戶外廣告銷售培訓(xùn)

演講人：日期：戶外廣告銷售培訓(xùn)目CONTENTS戶外廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)戶外廣告產(chǎn)品介紹與特點(diǎn)分析銷售技巧與策略分享客戶關(guān)系維護(hù)與拓展途徑探討風(fēng)險(xiǎn)防范與合規(guī)經(jīng)營(yíng)要求解讀總結(jié)回顧與未來(lái)發(fā)展規(guī)劃錄01戶外廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)戶外廣告是指設(shè)置在戶外公共場(chǎng)所，如建筑物外表、街道、廣場(chǎng)等，通過(guò)霓虹燈、廣告牌、海報(bào)等形式，向公眾展示廣告信息的傳播方式。定義戶外廣告形式多樣，主要包括固定廣告牌（如大型廣告看板、人行道廣告牌、交通類廣告）、移動(dòng)廣告（如專業(yè)廣告車）、電子顯示屏（如LED大屏、電視墻）等，每種形式都有其獨(dú)特的傳播效果和適用場(chǎng)景。分類戶外廣告定義與分類VS隨著城市化進(jìn)程的加快和科技的進(jìn)步，戶外廣告市場(chǎng)呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。特別是在新一線城市，戶外廣告投放總額度持續(xù)增長(zhǎng)，電梯廣告、出行類戶外廣告等形式尤為活躍。發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)，戶外廣告將更多地采用數(shù)字化和智能化技術(shù)，如遠(yuǎn)程播控、一鍵換刊等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)降本增效和精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)等技術(shù)的應(yīng)用也將為戶外廣告帶來(lái)更多的創(chuàng)意和互動(dòng)方式，提升廣告的吸引力和效果。市場(chǎng)現(xiàn)狀戶外廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)銷售人員角色與職責(zé)職責(zé)概述戶外廣告銷售人員需要負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)拓、跟進(jìn)、簽約和執(zhí)行工作；根據(jù)市場(chǎng)銷售計(jì)劃，完成銷售指標(biāo)；定期拜訪客戶，了解客戶動(dòng)態(tài)和需求；參與合同的談判與簽訂；接受客戶投訴并妥善解決問(wèn)題等。角色定位戶外廣告銷售人員是連接廣告主與廣告媒體的重要橋梁，他們需要熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的廣告解決方案。需求分析戶外廣告的目標(biāo)受眾廣泛，但不同客戶群體的需求各異。銷售人員需要通過(guò)深入了解客戶的行業(yè)背景、品牌形象、目標(biāo)受眾等因素，準(zhǔn)確把握客戶的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。定位策略在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，銷售人員需要為客戶量身定制廣告解決方案，明確廣告的傳播目標(biāo)、受眾定位、投放區(qū)域和形式等關(guān)鍵要素。同時(shí)，還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，以制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的廣告方案。客戶需求分析與定位02戶外廣告產(chǎn)品介紹與特點(diǎn)分析LED大屏廣告公交車身廣告結(jié)合AR、VR等新技術(shù)，提供沉浸式廣告體驗(yàn)，增強(qiáng)互動(dòng)性和趣味性。街頭互動(dòng)裝置位于高速公路或城市主干道旁，視野開(kāi)闊，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，適合品牌形象塑造。高炮廣告牌位于人流量密集的交通樞紐，形式多樣，包括燈箱、墻貼、立柱廣告等，適合精準(zhǔn)投放。地鐵站廣告高清晰度、色彩鮮艷，適合城市繁華地段的動(dòng)態(tài)展示，吸引眼球。覆蓋城市主要交通線路，移動(dòng)性強(qiáng)，持續(xù)曝光率高，適合品牌宣傳。常見(jiàn)戶外廣告產(chǎn)品介紹街頭互動(dòng)裝置創(chuàng)新性強(qiáng)，互動(dòng)體驗(yàn)好，能吸引年輕群體關(guān)注，適合新品推廣或活動(dòng)宣傳。公交車身廣告移動(dòng)媒體特性，覆蓋人群廣泛，成本相對(duì)較低，適合長(zhǎng)期投放。高炮廣告牌位置顯眼，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，適合品牌形象展示，但成本較高。地鐵站廣告封閉空間內(nèi)強(qiáng)制觀看，目標(biāo)受眾明確，形式多樣，可根據(jù)站點(diǎn)特性定制內(nèi)容。LED大屏廣告高亮度、遠(yuǎn)距離可視，適合夜間展示，動(dòng)態(tài)內(nèi)容更吸引人。各產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)比較LED大屏廣告適合城市商業(yè)區(qū)、步行街、廣場(chǎng)等人群密集場(chǎng)所，目標(biāo)客戶為年輕人、上班族等。公交車身廣告覆蓋城市主要交通線路，適合面向大眾的品牌宣傳，如快消品、電子產(chǎn)品等。地鐵站廣告針對(duì)通勤人群，適合金融、教育、旅游等行業(yè)精準(zhǔn)投放。高炮廣告牌適合城市入口、重要交通樞紐等地標(biāo)性位置，適合高端品牌、汽車等行業(yè)。街頭互動(dòng)裝置適合購(gòu)物中心、主題公園、文化街區(qū)等休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，目標(biāo)客戶為年輕人、家庭群體。適用場(chǎng)景及目標(biāo)客戶群體0102030405根據(jù)客戶需求和投放目標(biāo)，提供一對(duì)一的定制化服務(wù)方案。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體和投放地點(diǎn)。提供創(chuàng)意設(shè)計(jì)、制作安裝、后期維護(hù)等一站式服務(wù)。根據(jù)投放效果進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和優(yōu)化調(diào)整，確保廣告效果最大化。針對(duì)不同行業(yè)和品牌特性，提供個(gè)性化的營(yíng)銷策略和增值服務(wù)。0304020105定制化服務(wù)方案提供03銷售技巧與策略分享積極傾聽(tīng)開(kāi)放式提問(wèn)全神貫注地聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和需求，不打斷客戶發(fā)言，通過(guò)點(diǎn)頭、微笑等方式給予積極反饋。采用開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶詳細(xì)闡述觀點(diǎn)，如“您在選擇戶外廣告時(shí)，最看重哪些方面？”以深入了解客戶需求。溝通技巧及話術(shù)運(yùn)用情感共鳴運(yùn)用同理心，站在客戶的角度思考問(wèn)題，表達(dá)對(duì)客戶困擾的理解，建立情感連接。清晰表達(dá)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言闡述產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)和復(fù)雜表述，確保客戶易于理解?？蛻粜枨笸诰蚺c引導(dǎo)方法觀察與詢問(wèn)觀察客戶的辦公環(huán)境、使用習(xí)慣等細(xì)節(jié)，通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶詳細(xì)闡述需求。痛點(diǎn)分析識(shí)別客戶的痛點(diǎn)和問(wèn)題，如廣告投放效果不佳、成本過(guò)高等，針對(duì)性提供解決方案。場(chǎng)景模擬通過(guò)模擬實(shí)際使用場(chǎng)景，幫助客戶直觀感受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值和效果。定制化建議根據(jù)客戶的具體需求，提供個(gè)性化的廣告方案和服務(wù)建議。根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和市場(chǎng)需求，制定合理的價(jià)格策略，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。設(shè)置不同層次的價(jià)格套餐，滿足不同客戶的預(yù)算和需求。將戶外廣告與其他媒體或服務(wù)捆綁銷售，提供額外優(yōu)惠和增值服務(wù)。針對(duì)新客戶或長(zhǎng)期合作客戶，提供靈活的折扣政策和優(yōu)惠活動(dòng)。產(chǎn)品定價(jià)策略及優(yōu)惠政策設(shè)計(jì)價(jià)值定價(jià)階梯定價(jià)捆綁銷售靈活折扣市場(chǎng)調(diào)研定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略和市場(chǎng)占有率等信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與應(yīng)對(duì)策略01差異化競(jìng)爭(zhēng)突出自身產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和差異化特點(diǎn)，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。02靈活應(yīng)變根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略和方案。03合作共贏與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋求合作機(jī)會(huì)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)互利共贏。0404客戶關(guān)系維護(hù)與拓展途徑探討客戶滿意度調(diào)查通過(guò)電話、郵件、在線問(wèn)卷等方式，定期收集客戶對(duì)廣告位、價(jià)格、服務(wù)等方面的反饋。反饋機(jī)制建立設(shè)立專門的客戶反饋渠道，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)和處理，確保客戶滿意度。客戶滿意度調(diào)查與反饋機(jī)制建立定期回訪制定客戶回訪計(jì)劃，定期對(duì)重要客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求和變化。關(guān)懷活動(dòng)組織組織各類客戶關(guān)懷活動(dòng)，如節(jié)日祝福、生日禮物、免費(fèi)廣告位體驗(yàn)等，增強(qiáng)客戶黏性。定期回訪及關(guān)懷活動(dòng)組織通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解潛在客戶的需求和偏好，為廣告位設(shè)計(jì)和銷售策略提供參考。市場(chǎng)調(diào)研積極拓展新的銷售渠道，如與相關(guān)行業(yè)合作、開(kāi)發(fā)線上銷售平臺(tái)等，擴(kuò)大潛在客戶群體。渠道拓展?jié)撛诳蛻敉诰蚯劳卣购献骰锇殛P(guān)系搭建與廣告主、媒體供應(yīng)商等建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享和互利共贏。資源整合合作伙伴關(guān)系搭建和資源整合整合公司內(nèi)部資源，如廣告位、設(shè)計(jì)、制作等資源，提高資源利用效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。010205風(fēng)險(xiǎn)防范與合規(guī)經(jīng)營(yíng)要求解讀案例分析通過(guò)實(shí)際案例分析，使員工了解廣告違規(guī)行為的后果，提高警惕性和合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。法律法規(guī)學(xué)習(xí)定期組織員工學(xué)習(xí)《廣告法》、《城市市容和環(huán)境衛(wèi)生管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)，確保廣告內(nèi)容真實(shí)、合法，符合社會(huì)主義精神文明建設(shè)要求。合規(guī)意識(shí)培養(yǎng)強(qiáng)化員工對(duì)廣告合規(guī)性的認(rèn)識(shí)，明確廣告發(fā)布過(guò)程中可能涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)，提高自我保護(hù)能力。法律法規(guī)遵守和合規(guī)意識(shí)培養(yǎng)合同簽訂注意事項(xiàng)及條款解讀合同主體資格審查確保合同雙方具備合法經(jīng)營(yíng)資格和履約能力，核實(shí)對(duì)方營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等文件。合同條款明確性合同條款應(yīng)詳細(xì)、明確，包括服務(wù)范圍、價(jià)格、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容，避免模糊不清導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議。保密協(xié)議與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款涉及商業(yè)秘密和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廣告合同，應(yīng)明確保密義務(wù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬，防止泄密和侵權(quán)糾紛。變更管理對(duì)于合同變更事項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)與對(duì)方協(xié)商并簽訂補(bǔ)充協(xié)議，確保變更內(nèi)容合法有效。建立合同履行監(jiān)督機(jī)制，定期跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，確保雙方按照合同約定履行義務(wù)。履約監(jiān)督與跟進(jìn)妥善保管合同履行過(guò)程中的相關(guān)文件和證據(jù)，如郵件、傳真、會(huì)議紀(jì)要等，以便在發(fā)生糾紛時(shí)提供有力支持。證據(jù)保存對(duì)履約過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定期評(píng)估，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和措施，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)履約過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范應(yīng)急預(yù)案制定針對(duì)可能發(fā)生的廣告牌損壞、惡劣天氣等緊急情況，制定明確的應(yīng)急預(yù)案，確保迅速響應(yīng)，減少損失。協(xié)商解決在發(fā)生合同糾紛時(shí)，首先應(yīng)與對(duì)方進(jìn)行友好協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案。調(diào)解處理若協(xié)商無(wú)果，可邀請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士進(jìn)行調(diào)解，協(xié)助雙方達(dá)成和解協(xié)議。訴訟或仲裁若調(diào)解無(wú)果或雙方不愿調(diào)解，可根據(jù)合同約定選擇訴訟或仲裁方式解決糾紛。在此過(guò)程中，應(yīng)充分準(zhǔn)備相關(guān)證據(jù)材料，積極應(yīng)對(duì)法律程序。糾紛處理機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案制定06總結(jié)回顧與未來(lái)發(fā)展規(guī)劃包括客戶需求分析、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、談判技巧、簽約和后續(xù)服務(wù)等方面。戶外廣告銷售技巧和策略了解戶外廣告市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，制定有效的銷售策略。市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)成功的戶外廣告銷售案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高銷售能力。成功案例分享本次培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容回顧學(xué)員心得體會(huì)分享通過(guò)培訓(xùn)，我更加深入地了解了戶外廣告市場(chǎng)的特點(diǎn)和客戶需求，對(duì)銷售技巧和策略有了更全面的認(rèn)識(shí)。學(xué)員A培訓(xùn)中的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究讓我意識(shí)到，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品質(zhì)量。學(xué)員B成功案例分享讓我受益匪淺，我從中學(xué)習(xí)到了很多實(shí)用的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)充滿信心。學(xué)員C數(shù)字化和智能化隨著科技的發(fā)展，數(shù)字化和智能化將成為戶外廣告行業(yè)的重要趨勢(shì)，如智能投放、數(shù)據(jù)分析等。個(gè)性化和定制化客戶對(duì)戶外廣告的需求越來(lái)越個(gè)性化和定制化，需要提供更加精準(zhǔn)和差異化的服務(wù)。環(huán)保和可持續(xù)性社會(huì)對(duì)環(huán)保和可持續(xù)性的關(guān)注度不斷提高，戶外廣告行業(yè)也將更加注重環(huán)保材料和節(jié)能減排等方面的創(chuàng)新。