銷售管理制度

銷售管理制度

刖s

銷售人員作為公司重要組成部分，是公司的珍貴財(cái)寶，銷售人員

的天職就是為公司制造利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上獲得應(yīng)有的回報(bào)；為了達(dá)到

這個(gè)目標(biāo)，銷售人員必需具備職業(yè)化、專業(yè)化、精細(xì)化的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，

這就是公司對(duì)于銷售人員的價(jià)值觀；

銷售人員的職業(yè)化不僅僅包括言談、舉止、形態(tài)、表情、服飾等

外表細(xì)節(jié)，也包括團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作力量、職業(yè)操守等；更包括銷售人

員樂(lè)觀向上、勇于進(jìn)取、永不言敗的敬業(yè)精神，這種精神能夠激發(fā)出

渴望勝利的心態(tài)；有了良好的心態(tài)才能有好的工作狀態(tài)；對(duì)于銷售這

個(gè)職業(yè)，拒絕是常態(tài)，接納是特例，好的工作狀態(tài)就是我們能夠在日

常的拒絕和挫折中，仍舊以昂揚(yáng)的斗志消失在我們的客戶面前，通過(guò)

持之以恒的保證每天肯定數(shù)量的有效訪問(wèn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售指

標(biāo)。正所謂：沒(méi)有訪問(wèn)量就沒(méi)有成交量；沒(méi)有有效的、合理的項(xiàng)目梯

隊(duì)就不行能保證銷售指標(biāo)的持續(xù)完成；

銷售人員的專業(yè)化：我司是電氣成套設(shè)施公司，這就要求我們至

少在客戶面前，我們是公司產(chǎn)品的專家，由于客戶永久都信任懂行的

人，同時(shí)，我們要有專業(yè)的溝通力量、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)律力量，要把握基本

的銷售技巧，這就是專業(yè)化的要求；

銷售人員的精細(xì)化：銷售的過(guò)程就是不斷與客戶溝通的過(guò)程，也

是信息溝通的過(guò)程，在什么階段，通過(guò)什么方式，和什么樣的客戶有

效的傳遞我們的差異化市場(chǎng)定位，以凸顯我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而以適合我

們的方式實(shí)現(xiàn)最終成交，這在漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程中，假如沒(méi)有細(xì)致的、

縝密的、全面的考慮，敏銳的推斷和大局觀，要想有好的結(jié)果是不行

能的，這就要求具備精細(xì)化的銷售素養(yǎng)；

銷售人員的評(píng)價(jià)體系包括：基本素養(yǎng)、技能、技巧；

基本素養(yǎng)是指銷售人員自身的誠(chéng)懇、正直、敬業(yè)、吃苦耐勞的精

神、做事的韌勁以及學(xué)習(xí)力量等，這是銷售人員通過(guò)家庭、受訓(xùn)練的

背景等在進(jìn)入社會(huì)前就已經(jīng)形成的，并在工作中不斷提升和完善自

己，但這些基本素養(yǎng)恰恰打算了一個(gè)人將來(lái)的成就；

銷售人員的技能則是指對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公

司銷售理念的把握和運(yùn)用。技能可以通過(guò)公司的針對(duì)性培訓(xùn)加以提

升，但更主要的是需要個(gè)人的日積月累，長(zhǎng)期沉淀與積累；銷售人員

的技巧則是指在銷售過(guò)程的待人接物，為人處事等閱歷性的東西，這

些通過(guò)有閱歷的銷售人員言傳身教，或者是通過(guò)社會(huì)上大量關(guān)于銷售

的書籍就可以提升，更多的是閱歷型的學(xué)問(wèn)；

在這些評(píng)價(jià)體系中，公司更看重的是個(gè)人的基本素養(yǎng)，由于基本

素養(yǎng)具備了，哪怕技能和技巧不足，可以通過(guò)后天的努力加以改善和

提升，反之，技能和技巧再優(yōu)秀，基本素養(yǎng)有缺陷，那么一切都將無(wú)

從談起。而基本素養(yǎng)是無(wú)法通過(guò)聘請(qǐng)選拔來(lái)測(cè)試的，只有通過(guò)日常工

作行為來(lái)驗(yàn)證，所以公司留意對(duì)銷售人員的日常行為過(guò)程管理，只有

好的銷售行為過(guò)程才會(huì)保證好的銷售業(yè)績(jī)，過(guò)程管理將重點(diǎn)考核新入

職和閱歷不豐富的銷售人員，在他們還不能有效地為公司制造價(jià)值

時(shí)，通過(guò)對(duì)每周訪問(wèn)數(shù)量、實(shí)際訪問(wèn)質(zhì)量、項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)狀況、公司

各項(xiàng)制度遵守狀況等的嚴(yán)格的過(guò)程化管理，盡快促進(jìn)新員工融入團(tuán)隊(duì)

并有效提高銷售技能、技巧。

公司對(duì)于銷售人員的人才觀是：價(jià)值觀認(rèn)同、績(jī)效表現(xiàn)都很高的

人，是公司關(guān)鍵人才的基本儲(chǔ)備；對(duì)于價(jià)值觀認(rèn)同、績(jī)效表現(xiàn)都是中

等的人，是公司可以培育的人員；對(duì)于價(jià)值觀認(rèn)同高、績(jī)效表現(xiàn)低的

人員，只要他遵守公司的制度認(rèn)仔細(xì)真、勤勤懇懇地努力工作，應(yīng)賜

予機(jī)會(huì)，實(shí)在不行才實(shí)行淘汰制；而對(duì)于即便是績(jī)效表現(xiàn)高、但是價(jià)

值觀認(rèn)同低的人員，也是不能留在公司的。同時(shí)公司充分考慮到產(chǎn)品

銷售的項(xiàng)目運(yùn)作周期，強(qiáng)調(diào)銷售人員的過(guò)程管理及定量管理。在銷售

人員達(dá)到自動(dòng)、自發(fā)的狀態(tài)下，并且真正具備良好的自我管理力量和

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)力量，實(shí)現(xiàn)了銷售職業(yè)的天職-為公司制造利潤(rùn)后，公司

對(duì)于銷售人員的管理將過(guò)度到相對(duì)寬松的定量管理，定量管理的核心

指標(biāo)是回款額和費(fèi)用，也就是為公司制造的利潤(rùn)。以上構(gòu)成公司銷售

制度的原則基礎(chǔ)。

銷售部人員薪資與銷售指標(biāo)

定，由總經(jīng)理助理完成面試后報(bào)總經(jīng)理確定;

銷售費(fèi)用管理

1.甲方的詢問(wèn)費(fèi)用：在合同簽定前，由業(yè)務(wù)人員出具書面申請(qǐng)呈報(bào)

公司，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可生效；否則一律不予支付；原則上詢問(wèn)費(fèi)用

需在貨款回收至80%以上至95%方可支付，特別狀況需向公司報(bào)批；

此外：成交系數(shù)低于L20的一律不再支付客戶費(fèi)用；公司支付客戶

費(fèi)用需扣除20%作為稅收抵扣；

2.攻關(guān)費(fèi)用：采納報(bào)銷制

財(cái)務(wù)部設(shè)立各銷售部門臺(tái)賬；銷售部依據(jù)全年的業(yè)務(wù)總量來(lái)明確

其個(gè)人及其部門的全年銷售總費(fèi)用，每次事發(fā)前需由銷售部負(fù)責(zé)人填

寫攻關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)表，經(jīng)批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；

各銷售部的銷售費(fèi)用由財(cái)務(wù)部設(shè)立其部門帳戶，其銷售費(fèi)用總額

不得超過(guò)其全年業(yè)績(jī)的1%;

各銷售部從年初開(kāi)頭一個(gè)季度內(nèi)沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)績(jī)或銷售費(fèi)用已超

過(guò)全年業(yè)績(jī)費(fèi)用總額的20%,由財(cái)務(wù)部關(guān)閉其個(gè)人賬戶，特別狀況需

出具書面報(bào)告，將狀況具體說(shuō)明清晰，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷；公

司財(cái)務(wù)年底核算是以部門為單位，超出部分將在其獎(jiǎng)金和提成中扣

除；

銷售費(fèi)用總額為全年銷售完成指標(biāo)的現(xiàn)，其中0.4%是作為公司

高層幫助業(yè)務(wù)員攻關(guān)的費(fèi)用基金,0.6%是由銷售部門支配的費(fèi)用；全

年核算，結(jié)余部分按公司與部門2:8的比例予以發(fā)放,具體安排由銷

售部負(fù)責(zé)人起草，公司領(lǐng)導(dǎo)予以審批后交由財(cái)務(wù)發(fā)放;此工作須在新

年元月中旬完成；報(bào)銷整體費(fèi)用總額超過(guò)部門業(yè)績(jī)的設(shè)，則超出部

分在個(gè)人提成或部門嘉獎(jiǎng)中予以扣除；

業(yè)務(wù)員原則上不得單獨(dú)宴請(qǐng)客戶，需部門負(fù)責(zé)人或以上級(jí)別的人

員伴隨；否則不予報(bào)銷；

銷售政策

1.銷售指標(biāo)

1.1對(duì)于入職人員的銷售指標(biāo)將嚴(yán)格執(zhí)行銷售指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；

1.2銷售部門負(fù)責(zé)人除了擔(dān)當(dāng)個(gè)人銷售指標(biāo)外，還需要盡快建立銷

售團(tuán)隊(duì)，并擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)；團(tuán)隊(duì)成員指標(biāo)依據(jù)所具體

狀況由各銷售部門確定；

1.3在財(cái)務(wù)年度開(kāi)頭前,由公司領(lǐng)導(dǎo)、銷部部門負(fù)責(zé)人、銷售人員個(gè)

人一起協(xié)商制定個(gè)人具體的任職崗位、崗位級(jí)別、年度指標(biāo)，并依

據(jù)銷售人員個(gè)人具體狀況將年度指標(biāo)分解到每個(gè)季度，由公司高層

領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售部全部人員進(jìn)行考核；具體方法如下：

1）首先總的原則是以年度考核為最終目標(biāo)，以半年考核進(jìn)行過(guò)程掌握;

2）銷售部完成團(tuán)隊(duì)總考核指標(biāo)的，給與團(tuán)隊(duì)完成銷售指標(biāo)總額的0.5%

予以嘉獎(jiǎng)；

3）全部公司嘉獎(jiǎng)均需按收款進(jìn)度的比例予以支付；

4）在考核的第一個(gè)半年（即2022年度第一、二季度），銷售部負(fù)責(zé)

人薪資統(tǒng)一按6000元/月予以發(fā)放;各銷售人員初始薪資待遇均按2022

年的考核結(jié)果予以計(jì)算。

5）其后每年的上半年都暫按上一年度的平均考核工資臨時(shí)計(jì)發(fā)；下半

年則按當(dāng)年上半年的考核結(jié)果計(jì)算，按調(diào)整后的結(jié)果計(jì)發(fā)工資；假如

前面月份計(jì)發(fā)的工資過(guò)高，則在后面的月份扣減；假如累計(jì)到某個(gè)月

份已經(jīng)完成全年的考核任務(wù)的，則在此后的月份里補(bǔ)發(fā)以前少計(jì)發(fā)的

工資。假如最終一個(gè)月完成年度考核業(yè)績(jī)，則在年底一次性補(bǔ)齊以前

月份少發(fā)的工資。

6）考核業(yè)績(jī)以自然年度為限，不得結(jié)轉(zhuǎn)到下年。

7）新業(yè)務(wù)員底薪按聘請(qǐng)商定工資發(fā)放；

現(xiàn)舉例說(shuō)明：

1.銷售員甲，上年度2*17年度是按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)（即年銷售額

600-800萬(wàn)）計(jì)發(fā)基本薪資，則本年度2*18年度上半年暫按銷售

經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；

2?假設(shè)2*18年度一季度甲簽訂合同合計(jì)50萬(wàn)，依據(jù)半年一考核的

規(guī)章，二季度其薪資標(biāo)準(zhǔn)暫不變，仍按按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；

3.假設(shè)2*18年度二季度甲簽署合同額780萬(wàn)，即本年上半年合計(jì)

50+780=830萬(wàn)，對(duì)應(yīng)表2中的高級(jí)經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)。那么下半年，其

薪資標(biāo)準(zhǔn)按高級(jí)經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；同時(shí)，由于甲上半年是按銷售

經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)，均低于高級(jí)經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)補(bǔ)齊差額，使

上半年的工資也能都達(dá)到高級(jí)經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)；

4.假如笫三季度甲再簽合同250萬(wàn)，即本年累計(jì)己完成

830+250=1070萬(wàn)，則第四季度其工資標(biāo)準(zhǔn)按高級(jí)經(jīng)理1計(jì)發(fā)；同

時(shí)，補(bǔ)齊前三季度的差額，使之都達(dá)到高級(jí)經(jīng)理1標(biāo)準(zhǔn)。

5.2*19年度的上半年，甲的工資暫按高級(jí)經(jīng)理1計(jì)發(fā)。

6.假設(shè)2*19年度第一季度，甲沒(méi)有簽訂任何合同；其次季度，簽訂

了200萬(wàn)的合同，即上半年累計(jì)簽訂了200萬(wàn)的合同。則下半年,

其工資只能暫按最低工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；

7.假設(shè)2*19年度下半年，甲簽訂了450萬(wàn)的合同，則本年累計(jì)完成

200+450=650萬(wàn)。依據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)，其本年度應(yīng)按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)即

5000+600=5600元/月計(jì)算工資，其全年應(yīng)發(fā)工資為5600*12=67200

元，但上半年實(shí)際已發(fā)8000*6=48000元，下半年已發(fā)

2130*6=12780元，則差額67200-48000-12780=6420元應(yīng)在年底一

次性補(bǔ)發(fā)給甲。

2.業(yè)務(wù)提成：

2.1基本提成的比例

銷售部銷售人員的個(gè)人提成，合同實(shí)際成交系數(shù)在1.20及以下

的，均按結(jié)算總價(jià)的1%計(jì)算項(xiàng)目提成總額；實(shí)際成交系數(shù)在1.25及

以下的，均按結(jié)算總價(jià)的1.5%計(jì)算項(xiàng)目提成總額；合同系數(shù)在1.26

及以上的，超出部分由公司與部門予以利潤(rùn)分成，分成比較按3.5:6.5；

（其中個(gè)人的6.5成包含有客戶費(fèi)用）當(dāng)達(dá)到回款節(jié)點(diǎn)時(shí)，按公司規(guī)定

分步提取；但成交系數(shù)在1.2及以下的需由銷售部門負(fù)責(zé)人提出書面

申請(qǐng)交公司審批，經(jīng)同意后方可簽訂合同；

公司項(xiàng)目或客戶銷售人員協(xié)作跟單，勝利簽單后統(tǒng)一按合同實(shí)際

成交價(jià)的0.7%予以提成;建設(shè)交易中心投標(biāo)項(xiàng)目一律按0.6%予以計(jì)算

提成，其中協(xié)作人員的提成為0.2%;（公司項(xiàng)目的定義:項(xiàng)目信息由公司

供應(yīng)，銷售人員只是在跟進(jìn)過(guò)程中予以協(xié)作;另一種狀況是個(gè)人信息、，

但大部分工作是由公司領(lǐng)導(dǎo)完成）

合同簽定后經(jīng)銷售人員與技術(shù)人員協(xié)作將方案優(yōu)化從而達(dá)到降

低成本的目的，產(chǎn)生的利潤(rùn)由公司與個(gè)人或客戶5:5分成，該部分的費(fèi)

用原則上在合同總價(jià)回收到95%時(shí)由財(cái)務(wù)予以發(fā)放，由銷售人員完成

與客戶之間的二次安排;特別狀況出具書面報(bào)告交公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批

而定；

此外銷售人員須按合同商定，按時(shí)收回貨款，超過(guò)合同商定時(shí)間

3個(gè)月回款的，在原提成總額的基礎(chǔ)上扣罰5%-10%作為懲處；超過(guò)

合同商定6個(gè)月未回款，由公司出面收款，沒(méi)有提取的提成減半處理;

有特別狀況的，銷售經(jīng)理作書面報(bào)告，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長(zhǎng)批示，按

批示意見(jiàn)辦理°

2.2基本提成的計(jì)提進(jìn)度比例

提成的兌付進(jìn)度，依據(jù)下列規(guī)章執(zhí)行：

按合同的累計(jì)回款比例，分檔計(jì)算提成，當(dāng)累計(jì)收款比例已超過(guò)前

檔但未達(dá)到后檔時(shí)，只能按前檔計(jì)提（假設(shè)某合同的提成總額為A）

總提取額度累計(jì)回款比例本次提取比例本次提取額

A30%40%A*40%

A95%55%A*55%

A100%5%A*5%

計(jì)算好后，銷售人員應(yīng)供應(yīng)發(fā)票，填制報(bào)銷單報(bào)銷；當(dāng)月回款當(dāng)月

發(fā)放提成；

2.3不予提取的狀況

當(dāng)合同項(xiàng)目的增補(bǔ)或簽證存在五證不齊的狀況時(shí)，該項(xiàng)目的提成

臨時(shí)不予提取，直到簽證齊備后方可計(jì)提。特別狀況的，可由集團(tuán)領(lǐng)

導(dǎo)報(bào)董事長(zhǎng)批示，按批示意見(jiàn)辦理。

四.其他

4.1.維保合同按簽訂的合同價(jià)2%計(jì)算提成。只用少量輔料的工程，

以及報(bào)裝或代客人辦理各種流程、批示的，均視作維保合同執(zhí)行。如

需客人費(fèi)用，必需由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。

4.2.“五證”應(yīng)即時(shí)取得：正式指令、圖紙、報(bào)價(jià)和價(jià)格確認(rèn)單等

應(yīng)在發(fā)貨前取得，價(jià)格確認(rèn)單原則上最遲應(yīng)在送貨后的15天內(nèi)取回。

4.3.因手續(xù)不齊（如合同、指令、簽證、認(rèn)價(jià)等文件的缺失）導(dǎo)致應(yīng)

收的款項(xiàng)（包括增補(bǔ)、簽證等）不能全額回收的款項(xiàng)，由項(xiàng)目的直接

責(zé)任人銷售經(jīng)理（或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）負(fù)擔(dān)賠償損失的50%或以上。

4.4.與項(xiàng)目相關(guān)的全部資料檔案（如“五證”、簽證、押金收據(jù)、驗(yàn)

收資料、證明文件以及其它與甲方、總包方、監(jiān)理方、供電主管部門

的往來(lái)的重要文書資料等）的原件必需交綜合部（銷售跟單員）管理

保存，其它部門或人員可保留復(fù)印件或副本，需要原件的經(jīng)批準(zhǔn)后可

調(diào)用。

4.5.通過(guò)訴訟收回的款項(xiàng)均提成減半（不納入業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、績(jī)效獎(jiǎng)的范圍

內(nèi)），因訴訟發(fā)生的一切費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。但由于公司自制產(chǎn)品或/

和安裝導(dǎo)致的重大平安事故而引起訴訟，收回的款項(xiàng)仍舊可以按公司

相關(guān)規(guī)定，重新計(jì)算提成。

4.6.原則上質(zhì)保金金額不得超過(guò)合同總價(jià)的5%,質(zhì)保期不得超過(guò)兩

年，對(duì)外合同不符此項(xiàng)規(guī)定的，相關(guān)銷售人員必需就此向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)書

面匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后方可簽署合同。沒(méi)有得到批準(zhǔn)的，質(zhì)保期的起始

時(shí)間最晚不得超過(guò)項(xiàng)目整體驗(yàn)收后的一個(gè)月，否則銷售人員需和集團(tuán)

公司按50%：50%分擔(dān)延期部分的利息金額（特別狀況的由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)

報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)）。

47項(xiàng)目投標(biāo)協(xié)作費(fèi)。

4.7.1,外單位協(xié)作我公司中標(biāo)的，協(xié)作費(fèi)由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)商談決策,

集團(tuán)公司擔(dān)當(dāng)；

4.7.2.我公司協(xié)作外單位中標(biāo)的，原則上按合同總價(jià)的1%向?qū)?/p>

方收取協(xié)作費(fèi)，此協(xié)作費(fèi)由集團(tuán)公司與銷售部按50%：50%比例共享。

銷售合同執(zhí)行

1.銷售人員在銷售合同簽署之前，應(yīng)充分考慮供貨狀況供公司管理

層參考；

1.1常規(guī)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)客戶的交貨期須在合同簽訂前經(jīng)與選購(gòu)和生產(chǎn)

部溝通好才可確定；合同金額超過(guò)50萬(wàn)一律組織合同評(píng)審程序（具體

是召開(kāi)評(píng)審會(huì)議還是走OA流程視具體狀況而定）；各部門需在相關(guān)位

置簽署評(píng)審結(jié)果并且嚴(yán)格按確認(rèn)的時(shí)間內(nèi)予以排單生產(chǎn)，確保訂單的

出貨滿足客戶要求；

1.2為了更好的向客戶供應(yīng)服務(wù)，尤其在貨期方面滿足客戶更高的

要求，銷售人員有義務(wù)準(zhǔn)時(shí)了解客戶對(duì)于貨期的真實(shí)要求，預(yù)先提出

相應(yīng)的產(chǎn)品清單，以便于公司提前預(yù)備生產(chǎn)。

2.公司發(fā)貨方式為汽車運(yùn)輸，運(yùn)送至客戶指定地方；

3.合同付款方式為貨到支付部分貨款，客戶必需把全額貨款打入公

司指定帳戶，并且在公司財(cái)務(wù)確認(rèn)貨款到賬后，或收到支票，銷售人

員方可支配下貨；業(yè)務(wù)員不得收取現(xiàn)金形式的貨款支付方式；

5.特別合同貨款收回

5.1合同規(guī)定的付款期限內(nèi)，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)進(jìn)行貨款回收，狀況準(zhǔn)

時(shí)與銷售部通報(bào)。

5.2合同規(guī)定的付款期限到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司賜予項(xiàng)目

銷售人員二個(gè)月的合同監(jiān)管期，監(jiān)管期內(nèi)銷售人員需每周向銷售部通

報(bào)貨款回收狀況。

5.3監(jiān)管期到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司賜予項(xiàng)目銷售人員一個(gè)

月的合同催收期，在此期間業(yè)務(wù)員應(yīng)全力以赴催收貨款；

5.4催收期到期，用戶仍未付貨款時(shí)，公司將接管貨款追繳工作，

催收期后因合同貨款所產(chǎn)生的利息損失或其他相關(guān)費(fèi)用則由銷售人

員擔(dān)當(dāng)，此筆費(fèi)用從個(gè)人提成中扣除，但扣除總額以不超過(guò)提成總額

的50%為原則；因催收貨款而產(chǎn)生的銷售費(fèi)用公司不予報(bào)銷；具體執(zhí)

行參照公司現(xiàn)行的相關(guān)制度；

6.銷售人員在合同簽署之后，應(yīng)協(xié)作公司確?？蛻糌浳锏臏?zhǔn)時(shí)運(yùn)抵

至客戶指定地點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)保證貨款的準(zhǔn)時(shí)回收，以及幫助客戶進(jìn)

行安裝驗(yàn)收。

7.產(chǎn)品供貨完畢并已通電驗(yàn)收半年以上的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員應(yīng)向客戶發(fā)

放〈客戶滿足度調(diào)查）、〈用戶運(yùn)行報(bào)告》，并將報(bào)告原件上交公司

存檔；

銷售財(cái)務(wù)制度

一、銷售備用金

銷售部門負(fù)責(zé)人可依據(jù)項(xiàng)目狀況預(yù)先向財(cái)務(wù)提取5000_10000元

的攻關(guān)備用金；事后憑報(bào)銷單予以沖抵；

二、銷售借款

適用范圍：備用金、預(yù)支差旅費(fèi)，需填寫《借款申請(qǐng)單》并按如

下程序辦理：借款人一部門領(lǐng)導(dǎo)一總經(jīng)理一財(cái)務(wù)部領(lǐng)取借款；

三、銷售報(bào)銷規(guī)定

1.銷售人員依據(jù)費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2.報(bào)銷時(shí)間：差旅費(fèi)、攻關(guān)費(fèi)在回公司后三天內(nèi)填單報(bào)銷；

3.報(bào)銷填寫要求：

5.1報(bào)銷時(shí)依據(jù)開(kāi)銷內(nèi)容填寫不同明細(xì)單，報(bào)銷單據(jù)填寫可使用鋼

筆、碳素筆或電腦打印，但是全部簽名必需手工簽字。

5.2款待費(fèi)需填寫《款待費(fèi)用申請(qǐng)單》內(nèi)容包括時(shí)間，地點(diǎn)，款待

的人員，發(fā)生金額，產(chǎn)生費(fèi)用的緣由和預(yù)期達(dá)到的目的。

5.3差旅費(fèi)需填寫《差旅費(fèi)用報(bào)銷單》，如火車票、飛機(jī)票、交通

費(fèi)、住宿費(fèi)、訂票服務(wù)費(fèi)……（差旅中產(chǎn)生的款待用餐、消遣、

禮品等，應(yīng)在《費(fèi)用報(bào)銷清單》中做最終報(bào)銷）；

5.4報(bào)銷內(nèi)容填寫需法律規(guī)范，填寫報(bào)銷單時(shí)發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)和清單

上的內(nèi)容全都，如有代替狀況，需另附收據(jù)。（例如：運(yùn)費(fèi)沒(méi)

有發(fā)票，可向?qū)Ψ剿魅∈論?jù)，貼票的時(shí)候應(yīng)使用除餐費(fèi)外的發(fā)

票代替，在費(fèi)用報(bào)銷清單上填寫的報(bào)銷項(xiàng)目應(yīng)與發(fā)票項(xiàng)目名稱

相符，并在備注欄內(nèi)用鉛筆注明是代替XX運(yùn)費(fèi)。）

6.單據(jù)粘貼法律規(guī)范

6.1報(bào)銷票據(jù)在粘貼單上粘貼自左向右、自上而下、自小到大（形

狀）、金額向右（便利查看）依次粘貼，單據(jù)應(yīng)最大限度勻稱

平鋪在粘貼單上，以保證憑證的平整性。應(yīng)保證票據(jù)時(shí)間按挨

次粘貼。

6.2報(bào)銷單據(jù)應(yīng)分類粘貼。例如：不能將款待費(fèi)和交通費(fèi)單據(jù)混合

粘在同一粘貼單上，而應(yīng)分開(kāi)粘貼。

6.3票據(jù)粘貼請(qǐng)不要用訂書機(jī)訂，用膠水粘貼，如交通票較多請(qǐng)捻

開(kāi)粘貼，不要重疊在一起。

6.4粘貼票據(jù)超過(guò)5張請(qǐng)使用粘貼單，粘貼時(shí)發(fā)票的票面對(duì)上和清

單貼在一起。

6.5每筆款待費(fèi)用需單獨(dú)填寫《攻關(guān)費(fèi)申請(qǐng)單》。

8.款待費(fèi)用報(bào)銷

為杜絕銷售人員填寫虛假款待費(fèi)用，公司要求銷售人員把款待費(fèi)

用狀況填入《銷售工作狀況匯總表》當(dāng)天的訪問(wèn)紀(jì)錄中，花費(fèi)款待費(fèi)

用的客戶必需是在客戶檔案中已備案的，其項(xiàng)目也必需是在項(xiàng)目檔案

中已備案，并且要求開(kāi)具的費(fèi)用發(fā)票一律填寫日期，如消失下列狀況

之一，此項(xiàng)費(fèi)用不予報(bào)銷：

8.1款待費(fèi)用狀況不填寫在當(dāng)日的訪問(wèn)紀(jì)錄中。

8.2花費(fèi)款待費(fèi)用的客戶在之前的客戶與項(xiàng)目檔案中沒(méi)有備案。

8.3供應(yīng)的報(bào)銷發(fā)票沒(méi)有日期或日期不符。

8.4款待跟蹤的項(xiàng)目處于熟悉、了解階段的客戶。

9.財(cái)務(wù)部逐項(xiàng)復(fù)核，對(duì)不符合財(cái)務(wù)報(bào)銷要求的如：過(guò)期發(fā)票、白條、

收據(jù)、超額等一律撤出并反饋部門領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)務(wù)有權(quán)把票據(jù)退回銷售部;

銷售管理制度細(xì)則

一、銷售日常行為法律規(guī)范

1.工作態(tài)度主動(dòng)樂(lè)觀

1.1主動(dòng)查找各種信息機(jī)會(huì)。

1.2主動(dòng)解決各種銷售問(wèn)題或者售后問(wèn)題。

1.3主動(dòng)為公司進(jìn)展供應(yīng)各種建議。

1.4準(zhǔn)時(shí)填寫各種銷售表格。

2.保持和諧的工作關(guān)系

2.1樂(lè)觀主動(dòng)關(guān)心其他同事。

2.2敬重他人看法和建議。

2.3敬重上司，團(tuán)結(jié)下屬。

2.4客戶永久是正確的。

3.保持良好的辦公秩序

3.1保持好公共辦公環(huán)境，按公司規(guī)定輪值打掃衛(wèi)生。

3.2保持好個(gè)人辦公環(huán)境，個(gè)人桌面潔凈，資料文件擺放整齊。

3.3辦公室內(nèi)留意各種動(dòng)作放輕，以免影響他人。

3.4辦公室內(nèi)與人交談?wù)埵褂寐殬I(yè)語(yǔ)言，禁止大聲喧嘩。

3.5嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所吃零食、睡覺(jué)、玩耍。

3.6嚴(yán)禁采用公司電腦上網(wǎng)玩玩耍。

4.保密制度

4.1禁止對(duì)外透漏公司技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

4.2對(duì)于已定方案或者未定方案之公司內(nèi)部機(jī)密（如價(jià)格、技術(shù)方

案、折扣、下步舉措等）、及未公布的會(huì)議內(nèi)容、財(cái)務(wù)狀況、

營(yíng)銷政策等，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)厲處理，情節(jié)嚴(yán)

峻造成嚴(yán)峻后果者依法追究法律責(zé)任。

4.3未經(jīng)公司直接主管領(lǐng)導(dǎo)許可，不得把公司文件（如典型解決方

案）、報(bào)價(jià)單、辦公設(shè)施等帶出公司，違者嚴(yán)厲處理。

4.4員工應(yīng)妥當(dāng)保管好自己的業(yè)務(wù)匯報(bào)表、信息登記表等相應(yīng)表格,

嚴(yán)禁隨處亂放，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)厲處理，情節(jié)

嚴(yán)峻造成嚴(yán)峻后果者依法追究法律責(zé)任。

4.5銷售人員薪資結(jié)構(gòu)屬公司商業(yè)隱秘，嚴(yán)禁打聽(tīng)或者告知他人。

5.手機(jī)使用

5.1銷售人員工作手機(jī)保持二十四小開(kāi)機(jī)狀態(tài)，并保持成天暢通。

5.2不得將手機(jī)轉(zhuǎn)入秘書臺(tái)、關(guān)機(jī)或拒接電話。

5.3特別狀況，需事先或準(zhǔn)時(shí)致電說(shuō)明。

二、銷售考勤管理規(guī)定

1.工作時(shí)間

1.1銷售人員工作時(shí)間為每周一至周五早上8：00至下午17：30,

中午從12：00到13：30休息時(shí)間，并按公司規(guī)定實(shí)行考勤制

度，節(jié)假日按我國(guó)統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

L2銷售人員因工作緣由需要出差，必需提前一天,填寫銷售人員《出

差申請(qǐng)單》，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。若有違反，視狀況按遲到、早

退、曠工處理。如因特別狀況無(wú)法事先填寫相關(guān)表格，須事先

電話請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并于次日補(bǔ)填表格。

1.3正值理由請(qǐng)假需同部門領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后填寫《員

工請(qǐng)假表》，填寫后于請(qǐng)假前一日反饋給辦公室，以備存檔月

底結(jié)算工資。緊急狀況電話請(qǐng)假時(shí)，于上班第一天準(zhǔn)時(shí)向辦公

室補(bǔ)交《員工請(qǐng)假表》。如若發(fā)覺(jué)未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)請(qǐng)假而擅

自停止工作,或請(qǐng)假批準(zhǔn)后未準(zhǔn)時(shí)向辦公室反饋《員工請(qǐng)假表》,

公司有權(quán)對(duì)該銷售人員按曠工處理！

1.4為了維護(hù)員工權(quán)益，公司不鼓舞銷售人員加班。銷售人員以銷

售業(yè)績(jī)?yōu)榭己四繕?biāo)。銷售人員為完成銷售目標(biāo)因各自銷售方式

不同需要在工作時(shí)間之外進(jìn)行工作的，不算加班，不另付加班

費(fèi)。

1.5公司銷售部負(fù)責(zé)人級(jí)別以上人員執(zhí)行上班考勤規(guī)定:每天上午打

一次卡即可，因其工作特別性,不必按公司規(guī)定的上班時(shí)間打卡

考勤；

三、銷售會(huì)議規(guī)定

1.年度銷售大會(huì)

1.1時(shí)間：每年的財(cái)年開(kāi)頭的第一個(gè)月或上一財(cái)年的最終一個(gè)月（具

體時(shí)間由總經(jīng)理酌情確定）；

1.2地點(diǎn)：公司會(huì)議室

1.3組織人：董事會(huì)

1.4參會(huì)人：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、公司全體銷售人員、各銷售部門負(fù)

責(zé)人。

1.5會(huì)議議程:

1.5.1上年度公司業(yè)績(jī)總結(jié)；

1.5.2年度優(yōu)秀銷售員工表彰大會(huì)；

1.5.3業(yè)績(jī)突出銷售員工報(bào)告會(huì)；

1.5.4各區(qū)域工作匯報(bào)及工作展望；

1.5.5宣布公司新財(cái)年的新政策、新策略、新指標(biāo)；

1.5.6銷售團(tuán)隊(duì)分級(jí)別懇談會(huì)；

1.5.7其他事項(xiàng)；

2.每季度銷售例會(huì)

2.1時(shí)間：每季度最終一個(gè)月；

2.2地點(diǎn)：依據(jù)需要確定；

2.3組織人：銷售部；

2.4參會(huì)人：公司領(lǐng)導(dǎo)、各級(jí)銷售人員；

2.5會(huì)議議程：

2.5.1跟蹤上一次會(huì)議決議；

2.5.2各級(jí)銷售人員匯報(bào)季度銷售狀況：

2.5.3分析、總結(jié)上季度公司銷售狀況；

2.5.4明確下一季度銷售目標(biāo)；

2.5.5預(yù)算部季度總結(jié)及解答；

2.5.6銷售培訓(xùn)：主講銷售部負(fù)責(zé)人或技術(shù)部、綜合部;

3.銷售月例會(huì)

3.1時(shí)間：每月最終一周的周五下午15：30；

3.2地點(diǎn)：公司會(huì)議室；

3.3組織人：公司領(lǐng)導(dǎo)及各銷售部負(fù)責(zé)人；

3.4參會(huì)人：全體銷售人員。

3.5會(huì)議議程：

3.5.1總結(jié)本月工作狀況；

3.5.2布置下月工作重點(diǎn)；

3.5.3跟蹤上一次會(huì)議決議；

3.5.4各銷售匯報(bào)個(gè)人銷售狀況；

3.5.5回顧重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤狀況；

3.5.6會(huì)議總結(jié)報(bào)告，于銷售例會(huì)次日提交公司領(lǐng)導(dǎo);

3.5.7銷售培訓(xùn)；

4.銷售周例會(huì)

4.1時(shí)間：每周五下午15：30o

4.2地點(diǎn)：公司辦公室；

4.3組織人：銷售部負(fù)責(zé)人

4.4參會(huì)人：銷售部人員；

4.5會(huì)議議程：

4.5.1跟蹤上一次會(huì)議決議；

4.5.2各銷售匯報(bào)個(gè)人銷售狀況：

4.5.3回顧重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤狀況;

4.5.4會(huì)議總結(jié)報(bào)告;

四、銷售過(guò)程管理

1.訪問(wèn)有效性規(guī)定

1.1與客戶電話溝通、登門訪問(wèn)未見(jiàn)到客戶均不算有效訪問(wèn)；

1.2與客戶面對(duì)面溝通，并在訪問(wèn)紀(jì)錄中填入有效訪問(wèn)信息，記做

一次有效訪問(wèn)；

1.3一天內(nèi)訪問(wèn)相同地玨的企業(yè)的不同部門、不同人員均計(jì)為一次

訪問(wèn)；

1.4出差、開(kāi)會(huì)、針對(duì)項(xiàng)目做服務(wù)時(shí)訪問(wèn)數(shù)量可以不計(jì)入考核；

2.周訪問(wèn)量考核

2.1銷售人員周有效訪問(wèn)量連續(xù)兩個(gè)季度均超過(guò)公司最低次數(shù)要求

時(shí)，基本工資上調(diào)或銷售崗位級(jí)別從下月起上調(diào)一級(jí)。

2.2銷售人員周有效訪問(wèn)量達(dá)不到最低要求數(shù)量時(shí)，記為1次不達(dá)

標(biāo)，銷售部給與其口頭提示。

2.3銷售人員周有效訪問(wèn)量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為2次時(shí)，銷售部給與其書

面警告并向全部銷售人員公示。

2.4銷售人員周有效訪問(wèn)量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為3次時(shí)，銷售部給與其書

面嚴(yán)峻警告并向全部銷售人員公示，同時(shí)銷售崗位級(jí)別從當(dāng)月

起自動(dòng)下調(diào)一級(jí)。

4.銷售工作狀況匯總表填寫規(guī)定

為了公司即時(shí)把握銷售工作的進(jìn)展，銷售人員必需用電子表格按

時(shí)完成《業(yè)務(wù)報(bào)表》，在每月三號(hào)之前提交，工作表內(nèi)容包括：

4.1訪問(wèn)報(bào)告：紀(jì)錄每天的工作內(nèi)容，包括訪問(wèn)對(duì)象，職務(wù)，地址,

聯(lián)系電話，訪問(wèn)緣由、訪問(wèn)結(jié)果、下一步工作方案、款待費(fèi)狀況

等，要求如下：

4.1.1訪問(wèn)報(bào)告中客戶單位名稱填寫需與《業(yè)務(wù)報(bào)表》、《客戶信

息管理》中的名稱全都，如客戶名稱需要備注說(shuō)明的可以在

訪問(wèn)紀(jì)要中填寫。

4.1.2訪問(wèn)報(bào)告中同一客戶的訪問(wèn)紀(jì)錄按訪問(wèn)次數(shù)填入相應(yīng)的表

格中。

4.2下周工作方案：提交下周的工作方案，包括下周擬訪問(wèn)的客戶

和訪問(wèn)目的；下周工作方案與實(shí)際訪問(wèn)報(bào)告不能消失較大偏差,

否則視為銷售人員不能合理有效的進(jìn)行時(shí)間管理與客戶管理。

4.3業(yè)務(wù)報(bào)表：對(duì)已開(kāi)頭跟蹤的項(xiàng)目，在實(shí)際把握相應(yīng)的客戶信息

后隨時(shí)更新，包括項(xiàng)目名稱，地點(diǎn)，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，規(guī)模,

進(jìn)展?fàn)顩r，涉及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，報(bào)價(jià)狀況等信息，要依據(jù)批注上

的要求填寫。

4.4客戶檔案：由銷售人員依據(jù)訪問(wèn)狀況每周更新，要依據(jù)批注上

的要求內(nèi)容填寫完整。

5.項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)規(guī)定

5.1任何銷售人員在入職后的三個(gè)月內(nèi)，工作重點(diǎn)都是結(jié)合自己的

實(shí)際狀況，盡快建立起合理的項(xiàng)目梯隊(duì)，針對(duì)項(xiàng)目梯隊(duì)建設(shè)有

以下幾種方式：

5.1.1掃公路。

5.1.2采用代理商、建材商等合作方得到有效項(xiàng)目信息。

5.1.3通過(guò)已建立合作關(guān)系的當(dāng)?shù)仉娏?、安裝公司等渠道得到有

效項(xiàng)目信息。

5.3有效項(xiàng)目信息的定義：

通過(guò)掃公路等間接方式得到的項(xiàng)目，屬于有效項(xiàng)目信息的定義：

?有明確的甲方聯(lián)系人信息，并已完成第一階段-熟悉、其

次階段-了解的訪問(wèn)任務(wù)。

?有項(xiàng)目的初期狀況（包括規(guī)模、進(jìn)度、設(shè)計(jì)院、假如是房

地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目的銷售價(jià)格、開(kāi)發(fā)商、總包公司等）。

?甲方?jīng)]有明確的品牌意向，并且對(duì)成套設(shè)施的需求定位和