突發(fā)事件處理總時間站

k年發(fā)生的品牌突發(fā)事件次數(shù)'035d

危機(jī)處理速度3

嚴(yán)格按績效管理的規(guī)定對下屬人

部門人員管理g5

員進(jìn)行考核s

L?公司戰(zhàn)/策略執(zhí)行力w嚴(yán)格按照公司發(fā)展規(guī)劃要求進(jìn)行《5d

日常管理一1

（考勤、會議、培訓(xùn)嚴(yán)格按照公司制度規(guī)定進(jìn)行小5?

四、考核標(biāo)準(zhǔn)與計分辦法說明

1.指標(biāo)A，績效目標(biāo)值為100%，每差1%,扣0.5分。完成率W

,此項(xiàng)得分為

60%0o

2指標(biāo)B，績效目標(biāo)值10%，每差1%，扣0.5分浣成率W20%,

此項(xiàng)得分為0；達(dá)到該目標(biāo)值，加5分。

3.指標(biāo)C,績效目標(biāo)值為15%，每差1%,扣1分。

4.指標(biāo)D,績效目標(biāo)值270%，每差1%,扣1分。

5.指標(biāo)E,績效目標(biāo)值小于6%,6%W費(fèi)用率<10%,每高出目標(biāo)

值扣分；費(fèi)用率此項(xiàng)得分為

1%,2210%,0o

6.指標(biāo)F,績效目標(biāo)值為100%，每差1%,扣0.5分；完成率W

此項(xiàng)得分為

80%,0o

7.指標(biāo)G，績效目標(biāo)值為100%，每差1%,扣0.5分。

8.指標(biāo)H，績效目標(biāo)值為100%,每違反一次，扣2分，違反2

次，此項(xiàng)得分為

0o

9.指標(biāo)I,績效目標(biāo)值100%,實(shí)現(xiàn)率低于90%,扣1分，實(shí)現(xiàn)率

止頁彳導(dǎo)分為