設備科工作計劃

設備科工作計劃

一、產(chǎn)品及其市場形勢分析

由于國民經(jīng)濟宏觀調(diào)控的影響，基本建設投資受到抑制，因而對工程機械的市場要求也帶來一定的沖擊，與其相關的產(chǎn)業(yè)如液壓件的產(chǎn)銷自然也受到牽連。膠管扣壓機系列產(chǎn)品作為液壓設備重要零部件之一——液壓膠管的加工設備，其銷售市場隨工程機械銷售市場的變化而變化，應該也呈現(xiàn)一種下降的趨勢，但由于相對于主體設備銷售的滯后性，加上前兩年經(jīng)濟升溫時銷售的液壓設備陸續(xù)進入維修期，液壓膠管的更換與加工制造卻是方興未艾。因此，膠管扣壓機系列產(chǎn)品當前的銷售形勢并不十分嚴峻，這就為我們目前拓展市場，強化營銷提供了一個契機。

同時還要看到，膠管扣壓機系列產(chǎn)品的國際市場很有拓展空間，由于我們的產(chǎn)品設計先進，質(zhì)量好，價格低，加上公司與中南大學掛鉤所形成的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品在國際市場上具有相對強大的.競爭力，有希望占有一定的國際市場份額。

但是，扣壓機畢竟只是一種工具型的小型設備，它的用戶鎖定在液壓膠管總成的生產(chǎn)商和部分維修商，相對于大部分機械產(chǎn)品來說，它的目標市場較為窄小，而且它的使用壽命長，整機更換率低，這些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)點同時卻又成為該產(chǎn)品營銷方面的不利因素。

因此，制定一個切實可行的營銷計劃，使公司今年銷售額成倍增長，讓銷售業(yè)績躍上一個新臺階，是需要我們認真考慮和精心策劃的。

二、營銷基本目標

今年公司年銷售收入要求達到400萬元，力爭實現(xiàn)500萬元。其中膠管扣壓機系列產(chǎn)品計劃完成年銷售收入300萬元（扣壓機200萬元，剝皮機50萬元，切割機50萬元）。其他產(chǎn)品（包括新產(chǎn)品）計劃完成年銷售收入100~200萬元。

三、營銷基本思路和具體措施

今年營銷工作的基本思路概括說就是八個字：“一抓二開三個目標”?！耙蛔ァ保侵缸ス緺I銷機構(gòu)的建設；“二開”，指的是做好市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)，以求擴大市場占有份額；“三個目標”，是指瞄準三個目標市場，即直接用戶，貿(mào)易中間商和國外市場。總的來說，就是要以現(xiàn)有的扣壓機等產(chǎn)品為基礎，以新開發(fā)的產(chǎn)品為突破口，立足國內(nèi)市場，放眼國際市場，努力突現(xiàn)產(chǎn)銷翻番。

為實現(xiàn)今年銷售目標，我們打算采取以下具體措施。

1.建立健全高效的營銷體制和機構(gòu)

在公司內(nèi)部，盡快招聘和充實營銷人員，徹底改變營銷部門由兩個“半個人”（即半個楊老師，半個楊江）承擔全部銷售工作的局面。組建起一支拉得出放得開打得下的營銷隊伍。在公司外部，迅速建立起輻射一個地區(qū)范圍的營銷代理網(wǎng)點。在目前我們公司人力、財力、時間都不十分充裕的情況下，使用最短的時間，最少的費用，最小的代價，迅速組建起輻射全國各大地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，是健全和完善公司營銷機構(gòu)的重頭戲。（公司營銷機構(gòu)組織如下圖）

另外，在營銷機制上也要有所突破。一是要確立營銷工作在全公司經(jīng)營活動中的主導地位，以銷定產(chǎn)，以銷促產(chǎn)；二是要變“坐商”為“行商”；三是要把營銷業(yè)績與營銷人員的收入掛鉤，改變銷售人員干多干少一個樣的“大鍋飯”現(xiàn)象；四是要在工資等級上重心偏移，針對許多員工不愿負責銷售，不愿從事營銷工作的狀況，適當提高營銷人員的待遇。

2.科學地進行市場定位，選擇和鎖定目標市場，發(fā)掘潛在客戶

要改變過去守株待兔，坐等客戶來電來函求購的銷售方式，采取選擇目標，主動出擊，用“重炮”轟開客戶大門的做法。利用郵寄產(chǎn)品推介函，郵寄購買意向咨詢函，撥打咨詢電話，發(fā)E-mail等等方法，主動向有可能成為我們客戶的企業(yè)發(fā)動推介產(chǎn)品的攻勢。

3.利用媒體，宣傳推介產(chǎn)品

今年擬在《工程機械》、《中國機電黃頁》……等媒體和雜志上刊登廣告，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

4.利用參加展會之機，宣傳和推介產(chǎn)品，開展營銷業(yè)務活動，收集業(yè)務信息

（1）發(fā)送產(chǎn)品樣本（2）發(fā)送名片（3）發(fā)聯(lián)絡函（4）發(fā)送定貨單（5）登門拜訪參展、參會的客商（6）演示設備（7）收集競爭對手的資料和情報，做到知己知彼。

5.采用現(xiàn)代營銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)上公司網(wǎng)頁、郵箱，開展電子商務（擬招聘懂電子商務的銷售員一名）

6.在全國范圍內(nèi)，重點選擇幾個汽車配件市場發(fā)送宣傳資料和產(chǎn)品樣本，征召代理商。在可能的情況下，在市場設置門市部，加工膠管和銷售機器。

7.設法通過膠管廠掌握膠管大用戶的信息資料，作為我們的目標客戶，學習媒體拉廣告的手段，推介我們的扣壓機系列產(chǎn)品。

8.與新產(chǎn)品的開發(fā)同步進行新產(chǎn)品的營銷策劃，提前組織營銷隊伍，當新產(chǎn)品出來后，在第一時間把它推向市場，迅速占領市場份額，爭取當年開發(fā)、當年推出、當年實現(xiàn)銷售收入。

9.對營銷人員進行技術培訓和營銷業(yè)務培訓，提高營銷人員素質(zhì)和應對客戶的能力。使營銷人員能表現(xiàn)出最好的親和力，能提供最全面最詳盡的咨詢解答，能推出最完善最方便的交易服務，做到讓每一個咨詢者都成為我們的客戶，讓每一個客戶都能得到最滿意的服務。

10.建立銷售臺帳和用戶檔案，強化銷售工作的基礎管理。

11.利用展會、定貨會、網(wǎng)頁以及政府組織的招商活動，利用政府和外企業(yè)的對外交流、出訪等機會，利用海外的親朋戚友，推介我們的企業(yè)和產(chǎn)品，努力開拓國外市場。另外，要設法與已有的海外客戶保持聯(lián)系，并通過他們擴大對外聯(lián)系渠道。

12.技術、生產(chǎn)部門要配合營銷，實現(xiàn)扣壓機系列產(chǎn)品成龍配套，做到資料、圖紙、數(shù)據(jù)一應俱全，便于供銷業(yè)務的開展。

13.摸索適合我們公司的營銷成本核算、營銷費用預算以及營銷人員收入分配辦法（待遇），鼓勵營銷人員的積極性。同時也要制定出營銷紀律，防止損害公司利益的情況發(fā)生。

14.利用中南大學的品牌效應和產(chǎn)品本身的技術和質(zhì)量優(yōu)勢，結(jié)合價格策略、渠道策略和促銷手段，打垮競爭對手，做強做大自己，成為國內(nèi)扣壓機系列產(chǎn)品的龍頭老大。設備科工作計劃15

1.前言

安裝設備過程中，安全是重中之重。為了保障設備安裝工作的安全順利進行，特制定該工作計劃。

2.安裝前的準備工作

2.1安全檢查

在安裝設備之前，應進行安全檢查。檢查主要內(nèi)容包括：

（1）設備的基礎是否牢固，是否可以承受設備的重量；

（2）安裝設備的場地是否有足夠的空間，并且不會影響到生產(chǎn)環(huán)境；

（3）安裝設備過程中是否需要做臨時檢修；

（4）是否有足夠的人員參與安裝工作。

2.2.場地布置

安裝設備之前，需要進行場地布置。布置的主要內(nèi)容包括：

（1）將設備安裝的區(qū)域清理干凈，確保沒有雜物；

（2）將設備安裝的區(qū)域標記出來，防止發(fā)生意外情況。

2.3.人員配備

在安裝設備過程中，需要配備專業(yè)的人員進行操作。如：

（1）設備調(diào)試工程師；

（2）施工隊長和技術工人；

（3）專業(yè)的電氣工程師。

3.安裝過程中的要求

3.1.設備搬運

設備搬運過程是安裝過程中最危險的環(huán)節(jié)之一。在設備搬運過程中，應注意以下幾點：

（1）需要足夠的人數(shù)參與搬運工作；

（2）需要使用專業(yè)設備進行搬運；

（3）設備搬運過程中，需要進行有效的溝通。

3.2.設備安裝

在設備安裝過程中，應注意以下幾點：

（1）設備安裝需要專業(yè)工人進行操作；

（2）安裝過程需要嚴格遵守設備操作手冊；

（3）設備安裝過程中，需要根據(jù)工作安排進行工作。

3.3.設備調(diào)試

在設備調(diào)試過程中，應注意以下幾點：

（1）設備調(diào)試需要專業(yè)的.工程師進行操作；

（2）設備調(diào)試過程中，需要進行有效的溝通；

（3）需要對設備進行全面的檢查和測試，確保設備可以正常運行。

4.安裝工作后的處理

在設備安裝工作完成后，需要進行以下處理工作：

（1）清理現(xiàn)場，確保沒有雜物造成安